장사 교과서 1: 사장편

장사 교과서 1: 사장편

손재환 지음

라온북 / 2023년 10월 / 280쪽 / 18,000원





Chapter.1 비전 불패의 법칙



내가 나를 고용하는 것이 ‘장사’다

많은 사람들이 ‘이게 요새 핫하니까 빨리 치고 빠져야겠다’는 생각으로 장사를 시작한다. 그런데 장사를 그렇게 여기는 사람치고 돈을 번 사람은 많지 않다. 그건 그저 운에 맡기는 일이 된다. 다른 전문직들도 10년은 해야 자기 노하우를 가진 ‘전문가’ 소리를 듣는다. 장사에 성공하려면 장사를 나의 전문 분야라고 생각해야 한다. 10년간 정진하면 그때부터 진짜 돈 벌 기회를 잡을 수 있다고 보는 것이 맞다. ‘이렇게 하면 되겠다’는 안목과 요령을 갖추면 장사 감각이라는 것이 생긴다.

그래서 장사를 시작하려면 ‘최소한 10년은 꾸준히 해야지’ 하는 마음가짐을 가지는 게 중요하다. 그냥 물건만 판다고 생각할 것이 아니라 ‘내가 이 일을 왜 하려고 하나?’라는 물음에 답할 수 있어야 한다. 아울러 고객의 심리를 파악하려고 노력해야 하고, 자기만의 기준을 세울 수 있어야 한다. 세상 사는 원리는 다 비슷해서 장사란 무엇인지 그 특징을 잡아내면 ‘대박’에 성큼 다가설 수 있게 된다.

장사를 하면 당장 엄청난 떼돈을 벌 것처럼 생각하는 사람들이 많지만, 실제로 장사해서 돈을 많이 벌었다는 사람은 백에 한 명 있을까 말까다. 아이템을 선정하고 매장을 계약하고 인테리어를 하고 열심히 장사를 한다. 그렇게 투자한 지 5년이 지나도 초기 투자금을 회수하기 어렵다. 그래도 없는 사람이 돈 벌 수 있는 기회를 얻는 것이 또 장사다. 좋은 회사에 들어간 사람이 아니라면 소시민이 큰 자본 없이 시작해서 생활비 가져가고 집을 살 수 있는 정도까지 갈 수 있는 게 장사다.

거의 매일 매장 문을 열고 변화를 민감하게 반영하면서 친절하고 청결하면 장사로 돈을 벌 수 있다. 다만 큰돈을 벌려면 여러 가지 여건이 누적될 때까지 기다려야 하는데, 나의 경우에는 크고 작은 노하우가 차곡차곡 쌓여 수면 위로 올라와 피부로 느끼기까지 20년은 걸린 것 같다. 사업을 키우려고 여러 시도와 시행착오를 겪었기 때문에 20년이 걸렸지만, 매장을 하나만 하는 사람이라면 10년 후엔 큰돈은 못 벌어도 남에게 아쉬운 소리 안 하고 월급쟁이보다 나은 수익을 벌 수 있다. 문제는 요즘 사람들은 2년도 못 기다리고 접는 경우가 많다는 점이다.

이미 장사를 하고 있는 사람도 마찬가지로 롱런하려면 수많은 경우의 수를 준비하는 게 좋다. 장사에는 많은 변수가 있으므로 나중에 어떤 일이 벌어질지 모르기 때문이다. 직장인들은 회사의 사장이 바뀌거나 대주주가 바뀌면 변화를 겪고 명예퇴직을 권고 받을 수도 있다. 반면에 장사하는 사람은 건물주가 바뀌는 순간 계약 종료 통보를 받을 수가 있다. 그런 변수들을 알고 장사를 시작하는 사람은 성공 확률을 높일 수 있다.

나에게 맞는 업종을 선택해야 오래 간다

장사를 잘 하고 있는 사람들의 공통점이 있다. 처음에 옷가게로 돈을 번 사람은 평생 옷 가게만 한다. 음식점을 해서 잘 되면 평생 음식점을 한다. 또 안 되는 사람들의 공통점이 있는데, 이거 하다가 안 되면 저거 하고 그러다 안 되면 또 다른 걸 한다. 장사를 하든 다른 무엇을 하든 어릴 적부터 ‘나’를 탐구하는 게 참 중요하다. 자신이 잘 할 수 있는 걸 찾고 그걸 끝까지 끌고 가는 게 중요하다. 한 가지를 꾸준히 파고들면 실력을 갖추게 될 확률이 높아진다.

자신에게 맞는 업종을 찾는 것은 웬만하면 자기가 좋아하는 것, 잘할 수 있는 것으로 하면 좋다. 요리하는 걸 좋아하면 음식점을 하면 된다. 그렇지만 좋아하지 않아도 자기 업종이 될 수는 있다. 나 같은 경우에 안경을 잘 다뤘다거나 안경을 좋아했던 건 아니다. 그저 먹고살려고 이걸 배웠고 하다 보니까 소중해진 것뿐이다.

장사를 시작해서 돈이 들어오기 시작하면 사람들은 내가 잘해서 돈을 벌었다고 생각한다. 물론 그것도 맞는 말이지만, 그 업이 없었다면 나도 없는 것이다. 그래서 나는 ‘안경’에게 참 고맙다는 생각을 하며 살아왔다. 결국은 안경이 나와 합이 맞았고 내게 소중한 업이 되었기 때문에 고마운 것이다. 안경은 나에게 은인이기 때문에 이걸 버리면 안 된다고 생각했다.

다만 업종을 선택할 때 유행을 따라가는 건 추천하지 않는다. 유행은 금방 바뀌기 때문에 이미 유행하고 있는 아이템에 뛰어들면 뒷꽁무니를 붙들게 될 가능성이 많고 준비하지 못했던 변화의 기류에 휩쓸리게 된다. 세상의 트렌드는 주기적으로 돌고 돈다. 남들이 관심 갖지 않은 걸 시작해서 꾸준히 하고 있으면 돌고 돌던 트렌드가 내가 있는 위치와 맞아떨어질 때가 있다. 그때 이미 준비를 마친 상태라면 돈을 벌 기회를 잡을 수 있다.



Chapter.2 사장은 독보적인 기술을 갖춰야 한다



먹고살 만해지면 기술은 바뀌어야 한다

똑똑한 사람이라면 공부는 빠르게 독학할 수 있다. 그러나 경험을 배우려면 혼자서는 너무 오래 걸린다. 현장에서 혼자 부딪히고 실패하면서 배울 수도 있겠지만 그러기엔 비용이 너무 크다. 장사의 고수를 찾아 출근시간 루틴부터 업을 대하는 마인드, 고객에 대한 응대 등을 3년간 지켜보면 자기도 모르게 그것들이 체화된다. ‘서당 개 3년이면 풍월을 읊는다’는 말은 맞다. 하나하나 굳이 안 배워도 자기도 모르게 고수의 말투까지 따라하게 된다. 그때 내 장사를 시작해도 늦지 않다.

사람들은 빨리 돈을 벌고 싶어서 ‘기술’만 배우려는 경향이 있다. 그것만 있다면 장사를 시작하자마자 대박이 날 것 같지만 막상 해보면 그렇지도 않다. 물론 기술이 월등히 뛰어나면 그것만으로도 장사는 될 수 있다. 그렇지만 보이지 않는 룰을 고수에게 배우고 습관으로 만들어야 성공 확률이 비약적으로 높아진다. 음식 장사에서의 레시피처럼 실력을 배우는 것도 중요하지만, 결국은 임기응변, 손님에 대한 태도, 마인드까지 배워야 한다. 기술적인 부분뿐 아니라 장사하면서 수많은 경험으로 생긴 대처능력을 배우는 것이다. 장사에서 스승이 필요한 이유가 여기에 있다.

스승이 30년 걸려서 장사의 지혜를 배웠다면 제자는 그걸 2, 3년 만에 배울 수도 있다. 고수한테 배우는 것은 시간을 단축시켜 많은 노하우를 배우기 위한 것이다. 기술도 철학도 서비스도 내 몸에서 자연스럽게 나올 시간이 필요하다. 고수에게 배우면서 자기 몸에 스며들 시간을 가져야 한다.

군인은 사관학교만 졸업하면 끝이 아니라 전투 경험이 있어야 한다. 의사는 의대만 졸업하면 끝이 아니라 인턴, 레지던트 경험이 있어야 한다. 장사를 해서 성공한 사람들이 적은 이유는 장사에도 이러한 과정이 필요하다는 걸 잘 모르기 때문이다. ‘그냥 물건 팔면 되지 뭐’라고 생각한다면 시장 길바닥에서 노점을 벌이는 할머니보다 나을 것이 없다.

고수에게 배우고 인정받은 후에 나만의 매장을 오픈했다면 한동안은 현장에서 체득했던 실력을 실제로 검증하는 시간을 보낼 것이다. 3년이면 만족할 만한 성과도 얻을 것이다. 그런데 길게 보면 장사는 여기서 끝이 아니다. 고객은 변심을 잘하기 때문에 장사에서 롱런하려면 기술도 업그레이드하는 과정이 필요하다. 먹고살 만해졌다면 내가 갖추고 있는 모든 것의 질을 높여야 한다. 3년만 돈 벌고 싶다면 이 대목에서 귀를 닫아도 되지만, 계속 돈을 벌고 싶은 사장이라면 이제부터가 중요하다.

삼성이 이미 최고여도 반도체 기술 개발을 계속한다. 기술 개발에는 끝이 없고, 이것은 장사에서도 마찬가지다. 장사에 필요한 기술은 감각적인 것이어서 연구도 하고 노력도 해야 한다. 내가 아무리 요리를 잘해도 자꾸 안 하면 감각이 녹슨다. 감각을 잃지 않으려면 현장을 떠나면 안 된다.

먹고살려고 장사를 시작했다가 어느 정도 여유가 생겼다면 나의 부족함을 채워줄 또 다른 고수를 찾아갈 수 있다. 포인트는 진짜 고수를 알아보는 안목이다. 그에게서 진짜 기술을 배우고 진짜 경험을 하고 진짜 철학을 만들어야 한다. 고기리막국수라는 곳은 화요일마다 쉬는데 그날 사장님은 집에서 쉬는 게 아니라 전국 최고의 막국수 집들을 찾아다닌다고 한다. 국내든 해외든 가리지 않고 최고라면 찾아가는데 그렇게 얻은 정보들을 적용하여 레시피를 보완하거나 신메뉴를 만든다고 한다. 365일 매일 같은 걸 접하면 질릴 법도 하건만 그 사장님은 쉬는 날에도 막국수를 먹으러 다닌다.



Chapter.3 365일 항상성의 법칙



장사는 365일 오픈이 기본값이다

이 책에서 가장 중요한 핵심 한 가지만 말하라고 한다면 그것은 “사장은 가게 비우지 말라는 것”이다. 장사하는 사람이 초보일 때는 특히 성실하게 보여야 한다. 그래서 매장이 쉬는 것도 신중해야 한다. 개인적으로 나는 젊은 사장이 휴무를 정해놓고 꼬박꼬박 쉬는 것은 반대하는 입장이다. 여름휴가를 가는 건 이해할 수 있는데 주중에 고정으로 쉬는 날이 있으면 아무리 손님이 많아도 평가를 유보하게 된다. 자리를 좀 잡은 나이 있는 사장이 일주일 중 하루를 정기적으로 쉰다면 이해가 된다. 그런데 젊은 사장이 쉬면 이런 생각이 든다. ‘부모가 돈이 많은가?’

가게 문을 닫는 것은 사장의 마인드 문제다. 젊은 사장이라면 특히 더 주위 사람들에게 성실한 이미지를 얻어야 한다. 장사하는 사람에게 성실함의 척도 중 제일로 꼽히는 것은 매일 일찍 문 열고 늦게 닫는 것이다. 젊은 사람이 쉬지 않고 열심히 일한다는 인상을 주면 예뻐 보이고 도와주고 싶은 마음이 생긴다. 매장을 오픈한 지 얼마 안 됐는데 공휴일마다 꼬박꼬박 문을 닫으면 사장이 게을러 보인다. ‘놀 거 다 놀고 언제 돈 벌어?’라는 생각이 든다. 장사는 그래서 이미지 관리다.

지금까지 살면서 직접 봤던 가게들을 잘 생각해보자. 장사가 잘 되고 있는데 매주 쉬겠다고 문 닫는 집은 거의 없다. 설날과 추석 당일 외에 상중(中)이라는 고지가 붙어 있지 않는 한 쉬는 걸 본 적이 없을 것이다. 요즘이야 주 1회 문 닫는 집이 생기고 있지만, 매장을 오픈해서 자리를 잡기까지 ‘휴무’가 붙어 있는 매장을 보고 나의 경우엔 좋은 생각이 들었던 적이 없었다. 모두들 쉬는데 한 곳만 문 연 곳이 있다면 그곳은 오히려 돋보일 것이다. 대기업 프랜차이즈 매장들은 365일 중 하루라도 문 닫는 곳이 없다. 법으로 의무휴일을 정한 게 아닌 이상 365일 오픈이 장사의 기본값인 것이다.

매장이 오피스가에 위치한 곳이라면 일요일에 휴무여도 큰 지장은 없을 것이다. 그러나 만약 주택가에 위치한 매장이라면 신중히 고려해보기 바란다. 장사는 어찌 됐든지 간에 365일 열려 있는 공간이 있으면 유리하다. 가장 좋은 건 직원과 교대로 쉬면서 매장은 늘 열어놓는 것이다. 직원 한 사람 썼을 때 나가는 인건비와 직원 없이 혼자 운영하면서 하루 쉬었을 때의 손해를 따져봐서 비슷하다면 문을 여는 게 맞다. 그래야 오래 가는 장사를 할 수 있다.

성공할 수밖에 없는 습관을 만든다

장사하는 사장이 갖춰야 할 자질 중 하나는 성공하는 방법을 습관으로 만드는 능력이다. 인간은 편한 것을 선호하는 동물이고, 변화를 싫어하는 본능을 갖고 있다. 그래서 의도적으로 습관을 만들지 않으면 자기도 모르는 사이에 나쁜 습관이 버릇처럼 스며든다.

습관의 한자 ‘습(習)’은 ‘羽(깃 우)’와 ‘白(흰 백)’이 합해진 조합이다. ‘白’은 원래는 ‘日(해 일)’인데, 새가 하늘을 나는 모습을 표현한 것이다. 새가 하늘을 날기 위해서는 많은 노력과 시간이 소요됐을 것이다. 그래서 ‘習'’자는 배우면서 익혔다는 의미다. 이 습(習)을 잘 이해하고 관리하면 새가 하늘을 마음껏 날아가듯이 성공할 수 있다. 그런데 이 습관을 만드는 것이 쉽지 않다. 작심삼일이라는 말처럼 마음먹기는 쉬워도 행동으로 옮기기란 어렵다.

사장들은 처음에는 초심으로 성실하게 일한다. 그러다가 어느 정도 안정기에 접어들면 그때부터 대개가 그렇듯이 편한 것을 찾고, ‘나도 이제 좀’이라는 생각을 하며 서서히 자기도 모르게 변한다. 게을러지는 걸 미연에 방지하려면 좋은 습관을 뿌리내리는 것밖에는 방법이 없다. 좋은 습관을 잘 만들어놓으면 모든 일이 쉬워진다. 인위적으로 억지로 하는 행동은 오래 갈 수가 없다. 그러나 습관으로 몸에 배면 아무리 해도 지치지 않고 에너지가 줄어들지 않는다.

습관을 들이는 좋은 방법은 처음부터 너무 과하게 하지 않는 것이다. 하나씩 몸에 완전히 익히고 거기에 더해 조금씩 더 늘리는 것이 좋은 방법이다. 예를 들어 매일 3시간씩 책 읽기를 습관으로 만들고 싶다면, 우선은 하루 10분씩 책 읽기를 행동에 옮기는 것이다. 처음부터 크게 행동지침을 정하고 욕심을 부리다 보면 하루이틀 만에 포기하고 만다. 목표는 크게 잡되 행동은 작게 시작해야 한다.

얼마 전에 들었던 강의에서 습관을 바꾸는 데 66일이 걸린다는 주장을 들었다. 그런데 내 경험상으로는 100일은 걸리는 것 같다. 보통 3개월 정도 지나면 매일 하던 습관이 자기 것이 될 확률이 높다. 옛날에 우리 조상들은 백일기도라는 것을 했는데 이것도 같은 맥락이라고 생각한다. 적어도 100일 정도는 기도해야 소원을 이룰 수 있다는 것이다. 습관을 만들고 싶다면 100일간 반복해보자. 지속적인 루틴은 좋은 습관이 되어 장사를 성공시키는 데 밑거름으로 작용할 것이다.



Chapter.4 롱런을 위한 변화의 법칙



고민하지 않는 사장은 추월당한다

장사를 처음 시작할 때는 어떤 아이템으로 매장을 열까 또는 어느 지역에서 어떤 마케팅으로 사람들을 모아야 할까 고민하느라 몰두한다. 그러다가 다행히 자신이 습득한 기술이 사람들에게 인정받고 단골도 모이기 시작하면 안정권에 접어들 것이다. 이때 초보 사장은 안심한 나머지 현실에 안주해 도태되거나, 더 크게 키우려고 욕심을 내다가 추락할 위험에 처한다.

장사는 마치 운전과 같다. 운전은 초보 딱지를 떼고 3년쯤 지났을 때 사고를 제일 많이 낸다고 하는데, 장사도 마찬가지다. 초보 사장은 초보 운전 때처럼 아주 조심하지만, 자리 잡고 평균 매출이 안정권으로 유지되면 더 조심해야 할 일들이 생긴다. 어느 순간 ‘나는 장사 잘해’라는 자신감이 불쑥 올라와서 큰일을 낼 수 있다. 3년 동안 매출도 올라왔고 경쟁자도 물리쳤고 자리를 잡고 직원들도 안정권에 들었을 때가 가장 조심해야 할 때다. ‘이제 돈만 주워담으면 돼’ 하고 있을 때 사고가 터질 수 있다. 그걸 미리 경계하고 컨트롤을 잘 해야 한다.

초보운전은 내가 갈 길만 보지만, 운전을 잘하는 사람은 방어운전을 한다. 앞에 있는 차가 잘 가다가 혹시 급브레이크라도 밟는다면 내가 방어할 수 있도록 경계해야 한다. 언제 예상치 못한 돌발변수가 튀어나와 진로를 방해할지 아무도 모른다. 장사에도 돌발 상황이 언제든 발생할 수 있는데, 미리 대비하고 있으면 피할 수 있다. 건물주가 갑자기 월세를 올린다든지, 직원이 갑자기 그만둔다든지, 바로 옆에 경쟁업체가 들어온다든지 여러 가지 변수를 고려해야 한다.

운전을 할 때는 언제든 추월당할 수 있지만, 그래도 교통법규를 지키면서 규정된 속도로 가는 것은 중요하다. 그러나 제 갈 길만 가면 되는 자동차와 달리, 장사는 추월당하면 망한다는 게 문제다. 경쟁할 때 추월당하면 고객들은 우리 가게에 오지 않는다. 새로운 곳, 좋은 곳을 가고 싶어 하는 것이 고객의 심리다. 그래서 장사에서는 추월당하기 전에 ‘어떻게 진화할까’를 생각해야 한다.

10년 동안 무사고운전이니까 내일도 괜찮을 거라는 생각은 위험하다. 오늘 사고 안 났다고 내일도 사고가 안 난다는 보장은 어디에도 없다. 장사도 역시 지금 잘 된다고 해서 ‘사고 같은 건 안 날 거야’라고 생각하면 안 된다. 장사하는 사람은 더 나아지는 방법에 대해 끊임없이 고민해야 한다.

나는 장사의 성공법칙 중에서 가장 중요한 것이 ‘변화’라고 생각한다. 사장은 일상생활 중에도 변화를 고민하고 실천해야 한다. 이런 변화는 시대 흐름과 주위 환경에 맞게 이루어져야 하고, 고객이 느낄 수 있도록 연속성 있고 지속적이어야 한다. 어떻게 바꿀까? 무엇을 바꿀까? 언제 바꿀까? 나도 늘 고민한다. 다른 업종의 매장도 보러 가고 책도 읽고 뉴스도 보고 현 시대의 소비자에 대한 공부를 하면서, 내가 속한 업종의 변화는 어떤 것이어야 하는지 모색하는 것이다. 그것만이 사라지지 않고 오래가는 장사를 하는 비결이라고 생각한다.