한국인은 왜 항상 협상에서 지는가

김기홍 지음

굿인포메이션/2002년 5월/389쪽/12,000원




▣ 저 자 김기홍

서울대학교에서 역사를 전공하고 동 대학원 경제학과에서 노동경제학과 경제발전론을 공부하였다. 이후 미국 UCSD에서 응용게임이론과 정보경제학으로 박사 학위를 받았다. 현재 산업 연구원 연구위원으로 재직하고 있으며, 서강대학교 산학협동교수, 광운대학교 겸임교수 등 후진 양성에도 힘쓰고 있다. 저서와 논문으로는 『GATT, 우루과이라운드, 그리고 한국』『전자상거래 : 새로운 시장의 대두』「WTO 뉴라운드의 서비스 부문협상과 한국의 협상전략」등이 있다.


▣ Short Summary

이 책은 통상협상뿐 아니라 한국인의 협상력이 안고 있는 문제들을 전문가의 시각으로 조명하고 나아가 그 대안을 찾아보는 데 기여하기 위한 것이다. 이를 위해 실패한 한국의 통상협상 과정을 분석해 보면서 한국인이 바꿔야 할 한국의 협상 문화를 짚어보고자 했다. 한국이 항상 협상에서 실패하는 이유를 저자는 '협상'에 대한 한국인의 이해부족에서 찾고 있다. 통상협상에서 한국이 원하는 목적을 달성하기 위해서는 뛰어난 외교가와 정치가뿐 아니라 국민 여론, 언론, 국회와 행정부 및 협상 의제 관련단체들의 다각적인 자기 입장과 역할이 있다는 것이다. 그리고 국제협상에서 협상력을 키우기 위해 의회의 협조나 협상의제와 관련된 단체의 확실한 입장표명 등이 필요하다고 주장하고 있다. 이러한 요소는 외부협상(국제협상)에서 한국 협상가의 입지를 넓힐 수도 있고, 좁힐 수도 있는데 한국의 협상가는 여론을 핑계로 상대국의 요청을 거절하거나 축소할 수도 있기 때문이다. 결국 이 책은 한국의 협상이 더 이상 '얻어맞기 협상' 아닌 '제대로 된 협상'이 되기 위한 제언을 담고 있다.
▣ 차 례

제1부 사물과 사회를 보는 또 하나의 눈, 게임

제2부 사람과 사람 사이

제3부 사회적 갈등

제4부 나라와 나라 사이

제5부 구체적인 협상사례의 해석과 분석