아주 단순한 성공법칙

머리말을 대신하며



1991년 대학에 입학하던 해, 나는 대학생들의 실생활에 도움이 될 만한 정보 -구직, 자산 운용, 건강 등- 를 온라인상에서 제공하는 사업을 구상했는데, 2학년 시절, 옥스퍼드를 졸업한 명석한 경제학 박사이자 경제학 수업에서 내게 'B-'를 주셨던 딧 사봇 교수님이 초기 단계에 불과한 내 사업 계획을 듣고 동참하겠다고 약속하셨다. 그 후 대학을 졸업하던 1994년, 트라이포드라는 이름의 신생 인터넷 기업을 만들었고, 가족들과 친구들에게 빌린 몇 푼의 돈으로 컴퓨터 프로그래머를 고용했는데, 이 컴퓨터 천재들은, 나도 모르는 사이에, 트라이포드에서 대학생들에게 실용적인 정보를 제공해주자는 내 의견과는 아무런 상관도 없는 소프트웨어 -인터넷 사용자들로 하여금 '개인 홈페이지'를 만들 수 있도록 해주는- 를 만들어 냈다.



그 후 1995년이 되자, 트라이포드의 개인 홈페이지 사업 인기는 가히 폭발적으로 늘어나, 대학생들에게 실용적인 정보나 제공해주고자 했던 나의 사업 계획을 훨씬 능가하게 되었다. 사업 계획서라는 걸 써본 적이 없었던 나는, 근처 도서관을 찾아 『사업 계획서를 쓰는 방법』이라는 뻔한 제목의 책을 빌려 학습한 후, 1995년 9월, 세계에서 가장 존경 받는 벤처 캐피털 업체 중 하나인 뉴 엔터프라이즈 어소시에이츠가 트라이포드의 사업 계획을 살펴보도록 만드는 데 성공했다. 그리고 마침내 1995년 11월, 트라이포드는 뉴 엔터프라이즈 어소시에이츠로부터 3백 달러의 자금을 조달 받았고, 나는 매사추세츠 북서부 지역 -산으로 둘러싸여 있고, 전체 인구가 6천 명에 불과한- 윌리엄스타운이라는 대학가를 트라이포드의 본거지로 정하고 본격적으로 사업을 시작했다.



사업을 시작한 지 1년이 지난 1996년 초, 트라이포드의 개인 홈페이지는 소비자 미디어의 본질을 통째로 바꾸어놓았는데, 컴퓨터를 보유하고 있고 인터넷 접속이 가능한 사람이라면 누구나 자신이 원하는 걸 대중에게 알릴 수 있게 되었으며 다른 사람의 글을 볼 수도 있게 되었다. 1997년 중반 무렵에 트라이포드는 거의 백만 명에 육박하는 회원을 모집했다.



그리고 1997년 12월 31일, 나는 당시 트라이포드보다 약간 안정적인 수익 구조를 갖고 있던 상장 인터넷 기업 라이코스로부터 5천 8백만 달러를 받고 트라이포드를 매각하는 데 동의했다. 그 후 2년 동안, 라이코스의 주가는 무려 열 배나 뛰었고, 주식시장의 거품이 극에 달했다. 시장이 붕괴되기 불과 몇 달 전이었던 1999년 12월 31일, 나는 보유하고 있던 라이코스 주식을 대부분 매각했다. 주식 매각을 통해 벌어들인 수익을 채권과 부동산에 투자했는데, 이 역시 큰 성공을 거두었다.



이 모든 일을, 특히 스물여덟 살이 되기 전에 경험한 사람이라면, 평생토록 시도 때도 없이 다른 사람들에게 "행운이 따른 건가요? 아니면, 능력이 뛰어나신 건가요?"라는 질문을 받기 마련인데, 나는 이 질문에 대해 "내게 행운이 찾아왔다는 걸 알아차릴 수 있을 만큼의 능력이 있었던 겁니다."라고 대답하고 싶다.



아무튼 시장에 거품이 형성되고 또 사라지기를 반복하던 지난 10여 년 동안, 나는 모두 여섯 개의 회사를 공동 설립했고, 모두 어려운 시기를 넘어 나름대로 성공의 길을 걷고 있다. 돌이켜 보면 그 과정에서 참 많은 것들을 배우게 되었다. 기업가로서 마음속에 항상 품고 있어야 할 신념, 고객을 설득하는 기술, 기회를 포착하는 법, 조직을 관리하고 운영하는 전략에 이르기까지 나의 하루하루는 배움의 연속이었다. 그 하나하나의 소중한 깨달음을 이 책에 담으려고 노력했다. 여러분에게도 분명 기회는 찾아온다. 나는 여러분들이 눈앞에 있는 행운의 기회를 잡을 수 있도록 도와주고 싶다.



PROLOGUE : 보 피버디가 밝히는 성공의 비밀



비즈니스에서의 행운은, 길을 가다가 20달러를 줍는 것과 같은 일상생활에서의 행운과는 다르다. 우선 비즈니스에서의 '행운'에는 '능력'이라고 하는 치명적인 유혹이 따르게 마련이다. 예를 들어 길을 가다 20달러를 주웠을 때, 그게 자신의 능력이라고 생각하는 사람은 아무도 없다. 반면 비즈니스 세계에서 행운이 찾아오면, 사람들은 순전히 행운이 따라줘서 엄청난 돈을 번 게 아니라, 뛰어난 능력 덕택에 자신이 성공을 거머쥘 수 있었다고 믿는다. 그러나 여러분이 유능한 리더가 되고자 한다면, 겸손한 마음으로 행운과 능력을 구별할 줄 알아야 한다. 참고로 나는 지금껏 '행운'과 '능력'을 혼동하여 몰락의 길로 들어선 많은 사람들을 보아왔다.



비즈니스에서의 행운과 일상에서의 행운의 차이점은, 전자는 만들어낼 수 있지만 후자는 만들어낼 수 없다는 데 있는데, 여러분을 행운의 길목에 놓아두는 방법은 아주 간단하다. 바로 여러분이 하는 일에 대한 사명을 창조해내야 한다. 완전히 혁신적이고, 도덕적으로 이끌리며, 철학적으로 따져봤을 때 세상에 도움이 되는 일을 하는 사람에게는 행운이 따르게 마련이다. 그 이유는 능력 있는 많은 사람들이, 사명을 만들어내고 그것을 주변에 전파하는 사람에게 모여들기 때문이다.



그런데 어떠한 일이 완전히 혁신적이고, 도덕적으로 이끌리며, 철학적으로 따져봤을 때 세상에 도움이 될 수 있도록 만들어주는 것은, 비즈니스 모델이 아니라 리더가 사명을 전달하는 방식인데, 리더의 카리스마와 열정을 통해서 전해지는 사명이 바로 능력 있는 사람들을 끌어들이고, 이들의 의욕을 북돋우는 환경을 만들어내게 된다.



참고로 트라이포드의 비즈니스 모델은 포드, 비자 등의 고객으로부터 광고를 수주하는 것이다. 그러나 트라이포드의 사명은, 트라이포드의 개인 홈페이지 운영 소프트웨어를 통해 관심 있는 사람이라면 누구나 자신의 생각을 전 세계에 알릴 수 있도록 함으로써, 소비자 미디어를 혁신적으로 바꾸어놓는 것이었다.



또 매사추세츠 버크셔 힐 부근에 설립한 레스토랑 그룹 메즈의 경우에는, 지역 주민들을 비롯해 뉴욕과 보스턴에서 찾아오는 관광객들을 대상으로 식음료를 판매하는 것이 메즈의 비즈니스 모델이다. 그러나 메즈의 사명은 단순히 식음료를 판매하는 것을 넘어서서, 버크셔 지역에 있는 가게들에 품질과 서비스의 모범을 보이는 것이었다.



2000년에 공동 설립한 벤처 캐피털 업체인 빌리지 벤처스는 일부 대도시에 벤처 캐피털이 집중되어, 수요와 공급이 불균형을 이루고 있다는 점에 착안하여 시작한 사업이었고, 그것이 우리의 비즈니스 모델이었다. 그러나 빌리지 벤처스의 사명은 많은 창업자들로 하여금 자신이 살고 싶은 도시에서 사업을 할 수 있도록 만들어주는 것이었다.



이상에서 살펴본 것처럼 트라이포드, 메즈, 빌리지 벤처스 등이 갖고 있는 사명은, 능력 있는 사람들을 끌어들이고, 사기를 북돋우는 특효약인 '참됨(authenticity)의 기운'을 만들어 내었다. 그러므로 유능한 리더는 사람들에게 돈을 벌기 위한 일자리를 제공해 줄 뿐 아니라, 돈을 버는 행위에 대해 스스로 의미를 부여할 수 있는 방법을 찾도록 끊임없이 도와주어야 한다.



그러니 주저하지 말고, 당장 지금부터 실행에 옮기도록 하자. 정성을 다해 사명을 만들고 카리스마와 열정을 갖고 사명을 이루기 위해 노력함으로써 참된 기운을 만들어내자. 아울러 여러분의 조력자가 될 것을 기꺼이 자청한 사람들에게 창의성을 발휘할 수 있도록 재량권을 주어야 한다. 그렇게만 하면 뜻밖의 성과와 행운과 성공이 따르며, 궁극적으로 수익도 올릴 수 있게 될 것이다.



Chapter 1 필요할 때 사냥하라



상대가 "노"라고 말하는 순간 싸움은 시작된다

자금이 바닥나기 일보직전이어서, 만약 7개월 내에 흑자를 내지 못한다면, 트라이포드는 심각한 타격을 입을 수밖에 없는 상황이었을 때, 우리는 새로이 영업 담당 부사장을 영입했다. 1996년 당시 인터넷 사이트에 광고를 실을 광고주를 찾는 것은 아주 어려운 일이었다. 인터넷 광고의 파괴력과 잠재력에 대해 일장 연설을 늘어놓아도, 사람들은 말이 떨어지기 무섭게 '노'라고 대답하기 일쑤였다. 나는 영입한 부사장에게 이토록 난감한 상황을 하소연하며 "도대체 이 난관을 어떻게 극복해야 할까요?"라는 질문을 던졌는데, 그는 "사장님, 제품은 구매되는 게 아니라 판매하는 것입니다. 고객이 '노'라고 얘기할 때, 비로소 판매가 시작되는 겁니다."라고 지적해 주었다.



맞다. 우리는 '노'라는 단어를 사랑하는 법을 배워야 한다. 조금 이상하게 들릴 수도 있지만 살아남기 위해서는 꼭 필요한 방법이기 때문이다. 내가 '노'라는 단어를 사랑해야 한다는 것을 처음 깨달았던 때는 대학에 입학 원서를 낼 무렵이었다. 당시 나는 윌리엄스 대학에 진학하기로 결심했는데, 처음에 나는 입학 허가를 받지 못했다. 그래서 나는 계획을 세워야 했다. 고객은 '노'라고 대답했고 이제 설득의 과정이 막 시작되었을 뿐이었으니까. 그래서 나는 대담하고, 직접적이며, 일반적으로 잘 사용하지 않는 방법을 이용해 보기로 했다. 우선 코넬리우스 레이포드라는 이름을 가진 입학 사정 담당자의 연락처를 알아낸 후 전화를 걸었다.



"안녕하세요. 제 이름은 보 피버디입니다." 그리고 마음을 가다듬고 단호하게 이야기했다. "저는 귀하의 입학 거부를 거부합니다." 한참 동안 침묵이 흘렀다. "뭐라고 하셨죠?" 코넬리우스가 가까스로 대답을 했다. 나는 며칠 밤을 준비한 이야기를 꺼냈다. "저는 윌리엄스 대학에 들어가고 싶습니다. 외람된 말씀이지만, 입학 사정 위원회에서 실수를 하신 건 아닌가라는 생각이 듭니다. 당신과 함께 그 실수를 바로잡고 싶습니다."



사정 담당자는 무척이나 당황스러웠을 것이다. 나는 그 틈을 다시 집요하게 파고들었다. "저는 윌리엄스 대학에 꼭 입학할 겁니다. 내년이 아니더라도 언젠가는요. 저는 전혀 급하지 않습니다. 저는 시간이 아주 많습니다. 윌리엄스 대학에서 받아줄 때까지 매년 입학원서를 낼 작정입니다." 또 다시 침묵이 흘렀다. 그 순간 나는 코넬리우스가 나를 도와주거나 아니면 경찰서에 장난 전화 신고를 하거나 둘 중에 하나를 선택할 것이라고 생각했다. 코넬리우스는 목소리를 가다듬은 후 대답했다. "윌리엄스 대학에 들어오고자 하는 귀하의 열정에 감사드립니다. 이런 전화를 받아 보는 건 처음인 것 같군요. 자, 우리가 무얼 할 수 있을지 생각해 봅시다." 코넬리우스는 기꺼이 나의 조언자이자 협력자가 되어주었다. 이후 몇 달 동안, 나는 그와 함께 나의 결점을 보완하기 위한 연간 계획을 세우고 실천했다. 그리고 이듬해 나는 윌리엄스 대학에 재도전하여 특차로 합격했다.



참고로 다른 사람에게 '노'라고 말하는 걸 좋아하는 사람은 없고, '노'라고 말하는 그 순간이 바로 상대방의 마음이 가장 약해지는 순간임을, 그리고 그때가 바로 "예스"를 끌어낼 수 있는 최적의 순간이라는 사실을 명심해야 한다.



지금 그 자리에서 승리하라

거친 파도와 씨름하며 대어를 끌어올리는 어부의 검붉은 팔뚝 위에 팽팽하게 솟아오른 푸른 힘줄을 본 적이 있는가? 그 바다 사내는 지난 밤 이 순간을 맞이하기 위해 배를 정비하고, 그물을 손질하고, 동이 트지 않은 이른 새벽부터 바닷길에 올랐을 것이다. 먹고 먹히는 먹이사슬의 세계와 마찬가지로 비즈니스의 세계에도 반드시 승리해야 할 순간이 있다. 그때 여러분은 여러분의 열정과 능력을 효과적으로 보여주기 위해서 어떤 구체적인 준비를 했는지 묻고 싶다.



비즈니스의 세계는 여러분에게 '언젠가'라는 유예기간을 허락할 정도로 호락호락하지 않다. 기회는 아주 어렵게 찾아오지만 아주 쉽게 흘러가버리기 때문이다. 성공을 움켜쥔 리더들의 공통점이 있다면, 바로 그 결정적 순간을 끊임없이 머릿속에 그리며 준비한다는 점이다. 따라서 지금 여러분에게 찾아온 이 순간이 당신이 잡을 수 있는 유일한 기회임을 명심해야 한다.



그리고 여러분이 CEO든, 혹은 대기업의 임원이든, 일선의 세일즈맨이든, 여러분은 약자일 수밖에 없다. 비즈니스맨들은 무언가를 필요로 하지 않거나, 필요하다는 걸 깨닫지 못하는 사람에게 제품이나 아이디어 등을 판매하는 운명에 처한 사람들이고, 남의 호주머니에서 돈을 빼오는 일은 무척 힘든 싸움이기 때문이다. 아울러 고객에겐 권력이 있지만 여러분에겐 아무런 힘도 없고, 사업을 도와주는 조력자에겐 권력이 있지만, 여러분에겐 힘이 없다. 그러므로 힘이 없는 자의 역할에 익숙해져야 한다. 그것이 바로 비즈니스 세계의 중심에 우뚝 설 수 있는 가장 빠른 지름길이다.



최상의 방어는 정중한 공격임을 명심하라

살아가다 보면 정중하게 행동하기가 어려운 순간이 찾아오게 마련이다. 그러나 가슴속에서 공격적인 본성이 꿈틀거릴 때가 가장 침착해야 할 때임을, 비즈니스 세계에서는 냉정을 잃는 순간 모든 것을 잃게 된다는 것을 명심해야 한다. 또 살아가다 보면 방어적인 태도를 취하라는 유혹도 끝없이 찾아오는데, 상대가 공격만 하고 여러분은 방어만 한다면, 여러분은 절대로 승리할 수 없다. 최상의 방어는 정중한 공격임을 명심해야 한다.



그리고 회의를 마치거나, 전화를 끊을 때에는 결과와 상관없이 상대방이 최소한 호감을 가질 수 있도록 행동해야 한다. 어떤 상황에서든, 거듭 강조하지만, 항상 정중한 태도를 잃지 말아야 한다. 비즈니스 세계는 매우 좁다. 특히 동종업계의 경우 더욱 그러하다. 한 다리 건너고 또 한 다리를 건너면 얽히고설키기 마련이다. 세상은 돌고 도는 법. 인과응보의 원리를 잊지 말아야 한다.



세상에 나의 열정을 팔아라

맨 처음 트라이포드의 운영 자금을 조달할 당시, 나는 전혀 투자자들의 관심을 끌 수 있을 만한 사람이 아니었다. 주식시장을 통해 자금을 쉽게 조달할 수 있는 공개기업과는 달리 신생기업이라, 까다롭기 그지없고 전혀 호의적이지 않은 벤처 캐피털리스트들로부터 자금을 조달해야 했다. 그래서 나는 먼저 벤처 캐피털리스트들은 어떤 성향의 사람들인지를 분석하기 시작했는데, 그들의 비즈니스 모델은 다른 사람의 돈을 끌어와 다양한 곳에 투자하여 더 많은 현금을 만들어내고, 수익 중 일부를 떼어가는 것이었다. 그래서 그들에게서 나와 같은 모험가 정신을 기대하는 것은 바보 같은 짓이라는 생각이 들었다.



두 번째, 나는 벤처 캐피털리스트들의 투자 패턴을 관찰해보았다. 대부분의 벤처 캐피털 회사에는 매년 수천 건의 사업 계획서가 쏟아져 들어오는데, 여기서 천 건 정도가 추려지고, 그 중 백 건 정도가 꼼꼼히 검토된다. 그리고 이들 중 단 한 건만 투자를 받게 된다. 그런데 선택되는 사업계획은 이 회사 저 회사에서 모두 탐을 낸다는 사실이었다. 따라서 그들의 관심을 유도하기 위해서는 다른 벤처 캐피털리스트들도 트라이포드에 관심을 갖고 있는 것처럼 보이게 만드는 전략이 필요했다.



바로 경쟁분위기를 조성하는 방법밖에 없었는데, 그러기 위해서는 두 가지 -적절한 타이밍과 아주 그럴듯한 사업계획 발표- 가 필요했다. 이 중에서 타이밍은 내가 통제할 수 있는 부분이 아니었기 때문에, 통제 가능한 부분은 바로 사업계획 발표였다. 그렇다면 나의 무기는 무엇인가? 내가 다른 사람들에게 보여줄 수 있는 것이라곤 말과 생각뿐이었다. 즉 기업가로서 내가 어떤 사람인지, 얼마나 원대하고 야심 찬 계획을 품고 있는지, 그리고 그 계획을 달성하기 위해서 얼마나 명확하고 기민하며, 창의적으로 생각하는지를 가다듬어야 했다. 결국 내가 벤처 캐피털리스트들에게 팔아야 할 것은 나 자신이었던 것이다. 참고로 뉴 엔터프라이즈 어소시에이츠를 방문해 최초로 트라이포드를 알리게 되었