황순영 지음
범문사/2003년 8월/303쪽/18,000원
▣ 저 자 황순영
연세대학교 응용통계학과를 졸업하고, 동 대학원에서 마케팅을 전공하였다. 미국 피츠버그 대학 경영대학원에서 전략적 마케팅 과정을 수료하였으며, 국내의 매경 KAIST 경영대학원에서 최고지식경영자 과정을 이수하였다. 제일기획 마케팅 플래너, 광고팀 부국장 등을 거쳤으며, 현재 (주)한국소비자정보시스템 대표 이사로 재직하고 있다. 현재 신구대학과 삼성인력개발원에 출강 중이며, 삼성전자와 한국통신 등에서도 강의를 하고 있다.
▣ Short Summary
휘발유 요금을 1리터 당 1,000원이라고 하자. 그런데 주유소에서 현금 사용을 촉진하기 위해 "휘발유 1리터 당 1,000원! 현금 사용시 50원 할인!"이라는 문구와 "휘발유 1리터 당 950원! 카드 사용시 50원 할증!"이라는 문구 중 어떤 것을 제시하는 것이 효과가 있을지 고민하고 있다고 가정하자. 과연 어느 것이 효과가 있을까? 실제로 소비자는 첫 번째 문구는 가격이 1,000원인데 현금을 내면 50원의 이득이 생긴다는 의미로 받아들이지만, 두 번째 문구는 가격이 950원인데 카드를 사용하면 50원의 손실이 생긴다는 의미로 이해하게 된다. 이 경우 얻는 것의 가치보다 잃는 것의 마이너스 가치가 크게 느껴지는 '손실혐오 현상'이 적용되어, 같은 50원이지만 카드를 사용함으로써 입게 되는 50원의 손실이 훨씬 더 크게 느껴진다. 따라서 두 번째 문구를 제시하였을 때, 사람들은 현금으로 결제하는 비율이 훨씬 높아진다고 한다.
이 책의 제1부에서는 위의 예와 같이 실제 마케팅 현장에서 소비자나 마케팅 담당자가 빠지기 쉬운 함정들을 예시하고 근본적인 해결책을 제시하고 있다. 이어 제2부에서는 제시된 해결책을 설명할 수 있는 인식의 비밀들을 설명하고 있으며, 제3부에서는 이에 대한 이론적 근거들을 알기 쉽게 전달해주고 있다. 마지막으로 제4부에서는 마케팅의 역사에 대해 간략하게 설명하고 있다.
▣ 차 례
1부 마케팅 비밀의 해법
1. 홍보의 비밀
2. 광고의 비밀
3. 가격의 비밀
4. 판촉 및 영업의 비밀
5. 협상 및 할당의 비밀
6. 속기 쉬운 함정의 비밀
2부 인식의 비밀
7. 첫 번째 효과
8. 판단의 액자
9. 선택적 지각
10. 신념의 형성
11. 인식의 함정
3부 비밀의 이론
12. 숨겨진 당연한 법칙
13. 확률과 마케팅
14. 마케팅 조사
4부 마케팅의 역사
에필로그 - 부적(符籍) 마케팅
범문사/2003년 8월/303쪽/18,000원
▣ 저 자 황순영
연세대학교 응용통계학과를 졸업하고, 동 대학원에서 마케팅을 전공하였다. 미국 피츠버그 대학 경영대학원에서 전략적 마케팅 과정을 수료하였으며, 국내의 매경 KAIST 경영대학원에서 최고지식경영자 과정을 이수하였다. 제일기획 마케팅 플래너, 광고팀 부국장 등을 거쳤으며, 현재 (주)한국소비자정보시스템 대표 이사로 재직하고 있다. 현재 신구대학과 삼성인력개발원에 출강 중이며, 삼성전자와 한국통신 등에서도 강의를 하고 있다.
▣ Short Summary
휘발유 요금을 1리터 당 1,000원이라고 하자. 그런데 주유소에서 현금 사용을 촉진하기 위해 "휘발유 1리터 당 1,000원! 현금 사용시 50원 할인!"이라는 문구와 "휘발유 1리터 당 950원! 카드 사용시 50원 할증!"이라는 문구 중 어떤 것을 제시하는 것이 효과가 있을지 고민하고 있다고 가정하자. 과연 어느 것이 효과가 있을까? 실제로 소비자는 첫 번째 문구는 가격이 1,000원인데 현금을 내면 50원의 이득이 생긴다는 의미로 받아들이지만, 두 번째 문구는 가격이 950원인데 카드를 사용하면 50원의 손실이 생긴다는 의미로 이해하게 된다. 이 경우 얻는 것의 가치보다 잃는 것의 마이너스 가치가 크게 느껴지는 '손실혐오 현상'이 적용되어, 같은 50원이지만 카드를 사용함으로써 입게 되는 50원의 손실이 훨씬 더 크게 느껴진다. 따라서 두 번째 문구를 제시하였을 때, 사람들은 현금으로 결제하는 비율이 훨씬 높아진다고 한다.
이 책의 제1부에서는 위의 예와 같이 실제 마케팅 현장에서 소비자나 마케팅 담당자가 빠지기 쉬운 함정들을 예시하고 근본적인 해결책을 제시하고 있다. 이어 제2부에서는 제시된 해결책을 설명할 수 있는 인식의 비밀들을 설명하고 있으며, 제3부에서는 이에 대한 이론적 근거들을 알기 쉽게 전달해주고 있다. 마지막으로 제4부에서는 마케팅의 역사에 대해 간략하게 설명하고 있다.
▣ 차 례
1부 마케팅 비밀의 해법
1. 홍보의 비밀
2. 광고의 비밀
3. 가격의 비밀
4. 판촉 및 영업의 비밀
5. 협상 및 할당의 비밀
6. 속기 쉬운 함정의 비밀
2부 인식의 비밀
7. 첫 번째 효과
8. 판단의 액자
9. 선택적 지각
10. 신념의 형성
11. 인식의 함정
3부 비밀의 이론
12. 숨겨진 당연한 법칙
13. 확률과 마케팅
14. 마케팅 조사
4부 마케팅의 역사
에필로그 - 부적(符籍) 마케팅