총각정신

총각정신

김태우 지음

올림 / 2013년 1월 / 246쪽 / 13,000원





1. 작게 시작해서 크게 성공하라



작지만 특별한 트럭행상

노점상 중에서 제일 많은 것이 과일이나 생선장사이다. 과일이나 생선은 특별한 조리 기술이 필요하지 않고 언제나 수요가 있다. 세금을 내는 것도 아니고 도매시장에서 사다가 소비자에게 팔면 되니 어려워 보이지도 않는다. 하지만 그렇기 때문에 오히려 쉬운 일이 아니다. 진입장벽이 낮다는 것은 곧 경쟁이 치열하다는 의미이기 때문이다. 과일의 경우 조리 기술은 필요 없지만 남보다 조금이라도 더 일찍 시장에 가서 좋은 물건을 떼 와야 이문을 남기고 팔 수 있다. 목 좋은 곳을 잡으려면 비싼 자릿세를 치러야 한다. 자리를 잡지 못하면 부지런히 움직여서 더 많은 고객을 찾아다녀야 한다.

자본금이 많지 않았던 이영석 대표도 트럭 행상으로 일을 시작했다. 총각네야채가게 대치 본점이 총각네의 1호점이라면 0호점은 자신이 몰고 다니던 트럭이었던 셈이다. 그러나 초보장사꾼이 대개 그렇듯이 이 대표도 처음 몇 달은 고전을 면치 못했다. 동네방네 트럭을 끌고 다니면서 목이 터져라 외쳐도 허탕을 치는 날이 많았다. 그만둘까 생각해본 적도 많았다. 이때 이 대표가 슬럼프에 빠져 그대로 포기했다면 오늘의 총각네는 없었을 것이다. 하지만 그는 그대로 주저앉지 않았다. 도저히 안 되겠다고 생각한 그는 '그냥 열심히'만 하던 일의 방식을 바꾸었다. 그것은 바로 독특함과 꾸준함이다.

하루는 멍하니 운전대를 잡은 그의 귀에 어디선가 이색적인 소리가 들려왔다. "꽈아아리나 꼬추~ 꽈리꽈리꽈~~아리 고오추우~가 왔어요~ 꽐꽐꽐~꽈으리 고우추~." 글로는 표현할 길이 없는 미묘한 억양과 말투였지만 듣는 사람에게 절로 미소를 머금게 하는, 절묘하고도 익살스러운 소리였다. 소리가 나는 쪽으로 차를 돌려 찾아가 보니 꽈리고추만 전문으로 파는 트럭행상이었다. 어느새 주부들이 모여들기 시작하고 저마다 고추를 사느라 여념이 없었다. 상인이 몹시 재미있는 사람인 듯 주부들 사이에 몇 차례 폭소가 터지고 물건을 사는 사람들의 입가에는 웃음이 매달려 있었다. 그것을 본 이영석의 뇌리에 형광등이 반짝 켜졌다. "바로 저거야. 사람들이 즐거운 마음으로 찾아오게 하는 것!"

이영석은 황학동 일대를 뒤져 원숭이 한 마리를 100만 원이라는 거금을 들여 구입했다. 곧바로 청과물 도매시장으로 가서 가장 좋은 바나나를 대량으로 구입했다. 원숭이 손에 바나나를 하나 쥐어주고는 트럭에 태워 아파트단지를 돌았다. "맛 좋은 바나나~ 원숭이가 좋아하는 바나나~가 왔습니다. 어서 와서 가져가지 않으면 여기 이 원숭이가 다 먹어버릴지도 모릅니다." 원숭이라는 말에 아이들이 몰려나왔고, 원숭이를 본 아이들이 집에 가서 엄마를 데리고 나왔다. 주변은 아이들과 엄마들이 한데 섞여 금방 난리가 났다. 아이들은 원숭이 흉내를 냈고, 엄마들은 지갑을 열어 "바나나 주세요."를 열성 팬처럼 외쳐댔다. 순식간에 바나나 한 트럭이 다 동이 났고, '원숭이와 함께 다니는 총각의 트럭'은 그날부로 소문이 쫙 퍼져 모르는 사람이 없게 되었다. 한마디로 독특함의 승리였다.

이영석이 또 하나 실천한 것은 꾸준함이다. 동네 주택가나 아파트단지를 돌아다니는 트럭행상들이 한 장소에 머무는 시간은 길어야 한 시간, 손님이 없을 때는 10분 정도이다. 그런 기동성이 트럭행상의 최대 장점이지만 단골을 만들기 어렵다. 그에 반해 그의 트럭은 비가 오나 눈이 오나 정해진 시간표대로 움직였고, 그것을 사람들에게 확실하게 인지시켰다. 그러자 단골이 생겼고, 단골에 대한 책임감으로 칼같이 약속을 지키면서 자연스럽게 선순환이 이루어졌다. 이름 없는 총각이 트럭행상으로 연 매출 1억 원을 올릴 수 있었던 비결이 여기 있었던 것이다. 사실 바나나를 파는 데 원숭이를 이용한다거나 일정한 스케줄로 움직인다는 발상은 누구나 말로 툭툭 던질 수 있는 것이지만, 막상 그것을 실행에 옮기기는 어렵다. 사람들은 좋은 아이디어가 곧 사업의 성공으로 이어진다고 착각하지만 그 아이디어를 실현시키는 실천력이 뒤따르지 않으면 아무 소용이 없다.

평당 매출 1위, 총각네야채가게 1호점

총각네야채가게라는 상호는 이영석 대표가 트럭행상을 할 때부터 생각해 두었던 것이다. 원숭이 총각으로 유명해진 이 대표가 트럭을 끌고 나타나면 사람들이 늘 "총각네 야채트럭 왔네~"라고 했기 때문이다. 이 상호는 일부러 돈을 주고 지어도 나오기 어려울 만큼 멋진 이름이다. 트럭행상으로 큰 성공을 거둔 이 대표는 가게 오픈 준비를 서둘렀다. 철 따라 돌아다니던 유목민이 농경민으로 정착하여 또 다른 씨앗을 뿌려야 할 시점이 온 것이다. 이 대표는 장소를 물색하기 위해 수백 곳을 돌아다닌 끝에 강남구 대치동 은마아파트 후문에 총각네야채가게 1호점을 열었다. 지금은 강남의 노른자위 땅이지만 1998년 당시만 해도 상권이 거의 죽은 상태나 다름이 없었다고 한다. 그나마 처음 오픈했을 때는 겨우 8평밖에 안 되는 작은 공간이었다. 이 죽어가는 상권의 좁디좁은 채소가게에서 어떻게 대한민국 평당 매출 1위라는 기록이 나왔을까? 답은 효율적인 공간이용과 기상천외한 판촉 2가지이다.

그는 공간을 최대한 활용할 수 있고 구매의 자연스러운 흐름을 유도할 수 있는 물건 진열법을 연구했다. 우선 입구에서 가게 내부를 전부 둘러볼 수 있도록 하고, 입구와 출구를 다르게 했다. 같이 먹으면 시너지 효과가 나는 것을 가깝게 배치해서 구매욕구를 자극했다. 동선도 물건의 반입, 보관, 포장, 발송이 물 흐르듯이 자연스럽게 이루어지게 하는 한편, 고객 불편을 없애기 위해 서비스에 최선을 다했다. 그는 가게를 운영하면서 지켜야 할 원칙 세 가지를 다음과 같이 정했다. ① 총각들의 절대 기준을 만족시키는 맛과 품질의 물건들만 갖다 놓는다. ② 고객에게 절대 친절해야 한다. ③ 그날의 물건은 그날 다 팔아버린다. 맛 좋고 서비스 좋은 총각네야채가게에 대한 입소문이 퍼지면서 다른 동네 주부들까지 모여들기 시작했고, 어느새 근방에서 제일 유명한 과일가게가 되었다.



2. 총각들, 무한 영토로 질주하다



'나 홀로 경영'에서 '인간 경영'으로

총각네 초기, 이영석 대표의 별명은 대빵이었다. 자신을 따르는 총각들을 형과 동생처럼 대해주어 생긴 별명이다. 초기의 총각네는 그처럼 대빵을 중심으로 일사불란하게 유기적으로 움직였고, 총각네야채가게라는 신화를 낳을 수 있었다. 그런데 규모가 커지면서 사람들이 늘어나다 보니 일이 뜻대로 되지 않는 상황이 종종 발생했다. 더 이상 대빵의 역할이 먹혀들지 않으면서 군데군데 삐걱거리는 소리가 나기 시작했다.

장사는 혼자 하는 것이다. 어떤 일도 남에게 맡기는 법이 없고, 함께 일하는 직원들도 시키는 일만 할 뿐 알아서 하는 경우는 없다. 그럭저럭 현상 유지는 할 수 있지만 더 이상의 발전을 기대하기 어렵다. 이것이 바로 개인 장사꾼의 한계이다. 사업의 시작은 개인의 힘을 넘어 조직의 힘으로 가는 것이다. 혼자서 다 하는 두잉(doing)에서 시스템의 엔진을 장착하고 더 큰 시너지를 창출하는 리딩(leading)의 단계로 도약하는 것이다. 이에 따라 리더십이 사업의 핵심으로 떠오르게 되고, 이른바 인간 경영에 주목할 수밖에 없게 된다. 그래서 사업가의 경영은 사람을 이해하는 것에서 출발해야 한다.

꿈의 조직으로 가는 변화 프로세스

전쟁에 나가는 장수가 병사들을 사열하고 일장연설을 하는 이유는 무엇인가? 전쟁의 대의명분을 깊이 각인시켜 사기를 고취하고 전투력을 제고하려는 것이다. 스코틀랜드의 영웅 윌리엄 월리스의 사랑과 투쟁을 그린 영화 <브레이브 하트>의 한 장면을 떠올려보자. "적들에게 외치고 싶을 거요. 우리의 목숨은 빼앗을 순 있지만, 우리의 자유는 절대 빼앗지 못할 것이라고!" 월리스는 병사들이 왜 싸워야 하는지, 지금 하는 일이 얼마나 가치 있는지 목이 터져라 외친다. 자유와 정의로 향한 한 사람의 신념이 수천, 수만 명의 공동 가치로 불타는 순간이다. 그러니 병사들이 목숨을 걸고 싸울 수밖에 없다. 이처럼 중요한 것이 대의명분과 가치이다. 기업 경영에도 이념과 가치가 필수적이다. 생각과 생김새가 다른 직원들의 마음을 한곳으로 모으는 경영 이념이야말로 기업을 떠받치는 기둥이다.

경영 이념을 통해 방향이 정해지면 이제는 목표를 세워 시스템과의 유기적인 결합을 꾀해야 한다. 경영 목표는 한 사람의 목표가 아니라 모두의 목표여야 한다. 다음으로 중요한 것이 대표와 임원의 코칭 능력과 멘토로서의 역할이다. 리더는 주도적 리더십과 더불어 관계 리더십, 섬김의 리더십을 통합적으로 발휘할 줄 알아야 한다. 높은 산은 한 번에 오를 수 없다. 1, 2, 3, 4로 나누어 캠프를 설치하고 단계적으로 정상을 정복한다. 조직 목표를 달성하는 것도 마찬가지이다. 직원들이 엉뚱한 길로 가지 않도록 올바른 방향을 잡고 단계를 정하여 저마다의 역량에 따라 역할을 다할 수 있게 이끌어야 한다. 직원들은 담당 업무가 오픈되도록 해야 한다. 직원 각자가 하는 일이 무엇인지 다른 직원들이 알도록 하여 자극을 주고받으면서 능력을 인정받을 수 있게 하는 것이 좋다. 이렇게 하면 자기 일에 책임감을 가지고 더 열심히 하게 된다. 관중이 꽉 들어찬 운동장에서 선수들의 최고 플레이가 나오는 법이다. 업무를 공식화하고 공개하라. 그러면 강한 책임감으로 더 높은 성과를 올리게 될 것이다.

No.1과 The First, 누가 더 셀까?

총각네는 고급 과일과 채소라는 낯선 영역을 개척했다. 대부분의 사람들이 알고는 있었지만 주의를 기울이지 않았던 고급 시장을 새롭게 열어젖힌 셈이다. 현재까지 이 분야에서는 총각네가 최고다. 그러나 지금, 여기가 마지막은 아니다. 수많은 경쟁업체들이 눈에 불을 켜고 쫓아오고 있다. 교병필패, 교만한 병사는 반드시 패배한다고 했다. 현재의 위치와 명성에 안주하다가는 후발 경쟁업체에 뒤질 수밖에 없다. 경쟁에서 이길 수 있는 비교우위를 확보해야 한다. 최근 세계 스마트폰 시장에서 삼성과 1, 2위를 다투었던 노키아가 스마트폰 개발 경쟁에서 뒤처지면서 한순간에 도태되는 상황이 벌어졌다. 현재에 안주하거나 혁신을 멈추는 일이 얼마나 무서운 결과를 가져오는지 잘 보여준 사례이다.

좋은 기업은 유기체와 같아서 끊임없이 성장한다. 지속적인 성장을 이루어내는 기업은 한두 개의 강력한 핵심 사업을 중심으로 사업을 확대한다. 총각네도 첫 번째와 최고라는 위치에 만족하지 않고 멈추지 않는 도전으로 영역을 계속 넓혀 나가고 있다. 고급 과일과 채소를 원료로 건강 주스를 만드는 새로운 브랜드로 총각네 주스가게를 발족했고, SNS 소셜네트워크 쇼핑몰인 쿠팡과 티켓 몬스터와 거래를 시작하여 오프라인과 똑같은 품질과 맛의 상품들을 공급하고 있으며, 자체적인 온라인 쇼핑몰도 만들어 운영 중이다. 이런 행보를 두고 너무 이것저것 사업을 벌이는 거 아니냐는 우려가 있다. 하지만 이는 성장에 따른 필연적인 과정일 뿐이다.



3. 꿈을 이루는 성공 에너지 '총각정신'



꿈이 있는 총각은 시들지 않는다

"채소장사로 성공할 수 있을까?" 이영석 대표는 처음 채소 행상을 시작했을 때 대학까지 나와서 겨우 이런 장사나 하느냐는 핀잔을 수없이 들었다고 한다. 그러나 그는 성공에 대한 강한 믿음을 가지고 행동해서 보란 듯이 성공했고, 이제는 그 믿음을 다른 총각들에게 투영하고 있다. 총각네 직원들은 일반 채소가게 직원들이 상상하기 어려울 정도의 노동량과 책임을 감당한다. 하지만 그들은 이를 묵묵히 감내하여 하루하루를 활기차게 살아간다. 성공에 대한 믿음이 있고 매일매일 새롭게 알아가는 즐거움이 있기 때문이다.

신념의 힘을 시각화한 것이 비전이다. 자신이 되고자 하는 것을 단순히 마음속에 품고만 있는 것이 아니라 구체적인 모습으로 그린 비전을 갖고 있어야 성공에 다가갈 수 있다. 영화배우 짐 캐리는 무명 시절 1천만 달러짜리 가짜 수표를 만들어 항상 지갑에 넣고 다녔다. 틈틈이 그것을 꺼내보고 수표에 멋지게 사인하는 연습을 수시로 했다. 그것이 그에게는 미래의 비전이었던 것이다. 그는 비전을 현실로 만들기 위해 언제 어떤 역을 맡아도 당당하게 1천만 달러짜리 연기를 해보였다. 현재 편당 출연료 2천만 달러 이상 받는 흥행 보증수표인 그는 무명 시절에 거울 속에서 지금의 모습을 자주 보았다고 말한다. 상상 속에서 보이는 것, 보인다고 믿는 것, 지금 이 순간 그렇게 된 것처럼 행동하고 실천하는 그것이 바로 비전의 힘이다.

예, 제가 대표입니다!

이영석 대표는 오징어 장수를 스승으로 모시고 일할 때 "주인보다 더 열심히 일해라. 그러면 주인의 자격이 자연스럽게 주어진다."는 말을 듣고 정말로 스승보다 2~3배 열심히 일했다고 한다. 스승이 그만 팔고 들어가자고 해도 스승 보고 먼저 들어가라고 하고 끝까지 남아 장사를 했다. 그런 제자에게 스승은 함께 일을 시작한 지 6개월 만에 돈주머니를 넘겼다. 자신보다 더 열심인 제자에게 무한신뢰를 보인 것이다. 직원이 주인정신을 가지고 일해주는 것은 모든 경영자들의 꿈이자 소망이다. 총각네를 찾는 사람들은 도대체 누가 사장인지, 누가 종업원인지 헷갈려서 구분할 수 없다고 한다. 어떤 총각이 포장을 하고 물건을 나르는 것을 보면 필시 종업원 같은데 불만 사항을 말하는 손님에게 해명을 하고 척척 해결하는 것을 보면 사장 같기도 한 것이다. 호기심 많은 손님이 "도대체 누가 사장이요?"라고 물으면 총각들의 대답은 한결같다. "예, 제가 여기 대표입니다. 무엇을 도와 드릴까요?" 물론 사장과 직원은 따로 있다. 하지만 총각네 직원들은 모두 자기가 사장이라는 마음가짐으로 일한다. 그렇게 교육을 받았고 그렇게 해야 미래에 사장이 될 수 있다는 걸 잘 알기 때문이다.

최고를 만드는 6가지 습관

우리가 매일 반복하고 학습하는 것이 있다. 이름 하여 최고가 되는 6가지 성공 습관이다. 회사의 정체성인 '생명살림'의 파워를 키우고 배움의 정신을 강화하기 위한 것으로 모두가 빠짐없이 실천해야 한다. 그 내용을 간략히 소개한다. 첫째, 아름다운 언어 습관. "죄송합니다. 사랑합니다. 고맙습니다. 수고해 주세요."라는 말을 항상 사용한다. 둘째, 협력을 이끌어내는 태도 습관. 다름을 인정하고, 웃는 얼굴로 겸손하게 대하며 솔직하게 말한다. 배려하고 존중하며 유머 있게 생활한다. 셋째, 최고가 되는 배움 습관. 매일 내 삶과 회사의 목표를 되새긴다. 매월 내 분야의 책 한 권을 읽고 배운다. 매월 최고의 현장에 가서 보고 배우며 모방을 통한 창조와 벤치마킹을 배운다. 넷째, 경쟁력을 키우는 업무 습관. 일의 중요도와 긴급성과 위임의 우선순위를 정한다. 중요한 일을 먼저 하고, 보고서는 한 장으로 끝내며, 이메일은 즉시 회신한다. 설명보다 토의하고 바로 결정한다. 다섯째, 새로운 것을 만드는 창조습관. 무엇이든 탐구하는 마음으로 관찰하고 항상 문제를 찾는다. 언제나 새로운 것을 시도하고 깊고 넓고 높게 도전한다. 여섯째, 고객이 감동하는 영업 습관. 고객의 입장에서 생각하며 고객을 대하고 고객의 말을 경청한다. 고객이 원하는 것을 세심하게 파악하고, 고객에게 지식과 정보를 제공하고, 좋은 상품을 제공하려 애쓴다. 고객을 즐겁게 하기 위해 나는 멋진 배우처럼 일한다.



4. 총각네는 무엇이 다른가



아줌마들이 감탄하는 '뜨거운 현장'

총각네 야채가게에서는 종종 뜨거운 토론이 펼쳐진다. 패널은 일반 주부들과 총각들이고 주제는 다양하다. 채소코너 앞에서 보랏빛 가지를 든 총각이 50대 아주머니와 진지하게 이야기를 주고받는다. "어머니, 이 가지는요, 고기랑 같이 먹는 게 좋아요. 폭신폭신해서 기름을 잘 흡수하거든요. 불포화지방산하고 비타민 E 흡수율도 높여주기 때문에 콜레스테롤 수치가 높은 사람은 꼭 먹어야 해요." "그래? 안 그래도 오늘 저녁에 고기 구워 먹으려 했는데. 근데 총각, 그거 알아? 가지는 임신한 사람이 먹으면 안 돼."