몸은 나보다 먼저 말한다

* 텔(Tells)이란 무엇인가? - 텔은 포커 게임에서 들고 있는 패에 따라 바뀌는 플레이어들의 표정, 몸짓, 버릇 등을 의미하는 포커텔(Poker Tell)에서 유래한 용어이다. 텔은 단순한 몸짓만이 아니라, 사람의 성향이나 속마음을 드러내는 말투, 옷차림, 서 있는 자세, 눈짓, 걸음걸이, 음성의 높낮이, 생김새, 땀, 홍조 현상, 담배를 쥐는 방식 등 모든 표현 행위를 아우르는 말이다. 우리는 텔을 통해 사람의 감춰진 속내뿐만 아니라 그 사람의 사회적 지위, 다른 사람과 관계를 맺는 방식에 대해 파악할 수 있다. 이 책에서는 텔의 개념을 적절하게 표현할 수 있는 번역어가 없어서 원어 그대로 표기했다.

'텔'을 말하다(About Tells)



옛친구를 만나 학창 시절에 대하여 이야기한다고 가정해보자. 당신은 무심코 친구에게 학교 다닐 때가 그립지 않느냐고 묻는다. 그 친구는 "아니! 난 절대 후회 없어. 그 놈의 학교를 벗어나서 속이 다 후련한 걸."이라고 대꾸한다. 그는 이 말을 하면서 오른쪽 눈 밑을 가운뎃손가락으로 살짝 훔쳐낸다. 대개의 경우 이런 사소한 몸짓에 신경을 써야만 할 이유는 없다. 혹시 친구의 행동을 눈여겨봤더라도 당신은 그저 얼굴에 묻은 먼지를 떼내고 있다고 생각하지 않을까. 그러나 그는 먼지를 제거하는 것이 아니다. 그 제스처는 사실 하나의 '텔(tells)'로서 친구의 감춰진 감정을 드러내는 암시이다. 비록 그가 입으로는 학창 시절을 그리워하지 않는다고 말하지만 그의 두뇌의 일부는 그렇지 않다는 것을 알고 있다. 그래서 두뇌는 가상의 눈물을 훔쳐내도록 손가락에게 지시하는 것이다. 가상의 눈물을 훔쳐내는 친구에게서 우리는 '자생 텔(Autonomous tells)'을 발견한다. 이 '텔'은 진실한 감정을 드러내는 것 이외에 어떤 목적도 지니고 있지 않다. '자생 텔'은 의도적인 것이 아니므로 그 행동을 한 사람들이나 혹은 그 행동을 목격한 사람들도 전혀 그 의미를 눈치채지 못한다. 그것은 본질적으로 다른 행동과 결부되어 있는 '부속 텔(Attached tells)'의 경우와는 다르다. 예를 들어, 처음 만난 두 사람이 서로 인사를 할 때 그들이 악수를 한다는 사실 자체보다 그들이 악수하는 방식에 더 많은 정보가 담겨 있다. 그들이 서로의 손을 얼마나 꽉 쥐는지, 손바닥의 위치는 어떠한지, 그들이 얼마나 열의를 보이는지, 그들이 얼마나 악수를 통해 자신의 우위를 내보이려 하는지, 서로 인사를 하며 구체적으로 어떤 말들을 하는지 등 이런 것들이 '부속 텔'이다.

'텔'이란 무엇인가(Defining Tells)



일상적인 '텔'에는 매우 많은 정보가 담겨 있다. 당신이 누군가와 대화를 하면서 서 있는 자세 ― 손과 발, 눈, 눈썹 등을 움직이는 방식도 포함된다 ― 는 당신이 대화에 얼마나 충실한지, 상대방에 대한 당신의 기본적인 태도를 말해준다. 말을 하면서 머뭇거리는 태도와 '저어', '에에'와 같은 말들도 당신의 기분에 대한 중요한 단서들을 제공한다. 당신이 고르는 단어들과 언어, 말을 구성하는 방식은 다른 사람들에게 '공식적인 메시지'를 전달하고, 당신의 언어적인 선택에도 당신의 참된 의향을 드러내주는 '가장된 메시지'가 담겨 있다. '텔'은 네 가지 조건이 충족되어야 한다.

- '텔'은 속성이나 행위이다 : 사람들의 특징적인 외모나 그들의 몸 동작, 그들이 하는 말 등에 '텔'이 담겨 있다. 일반적으로 '텔'은 두 가지 범주로 나눌 수 있다. 하나는 키나 몸무게와 같은 '속성들'이고, 다른 하나는 팔짱을 낀다든가 미소를 짓는다든가 혹은 비밀을 누설하는 특정한 단어의 사용과 같은 '행위들'이다.

- 행위에는 직접적으로 눈에 띄지 않는 그 사람에 대한 뭔가가 드러나야 한다 : '텔'은 우리에게 그 사람의 배경이나 사상, 기분, 혹은 의도에 대해 말해준다. 모든 행동이 '텔'은 아니며 누군가에 대한 정보를 전달해 주는 행동들만이 '텔'이다. 물론 우리가 '텔'로 인식하지 못하는 행동들이 있다. 우리는 아직 그것들이 그 사람에 대하여 무엇을 드러내주는지를 발견하지 못했기 때문이다. 이런 것들은 아직 발견되지 않은 '미지의 텔'이다. 그 행동들이 사람들의 마음 상태와 어떻게 연결되어 있는지를 알게 될 때 그것들을 '텔'의 목록에 덧붙일 수 있을 것이다.

- 행위 자체는 눈에 띄는 것이어야 한다 : 관찰할 수 잇는 행위의 여부를 결정하는 한 가지 요소는 크기이다. 예를 들어, 넉넉한 공간의 확보가 필수적인 커다란 몸 동작은 오랫동안 지속될 때 많은 주목을 받게 된다. 반면에 순식간에 지나가 버리는 자그마한 몸 동작은 종종 무시된다. 그런 동작들은 오래 시야에 머물러 있지 않거나 다른 행위들에 의해 방해를 받기 때문이다. 큰 동작들이 눈에 더 잘 띈다고 해서 우리가 저절로 그 동작들을 알아채고 그 의미를 파악하는 것은 아니다.

- 행위의 의미가 인식되어야 한다 : 누군가가 어떤 특이한 자세를 취했다거나 별난 표정을 지었다는 사실을 우리가 눈치 채는 것만으로는 충분하지 않다. 그런 자세나 표정이 그 사람에 대하여 우리에게 무엇을 말해주는지를 인식해야만 한다.

텔의 효과(Telling Tells)



우리가 보았듯이, '텔'은 인간 생활의 주변 곳곳에 존재한다. 당장 서로 이야기를 나누는 사람들을 지켜보자. 그들이 입을 놀리면서 부단히 눈과 입, 손, 몸을 움직이고 있고, 듣는 동안에도 마찬가지로 계속 무엇인가를 표현해 내고 있음을 알 수 있다. 얼굴에 언뜻 스쳐가는 극히 순간적이고, 거의 감지할 수 없는 표정일지라도 사람들이 만들어내는 모든 몸짓에는 그들의 생각과 감정을 전하는 메시지가 들어있다. 그러나 '텔'이 대화에만 한정되어 있는 것은 아니다. 혼자 있을 때조차도 사람들은 끊임없이 몸을 꿈적이고, 얼굴을 만지며 그들의 기분 상태에 대한 단서들을 드러낸다. '텔'은 때로 본인조차도 알지 못하는 것들을 우리에게 알려준다. 어떤 '텔'은 두뇌의 무의식적인 과정에 의해 통제되므로 의식적인 영역 너머에 있다. 따라서 '텔'은 사람들이 그들의 감정에 대해 제공하는 설명보다도 훨씬 더 정확한 감정의 지표가 된다. 만일 어떤 사람이 자신의 감정에 대하여 이성적인 통제 하에 말한 것과 무의식적인 '텔'에서 관찰할 수 있는 것, 둘 중 하나를 선택해야 한다면 당신은 항상 후자를 선택해야만 한다. 어떤 사람이 스스로에 대해 말하는 것이나 다른 사람들이 그에 대해 말하는 것보다는 우선적으로 '텔'을 신뢰하는 것이 좀 더 옳은 판단을 내릴 수 있도록 도와줄 것이다. '텔'은 일반 언어의 구성 성분과 매우 비슷하다. 그러나 '텔'은 매우 독특한 언어이다. 우리는 모두 그 언어를 유창하게 말하면서도 종종 다른 사람의 말을 듣지 않거나 '텔'이 그들에 대해 우리에게 일러 주는 것을 이해하지 못한다. '텔'이란 언어에 더 능숙해지려면 좀더 예민한 관찰이 필요하다. 사람들의 생각과 감정을 이해하기 위해 우리가 시작할 수 있는 것은 그저 사람들의 언행에 주의하는 것이다. '텔'에 주의를 집중함으로써 우리는 다른 사람에 대한 이해의 폭을 넓힐 수 있고, 궁극적으로는 그들과의 관계를 더 풍요롭게 할 수 있다. 또 그것은 나 자신과 나의 행동이 다른 이들에게 끼치는 영향을 이해하는 데에도 도움을 준다.

지배적인 텔(Dominant Tells)



우리는 처음 사람을 만나게 되면 본능적으로 상대방이 지배적인지 우호적인지 혹은 성적으로 매력이 있는지 등 그들의 성향을 판단한다. 만나는 사람에 따라 다른 문제들에 더 관심을 가질 수 있지만 일반적으로 이들 세 요소는 우리가 상대방에 대해 갖는 인상에 가장 중요한 역할을 한다. 그리고 이들 세 요소는 서열을 나누는 원칙에 따라 상대적인 지위를 가려내는 데 많은 시간을 보내는 (우리와 가장 가까운 친족인) 침팬지 무리와 인간이 공유하는 매우 중요한 특징이다. 침팬지 무리에서는 우월성의 과시와 순종 표시, 그리고 몸치장의 구분에 의해 구성원들의 눈에 보이지 않는 사회적 서열이 드러나며, 그에 따라 영역과 식량, 성에 대한 권리가 분배된다. 힘이 센 개체들은 몸 크기와 관련한 인상을 부각시키고, 공격할 준비 신호를 보내는 자세를 취함으로써 자신들의 우월성을 과시한다. 이러한 과시는 마주보는 위치, 응시 방식, 몸 크기의 과장과 같은 형태를 띤다. 대결 상황에서 볼 수 있는, 팔 다리를 뻣뻣하게 한다든다 귀와 등의 털을 곧추 세우는 동작도 우월성 과시의 표현이다. 반면에 순종적인 침팬지는 눈길을 외면하고, 귀와 털을 뉘이고, 몸을 웅크림으로써 자신의 왜소함을 연출한다. 인간들은 우리의 영장류 친족들이 사용하는 자세 신호들을 많이 물려받았다. 비록 귀를 움직이거나 털을 곤두세울 수는 없지만 우리는 방향 설정, 응시 방식, 몸집의 크기를 이용하여 다른 사람과의 관계에서 지배와 복종의 신호를 나타내는 자세를 취한다.

키(Tall Tells)



대부분의 동물 사회에서 키와 사회적 지위 사이에는 밀접한 관계가 있다. 인간 사회에서도 그와 관련한 통계의 결과는 매우 놀랍다. 통계에 따르면 키 큰 사람들이 작은 사람들보다 더 사회적으로 성공했다. 키가 큰 사람들이 평균적으로 더 건강하고 더 지적이며 더 오래 사는 경향이 있다. 이러한 현상은 지금 우리 언어의 일부에서도 잘 드러난다. 우리는 조직의 '우두머리'를 '아래쪽에 있는 사람들'이라 하지 않고 '위에 있는 사람들(Superior)'이라 말하고 우리의 문제를 '극복(rise above)'하거나 '이겨내야(on top of)'할 필요성이 있다고 말한다. 여성들은 자신들보다 더 키가 큰 남성을 좋아한다고 말한다. 또한 키 큰 남성들이 작은 사람들보다 생식 능력이 뛰어나다는 점이 발견됐는데, 이는 여자들이 배우자로 키 큰 남자를 적극적으로 선호하는 것에서도 드러난다. 자신을 더욱 우월하게 보이기 위한 한 방법은 다른 사람들보다 더 높은 위치에 몸을 둠으로써 외관상의 키를 높이는 것이다. 다른 방법으로는 다리를 죽 펴고 앉거나, 가능한 똑바로 서는 것이 있다. 심리학자들은 곧추 선 자세를 취하는 사람들이 웅크린 자세를 취하는 사람들보다 더욱 지배적으로 보이는 경향이 있고, 도도해 보이기는 해도 반듯하게 서 있는데 익숙한 사람들이 예의를 갖춰 서 있는 사람보다 더욱 자신감이 넘치고 낙관적이라는 점을 밝혀냈다. 또 업무를 성공적으로 완수한 사람들은 다리를 펴고 반듯하게 앉는 반면에 일을 제대로 끝내지 못한 사람들은 몸을 앞으로 굽히고 앉는 경향이 있다는 것도 발견되었다.

얼굴(Face Tells)



오감(五感) - 시각, 후각, 청각, 미각, 촉각 - 의 기관은 모두 얼굴이나 그 주변에 있다. 그 중에서 촉각만이 신체의 다른 부위를 통해서도 느낄 수 있는 감각이다. 얼굴은 단지 모든 감각의 양상을 수용하는 장소만은 아니다. 얼굴은 눈과 머리와 얼굴 근육을 포함한 무수한 표정뿐만 아니라 언어의 형태와 억양이나 강세 같은 음성의 특징이 드러나는 신호들의 가장 중요한 원천이다. 깜짝 놀랐을 때 나타나는 얼굴 표정은 전적으로 무의식적인 동작이다. 미소와 같은 표정은 진실한 기쁨의 표정이거나 진정한 기쁨에 대한 인상을 심어주려는 신중한 시도일 수가 있다. 얼굴은 부분적으로 의식적인 통제가 가능하기 때문에 상대방을 오도하고 기만하기 위한 일상적인 시도의 중요한 진원지일 수 있다. 그럼에도 불구하고 얼굴은 여전히 우리의 감정 상태에 대한 중요한 정보원이다. 얼굴은 두 가지 방법으로 지배 신호를 전달한다. 첫 번째 방법은 '얼굴의 특성들'을 통해서다. 예를 들어, 눈썹의 숱이 많은지 적은지, 각진 턱인지 둥근 턱인지 미간이 넓은지 좁은지 등을 통해서이다. 두 번째 방법은 '얼굴 근육의 움직임'을 통해서다. 예를 들어, 눈을 크게 떴는지 가늘게 떴는지, 눈썹이 치켜 올라갔는지 처졌는지, 턱을 내밀었는지 혹은 당겼는지 등이 해당된다. 한 사람의 얼굴 특성은 수십 년 간, 때로는 평생을 지속되는 경향이 있다. 반면에 얼굴의 움직임은 매 순간 바뀌기도 한다.

목소리(Voice Tells)



음의 고저와 같은 음성 특성 역시 지배와 복종 관계를 파악하는 훌륭한 길잡이 역할을 한다. '굵고 낮은' 소리가 지배와 위협과 관련이 있는 반면에 '높고 가는' 소리는 복종과 양보와 관련이 있다. 이러한 연관성은 고래에서 쥐에 이르기까지 동물계 전반에서 발견된다. 순종적인 강아지가 조그만 소리로 앙칼지게 '깽깽'거리는 것과는 달리 경비견은 공격적으로 '으르렁'거리는데 이것이 그 좋은 예이다. 음성의 높낮이는 인간들의 몸 크기에 대한 증거가 되지는 못하지만 지배에 대한 중요한 단서를 제공한다. 단서들은 여러 면에서 드러난다. 첫째로 굵고 낮은 목소리를 가진 사람이 테스토스테론 분비가 더 많다는 사실이다. 예를 들어, 더 굵고 나직한 목소리를 지닌 남성 베이스와 바리톤 가수들이 테너 가수보다 테스토스테론 분비가 더 많은 경향이 있다. 둘째로 테스토스테론은 남성의 지배와 연관이 있다고 알려졌다. 셋째로 음성의 높낮이로 흔히 사람의 본래 성향이나 일시적인 마음 상태가 지배적인지 순종적인지 알 수 있다. 지배적인 성향의 사람들은 대체로 목소리를 깐다. 존 웨인이 평소 동료들에게 "목소리를 깔고 느리게 말하며 입을 많이 열지 말라."고 충고했던 이유가 거기에 있다.

쳐다보기(Looking Tells)



침팬지 무리의 서열은 그 집단의 '주목 구조(Attention Structure)'에 고스란히 나타나는데, 하위 개체는 상위 개체를 바라보는 데 더 많은 시간을 할애하며 모든 주의력은 수컷 우두머리를 향해 있다. 기업도 동일한 원리로 운영된다. 기업에서도 하급자들이 상급자들을 바라보는 데 더 많은 시간을 보내며 모든 사람의 주의력은 사장에게 모아져 있다. 지위가 다른 사람들 사이의 대화에서 지배적인 개인들은 대개 '시각적인 우월성'을 드러낸다. 그들은 비율적으로, 들을 때보다는 말을 할 때 상대방을 더 많이 쳐다본다. 여기에는 몇 가지 이유가 있다. 우선 말하기는 듣기보다 더 강한 통제의 의미가 담겨 있기 때문에 지배적인 개인들은 말하는 사람 역할에 매달리고 싶어한다. 이를 위해 그들은 상대방을 면밀하게 주시하면서 그가 귀 기울이고 있는지, 발언권을 빼앗으려고 하지는 않는지를 살핀다. 지배적인 사람들이 듣는 입장에 있을 때는 정반대의 상황이 된다. 이제 그들은 쳐다보는 시간을 줄이면서 상대방의 기분을 맞춰주고 싶지 않고, 더 이상 듣는 역할에 머물고 싶지 않다는 것을 내비칠 수 있다. 여유는 지배하는 사람의 본질적인 특징이다. 여유는 완곡하고 느린 신체 동작으로 드러난다. 그 이유는 지배적인 사람들의 행동은 '경제의 원리(Principle of economy)'에 의해 통제되는 반면에 순응적인 사람들의 행동은 '노력의 원리(Principle of effort)'에 의해 통제되기 때문이다. 하급자들은 상사의 면전에서 불안을 느끼는 경향이 있다. 서열이 낮은 침팬지처럼 그들은 말썽을 일으키지 않으려고 부단히 경계한다. 이러한 자세는 그들의 처신과 재빠른 눈 움직임에서 여실히 드러난다. 윗사람들은 훨씬 더 자신감에 차 있어서 그들의 눈 움직임은 서두르는 기색이 없고, 부드럽다. 누군가가 니체에게 "귀족주의란 무엇인가?"라고 묻자 그는 "느릿느릿한 제스처와 응시"라고 대답했다.

대화 텔(Conversation Tells)



대화에서 가장 핵심적인 요소는 말을 번갈아 주고받는다는 것이다. 두 사람 이상이 한꺼번에 말을 하는 경우는 흔치 않은데, 그런 상황이 어느 정도 지속되면 대화가 지속될 수 없기 때문이다. 교대로 말을 하는 이유는 우리 두뇌의 한계 때문이다. 우리는 말을 하면서 동시에 다른 사람의 말을 들을 수가 없다. 대화를 연구하는 심리학자들은 사람들이 교대로 말을 주고받는 것에 대하여 놀라울 정도로 능숙하다는 것을 알아냈다. 그들은 자기 차례를 마친 사람과 다음에 말을 시작하는 사람 사이의 시간 간격이 무척 짧아 거의 없는 것이나 마찬가지라는 사실을 발견했다. 번갈아 말을 하려면 말하는 사람과 듣는 사람이 언제 자신이 말을 시작할 것인지 서로에게 알릴 필요가 있다. 원칙적으로 각자가 발언권을 선언함으로써 이를 성취할 수 있지만 이 방법은 매우 어색하고 비효율적이다. 대신에 말을 하거나 들으면서 사람들이 나타내는 일련의 관례에 따른 신호를 통해 차례 지키기(Turn-taking)가 체계화된다. 따라서 어느 대화든지 두 가지 수준에서 진행되기 마련인데, 사람들이 의견과 생각을 주고받는 '공식적인' 대화와 차례 지키기에 대한 신호를 교환하며 그 대화에 얼마나 충실할 것인가를 제시하는 '비공식적인' 대화가 바로 그것이다. 차례 지키기 신호를 통하여 듣는 이는 말하는 이의 역할을 '회피'할 것인지 '수용'할 것인지 나타낼 수가 있고, 말하는 이는 발언권을 '유지'할 것인지 아니면 듣는 이에게 발언권을 '양보'할 것인지를 알릴 수 있다.