나카무라 신지 지음
시아 / 2011년 11월 / 250쪽 / 12,000원
▣ 저자 나카무라 신지
1966년 2월 16일 생. 고교 졸업과 동시에 외국계 세일즈 회사에 입사. 그곳에서 처음으로 도미. 일본과 외국을 왕래하는 이중생활이 계속됨. 세계 142개국에 지점이 있는, 200년 이상의 역사를 가진 외국계 세일즈 회사에서 몇 번이나 좌절을 경험하면서도 입사 첫해부터 2년간 연속으로 세계 톱 10에 이름을 올린 프로 세일즈맨이 되었다. 퇴사 후 도쿄에서 대형 서점과의 협업을 통해 영어회화 전문학교를 세우는 일을 맡게 되었으며 이를 유수의 학교로 키워냈다. 그 뒤 22세 때 창업. 현재 각사의 영업 전략 고문 및 인재 교육, 인재 육성, 인재 채용 플래너로서 활약 중이다.
▣ 역자 김준
서울 출생. 동국대학교 정치외교학과 졸업. 주간지, 월간지 기자 등을 거쳐 현재는 단행본 기획 및 번역 업무를 맡고 있음. 주요 역서로는 『지식의 쇠퇴』, 『와인과 외교』, 『와인생활백서』, 『기억력학습법』, 『입소문 마케팅』, 소설 『폭풍우 치는 밤에』 등이 있다.
▣ Short Summary
신입사원 연수를 마치고 나는 영업부로 발령을 받았고 그로부터 반년이 지났다. 취급하는 상품은 음식점이나 사무실 등에서 사용하는 업무용 공기청정기. 처음에는 의욕이 가득했다. 그러나 의욕과 실적은 비례하지 않았다. 언제부터인가 다리가 무거워지기 시작했고 예상 고객을 방문하는 데도 힘든 결의가 필요했다.
내리쬐는 햇빛으로부터 도망치듯 나는 커피숍 안으로 들어갔다. 지금 시각은 오전 10시. 점심을 먹기에는 아직 너무 이르다. 가방에서 수첩을 꺼내 가능한 얼굴이 드러나지 않도록 숙였다. 주변의 비즈니스맨들도 각각 스포츠신문이나 잡지를 펼치고 고개를 숙이고 있다. 나와 마찬가지인 거겠지……. 시간을 때우기 위해 여기에 있는 것이다. 내 수첩에는 오늘 스케줄 같은 건 하나도 없다. 그러나 사무실을 나오면서 나는 세 건의 프레젠테이션이 있다고 보고했다. 매일 아침 조례 때는 하루 스케줄을 전하고, 그날 매상 목표를 선언한다. 주초에는 한 주간의 목표, 월초에는 한 달간의 목표, 그리고 매일 아침엔 그날의 목표……. 나는 지쳐 있었다. "그만둘까……." 입에서 작은 탄식이 흘러나왔다.
그때 입구 문이 활짝 열렸다. 갑자기 커피숍 안이 환해질 정도로 밝은 빛이 가게 안을 채운다. 입구에는 넥타이를 맨 두 사람의 남자가 서 있었다. 방금의 빛은 환상이었던 걸까……? 입구에서 빛을 내뿜던 남자는 뒤쪽의 남자를 한 번 돌아보더니, 다시 뚜벅뚜벅 걸어온다. 왠지 그 남자로부터 눈을 뗄 수가 없다. 청량감이 넘치는 감색 양복. 싱그러운 표정. 방금까지 눅눅하고 무거운 공기로 가득했던 커피숍 안이 갑자기 태양이 빛나는 남국처럼 상쾌한 공기로 가득 찼다. "다시 한 번 인사드리겠습니다. 가미야라고 합니다." 남자는 우아한 동작으로 맞은편 남자에게 명함을 건넸다. 따라 들어온 남성도 자신을 다나카라고 소개하며 명함을 내밀었다.
두 시간 뒤……, 나는 압도당하고 말았다. 가미야라는 이름의 남자는 나와 마찬가지로 영업맨이었다. 그는 두 권의 노트를 능숙하게 사용해 상품 설명을 하더니, 그 뒤로는 계속 다나카라는 고객의 이야기를 그저 계속 듣고만 있었다. 한 가지 이야기가 끝날 무렵이면, 적절한 질문을 툭 하고 던진다. 그러면 마법에 걸린 것처럼 고객인 남자는 다시 자신의 이야기를 시작했다. 그러고는 사인하는 일이 당연한 것처럼 고객인 남자는 펜을 들고 계약서에 사인을 했다. 가장 놀라운 것은 사인을 마친 고객의 표정이었다. 기쁨이 얼굴에 넘치고 있었다. 그리고 "고맙습니다."라며 연신 고개를 숙였다. 나는 홀린 듯이 두 사람을 쳐다보고 있었다. 그 뒤로도 30분 가량 이야기가 이어졌다. 그러는 동안에도 가미야라는 사람은 똑바로 고객만을 응시한 채 말 한 마디 한 마디에 계속 고개를 끄덕이며 일일이 메모를 한다. 잠시 후 두 사람이 자리에서 일어섰다. 나는 급히 계산서를 손에 들고 계산대 쪽으로 갔다. 두 사람은 이미 지불을 마치고 밖으로 나간 상태다.
"가미야 씨!" 신호를 기다리던 남자를 나는 큰 소리로 불렀다. 돌아보는 가미야 씨를 향해 나는 재빨리 명함을 내밀었다. "가르쳐 주십시오. 영업을요." 커피숍에서의 일을 이야기했다. 신호가 세 번 바뀌고 사람의 물결이 세 번 지나쳤다. 가미야 씨는 나를 물끄러미 바라보고 있었다. 그 눈에는 미소와 상냥함이 깃들여 있었다. 내 명함을 다시 들여다보더니 가미야 씨가 입을 열었다. "오가사와라 씨…… 당신은 무엇을 배우고 싶은 겁니까?" "아……, 저기 …… 그야 당연히 영업이죠." "영업의 무엇을요?" "뭐든 잘 팔 수 있는 영업의 테크닉을……." 갑자기 가미야 씨가 웃음을 터뜨렸다. 그리고는 "좋습니다."라고 말을 이었다. "그렇지만 뭐든 잘 파는 영업의 테크닉 같은 건 이 세상에 존재하지 않습니다. 영업은 테크닉이 아니니까요. 내가 가르쳐줄 수 있는 것은…… 아마 영업이 얼마나 훌륭한 직업인가 하는 것뿐일 겁니다. 그래도 괜찮은가요?" 가미야 씨가 하는 말의 의미를 그때의 나는 전혀 이해하지 못했다. 이것이 나와 멘토인 가미야 씨와의 첫 만남이었다.
나는 현재 회사 내에서 영업 실적 1위 자리를 24개월간 유지하고 있다. 입사 이후 6개월이나 무능한 사원으로 낙인이 찍혀 있었던 내가 말이다. 가미야 씨와의 수업으로 내가 '배우고 깨달은' 많은 것을 이제부터 여러분에게 전하고 싶다.
▣ 차례
추천의 글
프롤로그_ 영업이라는 직업의 훌륭함
1장 마법의 시작
자기 자신이 아닌 상대를 어떻게 집중시킬 것인가
2장 첫 번째 마법: 순간의 침묵
사소한 선택과 결단을 반복함으로써 머릿속을 정리시킨다
3장 두 번째 마법: 인간력
고객과 성장의 감동을 공유하라
4장 세 번째 마법: 팔지 않는 영업
상품을 팔지 말고 고객의 문제 해결을 도와라
5장 네 번째 마법: 기성개념
마음대로 만들어낸 자신의 한계는 계속 깨지 않으면 안 된다
6장 다섯 번째 마법: 응수화법
입은 하나고 귀는 둘이다 열심히 상대의 이야기를 듣는 일부터 시작하라
7장 여섯 번째 마법: 양자택일화법
약속은 자신의 예정을 능력껏 조절하는 것 5분이라는 시간은 30분과 마찬가지다
8장 일곱 번째 마법: 예스 벗(Yes But) 화법
우선 고객의 의견에 긍정하라 그 의견에 대해 질문을 거듭하라
9장 여덟 번째 마법: 질문화법
노(No)가 나왔을 때야말로 본심을 들을 수 있는 찬스
10장 아홉 번째 마법: 유추화법(스토리화법)
사람은 스토리를 좋아한다
11장 열 번째 마법: 추정승낙화법
클로징 스위치는 '혹시 만약에'라는 전제에 있다
12장 열한 번째 마법: 긍정암시법
애매한 말을 완전히 배제하고 모두 '예스'를 전제로 단언하라
제13장 1권 1고객 노트
미팅 정보를 일기 쓰는 요령으로 적어라
제14장 열두 번째 마법: 포지티브 씽킹
진정한 포지티브 씽킹은 단호한 용기를 가지고 행동하는 것
그리고 최후의 마법을 손에 넣은 자는 반드시 성공한다
제15장 미래를 향해
누구를 행복하게 하고 싶은가?
부록_ 마법 노트
에필로그