『넛지』 캐스 선스타인의 결정력 수업

『넛지』 캐스 선스타인의 결정력 수업

캐스 선스타인 지음

윌북 / 2025년 4월 / 320쪽 / 19,800원





신중한 전략: 어떻게 결정할지를 결정하기

인간은 의사결정을 하는 동물로, 제시된 행동 방침들의 장점과 단점을 평가하고 그에 따라 선택한다. 그러나 이런 이해는 사람들이 즉시 결정하기 훨씬 전에 취하는 단순화 전략을 고려하지 않는다. 사람들 중에는 결정을 내리고 싶어 하지 않는 사람들도 있다. 이들에게는 의사결정이 불안과 스트레스, 책임 의식을 불러온다. 대체로 평범한 사람들과 사회 기관은 대체로 즉각 결정하려 하지 않는다.

이차적 결정(second-order decisions)은 처음부터 평범한 의사결정 상황에 발을 들이고 싶지 않은 사람들이 활용하는 전략이다. 예를 들어 ‘규칙’을 세우는 것도 이차적 결정의 사례다. 일상생활에서 우리는 엄격한 규칙을 따르기도 한다. 가령 절대로 거짓말을 해서는 안 된다거나, 식전에 알코올을 섭취해서는 안 된다는 식이다. 판단을 남에게 맡기는 ‘위임’도 이차적 전략 중 하나다.

결정과 실수: 이 책의 주된 목표는 사람들이 사용하는 여러 이차적 전략을 파악하고 그 가운데 어떠한 전략이 가장 좋을지를 알아가는 것이다. 자, 이제 주요 이차적 전략들을 살펴보자.

- 규칙(rules): 어렵고 반복적인 결정을 앞두었다면 규칙을 세우는 것이 최선이다. 가장 중요한 특징으로, 규칙을 세우면 각 사례의 결과가 어떻게 펼쳐질지 미리 파악할 수 있다. ‘절대 불법 주차를 하지 않겠어’, ‘고기를 먹지 말아야겠어’ 등의 규칙으로 결정을 내려보자. 규칙을 세우면 각각을 결정하는 데 시간을 들이지 않아도 되며 삶이 더욱 단순해지고 즐거워진다.

- 가정(추정, presumptions): 사람들은 엄격한 규칙보다는 번복 가능한 가정에 의지하기도 한다. 그렇게 하면 이상적으로는 결정의 부담을 적당하게 경험하는 동시에 실수를 줄일 수 있다. ‘불법 주차를 하지 않겠어, 정말 어쩔 수 없는 상황이 아니라면.’

- 표준(standards): 규칙은 표준과 자주 대비된다. 고속도로에서 ‘과도하게’ 속도를 내서는 안 된다고 표준을 정할 수 있다. 이는 구체적으로 제한속도가 시속 90킬로미터라는 엄격한 규칙과는 비교된다. 일상생활에서도 자주 표준을 정한다. ‘너무 많이 음식을 먹거나 술을 마시지 않겠다’는 식이다.

- 루틴(routines): 때로는 루틴을 따르면 결정 부담에 합리적으로 대처할 수 있다. 통근자는 때때로 다른 길로 가는 편이 더 빠르더라도 자신이 원하는 특정한 경로를 정해 매일 출퇴근한다.

- 작은 단계들(small steps): 선택하기 어려운 상황을 단순하게 만드는 한 가지 방법은 작고도 점진적인 결정을 먼저 내리고서 다른 문제들은 다음에 해결하는 것이다. 결정을 내려야 하는데 가늠하기가 어렵고 명확하게 비교할 수 없는 요소가 있다면, 사람들은 작고도 되돌릴 수 있는 조치를 여러 번 취한다. 예컨대 제인은 로버트와 결혼할 것인지 결정하기 전에 동거를 히기로 결심한다.

- 뽑기(picking): 결정하기 어렵거나 선택지들이 균형(대칭성)을 이룰 땐 무작위로 정하기도 한다. 예를 들어 동전을 던져 결정을 내리거나 법률제도에서 배심원단을 결정할 때 추첨을 활용한다. 실제로 추첨제는 선택지들이 서로 뚜렷하게 균형을 이루어 고를 근거를 따지기 어려울 때 사용된다.

- 위임(delegation): 결정 부담을 덜어내는 익숙한 방법은 다른 사람에게 결정을 위임하는 것이다. 가령 결정을 친구에게 맡기거나, 이전 정부 기관이 시행하던 제도를 선택한다.

- 휴리스틱(heuristics): 새로운 사람을 만날 때 당신은 어떻게 행동하는가? 휴리스틱은 상대가 여성인지 남성인지, 청년인지 노인인지 등 일반적으로 속한 범주에 따라 적절한 행동을 규정한다. 일반적으로 알아야 할 것이 너무 많고 복잡해서 나타나는 인지적 부하나 다른 결정 부담을 줄이는 방법이다. 이를테면 지방선거에서 누구에게 투표해야 할지 결정하기가 어려울 때 소속 정당을 바탕으로 한 휴리스틱을 사용한다.

실제로 사람들은 이차적 결정을 내릴까? 내려야만 할까?: 다양한 이차적 전략들 중 어떤 이차적 전략이 좋을까? 예를 들어 고용주는 직원들을 관리하기 위해 여러 가지 엄격한 규칙을 세운다. 가족은 주거 방식에 점진적인 접근법(매매가 아닌 임대)을 택하기로 결정할 수 있다.

그런데 사람들이 내리는 이차적 결정은 잘못될 때가 많다. 실제로 다양한 가능성을 두고 신중하게 접근할 때 대체로 더 나은 선택을 한다. 지나치게 엄격한 규칙은 심각한 문제를 일으킨다. 또한 위임이 가장 불행한 선택이 될 때도 있다. 다양한 선택지에 더욱 명확하게 접근한다면, 잘못된 이차적 결정을 내리거나 다른 대안을 생각하지 못해 한 가지 전략을 택하는 상황을 방지할 수 있다.



인생의 갈림길에서 물어야 할 질문

어떤 결정은 한 가지 이유 때문에 특히나 어렵게 느껴진다. 그 이유란 바로 특정한 선택이 대단히 커다란 변화로 이어질 수 있다는 점이다. 이런 큰 결정은 대단히 짜릿하고 강렬하며 다음과 같이 근본적인 질문을 하게 만든다. 사람은 무엇을 촉진하거나 극대화하려 노력해야 하는가? 우리는 큰 결정에 앞서 이 질문을 해야 한다.

심리학에서는 사람들이 극대화하려는 목표 대상으로 오래전부터 두 가지를 강조해왔다. 첫째는 행복, 둘째는 에우다이모니아(eudaimonia)다. 행복은 ‘기쁨’이라고도 하고, 에우다이모니아는 ‘번영’이라고도 하며 그 안에 ‘의미’를 포함한다. 어떤 경험은 즐거움이나 기쁨, 편안함을 안기는데 모두 행복과 관련이 있다. 어떤 경험은 목적의식을 일깨우며 개인이 의미 있는 삶을 산다는 믿음과 관련된다.

테니스를 치거나, 친구들과 함께 저녁 식사를 하는 활동은 의미가 있는지 없는지를 떠나 즐거울 수 있다. 타인을 돕거나, 자신에게 주어진 일을 잘 해내는 일은 즐거운지 아닌지를 떠나 의미를 느낄 수 있다. 우리는 삶이 의미는 충만하지 않지만 기쁨은 충분하다고 생각할 수도 있고, 기쁨은 충분하지 않지만 의미는 충만하다고 여길 수도 있다. 물론 에우다이모니아는 기쁨과 의미를 모두 포함하는 개념으로도 이해된다.

또한 심리학 연구에서는 ‘심리적 풍요’라는 개념을 탐구했는데, 이는 개인의 선호와 가치를 변화시키는 경험을 포함해 다양한 경험과 관점을 담는다. 기본 발상은 사람들에게 중요한 대상이 기쁨과 목적만은 아니라는 것이다. 사람들은 다양성과 변화를 추구할 수도 있다. 다채로운 경험을 원할 수도 있고, 완전히 새로운 무언가를 바랄 수도 있다. 사람들의 바람 중에는 기쁘거나 기쁘지 않은 것도 있고, 의미가 있거나 없는 것도 있다. 중대한 변화는 기쁨을 주고 의미가 있겠지만, 그 변화를 결심하는 동기는 기쁨과 의미가 아니라 심리적 풍요일 수 있다. 사람들은 심리적 풍요를 누리기 위해 심지어 즐거움 또는 목표를 기꺼이 희생하려 들기도 한다(또는 그 반대도 가능하다).

이를 바탕으로 우리는 행복, 에우다이모니아, 심리적 풍요에 적절한 가중치를 부여해 평가하여 결정을 내린다고 결론지을지도 모른다. 어떤 이들은 한 가지 요소를 특별히 더 중요하게 여길 텐데 이때는 맥락이 대단히 중요하다. 물론 사람들은 자기 자신만을 생각하진 않는다. 타인을 위해 자신의 안녕감을 희생할 수도 있다. 결정은 이런 요소들을 바탕으로 내려진다.

이차적 결정을 포함해 모든 결정을 내릴 때는 좋은 결과와 나쁜 결과 등 다양한 결과가 발생할 확률을 계산하고 각 결과에 확률을 곱해야 한다고 가정해보자. 기쁨과 목적, 심리적 풍요를 복합적으로 고려한다고도 가정해보자.

정보가 부족하면 경험 법칙을 사용할 수 있다. 이때 사람들은 무엇을 알고 모른다는 문제를 떠나서 위험을 회피하려고도 한다. 이를테면 어떤 선택지가 재앙을 일으킬 가능성이 적다면 그것을 고를 때 예상되는 가치가 높은지보다 재앙으로 이어질 가능성이 낮다는 데에 더 큰 가중치를 두며, 이런 이유로 보험에 가입하고, 심리적 풍요보다 기쁨을 선호한다. 마찬가지로 어떠한 선택지에 기적이 일어날 일말의 가능성이 있다면, 이를 이유로 도박을 할 수도 있다.

이 장에서 나는 또 다른 문제에 초점을 맞추고자 한다. 사람들이 기로에 섰을 때 발생하는 문제다. 기로에 선 사람들은 한 가지 선택지를 고르면 자신의 선호와 가치, 어떤 의미에서는 자신의 정체성과 자기이해 또한 다른 쪽을 택했을 때와 달라질 수 있다는 사실을 잘 알 것이다. 아돌프 히틀러가 권력을 잡지 않았거나, 존 F. 케네디가 암살을 당하지 않은 ‘반사실적 역사’에 큰 흥미를 갖는 사람들도 있다. 그랬다면 역사가 근본적으로 다른 방향으로 흘러갔을까?

개인적으로는 ‘슬라이딩 도어스(sliding doors; 지하철 문이 닫히는 순간 열차에 타느냐 마느냐 하는 선택으로 인생의 전환점을 맞이하는 상황에 빗대어 결정의 순간을 가리키는 용어)’가 담긴 이야기 속 주인공들은 어떤 의미로는 다른 사람으로 변하는 선택을 내리며 의사가 아니라 변호사로, 민간인이 아니라 군인으로, 미혼이 아니라 결혼을 해 아이들을 키우는 삶을 살아간다. 이런 이야기 중 가장 흥미로운 사례에서는 주인공의 두 가지 인생 버전을 모두 보여주고는 개인의 정체성을 바꿔놓은 선택이 과연 옳았는가 하는 어려운 질문을 던진다.

이스라엘 철학자 울만-마르갈리트는 큰 결정이 “미래의 자신을 대단히 변화시킬 것”이라고 주장했다. 이러한 결정은 “인생의 중요한 전환점”이며, 심연을 뛰어넘는 도약이 필요하다. 인생의 기로에서 사람들은 선택보다는 ‘채택’을 하는데, 이는 울만-마르갈리트의 설명에 따르면 큰 결정을 뜻한다. 이러한 채택의 상황에 놓이면 우리는 다른 사람으로 변신한다. 이 변화는 과거의 가치와 선호로 정의되는 과거의 자신이 새 가치와 선호로 정의되는 새로운 자신으로 대체되는 과정이다.

울만-마르갈리트는 채택(opting), 선택(choosing), 뽑기(picking)의 차이를 구분한다. ‘선택’은 일반적인 상황으로, 우리는 근거를 바탕으로 선택하고, 돈처럼 여겨지는 기대 효용을 어떻게든 최대화한다. ‘뽑기’는 동전 던지기와 유사하여, 우리가 어느 쪽에도 기울지 않는 상대적 평형 상태에서 결정 부담을 즐기지 않는다면 뽑기를 할 것이다. 언뜻 ‘채택’과 뽑기는 스펙트럼의 양극단에 있는 개념처럼 보인다. 채택은 큰 선택과, 뽑기는 작은 선택과 관련되곤 한다.

선택과 관련한 데이터들은 한 가지 단순하고도 충격적인 결론을 보여준다. 삶에서 거대한 변화를 거치는 것이 사람들에게 이득이 되고, 현 상태를 고수할 때 후회하고 불행해질 가능성이 훨씬 크다는 것이다. 가령 누군가와의 관계를 정리하거나 일을 그만두는 상황에서 사람들이 과감하게 행동할 때보다 신중하기로 결정할 때 실수를 범할 가능성이 더욱 높다는 사실이 분명했다. 물론 통계적으로 일반화된 결론을 대입하여 개개인의 어려운 문제를 해결할 수는 없다.

큰 결정을 할 때 선택자(chooser)는 한 인물과 반사실적 인물을 떠올리고, 선택하지 않은 길로 반사실적 인물이 향하는 모습을 상상하게 된다. 두 인물 모두 자신이 택한 길에 대단히 만족하리라는 사실을 두고 우리는 어떤 결론을 지어야 할까? 선택의 상황에서 올바른 결정을 내리기 위해 우리는 어떠한 기준을 채택해야 하는가? 이 물음에 대해 울만-마르갈리트는 “우리는 완전한 자유 안에서 도덕성과 논리, 이성이라는 원칙을 정하는 가장 근본적인 선택을 내려야 한다”고 주장했다.

그 말이 맞을지도 모른다. 하지만 또 다른 답을 고려하자면, 큰 결정을 내릴 때조차 선택자는 올바른 선택을 하기 위해 자신의 후생에 해당 선택이 미칠 영향을 잘 생각해야 한다. 선택을 할 때 사람들은 반드시 물어야 한다. 무엇이 내 삶을 더욱 나아지게 하는가? 물론 이 질문은 곧바로 다른 질문으로 이어진다. 개인의 후생이란 개념을 어떻게 이해하는 것이 적절한가? 여기에는 기쁨과 목적이 관계하고, 심리적 풍요도 지분이 있다.

어떤 이들은 기쁨과 목적에 집중하고 심리적 풍요에는 비중을 덜 두거나 거의 두지 않는 반면, 또 어떤 이들은 심리적 풍요를 가장 중요하게 여기고 기쁨과 목적은 그리 신경 쓰지 않는다. 또한 자신의 후생을 희생하며 누가 봐도 비이성적인 결정을 내리는 사람들 또한 상상해볼 수 있다. 중요한 것은 사람에 따라 마땅히 서로 다른 답을 내놓는다 하더라도, 후생에 관한 질문은 해야만 하는 옳은 질문이라는 점이다.

이와 함께 사실 모든 변혁적인 결정에는 타인의 후생과 여러 도덕적 고려 사항이 관계한다는 점이다. 무엇을 해야 할지 깨닫는 데에는 ‘관련된 모든 이’의 후생이 의심할 여지 없이 중요하다. 우리는 사람들이 느끼는 행복 또는 기쁨에 관심을 가져야 하고, 이들의 삶의 의미 또는 목적에 관심을 가져야 하며, 심리적 풍요도 살펴야 한다. 때로는 선택을 하겠다는 결정이, 거대한 심연을 뛰어넘겠다는 결정이 모든 사안을 고려했을 때 한 사람의 인생을 더욱 낫게 만들 수도 있다. 다만 정말 그럴까? 큰 결정을 내릴 때 반드시 물어야 할 중요한 질문이다.



정치적 신념의 양극화: 기후변화에 대한 믿음

정보를 습득하는 것과 어떤 신념을 받아들이는 것은 별개의 문제다. 신념은 보통 정보의 영향을 받지만 항상 그렇지는 않다. 그렇다면 사람들은 무엇을 믿어야 할지 어떻게 결정할까? 우리는 손에서 놓친 물건이 바닥에 떨어지리라 믿기로 결정하지는 않는다. 놓친 물건이 당연히 바닥에 떨어질 거라고 믿는다. 흔히 말하듯 우리는 보이는 대로 믿는다. 여기서는 당신이 결정할 만한 것이 별로 없다. 다만 우리가 아무것도 볼 수 없는 사례가 무수히 많다. 그럼에도 지구가 태양 주위를 공전한다거나, 공룡이 오래전에 멸종했다거나, 당신이 지금 사랑하는 사람이 운명의 상대라는 사실을 당신이 믿기로 ‘결정’했다고 말할 수 있는지는 잘 모르겠다.

의지와 신념의 관계는 복잡하다. 그럼에도 의사결정이 일어나는 지점이 있다. 찰나의 순간에 너무 빠르게 이루어져 그것이 결정인지조차 모를 수도 있지만, 우리는 무언가를 신뢰할 수 있다고 결정한다. 따라서 신념은 결정을 바탕으로 만들어진다. 파스칼은 신의 존재를 믿겠다고 ‘결정’한 수학자로 유명하다. 파스칼의 내기를 정리하면 다음과 같다.

“신의 존재를 두고 득과 실을 따져보자. 두 확률을 따져볼 때, 신의 존재를 믿는다면 이득뿐이고 믿지 않는다 해도 잃을 것이 없다. 따라서 신이 존재한다고 믿는 편이 마땅하다.”

파스칼의 관점에서는 믿음으로써 잃는 것보다 얻는 것이 많기 때문에 무언가를 믿기로 결심할 수도 있다. 사실 이것이 이 장의 핵심 주제다. 무언가를 믿을 때 이득이 손해보다 크므로 믿는 것이다. 하지만 파스칼 자신을 포함해 많은 사람이 파스칼의 내기가 현실에서의 인간 심리를 담아내지 못했다며 우려를 표했다. 진실처럼 보이는 것을 믿기는 쉽지만, 무언가가 진실이라고 믿을 때 어떤 의미에서 이득을 볼 거라는 생각으로 믿기란 쉽지 않다. 실로 파스칼의 논리에 따라 기후변화의 위험을 낮추기 위해 ‘행동하기로’ 결정할 수는 있다. 하지만 그 논리에 근거해 기후변화가 실재한다고 ‘믿기로’ 결정할 수도 있을까?

문제가 하나 있다: 기후변화와 관련해 사람들은 상당히 많은 정보를 제공받을 뿐만 아니라 그 정보란 것들이 대단히 가변적이다. 몇몇은 제법 비관적이고 또 몇몇은 비교적 낙관적이다. 실제로 굉장한 양의 나쁜 소식과 어느 정도의 좋은 소식이 전해진다. 미국 환경보호청이 이런 발표를 한 적이 있다. “지구 평균 기온 상승폭은 2100년까지 (섭씨) 0.3도에서 4.8도가 될 것이고, 온실가스 배출을 가장 적극적으로 완화하는 경우를 제외하고는 모든 시나리오에서 최소 1.5도 상승할 것이다.” 상당히 넓은 범위다. 0.3도는 그리 대단하지 않지만, 4.8도는 큰 재앙을 불러올 수 있다.