지그 지글러 지음
큰나무 / 2013년 12월 / 168쪽 / 10,000원
▣ 저자 지그 지글러
가장 유명한 대중연설가 중 한 명이자 ‘최고의 동기부여가’, ‘자기계발과 성공학의 대가’로 알려져 있다. 19년 동안 3,000번의 강연과 자신의 체험을 토대로 세계적인 베스트셀러 『정상에서 만납시다』를 집필했다. 지글러의 책은 전 세계적으로 수천만 부 이상이 팔렸으며 그의 칼럼 『지그 지글러의 용기를 주는 한마디 말』은 미국 전역의 여러 신문에 게재되고 있다. 주요 저서로는 『지그 지글러 성공의 법칙』을 비롯해 『정상에서 만납시다』, 『세일즈 성공의 비밀』, 『정상 정복의 비결』, 『정상을 넘어서』,『포기하지 마라, 한 번뿐인 인생이다』 등이 있다.
▣ 역자 나혜목
계명대학교 신문방송학과를 졸업하고 동 대학원에서 사회학을 공부했다. 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『비즈니스는 게임이다』, 『바이러스 마케팅』, 『포커 MBA』, 『뛴 만큼 버는 세일즈맨』, 『끊임없이 잔소리하는 부모, 똑 부러지게 가르치는 부모』, 『꿈의 전자상거래』 등 다수가 있다.
▣ Short Summary
아리스토텔레스는 동일한 물체라도 그 무게에 따라 낙하하는 속도가 다르다는 주장을 내놓았다. 이러한 아리스토텔레스의 주장은 그때부터 이탈리아 피사 대학의 공식이론으로 채택, 수십 년에 걸쳐 학생들에게 전수되었다. 그러던 어느 날, 그 이론의 정당성을 반박하는 새로운 인물 갈릴레오가 나타났다. 하지만 그는 곧바로 학생들의 반발에 부딪혔고, 급기야 피사의 사탑에 직접 올라가 무게가 현저히 다른 두 물체를 떨어뜨리는 실험을 하게 되었다.
그렇게 갈릴레오는 두 물체의 무게가 서로 다르더라도 그것이 바닥에 떨어지는 시간은 같다는 것을 증명해 보였다. 그러나 놀랍게도 피사 대학의 학생들은 자신들이 지금까지 믿고 있던 이론, 즉 무거운 물체일수록 떨어지는 속도가 빠르다는 생각을 좀처럼 바꾸려 하지 않았다. 갈릴레오는 학생들에게 자신의 주장이 옳다는 것을 입증해 보였으나 그들을 설득시키지는 못했던 것이다. 이 설득의 문제가 세일즈에서 결정적인 핵심이 된다. “사람들을 어떻게 설득시킬 것인가?” 하는 질문의 해답은 당신의 ‘주장’이 아닌 ‘물음’에 달려 있고, 이 책의 구성 방식은 주로 질문과 그 질문에 대한 대답으로 이루어져 있다.
올바른 질문을 하라. 그리고 그 질문에 대한 답을 귀 기울여 들어라. 이 두 가지는 상대방을 설득할 때 제일 중요한 태도이다. 두 번째로 이 책은 판매경력을 쌓는 데 정직의 중요성을 강조한다. 정직한 사람이야말로 제대로 일하는 사람이다. 정직하지 못한 세일즈맨은 자신의 이익을 위해 제품이 가진 이점을 과대 포장하거나 그것이 전혀 필요 없는 사람에게 팔려는 경향이 있다. 하지만 당신이 장기간 같은 회사에서 같은 제품을 동일한 사람에게 팔려고 한다면 정직하지 않고서는 힘들다. 정직함만이 일의 안정성과 재정적 안정성을 보장해 줄 수 있다.
▣ 차례
머리말_ 설득력과 정직성으로 무장하라
PART 1. 당신은 올바른 선택을 했다
PART 2. 전문 세일즈맨의 성공요소
PART 3. 고객을 찾아라
PART 4. 전화 거는 두려움을 극복하라
PART 5. 계획 없이 이루어지는 세일즈는 없다
PART 6. 고객의 니드분석을 위한 질문들
PART 7. 고객과 편안한 대화를 나누어라
PART 8. 고객의 니드를 인식시켜라
PART 9. 니드해결의 단계 - 세일즈는 고객의 문제를 해결하기 위한 것이다
PART 10. 니드만족을 위한 계약체결 단계의 ABC
PART 11. 거절하는 고객에게 더욱 다가가라
PART 12. 고객 서비스를 넘어 고객만족으로
PART 13. 합리적이고 효율적으로 생활하라