한국인은 왜 항상 협상에서 지는가

협상을 하는 목적은 협상에 의해 상호이익을 얻기 위함이다. 상호이익을 얻기 위해 협상을 한다면 협상의 가능성은 상호이익의 크기에 따라 변할 수 있다. 즉 협상을 통해 얻을 수 있는 상호이익이 크면 클수록 두 당사자가 협상을 시작할 가능성은 높아진다는 것이다. 또 그와 비슷한 정도로 협상이 타결될 가능성도 커지게 된다.사회적 갈등해소를 위한 방법은 크게 제3자가 필요 없는 자발적 해결방안과 제3자의 도움을 필요로 하는 비자발적인 해결방안으로 구분된다. 사회적 갈등의 자발적 해결을 위해 무엇보다 먼저 필요한 것은 당사자 사이의 의사소통이 원활히 이루어져야 한다는 것이다. 의사소통은 당사자 사이의 인식 차이를 객관적으로 볼 수 있는 기회를 제공하며, 상대방의 입장을 역지사지의 관점에서 바라볼 수 있게 해준다. 적절한 합의를 위해서는 자신이 상대적으로 중요하지 않게 생각하는 것은 양보할 수 있다는 인식이 있어야 한다.



타협이란 'compromise'의 영어번역인데 이 말의 정확한 의미는 '조화를 위한 합의'에 가깝다. 하지만 타협과 흥정을 혼동해서는 안 된다. 무분별하고 비합리적인 흥정은 협상이 아니기 때문이다. 또 하나 협상을 위해서는 반드시 주고받아야 한다는 고정관념을 가지지 말아야 한다. 자발적 해결을 위해 마지막으로 필요한 것은 타협을 위한 합의 혹은 협상에 의한 해결의 결과를 이행하고자 하는 의사가 있어야 한다는 것이다.협상 문화란 협상을 가능하게 하는 혹은 어렵게 하는 사회적 분위기를 의미하며, 한 나라의 역사, 문화와 밀접한 관계를 가지고 있다. 한국의 협상 문화를 설명하는 자리에 장유유서와 같은 유교적 이념을 빼놓을 수 없다. 장유유서가 한국의 협상 문화에 미치는 영향은 다음과 같다. 첫째, 장유유서는 나이에 따라 사람을 서열화함으로써 사회 구성원 내의 의사소통에 심각한 영향을 끼친다. 둘째, 그런 점에서 장유유서 하에서는 활발한 협상 문화를 기대하기 어렵다. 셋째, 하지만 장유유서는 역설적으로 사회적 갈등을 해결하기 위한 유용한 장치가 될 수도 있다. 장유유서라는 이념은 오랫동안 삼강오륜이라는 유교적 이념의 하나로 존재해 왔다.



협상 문화라는 관점에서 볼 때는 권위주의가 가장 중요한 요인으로 등장한다. 이러한 권위주의 사회에서는 마땅히 외부로 드러나야 할 사회적 갈등이 무시되거나 회피될 수밖에 없다. 또한 권위주의적 정치세력이 한국의 협상 문화에 남긴 흔적은 '흑백논리'의 확산에서 찾을 수 있다.



우리사회에서 협상 문화가 제대로 확산되지 않은 것은 사회 저변에 만연되어 있는 비합리성과 관련이 있다. 제대로 된 협상 문화가 정착되기 위해서는 사람과 사람 사이의 관계, 사람과 일의 관계, 그리고 일과 일의 관계가 합리적으로 이루어질 필요가 있는데 현재 그러한 합리성이 많이 왜곡되어 있다. 하지만 이런 세 종류의 비합리성은 명확히 구분되는 것은 아니다. 사람과 사람 사이의 비합리성이 나머지 두 종류의 비합리성을 유도할 수도 있기 때문이다. 그런 점에서 사람과 사람 사이의 비합리성을 만연시키는 지역주의는 한국의 협상 문화 확산을 저해하는 한 요소이기도 하다. 그런 점에서 한국의 협상 문화를 성숙시키는 가장 좋은 방법은 한국 사회 자체의 병폐를 고치는 것이다.3. 사회적 갈등의 비자발적 해결방안사회적 갈등을 자발적으로 해결하지 못할 경우 혹은 문제를 해결하기 위한 원칙에는 합의를 했는데 그 합의를 구체화시키기 위한 논의를 진행해 나가지 못할 때 이들은 중립적인 제3자의 도움을 필요로 한다. 어떤 방식으로든 제3자가 분쟁이나 갈등의 해결을 도우려 한다면 그가 가장 염두에 두어야 할 일은 이해당사자들의 이해관계 구조를 파악하고, 교환의 가능성을 발견해내는 것이다. 이런 과정이 충분히 진행되어야 이해 당사자들이 공동의 이익을 얻을 가능성이 높아진다.4. 중립적 제3자의 역할제5부 구체적인 협상사례의 해석과 분석

1. IMF와의 자금지원조건 협상제3자가 하는 역할은 그가 어떠한 도움을 주느냐에 따라 '합의과정에의 도움', '중재', '구속력 없는 조정' 등으로 나눌 수 있다. '합의과정에서의 도움'이란 이해 당사자들이 제3자의 도움을 필요로 하기는 하되, 그 도움이 토의과정 그 자체에 집중될 때 제3자가 제공하는 기능으로 이해할 수 있다. 이때 제3자는 모든 이해 당사자들과 원만한 관계를 유지해야 하며, 만약 어느 한 이해 당사자라도 이 제3자의 도움에 만족하지 못하면 이 제3자의 도움을 거부할 수 있다. '중재'란 이해 당사자들이 합의과정에서의 도움에 만족하지 못할 경우 이들의 요청에 의해 도입되는 행위이다. 중재인의 가장 큰 역할은 상반된 이해를 여러 가지 기준에 의하여 분류하고 재해석하면서 서로 합의할 수 있는 가능성을 찾아내는 것이다. '구속력 없는 조정'에서 제3자의 기능은 앞의 과정이 효력을 발휘하지 못할 경우에 생각할 수 있는 대안이다. 여기에서 '조정'이란 일종의 법적인 판단과 비슷한 의미를 가진다.

사회적 갈등의 중재는 정부의 한 의무이다. 중재를 하기 위해서는 중립적이어야 하며, 갈등이나 분쟁에 대한 정확한 정보를 가지고 있어야 하며, 다양한 협상기술을 구비하고 있어야 한다. 현재 한국의 상황에서 이 세 가지 요소를 다 가지고 있는 개인이나 단체는 많지 않다. 그래서 차선으로 선택되는 것이 정부일 수밖에 없다. 정부가 나서야 하는 또 다른 이유는 사회적 갈등이 심화될 때 이해당사자들이 직접 중재를 요청하는 경우가 매우 드물기 때문이다. 그러나 정부가 중재기능을 제대로 하고 있다고 평가하기는 어렵다. 그 이유로는 첫째, 중립을 유지하는 데 실패하고 둘째, 사회적 갈등의 한쪽 당사자로 전락하는 경우도 있다. 셋째, 중립을 유지하고 중재를 해나갈 경우에도 합의를 이끌어내기에 충분한 협상기술을 가지고 있지 못하기 때문이다. 넷째, 정부가 중재를 나설 경우 무의식 중에라도 지시와 승복 강요의 태도를 취하는 경우가 많기 때문이다.



정부가 당사자인 사회갈등의 해결에는 시민단체가 나서야 한다. 정부가 당사자가 될 경우 시민단체는 중립적인 제3자로서 그 분쟁을 효과적으로 중재할 수 있다. 우선 시민단체는 다른 단체들보다 중립적인 지위를 가지고 있기 때문이다.중동의 카타르 수도 도하에서 2001년 11월 14일 오후 7시, WTO가 처음으로 주관하는 새로운 다자간 무역협상(뉴라운드)의 출범이 공식 선언되었다. 그 과정이 얼마나 험난했느냐는 다자간 무역협상을 의미하는 '라운드'란 표현 대신 '도하개발의제(Doha development agenda)'라는 중립적인 표현이 사용된 데서도 알 수 있다. 무역협상에서의 라운드란 정해진 시간 내에, 참여하기를 희망하는 국가들이, 미리 정해진 무역 문제에 대해, 해결책을 모색하기 위해 진행하는 협상을 의미한다. 이번 도하에서의 결정에 의하면 정해진 시간이란 2002년부터 2005년까지 3년의 시간을 의미하고, 희망하는 국가들이란 WTO에 가입한 대부분의 국가를 의미한다.



다자간 협상이란 많은 나라 사이의 협상을 의미한다. 이 협상의 의제는 첫째, 시장 개방에 관한 것, 둘째, 기존의 규범개정에 대한 것, 셋째, WTO규범과 다자환경협약의 무역조치와의 관계 등, 넷째, 투자의 자유화와 경쟁정책에 대한 논의는 검토 후 협상여부를 결정하기로 함, 다섯째, 지적 재산권 분야에 대하여 협상하기로 한 것들이었다. 그리고 마지막으로 전자상거래 분야에 대해서도 검토 후 결과를 논의하기로 하였다.



다자간 무역협상의 성격은 100개 이상의 나라를 상대로 하며 모든 협상의제를 한꺼번에 시작함으로써 협상진행이 빨라질 수 있다는 것이다. 또한 협상을 감독하는 기구가 있으며 시한이 정해져 있다. 다자간 무역협상은 세계 정치와 경제의 영향을 받는다. 그러므로 다자간 협상을 위한 외부협상 전략은 상대방의 반응을 고려하고 협상에 영향을 끼치는 환경의 변화를 염두에 두면서 미래를 바라보며 신축적으로 진행해야 한다. 하지만 협상에 참여할 경우에는 가능한 한 의제와 국가를 엮는 네트워크를 만들어야 한다.1997년 12월 5일, 스탠리 피셔 당시 IMF 수석부총재는 워싱턴 D.C에서 IMF 상임이사회가 그 전날 총 210억 달러에 달하는 3년 간의 대기성 차관자금을 한국에 공여하기로 결정했다고 발표했다. 이와 함께 세계은행과 아시아 은행의 지원금도 추가로 지원할 것이라고 발표하였다. 이러한 IMF 자금지원을 받기 위하여 한국은 IMF의 자금지원 조건을 받아들여야 했다. 그 조건의 범위와 규모는 재정금융정책에 대한 약속뿐 아니라 기업의 지배구조와 구조조정 그리고 무역자유화와 노동시장의 개혁까지 약속해야 했다.



IMF가 자금지원 대가로 자금의 수혜국에게 요구하는 자금지원 조건은 지원을 요구하는 국가와 IMF의 협상에 의해 결정된다. 이러한 협상은 IMF와 자금 신청국 양자를 벗어나 보다 복잡한 요인에 의해 영향을 받는데 가장 중요한 것은 IMF 내부의 협상에 대한 선호구조, 총재의 역할, 자금 신청국과 미국과의 관계 등이다. 일반적이지 않았던 한국과의 자금지원조건 협상은 유례없이 신속하게 이루어졌으며, 자금지원 규모는 IMF 역사상 유례가 없을 정도로 대규모였으며, 자금의 초기공여도 불과 1개월 사이에 이루어지게 되었다.



위의 자금지원조건 협상에 영향을 미친 요인들을 정리하면 우리에게 불리한 점이 많았던 것으로 분석된다. 불리한 점으로는 IMF에 자금신청을 할 당시의 경제상황이 열악하였고 미국과의 관계도 좋지 않았으며 협상의 과정에서 IMF 총재의 신뢰마저 사지 못했다는 점을 들 수 있다. 나아가 촉박한 협상일정 때문에 IMF 내부의 협상 선호구조 차이를 활용할 수 없었다는 것도 아쉬운 점으로 남는다. 그러나 한국의 협상과정에서 한국에 가장 불리했던 것은 한국의 폴백이었다. 8일간의 협상기간이 시사하는 바와 같이 국가부도를 막기 위해서라면 어떠한 조건이라도 수용할 수밖에 없었다는 점이 한국의 협상력을 저해하는 가장 큰 요인이었다. 하지만 한국에 유리한 점이 전혀 없었던 것은 아니었다. IMF로서도 협상의 결렬을 우려하고 있었다는 점, 단기간에 협상을 끝낼 필요가 있었다는 점 등은 한국의 협상팀이 정신적으로 여유만 가질 수 있었다면 충분히 활용할 수 있었던 사항들이다.



IMF의 자금지원 조건에 포함된 많은 사항들은 한국이 마땅히 시행해야 할 개혁과제를 담고 있다는 데 많은 사람들이 동의했다. 가장 대표적인 예가 재벌해체로까지 불려지는 대기업의 구조조정과 금융기관의 조정이다. 그런 구조조정을 시행하지 못한 것이 외환위기를 초래한 원인의 하나이기도 하다. 이러한 상황에서 IMF가 우리에게 이것을 요구하는 것은 역설적인 의미에서 우리 자신의 개혁정책을 실패없이 추진하는 계기로 삼을 수 있다.4. 다자간 무역협상2. 죄수들의 딜레마 게임



PD게임의 개요3. 에필로그 : 객관은 편견의 어머니3. 협상의 구조 : 외부협상과 내부협상제2부 사람과 사람 사이

1. 협상이란 무엇인가자동차 거래로 살펴보는 협상2. 협상의 목적은 무엇인가3. 협상력이란 무엇인가제3부 사회적 갈등

1. 사회적 갈등의 자발적 해결방안2. 한국의 협상 문화통상협상력이란 한 국가의 적절한 행동 혹은 전략을 통하여 상대국의 통상협상에 대한 기대를 자기 나라에 유리하게 바꾸는 능력을 의미한다. 국가의 통상협상도 협상가라는 개인이 상대국의 협상가와 협상을 한다는 점에서는 개인간의 협상과 비슷한 점이 있지만 협상가는 자신의 협상전략과 행위를 자기 마음대로 결정할 수 없다는 점에서 개인의 협상과는 차이가 있다. 이러한 차이를 제외한다면 제2부에서 설명된 몇 가지 개념들은 통상협상에도 그대로 적용된다. 가장 대표적인 것이 대안과 협상이 실패할 경우 발생하는 결과에 관한 것이다.



통상협상에서의 대안이 있다는 것은 무엇을 의미할까? 예를 들어 한국과 중국이 마늘수입문제로 통상협상을 하고 있는데 중국이 마늘의 수입을 대폭 늘려야 한다고 주장하고 있다고 하자. 그러나 만약 중국이 반드시 마늘수출을 늘리는 것이 목적이 아니라 한국이 중국에 약속한 것을 지키기를 요구하는 것이라면, 혹은 마늘을 포함한 일반 농산물의 수출을 늘리는 것이 목적이라면 한국은 다양한 형태의 제안을 할 수 있다. 한국은 중국에 약속한 마늘수입에 해당하는 만큼의 다른 농산물을 수입할 수도 있고 혹은 그 액수에 해당되는 만큼 다른 공산품의 수입을 늘릴 수도 있다. 하지만 중국이 반드시 마늘의 수입을 증가시키기를 요구하면 기간과 시기를 정해 수입하겠다는 의사를 통보할 수도 있고, 우리 역시 중국에 대하여 비슷한 정도의 요구를 할 수도 있다.



통상협상에서의 확약은 한 국가의 말과 행동이라는 점에서 일관성을 가져야 한다. 통상협상에서도 개인간의 협상에서와 같이 전부 아니면 전무(all or nothing)라는 확약을 할 수 있다면 상대국의 협상타결에 대한 기대를 자기에게 유리한 방향으로 변화시킬 수 있다. 이 전략의 핵심은 일관성인 만큼 어떤 이유로든 일관성 유지에 어려움이 있다면 이것은 협상전략으로서의 가치가 없다.



통상협상에서의 폴백은 미국의 통상법 301조가 적절한 실례가 될 것이다. 미국의 통상법 301조의 기본적인 정신은 "당신이 날 돕지 않으면 당신을 다치게 하겠다." 혹은 "내가 원하는 대로 시장을 개방하거나 보호조치를 철회하지 않으면 보복을 하겠다."는 것이다. 301조의 기본 메커니즘은 이러한 '막가파'식 요구를 통하여 상대방의 폴백을 악화시키는 것이다. 그러니 301조의 발동에 의하여 미국의 협상력이 높아지게 된 것은 분명하다. 그러므로 301조의 효과는 다음과 같이 요약된다. "협상이 결렬될 경우 자신에게 더 큰 이익이 돌아오게 함으로써 자신의 협상력을 강화시킨다."이런 점에서 모든 통상협상은 이원적 게임의 성격을 가진다. 이원적 게임이란 협상 자체가 외부협상과 내부협상으로 나누어지는 것을 의미한다. 외부협상이란 협상 상대국 협상 대표들이 벌이는 외형적인 협상을 의미하고, 내부협상이란 협상국 내부에서 협상과 관련된 방향을 결정하는 협상을 의미한다. 협상력 역시 외부협상력과 내부협상력의 이원적 구조로 이해할 수 있다. 외부협상력은 외부협상에서 협상의 대표들이 가질 수 있는 협상력을 의미하고, 내부협상력이란 내부적으로 협상에 대한 입장과 전략을 결정하는 과정에서 발생하는 일종의 힘과 영향력을 의미한다. 하지만 내부협상력은 그 자체로서 통상협상에 영향을 미치기보다는 외부협상의 과정을 통해서 영향을 미치게 된다. 외부협상력의 활용범위를 결정해 주는 이러한 내부협상력에 영향을 미치는 요인은 의회의 협조와 압력단체의 기능, 여론의 기능, 행정부와 국회의 관계 등이 있다.A와 B라는 두 사람이 절도혐의로 경찰에 체포되었다고 하자. 경찰은 이 두 사람의 범행에 대하여 심증은 가지고 있지만 이를 뒷받침할 만한 물증을 가지고 있지 않다. 그래서 그 혐의를 입증하기 위해 자백이라는 방법을 사용하기로 하였다. 그래서 한 사람씩 다음의 조건을 알려주고 심문을 하기로 한다. 게임이론의 구도에 맞추어 정리해 보자.



·게임에 임하는 사람 : 도둑 A, B

·선택할 수 있는 행동(Action) : 자백, 부인(No 자백)

·자백 혹은 부인에 따른 조건과 형량(Payoffs)

① A, B가 자백을 하면 둘 다 8년형을 산다.

② A, B가 자백을 하지 않으면 둘 다 1년형을 산다.

③ A, B 두 사람 중 한 사람이 자백하면 풀어주고 자백하지 않은 사람은 15년형을 산다.·A, B는 이러한 게임 구조를 알고 있다.



우선 B의 관점에서 보면 A가 부인할 경우와 자백할 경우를 생각해 보아야 한다. A가 부인을 한다면 B의 최선의 행동은 자백을 하는 것이다. 그러면 B는 즉시 풀려난다. A가 자백을 한다면 B의 행동은 역시 자백을 하는 것이다. 왜냐하면 B는 15년과 8년의 형량 중에서 8년을 선택할 수밖에 없기 때문이