망하는 방법

망하는 방법

벨리움(윤현아) 지음

나비의활주로 / 2022년 12월 / 240쪽 / 18,000원





창업 성패를 가르는 창업의 3원칙



흐릿한 목표 vs 정확한 목표

소위 ‘카더라’ 통신에 현혹되어 쉽게 창업을 해서는 안 된다. 스스로 철저히 공부하면서 준비해야 한다. 직장 생활을 하던 사람들이 회사를 그만두고 창업을 한다고 하면 더욱 조심스럽다. 그래서 그들에게 퇴사 5년 전부터, 퇴근 후의 시간과 주말을 이용해 창업할 분야의 ‘공장’을 부지런히 건설하라고 조언하고 싶다. 고객의 추세 분석, 상권 및 입지 분석, 고객 유입의 경로, 동일 분야에서 두각을 나타내는 사업장에 대한 분석, 본인 비즈니스의 차별점, 본인 제품과 서비스에 대한 프로토타입 구성 및 시장의 반응 등에 대해 명확히 정리되어야 한다.

그리고 흐릿하고 막연한 목표보다 정확한 목표와 구체적인 플랜을 가지고 사업을 시작하기를 바란다. 그것조차도 안 되어 있는데, 무엇을 어떤 자신감으로 팔 수 있겠는가? 그리고 그것을 누가 사겠는가. 모든 것은 기본에서부터 시작된다.

10년 vs 3년

『아웃라이어』의 저자 말콤 글래드웰은 어느 분야든 최고의 경지에 이르기 위해서는 최소한 1만 시간의 투자를 해야 한다는 ‘1만 시간의 법칙’을 강조하고 있는데, 1만 시간은 대략 하루 세 시간, 일주일에 스무 시간씩 10년간 연습한 것과 같다고 한다. 그러나 지금은 누구나 ‘장인’이 될 수 있는 시대다. 에스테틱 업계만 보아도, 10년 넘게 경력을 쌓고 장인 정신으로 똘똘 뭉친 분들이 있는 반면, 나처럼 창업 3년 차에 기하급수적으로 성장한 사람도 있다.

유튜브 영상 하나, 블로그나 인스타 게시물 하나로 하루아침에 이슈가 되고, 그것을 발판 삼아 스스로가 브랜드가 되고 결국 인생이 송두리째 변화할 수 있는 시대다. 또 무언가를 배우기 위해 습득해야 될 정보는 어디서든 찾을 수 있는 시대다. 그러므로 사업을 할 때 가장 중요한 것은 내가 무엇을 하고 싶고, 그것이 필요한 사람이 누구인지를 명확하게 정하는 것이고, 그 후 그 분야의 전문가로서 갖춰야 할 것들을 하나씩 셋팅해 나가면 된다. 오랜 시간 같은 일을 하더라도 배우려 하지 않고 현실에 안주한다면, 시간만 채우는 것일 뿐 그 분야의 진정한 전문가는 아니라는 것이 필자의 생각이다. 오히려 미친 몰입감으로 습득하고 전달하고 누군가에게 이로운 영향을 주는 것이 진짜 전문가다.

꿈 vs 현실

사람이 나이가 들다 보면 점점 하고 싶은 게 줄어든다고 한다. 실제로도 하고 싶은 것들이나 꿈을 한번 적어 보라고 제안하면 10개 이상 써 내려가는 것조차 힘들어하는 사람이 많다고 한다. 내 생각은 다르다. 돈이 드는 것도 아니고 하고 싶은 것들을 적는 것뿐인데, 그것이 이루어지든 이루어지지 않든 그게 무슨 상관인가? 일단 적어라. 그리고 우선순위를 리스트 업 하고, 가장 먼저 이루고 싶고 해야 되는 것들을 시작하면 된다. 이왕 한 번 사는 인생, 하고 싶은 거 다 적고 그중 반 이상이라도 이루고 이 세상을 떠난다면 적어도 지금 사는 삶에 대해 후회하는 일은 없지 않을까? 지금은 70대, 80대 노인들도 꿈을 좇는 시대가 아닌가. 스스로 본인 인생에 한계를 지어 버린다면 온갖 안 되는 부정 기운들만 주변에 넘쳐 나게 될 것이다. 그리고 그것이야말로 진짜 ‘망하는 방법’이다.



상위 1% 사업가의 송곳 이론 7가지



나는 매달 순수익 월 1,000만 원을 벌기로 결심했다 ? 시각화

창업을 하고 얼마 후, 경영에 대한 교육 하나를 들으러 간 적이 있는데, 그 교육 중 제일 기억에 남는 것 중 하나가 바로 목표 설정이었다. 강사는 다음과 같이 말했다. “목표는 눈에 보여야 돼요. 저는 항상 눈에 보이는 곳에 메모해서 적어 두었어요. 매일 볼 수 있게.” 그때 나는 지금까지 막연하게 돈 많이 벌고 싶다고 생각만 했지, 구체적으로 얼마큼 벌고 싶은지 디테일한 목표 설정 없이 움직였기 때문에 그것을 이루기 위해서 무엇을 해야 할지 몰랐다는 것을 깨달았다. 그래서 교육을 듣고 오자마자 나는 포스트잇 하나를 꺼내 들었다. 그리고 네임펜을 꺼내 아주 크게 적기 시작했다.

“나는 매달 순수익 10,000,000원씩 번다.” 이렇게 적어 매일 볼 수 있는 곳에 붙여 놓았다. 확실히 그냥 천만 원과 10,000,000원은 다른 느낌과 다른 자극을 준다. 그리고 정확히 6개월 뒤, 목표를 달성할 수 있게 되었다. ‘말도 안 돼.’, ‘그냥 적기만 했는데 목표가 이뤄진다고?’라고 생각할 수도 있다. 그런데 그것은 그저 단면적인 것만 본 것이다. 목표를 구체화하면 그때부터는 그것을 이루기 위해 놀랍게도 당장 해야 될 계획들이 생긴다. 물론 목표를 이루겠다는 간절함과 절실함은 필수다. 지금, 어떤 꿈을 꾸고 있는가? 5년 후 10년 후 자신의 모습을 생각하며 목표를 적어 본 적이 있는가?

이 순간에도 시간은 흘러가고 있다 ? 시간

첫 세일즈를 시작했을 무렵, 첫 달에 벌었던 금액은 단돈 10만 원이었다. 그리고 정확히 3개월 뒤 월 천만 원을 달성했다. 3개월 동안 대체 무슨 일이 있었기에 상상만 하던 것이 현실이 될 수 있었을까? 나는 그 기간 동안 새벽 3시 이전에 잠든 적이 없을 정도로 일에 온전히 미쳐 있었다. 하루 종일 머릿속에는 업무 해결 생각뿐이었고, 매일매일 만나서 술 먹고 수다 떨며 소소한 일탈을 좋아했던 필자는 지인들과의 만남도 전부 다 끊어 버렸다. 물론 2년이 다 되어 가는 지금 또한 마찬가지다. 시간이라는 것이 빠르고, 기다려 주지 않는다는 것을 그때서야 조금씩 깨닫게 되었다.

성과를 빨리 내고 싶고 원하는 것을 이루고 싶다면 그만큼의 시간을 더 투자하고 써야 한다는 것과 내가 시간을 흘려보낼 때 누군가는 시간을 잡고 놔주지 않는다는 것을 기억해야 한다. 누구나 빨리 성공하고 싶어 한다. 그렇다면 가장 먼저 현재 자신이 시간을 어떻게 쓰고 있는지 살피고 통제해야 한다. 그리고 셀프 모니터링 후, 지금 당장 내가 해야 될 우선순위를 정하고, 그것을 실행함으로써 나만의 효율적인 시간 운영을 위한 전략을 구축해야 한다.

염소 한 마리 ? 자존감

창업 후 몇 달을 기다려 간 교육장에서 나를 소개할 수 있는 자리가 생겼다. 1분 스피치였고, 가이드까지 다 나와 있는 상태여서 그대로 적용해서 소개만 하면 되는 거였다. 드디어 내 차례가 되었고, 마이크를 건네받아 통성명을 하는데 염소 한 마리가 온 줄 알았다. 목소리가 쉴 새 없이 떨리기 시작하더니 호흡까지 가빠졌다. 그리고 뒤이어 눈물까지 또르르 흘러내리기 시작했다. 강사님은 자기 또한 그랬었다고 위로를 해 주셨지만 이미 내 귀에는 아무 소리도 들리지 않았다.

많은 분들을 만나면 “조급함이 생기는 것은 항상 누군가와 비교하고 있기 때문이다.”라고 말하곤 한다. 그런데 나는 조급함도, 불안함도 모두 자존감으로부터 오는 것이라는 생각이 든다. 그래서 자존감 해결이 제일 먼저이신 분들께는 항상 같은 솔루션을 내리는데, 바로 ‘자기암시’이다. 구체적으로 매일 아침 일어나서 거울을 보며 다음과 같이 5번 외치라고 권한다. “내가 최고다.”, “나 ○○ 짱이다.”, “난 할 수 있다.” 그리고 후천적으로 자존감을 올리기 위해서는 작은 성취감을 조금씩 맛봐야 한다. 정해놓은 작은 할 일을 하나씩 해 보는 것부터 스스로 칭찬하고 인정해 주는 것까지 조금씩 쌓이다 보면 어느 순간 나도 모르는 사이에 내면이 강해지는 것을 느낄 수 있다.

목표 달성을 위한 3가지 ? 구체화

목표 달성을 위한 3가지 방법을 소개하겠다. 첫째, 상황을 만들어라. 주변 고시원에 가 본 적이 있는가? 그곳의 패션 컨셉은 오직 편안함이다. 공부를 위해 옷, 신발, 머리 모양에 신경 쓰지 않고, 핸드폰은 자신이 필요한 경우에만 사용한다. 그리고 그들의 생활은 아주 단순하다. 학원-독서실-고시원이다. 목표를 세웠다면 목표와 관련 없는 것은 과감하게 정리를 해라.

둘째, ‘크루’를 만들어라. ‘빨리 가려면 혼자 가고, 멀리 가려면 같이 가라.’는 말이 있다. 뜻을 같이한 사람들이 모여 서로를 위로하고 격려하며 끌고 당겨 주는 것은 서로에게 도움이 된다. 흐트러지는 몸과 마음을 다잡을 수 있고, 목표에 대한 열정을 회복할 수 있는 기회를 제공한다.

셋째, 슬럼프는 내가 만들어 내는 것이라는 것을 명심하라. 내가 생각하는 슬럼프란 힘든 것을 하고 싶지 않을 때 해야 할 것을 계속하다가 지쳐서 스스로 만들어 내는 방패 같은 것이라고 생각한다. 나조차도 세일즈라는 영역이 내가 좋아하는 것이나 내가 하고 싶었던 분야는 아니었다. 하지만 이 분야를 접하다 보니 내가 잘할 수 있는 일이라는 것이 느껴졌다. 물론 내가 잘하는 일이라는 것을 느끼면서도 지난 2년간 무수히 많은 일들과 사람과의 문제들, 그리고 눈물, 미성숙한 대처 등을 겪으며 이 길이 내 길이 아닌가 하는 생각도 많이 했었다. 하지만 그것 또한 내가 스스로 만들어 낸 방패 같은 것이었다. 누구도 나에게 슬럼프라고 하지 않았다. 그냥 나 스스로 그런 단어를 붙인 것이다. 시간이 지난 지금 생각해 보면 그때 나는 그저 ‘쉼’이 필요했을 뿐이었는데 말이다. 정리해 보자.

목표를 이루고 싶다면, 몰입할 수밖에 없는 환경과 상황을 만들고 그 안에 스스로를 투입하라. 그리고 같은 목표를 가진 사람들을 모으고 그 안에서 생기는 에너지와 시너지 효과를 직접 느껴라. 그리고 이뤄 나가는 과정에서 무수히 많은 장애물과 벽에 부딪쳐 진전이 없다고 느껴진다면, 그것은 슬럼프가 아니라, 단지 쉼이 필요한 때라 생각하고, 충전하고 또 열심히 달려 나가길 바란다.

빚을 내야 빛을 본다 ? 동기

“당신의 신들린 연기의 원동력은 무엇인가요?”라는 기자들의 질문에 윤여정이 직설적으로 “돈”이라고 답한 인터뷰를 본 적이 있는데, 나는 참 공감이 갔다. 우리는 내재적 동기, 즉 자기실현, 직업을 통한 보람과 행복을 위해 일을 할 수도 있다. 그러나 가장 궁극적인 동기는 외재적 동기인 금전, 돈이다.

흔히 사업 초기 사업체 운영을 위해 대출을 받아 사업을 일으키는 경우가 많다. 그런데 사업이 안정기에 들어서고 안정적으로 수익이 발생하게 되면, 자칫 ‘도전’보다는 ‘안정’을 택하게 되는 경우가 있는데, 위기는 사업의 초기가 아니라 사업이 안정기에 들어서면서부터 발생하는 경우가 빈번하다. ‘절박함’이 떨어지면 사업의 열정도 그만큼 식게 되기 때문이다. 그런데 그 식은 열정을 다시 끌어올려 주는 역할을 해 줄 수 있는 것은 바로 ‘빚’이라는 생각이 들기도 한다. 과도한 빚은 분명 불행과 조급함을 가져오지만, 적절한 빚은 사업에 활력을 가져온다. 빚이 있으면 약간의 긴장감 상태로 시간을 밀도 있게 사용하게 하는 원동력이 된다. 절실한 상황 속에 자신을 밀어 넣어야 하기 때문이다.

우물 안 개구리 ? 관점

어느 날 나는 문득 이런 생각이 들었다. ‘아무것도 하기 싫다.’, ‘번아웃이 왔나?’, ‘슬럼프인가?’ 동시에 나는 지금 도대체 왜 이런 생각이 드는 것인지에 대해서도 생각해 보기 시작했다. 결국 내가 내린 결론은 나를 남들과 비교하며 구렁으로 빠뜨리고 있었다는 사실이었다. 나는 나 자신을 인정하지 못했다. 더 잘하는 사람들과 비교하고 없으면 찾아서라도 그 사람들과 나를 비교했다. 그러자 자존감은 낮아지고, 잘한다는 사람들의 말이 다 거짓말처럼 느껴졌다. 그렇게 나는 스스로를 갉아먹고 있었다. 그러고서는 번아웃이니 슬럼프니 하면서 스스로 움직이지 않는 이유를 정당화하곤 했다.

사실 모든 문제는 다른 데 있지 않다. 모든 문제는 바로 나한테 있다. 비교한다면 어제의 나와 오늘의 나를 비교해야 하는데, 어리석게도 나는 항상 남들과 나를 비교하며 지냈다. 그래서 나보다 잘된 이들을 만났을 때 자괴감, 시기, 질투를 느끼고 그들을 있는 그대로 인정하고 응원해 주지 못했다. 모두가 0에서부터 시작한다. 처음부터 어떻게 잘될 수가 있나. 잘된 사람들을 보며 ‘와~’만 할 것이 아니라 이제는 시선을 달리해서 ‘얼마나 열심히 했었기에 저렇게 잘된 거지?’라고 하면서 배울 점을 보고 그것을 내 것으로 만드는 것에 더욱더 집중하는 것이 생산성 있는 일이다.

노력은 증명하는 것이다 ? 결과

나는 일을 하면서 같은 업계 종사자들을 많이 만났는데, 그들로부터 많이 들었던 말들이 “난 왜 열심히 하는데 이것밖에 안 되죠?”, “열심히 했는데 반응이 없는 거 보니까 나랑은 안 맞나 봐요.”와 같은 말들이었다. 그러면 나는 매번 똑같이 되묻는다. “그래요? 뭘 얼마나 열심히 하셨는데요?”라고.

내가 좋아하는 유튜버 중에 안대장TV라고 있는데, 그분의 좌우명은 ‘노력은 설명하는 것이 아니라 증명하는 것이다’이다. 너무나도 내가 생각하는 것과 일치한다는 느낌을 많이 받았다. 사람들은 항상 자기 기준에서 노력이란 것을 설명하기 때문에 쉽게 지치기도 하고, 힘들어하기도 한다. 그런데 무엇을 이루고자 할 때 그것을 입 밖으로 꺼내서 스스로 동기를 만드는 것도 중요하지만, 그것을 이루어 나가는 과정과 얻게 되는 결과 역시 중요하다. 그래서 결국 내가 원하는 것을 결과로 증명해 보였을 때 그것이 진짜가 되고 그동안의 내 노력을 증명할 수 있는 것이다.



망할래야 망할 수 없는 영업 전략 7가지



고립 불안

밥집을 찾고 있는데, 한쪽에는 줄을 서서 기다리는 사람들이 북적이고 있고, 또 다른 쪽은 한 테이블에만 손님이 있는 한산한 곳이라고 가정해 보자. 과연 어디를 가고 싶겠는가? 대기업 마케팅에서는 이미 이런 소비자 심리를 파악한 마케팅을 엄청나게 하고 있다. 명품 또한 마찬가지다. 백화점에 가면 명품 브랜드 입장을 위해 긴 줄을 기다려야 하는 곳이 있다. 반면 기다림 없이 바로 입장이 가능한 브랜드가 있다. 하지만 사람들은 긴 줄을 기다려서 해당 브랜드를 둘러보려는 심리가 생긴다.

다수의 증거를 이용하는 마케팅은 실패하기가 힘들다. 사람들은 남들이 다 하는 걸 못하면 미치는 병에 걸려 있다. 그것이 고립 불안이다. 나 빼고 다 하는데 내가 안 하면 도태되는 것 같은 불안감을 느끼는 것이다. 무엇을 팔든 똑같다. 그래서 많은 사람이 나의 상품을 선택하고 사용하고 있다는 것을 연출해야 한다. 오프라인 가게가 있다면 오프라인으로도 연출할 수 있는 것들을 연출하고 (대기 명단, 선착순 마감 등), SNS에서 또한 많은 사람이 구매하고 있음을 지속해서 연출해야 한다.

휴리스틱

당신이 제공하는 비즈니스에 고객이 필요를 느끼는데 가격 때문에 망설이고 있다면, 여러분은 어떻게든 설득하려 할 것이다. 방법은 여러 가지가 있다. 일반적으로 특별 할인 및 프로모션을 통해 수익을 적게 남기더라도 제품을 판매할 수 있다. 그런데 매번 그렇게 할인을 해 준다면 고객으로서는 상품 가격에 대해 신뢰도가 떨어질 수 있다. 그렇다면 어떻게 고객의 마음을 움직여서 예산에 살짝 벗어났지만, 과감히 결제할 수 있도록 유도할까? 휴리스틱은 우리에게 익숙한 상식을 건드려서 거절하지 못하고 빨리 결정할 수 있게끔 돕는 것이다.

우리는 상식이라는 틀 안에서 항상 무의식적으로 행동한다. 그러므로 그 상식의 틀에서 벗어나는 것은 예상 밖의 행동으로 생각하며 그 상식을 건드리며 권할 때 고객은 거부하기가 어려워진다. 쉽게 말해서 안 할 이유를 찾지 못하게 만들어 버리면 된다.

예로 안마 의자 하나를 대여해서 쓰는 금액이 한 달에 3만 원이라고 하자. 그럴 경우, 다음과 같이 설명을 한다면 고객은 거절하지 못할 것이다. “평생을 고생하신 부모님을 위해 한 달에 3만 원 정도는 당연히 쓰실 수 있으시죠? 지인들과 만나서 커피 마시고 디저트 먹는 데도 3만 원 정도가 들어가는데 그 돈은 아깝다고 생각하지 않으시면서 부모님께 한 달에 3만 원 쓰는 건 아깝다고 생각하진 않으시겠죠?”라는 식으로 쉽게 거절하지 못할 상식 안에서 권유를 한다면 구매를 빠르게 결정지을 수 있다.