리자청 VS 왕용칭

리자청 VS 왕용칭

왕광하이 지음

시그마북스 / 2011년 2월 / 480쪽 / 15,000원



리자청_ 절대 사업 철학



리자청의 인연 사업

사람됨의 기본: 초중등 학력의 소유자가 찻집 종업원, 평범한 세일즈맨을 거쳐 오로지 자신의 노력과 지혜로 홍콩 최고의 갑부가 되었다는 소설 같은 성공 스토리의 주인공은 바로 리자청이다. 리자청에 대해 누군가가 이렇게 평가한 적이 있었다. "리자청이 남긴 발자취는 평범한 한 청년이 세계적 갑부가 되기까지 이를 악물고 버틴 치열한 삶의 연속이다. 아무것도 없는 평범한 젊은이가 온몸을 짓누르는 고난에 맨주먹으로 대항하며 자신만의 왕국을 세우기까지의 이야기를 담은 눈물겨운 전투이다."

하지만 리자청은 자신이 성공을 거머쥘 수 있었던 진짜 이유는 진정한 사람다움이 무엇인지 이해했기 때문이라고 설명했다. "사업에서 성공을 거두려면 먼저 사람으로서의 도리가 무엇인지 알아야 합니다. 끝없는 학문처럼 복잡하고 어려운 것이 세상살이라고 하지만 그 속에 살고 있는 모든 사람은 저마다의 능력과 역할을 가지고 있습니다. 사람들에게 신뢰를 얻고 사람들이 먼저 자신에게 다가서도록 만드는 것이 가장 중요합니다."

열세 살의 소년 리자청은 아버지를 여의고 어려워진 가정 형편 때문에 중학교를 중퇴하고 한 집안을 책임지는 '가장'이 되었다. 사회에 첫발을 내디딘 어린 소년이 할 수 있는 일은 거의 없었다. 간신히 찻집에서 종업원으로 일하게 된 리자청은 매일 어슴푸레한 새벽안개를 헤치고 출근해 정신없이 바쁜 하루를 시작해야 했다. 눈코 뜰 새 없이 바쁜 일과의 연속이었지만 리자청은 쉬는 시간 틈틈이 어떻게 고객을 대하고 장사해야 하는지 부지런히 연구했다. 힘든 종업원 생활을 통해 리자청은 남보다 한발 먼저 움직이고 한발 더 뛰는 강인한 의지와 행동력의 소유자로 거듭났다. 상대방의 마음을 재빨리 읽어낼 줄 아는 자신의 능력을 일찌감치 파악한 리자청은 먼저 영업에 뛰어들었다.

기세 좋게 첫발을 내디뎠지만 아무런 경험도 없던 리자청은 매일같이 상품으로 가득한 가방을 짊어지고 신발이 닿도록 거리를 뛰어다니며 문을 두드렸지만 거절당하기 일쑤였다. 실패와 좌절의 연속이었지만 리자청은 그럴 때마다 자신을 위로하며 날마다 변화하는 유행이나 경제 사정 등을 파악하려고 노력했다. 이러한 노력을 바탕으로 상황에 맞는 다양한 상품을 재빨리 제공해 차츰 고객들의 신뢰를 얻기 시작했고 끝내는 최고 매출액을 올린 세일즈맨으로 선발되는 영광을 차지했다. 당시 2위를 차지한 동료와의 매출액 차이가 무려 7배에 달했다고 한다.

성실함을 자신의 기본 신념으로 삼은 리자청은 순진할 만큼 기본을 지켰다. "가장 유능한 장사꾼은 고객이 들고 있는 지갑을 노리는 사람이 아니라, 고객이 가장 중요하다고 생각하는 사람입니다. 소중한 고객을 만족시키고자 끊임없이 노력한다면 훌륭한 사업가라고 불릴 자격이 있습니다." 이러한 원칙으로 단단히 무장한 리자청은 경제계에서 확고한 명성을 쌓았을 뿐만 아니라 동종업계의 경쟁자들에게서조차 존경받았다.

성공으로 가기 위한 '필수 조건'으로 성실함을 내세운 리자청은 어떻게 이것을 무기로 활용했을까? 리자청이 세운 창장 플라스틱 공장에서 플라스틱 조화造花를 막 생산하기 시작했을 때 한 외국 바이어가 대량으로 상품을 주문했다. 주문한 수량을 제때 확보하기 위해 외국 바이어는 리자청에게 다른 업체들의 보증을 받아오라는 조건을 제시했다. 그러나 선뜻 보증을 서줄 사람은 아무도 없었다. 리자청은 할 수 없이 바이어에게 자신의 상황을 솔직하게 털어놓고, 힘들겠지만 자신을 믿어달라고 호소했다. 눈앞의 이익을 생각하면 어떻게든 거짓말을 둘러대는 것이 상책이었을지도 모르지만 리자청은 고객과의 신뢰가 곧 성공의 열쇠라고 생각했기에 무모하게도 모든 것을 털어놓았던 것이다.

리자청이 계약에 실패할 것이라는 주변의 예상과 달리 외국 바이어는 오히려 그의 성실함과 솔직함에 크게 감동했다. "솔직하게 사정을 이야기해줘서 고맙습니다. 내 생각대로 미스터 리는 정말로 성실한 사람이군요. 다른 업체의 보증 문제는 없었던 일로 합시다. 지금 바로 계약서를 씁시다!" 이제 계약서에 사인만 하면 되는 바로 그 순간, 리자청은 뜬금없이 상대방의 호의를 거절했다. "선생님, 이렇게 저를 믿어주신다니 정말 영광입니다. 하지만 현재 자금이 부족해서 귀사에서 요청한 주문 수량을 맞추는 것이 어려울 듯합니다. 그러므로 아쉽지만 다른 회사를 찾아보시는 것이 좋을 것 같습니다."

자신이 먼저 선뜻 손을 내밀었는데도 그 손을 덥석 잡지 않고 오히려 자신의 회사에 손해를 줄 수 있다며 호의를 정중하게 거절하는 리자청을 보며 외국 바이어는 자신의 판단이 정확했음을 더욱 확신했다. 결국 외국 바이어는 아무리 리스크가 크다고 할지라도 성실함을 보여준 리자청과 손을 잡기로 마음을 굳혔다. "미스터 리가 하는 말이라면 무조건 믿을 수 있겠습니다. 자, 이렇게 하시죠. 먼저 대금을 낼 테니 그 돈으로 생산 라인을 확대하도록 하세요."

외국 바이어의 적극적인 지원으로 리자청은 공장의 생산 라인을 확대할 수 있었을 뿐만 아니라 상품의 판로를 크게 확장하며 홍콩에서 가장 많은 플라스틱 조화를 생산하는 기업가로 성장할 수 있었다. 이 일을 계기로 리자청은 성실함이야말로 인간으로서 지켜야 할 기본적인 소양이자 사업에서도 반드시 지켜야 할 '절대 법칙'이라는 귀중한 교훈을 얻었다. "개인에게 가장 중요한 것은 성실함과 절약 정신입니다. 더불어 자신에게는 엄하지만 남에게는 한없이 베풀 줄 아는 사람이 되어야 합니다. 흔들리지 않는 마음과 순진할 정도의 성실함으로 저는 지금껏 그 어떤 사람과도 얼굴을 붉힌 적이 없다고 자부합니다. 같이 손을 잡는 순간 서로에게 좋은 친구가 되고자 노력했고, 그 덕분에 많은 친구를 얻을 수 있었습니다. 이 점은 제가 가장 자랑스럽게 생각하는 성공 중 하나입니다."

리자청의 전략 사업

더 높이, 더 멀리, 더 빠르게: 수십 년 동안 시장이라는 치열한 전쟁터에서 리자청은 온갖 전투를 치르며 지금의 자리에 올랐다. 그가 큰 실패 없이 지금의 성공을 거둘 수 있었던 데는 남들과 다르게 보고 행동했기 때문이다.

차나 끓이고 가게 바닥이나 쓸던 찻집 종업원에서 외삼촌 좡징안이 운영하는 중난시계사의 한 지점에서 정식 점원으로 일하게 된 리자청은 어린 나이에도 불구하고 힘든 가정 형편 때문에 학업을 포기하고 일찌감치 생활 전선에 뛰어들었다. 하지만 누구보다도 자신의 실력을 키우고 싶었던 리자청은 외삼촌이나 찻집에서 만난 멋진 사람들처럼 큰일을 하고 싶다는 꿈에 부풀어 있었다. 일단 목표가 정해지자 뒤도 돌아보지 않고 자신의 모든 능력과 열정을 쏟아 부으며 일을 배우기 시작했다. 그리고 자신이 배운 지식을 이용해 시계 시장의 동향을 관찰하며 안목을 키우기 시작했고 그로부터 반년이 지난 후에는 시장의 현황과 향후 전망에 대해 남들에게 자신 있게 이야기할 정도가 되었다.

1946년 상반기 홍콩 경제가 크게 번성하면서 중난사도 빠르게 성장했다. 기존 내수 시장 위주의 판로를 해외 시장으로 확대하면서 이윤이 크게 치솟아, 외삼촌은 이번 기회를 통해 시계 부품 공장을 세운 뒤 중난사의 핵심 사업을 자체적인 시계 생산에 두고 홍콩에 생산 기지를 세우는 데 주력했다. 중난사의 성장 가능성을 높이 평가한 리자청은 홍콩 경제의 빠른 성장이라는 기회가 자신에게도 돌아올 수 있다고 확신했다. 빅토리아 항구의 부두에 선 리자청은 빽빽하게 들어찬 마천루와 눈부신 야경을 보며 자신의 길을 설계하기 시작했다. 차분한 검토와 진지한 고민 끝에 도전을 시작한 열일곱 살의 리자청은 중난사를 떠나 더 큰 바다를 향해 나아가기로 결심했다.

"외삼촌의 그늘에 안주하다가는 편안한 현실에 발목이 붙잡혀 결국에는 새장 문을 열어주어도 날 줄 모르는 새가 될지도 몰라." 리자청은 젊음과 자신에 대한 확신을 가지고 과감히 '새장 밖'으로 날아올랐다. 회사를 떠나기 전 리자청은 외삼촌에게 홍콩 시계 산업에 대한 생각을 털어놓았다. 어린 나이에도 불구하고 전문가 뺨치는 날카로운 분석에 좡징안은 감탄을 금할 수 없었다. "스위스의 기계식 시계 생산 기술은 세계 어느 국가도 쫒아갈 수 없죠. 이 점을 잘 알고 있던 일본인들은 전자시계라는 새로운 블루오션을 개척해 시장을 선점했어요. 우리도 일본이 그랬던 것처럼 우리가 잘할 수 있는 것을 찾아야 해요. 지금 세계 시계 시장은 스위스가 독점하고 있는 고가의 시계 시장, 일본이 선점한 중가의 시계 시장으로 양분되어 있어요. 한마디로 우리에게 저가 시계 시장이 유일한 기회인 셈이죠. 게다가 홍콩은 이들 국가에 비해 저렴한 노동력을 가지고 있으니 우리에게도 승산이 있어요!"

리자청이 예견한 대로 저렴하고 양질의 홍콩산 저가 시계는 세계 소비자들의 입맛을 사로잡으며 스위스, 일본에 이어 홍콩을 세계 3대 시계 생산 기지로 우뚝 세웠다. 이때의 비약적인 성장을 발판으로 좡징안의 중난사는 홍콩 시계업계의 커다란 산맥으로 자리 잡았다. 여기에 리자청의 의견이 얼마나 공헌했는지 입증할 방법은 없지만 시장에 대한 리자청의 민감한 '촉각'을 엿볼 수 있다.

중난사를 떠난 리자청은 철물 공장에서 세일즈맨으로 일하며 차근차근 경력을 쌓기 시작했다. 그리고 플라스틱 제조업으로 전업하기로 결심한 그는 철물 공장을 떠나기 전 자신을 돌봐준 사장의 은혜에 보답하는 뜻에서 중난사를 떠날 때처럼 사장을 찾아가 자신의 생각을 들려주었다. "사장님, 사업을 하는 사람이라면 시대의 흐름을 읽을 줄 아는 안목이 반드시 있어야 한다고 합니다. 기업이 성장하기 위해서는 두 가지 길밖에 없습니다. 하나는 성장 가능성이 있는 다른 업종으로 재빨리 전향하는 길, 나머지 하나는 플라스틱 제품이 대체할 수 있는 제품의 생산량을 줄이고 플라스틱이 결코 대체할 수 없는 신제품에 대한 집중적인 투자에 올인해야 합니다."

하지만 리자청의 충고를 흘려듣고 만 철물 공장 사장은 그가 떠난 뒤에도 여전히 기존 제품을 생산하는 데 급급했다. 얼마 지나지 않아 플라스틱 제품에 시장을 내주면서 철물 공장은 결국 문을 닫고 말았다. 이 소식을 접한 리자청은 급히 사장을 찾아가 다양한 디자인, 크기를 가진 금속 체인 생산에 박차를 가하라고 권유했다. 사실 철물 공장을 그만둔 뒤에도 리자청은 계속해서 철물 공장의 행보에 주목하고 있었다. 시장에 대한 자신의 안목이 맞는지 궁금하기도 했지만 무엇보다도 자신을 돌봐준 사장에게 은혜를 갚고 싶다는 마음이 더 컸기 때문이었다. 철저한 조사와 까다로운 분석을 통해 리자청은 현재 홍콩 시장에 금속 체인을 생산하는 철물 공장이 없다는 것을 파악하고 시장을 선점할 수 있는 블루오션을 찾았다. 금속 체인 생산이 소비자로부터 각광받을 것이라고 확신한 리자청은 안정적인 시장 안착을 위한 치밀한 사전 계획 외에도 제품 개발에 몰두하라고 충고했다. 리자청의 권유와 조언대로 철물 공장은 신제품 생산을 위한 인력 및 설비 배치를 시작했고 그로부터 1년 후에 재기에 성공했을 뿐만 아니라 이전보다 더 큰 수익을 올릴 수 있었다.

리자청의 협력 사업

남을 먼저 배려하라: 리자청의 인생철학 중 하나는 나보다 남을, 나의 이익보다 남의 처지를 먼저 생각한다는 데 있다. 리자청이 거느린 계열사의 이직률은 여타 기업에 비해 상당히 낮은 편이다. 여태껏 파업 한 번 일으키지 않고 근로자 스스로 그의 밑에서 일하게 되어 영광이라고 생각하게 된 까닭은 무엇일까? 그것은 리자청이 회사 내 모든 근로자의 이익을 최우선시하고 있다는 것을 잘 알고 있기 때문이다. 덕분에 근로자는 회사의 발전을 위해 기꺼이 힘을 모으고 고통을 분담하려고 한다. 회사가 잘 굴러갈수록 자신들에게도 좋은 결과가 돌아올 것이라는 것을 잘 알고 있기 때문이다.

"자신을 위해 함부로 낭비하지 말고 인색해야 하지만 친구들 위해서는 한 푼이라도 더 써야 합니다." 그의 말 속에는 무슨 뜻이 숨어 있을까? 냉혹한 비즈니스 세계에서 친구가 많을수록 생존하고 성장할 수 있는 확률은 높아진다. 그렇기 때문에 돈을 들여서라도 우정을 쌓을 수만 있다면 기꺼이 지갑을 털어야 한다.

리자청은 공익사업에도 적극적으로 참여하여 다양한 사업을 지원했는데 그중에서도 기부금을 통해 샨터우대학을 세운 일이 가장 유명하다. 사실 리자청은 평소 많은 공익사업에 기부금을 내지만 항상 익명을 요구했기에 실제 기부한 금액이 얼마인지 추정하기는 어렵다. 자신처럼 힘든 가정 형편이나 불행으로 학업을 이루기 어려운 새싹들을 위해 그는 기꺼이 지갑을 열었다.

주주, 직원, 친구, 공익사업 외에도 남을 먼저 배려하는 리자청의 인생철학은 애국주의로 승화되었다. "의식주에서 별다른 어려움이 없다면 특별히 바라는 것은 없습니다. 하늘은 나에게 많은 기회와 행운을 주었지만 이것은 단순히 나를 위해 쓰라고 주신 것은 아니라고 생각합니다. 국가와 민족, 나아가 인류의 평화와 안정에 조금이라도 도움이 된다면 기꺼이 동참하고 싶습니다. 평생 나는 많은 일을 하며 시간과 열정을 바쳤지만 그중에서도 다른 사람에게 도움이 될 만한 일을 했다는 것이 가장 자랑스럽고 가치 있는 일이라고 생각합니다. 나뿐만 아니라 우리 모두 함께 남을 먼저 생각할 수 있다면 사회는 더욱 풍요로워지고 사람과 사람 사이의 관계도 더욱 따뜻해질 것입니다. 우정은 물론, 서로가 서로를 믿는 신뢰 경영도 가능해질 것입니다."

리자청의 마케팅 사업

나를 먼저 팔아라: 판매자 자신을 남에게 팔 수 있으면 내가 가진 상품을 고객이 기꺼이 구입할 것이라는 마케팅의 본질을 깨달은 리자청은 유능한 세일즈맨이라면 상품을 팔기 전에 먼저 나 자신을 팔 줄 알아야 한다고 강조했다. "상품에도 포장이 필요하듯 상품을 파는 사람이라면 더욱 포장에 치중해야 합니다. 세일즈맨의 포장은 단순히 옷차림이나 외모만을 의미하는 것이 아니라 말과 행동에서 '내공'이 드러나야 합니다. 저는 비록 명품을 입지 못했지만 항상 깨끗하고 단정한 모습을 가지려고 노력했고 만나는 사람이 누구든 반드시 좋은 인상을 주려고 행동했습니다."

상품을 홍보하고 판매하는 과정에서 리자청은 의식적으로 가능한 많은 친구를 사귀려고 노력했다. "고객을 찾아가 무턱대고 상품을 들이미는 것이 아니라 먼저 고객과 허물없이 친해지는 것이야말로 영업의 기본이라고 생각합니다. 꾸준한 고객 관리는 장기적인 발전을 위한 발판이기 때문입니다. 내 앞에 앉아 있는 고객이 지금은 아니지만 미래의 고객이 될 수 있고, 피치 못할 사정으로 지금 거래가 성사되지 못하더라도 천천히 우정과 신뢰를 쌓으면서 필요할 때 서로 도와줄 수 있는 친구가 된다면 이보다 더 좋은 일이 어디 있겠습니까?"

좋은 사람 곁에는 사람들이 끊이지 않는다는 이야기처럼 박식하고 성실한 리자청의 곁에는 언제든지 그를 위해서 기꺼이 달려올 친구들이 있었다. 친구들의 뜨거운 응원에 힘입어 어려운 고비를 무사히 넘긴 리자청은 업무를 처리할 때에도 최대한 자신의 성의를 드러내며 만나는 사람에게 좋은 인상을 주려고 노력했다.

어느 날 제품을 팔기 위해 한 호텔을 찾아간 리자청은 무턱대고 사장실 문을 두드리지 않고 기회를 틈타 호텔의 한 직원에게 접근하기 시작했다. 얼마 지나지 않아 퇴근 후에 술잔을 기울이며 속에 담아둔 이야기까지 서슴없이 털어놓을 정도로 막역한 사이가 된 두 사람은 자주 만남을 가졌다. 그를 통해 리자청은 사장과 호텔에 대한 많은 이야기를 들을 수 있었는데 그중에서도 최근 사장의 고민이 그의 관심을 끌었다. 느지막한 나이에 결혼한 호텔 사장에게는 애지중지하는 아들이 하나 있는데 최근 일이 바빠 놀아줄 시간이 없어 고민 중이라는 것이었다. 경마장에 가보고 싶다는 아들의 청을 모른척한다는 사장의 속사정을 들은 리자청은 애써 담담한 표정을 지으며 어린애가 불쌍하다며 고개를 끄덕거렸다. 하지만 속으로는 드디어 기회가 찾아왔음을 직감했다.

호텔 직원에게 주말에 별 일 없으면 경마장에 바람이라도 쐬러 가자고 꼬드긴 후에, 자기가 돈을 낼 테니 사장 아들도 데리고 오라고 했다. 리자청과 함께 경마장을 찾은 아이는 잔뜩 신이 나 있었다. 집에 돌아간 뒤에도 아이는 오늘 있었던 일을 꺼내놓으며 연신 함박웃음을 지었다. 뛸 듯이 기뻐하는 아들의 모습에 흐뭇해진 호텔 사장은 리자청을 불러 고맙다는 뜻을 전하면서 자신이 도울 일이 없는지 물었다. 리자청은 몇 번 거절하다가 슬쩍 호텔에 자신이 팔려던 제품이 필요한지 물었고 한 번에 380개의 제품을 팔 수 있었다. 이 일로 그는 철물 공장의 영웅으로 떠올랐다.