잡학 콘서트 - 심리학, 공감의 기술

잡학 콘서트 - 심리학, 공감의 기술



공공인문학포럼 지음

스타북스 / 2016년 11월 / 368쪽 / 15,000원





살짝 들여다보는 대중심리의 모든 것



무리에 반응하는 군중의 심리



길에 사람들이 모여 있으면 지나가던 사람도 호기심을 느껴 걸음을 멈출 것이다. 뭘 하나 보니 모두 도로 건너편의 빌딩의 6층을 바라보고 있다. 이런 상황에서 호기심이 강한 사람은 분명 궁금함을 느껴 사람들 속에 파고들어 같은 방향을 바라볼 것이다.

사실 이는 미국의 사회심리학자인 스탠리 밀그램이 뉴욕 길거리에서 시행한 조금 색다른 실험이었다. 그는 바람잡이를 몇 명 고용하여 빌딩 위를 올려다보게 하고, 바람잡이들에 이끌려 어떻게 군중이 형성되는지를 관찰했다.

관찰 결과, 2~3명이 빌딩을 올려다보면 길을 지나던 사람들의 60%가 걸음을 멈추고 함께 빌딩 위를 올려다보았다. 바람잡이가 5명 이상이면 지나가는 사람의 80%가 걸음을 멈추어 큰 군중이 형성된다는 사실을 알았다.

거리 판매에서도 같았다. 손님이 한 명도 없으면 혼자 서서 물건을 볼 기분이 들지 않지만, 손님이 여러 명 있으면 자기도 모르게 걸음을 멈추고 현장을 확인하고 싶어진다. 바람잡이를 쓰거나 호객으로 군중을 모으는 것도 이와 같은 이유이다.

남녀에 따라 다른 화장실 이용태도



조금 독특한 심리 실험이 있다. 남자 화장실과 여자 화장실의 이용 상태를 관찰해서 사용자의 심리 상황을 알아보는 시험이다.

관찰 결과, 남녀 모두 화장실 이용에 일정한 규칙이 있었다. 예를 들면 남자 화장실에서는 입구에서 가장 먼 곳의 이용도가 높았고, 다음은 세면대에서 가장 먼 곳이었다.

또, 2명 이상이 동시에 화장실을 쓸 때는 서로 가능한 떨어지려 하는 사실을 알 수 있었다. 서로의 개인 공간이 겹치는 위치에서는 마음 편하게 화장실을 이용하지 못하기 때문이다.

한편 여자 화장실은 남자 화장실과 달리 중간에 있는 화장실 이용도가 높았다. 중간에 있을수록 안심하는 심리가 작용했음을 알 수 있다.

또, 남자 화장실에서 변기 세 개 중 가장 끝에 있는 변기를 사용하지 못하도록 하고 옆에 두 변기가 사용하도록 하자 변기를 떨어져서 사용할 때보다 배뇨에 걸리는 시간이 짧아졌다. 개인 공간에 다른 사람이 침입하면 빨리 그 자리를 피하고 싶어 하는 심리가 작용해, 동작이 기민해지기 때문이다.

큰 역의 남자 화장실이 언제나 사람들로 가득해서 줄지어 서 있는데도 회전이 빠른 건 이런 이유 때문이 아닐까?

자신만의 공간을 지키려는 본능



전철에 자리가 많을 때는 그다지 신경이 쓰이지 않았는데, 사람이 많아지면 다른 승객들의 행동이 괜히 신경 쓰인다. 바로 옆에 있는 사람이 자기 쪽으로 다가오면 무의식적으로 뒤로 물러서거나 반대쪽으로 몸을 피한다.

더 혼잡해져 승객들끼리 몸이 닿을 정도로 사람이 많아지면 팔짱을 끼거나 눈을 감는 사람도 있다. 매일 봐서 익숙해진 차 안 광고를 다시 보거나 고개를 돌려 바깥 풍경을 보는 사람도 있다. 왜일까?

이렇게 타인 사이의 공간을 필요로 하는 사람의 환경을 연구하는 학문을 근접학이라고 한다. 근접학 연구 결과를 보면, 사람은 항상 쾌적한 개인 공간을 필요로 한다. 그래서 자기의 개인 공간에 타인이 들어오면 반사적으로 방어 본능이 작용하는 것이다.

이런 심리는 전철 의자에 앉을 때도 마찬가지다. 전철 의자는 출발할 때부터 점차 끝에서 가운데 방향으로 차기 시작한다. 승객이 별로 없을 때는 의자 끝에 앉아서 옆자리에 짐을 두는 사람도 많다.

이러한 현상은 끝자리일수록 다른 사람의 영향을 받는 일이 적기 때문이다. 자기의 몸 양옆에 물건을 두는 행동은 다른 사람의 침입을 막기 위한 경계를 만들려는 심리를 엿볼 수 있는 대목이다.

심지어 의자 시트를 갈 때 가운데 부분만 색을 바꾸는 경우도 있다고 한다. 가운데 부분은 45cm 정도 되는데, 한 사람이 앉을 수 있는 폭을 나타낸다고 한다.

여자 95%의 엉덩이 크기는 43cm 이하다. 남자의 어깨 폭이 48cm 이하라는 점에서 보면 색이 바뀐 부분의 크기는 남녀가 적당히 앉을 수 있는 셈이다.

어느 나라의 전철은 3명이 앉을 수 있는 의자가 총 1.3m밖에 안 된다고 한다. 어깨 폭이 48cm인 남자들이 이 의자에 앉으면 어깨가 부딪히게 된다. 기껏 앉더라도 그 불편함은 서 있을 때와 크게 다를 바 없다. 이런 설계는 전철 회사에서 보면 합리적일 수 있으나 근접학의 관점에서 보면 의자에 좀 더 여유가 있는 편이 더 쾌적할 것이다.

비과학적 혈액형 특성을 믿는 이유



“혈액형이 뭐예요?”

“A형이요.”

“그럼 성실하고 꼼꼼하시겠네요.”



이렇게 혈액형으로 사람의 성격을 유추하는 경우가 많이 있다. 심지어 혈액형 성격 판단을 이용(?)해서 이성에게 접근하는 사람도 있다. 심지어 혈액형으로 사람을 판단하고 인사에도 반영하거나 미래의 배우자를 결정하는 경우도 있다고 한다.

애초에 혈액형 성격 판단에는 과학적 근거가 하나도 없다. 혈액형 인간학은 거짓말이라고 단언하는 학자도 무수히 많다. 그런데도 왜 그렇게 혈액형으로 사람을 판단하는 걸까. 이를 심리학적으로 보면 첫 번째는, 혈액형이 태어날 때부터 정해져 바뀌지 않는다는 이유에서다.

별자리 운세가 생년월일을, 손금점이 손금을 근거로 판단하는 것과 같은 이치로 운명적인 근거를 원한다. 나아가 누구나 할 수 있을 정도로 판단법이 단순하다. 별점은 생일에 따른 12개나 되는 별자리와 그 특징을 모두 알아야 하지만 혈액형은 O, A, B, AB라는 네 가지 혈액형만 알면 된다. 이런 간편함이 금방 혈액형에 빠져들게 한다.

왜 한국인은 야구를 좋아할까?



한국인 중 많은 사람이 야구를 좋아한다. 흔히 직장에서나 술집에서 전날 있었던 야구 경기의 결과가 주제가 된다.

그런데 세계적으로 보면 야구는 굉장히 마이너한 스포츠다. 한국을 비롯해 미국, 쿠바, 일본 정도가 야구에 열광한다. 축구나 농구 같은 세계적 스포츠와 야구의 가장 큰 차이는, 전자는 시간제한이 있지만 야구는 시간이 거의 무제한(연장제한 등이 있기는 하지만)에 가깝다는 점이다.

이는 승부의 예측과도 관계가 있다. 예를 들면 축구는 경기 종료 5분 전에 3점 차인 상황에서 역전할 가능성이 거의 없다. 하지만 야구는 5점 차여도 9회 말에 역전할 수 있다. 이른바 ‘기적의 역전’을 기대할 수 있다. 심지어 ‘야구는 투아웃부터’라는 말도 있다.

끝까지 가 보지 않으면 모른다는 끈기 있는 사고, 뒤집어 생각하면 마지막에는 기적이 일어난다는 믿음이 가능한 스포츠가 야구다. 이런 사실은 끈기 있고 역전을 좋아하는 한국인들의 사고방식과 닮았다. 야구에 열광하는 이유는 또 있다. 단체 경기인 야구에는 질서정연하게 각각 역할이 정해져 있다. 한국 사회는 집단의 규칙이나 상하관계를 중요하게 여기기 쉬운데 이를 보여 주는 적절한 스포츠가 야구이기도 하다.

자신을 중산층이라 생각하는 이유



2012년 기준 대한민국의 중산층 비율은 OECD 21개국 가운데 18위로 하위권에 속한다. 그러나 국민을 대상으로 조사하자 생각보다 많은 사람이 자신을 ‘중산층’에 속한다고 대답했다. 우선 이 조사는 수입, 재산, 생활양식 등의 평균을 객관적 기준으로 판단하는 것이 아닌 대답하는 사람의 주관에 근거한다. 이 점은 답변자가 택하는 판단 기준과 계층 의식이 밀접한 관계를 맺는다는 사실을 나타낸다.

사회심리학자인 레온 페스팅거는 ‘사회적 비교 과정 이론’에서 “판단하기 위한 객관적인 기준이 없을 때, 사람은 자기와 유사한 의견이나 능력을 가진 사람을 비교 대상으로 삼아 자신의 의견, 능력을 평가하려고 한다”라고 했다.

따라서 사람은 자신과 같은 수준의 생활 능력을 가진 사람을 비교 대상으로 삼기 때문에 그 대상과 같은 생활수준을 누리고 있다고 착각하기 쉽다. 결과적으로 다른 사람들처럼 중산층에 속한다고 생각하는 것이다.



속마음을 뒤집어 보는 독심술의 비밀



관심이 생기면 동공이 커진다



흔히 ‘눈은 마음의 창’이라고 한다. 실제로 눈의 움직임을 통해 상대의 심리를 파악할 수 있다. 동공은 외부에서 들어오는 빛의 양을 조절하는 카메라 조리개 역할을 한다. 하지만 심리 상태에 따라서도 동공의 크기가 달라진다.

미국의 심리학자 에커드 헤스는 독서에 열중하는 사람이나 뭔가에 강한 관심이 동공 크기에 영향을 준다는 사실을 발견했다.

예를 들면, 여자에게 아기의 사진을 보여 주거나 남성에게 누드 사진을 보여주면 동공이 20~25%나 확대된다. 또한 남성에게 여자의 누드 사진을 보여 주니 동공이 20%나 커졌다. 관심이 큰 대상을 볼 때 동공이 커지므로 동공에 그 사람의 마음이 나타나는 셈이다.

그래서 세일즈맨이나 프로 도박꾼은 상대의 눈동자 변화를 보고 그 사람의 심리를 읽을 수 있다고 한다. 우수한 세일즈맨은 물건을 보는 고객의 눈동자가 커진 것을 보고 판매 영업에 더 박차를 가한다. 그러니 거절을 잘 못하는 사람은 아예 상품을 보지 말고, 눈을 마주치지 않도록 조심하는 게 좋다.

그리고 이성 친구와 이야기할 때 상대의 동공이 커져 있다면 당신에게 호감이 있는 것이다.



테이블 모양이 대화에 주는 영향



테이블 모양이 단순히 원형이냐 사각이냐의 차이만으로도 대화의 효과는 달라진다고 한다. 사각 테이블은 이성적이고 자기중심적 성향이 활성화되며 자리에 따라 우위가 결정된다. 이에 반해 원탁 테이블은 자리의 우위가 불분명하기 때문에 리더십을 발휘하기 어렵다고 한다.

그러므로 자유롭게 의견을 주고받을 때는 원탁 테이블이 좋다. 참가자에게 대등한 발언을 할 기회를 주므로 화기애애한 분위기로 대화할 수 있기 때문이다.

원탁 테이블에서 대화할 때 리더의 좌우 자리가 비는 일이 많다. 원탁 테이블에서는 모두가 평등하게 앉을 수 있으므로 특별한 자리를 만들어내어 자리의 권위를 만드는 것이다. 또 친밀함을 주고받을 때도 원탁 테이블이 좋다고 한다.

1968년에 파리에서 열린 베트남 평화 회담에서도 원탁 테이블이 사용되었다. 이 교섭 때는 테이블의 모양을 두고 8개월이나 다투었다고 한다. 회담을 자국에 유리한 전개로 이끌기 위해서 자리 분배에 논의가 있었던 것이다. 결국 사각 테이블에서는 토의에 유리한 자리, 불리한 자리가 생기므로 원탁 테이블로 결정이 났다.

방의 크기로 회의 분위기를 조절할 수 있다



10명 전후의 사람들이 토론할 때, 크고 여유가 있는 방을 이용할 때와 작고 사람이 많아 어수선한 방을 이용할 때는 회의 결과가 달라진다고 한다.

모의재판을 이용한 실험 결과에 따르면 여성만으로 구성된 배심원단에서는 큰 방보다 작은 방에서 심의할 때 더 부드러운 판단을 내렸다고 한다. 한편 남성만으로 구성된 배심원단에서는 반대로 작은 방에서 심의할 때 더 엄격한 판단을 내렸다고 한다.

방 크기는 토론 분위기에도 영향을 미친다. 앞서 소개한 실험에서 여자만으로 구성된 배심원단은 작은 방에 있을 때 서로 더 부드러웠고, 회의가 원만하게 이루어졌다고 대답하는 사람이 많았지만, 남자만으로 구성된 배심원단은 큰 방 분위기가 더 부드러웠고 회의가 원만했다고 대답한 사람이 많았다. 하지만 남녀를 섞어서 구성했을 때는 방의 크기가 회의 결과나 토론 분위기에 큰 영향을 미치지 못한다는 사실도 확인되었다.

그럼, 이런 사실을 이용하여 회의 분위기를 조절할 수 있을까? 일반적으로 남자들끼리만 작은 방에서 토론하면 서로 공격적인 태도로 경쟁하려고 든다. 그래서 진심을 터놓고 토론이 활발하게 이뤄지려면 다소 좁은 방에서 참가자들의 몸이 닿을 수 있도록 하는 게 좋다.

하지만 회의를 형식적으로 끝내고 싶을 때는 크고 쾌적한 방을 이용하는 게 좋다. 여자들로만 구성되는 경우에는 그 반대이다.

길거리 설문 조사의 진짜 목적



도심의 혼잡한 곳에서 “잠깐 설문에 좀 참여해 주세요”라며 거리 조사를 유도하는 사람들을 볼 수 있다. 그들의 최종적인 목적은 고가의 영어 회화 교재를 팔거나 신흥 종교를 전도하기 위함이거나 단체의 기부를 얻기 위함이다.

그렇다면 그들이 설문을 가장해 접근하는 이유는 무엇일까? 사람은 작은 부탁을 들어준 뒤 큰 부탁을 들었을 때 거절하기가 쉽지 않다. 이들은 이 사실을 알고 설문 조사라는 작은 요구를 한 뒤 상대가 들어주면 큰 부탁을 강요하려는 속셈이다.

이는 ‘문간에 발 들여놓기 기법’이라고도 하는데, 영업 기술의 일종이기도 하다. 작은 부탁을 해 고객이 거절하지 못할 때 진짜 용건을 들이미는 것이다.



설득 효과를 높이는 심리학의 마법



악수 전술은 과연 효과가 있을까?



선거 시기가 되면 후보자들이 유권자들과 악수하는 장면을 많이 볼 수 있다. 정말로 악수는 득표로 이어지는 것일까? 다음과 같은 순서로 악수의 효과를 확인한 연구가 있다. 실험은 A라는 동일 인물을 세 종류의 방법으로 다른 사람들과 대면토록 해 A에 대한 인상을 조사하는 것이었다.

첫 번째 조건은 눈을 가린 채 말하지 않고 악수만 하는 것이었다. 이때 A는 따뜻하고 신용할 수 있으며 어른스럽고, 감각이 예민하다는 평가를 받았다. 그리고 48%의 사람들이 A를 다시 만나고 싶다고 얘기했다.

두 번째 조건에서는 이야기도 악수도 하지 않고 보기만 했다. 이때 A는 차갑다, 거만하다, 어른스럽지 못하다는 평가를 받았다. 마지막 세 번째에서는 눈은 가리고, 악수 대신 대화를 나누었다. 이때 A는 거리감 있다, 감동이 없다, 형식적이라는 평가를 얻었다.

이 결과 악수를 통해 피부가 닿으면 상대에게 따뜻함이나 신뢰감 있는 인상을 줄 수 있음이 나타났다. 얼굴을 마주 보는 것만으로는 ‘차가운 사람’이라고 생각한다면, 악수 전술은 후보자의 인상을 좋게 해 주는 효과가 있음이 드러났다.

친밀도를 높이려면 상대와 같은 자세를 취한다



카페에서 대화를 나누는 상대의 자세가 신경 쓰인 적 있는가? 친한 사람과의 대화에 열중하면 상대가 커피를 마실 때 자신도 모르게 무의식적으로 커피를 같이 마시거나, 상대가 팔짱을 끼면 자신 또한 팔짱을 끼는 등 같은 자세를 취한다.

자세나 동작이 서로를 반영하여 두 사람이 같은 자세, 동작을 되풀이하는 일을 ‘자세 반영’이라고 한다. 친한 친구들이 대화를 나눌 때 나타나는 몸의 움직임을 필름으로 기록한 뒤 느린 화면으로 분석한 결과 두 사람의 움직임은 48분의 1초 이내에서 일치했다고 한다.

느낌이 맞는 상대와 있을 때는 상대와 자기의 섬세한 움직임이 일치하는 자세 반영이 많다. 이에 반해 이야기가 좀처럼 잘 통하지 않거나 같이 있으면 불편한 상대와의 사이에서는 자세 반영이 일어나지 않는다.

부하가 긴장할 때는 상사가 부하의 동작에 맞춰서 움직이면 긴장을 풀어 줄 수 있다. 어린아이를 대할 때도 같은 동작을 취하면 친해지기 쉽다. 또 토론할 때는 어떤 의견에 찬성하는 무리와 반대하는 무리 각각의 자세 반영을 볼 수 있다고 한다.

카포네를 유죄로 몰고 간 게임



알폰소 카포네는 1920년대에 미국 시카고를 중심으로 마피아 조직을 이끈 보스이다. 의회에서 금주법이 가결된 뒤 미국 전역의 주류 밀매 루트를 독점해 거액의 부를 쌓은 것으로 유명하다. 유력 인사들을 매수했으며, 적대자에게는 잔인한 수법으로 250명에 달하는 많은 사람을 살해했다고도 한다. 하지만 1931년에는 운 나쁘게도 FBI(연방수사국)의 집요한 추적 끝에 체포되어 교도소에 보내졌다.