꼭 알고 싶은 심리학의 모든 것

꼭 알고 싶은 심리학의 모든 것

강현식 지음

소울메이트 / 2010년 12월 / 548쪽 / 16,000원



내재적 동기 _ 아이들은 보상을 받을수록 흥미를 잃는다

2010년 4월, 전 세계 주요 신문은 프라이어라는 미국 하버드대학의 경제학자의 연구가 무위로 돌아갔다는 기사를 실었다. 그는 금전적 보상이 학업 능력 향상에 미치는 효과를 알기 위해 미국의 뉴욕, 워싱턴, 시카고, 댈러스 등지에서 학생들 1만 8천 명을 대상으로 2007년부터 3년 동안 무려 630만 달러를 사용했다. 성적 우수자에게 25달러에서 50달러까지 포상금을 주었고, 또한 독서, 출석, 수업 태도 등에서 다양한 기준을 세워놓고 현금을 지급했다. 돈이 걸렸으니 당연히 아이들은 공부에 열을 올렸다. 그런데 문제는 그 효과가 매우 단기적이었다는 것이다. 결국 3년에 걸친 프로젝트는 '현금 보상이 학습 능력을 눈에 띄게 향상시키지는 못한다'는 결론만을 얻었다.

보상이 학습에서 가장 중요한 흥미와 자발성을 떨어뜨린다는 사실은 1970년대 미국 스탠포드대학의 심리학자 레퍼가 한 실험의 결과이기도 하다. 매우 잘 알려진 이 실험의 결과가 있음에도 하버드대학의 경제학자가 앞서의 실험을 했다는 것이 쉽게 이해되지 않는다. 레퍼의 실험을 살펴보자.

연구자는 유치원 아이들을 세 집단으로 나눈 뒤 그림을 그리게 했다. 첫 번째 집단의 아이들에게는 그림의 대가로 상을 주겠다고 약속한 후 실제로 상을 주었고, 두 번째 집단의 아이들에게는 아무런 예고 없이 갑작스럽게 상을 주었으며, 세 번째 집단의 아이들에게는 아무런 상을 주지 않았다. 2주 후에 아이들에게 자유 시간을 주었고, 자신이 원하면 언제든지 그림을 그릴 수 있었다. 세 집단 중 어느 집단의 아이들이 자유 시간에 그림을 그릴까? 우리는 일반적으로 아이들이 어떤 활동을 할 때 보상을 약속하고, 약속대로 보상을 해주면 그 활동을 더욱 좋아하게 될 것이라고 생각한다. 그래서 세 집단 중에서 첫 번째 집단을 꼽을 것이다. 하지만 결과는 정반대였다. 첫 번째 집단 9%보다 두 번째 17%와 세 번째 집단 18%에서 그림을 그리는 아이들이 더 많았다.

이상의 실험 결과는 '외재적 동기를 받았을 때 내재적 동기가 사라진다'라고 요약할 수 있다. 외재적 동기란 어떤 활동에 대한 대가로 주어지는 금전이나 선물 같은 보상을 의미하며, 내재적 동기란 활동 자체에 대한 흥미와 호기심 등 사람 안에서 자연스럽게 발생하는 동기를 의미한다. 두 동기는 종종 부적 관계성(negative relationship)을 보이기도 한다. 특히 어떤 활동에 대한 내재적 동기가 있는 상태에서 보상을 받게 되면 내재적 동기는 급격히 감소하는데, 이를 과잉정당화 효과라고 한다. 자신의 행동의 원인을 보상으로 정당화시키는 과정이 지나쳤다는 의미다.

왜 이런 일이 발생할까? 그 이유는 귀인(attribution) 때문이다. 보상을 받는 경우에는 자신이 행동을 한 원인을 보상에서 찾지만, 그렇지 않았을 경우에는 호기심이나 활동 자체의 즐거움에서 그 원인을 찾기 때문이다. 보상 때문에 공부를 하거나 그림을 그렸다고 생각했으니, 보상이 없다면 더 이상 할 이유가 없다고 판단하는 것이다.

외재적 동기와 내재적 동기의 부적 관계성은 아이들에게만 해당하는 이야기가 아니다. 우리 주변에서도 쉽게 찾아볼 수 있다. 매우 높은 연봉을 받는 사람과 낮은 연봉을 받는 사람들 중 어느 쪽이 자신의 일이나 직장에 대한 자부심이 높을까? 개개인의 상황마다 다르고, 극단적인 상황에 처한 사람들은 다르겠지만 평균적으로는 후자의 경우가 더 높다.

이처럼 외부의 환경과 심리 내적인 현상은 종종 반대로 작용한다. 다른 사람들이 보기에는 남부러울 것 하나 없는 사람들이 심리적으로는 우울한 것도, 환경이 너무 어려워서 다들 성공하지 못할 것이라고 생각했던 사람이 큰 성공을 이루어내는 것도 같은 맥락이다.

데자뷔 _ 어디서 본 듯한 느낌의 이유는 전생이나 꿈이 아닌 마음

첫눈에 전혀 낯설지 않은 이 기분, 언젠가 한 번 만난 것 같은 그 느낌 / 어디서 많이 들어본 낯익은 말투, 너무도 익숙한 웃음, 그 몸짓 목소리 / 그러고 보니 또 여긴 꿈에서 본 것만 같은 거리, 때마침 내게 힘이 돼 주던 옛 노래 / 반갑게 내게 인사할 것만 같은데 나도 모르게 자꾸만 내 맘이 떨려요

김동률 4집에 나오는 노래, <데자뷔>의 가사다. 기시감(旣視感)이라고도 하는 데자뷔는 프랑스의 철학자 보아락이 자신의 책에서 처음 사용한 말로, 이미 보았다는 뜻이다. 사람들은 기시감을 기억착오와 혼동하기도 하지만 이 둘은 전혀 다른 것이다. 기억착오는 과거에 없었던 일을 마치 있었던 것처럼 기억하거나 사실과 다르게 왜곡해 기억하는 것이지만, 데자뷔는 분명 와본 적도 없고 경험한 적도 없는 장면을 분명 어디서 본 것 같은 갑작스럽고 강렬한 느낌이다.

조사에 따르면 대략 60% 정도의 사람들이 20세를 전후로 데자뷔를 경험하는데, 나이가 들수록 감소한다고 한다. 또한 수입이 높은 사람들, 교육을 많이 받는 사람들, 여행하기를 좋아하는 사람들, 상상하기를 좋아하거나 꿈을 잘 꾸는 사람들이 데자뷔를 많이 경험한다고 한다. 재미있는 것은 우리나라 사람들은 이런 일이 생기면, 거의 대부분이 전생에서 본 것이거나 꿈에서 본 것이라고 생각한다. 이뿐만 아니라 최면에서 본 경험도 전생이라고 너무나 쉽게 믿는다. 우리나라 문화에서 전생이나 꿈이 차지하는 위치를 보여주고 있다. 그럼 심리학에서는 데자뷔를 어떻게 설명할까?

첫째로 우리 눈의 구조 때문에 데자뷔 현상이 생긴다고 말한다. 우리의 두 눈은 대략 6cm 정도 떨어져 있기 때문에 고개를 돌려서 어떤 장면을 볼 때 왼쪽 눈과 오른쪽 눈에 들어가는 시각 정보에 시간차가 생긴다. 시간차가 0.025초보다 클 때 우리 뇌는 데자뷔의 느낌을 갖는다. 다시 말해 왼쪽 눈으로 들어온 정보와 오른쪽 눈으로 들어온 정보가 뇌에서 만나게 되어 일종의 착각을 경험하는 것이다.

둘째로 데자뷔가 암묵 기억 때문에 발생한다는 주장도 있다. 자신이 과거에 어디선가 본 장면이 암묵 기억에 저장이 되어 있기 때문에 그와 동일하거나 비슷한 장면을 보았을 때 그런 느낌을 가질 수 있다는 것이다. 물론 어떤 이는 이렇게 말할 것이다. "난 한 번도 가보지 않았던 곳에 가서 그런 느낌을 받았다고요!" 그러나 현대 문명사회는 복제의 천국이다. 정확히 그 장면은 아닐지라도 그와 비슷한 장면을 보았을 가능성은 얼마든지 있다.

마지막으로 뇌의 관점에서도 설명이 가능하다. 1997년에 미국 스탠포드대학의 가브리엘리는 해마옆이랑이라는 부위가 어떤 장면과 대상의 친숙성을 판단한다는 사실을 밝혀냈다. 해마옆이랑은 대뇌피질의 측두엽 안쪽에 위치하고 있으며, 더 안쪽에는 기억을 담당하는 해마가 있다. 일반적으로는 해마옆이랑은 과거와 동일한 경험을 했을 때 흥분하지만 때로는 갑작스럽게 흥분해 친숙함을 느끼게 할 수 있다고 한다.바넘 효과 _ 애매할수록 그럴듯하게 들린다

19세기 말 미국의 사업가이자 쇼맨이었던 바넘은 서커스단의 일원으로 미국 전역을 여행했다. 그는 서커스에서 관람객들의 성격을 알아맞히는 마술로 유명인사가 되었다. 그가 속임수를 쓴다고 생각하는 사람들은 자원해 무대로 나갔다. 바넘은 조금도 주눅이 들거나 당황하지 않고 이내 그 사람의 성격을 정확히 맞췄다. 바넘의 비판자였던 수많은 사람들이 그의 추종자로 변했다. 바넘의 놀라운 능력은 미국 전역에서 회자되면서 많은 사람들과 돈을 끌어 모았다. 여전히 그가 속임수를 쓰는 것이라고 생각하는 사람들은 많았지만, 그 속임수가 무엇인지 알아내는 데에는 실패했다. 1세기가 지난 후 바넘의 놀라운 능력의 비밀을 밝힌 사람은 심리학자 포러였다.

포러는 학생들에게 자신이 제작한 것이라면서 새로운 성격 검사를 실시했다. 일주일 후 포러는 학생들의 이름이 적힌 검사 결과지를 모두에게 나눠주었다. 결과지에는 개인의 성격이 묘사되어 있었다. 포러는 학생들이 옆 사람의 결과지를 보지 않게 한 후에, 검사 결과가 자신의 실제 성격과 얼마나 일치하는지 0점에서 5점까지 점수를 매겨보라고 했다. 0점은 '전혀 맞지 않다'였고, 5점은 '매우 정확하다'였다. 학생들의 점수는 평균 4.26점이었다. 다시 말해 검사 결과가 자신의 실제 성격과 매우 일치한다고 판단한 것이다.

여기에는 중요한 함정이 있었다. 학생들이 받은 결과지는 모두 동일한 것이었다. 그럼에도 학생들은 모두 자신의 성격을 잘 묘사하고 있다고 판단한 것이다. 이 실험은 여러 차례 반복되었는데, 평균은 언제나 4.2점 근처였다. 바넘 효과는 포러가 밝혀냈다고 해서 포러 효과로도 불린다. 그런데 어떻게 이런 일이 일어날 수 있었을까? 그 이유는 포러가 학생들에게 나눠주었던 성격 묘사 결과지를 보면 알 수 있다.

당신은 사람들이 당신을 좋아하거나 존경했으면 좋겠다고 생각한다. 당신은 당신 자신에게 비판적인 경향이 있다. 당신은 장점으로 살리지 못한 능력을 가지고 있다. 비록 약점도 있지만 그것에 대한 대응책을 가지고 있다. 겉으로 보기에는 스스로를 잘 통제하는 것 같지만, 사실은 그렇지 못하다. 때때로 당신은 옳은 결정을 했는지에 대해 심각하게 고민을 하곤 한다. 당신은 변화와 다양성을 선호하지만 한계에 부딪힐 때면 만족하지 못한다. 당신은 자신이 독립적으로 사고하는 사람이라고 여기기 때문에 확실한 증거가 없이는 사람들의 말을 수용하지 않는다. 당신은 다른 사람들에게 자신을 있는 그대로 드러내는 것은 현명하지 못한 일이라고 생각한다. 때때로 당신은 외향적이고 붙임성 있으며 사교적이지만, 때때로 내향적이고 사람을 경계하며 위축되기도 한다. 당신의 소원 중 어떤 것들은 매우 비현실적이다. 안전은 당신의 인생에서 주요한 목표 중 하나다.

이렇게 애매한 표현들은 이 세상 어느 누구에게도 적용될 만한 것들이다. 결국 바넘이 사람들의 성격을 잘 맞춘 것도 바로 이런 식으로 성격을 묘사했기 때문이다. 사람들은 애매한 상황을 자신의 입장에 맞게 생각한다. 일종의 하향 처리다. 이런 면에서 보았을 때 혈액형에 따른 성격 유형이나 역술과 점술, 타로점 모두 바넘 효과일 수 있다. 그래서 심리학자들은 심리 검사를 제작할 때 검사 결과에 바넘 효과가 개입되지 않도록 세심한 주의를 기울인다.

상향 처리 vs. 하향 처리 _ 정보 처리의 두 가지 방식

- 자신이 쓴 글에서 오탈자를 찾기가 어려운 이유 : 하향

- 장기나 바둑에서 훈수하는 사람이 더 많은 수를 보는 이유 : 상향

- 아무리 생각해도 선입견이 정확하게 느껴지는 이유 : 하향

- 시대마다 뛰어난 인물들이 예리한 관찰자인 이유 : 상향

- 내 생각이 언제나 맞는 것처럼 보이는 이유 : 하향



인간은 세상에서 끊임없이 정보를 받아서 처리한다. 이 과정에서 두 가지 방식 혹은 방향, 즉 상향과 하향으로 처리한다. 상향 처리는 자료주도적 처리라고도 하며, 하향 처리는 개념주도적 혹은 도식주도적 처리라고도 한다. 이를 '아래서 위쪽으로' 혹은 '위에서 아래쪽으로'라고 표현하는 이유는 우리의 지식과 도식이 자료보다 위에 있다는 생각 때문이다.

경험론의 대표 주자 로크의 주장처럼 아기들의 머리가 완전히 비어 있지는 않겠지만, 경험에 따른 지식이나 경험을 판단할 만한 기준이 적다고 할 수 있다. 따라서 아기들은 두려움 없이 모든 것을 시도하려고 하며, 그 결과를 아무런 거리낌 없이 자신의 지식으로 승화시킨다. 아기들처럼 아무런 판단이나 의도 없이 세상에서 얻는 모든 정보를 받아들여 처리하는 것을 상향 처리라고 한다. 하지만 아이들도 성장하면서 좋은 경험과 나쁜 경험을 구분하게 되고, 부모와 사회 혹은 또래에게 얻는 다양한 기준과 가치가 생겨난다. 이것이 점차 자라서 경험과 정보를 있는 그대로 받아들이기보다 자신의 취향에 맞는 것만을 받아들인다. 이를 하향 처리라고 한다.

어린 아이들일수록 상향 처리를, 어른일수록 하향 처리를 하는 경향이 있다. 상향 처리는 선입견 없이 정보를 받아들이는 장점이 있지만, 시간이 오래 걸린다는 단점도 있다. 따라서 많은 정보를 짧은 시간에 처리해야 하는 현대인들에게 좋은 방법이 아닐 수 있다. 현대인들은 바쁠수록 하향 처리를 사용한다. 하향 처리는 많은 자료에서 자신의 도식에 맞는 정보만을 선별적으로 처리하기 때문에 빠르다는 장점이 있으나, 한편으로는 오류가 생길 가능성이 높다는 단점도 있다. 자신이 보고 싶은 것만을 보기 때문에 자료를 꼼꼼히 살피지 못해 실수를 저지르기 쉽다.

당연히 두 가지 방식 중 어느 것이 절대적으로 낫다고 할 수는 없다. 두 가지 방식 중 하나를 고집하기보다 때에 따라 적절하게 선택하고 사용하는 것이 필요하다. 자신이 주로 어떤 방식으로 정보처리를 하는지 파악하고, 자신이 사용하지 않는 방법을 사용해보자. 어느 시대나 어느 장면에서든지 일과 대인관계에서 성공하는 사람들은 이 두 가지 방식을 고르게 사용하고 있으며, 그렇지 못한 사람들은 한 가지 방식만을 고집하는 경우가 많다.

연산법 vs. 발견법 _ 문제 해결의 두 전략

윤선은 여행을 가려 가방을 꺼냈다. 먼지가 쌓여 있을 정도로 오랫동안 사용하지 않았던 가방이었다. 먼지를 닦고 나서 가방을 열려고 손잡이에 힘을 주었다. 하지만 가방은 열리지 않았다. 가방의 자물쇠 번호는 000을 가리키고 있었다. 보통 이런 가방은 제품 출고시 비밀번호가 000으로 설정되어 있으며, 자신은 번호를 변경한 적이 없었기에 당연히 열려야 했다. 혹시나 하는 마음으로 어머니에게 여쭈었더니 작년에 단체 해외여행을 가면서 비밀번호를 변경했다고 하셨다. 그런데 당신은 비밀번호를 바꿀 줄 몰라 함께 여행에 갔던 일행 중 한 사람이 도와주었는데 몇 번으로 바꾸었는지 기억이 안 난다고 하셨다. 자, 이런 상황에서 당신이 윤선에게 조언한다면 어떤 방법을 추천하겠는가?

① 무식하지만 가장 확실한 방법인 000부터 999까지 모든 번호를 하나씩 돌려본다.

② 사람들이 일반적으로 사용하는 번호 몇 가지를 시도해본다.

우리는 살아가면서 수많은 문제에 부딪히게 된다. 문제의 종류는 셀 수 없이 다양하고 많겠지만, 문제를 해결하려는 방식은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 바로 연산법과 발견법이다. 이 두 방법은 문제 해결을 위해 시도할 수 있는 모든 가능성을 의미하는 문제 공간을 어떻게 접근하느냐의 차이다.

앞서 서술한 문제의 경우 000부터 999까지의 모든 번호들이 문제 공간이 된다. 이때 연산법은 문제 공간 전체를 탐색하는 방법이고, 발견법은 문제 공간에서 일부만을 선택해 탐색하는 방법이다. 연산법은 반드시 문제를 해결할 수 있는 논리적 접근이기는 하지만 비효율적이라는 문제가 있고, 발견법은 문제를 가장 빠르게 해결할 수 있는 방법이긴 하지만 비논리적이라는 문제가 있다. 어림법이나 추단법이라고도 번역되는 발견법은 종종 주먹구구식 방법이라고도 하며, 비논리적 접근방식이므로 오류나 편향이라고도 한다.

발견법에는 몇 가지 종류가 있다. 우선 가용성 발견법은 가장 먼저 떠오르는 정보에 근거해 해결책을 찾는 것이다. 특히 위험성 지각에서 자주 사용한다. 만약 부산으로 휴가를 가려고 비행기를 예약했는데 출발 전날 비행기 추락사고가 발생했다면, 사람들은 대체로 예약을 취소하고 자가운전으로 부산에 내려간다. 이는 매우 합리적인 선택인 듯하나 사실은 그렇지 않다. 왜냐하면 비행기와 자가운전 중 사고로 다치거나 목숨을 잃을 가능성은 자가운전이 더 크기 때문이다. 그러다가 시간이 좀 지나면 사람들은 아무 일도 없었다는 듯이 다시 비행기를 탄다. 조류 독감이 유행했을 때에도 이와 비슷한 일이 발생했다. 온갖 매체를 통해 섭씨 100도 이상의 고온에서 조리했을 경우에 인체에 무해하다는 정보를 접해도 사람들은 닭고기를 외면했다. 대신 질식사할 가능성이 높은 찹쌀떡이나 산낙지는 아무런 거리낌없이 먹었다.

다른 유형의 발견법은 대표성 발견법이다. 여러 해결책 중에서 가장 전형적이고 대표적인 것을 선택하는 방식이다. 처음 언급한 문제에서 두 번째 해결책이 바로 대표성 발견법이다. 친구가 당신에게 로또 복권을 사준다고 하면서 다음의 번호 모음 중에 하나를 고르라고 한다면, 당신은 어떤 것을 고르겠는가?