방덕진 지음
미다스북스 / 2026년 6월 / 240쪽 / 19,500원
▣ 저자 방덕진
유동산투자자문 이사, 영업/세일즈 연구소 대표. 신용협동조합 여신팀장과 자산운용사 투자운용본부에서 근무한 경험을 바탕으로, 14년간 B2C 개인영업과 B2B 기업금융 실무를 거쳤다. 영업이 필요한 모든 현장에서 강사로 활동 중이며, 구조화된 영업 방법론을 바탕으로 강의 및 강연을 제공하고 있다.
▣ Short Summary
“영업은 결국 설득력이다.” “잘 파는 사람이 살아남는다.” 나는 이 문장들이 수많은 영업직을 소모시켜 왔다고 생각한다. 화려한 언변, 고객을 설득시키기 위한 회유책…. 하지만 현실은 냉정하다. 고객은 우리가 말을 하는 도중에 이미 판단을 끝낸다.
정말로 영업은 말을 잘하는 사람이 이기는 게임일까? 내 경험상 그렇지 않았다. 계약이 성사된 순간을 되짚어 보면 결정적인 한마디가 있었던 경우는 드물었다. 반대로 내가 고객으로 계약했을 때를 떠올려보니 공통점이 있었다. 그 영업자는 급해 보이지 않았고, 나를 밀어붙이지 않았다. 결정적으로는 내가 선택하고 있다는 느낌을 주었다. 나는 그때 깨달았다. 영업은 구조라는 것을 말이다. 그래서 이 책은 영업을 잘하는 방법보단 선택받는 사람이 되는 법을 담았다.
나는 어중간한 사람이었다. 공부도 잘하지 못했고 그렇다고 잘 노는 사람도 아니었다. 어디에도 속하지 못한 채 그저 시간을 흘려보냈다. 그래서 나는 늘 무언가를 증명하고 싶었다. 공부로도, 재능으로도 나를 설명할 수 없다는 생각이 오랫동안 나를 따라다녔다. 처음으로 마음을 다잡았던 순간은 전역 후 성적을 맞춰 진학한 대학이었다. 관심 없던 전공(토목과)이었지만, 마음을 다잡고 노력한 결과 수석으로 졸업했다. 하지만 전공과 무관하게 첫 직장은 금융권(상호금융)으로 시작했다. 이번에도 또 한번, 열심히 해보자고 결심했다.
그렇게 4년간 개인별 목표 실적 1등을 달성했다. 하지만 이상하게도 그 성취는 오래가지 않았다. 잘 해낸 경험이 쌓여도 마음 한편은 늘 불안했다. 그렇게 돌연 퇴사를 결심하고, 다음 직장은 자산운용사로 이직을 하게 된다. 내 업무는 자산운용사에서 운용역이 아닌 대출 주선 업무(기업이 필요한 자금을 금융기관에서 조달할 수 있도록 금융 구조를 설계하고 거래를 성사시키는 일)였다.
영업/세일즈 직무는 말 그대로 사파리 같은 야생의 현장이었다. 더 잘해야 했고, 더 많이 움직여야 했고, 수많은 거절 앞에서도 흔들리지 않았어야 했다. 그래서 질문이 바뀌었다. ‘어떻게 하면 더 잘 할 수 있을까?’가 아니라 ‘나를 지키면서 얼마나 오래 하고 사랑할 수 있을까?’ 그 질문이 내 영업을 바꾸기 시작했다.
영업을 완전히 다른 방식으로 접근하게 된 건 어느 날 갑자기 깨달음을 얻어서가 아니었다. 오히려 그 반대였다. 이대로 가다가는 오래 못 간다는 확신이 먼저 들었다. 가장 먼저 내려놓은 건 모든 사람을 붙잡으려는 태도였다. 예전의 나는 모든 고객에게 최선을 다하려 했다. 불가능도 가능으로 바꿀 수 있다고 호언장담하기도 했다.
기세로 밀어붙였던 영업을 버리고, 구조로 바라보기 시작했다. 나와 고객의 말투와 행동을 하나하나 관찰하기 시작했고, 말에 대한 무게를 연구하게 됐다. 그러다 보니 영업은 점점 나를 증명하는 일이 되어갔다. 관점이 바뀐 이후 나는 이렇게 생각하기 시작했다. “나를 선택할 수밖에 없게 만들면 되는구나.” 두 번째로 달라진 건 말의 양이었다. 예전에는 설명으로 불안을 잠재우려 했고, 말로 신뢰를 만들어내려 했다. 그러나 내가 말을 많이 한다고 해서 성공적인 영업이 되는 것은 아니었다. 이 사실을 깨달은 뒤로 설명을 줄이고 질문을 남기기 시작했다. 마지막으로 가장 크게 달라진 건 영업을 대하는 나의 마음가짐이었다. 더 이상 오늘의 계약을 위해 내일의 나를 끌어 쓰지 않는다.
이 책을 읽는 것만으로 당장 매출이 폭발하지는 않을지도 모른다. 하지만 분명한 건 있다. 영업이 지금보다 덜 피곤해질 것이고, 사람을 만나는 일이 다시 조금은 편안해질 것이다.
▣ 차례
프롤로그: 영업이란 무엇인가
Part 1. 영업은 왜 사람을 소모시키는가
Part 2. 우리가 잘못 배운 영업의 프레임
Part 3. 선택받는 영업의 3가지 원칙
Part 4. 영업의 단계별 실전 전략
Part 5. B2C에서 B2B로 - 영업의 확장
Part 6. 영업은 결국 퍼스널 브랜딩이다
에필로그: 선택받는 사람에서 선택하는 사람으로