로버트 B. 밀러 지음 / 유승삼 옮김 / 최창수 감수
김영사 / 2005년 2월 / 404쪽 / 38,000원
▣ 저자 로버트 B. 밀러
로버트 B. 밀러는 국제 판매 컨설팅 회사인 밀러 하이먼의 대표 컨설턴트로, <포춘> 선정 500대 기업의 판매 담당자들을 대상으로 독특하면서도 효과적인 거래 개발 프로세스를 30년 가까이 가르쳐 왔다. 사내 교육 프로그램이나 기업별 맞춤 수업, 해외 공동 세미나 등으로 교육기회를 제공하고 있는 밀러 하이먼은 판매 훈련과 영업 컨설팅 분야에서 전통과 권위를 인정받는 기업이다. 이 책은 밀러 하이먼의 가장 유명하고도 오래된 판매훈련 프로그램인 '전략적 판매 프로그램'에 직접 참가할 수 없는 이들을 위해 프로그램을 혼자서도 학습할 수 있게 정리한 것이다. 세계의 변화를 읽어내는 법부터 당면한 판매 목표에서 자신이 처한 포지션을 분석하는 법, 거래를 성사하기까지의 전 과정, 판매활동 중 간과하기 쉬운 핵심요소들과 자주 저지르는 실수들을 예방하는 법 등 성공적인 판매를 위한 모든 것을 아우르고 있다.
▣ 역자 유승삼
기술기반 기업의 마케팅 전략가이자 경영자, 실전의 경험과 이론을 겸비한 전문가로 실리콘밸리의 샌호제이 주립대에서 산업공학을, 스탠포드 대학원에서 경영공학을 전공했다. 미국 휴렛팩커드 이사를 비롯하여 한국 마이크로소프트 사장, KAIST 테크노 경영대학원 겸임교수, 호서대 벤처전문대학원 연구교수를 역임하며 기술기반 기업의 경영 전략과 마케팅 전문인력 교육에 힘써왔다. 현재는 경영컨설팅사 벤처테크(주) 대표로서, 안철수연구소를 비롯한 국내 벤처기업과 기술기반 기업들의 경영 및 마케팅, 시장개발 컨설팅, 투자자문 등에 매진하고 있다. 옮긴 책으로는 『캐즘 마케팅』『토네이도 마케팅』『벤처창사 A to Z, 실리콘밸리가 보인다』가 있다.
▣ 감수 최창수
인하대 전자공학과를 졸업했다. 현재 삼성전자의 무선사업부 전략마케팅 팀장이자 전무이다. 1978년 삼성전자에 입사, 당시 대부분의 사람들이 기피하던 판매 분야에 자원해 HP 계측기 사업부와 GE 의료기 사업부에서 최고의 판매실적을 기록했다. 이후 30년 가까이 국내외 판매 및 수출 분야에서 활동, 기술기반 제품 판매 분야를 전문직 영역으로 자리매김 시켰다. 삼성전자 실리콘밸리 지사장을 역임하고 PC 수출 및 기술 도입 등 활발한 활동을 펼친 바 있다. 국내·외에서 명실공히 판매 전문가이자 이동통신 분야의 선구자로 인정받고 있다.
▣ Short Summary
국제 무한경쟁 시대가 도래하면서 마케팅은 물론 판매 분야 전문가의 필요성이 기업에 더욱 절실해지고 있다. 그러나 우리의 현실은 기술보국의 중요성과 함께 제품 기획 및 마케팅은 점차 기업 내에서 비중이 높은 업무로 자리 잡아가고 있지만, 판매는 여전히 그에 걸맞은 전문가 대접을 못 받고 있는 게 실상이다. 일반인들은 물론이고 전문가들 중에서도 '마케팅은 전략적인 것이고 판매는 전술적인 것'이라는 고정관념을 가진 사람들이 많다. 이러한 인식은 판매는 '머리'가 아닌 '발'로 하는 일이기에 특별한 전문성이 필요하지 않다는 잘못된 생각에서 비롯되었다. 하지만 혈연, 지연, 학연 등의 관계를 기반으로 발로 뛰던 방식은 구세대의 패러다임에서나 가능했던 것이다. 그러한 관계형 판매 방식은 오늘날 더 이상 그 효과를 발휘하지 못하고 있다. 즉, 판매에도 전략이 필요하고 전문화가 절실한 시대가 도래한 것이다.
거래 승인에 실제 권한을 가지고 있는 '경제 구매자'를 찾는 법, 내게 유용한 도움을 줄 '코치' 개발하기, 차별성을 극대화하면서 경쟁자를 효과적으로 따돌리는 법, 매출의 롤러코스터 현상을 극복하기 위한 '판매 깔때기' 사용법, 실천 가능한 구체적 목표와 전략을 수립하는 법 등 판매 분야 종사자들이 꼭 알아야 할 것들을 갈무리했다.
이 책은 판매세계를 이루고 있는 각 요소들에 대한 이해력을 키워주는 동시에 판매활동 중 마주치게 되는 위험요소를 제거하는 방법과 불확실성을 최소화시킬 수 있는 실질적 수단을 제공한다. 전통적 개념의 판매 거래뿐만 아니라 첨단의 상거래 환경에도 적용 가능한 원리와 전략을 제시함으로써 한층 더 거시적인 관점에서 자신의 일을 이해하고 장기적인 계획을 세우는 데 도움을 줄 것이다.
▣ 차례
<프롤로그> 21세기의 전략적 판매를 위하여
1. 전략적 판매
성공적으로 판매하기
전략과 전술의 정의
포지션
여섯 가지 핵심요소
2. 전략적 분석의 기반
구매 영향력 행사자들
빨간 경고깃발-강점의 최대화
반응 모드
성취-성과
3. 평범한 문제점, 평범하지 않은 해결책
경제 구매자에게 접근하기
코치 개발하기
경쟁에 대처하기
4. 전략과 관리영역
이상적인 고객 프로필
판매 깔때기
우선순위와 시간배분
5. 분석에서 실행까지
당신의 실행계획
시간이 없을 때 사용하는 전략
평생의 접근방식
<부록> 실전사례 연습
김영사 / 2005년 2월 / 404쪽 / 38,000원
▣ 저자 로버트 B. 밀러
로버트 B. 밀러는 국제 판매 컨설팅 회사인 밀러 하이먼의 대표 컨설턴트로, <포춘> 선정 500대 기업의 판매 담당자들을 대상으로 독특하면서도 효과적인 거래 개발 프로세스를 30년 가까이 가르쳐 왔다. 사내 교육 프로그램이나 기업별 맞춤 수업, 해외 공동 세미나 등으로 교육기회를 제공하고 있는 밀러 하이먼은 판매 훈련과 영업 컨설팅 분야에서 전통과 권위를 인정받는 기업이다. 이 책은 밀러 하이먼의 가장 유명하고도 오래된 판매훈련 프로그램인 '전략적 판매 프로그램'에 직접 참가할 수 없는 이들을 위해 프로그램을 혼자서도 학습할 수 있게 정리한 것이다. 세계의 변화를 읽어내는 법부터 당면한 판매 목표에서 자신이 처한 포지션을 분석하는 법, 거래를 성사하기까지의 전 과정, 판매활동 중 간과하기 쉬운 핵심요소들과 자주 저지르는 실수들을 예방하는 법 등 성공적인 판매를 위한 모든 것을 아우르고 있다.
▣ 역자 유승삼
기술기반 기업의 마케팅 전략가이자 경영자, 실전의 경험과 이론을 겸비한 전문가로 실리콘밸리의 샌호제이 주립대에서 산업공학을, 스탠포드 대학원에서 경영공학을 전공했다. 미국 휴렛팩커드 이사를 비롯하여 한국 마이크로소프트 사장, KAIST 테크노 경영대학원 겸임교수, 호서대 벤처전문대학원 연구교수를 역임하며 기술기반 기업의 경영 전략과 마케팅 전문인력 교육에 힘써왔다. 현재는 경영컨설팅사 벤처테크(주) 대표로서, 안철수연구소를 비롯한 국내 벤처기업과 기술기반 기업들의 경영 및 마케팅, 시장개발 컨설팅, 투자자문 등에 매진하고 있다. 옮긴 책으로는 『캐즘 마케팅』『토네이도 마케팅』『벤처창사 A to Z, 실리콘밸리가 보인다』가 있다.
▣ 감수 최창수
인하대 전자공학과를 졸업했다. 현재 삼성전자의 무선사업부 전략마케팅 팀장이자 전무이다. 1978년 삼성전자에 입사, 당시 대부분의 사람들이 기피하던 판매 분야에 자원해 HP 계측기 사업부와 GE 의료기 사업부에서 최고의 판매실적을 기록했다. 이후 30년 가까이 국내외 판매 및 수출 분야에서 활동, 기술기반 제품 판매 분야를 전문직 영역으로 자리매김 시켰다. 삼성전자 실리콘밸리 지사장을 역임하고 PC 수출 및 기술 도입 등 활발한 활동을 펼친 바 있다. 국내·외에서 명실공히 판매 전문가이자 이동통신 분야의 선구자로 인정받고 있다.
▣ Short Summary
국제 무한경쟁 시대가 도래하면서 마케팅은 물론 판매 분야 전문가의 필요성이 기업에 더욱 절실해지고 있다. 그러나 우리의 현실은 기술보국의 중요성과 함께 제품 기획 및 마케팅은 점차 기업 내에서 비중이 높은 업무로 자리 잡아가고 있지만, 판매는 여전히 그에 걸맞은 전문가 대접을 못 받고 있는 게 실상이다. 일반인들은 물론이고 전문가들 중에서도 '마케팅은 전략적인 것이고 판매는 전술적인 것'이라는 고정관념을 가진 사람들이 많다. 이러한 인식은 판매는 '머리'가 아닌 '발'로 하는 일이기에 특별한 전문성이 필요하지 않다는 잘못된 생각에서 비롯되었다. 하지만 혈연, 지연, 학연 등의 관계를 기반으로 발로 뛰던 방식은 구세대의 패러다임에서나 가능했던 것이다. 그러한 관계형 판매 방식은 오늘날 더 이상 그 효과를 발휘하지 못하고 있다. 즉, 판매에도 전략이 필요하고 전문화가 절실한 시대가 도래한 것이다.
거래 승인에 실제 권한을 가지고 있는 '경제 구매자'를 찾는 법, 내게 유용한 도움을 줄 '코치' 개발하기, 차별성을 극대화하면서 경쟁자를 효과적으로 따돌리는 법, 매출의 롤러코스터 현상을 극복하기 위한 '판매 깔때기' 사용법, 실천 가능한 구체적 목표와 전략을 수립하는 법 등 판매 분야 종사자들이 꼭 알아야 할 것들을 갈무리했다.
이 책은 판매세계를 이루고 있는 각 요소들에 대한 이해력을 키워주는 동시에 판매활동 중 마주치게 되는 위험요소를 제거하는 방법과 불확실성을 최소화시킬 수 있는 실질적 수단을 제공한다. 전통적 개념의 판매 거래뿐만 아니라 첨단의 상거래 환경에도 적용 가능한 원리와 전략을 제시함으로써 한층 더 거시적인 관점에서 자신의 일을 이해하고 장기적인 계획을 세우는 데 도움을 줄 것이다.
▣ 차례
<프롤로그> 21세기의 전략적 판매를 위하여
1. 전략적 판매
성공적으로 판매하기
전략과 전술의 정의
포지션
여섯 가지 핵심요소
2. 전략적 분석의 기반
구매 영향력 행사자들
빨간 경고깃발-강점의 최대화
반응 모드
성취-성과
3. 평범한 문제점, 평범하지 않은 해결책
경제 구매자에게 접근하기
코치 개발하기
경쟁에 대처하기
4. 전략과 관리영역
이상적인 고객 프로필
판매 깔때기
우선순위와 시간배분
5. 분석에서 실행까지
당신의 실행계획
시간이 없을 때 사용하는 전략
평생의 접근방식
<부록> 실전사례 연습