상대의 심리를 읽는 기술

시부야 쇼조 지음

아라크네 / 2010년 9월 / 266쪽 / 12,000원

1장 재미있게 알아보는 성격의 모든 것



사람의 성격은 배우의 가면

우리는 평소에 '성격'이라는 말을 자주 사용한다. 그렇다면 도대체 성격이란 무엇일까? 성격의 일반적인 설명은 '사고방식과 감정과 행동에 따라서 특징지을 수 있는, 그 사람 특유의 성질'이다. 그러나 심리학에서는 좀 더 명확한 정의를 내리고 있다. '성격'을 영어로는 퍼스낼리티라고 한다. 퍼스낼리티의 어원은 라틴어인 '페르소나'이다. 페르소나란 연극에서 사용하는 가면을 의미했다. 그러던 중 가면을 쓰고 연기하는 배우를 가리키게 되고, 나아가 한 배우가 여러 역을 연기할 때 각각의 역에 따라 다른 특징을 페르소나라고 부르게 된 것이다. 배우는 이야기의 전개에 따라 가면을 바꿔 쓰고, 그 가면이 의미하는 역에 적합한 연기를 한다. 그리고 우리도 일상적으로 배우와 비슷한 일을 하고 있는 것이다. 필자를 예로 들면 대학에 있을 때는 교수의 가면, 집에 가면 아버지의 가면을 쓴다. 물론 남편의 가면도 있다. 좋아하는 여성과 얘기할 때는 '독신 남성'이라는 가면을 쓰기도 한다. 그리고 어떤 가면을 쓰느냐에 따라 가면과 적합한 행동을 하려고 노력한다. 교수의 얼굴을 할 때는 교수답게, 아버지의 얼굴을 할 때는 아버지답게 행동한다. 어떤 가면, 혹은 가면에 부합하는 연기야말로 성격의 실체이며 이것이 심리학에서 내리는 성격의 정의이다.



가면에 따른 연기를 심리학에서는 '역할행동'이라고 부른다. 그 자리에 적합한 역할 행동을 하지 않으면 인간관계에 부조화가 일어난다. 예컨대 직장에서 썼던 가면을 그대로 쓰고 가정으로 돌아갔을 경우를 생각해 보자. 부하 직원들에게 명령만 내리던 그 태도를 갖고 가정으로 돌아간다면 자식과 아내에게 미움을 사게 된다. 이래서 자신의 자리에 따라 가면을 적절하게 바꿀 줄 알아야 하는 것이다. 그렇지만 가면 바꾸기가 그렇게 쉽게 되는 건 아니다. 한 가면에 너무 적응이 되어 무의식적으로 다른 장소에까지 쓰고 가기 때문이다. 그 중 가장 많은 경우가, 사회적인 가면이 너무 강한 나머지 가정에서 아버지와 남편의 역할을 제대로 연기하지 못하는 예이다. 그런데 반대로 가정에서의 가면을 회사로 가져오는 예는 별로 없는 것 같다. 휴일에 회사 동료들과 야유회를 갈 때마저 평소의 출근 스타일에서 단지 넥타이만을 푼 모습으로 나타나는 사람이 있는데, 이런 사람은 회사 인간의 가면이 너무 뼛속 깊이 배어 있어 철가면처럼 얼굴에 붙어 버린 것인지도 모른다. 또한 가면을 쓰고 있는 시간이 길면 길수록 교체하기가 힘들어지는 경우도 있다. 오랜 세월 동안 한 가지 직업에 종사하였다면, 그 가면에 맞는 행동과 분위기가 몸에 배어 버리는 것이다. 교사가 직업인 사람에게 주위에서 종종 이런 핀잔을 준다. "누가 교사 아니랄 까 봐 가르치려 한다." 이런 경우처럼 오랜 시간 교직에 몸 담아온 사람은 놀러가서도, 사적인 자리에서도 무의식적으로 교사처럼 행동하게 된다.



'끼리끼리'와 '미녀와 야수' 어느 쪽이 더 좋은 궁합일까?

사람 사이의 좋고 나쁨을 가장 단순하게 표현해 '궁합이 좋다, 나쁘다'로 말한다. 궁합은 타인과의 교제 방법, 어렵게 말하면 관계성의 기본에 해당한다. 코미디 TV 프로그램에서 '필링이 통한다'라는 표현이 종종 등장하는데, 이 말은 궁합을 나타내는 말이다. 궁합이 좋으면 큰 노력 없이도 좋은 관계를 유지할 수 있고 사이가 쉽게 가까워진다. 남녀가 서로를 사랑하게 되면 자신들의 궁합이 잘 맞는 것을 피부로 느낀다. 따라서 사이가 안 좋을 때는 '궁합이 나쁘니 어쩔 수 없지'라며 스스로를 납득시키기도 한다. 앞으로 친해지고 싶은 사람, 혹은 현재 당신과 어떤 관계를 갖고 있는 사람이 있다면 그 사람과의 궁합이 궁금할 것이다. 상대와 자신의 궁합을 알고 있다면 그 사람과 친해지지 못할 때, 막연히 '궁합이 나빠서'라는 한마디로 끝낼 게 아니라 궁합을 좋게 하기 위해서 어떤 노력을 할 수도 있다. 이론상으로는 어떤 상대와도 좋은 관계를 가질 수 있는 것이다. 심리학에서 궁합은 '유사성'과 '상호보완성'이라는 두 가지 요소로 구성되어 있다. 그리고 궁합의 좋고 나쁨에는 유사성의 비중이 상호보완성보다 크게 작용한다.



유사성이라는 것은 요컨대 공통점이자 공통적인 성향을 말하는 것이다. '비슷한 사람들끼리' 사이가 좋아지기 쉬운 것은 당연하다. '끼리끼리 모인다'라는 말도 있듯이 말이다. 유사성의 요인으로는 사람에 관한 모든 사항이 포함된다. 예를 들어 보면 성별, 연령, 출신지, 출신 학교, 용모, 체격, 패션의 기호, 직업, 능력, 성격, 사고방식, 취미, 음식의 기호 등 모든 것이 요인이 될 수 있다. 한 가지라도 공통점이 있다면 좋은 관계를 만드는 계기가 되는 것이다. 이성보다는 동성끼리가 더 친해지기 쉽다. 같은 성별이 관계 조성을 하는 데 쉽기 때문이다. 그런 의미에서 이성끼리의 사랑은 동성끼리의 우정보다 어려운 것이다. 또 우연히 누군가가 자신과 같은 취미를 가진 것을 알게 되면, 서로 그 취미에 대해서 대화를 나누게 되고 그로 인해 자연스럽게 마음도 열리는 경험을 가진 사람이 많을 것이다. 처음에는 별로 관심이 없던 사람과 함께 일하면서 어느 사이엔가 조금씩 친해지는 것은, 같은 일을 함으로써 공통적인 경험이 늘어나거나 공통점을 발견했기 때문이다. 반대로 차이점만 부각돼서 보이면, 서로에게 소원해지거나 업무상의 교제로 그치고 만다. 극단적인 경우에는 업무상의 관계마저도 무너질지 모른다. 한편 두 인물 사이에서 유사성 요인 중 어느 것이 강하게 작용하느냐는 서로가 무엇을 필요로 하느냐에 따라서 달라진다. 예컨대 서로 '대화 상대가 필요하다'가 목적이라면 성격이 비슷한 사람, 비슷한 경험을 가진 사람들끼리가 좋다. 또한 일을 같이 진행할 때는 능력이 비슷하다는 점이 좋은 인간관계를 형성한다. 그래서인지 업무상의 파트너를 고르는 실험에서 자신과 능력이 비슷한 상대를 고르는 사람이 많다는 결과가 나왔다. 그러나 '데이트 상대 고르기'라는 실험에서는 대부분의 사람이 용모 외의 다른 면에서도 자신보다 상위 순위의 사람을 고른다는 결과가 나왔다. 한편 '어울리는 사람을 고른 경우가 관계가 오래 지속된다'라는 당연한 결과가 나온 실험도 있다. 이것을 '매칭 이론'이라고 하는데, 자신에게 어울리는 사람이 결과적으로 궁합이 좋은 상대라는 얘기가 된다. 유사성의 요인이 적은데 좋은 관계를 만들기 위해서는 그 나름의 노력이 필요하다. 서로 대화를 나누면서 공통의 취미를 찾거나, 같은 일을 해서 공통의 경험을 만드는 것이다.



궁합의 또 하나의 요소인 '상호보완성'이란, 서로 달라도 조합해서 딱 들어맞으면 되는 것이다. '느긋한 사람과 성급한 사람', '외향적인 사람과 내향적인 사람', '신경질적인 사람과 낙천적인 사람' 그리고 '미녀와 야수' 등의 조합이 있다. 성격이나 기호가 정반대로 보이는 관계 조합인데도 서로 사이가 좋은 사례는 얼마든지 있다. 이쪽은 유사성이 아니라 상호보완성의 원리가 강하게 작용하고 있는 것이다. 상호보완성에 관한 전문적인 연구에서는, 남녀 커플은 지배 욕구와 보호 욕구에 대해 상호보완적인 쪽이 유사한 쪽보다 더 오래간다는 것을 알았다. 남성 쪽은 '여성을 지배하고 싶다', 여성 쪽은 '남성에게 보호받고 싶다'라는 식으로 반대 욕구를 갖고 있는 쪽이 커플로서 관계가 오래 지속된다는 것이다. 물론 지배 욕구를 가진 여성과 보호 욕구를 가진 남성의 조합도 좋다. 그러나 두 사람 모두 지배 욕구를 갖고 있다거나, 서로 보호 욕구가 강한 관계는 오래 지속되기가 힘들다. 현재 자신과 궁합이 나쁘다고 느끼는 사람이 있다면, 그 사람과 유사성이나 상호보완성 중 어느 쪽의 원리가 관계 발전에 도움이 되는지 파악해 보자. 그리고 보다 적극적으로 대처하면 좋은 인간관계 만들기에 도움이 될 것이다.



2장 표정에서 알아채는 상대의 심리



남자들이 바람피우다 아내에게 들키는 이유

말썽을 피우고 시치미를 떼는 아이가 있다. "거짓말해도 소용없어. 얼굴에 다 쓰여 있으니까." 엄마는 아이의 얼굴을 가만히 들여다본다. 한편 애인의 바람기를 의심하는 한 여성이 있다. "아무리 숨겨도 다 알아. 얼굴에 금방 나타나니까." 이렇게 말하고 남자의 안색을 살핀다. 두 가지 경우 모두 심리 상태와 감정은 얼굴에 반드시 드러난다는 사실을 전제로 한 '위협'이며 '도발'이다. 듣는 쪽에서는 '그럴 리 없어'라고 부정하면서도 내심 깜짝 놀라 목이 움츠러들게 마련이다. 자신의 심리 상태를 외부로 표현하는 일을 정동표출이라고 부른다. 그 대표적인 방법이 얼굴 표정이다. 그리고 몇몇의 특정한 심리상태는 민족과 개성의 차이를 넘어 인류의 보편적인 표정으로 나타난다. 즐거울 때 미소를 짓는 것은 모든 사람의 공통된 형태이며, 웃음이라는 표정의 형태도 공통적이다. 슬픈 얼굴, 놀라는 얼굴 등도 마찬가지이다.



- 놀람의 표정 : 눈썹이 치켜올라가는 것은 눈의 시야를 넓혀 재빨리 보기 위한 것이고, 입을 벌리는 것은 심호흡을 쉽게 하기 위해서다. 이렇게 해서 예기치 못한 일에 대처하는 준비를 한다.

- 혐오감의 표정 : 기분 나쁜 일을 말할 때와 같은 표정이다.

- 분노의 표정 : 눈썹을 찌푸리는 것은 눈에 들어오는 빛의 양을 줄이기 위해서고, 콧구멍이 커지는 것은 호흡을 쉽게 하기 위해서다. 이를 악무는 것은 먹이를 씹을 준비 상태가 된 것을 의미한다. - 슬픔의 표정 : 울기 위한 준비 상태이다.



3장 눈으로 파악하는 상대의 심리



눈은 입만큼 많은 말을 한다

'눈은 입만큼 많은 말을 한다', '눈은 마음의 거울'이라고 표현하듯이 눈, 즉 시선은 사람의 심리 상태와 성격을 보여 준다. 원래 눈은 정보의 유입과 그것에 대한 반응 역할을 한다. 정보의 유입이라는 것은 눈앞의 대상에 관련한 각종 정보를 자기 안으로 받아들이는 일이다. 상대방의 표정과 인상, 복장, 손짓, 몸짓 등으로 상대방에 대한 어떤 판단을 내린다. 보는 것은 판단 재료를 모으기 위한 중요한 수단이다. 게다가 상대방에 대한 관심과 호의 정도에 따라서 시선을 맞추는 방식이 달라진다. 상대방에게서 정보를 얻으면 그것에 대한 반응을 보이는 일도 눈이 하는 역할 중 하나다. 이것이 정보의 반응이다. 눈의 이러한 작용은 서로 원활한 커뮤니케이션 소통을 위해서 중요한 의미를 갖는다. 모르는 사람과 전화로 대화하기가 어려운 이유는 눈에 의한 정보 유입은 물론이고 서로 사인을 주고받기가 어렵기 때문이다. 상대방의 표정이 보이지 않고, 자신의 반응도 전달하기가 어렵다. 예컨대 우리는 자신의 이야기가 끝맺을 순간이 다가오면 무의식중에 시선을 돌린다. 그렇게 하면 상대방은 '이젠 내가 얘기할 차례구나'라고 감지해서 자신의 말을 시작한다. 심리 실험에서도 그런 사인을 눈 동작으로 주고받음을 알았다. 하지만 전화 통화의 경우, 시선을 주고받을 수가 없고 얘기를 이어받을 타이밍을 계산하기가 어렵다. 그래서 대화가 힘들어지는 것이다. 시선을 별로 마주치지 않는 사람과 대화하기가 어려운 것도 같은 이유에서 비롯된다.



시선을 맞추는 방법으로 성격 파악하기

시선을 맞추는 방법으로 성격을 파악할 수 있을까? 흔히 시선을 맞춰 오는 사람은 다음과 같은 성격의 소유자라고 생각한다.



- 외향적인 성격의 사람

상대방에 대한 관심이 높기 때문에 상대에 관한 정보라면 무엇이든 흥미 있게 받아들인다. 반대로 내향적인 성격의 사람은 관심이 타인이 아니라 자신을 향하고 있기 때문에, 눈앞의 상대에게 시선을 맞추는 일이 적다.



- 친화 욕구가 높은 사람

이런 사람도 시선을 자주 맞춘다. '항상 사람들과 함께 있고 싶고 동화하고 싶다'라는 욕구가 강한 탓에 상대방을 바라보는 일이 많아지는 것이다. 당신에게 동의한다는 듯한 인상을 주며 '의지하려는 듯한 눈빛', '끈적끈적한 눈빛'을 보내는 사람은 친화 욕구가 높은 사람이라고 생각해도 좋다.

- 매사에 불안감을 갖고 있는 사람

이런 사람은 상대방이 어떤 심리 상태에 있는지 자신과 대화를 나누면서 어떤 일을 생각하고 있는지 늘 신경 쓴다. 그리고 상대방에 관한 정보를 수집하고자 하기 때문에 필연적으로 시선을 맞추는 횟수가 많아진다.



- 지배 욕구가 강한 사람

'설득하기 위해서는 상대의 눈을 보며 말하라'라는 말도 있듯이 어떤 형태로든 상대방을 자신의 페이스로 끌어들이고 컨트롤하고 싶은 사람은 일부러 시선을 맞춘다. 의식해서 시선을 맞춘다는 점에서 무의식적으로 맞추는 시선과는 차이가 있다. 성격적으로 상대방을 자신의 뜻대로 조종하고 싶다는 욕구가 강한 사람이다.



4장 몸동작이 말해주는 상대의 심리



대화 도중 듣는 사람이 상체를 앞으로 내미는 이유

미국의 한 실험에서, 어린이들에게 질문할 때 교사는 어떤 자세를 취하는가를 조사한 적이 있다. 실험 결과는 교사가 정답을 기대하고 있는 아이에 대해서 상반신을 앞으로 기울인다는 것을 발견했다. 그것은 상대방에 대한 호의와 기대감을 전달하는 자세라고 해석된다. 또 다른 실험을 해봤더니 듣는 사람이 흥미를 느꼈을 때는 말하는 사람을 향해서 상체를 앞으로 내민다는 사실이 밝혀졌다. 그리고 말하는 사람 쪽에서 자신이 흥미를 갖고 있는 얘기를 하고 있을 때는 듣는 사람 쪽으로 상체를 내밀고 다리는 뒤로 뺀다고 한다. 이렇게 사람은 흥미와 관심의 정도, 호의의 유무, 말할 때의 열성에 따라 자세를 달리한다. 앞에 앉은 사람이 당신을 향해 상체를 앞으로 기울이는 자세를 취한다면, 그 사람은 당신에게 호의를 갖고 있으며 당신 얘기에 흥미를 갖고 있기 때문에 열심히 듣고자 하는 무의식적 자세를 취하는 것이다. 자세가 주는 의미는 '상대방과의 거리'라는 관점에서도 설명할 수 있다. 우리는 호의를 가지고 있는 상대에게 다가간다는 일반적인 습성을 갖고 있다. 상체를 앞으로 기울이는 자세는 상대방과의 거리를 좁히는 일이기에 호의와 관심의 크기를 읽을 수 있다.



정면에 앉는 사람은 당신을 설득하려는 것이다

유난히 둥근 테이블을 좋아하는 사람이 많다. 이유가 뭘까? 심리적인 측면에서 세 가지 이유를 들 수 있다.



1. 직선의 사각 테이블에 비해 유연하고 긴장감이 덜하다는 느낌



2. 사각 테이블일 경우 왠지 중심 인물의 좌석(상석)이 만들어지지만, 원형이면 그럴 필요가 없다. 전원이 평등하고 대등한 느낌이 들기 때문에 화기애애한 분위기가 돈다(원은 평화와 원만함의 심벌이기도 하다. 전쟁 종결의 국제회의가 둥근 원형 테이블에서 이뤄지는 것을 생각해 보라).



3. 가장 중요한 것은 앉는 사람의 시선 문제다. 정면으로 시선을 나눌 기회가 적다는 점이다. 특히 유연한 곡선의 오각형 테이블에선 더욱 그렇다. 원형 테이블과 달리 좌석의 위치는 결정돼 있지만, 시선 배치가 정면으로 마주보지 않으면서 다른 멤버 모두가 시야에 들어온다.



앉는 위치는 심리적인 측면에 큰 영향을 미친다. 사람은 무의식중에 자신에게 유리하고 마음 편한 자리를 선택한다. 이 점에 입각해 보통 사각 테이블에 앉을 때, 당신을 기준으로 어떤 위치에 앉느냐는 것으로 상대의 심리를 읽는 방법이 있다.



① 서로 90도가 되는 위치

테이블의 한쪽 모서리를 사용하는 이 위치가 가장 일반적이다. 시선을 맞추지 않으면서도 가까운 장소에서 얘기할 수 있다. 긴장을 피할 수 있기 때문에 무난한 친밀도를 유지하는 현명한 선택이다.