삼성전자 유통연구소·마케팅 MBA 지음
21세기북스/2003년 11월/215쪽/10,000원
▣ 저 자
삼성전자 유통연구소
삼성전자에서는 우수한 제품을 만들어내는 일 못지 않게 교육을 통해 뛰어난 영업력을 가진 우수사원을 배출하는 데 많은 노력을 기울이고 있다. 삼성전자의 영업사원을 교육하는 일을 맡고 있는 유통연구소에서는 전국의 판매점 영업사원을 대상으로 4박 5일 동안 고객맞춤 세일즈 교육을 실시한다.마케팅MBA 대표 김영한
삼성전자, 휴렛팩커드에서 30년간 마케팅 실무 경험을 쌓았고, 지금은 국민대학교 경영대학원 교수와 마케팅 MBA(주) 대표를 겸임하고 있다. 이론적인 경영 기법보다는 시장에서 성공한 기업의 생생한 경영 사례나 고객들에게 사랑받고 있는 제품, 서비스의 마케팅 노하우를 중점으로 강의한 내용들을 책으로 쓰고 있다. 저서로는 『성공의 방정식』『총각네 야채가게』『스타벅스 감성마케팅』 등이 있다.
▣ Short Summary
우수한 상품을 개발하고 생산하는 것 못지 않게 그 상품을 제대로 판매하는 것 또한 매우 중요하다. 상품이 팔리지 않으면 재고가 쌓이고, 결국 기업은 위기 상황에 몰리게 된다. 특히 요즘과 같은 불황기에는 제때 판매하는 일이 더욱 중요해지고 있다. 아무리 광고를 잘하고 마케팅 전략이 뛰어나다 해도 상품이 잘 팔리지 않으면 의미가 없기 때문이다. 따라서 좋은 세일즈맨을 키우는 일이란 단순히 상품을 잘 팔기 위한 과정이 아니라, 기업을 살리고 나아가 국가 경쟁력을 높이는 일과 직결된다. 그런 의미에서 삼성전자는 '고객 맞춤 세일즈' 기법을 실천할 수 있는 세일즈맨 양성에 많은 노력을 기울이고 있다.
이 책에서 공개하는 세일즈 교육의 주요 내용을 요약하면 다음과 같다. 첫째, 시장 여건과 고객의 변화에 따라 마케팅과 세일즈도 변해야 한다. 둘째, 상품 중심의 세일즈에서 고객 맞춤 세일즈로 발전해야 한다. 셋째, 고객 맞춤 세일즈는 질문을 통해 고객의 필요를 파악하여 혜택 중심으로 상품을 설명해야 한다. 넷째, 세일즈맨은 전문적 상품 지식을 바탕으로 고객에게 도움을 줄 수 있는 고객 컨설턴트로 거듭나야 한다. 다섯째, 기업에서는 세일즈맨 교육 프로그램을 지원하고 양성하는 시스템을 갖춰야 한다는 것이다.
▣ 차 례
첫째 날 세일즈 마인드
1교시 세일즈 비전
2교시 고객의 이해
3교시 고객 맞춤 세일즈의 이해
둘째 날 이미지 메이킹
1교시 프로 세일즈맨의 이미지
2교시 프로 세일즈맨의 자세
3교시 고객 맞춤 세일즈 5단계
셋째 날 고객 필요 파악
1교시 고객의 마음 열기
2교시 질문과 경청으로 필요 파악
넷째 날 고객 맞춤 추천
1교시 고객 맞춤 추천
2교시 혜택 보여주기
3교시 공감 확인하기
다섯째 날 실전 롤 플레이
1교시 세일즈 시나리오
2교시 교육 내용 콘테스트
3교시 종합 롤 플레이
21세기북스/2003년 11월/215쪽/10,000원
▣ 저 자
삼성전자 유통연구소
삼성전자에서는 우수한 제품을 만들어내는 일 못지 않게 교육을 통해 뛰어난 영업력을 가진 우수사원을 배출하는 데 많은 노력을 기울이고 있다. 삼성전자의 영업사원을 교육하는 일을 맡고 있는 유통연구소에서는 전국의 판매점 영업사원을 대상으로 4박 5일 동안 고객맞춤 세일즈 교육을 실시한다.마케팅MBA 대표 김영한
삼성전자, 휴렛팩커드에서 30년간 마케팅 실무 경험을 쌓았고, 지금은 국민대학교 경영대학원 교수와 마케팅 MBA(주) 대표를 겸임하고 있다. 이론적인 경영 기법보다는 시장에서 성공한 기업의 생생한 경영 사례나 고객들에게 사랑받고 있는 제품, 서비스의 마케팅 노하우를 중점으로 강의한 내용들을 책으로 쓰고 있다. 저서로는 『성공의 방정식』『총각네 야채가게』『스타벅스 감성마케팅』 등이 있다.
▣ Short Summary
우수한 상품을 개발하고 생산하는 것 못지 않게 그 상품을 제대로 판매하는 것 또한 매우 중요하다. 상품이 팔리지 않으면 재고가 쌓이고, 결국 기업은 위기 상황에 몰리게 된다. 특히 요즘과 같은 불황기에는 제때 판매하는 일이 더욱 중요해지고 있다. 아무리 광고를 잘하고 마케팅 전략이 뛰어나다 해도 상품이 잘 팔리지 않으면 의미가 없기 때문이다. 따라서 좋은 세일즈맨을 키우는 일이란 단순히 상품을 잘 팔기 위한 과정이 아니라, 기업을 살리고 나아가 국가 경쟁력을 높이는 일과 직결된다. 그런 의미에서 삼성전자는 '고객 맞춤 세일즈' 기법을 실천할 수 있는 세일즈맨 양성에 많은 노력을 기울이고 있다.
이 책에서 공개하는 세일즈 교육의 주요 내용을 요약하면 다음과 같다. 첫째, 시장 여건과 고객의 변화에 따라 마케팅과 세일즈도 변해야 한다. 둘째, 상품 중심의 세일즈에서 고객 맞춤 세일즈로 발전해야 한다. 셋째, 고객 맞춤 세일즈는 질문을 통해 고객의 필요를 파악하여 혜택 중심으로 상품을 설명해야 한다. 넷째, 세일즈맨은 전문적 상품 지식을 바탕으로 고객에게 도움을 줄 수 있는 고객 컨설턴트로 거듭나야 한다. 다섯째, 기업에서는 세일즈맨 교육 프로그램을 지원하고 양성하는 시스템을 갖춰야 한다는 것이다.
▣ 차 례
첫째 날 세일즈 마인드
1교시 세일즈 비전
2교시 고객의 이해
3교시 고객 맞춤 세일즈의 이해
둘째 날 이미지 메이킹
1교시 프로 세일즈맨의 이미지
2교시 프로 세일즈맨의 자세
3교시 고객 맞춤 세일즈 5단계
셋째 날 고객 필요 파악
1교시 고객의 마음 열기
2교시 질문과 경청으로 필요 파악
넷째 날 고객 맞춤 추천
1교시 고객 맞춤 추천
2교시 혜택 보여주기
3교시 공감 확인하기
다섯째 날 실전 롤 플레이
1교시 세일즈 시나리오
2교시 교육 내용 콘테스트
3교시 종합 롤 플레이