이수미 지음
호이테북스 / 2015년 3월 / 360쪽 / 15,000원
▣ 저자 이수미
한양대학교 교육대학원에서 인적자원개발(HRD)을 전공했고, 「자동차 영업사원의 영업 역량이 성과에 미치는 영향」으로 석사 학위를 받았다. 기아자동차 국내 영업본부 영업 거점에서 중간 관리자와 사내 강사를 거쳐 현재는 CS기획팀에서 전사 교육기획 및 운영을 담당하고 있다. 제3회 대한민국 CSI 경연대회 최우수상과 서비스 스피치 대회 장려상을 수상했고, 다음 카페 ‘세일즈의 모든 것’과 한국세일즈코치협회에서 운영진으로 활동하고 있다. 10년간의 현장 경험과 강의 경험을 바탕으로 ‘이수미의 Sales helper’를 블로그에 연재 중이다.
▣ Short Summary
성공하는 사람은 열심히 하는 사람이 아니라 자신의 가치를 높이는 사람이라고 말한다. 그렇다면 자신의 가치를 올리려면 어떻게 해야 할까? 부단히 자신을 갈고닦는 길밖에 없다. 경영학의 대가 피터 드러커는 일찍이 1960년대에 지식사회 도래를 예견했다. 그의 예언대로 오늘날 우리는 지식사회를 살아가고 있다. 지식이야말로 우리를 지탱시켜 주고, 성장시키며, 끊임없이 발전시키는 강력한 무기이자 해법이다. 이 책은 그러한 지식사회를 살아가는 데 대한 내적 동기를 부여하고 있다. 그러나 이 책이 단지 마케터와 세일즈맨에게만 필요한 것은 아니다. 왜냐하면 이제 우리 모두는 뭔가를 팔아야만 존재할 수 있는 시대를 살아가고 있기 때문이다.
생각해 보라. 대통령이 그렇게 열심히 해외 순방을 하는 이유는 무엇 때문일까? 경영자가 다른 회사의 임원을 열심히 만나는 이유는 무엇 때문일까? 변호사, 세무사가 방송에 빈번히 출연하는 이유는 무엇 때문일까? 모두 팔기 위해서이다. 팔지 않으면 생존할 수 없다는 절박함은 이제 마케터나 세일즈맨에게만 해당되는 것이 아니다. 미국 역사상 최고의 세일즈맨으로 불리는 클레멘트 스톤은 “우리는 모두 세일즈맨이다.”라고 말했다. 제품이나 서비스를 파는 일을 직업으로 삼는 이들은 말할 것도 없고, 사람은 누구나 자신의 생각이나 꿈과 같이 무언가를 팔아야만 생존할 수 있다.
이 책은 바로 이 세상을 살아가는 모든 사람, 그러니까 모든 세일즈맨들에게 필요한 판매 기법과 생존에 대해 말하고 있다. 단지 세일즈 테크닉에만 한정된 것이 아니라 기본적인 마인드에서부터 이미지메이킹, 고객의 마음을 사로잡는 화술, 고객 유형별 상담 전략, 내방 고객 사로잡기, 변화를 기회로 바꾸는 고객 관리 등 세일즈를 시작하는 단계부터 마지막에 이르기까지 모든 것을 다루고 있다.
▣ 차례
추천사 : 지식사회, 당신의 가치를 업그레이드하라
머리글 : Sales Helper 책 출간에 즈음하여
제1장 : 마음속에 길이 있다
목표는 나를 일으켜 세우는 지렛대다 / 무한 긍정이 무한 실적을 부른다
처음이 끝을 결정한다 / 당신 안의 아니마, 아니무스를 깨워라
당신만의 세일즈를 디자인하라 / 고뿔 같은 슬럼프, 현명하게 대처하라
당신의 후원자는 누구인가? / 당신의 용기는 지금 몇 도인가?
매력적인 직업, 세일즈를 즐겨라 / 인터뷰 1_ ING 생명 최형준 FC
제2장 : 당신만의 이미지를 창출하라
첫 인상도 전략이다 / 패션 아이템을 활용하라
고객을 사로잡는 동안 이미지를 만들어라 / 밝은 미소로 얼굴을 경영하라
기본 매너의 힘은 기본 그 이상이다 / 생활 속 에티켓을 체득하라
매력적인 목소리로 설득하라 / 인터뷰 2_ 기아자동차 박광주 부장
제3장 : 스마트하게 상담하라
완벽하게 준비하고 똑똑하게 만나라 / 고객의 기억을 지배하라
한국형 세일즈를 하라 / 말보다 더 비언어에 집중하라 / 고객과 친구가 돼라
고객에게 맞춰라 / 상담 적응력을 높여라 / 상담 시간을 주도하라
불만 고객에게 더 잘해줘라 / 제대로 공부하고, 정확히 설명하라
퍼포먼스를 실행하라 / 인터뷰 03_ 동아제약 서성배 과장
제4장 : 마법의 화법을 구사하라
질문이 영업력을 키운다 / 고객의 마음을 헤아려라
적극적인 리액션은 고객도 춤추게 한다 / 고객과 한 팀을 구축하라
고객을 인정하고 칭찬하라 / 고객을 안심시키고 확신을 줘라
부드럽게 설득하고 솔직하게 인정하라 / 힘을 줄 때는 확실히 줘라
인터뷰 04_ 메리케이 하정경 뷰티 컨설턴트
제5장 : 고객 유형별 상담 전략을 세워라
부자 고객 / 여성 고객 / 어린이 고객 / 젊은 고객 / 어르신 고객ㆍ노인 고객
고객 성향별 응대 전략 / 인터뷰 05_ 바이온텍 나기일 과장
제6장 : 내방 고객을 사로잡아라
상담 장소도 전략이다 / 인사로 품격을 전달하라 / 대기 시간, 고객을 착각하게 하라
체류 시간을 늘려라 / 신속하게 응대하라 / 마무리도 초심으로 하라
MOT 프로세스를 습관화하라 / 잘 되는 매장은 1%가 다르다
인터뷰 06_ 아우디 임영석 팀장
제7장 : 고객은 관리하는 대로 만들어진다
고객 관리는 깔때기다 / 고객 관리는 에펠탑이다
고객 관리는 습관이다 / 고객 관리의 고수가 돼라
가격중시형 고객, 어떻게 대처할 것인가 / 이메일, 문자, DM으로 고객을 관리하라
SNS로 고객을 관리하라 / 인터뷰 07_ 유니베라 김진숙 본부장