이게 다 심리학 덕분이야

이게 다 심리학 덕분이야

주현성 지음

더좋은책 / 2021년 2월 / 324쪽 / 15,800원



1장 | 첫 눈에 관심을 사고 또 만나고 싶은 사람이 된다! - 사회심리학



여운을 남기는 자가 주도권을 잡는다 - 자이가르닉 효과

러시아의 심리학자인 블루마 자이가르닉은 빈의 카페에 앉아 서빙하는 종업원들을 무심히 바라보고 있었다. 그러다가 문득 그들이 정신없이 바쁜 와중에도 모든 주문을 척척 기억하고 처리하는 모습이 몹시 대단하다는 생각이 들었다. ‘어떻게 저렇게 기억을 잘할 수 있지?’ 호기심이 생긴 그녀는 종업원을 불러 그 능력을 확인해보고 싶었다. “방금 나간 저 손님이 어떤 주문을 했었는지 말해줄 수 있나요?” 그녀의 물음에 종업원은 의외의 답변을 했다. “모르겠는데요.” 신기하게도 종업원들은 계산이 완료된 주문은 기억하지 못했고, 아직 계산이 끝나기 전 주문들은 또렷하게 기억하고 있었던 것이다.

이에 자극받은 그녀는 164명의 참가자를 모아 실험을 진행했다. 시 쓰기, 구슬 꿰기, 연산하기 등의 간단한 과제를 15~22개 정도 주고 그것을 수행하게 했다. 한 그룹은 과제를 수행하는 도중 아무런 방해도 받지 않았다. 나머지 한 그룹은 과제 수행 중 도중에 중단시키거나, 다른 과제를 시켰다. 그러고 나서 각 그룹의 참가자들에게 자신이 했던 과제들에 대해 다시 떠올려서 말하도록 했다. 그 실험 결과는 카페의 종업원들과 같았다. 과제 도중에 방해를 받거나 중단된 그룹이 아무런 방해도 받지 않은 그룹에 비해 두 배나 더 많은 과제를 기억해낸 것이다. 특히, 그들이 떠올려낸 과제 중 68%는 정상적으로 완수한 과제가 아닌 중간에 그만둔 과제였다.

이렇게 해서 그 유명한 자이가르닉 효과라는 말이 나왔다. 이는 마치지 못하거나 완성하지 못한 일을 쉽게 마음속에서 지우지 못하는 현상을 일컫는 것으로 ‘미완성 효과’라고도 한다. 일상생활 속에서도 흔히 이런 현상을 목격할 수 있다. 중간고사나 기말고사 때마다 밤샘 공부를 하고 시험 치던 때를 생각해보라. 수십 페이지에 달하는 내용을 달달 외워서 답을 맞혔건만, 시험이 끝나자마자 머릿속에 거의 아무것도 남지 않았을 것이다. 확실한 결말이 있을 것 같은 영화가 갑자기 끝나버렸을 때, 뭔가 아쉬우면서도 기억에 남아 맴도는 법이다. 이루지 못한 첫사랑이 못내 아쉽게 오래 남는 것 또한 같은 이치다. 드라마의 PD들은 일부러 한참 흥미진진할 때 ‘다음 이 시간에’라는 자막으로 드라마를 끝맺는다. 못내 아쉬운 시청자가 더 오래 기억하며 두고두고 궁금증과 흥미를 유지하게 되기 때문이다.

첫 만남이나 중요한 만남에서 이 미완성 효과를 적극적으로 활용해보는 건 어떨까. 대화가 한참 무르익어 상대방이 ‘좀 더 이야기하고 싶다’는 기분이 들 때가 있다. 드라마가 끝나는 것처럼, 바로 이때가 가야 할 시간이다. “함께하고 있으니, 정말 유쾌하고 기분이 좋네요. 그래서 더 안타깝습니다. 제가 꼭 일어나야 할 시간이라서요. 다음에 또 뵙고 싶습니다.” 이런 식으로 함께한 시간의 즐거움을 상대방에게 인지시키고, 그러면서도 상대방이 미련이 남게끔 마무리를 하는 것이다. 그렇게 함으로써 상대방은 당신에 대해 즐거운 인상이 남고 아쉬움에 다음 만남을 기대하게 된다.

특히, 만남 초반에 너무 미미한 인상을 남겼다고 생각되거나, 더 강한 인상을 남기고 싶다면 꼭 한번 미완성 효과를 활용해보기 바란다. 여기서 핵심 포인트는 충분히 즐겁게 피크를 향해가고 있다고 생각되는 지점을 잡는 것이다. 그렇게 기쁨이 정점에 있을 때 마무리할 수 있다면, 상대방은 하루 빨리 당신을 다시 보고 싶을 것이다.

2장 | 닫혔던 마음이 열린다! 상대가 스스로 변한다! - 상담심리학



감정을 말하면 마음이 곧바로 전달된다 - 상담심리 대화법의 제3원칙

앞에서 우리는 상담심리 대화법의 두 원칙을 배웠다. 그 하나는 상대방의 감정을 직접 듣는 것이고, 다른 하나는 더 잘 듣기 위해 다름을 인정하는 것이다. 이런 적극적 듣기를 통해 상대방에게 일어난 감정적인 문제를 해소하고 더 나아가 상대방이 스스로 변화할 수 있게 도울 수 있다. 그렇다면 이렇게 감정을 중요하게 여기고 서로의 다름을 인정하는 것을 말하기에 적용해보는 건 어떨까?

우선 말을 할 때 논리나 이성을 앞세우는 대신 감정을 앞세우는 것이다. 일례로 설거지 문제로 갈등을 일으킨 부부의 예를 다시 들어보자. 먼저 아내가 “당신이 설거지를 안 해서 내 일이 엉망이 됐어요”라고 말하는 대신 “당신이 설거지를 안 해서 난 몹시 실망했어요”라고 말해보는 것이다. “당신이 설거지를 안 해서 내가 설거지를 해야 했어요. 그런 바람에 내일에 차질이 생겼다고 생각하니 당신이 원망스러워요”라고 말하는 것이다. 그러면 남편은 어떻게 반응하게 될까? 앞의 남편의 반응처럼 “왜 당신은 모두 내 탓을 하지?”라고 대답할까? “고작 설거지 안 한 걸 가지고 당신의 일이 엉망이 됐다는 게 말이 돼?”라고 되물을까? 또는 “내가 왜 꼭 설거지를 해야 하지?”라고 반박할까?

대부분의 사람들은 그런 말에 “미안하다”는 말을 꺼내게 된다. 왜냐하면 상대가 실망한다고 원망스럽다고 명확하게 자신의 마음을 전달했기 때문이다. “당신이 설거지를 안 해서 내 일이 엉망이 됐어”라는 말은 당신이 잘못이 나의 일을 엉망으로 만들었다는 논리적 사실을 말한 것이다. 하지만 “당신이 설거지를 안 해서 난 몹시 실망했어요”는 남편이 설거지를 안 한 것에 대한 아내 자신의 감정을 말하고 있다. 전자는 논리의 옳고 그름을 따져서 누가 옳은지 틀린지를 가려야 하는 문제지만, 후자는 그저 아내의 감정일 따름이다. 감정은 좋고 싫음의 문제일 뿐, 누가 옳다고 그르다고 말할 수 없기 때문이다. 결국 남편은 아내의 감정을 평가할 수 없고, 오직 ‘그렇구나!’라고 말할 수 있을 뿐이다. 그러므로 대부분 이렇게 말하게 된다. “실망했구나, 미안해,” “그렇게 생각했었구나. 많이 원망스러웠나보네. 미안해.” 물론 남편에게도 나름대로 사정이 있었을 수 있는데, 남편은 일단 그렇게 사과를 하고 나서 자신의 변명을 하게 되는 게 일반적인 반응이다. 그리고 바로 감정을 말하는 것의 장점이다.

우리는 상대방에게 우리의 의중을 표현하거나 설득하기도 하고, 불만을 표하거나 반대의사를 전달하기도 한다. 이때 우리는 그 타당성과 설득력을 높이기 위해 그럴싸한 근거를 제시하거나 합당한 논리를 내세운다. 문제는 우리의 주장이나 생각이 상대방과 다르고, 갈등을 일으킬 때이다. 이때 상대방은 반론을 제시하거나 저항해오고, 우리는 더 명백한 근거나 더 확실한 논리를 찾아 상대방을 제압하기 위해 노력한다. 하지만 상황은 우리의 노력과 의도와는 다르게 전개되기 쉽다. 보통 상대 역시 더 강하게 반박해오거나 격한 감정으로 맞받아치기 때문이다. 분명한 것은 논리와 근거를 강하게 내세울수록, 그만큼 당신이 옳다고 확신할수록, 상대방은 더 불쾌해지기 쉽다는 점이다. 반발심만 더 커져서 아예 귀를 막아버리기도 한다.

그렇기 때문에 우리는 논리와 근거보다, 우선 감정을 앞세워야 한다. 서로가 불쾌해지지 않으려면, 감정을 넣어 말해야 한다. 왜냐하면 감정이야말로 상대방이 반격할 수 없는 팩트이고, 무엇보다 상대방의 잘못을 지적하는 것이 아니기 때문이다. 그저 나의 감정이 그런 것이라고 말해주는 것이기 때문이다. 바로 이 지점에서 상대심리 대화법에서 가장 중요한 원칙 중 하나인 ‘다름의 원칙’이 자연스럽게 적용된다. 내가 좋거나 싫은 것이고, 내가 기대하거나 실망하는 것이고, 내가 기쁘거나 슬픈 것일 뿐이다. 이런 나의 감정을 상대방이 맞다 틀리다 할 수 없다. 누군가가 하나로 묶어 같은 선상에서 평가할 수 있는 문제가 아니다.

마찬가지로 나 또한 상대방이 좋고 싫은 것에 대해, 기쁘고 슬픈 것에 대해 맞다 틀리다 할 수 없다. 그러므로 각자가 가진 감정과 가치를 그대로 인정하면서, 말하기가 가능해진다. 그러니 크게 부딪힐 일이 없고, 상대방의 견해를 침범할 일도 없다. 불쾌하거나 감정이 격해질 일이 대폭 줄어드는 것이다. 실제로 듣기든 말하기든 감정을 중심으로 한다는 것 자체가 다름을 전제로 하는 것이 되는데, 감정은 언제나 각자의 몫이기 때문이다.

그러므로 내가 감정을 말하고 상대가 나의 감정을 들었을 때, 상대가 할 수 있는 것은 오직 귀를 기울이는 것뿐이다. 나 역시 상대의 감정을 들을 때, 내가 할 수 있는 것은 오직 귀를 기울이는 것뿐이다. “아! 그랬었나요? 몰랐어요” “그랬군! 그럴 만하네” 하면서 말이다. 상대방이 나와 감정이 달라도, 내가 상대방과 느끼는 것이 달라도 절대 틀렸다고는 말하지 못한다. 그저 공감하지 못할 뿐이다. “아! 그렇게 느꼈구나? 나는 다르게 느꼈어” “제 느낌은 좀 다른데요……” 그렇게 말할 수 있을 뿐이다.

감정은 오직 당사자의 것이기 때문에, 감정을 말하면 상대방이 있는 그대로 받아들이고 그것을 전제로 이야기할 수밖에 없다. 또한 그것이 진정한 속마음이기에 더욱 진실하게 서로의 문제에 직면할 수 있게 한다. 게다가 서로가 논쟁에 휘말리지 않기 때문에, 좀 더 냉정하게 상황을 판단할 수 있게 해준다.

이것이 바로 상담심리 대화법의 아이러니다. 감정적으로 대화할까봐 이성과 논리를 내세우면, 오히려 감정적이 되어버린다. 차라리 감정을 내세워 대화하니, 대화가 오히려 이성적이고 차분하게 진행된다. 감정을 앞세우는 것이야말로 대화를 가장 악화시키는 것이라고 배워왔고 경험해왔는데, 그래서 더 합리적이고 논리적으로 상대를 설득시키고자 노력해왔는데, 오히려 감정을 말함으로써 더 차분하고 냉정하게 대화할 수 있게 되는 것이다. 하지만 조금만 더 생각해보면 그리 이상한 일도 아니다. 알파고와 알파고가 만나 대화하는 것이 아니라, 사람의 마음과 마음이 만나 대화를 하는 것이기 때문이다. 뇌과학자들 또한 우리의 논리조차 감정과 뒤섞여 있다고 주장한다. 그만큼 논리적이려고 노력해도 감정은 자연스럽게 우리를 따라 다니는 것이다.

그러므로 우리는 먼저 감정을 사용해서 말해야 한다. 이것이 상담 심리 대화법의 제3원칙이다. 갈등의 소지가 있을 때나 진심을 올곧이 전하고 싶을 때, 나의 감정을 직접 말하자. 그래야 대화에서 불거질 감정의 문제를 미연에 방지할 수 있고 더 빠르게 진심을 전달할 수 있다. 감정을 사용해 감정의 문제를 방지할 수 있고, 둘러대거나 미화하지 않고도 에너지 소모를 최소화하면서 나의 진심을 제대로 전달할 수 있는 것이다.

이제 옳다 틀리다 말하지 말고, 감정을 먼저 말하면 된다. “그게 좋아요” “하고 싶지 않습니다” “오늘은 좀 우울합니다” “가족과 함께 보내는 시간이 내겐 중요합니다” “당신이 좋아요”와 같이 감정을 표현하는 말로 대화를 시작하는 것이다. 실망이나 서운함, 기쁨이나 즐거움 같은 감정뿐만 아니라, 바람이나 요구 등도 얼마든지 표현할 수 있다. “인정받고 싶습니다” “기대가 돼요”라고 말하면 된다. 물론 대화가 감정을 표현하는 순간만 있는 건 아니다. 어떤 상황이나 상태를 말할 때도 있다. 이때는 앞서 말한 “내겐 그것이 중요합니다”처럼, 자신의 처한 상황이나 자신이 그 일에 대해 가지고 있는 의미를 정확히 전달함으로써, 도움이나 이해를 구하고 좀 더 진솔한 대화로 나아갈 수 있다.

1장에서 말했듯이 회의나 설명이 필요한 대화의 경우, 많은 사람들이 결론부터 말하라고 조언한다. 그래야 상대가 하고자 하는 말의 취지를 더 명확히 알아듣고 그 이유에도 관심을 갖고 열심히 듣기 때문이다. 감정을 말하는 것은 결론 중 최종 결론을 말하는 것과 같다. 모든 대화에서 원인이나 근거가 어떻든 결국 그 결과 내 마음이 어떻다는 것을 전하는 것, 즉 감정을 전하는 것이 결론이기 때문이다. 고든은 이렇게 나의 감정을 말하고 이유를 설명하는 것을 ‘나 전달법’이라고 한다. 이 나 전달법도 적극적 듣기와 원리는 같다. 적극적 듣기에 적용되는 감정의 원칙, 다름의 원칙을 말하는 것에 적용하는 것이기 때문이다.

3장 | 한눈에 상대의 본심을 간파한다! - 행동의 심리학



거짓말을 하면 진정시키려는 행동이 따라온다 - 내버로의 세 가지 단서

상대가 열린 자세를 하거나 가까운 거리에 머물려고 한다면, 상대가 우리를 편하고 친근하게 여기고 긍정적으로 안정된 마음을 가지고 대하고 있다고 볼 수 있다. 반면 상대가 닫힌 태도를 취하고 거리를 멀리하려고 한다면, 상대가 우리에게 얼마나 불편해하고 부정적인 마음을 가지고 있는지 짐작할 수 있다. 평소와 다른 과장된 행동은 그것이 좋은 반응이든 좋지 않은 반응이든 감정이 더 격해졌음을 알 수 있다. 이런 기본적인 기준을 통해 우리는 빠르게 상대방이 말하지 않은 것, 상대방이 감추고 싶어 하는 내심까지 살펴볼 수 있다.

하지만 이런 기준으로도 좀처럼 쉽게 가늠해보기 힘든 게 있다. 바로 상대가 아주 교묘하게 의도적으로 우리를 속이려고 거짓말을 할 때이다. 특히 이런 거짓말은 자신이 숨기려는 의도를 분명히 가지고 있기 때문에, 스스로의 몸짓을 통제하고 꾸민다. 게다가 거짓말에 익숙한 사람일수록 말 이외의 몸짓에도 더욱 신경을 쓰고 조율하기 때문에 좀처럼 그 거짓말을 파악하기가 쉽지 않다. 예를 들어 거짓말을 할 때 보통 사람들이 눈을 피한다는 사실을 익히 알고, 일부러 상대방의 눈을 더욱 똑바로 쳐다보며 거짓말을 하는 것처럼 말이다.

우리는 속임수에 능숙한 사람을 가장 피하고 싶지만, 이들이야말로 말은 물론 몸짓까지도 능수능란하게 꾸미는 능력이 있어 구별하기 힘들다. FBI의 인간 거짓말탐지기로 불리는 조 내버로조차 수많은 속임수를 겪으면서 배운 것은, 거짓말임을 드러내주는 절대적인 특정 행동이 없다는 것이었다고 한다. 그만큼 똑 떨어지는 정확하고 확실한 거짓임을 보여주는 몸짓은 찾기 힘든 것이다.

그렇다면 우리는 그런 사람들에게 어떻게 대처해야 할까? 그런 사람들에게 속아 넘어가거나 이용당하지 않기 위해서는, 좀 더 면밀한 관찰과 최적화된 힌트가 필요하다. 좀 더 치밀하게 속이려는 사람들이 어떻게 행동하고 우리를 속이는지, 우리는 또 어떻게 그 숨은 의도를 파악해내는지 살펴보고 그 기준을 익혀야 하는 것이다. 여기서는 조 내버로가 제시한 거짓임을 보여주는 단서들을 크게 세 가지 핵심으로 요약해 살펴볼 것이다. 적어도 이 세 가지 단서만이라도 명확히 파악하고 잡아낼 수 있다면, 우리는 쉽게 속지 않고 더 많은 거짓말들을 걸러낼 수 있을 것이다.

첫째, 거짓말을 하면 ‘진정시키는 행동’이 뒤따라온다. 거짓말을 하거나 어떤 사실을 감추려는 사람은 불안한 마음이 생기고, 이것이 몸으로 드러나게 마련이다. 보통은 일부러 거리를 두거나 접촉을 피한다. 나란히 앉아 있어도 몸과 발을 다른 쪽으로 돌리거나 출구 쪽으로 향한다. 쿠션이나 음료수 캔, 가방 등을 사용해 대화하는 사람과의 사이에 은폐물을 놓기도 한다. 일종의 스트레스 반응으로 폐쇄적이고 방어적인 몸짓이 자연스럽게 나오는 것이다.

하지만 이런 원리를 미리 알고 있는 고수들은 좀 더 열린 태도를 보이고 좀 더 긍정적인 신호들을 보내려 위장한다. 하지만 거짓말을 숨기려는 의도조차 숨기기 위해 빠르게 머리를 회전할 경우, 흔히 스트레스 상황을 진정시키려는 몸의 반응이 뒤따르게 된다. 이때 가장 두드러지게 나타나는 것이 손의 반응이다. 보통의 경우 우리는 손을 가장 잘 의도적으로 통제할 수 있다. 하지만 이 순간만큼은 머리와 감정이 동시에 작동하느라 과부화가 걸리면서, 손이 편도체의 명령을 그대로 반영하는 경우가 많다. 이때 뇌는 스트레스를 진정시키기 위해 엔도르핀을 방출하고자 하고, 이를 자극할 몸의 행동을 요구하게 된다. 그 순간 가장 빠르게 움직이는 것이 보통 손인데, 손을 얼굴, 머리, 목, 어깨 등에 갖다 댐으로써 자신을 진정시키려 한다. 특히, 이런 행동은 난처한 상황이나 어려운 질문과 같은 강한 스트레스 자극에서 쉽게 드러나곤 한다. 가장 자주 하는 ‘진정시키는 행동’은 목 언저리나 쇄골 부분에 손을 가져가는 행동이다. 여자는 목걸이를 만지거나 남자는 넥타이를 고쳐 매기도 한다. 뇌가 제발 자신을 좀 진정시켜달라고 손을 재촉하는 것이다. 우리는 이런 진정시켜는 행동들을 포착하고 그와 관련된 다양한 물음을 던지면 된다.