돈 버는 심리 돈 새는 심리

돈 버는 심리 1 강좌 : 돈에는 이름이 없다



돈에다 갖가지 이름 붙이길 좋아하는 심리

책 속에서 우연히 만 원짜리 지폐 한 장을 발견했을 때, 혹은 작년에 입었던 옷에서 10만 원 권 수표 한 장을 발견했을 때의 짜릿함이란 이루 말할 수 없다. 그런데 신기한 것은 이런 돈은 쉽게 써버리게 된다는 것이다. 그 이유는 바로 사람들이 이런 돈에다 '공돈'이라는 이름을 붙이기 때문이다. 반면, 한 달 내내 일해서 번 돈은 눈물겨울 정도로 아껴 쓰는데, 그 이유는 그런 돈에는 '월급' '애써서 번 돈'이라는 이름을 붙이기 때문이다. 공돈이든 월급이든 다 같은 돈인데, 사람들은 이처럼 돈에다 갖가지 이름을 붙이고 그 '이름'의 노예가 되며, '공돈'이라는 이름을 붙인 돈은 다른 이름의 돈보다 쉽게 써버리는 비합리적인 행동을 한다.



한편으론 공돈도 마음대로 쓰지 못하고 산다면, 그게 무슨 사람 사는 재미냐고 불평할 독자들도 있을 것이다. 물론 전적으로 동의한다. 만약 당신이 공돈이라는 돈을 팍팍 쓰고 나서 절대로 후회하지 않을 자신이 있다면, 그렇게 해도 된다. 그러나 공돈으로 기분 내고 나서 조금이라도 아쉬워한 적이 있다면, 이제부터라도 공돈으로 한턱 쏘고 싶을 때는, 그 공돈을 일단 은행에 저축한 후 2주일 뒤에 쏘도록 하라. 그러면 공돈이 2주간 은행에 들어가 있는 사이, 그 돈의 이름은 '공돈'에서 '예금 잔액'으로 바뀌고, 그때쯤이면 자연스럽게 심리적인 돈세탁이 이루어져서 더 이상 '공돈'이라는 이름을 갖다댈 수 없을 것이다.



콩나물 값은 깎으면서 명품은 척척 산다?

아파트에 새로 이사를 하면서 집을 리모델링하는 경우가 많다. 그런데 이 리모델링 비용이라는 것이 처음에 예상했던 것보다 더 들게 마련으로, 처음부터 그 액수를 제시했더라면 엄두도 내지 못했을 비용을 선뜻 지불하게 되는 경우가 허다하다. 예를 들면, 리모델링 과정에서 도배업자는 "30만원만 더 보태면 처음 보신 것보다 훨씬 세련된 도배를 할 수 있는데…" 하면서 의뢰인의 눈치를 살피고, 이어 블라인드업자도 나서고, 화장실 세면도구업자도 그렇게 나서고, 거실조명업자도 그런 식으로 비용을 높인다. 아마 처음부터 200만 원짜리 벽지를 권한다면 보통의 경우 거부할 것이다. 그런데 처음에 170만 원짜리로 결정했다가 30만원이 추가되더라도, 그 상대적 액수가 주는 '싼 맛' 때문에 결국 업자의 제안을 받아들이게 된다.



이처럼 사람들은 총 공사비 액수와 비교한 상대적인 금액을 중시하기 때문에, 리모델링 과정에서 발생하는 '소소한' 추가 지출을 기꺼이 감수하여, 결국 리모델링이 끝난 뒤 받게 되는 청구서의 총 공사비는 처음 예상을 훌쩍 뛰어넘는 액수가 되고 만다. 참고로 큰 규모의 지출이 이루어질 때 소소하게 추가되는 비용을 경시하게 되는 이런 심리가 아파트 리모델링과 같은 상황에 특히 잘 먹히는 이유는, 한번에 모든 것을 완벽하게 갖추려는 심리에서 기인한다.



콩나물 살 때 아득바득 100원이라도 깎는 사람은 절약정신이 투철한 알뜰한 사람이고, 몇 십만 원짜리 옷을 살 때 100원 깎는 사람은 쩨쩨하다고 생각하는가? 그렇다면 당신은 경제 원리가 아닌 심리 원리에 얽매여 돈을 쓰는 실수를 범하고 있다는 것을 알아야 한다.



백화점 '사은품'에 절대 현금이 없는 까닭은?

돈에다 어떤 이름을 붙이느냐에 따라 돈을 쓰는 방식이 달리진다는 것을 앞에서 언급했는데, 돈에 붙여진 이름 못지않게 '어떤 형태를 띠고 있느냐'도 사람들의 소비 심리를 좌우하는 중요한 요인이 된다. 예를 들어 적립식 포인트는 최근 들어 흔히 볼 수 있는 새로운 형태의 돈인데, 자산을 계산할 때 그 '포인트'까지 포함시키는 사람은 드물다. 돈은 돈이되 돈 같지 않은 돈이라고 생각하기 때문이다. 그렇기 때문에 기능은 분명 현금과 같지만 적립식 포인트는 현금보다 쉽게 써버리게 된다.



아울러 백화점에서는 '사은품'으로 현금을 주지 않고, 상품권으로 준다. 그러면서 언제든지 현금처럼 쓸 수 있다고 생색낸다. 그렇다면 백화점은 왜 사은품으로 '현금'을 주지 않는 것일까? 이는 적립식 포인트를 운영하는 회사들이 현금으로 돌려주지 않고, 포인트를 주는 것과 동일한 이치다. 돈은 돈이되 돈 같지 않은 돈, 쉽게 써버리기 딱 좋은 돈의 형태로 돌려주기 위해서다. 또 하나, 현금은 그 백화점에 한정되지 않고 다른 매장에서도 얼마든지 사용할 수 있고, 물론 저축도 가능하다. 그러나 상품권은 오직 정해진 백화점에서만 사용할 수 있기 때문에, 상품권을 가지고 있으면 반드시 그 곳을 다시 찾아야 한다. 어디 그뿐인가? 상품권을 사용하기 위해 백화점을 다시 찾으면, 거의 예외 없이 상품권 액수 이상의 지출을 하게 된다. 결과적으로 상품권을 받는 행위는 현금을 돌려받는다기보다는, 쓰지 않고는 배길 수 없는 미끼를 무는 것과 같다고 할 수 있겠다. 더 심각한 문제는 백화점 상품권을 받기 위해 처음부터 불필요한 소비를 하게 된다는 점이다.



우리는 매일 '심리적 가계부'를 쓴다

어떤 돈을 목돈으로 한 번에 받느냐, 적은 돈으로 여러 번에 나눠 받느냐에 따라, 그 돈을 대하는 사람들의 태도도 크게 달라진다. 즉 돈의 액수가 큰 경우는 돈에다 특별한 이름을 붙여서 생활비로부터 심리적으로 분리시키는 반면에, 큰돈을 여러 번 나눠서 받을 경우에는 매번 받는 돈을 소소한 돈으로 간주하여 생활비의 일부로 편입시켜 버린다. 그래서 결국 그런 돈은 쉽게 써버리게 된다. 이는 돈의 심리적 분리와 통합이 주는 효과이다. 이 때문에 우리는 같은 돈이지만 하나는 소중하게, 또 다른 하나는 하찮게 생각하게 된다.



예를 들어 책을 한 권 사가지고 오는 길에 책을 분실하면, 그 책을 다시 사는 것을 망설이게 되지만, 책을 사러 가는 길에 책값에 해당하는 돈을 잃어버리면, 책을 사는 일에 거부감을 갖지 않는 것도 같은 심리적인 이유에서다. 같은 돈이지만 지출되는 심리적 구좌가 다르기 때문이다. 이런 현상들 모두가 우리가 매일 쓰고 있는 심리적 가계부가 부리는 마술이라 할 수 있겠다.



매번 빗나가도 로또를 또 사는 심리

로또 1등에 당첨될 확률이 '814만분의 1'이라는 사실을 모르고 구매하는 사람은 아마도 없을 것이다. 814만분의 1이라는 값은 '0'에 가까운데, 사람들은 왜 이런 낮은 확률에 큰 기대를 거는 것일까? 이 또한 심리 현상에서 기인한다고밖에 달리 설명할 길이 없다. 보충 설명하면, 사람들의 판단은 자주 '감정'에 의해 주도되는데, 그 중에서 특히 '희망'과 '두려움'이라는 감정이 커다란 영향력을 행사한다. 예를 들어 불치병 환자를 둔 가족들은, 치료 가능성이 0%에 가깝더라도 새로운 치료법을 찾는 데 주저하지 않는다. 그래서 소생 가능성을 0%에서 0.001%로 올리기 위해서라면, 무슨 일이든 마다하지 않는다. 그러나 가능성을 0.001%에서 0.002%로 올리기 위해서는 그렇게까지 하지 않는다. 즉 0%에서 조금 벗어난 확률은 아주 작은 수치이긴 하지만 심리적으로는 엄청난 영향력을 가지고 있는 것이다. 왜냐하면 '기적' 또는 '희망'이라는 감정이 자리하고 있기 때문이다.



한편 불가능에 가까운 가능성에도 불구하고 너도나도 로또를 사는 것도 이해할 수 없지만, 투자자들이 주식시장에서 삼성전자 같은 우량주를 적극적으로 매입하지 않는 것도 이상한 일이다. 같은 돈을 투자할 것이라면 현재 가장 우량한 주식을 사는 것이 유리한데도, 사람들은 생각처럼 우량주를 많이 사지 않는다. 값이 너무 비싸다는 이유도 있지만, 위에서 말한 확률을 지각하는 방법과도 밀접한 관련이 있다. 보충 설명하면, 업종 대표주들은 다른 주식에 비해 장기간 보유하면 수익을 낼 가능성이 높지만, 100% 수익이 보장되는 것은 아니다. 그렇기 때문에 투자자는 불안해 한다. 혹시라도 값이 떨어질지 모른다는 두려움 때문에 많은 투자자들이 대표 종목을 사는 걸 꺼리게 되는 것이다.



이런 현상은 경마장에서도 발생한다. 경마장에 모여든 사람들은 우승이 유력한 말에 돈을 선뜻 걸지 않는다. 물론 우승 가능성이 낮은 말에 배팅을 해야 배당금이 높기 때문에 큰 것을 노리는 심리도 작용하지만, 아무리 우승 가능성이 높더라도 100% 확실한 것이 아니므로, 거기서 오는 두려움이 강하게 작용하기 때문이다. 이처럼 사람들은 0에 가깝지만 0이 아닌 확률에 대해서는 필요 이상의 '희망'을 갖고, 100에 가깝지만 100이 아닌 확률에 대해서는 필요 이상의 '두려움'을 갖는다. 이것이 확률에 대한 사람들의 심리다.



오른 세금에 흥분하면서, 돌려줘도 받을 줄 모른다

재산세가 추가로 더 오른다고 하면 그렇게 흥분을 하다가도, 돌려받으라고 하면 시큰둥해하는 심리, 세금을 더 내라고 하면 흥분하다가도 너무 많이 냈으니 돌려받으라고 하면 귀찮아하는 사람들의 심리는 도대체 무엇 때문일까? 이런 심리가 나타나는 것은, 어떤 일을 '할 이유', 즉 '선택할 이유'의 관점에서 바라보는 것과 '하지 않을 이유', 즉 '취소할 이유'의 관점에서 바라보는 것 간의 차이 때문이다. 즉 세금을 낼 당시에는 불만스러웠지만, 어차피 낸 돈을, 그것도 몇 푼 되지 않는 돈을 되돌려 받아야 할 이유를 따져보니 이것저것 귀찮아지고, 그 돈이 들어온다고 해서 살림살이가 더 나아질 리도 없고 해서 그냥 포기하고 마는 것이다. 또 물건을 살 때와 반환할 때의 심리가 다르듯, 오른 세금을 납부할 때와 이미 낸 세금을 환급 받을 때의 심리 또한 달라지는 것이다.



은행이나 보험회사, 증권사에서 잠자고 있는 휴면 계좌를 보라. 2004년 금융감독원이 발표한 자료에 따르면 2000년부터 2004년 상반기까지 국내 은행들이 휴면 계좌로 벌어들인 돈이 무려 4,852억원이라고 한다. 그 중 예금주가 찾아간 돈은 불과 308억원에 불과했으니, 은행들은 가만히 앉아서 4,544억원의 돈을 벌어들인 셈이다. 증권사의 휴면 계좌도 사정은 마찬가지다. 2005년 6월말 현재 1,038억원의 예탁금이 휴면 계좌로 잠자고 있다고 한다. 자기 명의로 된 휴면 계좌가 있는지 쉽게 확인할 수 있는데도 확인조차 하지 않고 있는 것이다.



신용카드는 가장 위험한 형태의 돈

돈에 붙은 이름에 따라 사람들의 행동이 달라지기도 하지만, 신용카드처럼 눈에 보이는 돈의 형태에 따라 행동이 달라지기도 한다. 사실 신용카드는 '플라스틱'으로 되어 있을 뿐 현금과 동일한 통화 수단이다. 지금 당장 지출되지 않고, 지출 시점이 일정 기간 늦춰진다는 특징이 있기는 하지만 신용카드도 엄연히 돈인 것이다. 그런데도 사람들은 신용카드를 현금과 다르다고 생각한다.



예를 들어 직장 동료들이나 친구들에게 한턱 낼 때 대부분 신용카드를 쓴다. 이유는 간단하다. 현금으로 계산을 하게 되면 '크게' 쏘지 못하고 '조금밖에' 쏠 수 없기 때문이다. 참고로 현금이 지갑에서 빠져나갈 때는 그 순간 손실을 경험하게 된다. 즉 실제로 돈이 없어지는 것을 직접 눈으로, 가슴으로 체감하게 된다. 하지만 신용카드로 계산하는 것도 자산이 줄어들기는 매일반 이지만, 카드로 계산하는 순간의 손실은, 아직까지는 '장부상의 손실'이기 때문에 현금처럼 손실을 크게 실감하지는 못한다. 같은 돈임에도 불구하고, 심리적으로 경험하는 상실감이 현금보다 훨씬 약하기 때문에 카드로 계산을 하게 되면 지출이 더 늘어날 수밖에 없는 것이다.



그런데 카드의 결제 기간은 왜 한 달일까? 만일 신용카드 결제 기간이 일주일이라면, 사용하는 대금의 평균액수는 결제 기간이 한 달일 때보다 줄어들 것이 틀림없다. 그리고 결제 기간이 하루라고 한다면 일주일 때보다 결제 대금이 더 줄어들 것이다. 왜냐하면 신용카드의 결제 기간이 줄어들면 심리적으로 '현금'과 동일해지기 때문이다. 반대로 신용카드의 결제 기간을 한 달보다 더 늘린다면 어떻게 될까? 그렇게 되면 사람들이 돈을 더 많이 쓰게 되지 않을까? 그러한 발상에서 나온 것이 바로 마이너스 통장이다. 마이너스 통장은 결제 기간을 거의 무한대로 늘려 놓음으로써, 더 정확하게 말하자면, 한도액을 초과하는 시점까지 돈을 쓸 수 있는 '신용카드'의 다른 이름이라 할 수 있겠다.

옛말에 '잘 쓰면 약이 되고 못 쓰면 독이 된다'고 했다. 아무리 좋은 약도 과하면 독이 될 수 있다는 가르침이다. 신용카드 역시 잘 쓰면 편리하지만, 그렇지 못하면 패가망신하기 십상인 위험한 물건 중의 하나다. 이제부터라도 신용카드로 계산하기 전에는 반드시 '현금을 주고도 이 물건을 살 것인지'를 먼저 생각해보도록 하자.



돈 버는 심리 2 강좌 : 상인들의 판매 전략에 아직도 속고 있나?



다양성의 유혹에 빠지게 하는 종합선물 세트의 함정

과자 종합선물 세트, 여러 가지 음식을 한자리에서 먹을 수 있는 뷔페식당, 각종 회를 한꺼번에 맛볼 수 있는 모듬회, 디자인과 색상이 다른 속옷을 매일 갈아입을 수 있는 요일별 속옷 세트, 각종 과일이 담겨 있어 병문안 갈 때 가장 선호하는 과일 바구니…. 이것들은 참으로 매력적인 세트 메뉴가 아닐 수 없다. 하지만 과자 종합선물 세트를 몇 번 받아본 아이들은 어느 순간 선물세트가 가지고 있는 맹점을 발견하게 될 것이다. 자기가 좋아하는 과자는 빨리 없어져 버리고, 별로 좋아하지 않는 과자만 남게 된다는 점이다. 그래서 '차라리 내가 좋아하는 과자만 이 상지에 다 담아주지…'하면서 아쉬워한다. 요일별 속옷 세트도 마찬가지다.



이처럼 다양한 종류가 갖춰진 세트 물건은 구입할 때는 매력적이지만 실제 소비를 할 때는 오히려 만족도가 떨어질 가능성이 높은데, 여러 가지를 다 갖춰 모양새는 좋지만 생각만큼 실속은 없기 때문이다. 그런데도 사람들은 이런 다양성을 선호한다. 이런 심리적 현상을 '다양화 편향(diversification bias)'이라고 한다. 사람들이 다양화 편향을 보이는 이유는 같은 물건을 계속해서 쓰게 되면 빨리 물려버릴 것이라고 잘못 예측하기 때문이다. 그렇다면 왜 이런 예측을 하는 것일까? 그건 바로 '시간 수축(time contraction)'이라는 심리 현상 때문이다.



간단한 예를 들어보자. 흔히 연수받을 때, 일주일 치 점심 식사 메뉴를 미리 선택해 줄 것을 요청 받게 되면, 오늘 점심에 된장찌개를 먹고 내일 점심에도 된장찌개를 먹으면 당연히 지겨울 것이라고 예상하고, 내일 점심 메뉴로는 전혀 성격이 다른 스파게티를 선택하는 경우가 종종 있다. 그런데 문제는 오늘 점심과 내일 점심 사이의 24시간은 머릿속에서 경험하는 24시간보다는 훨씬 길다 -그 24시간 동안에는 최소한 식사를 두 번이나 더 하게 되고, 간식도 먹고, 회의도 하고, 친구를 만나기도 하고, 온갖 일들이 일어날 수 있는 긴 시간- 는 데 있다. 그러나 머릿속에서 예측할 때는 그 24시간이 수축 현상을 일으켜, 중간에 일어날 수 있는 여러 일들은 싹 빠지고, 오직 오늘 점심과 내일 점심만이 부각되어, 그 결과 오늘 점심과 내일 점심이 마치 바로 연이어서 이루어지는 두 번의 식사인 것처럼 인식하고 마는 것이다.



흔히 2등 브랜드 제품들은 다양성을 추구하려는 사람들의 심리에 어필하는 광고 전략을 쓰는데, 1등 브랜드만을 사용하면 '지겹지 않은지'를 묻고 이번에는 한 번쯤 바꿔보라고 유도한다. 즉 '늘' 우리 제품만을 쓰라는 것이 아니고, '가끔은' 자기 제품도 써달라는 식의 광고 전략이다. 반면에 1등 브랜드의 경우에는 다양성을 추구하는 소비자들의 심리를 적극적으로 차단할 필요가 있다. 그래서 '한 번의 선택이 10년을 좌우한다!'고 강도 높게 경고한다. 따라서 우리는 이제부터라도, 다양성의 편향에