브라이언 트레이시 지음
비전코리아 / 2026년 4월 / 336쪽 / 23,500원
▣ 저자 브라이언 트레이시
세계적인 자기계발 전문가. 수많은 CEO와 인플루언서들이 멘토로 꼽는 브라이언 트레이시는 40년 이상 전 세계 70개국에서 1000곳 이상의 기업을 컨설팅하고 500만 명 이상의 청중을 대상으로 5000회 이상의 강연을 진행했다. 어려운 가정환경 속에서 고등학교를 중퇴한 뒤 다양한 일용직을 전전하던 그는 세일즈를 통해 인생의 전환점을 맞이했고, 늦은 나이에 공부를 시작해 MBA와 경영학 박사 학위를 취득했다. 이후 마케팅, 투자, 경영 컨설팅 등 다양한 분야에서 두각을 나타내며 자수성가 성공 신화를 써내려갔다. 현재는 자신의 이름을 건 글로벌 리더십 컨설팅사를 이끌고 있다. 저서로는 『행동하지 않으면 인생은 바뀌지 않는다』, 『백만 불짜리 습관』 등 다수가 있다.
▣ 역자 김광수
1999년부터 출판 번역에 종사하며 50여 권의 번역서를 출간했다. 대표 역서로는 영국 해리 왕자의 자서전이자 세계적 베스트셀러 『스페어』, 『정치 성향은 어떻게 결정되는가』, 『서번트 리더십』, 『실행에 집중하라』 등이 있다.
▣ Short Summary
나는 고등학교를 졸업하는 대신 어린 나이에 세상 속으로 뛰어들었다. 자금을 마련하려 몇 년간 육체노동을 했고, 노르웨이 화물선으로 북대서양을 건너 자전거와 버스, 트럭, 기차로 유럽과 아프리카를 가로질러 동아시아까지 이르렀다. 끼니를 거른 적은 없지만 무한정 미룬 적은 수도 없이 많았다. 더는 일자리를 찾을 수 없게 된 나는 절박한 심정으로 세일즈의 세계에 뛰어들었다.
순수 수당직으로 고용된 뒤 받은 교육은 “여기 명함, 이건 상품 설명서고, 나가는 문은 저기야!”가 전부였다. 그렇게 낮에는 사무실, 밤에는 주택가 문을 두드리는 콜드콜로 경력을 시작했다. 나를 고용한 사람은 세일즈가 ‘숫자 놀음’이라며 되도록 많은 사람을 만나면 누군가는 산다고 했다. 벽에 진흙 덩어리를 계속 던지면 언젠가 달라붙는 흙덩이가 생긴다는 ‘진흙으로 벽 치기’ 방식이었다. 그러던 중 누군가 세일즈는 ‘숫자 놀음’이 아니라 ‘거절 놀음’이며 많이 거절당할수록 성공 확률이 커진다고 했다. 나는 더 많이 거절당하기 위해 누비고 다녔고, 관심 없는 사람에게는 더 크고 빠르게 말했지만, 그래 봤자 간신히 먹고살 수입을 얻었을 뿐이다. 6개월간 필사적으로 몸부림쳤지만 단칸방 임대료를 겨우 감당할 실적에 머물렀다. 더는 견딜 수 없어 이전과는 다른 시도를 결심했는데, 방법은 단순했다. 회사에서 가장 실적이 좋은 이를 찾아가 내 방식과 무엇이 다른지 직접 물어본 것이다.
나보다 겨우 몇 살 많은 그는 완전히 달랐다. 아침 9시쯤 출근해 잠재고객과 함께 앉아 대화를 나누다 보면 어느새 고객이 신용카드를 꺼냈다. 그의 실적은 나뿐 아니라 회사 누구와 비교해도 다섯 배에서 열 배 많았지만 특별히 열심히 일하는 것처럼 보이지 않았다. 그는 한때 포춘 500대 기업에서 16개월간 세일즈 전문가 과정을 이수했는데, 거기서 익힌 기술은 업종이나 시장에 국한되지 않고 어디서든 통하는 ‘파는 법’이었다. 그 결과 압도적 성과를 내면서도 일하는 시간은 오히려 절반으로 줄었다. 무엇을 어떻게 팔아야 하는지 정확히 알고 있었기 때문이다. 상품 설명의 차이를 묻자 그는 “내 앞에서 해보세요”라고 했는데, 사실 그 지점이 나의 가장 큰 문제였다. 결국 그가 먼저 시연해주었다. 그는 장황한 연설이나 기발한 말 대신 고객의 관심 수준에 맞춰 일반적인 질문에서 점점 구체적인 질문으로 논리를 이어갔다. 질문이 하나씩 해소될수록 고객은 이 상품으로 어떤 편익을 얻는지 자연스럽게 이해했고, 마지막에 남은 것은 판매 절차에 관한 질문들뿐이었다.
새 기법으로 무장한 나는 이번엔 설명부터 늘어놓지 않고 질문을 던졌다. 특징과 편익으로 눈길을 끌기보다 고객의 니즈를 이해하고 그에게 가장 도움이 되는 선택을 찾는 데 집중했다. 방법을 바꾸자 매출이 늘기 시작했다. 그다음엔 세계 최고의 세일즈맨들이 남긴 책을 읽었고, 오디오 프로그램을 출퇴근길과 아침저녁으로 반복해 들으며 최고의 문장과 표현을 통째로 외울 정도로 연습했다. 이후 찾을 수 있는 세미나와 강의는 하나도 빠짐없이 수강했고, 먼 거리와 비용도 기꺼이 감당했다. 실적이 일취월장하자 회사는 영업관리직을 제안하며 그 방법을 알려달라고 했다. 이후 내가 가르친 이들 중 즉시 실행에 옮긴 사람 상당수가 지금은 백만장자나 억만장자가 되었다.
내 인생을 바꾼 것은 ‘인과의 법칙’이라는 단순한 원리였다. 모든 결과에는 원인이 있고 어떤 일도 이유 없이 일어나지 않는다. 성공은 우연의 산물이 아니며 예측할 수 있고 그 자취를 남긴다. 성공한 사람들을 그대로 따라 한다면 세상 그 무엇도 당신이 같은 결과를 얻는 것을 막을 수 없고, 그렇게 하지 않는다면 그 무엇도 당신을 도울 수 없다. 상위 10%도 처음엔 하위 10%에서 출발했고, 앞줄에 선 사람들은 모두 뒷줄에서 시작했다. 차이를 만든 것은 재능이 아니라 태도다. 이들은 전문가에게 배운 대로 꾸준히 실행했고, 잘나가는 사람들이 무엇을 어떻게 하는지 찾아내 똑같이 반복해 같은 결과를 거머쥐었다.
내가 말하고 싶은 것이 바로 이것이다. 이 책에서 배울 세일즈 전략과 기술도 마찬가지로, 전 세계 모든 업종에서 가장 높은 성과를 낸 세일즈맨들이 공통적으로 활용해온 검증된 방식이다. 자주 활용할수록 더 많은 것을 얻고 기대보다 나은 결과를 더 빨리 거머쥘 것이다. 실제 현장에서 실천한다면 당신도 상위 10%의 전문가로 거듭나게 될 것이다.
▣ 차례
프롤로그 - 왜 아직도 그렇게 팔고 있는가?
1장 세일즈 심리학
2장 세일즈 목표 설정과 달성
3장 사람들이 구매하는 이유
4장 창의적 세일즈
5장 더 많은 약속 정하기
6장 암시의 위력
7장 성공적인 클로징
8장 성공 세일즈의 10가지 열쇠