한국인은 왜 항상 협상에서 지는가

제1부 사물과 사회를 보는 또 하나의 눈, 게임



1. 게임이론이란



게임이론이란 "상호의존적인 상황에서의 행동을 연구하는 것"이라고 정의되며, 게임이론에서의 합리적 행동이란 자신의 효용을 극대화하는 것으로 정의된다. 따라서 효용이란 잴 수 있거나, 최소한 비교가 가능해야 한다. 게임이론에서 말하는 상황이란 있는 그대로 볼 수 있는 능력과 밀접한 관계를 가진다. 따라서 상황을 판단할 때 그 상황이 어떠한 논리구조와 어떻게 연결되어 있는지 이해할 수 있어야 한다. 상호의존성은 내가 취하는 하나의 행위가 나에게만 작용하는 것이 아니라 상대와 나에게 동시에 작용한다는 것을 말한다.

게임이론은 복잡한 현실을 단순화시킨 모형이기 때문에 그 모형을 이해함으로써 현실의 사건이 어떻게 전개되어 나가는지를 이해할 수 있게 해준다. 게임이론의 대상이 되는 게임은 게임을 하는 사람(player), 게임을 하기 위한 플레이어(player)의 전략, 그리고 이 전략에 따른 대가(payoffs)로 구성된다. 즉 이 세 가지 요소가 적절히 결합되어 현재의 사건을 지배하는 구조를 여실히 보여 준다.

먼저 몇 가지 개념을 알 필요가 있다. 게임이론에서 내쉬 균형이란 게임에 참여하는 모든 사람들이 다른 사람들의 행동을 염두에 두고, 자신이 할 수 있는 최선의 행동을 할 때 나타나는 결과이다(내쉬라는 접두어를 붙이는 것은 이 균형의 개념을 발견한 사람을 기리기 위한 것이다). 균형에서는 당사자들이 서로 최선의 행동을 하게 되지만 그 이면에는 게임에 참여하는 당사자의 기대가 일치하는 현상을 볼 수 있게 된다. 이렇게 기대가 일치되는 것은 상호의존성 때문이다.

게임이론에서 최선의 행동이란 게임에 참여하는 사람이 상대방의 특정행위에 직면했을 때 취하는 합리적인 행동을 의미한다. 게임이론에서는 다른 사람의 고려 없이 취하는 결정을 '행위(action)'라 하고, 상대방의 행위를 고려하여 취하는 결정을 '전략(strategy)'이라 하며, 전략 혹은 행위에 따른 대가나 결과를 '대가(payoffs)'로 이해하기로 한다.

2. 죄수들의 딜레마 게임



PD게임의 개요



A와 B라는 두 사람이 절도혐의로 경찰에 체포되었다고 하자. 경찰은 이 두 사람의 범행에 대하여 심증은 가지고 있지만 이를 뒷받침할 만한 물증을 가지고 있지 않다. 그래서 그 혐의를 입증하기 위해 자백이라는 방법을 사용하기로 하였다. 그래서 한 사람씩 다음의 조건을 알려주고 심문을 하기로 한다. 게임이론의 구도에 맞추어 정리해 보자.

·게임에 임하는 사람 : 도둑 A, B·선택할 수 있는 행동(Action) : 자백, 부인(No 자백)·자백 혹은 부인에 따른 조건과 형량(Payoffs) ① A, B가 자백을 하면 둘 다 8년형을 산다. ② A, B가 자백을 하지 않으면 둘 다 1년형을 산다. ③ A, B 두 사람 중 한 사람이 자백하면 풀어주고 자백하지 않은 사람은 15년형을 산다.·A, B는 이러한 게임 구조를 알고 있다.

우선 B의 관점에서 보면 A가 부인할 경우와 자백할 경우를 생각해 보아야 한다. A가 부인을 한다면 B의 최선의 행동은 자백을 하는 것이다. 그러면 B는 즉시 풀려난다. A가 자백을 한다면 B의 행동은 역시 자백을 하는 것이다. 왜냐하면 B는 15년과 8년의 형량 중에서 8년을 선택할 수밖에 없기 때문이다. 그러면 'A가 어떤 행동을 취하든 B의 최선의 행동은 자백을 하는 것'이 된다. 이제 A의 관점에서 살펴본다. B가 자백을 하지 않을 때 A의 최선의 행동은 자백을 하는 것이고, B가 자백을 할 때 A의 최선의 행동을 자백하는 것이다. 따라서 'B가 어떤 행동을 취하든 A의 최선의 행동은 자백을 하는 것'이다. 그 결과 두 사람은 감옥에서 8년을 살아야 한다.

이 자백이라는 행동은 두 사람 모두에게 지극히 합리적인 행동이다. 이것을 개인적 합리성이라고 한다. 그러나 둘 다 범행을 부인한다면 그 결과는 두 사람 모두에게 그리고 두 사람으로 구성된 사회에 전체적으로 더 좋게 된다. 이것이 사회적 합리성이다. PD게임은 범행을 부인하기로 서로 약속했음에도 불구하고 약속을 어기고 협력을 하지 않을 경우 더 큰 이익이 보장되는 구조를 가지고 있다. 심리학적으로 말하면 상호불신이라는 요인이 개입했기 때문이다. 그런 의미에서 PD게임은 우리가 사는 현실이 상호불신을 바탕에 깔고 있는 사회라는 것을 보여주고 있다. 그러나 PD게임의 논리구조를 보면 '사람과 협력하고, 배신하지 않는 것'이 장기적으로 당신에게 이로울 수 있다는 것을 알 수 있다.

3. 에필로그 : 객관은 편견의 어머니



게임이론을 현실의 우리 생활에 적용하기 위해 무엇이 가장 필요한지를 살펴보면 상호의존, 상황, 합리성 중에서 상황을 선택할 수밖에 없다. 상황에 따라서 합리성은 다른 형태를 가지고, 상황에 따라 상호의존의 성격이 달라지기 때문이다. 지금까지 게임이론의 중요한 시사점은 '사물과 사건을 있는 그대로 보라'는 것이다. 그래야 지금 내가 직면하고 있는 문제 혹은 위기가 사실은 단순한 사건에 자신의 복합된 감정이 얽혀 있는 경우가 많다는 것을 알 수 있다는 것이다. 지금 이 순간, 모든 변하는 것의 현재 모습을 바로 보는 것이 무엇보다 중요하다는 것이다. 게임이론의 상황 연구는 바로 이것을 의미하는 것이다. 편견에 물들지 않고, 아집에 사로잡히지 않고, 과거의 경험에 집착하지 않은 채 모든 일이 발생하는 그 순간의 구도, 그 순간의 현상을 파악하는 것이다.

제2부 사람과 사람 사이



1. 협상이란 무엇인가



가족과의 사소한 약속, 사랑하는 사람과의 줄다리기, 매일 매일의 작은 결정까지 협상의 범주에 포함시킬 수 있다. 협상을 보다 구체적으로 이해하기 위해 그 성격에 따라 명시적 협상과 묵시적 협상으로 구분한다. 명시적 협상이란 가시적인 대상과 구체적인 목적을 가지고 이루어지는 협상을 의미한다. 묵시적 협상이란 주로 비가시적 대상을 상대로 암묵적으로 이뤄지는 협상이라 할 수 있다. 여기서는 협상을 다음과 같이 정의하기로 한다. "협상이란 일반적으로 협상에 참여하는 양 당사자가 협상의 타결에 대한 서로의 기대를 일치시켜 가는 과정이다." 이 정의를 이해하기 위해 다음의 설명이 필요하다.

·협상은 홀로 하는 것이 아니다. 최소한 두 명 혹은 두 그룹으로 정의되는 양 당사자가 있어야 한다는 것이다. 협상은 일방적으로 이루어지는 것이 아니라 상호의존성을 띠게 된다.·협상에 의해 이익을 볼 가능성이 있어야 한다. 그렇지 않으면 이러한 협상 자체가 성립할 수 없기 때문이다.·협상타결에 대한 기대와 협상대상에 대한 기대를 일치시켜 가는 과정이다.·기대를 일치시켜 간다는 의미에서 협상이 시작될 경우 양 당사자가 가지는 기대와 협상이 타결된 뒤의 결과는 종종 일치하지 않을 수도 있다. 협상의 과정에서 양 당사자의 기대는 변하기 때문이다. 그래서 협상의 과정이란 수많은 타결점 가운데서 어떠한 것이 선택되어 타결될 것인가에 대한 협상가들의 기대를 일치하는 것으로 이루어지는 것이다.

자동차 거래로 살펴보는 협상



하나의 보기를 들어 이 장에서 설명한 협상의 개념과 정의를 재확인하기로 한다. 자동차 한 대를 팔려고 한다. 파는 사람은 이 자동차의 가치를 최저 1,000원이라고 생각하며, 사는 사람은 이 자동차의 최고 가치를 1,100원이라고 생각한다. 그리고 이 사실을 두 사람 모두 알고 있다. 자동차가 매매되는 가격은 얼마인가?

이 협상은 명시적 협상이다. 이 협상에는 눈으로 볼 수 있는 '자동차'라는 대상이 있기 때문이다. 또 이 협상은 사는 사람과 파는 사람, 즉 양 당사자가 존재한다. 두 번째로 확인해야 할 사항은 협상이 타결되면 양 당사자가 서로 이익을 볼 가능성이 있느냐는 문제이다. 여기서는 사는 사람이 지불할 최고의 가격과 파는 사람이 수용할 수 있는 최저 가격 사이에 100원이라는 차이가 존재하므로 양 당사자는 협상을 시작할 유인을 가지게 됨을 알 수 있다.

그래서 위 보기에서 제시된 협상의 기본 구도는 양 당사자가 가지는 자동차에 대한 가치 설정의 차이 100원을 어떻게 분배하느냐는 것으로 이해할 수 있다. 이 100원을 어떻게 분배하느냐에 따라 자동차의 가격은 1,000원과 1,100원 사이에서 결정될 수 있다. 다시 말해 두 사람이 합의하는 한 협상은 타결된다는 것이다. 그리고 어느 수준에서 타결되느냐 하는 것은 어느 정도의 금액에서 두 사람의 협상타결에 대한 기대가 일치하느냐에 따라 결정된다. 결국 자신이 더 많은 몫을 가지기 위해서는 그 '기대'를 어떻게 다루느냐는 것이 중요한 과제로 등장한다.

2. 협상의 목적은 무엇인가



협상을 하는 목적은 협상에 의해 상호이익을 얻기 위함이다. 상호이익을 얻기 위해 협상을 한다면 협상의 가능성은 상호이익의 크기에 따라 변할 수 있다. 즉 협상을 통해 얻을 수 있는 상호이익이 크면 클수록 두 당사자가 협상을 시작할 가능성은 높아진다는 것이다. 또 그와 비슷한 정도로 협상이 타결될 가능성도 커지게 된다.

3. 협상력이란 무엇인가



협상력이란 "협상의 각 당사자들에게 돌아갈 몫을 결정하는 전략 혹은 자신에게 돌아올 몫을 상대적으로 더 많게 하는 능력"이다. 그런 의미에서 바기닝 파워(bargaining power), 혹은 협상력이란 협상에 참여하는 상대방의 협상타결에 대한 기대를 자신에게 유리한 방향으로 변경시킬 수 있는 능력을 의미한다. 협상에서 중요한 것은 서로 '상대방의 자신에 대한 믿음' 혹은 '자신의 상대방에 대한 믿음'을 어떻게 변화시키느냐 하는 것이다. 여기서 제시하는 믿음은 신뢰를 의미하는 'trust'가 아니라 있는 그대로의 사실을 받아들이는 'belief'를 의미한다. 그러한 믿음을 심어주는 능력이 바로 협상력이고, 그러한 믿음을 심어주는 방법을, 혹은 믿음을 변화시키는 방법을 협상전략이라고 한다. 그러므로 협상력은 어떠한 협상전략을 사용하는가가 주요한 변수로 작용한다.

4. 협상의 전략



첫째, 대안을 구하라. 협상을 시작하기 전에 그 협상에 대한 대안을 가지고 있다면 현재의 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있다. 그러므로 가능하면 현재의 협상에 목을 매지 말고 느긋하게 임해야 한다. 그리고 현재의 협상이 실패할 경우에 생기는 사건 혹은 상황을 '폴백(fallback)'으로 정의할 수 있는데, 이 폴백이 자신에게 유리하면 할수록 현재의 협상을 유리하게 이끌 수 있다.

연봉협상의 예를 들기로 하자. 연봉협상에 임할 때 당신의 고용주는 가급적 당신의 연봉을 낮추려고 하고, 당신은 가급적 높이려 한다. 그럴 때 우연히 다른 회사가 지금보다 높은 연봉으로 당신을 스카우트하려 한다면 이 사실은 지금의 연봉협상에 어떠한 영향을 미치게 될까? 당신은 연봉협상에서 유리한 위치에 서게 되는 것이다. 그러면 다른 업체에서 제시하는 연봉을 받으면서 지금의 회사에 근무하고 싶다면 어떻게 해야 할까? 그것은 어떤 경로를 통해서 당신이 다른 업체로부터 스카우트 제의를 받았다는 사실을 고용주에게 알게 하면 된다. 그렇게 하면 당신이 정말 괜찮은 사람이라면 당신은 현재 직장에서 다른 업체가 주려는 연봉을 받을 수도 있게 될 것이다.

둘째, 때때로 협상 자체를 거부하는 것이 최선의 협상전략일 수 있다. 협상에서 유리한 고지를 차지하기 위한, 그래서 협상이익 중 자신에게 돌아오는 몫을 늘리기 위한 최선의 협상전략 중 하나는 협상 그 자체를 거부해버리는 것이다. 앞에서 제시한 자동차 거래가 진행되는 도중 갑자기 파는 사람이 다음과 같은 말을 했다고 하자. "나는 이 자동차를 1,095원 이상을 받지 않고는 팔지 않겠소. 당신은 나에게 1,095원을 주고 이 자동차를 사든지, 아니면 거래가 없었던 것으로 합시다." 만약 사는 사람이 파는 사람의 이러한 입장천명이 거짓이 아니라 진실이라고 믿게 된다면 이 가격에 물건을 사는 것에 동의하게 된다. 구매자는 1,100원까지 지불할 용의가 있기 때문에 1,095원에 사게 되면 5원을 절약하는 것이 되기 때문이다. 이 전략은 사는 사람에게도 적용된다.

셋째, 시한을 활용하라. 협상이 깨어지지 않는 범위 내에서 그 협상을 가급적 지연시켜라. 그리고 적절한 시점에 마지막 제안을 하면 협상의 이익을 독점할 가능성은 높아진다. 앞에서 살펴본 자동차 거래에서 만약 이 자동차의 거래가 지연될 경우 사는 사람이나 파는 사람의 어느 한쪽이 상당한 손해를 보게 된다면 어떤 일이 발생할까? 협상이 지연될 경우 어느 한쪽이 손해를 본다는 사실을 양 당사자가 다 알고 있다면 협상의 지연으로 손해를 보는 당사자는 협상에서 상당한 손실을 감수할 수밖에 없다. 즉 협상력이 약하다는 사실을 감수할 수밖에 없다.

넷째, 확약을 활용하라. 확약은 일반적으로 일종의 광범위한 약속을 의미하는데 협상과 관련해서는 '상대방의 행위나 기대에 영향을 미치는 특정의 행위' 정도로 이해할 수 있다. 그리고 기대에 영향을 미치기 위해서는 이러한 확약은 반드시 'all or nothing'의 태도를 취해야 한다. 그러나 상대방이 당신의 확약을 믿지 않으면 오히려 당신의 협상력이 떨어진다. 확약의 구체적인 예는 다음과 같다. "내가 이 자동차를 1,090원 이하로 판다면 나는 앞으로 자동차 거래를 다시는 하지 않을 것이오.", "내 목숨을 걸고 이것이 사실이라는 것을 증언합니다."

이제 상대방으로 하여금 당신의 확약을 믿게 만드는 전략을 살펴보자. 첫 번째는 자신의 명성, 혹은 평판과 연결시키는 것이다. 두 번째는 자신을 대리하여 협상에 참여하는 대리인을 선정하고 그 대리인으로 하여금 자신이 정한 원칙이나 절차를 따르도록 하는 것이다. 그 다음은 자신의 뒤에 있는 다리를 태워버리는 방법이다. 예컨대 자신이 한 말을 그대로 실행하지 않을 경우 스스로 심각한 처벌이나 불이익을 받도록 환경을 조성한다는 것이다.

제3부 사회적 갈등



1. 사회적 갈등의 자발적 해결방안



사회적 갈등해소를 위한 방법은 크게 제3자가 필요 없는 자발적 해결방안과 제3자의 도움을 필요로 하는 비자발적인 해결방안으로 구분된다. 사회적 갈등의 자발적 해결을 위해 무엇보다 먼저 필요한 것은 당사자 사이의 의사소통이 원활히 이루어져야 한다는 것이다. 의사소통은 당사자 사이의 인식 차이를 객관적으로 볼 수 있는 기회를 제공하며, 상대방의 입장을 역지사지의 관점에서 바라볼 수 있게 해준다. 적절한 합의를 위해서는 자신이 상대적으로 중요하지 않게 생각하는 것은 양보할 수 있다는 인식이 있어야 한다.

타협이란 'compromise'의 영어번역인데 이 말의 정확한 의미는 '조화를 위한 합의'에 가깝다. 하지만 타협과 흥정을 혼동해서는 안 된다. 무분별하고 비합리적인 흥정은 협상이 아니기 때문이다. 또 하나 협상을 위해서는 반드시 주고받아야 한다는 고정관념을 가지지 말아야 한다. 자발적 해결을 위해 마지막으로 필요한 것은 타협을 위한 합의 혹은 협상에 의한 해결의 결과를 이행하고자 하는 의사가 있어야 한다는 것이다.

2. 한국의 협상 문화



협상 문화란 협상을 가능하게 하는 혹은 어렵게 하는 사회적 분위기를 의미하며, 한 나라의 역사, 문화와 밀접한 관계를 가지고 있다. 한국의 협상 문화를 설명하는 자리에 장유유서와 같은 유교적 이념을 빼놓을 수 없다. 장유유서가 한국의 협상 문화에 미치는 영향은 다음과 같다. 첫째, 장유유서는 나이에 따라 사람을 서열화함으로써 사회 구성원 내의 의사소통에 심각한 영향을 끼친다. 둘째, 그런 점에서 장유유서 하에서는 활발한 협상 문화를 기대하기 어렵다. 셋째, 하지만 장유유서는 역설적으로 사회적 갈등을 해결하기 위한 유용한 장치가 될 수도 있다. 장유유서라는 이념은 오랫동안 삼강오륜이라는 유교적 이념의 하나로 존재해 왔다.