오정환 지음
호이테북스 / 2018년 7월 / 253쪽 / 14,500원
▣ 저자 오정환
성균관대학교 정치외교학과를 졸업한 후 보험회사와 신문사를 거쳐 현재 미래경영연구원 원장으로 있다. 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 시인이자 칼럼니스트로도 활동하고 있다. 네이버 카페 ‘무조건 책 한 권 쓰기’를 통해 많은 사람들에게 책쓰기 코칭도 진행하고 있다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』, 『한 번 더 세일즈』, 『내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『교양인을 위한 고전 리더십』 등이 있고, 시집으로 『앉은뱅이 아버지』, 『내가 어리석어』가 있다.
▣ Short Summary
흔히들 영업은 대인관계의 종합이라고 말한다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력, 공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 영업에서 좋은 성과를 낸다는 것이다. 그런데 질문은 바로 이러한 덕목들을 갖춰나가는 길을 알려준다.
이 책은 영업으로 성공하고 싶은 사람들에게 질문을 통해 영업달인이 되는 비법을 알려준다. 저자는 영업현장에서 실제로 일어날 법한 다양한 상황을 가정하여 그에 걸맞은 질문법을 예로 들어 소개한다. 또, 질문을 하면 효과적인 설득이 가능하고 고객을 진심으로 이해하고 공감할 수 있기 때문에, 영업인들이 질문의 힘을 이해하고 실천한다면 지금보다 높은 성과를 낼 수 있다고 역설한다.
구체적으로 1장에서는 영업에서 성공하려면 미래에 대한 뚜렷한 비전을 품고, 긍정적이고 끈질긴 정신력으로 무장해야 하는데, 정신력을 강화하는 데 질문은 매우 쓸모 있는 도구라 말한다. 2장에서는 영업을 할 때 질문이 왜 필요한지, 어떤 기능을 하는지, 어떤 질문이 유용한지를 다룬다. 3장에서는 가망 고객을 발굴하는 방법과 가망고객과 친해지는 법, 가망고객의 상황과 문제를 탐색하는 질문법, 가망고객의 문제가 앞으로 어떤 영향을 미치는지를 고객 스스로 깨닫게 하는 질문법을 소개한다.
4장에서는 고객이 자신의 문제를 해결했을 때 얻을 수 있는 이익을 스스로 깨닫도록 하는 질문법과 효과적인 상품 설명법, 거절하거나 망설이는 고객에 대해 어떻게 대응해야 하는지를 알려준다. 5장에서는 판매 후 고객관리와 함께 매출이 높은 영업인으로 발돋움할 수 있는 소개판매법을 알려준다.
▣ 차례
초판 서문 - 질문으로 높은 성과를 올릴 수 있을까?
개정판 서문 - 질문으로 인생과 비즈니스에서 성공하라
1장 질문으로 운명을 개척하라
1. 질문이 운명을 바꾼다
2. 미래를 향해 질문하라
3. 끈질기게 질문하라
4. 긍정적으로 질문하라
5. 먼저 자신에게 질문하라
2장 질문이 필요한 이유와 질문의 유형
1. 영업에서 질문이 왜 필요할까?
2. 효과를 높이는 질문의 유형
3장 질문으로 고객의 문제를 파악하라
1. 가망고객 찾기 - 내 고객은 어디에 있을까?
2. 친숙 질문 - 고객의 마음을 어떻게 열 것인가?
3. 탐색 질문 - 고객의 문제는 무엇일까?
4. 심화 질문 - 고객의 문제는 얼마나 심각한가?
4장 질문으로 고객의 문제를 해결하라
1. 해결 질문 - 구매심리를 어떻게 자극할 것인가?
2. 효과 설명 - 누구를 위한 효과 설명인가?
3. 마무리 질문 - 망설이는 고객을 어떻게 할 것인가?
4. 거절 처리 질문 - 핑계 대는 고객을 어떻게 할 것인가?
5장 고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라
1. 고객관리 - 재구매율을 높이려면 어떻게 하지?
2. 소개 받아내기 - 성과를 높이는 비밀은 무엇인가?
맺는 글 - 뒤척임과 발버둥의 소산