김상범 지음
호이테북스 / 2013년 11월 / 288쪽 / 14,500원
▣ 저자 김상범
경영학 박사이자 국내 세일즈 코칭 1호 박사. 세일즈 코칭 분야의 최고 전문가로, 국내의 대표적 코칭 기업인 (주)인코칭에서 부사장으로 재직 중이다. 현장 경험과 학문적 연구를 결합한 다수의 논문을 국내 유수의 학술지에 지속적으로 게재한 이 분야의 리더이자 국제코치연맹 인증 코치로서, 많은 기업의 임원들과 세일즈 리더들을 대상으로 코칭을 하고 있다. 저서로는 『CEO 코치에게 영업을 묻다』, 『세일즈 리더십』, 『피드백』 등이 있다.
▣ Short Summary
최근 고객과의 직접 대면 방식이 온라인상의 접촉 방식으로 급속히 바뀜에 따라 B2C든, B2B든 오프라인을 통한 거래의 기회가 점차 줄어들고 있다. 이런 추세로 보았을 때, 영업인은 아무리 훌륭한 상품과 서비스를 취급하더라도, 시간이 갈수록 실적이 줄고, 고객들을 만나기 힘들어질 것이다. 게다가 높은 학력과 지식으로 무장한 고객들은 당신의 영업 활동에 더욱 비판적인 양상을 띨 것이다. 아울러 시장의 투명성은 높아졌지만, 가격은 자꾸 낮아지고, 상품과 서비스의 범용화가 빠르게 진행되고 있다. 그렇다면 당신은 어떻게 대처해야 할까? 영업인으로서 코치가 되는 데 그 답이 있다.
이 책은 영업인들이 고객과 효과적으로 상담을 할 수 있도록 영업 기법에 코칭의 철학과 기법을 접목해서 간단하고도 사용이 편리한 영업 기법과 대화 모델을 제공한다. 저자는 영업인으로서 코치가 추구해야 할 것은 ‘고객의 성공’이라고 말하며, 고객에 대한 존중과 믿음을 바탕으로 한 코칭의 기본 철학과 원칙을 영업에 적용하는 방법을 자세히 안내한다.
최근 고객들은 너무나 빨리, 많이 변하고 있다. 그렇다면 어떻게 해야 이런 고객들을 사로잡을 수 있을까? 저자는 ‘고객과 파트너 되기’가 그 답이라고 강조한다. 즉 이제는 단순히 상품 공급자의 역할을 넘어, 고객의 이슈와 니즈에 대한 이해를 바탕으로 고객과 보다 깊은 관계를 만들고, 또 고객의 성공을 도와주는 것에 초점을 맞춰야 한다고 역설한다. 아울러 유능한 세일즈 코치는 고객을 가능성이 있는 존재이자 스스로 문제를 해결할 수 있는 능력을 가진 존재로 여기고, 고객에게 초점을 맞추고, 고객과 보조를 맞추며, 철저히 고객을 참여시킨다는 기본적인 원칙을 가지고 있다고 강조한다.
▣ 차례
서문_ 코칭을 통해 고객의 성공을 도와라!
1장 위기의 근본 원인과 해법을 찾아라
01_ 영업인은 위기에 직면해 있다 / 02_ 위기의 근본 원인은 어디에 있는가?
03_ 시대는 새로운 패러다임을 요구한다 / 04_ 성공과 실패를 가르는 것은 무엇인가?
05_ 컨설턴트가 아닌 코치가 되어라 / 06_ 코칭의 핵심 원칙을 이해하라
2장 성공의 시작은 태도에서 결정된다
01_ 최고의 전문가가 되어라 / 02_ 장기적인 파트너가 되어라
03_ 전략적 코디네이터가 되어라 / 04_ 지혜로운 농부가 되어라
05_ 신뢰받는 코치가 되어라
3장 피드백은 예측 가능한 성공을 부른다
01_ 밀기/당기기/안내하기의 차이 / 02_ 프로세스는 강력한 힘을 지녔다
03_ 프로세스와 피드백은 왜 필요한가? / 04_ 기법향상과 피드백의 상관관계
05_ 영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?
4장 성과 향상을 위해 기법을 개발하라
01_ 세일즈 상담과 세일즈 코칭의 기본 원칙 / 02_ 효과적인 상담 기법의 특성
03_ 코칭 영업의 기법 / 04_ 코칭 영업 프로세스의 특성
05_ 간결한 프로세스를 구축하라
5장 3단계 코칭 영업 프로세스
01_ 1단계: 발견(Discover) / 02_ 2단계: 논의(Discuss)
03_ 3단계: 결정(Decide) / 04_ 이견 다루기 / 05_ 오해 다루기
6장 영업인에서 코치로 진화하라
01_ 기법보다는 신념이 중요하다 / 02_ 고객의 꿈을 실현하라
03_ 행복 가이드가 되어라 / 04_ 코치와 영업인은 무엇이 다른가?
05_ 최고의 결정을 도와줘라
7장 피드백을 활용하라
01_ 4가지 피드백 스타일 / 02_ 피드백에 대한 오해와 진실
03_ 피드백을 긍정하라 / 04_ 당신의 코치를 찾아라
05_ 셀프 코칭을 하라
8장 성공을 향해 마인드를 리셋하라
01_ 주도성을 지녀라 / 02_ 포기하지 않는 끈기를 가져라
03_ 철저히 사전 준비를 하라 / 04_ 고객을 배려하라
05_ 고객과 보조를 맞춰라
맺음말_ 예측 가능한 성공, 피드백을 실천하라!