1% 부자를 잡아라

1장 - 우리가 몰랐던 부자의 진실



부자, 그들은 누구인가

전 세계 약 70억 인구 중에서 10억 원 이상의 은행예금을 가진 백만장자는 모두 700만 명 정도이다. 세계 인구의 0.1%를 차지하고 있다. 이들의 국적을 살펴보면 미국이 약 270만 명으로 가장 많고 일본이 약 150만 명, 영국이 약 130만 명 등이다. 세계에서 가장 돈이 많은 100명의 재산을 모두 합하면 일반인 15억 명의 총재산과 거의 동일하다. 세계 100대 부자 중 절반 정도는 미국에 거주하고 있는 것으로 알려져 있다. 또한 미국에는 100억 원 이상의 은행예금을 가진 천만장자는 약 40만 명 정도 있다고 한다. 전 세계 천만장자의 80% 이상이 미국에 거주하고 있는 셈이다.



전 세계 200여 국가 중에서 경제 규모 11위인 우리나라는 한 은행에 10억 이상을 예금한 계좌가 약 7만 개 정도 있다고 한다. 물론 몇 억 원씩 분산해서 여러 은행에 예금한 계좌와 차명계좌를 합치면 10억 원 이상을 예금한 실소유주는 12~13만 명에 달할 것으로 추산된다. 물론 이는 어디까지나 예금만 추산한 것이다. 주식, 부동산, 금괴, 미술품 등을 합하면 실제 소유 재산은 은행 예금의 4~5배 정도가 될 것으로 여겨진다. 우리나라 부자들 중 자수성가형 부자가 차지하는 비율은 약 60% 내외이며, 그 다음은 전문가형으로 35% 내외를 차지한다. 이 유형에 속하는 이들은 변호사, 의사, 변리사 또는 대기업의 최고경영자 혹은 벤처 사업가들이다. 나머지 5%는 재벌 집안의 상속형 부자이다.



그들은 어떻게 부자가 되었는가

나는 부자를 만나 그들의 생활습관을 면밀히 관찰한 결과 중요한 사실을 발견할 수 있었다.'우리나라의 부자들 중 최소 60%는 절약으로 자수성가한 부자'라는 사실이다. 모두 '절약'에서 시작해서 '절약'으로 돈을 모았다. 물론 이는 미국의 부자에게도 해당된다. 미국의 백만장자 중 90% 이상은 물려받은 재산 없이 스스로 부를 이룬 사람들이다. 미국에서 수십 년 동안 부자를 연구한 사람들이 공통적으로 말하는 부자 되기의 지름길은 세 가지이다. 첫번째가 '절약'이고, 두번째가 '또 절약'이며, 세 번째가 '계속 절약'이다.



이 자수성가형 부자들은 자신이 좋아하는 일에 미쳐 평생을 바쳤다고 한다. 자나깨나 일에 몰두한 결과 '성취한 업적'이 쌓이면서 자연스럽게 돈이 생겨 부자가 된 것이다. 자수성가형 부자들은 가능성이 1%도 채 되지 않는 일을 눈 하나 깜짝 하지 않고 매진하여 성사시키는 끈기를 지녔다. 이들은 서너 시간을 일만 하느라 오줌보가 터질 것 같아도 참아내는 인내의 화신들이다. 게다가 이들의 절약정신은 상상을 초월한다. 수십 년을 근검절약하면서 짠돌이로 지내왔기 때문에 자신의 사업을 일궈낸 것이다. 사실 부자가 되는 가장 기본적이고도 확실한 방법은 바로 '절약'이다. 부자들을 자주 만나 가까이서 관찰하다 보면 돈이 많은 사람은 그만큼의 노력과 대가를 치렀다는 사실을 깨닫게 된다.



아무것도 없는 밑바닥 상태에서 부자가 되기 위해서는 초인적인 노력이 필요하다. 그러나 일단 부자가 된 다음에는 어느 정도의 자제력과 절제력만 있으면 부자의 위치를 유지할 수 있다. 따라서 부모의 재산이 어느 정도인가에 따라 자녀의 부자 될 가능성의 정도가 달라진다. 미국에서는 부잣집 자녀가 부자가 될 확률이 일반 가정의 자녀가 부자가 될 확률보다 적어도 10배 이상 높은 것으로 알려져 있다. 그 이유는 집안에서 자녀에게 일찍부터 부자가 되는 방법을 가르치기 때문이다. 부잣집 자녀들이 서로 친교를 맺으면서 돈 관리에 관해 의견을 나누고, 성인이 되었을 때 주고받는 각종 비즈니스 관계의 중요성을 미리 알아두는 것은 상당한 도움이 된다. 부는 대물림된다. 물론 가난도 대물림된다.

부자가 일반인과 같은 이유, 다른 이유

흔히 부자는 보통 사람과 다르다고 한다. 부자는 왜 달라 보일까? 그 이유는 부자가 일반인보다 '영향력'이 훨씬 크기 때문이다. 타인에게 영향력을 행사하는 방법은 내적인 것과 외적인 것, 두 가지가 있다. 내적으로 영향을 미칠 수 있는 것들에는 높고 뛰어난 인격이나 식견 등이 있다. 이러한 존경심은 오래 지속되지만 겉으로 쉽게 드러나지 않기 때문에 제삼자는 잘 알지 못한다. 외적으로 영향을 미치는 대표적인 예는 돈으로 사람들의 행동을 통제하는 일이다. 내적 영향력이 인간의 사고에 영향을 미치는 데 비해 외적 영향력은 주로 인간의 행동에 영향을 준다. 타인의 사고를 파악하기는 어렵지만 타인의 행동을 알아보기는 쉽다. 돈이 사람의 행동 변화에 직접적인 영향을 주는 것을 보면서 사람들은 돈의 위력을 새삼 실감하게 된다.



우리나라에서 부자는 두 가지 측면에서 다르게 볼 수 있다. 하나는 그들 스스로 원해서 일반인들과 다르게 보이는 경우이고, 다른 하나는 일반인들이 알아서 부자를 다르게 보는 경우이다. 이 두 가지 이유 때문에 부자와 그렇지 않은 이들 사이에는 사회적 간격(social gap)이 생긴다. 전자의 경우 부자들은 일정한 범위를 정해 그 안에서 뜻이 맞고 수준이 비슷한 사람들과 지내려는 경향이 있다. 자신이 구축한 영역 안에 부자가 아닌 사람들이 진입하는 것을 원하지 않기 때문이다. 후자의 경우 일반인은 부자의 세계를 경험해볼 수 없다. 물론 부자도 일반인의 생활을 경험하는 경우는 그다지 많지 않다. 따라서 양자간에 문화, 감정의 교류가 없다면 상대방을 잘 이해할 수 없다. 부자와 일반인 사이에는 서로 다른 측면과 비슷한 측면이 공존하는데, 상대방에 대한 이해가 적기 때문에 다른 부분만 부각되는 것이다.



부자의 가장 큰 관심사는 더 많은 부이다

부자들이 가장 원하는 것은 '지금보다 더 많은 부의 획득'이다. 부자는 기본적으로 돈이 세상을 움직일 수 있는 동기 유발 요인(basic motivator)이라는 것을 잘 알기 때문이다. 심리학에서는 인간을 움직일 수 있는 최대의 동기 유발 요인이 성취감이며 다음이 사회적 인정, 그 다음이 금전적 안정성이라고 한다. 그러나 세상을 살면서 돈과 무관하게 성취감을 느끼는 일은 거의 없다고 해도 과언이 아니다. 성취감도 돈이 80~90%를 이끌어내는 것이고, 사회적인 인정도 돈이 90~95%를 만들어내는 것이다. 금전적 안정성은 100% 돈이 만들어준다. 부자는 부모로부터 물려받았든 스스로 벌었든 돈이 개인적인 성취감을 달성시키고 사회적으로 인정받는 데 필수불가결한 요소라는 사실을 잘 안다.



부자란 자신의 욕망을 잘 통제하는 '뛰어난 마인드 운영자(exceptional mind controller)'이다. 부자는 부자가 되고자 하는 욕망을 이루기 위해 끊임없이 노력한다. 또한 불필요한 욕심을 버리기 위해 자신을 자제하고, 억제하고 또 억압한다. 부자는 부를 이루기 위해 끊임없이 노력하며 이를 방해하는 온갖 소비를 극도로 억제하면서 자본주의라는 대학에서 A+ 학점을 받은 우수한 사람이다. 즉 부자는 노력의 산물이다.



자수성가한 부자들은 비록 대학을 나오지는 않았지만 '돈'에 관해서는 박사만큼의 실력을 가지고 있다. 그들은 남다른 열의와 노력으로 '돈박사'가 된 것이다. 깨어 있는 동안 내내 돈만 생각하며, 돈을 아끼려 노력한다. 어떤 부자는 소주잔을 기울이다가도 옆 좌석에서 돈이 되는 이야기를 하면 정신을 가다듬고 열심히 듣는다. 이야기가 끝나면 화장실에 가서 얼굴을 씻고 방금 들은 이야기가 도움이 되는지 다시 한 번 생각한다. 그리고 정말 '돈'이 되는 이야기라고 생각하면 곧장 집으로 돌아간다. 돈을 벌 수 있는 새로운 방법들에 대해 곰곰이 생각하기 위해서다. 하루에 적어도 15시간 이상 돈만 생각하고 돈만 추구하는 사람이 돈을 벌지 못하면 그것이 오히려 이상한 일이다. 이와 같이 돈에 대해 민감한 체질을 스스로 만들어 가는 이가 진짜 부자다.



부자는 만남도 효과적으로 관리한다

일반적으로 우리는 1년에 약 1,000여 명의 사람들을 만난다고 한다. 아무리 사회적으로 활발하게 활동을 하고 있는 사람이라도 하루에 10명 이내의 사람들을 만난다. 또 아무리 명함을 많이 받아도 1년이 지난 뒤 얼굴을 기억하는 사람은 1,000명이 채 되지 않을 것이다. 부자는 이러한 만남을 통해서도 최대의 효과를 올리려 한다. 단기적으로 또는 장기적으로 관계를 형성하면서 자신의 업무에 도움을 줄 수 있는 사람들만을 선별적으로 만나는 것이다. 지속적인 만남을 가질 수 없을 것이라 여기는 사람과 만나면서 드는 비용과 시간 등은 모두 소모적인 비용이다. 그리고 만남을 거듭할수록 자신에게 도움이 되거나 생활을 윤택하게 만들어 주는 이들을 만나면서 드는 비용과 시간은 수익성 비용이다.

부자는 보통 사람들보다도 자신에게 도움을 줄 수 있는 사람을 가려내는 훈련이 잘 되어 있다. 이유는 단순하다. 일과 목표가 명확하기 때문이다. 부자는 가장 짧은 시간 안에 최대의 효과를 올릴 수 있도록, 정해진 목표를 달성할 수 있도록 노력한다. 부자는 자신의 욕망을 충족시키기 위해 시간과 자본을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 길을 알고 있다. 부자는 소모성 비용을 최대한으로 줄이고 만남을 통해 무언가를 얻을 수 있는 사람들과 지속적으로, 그리고 효과적으로 접촉하는 것이다.

부자들은 외롭다

어떤 여성정장 수입 업체의 강남 매장에 부자로 보이는 여성이 급하게 들어왔다. 그녀는 한 여성 매니저에게 "10만 원짜리 하나만 빨리 빌려줘"라고 말했고, 여성 매니저는 아무렇지도 않게 자신의 지갑에서 10만 원을 꺼내 주었다. 그녀가 매장을 떠나자 다른 종업원이 잘 아는 사이인지 물었다. 매니저는 예전에 한 번 제품을 구매한 적이 있는 고객이라고 대답했다. 그러면 연락처는 아느냐는 질문에 매니저는 그 사람은 꼭 다시 올 거라 확신한다고 말했다. 며칠 후 돈을 빌려갔던 여성은 다시 찾아왔고, 지금은 그 매니저와 자매처럼 지낸다고 한다.



부자는 사람들이 돈 때문에 자신에게 접근한다는 사실을 깨달으면 외로워하기 시작한다. 그래서 돈을 가지고 있을 때와 가지고 있지 않을 때 사람들이 어떻게 행동하는지 알고 싶어한다. 자신에게 접근하는 사람들이 '자신을 보러 오는지' 아니면 '자신의 돈을 보고 오는지'를 철저하게 구분하려는 것이다. 부자는 자신이 부자일 때 잘 대해주던 사람들 중 몇 퍼센트가 돈이 없을 때도 돈이 있을 때처럼 대해줄 것인지 구분하려고 한다. 그렇기 때문에 부자는 더욱 진정한 친구를 원한다. 부자는 진정한 친구라고 여기면 자신의 진심을 내보인다.



부자이기 때문에 느끼는 외로움은 일반인이 생각하는 것보다 훨씬 크다. 부자이기 때문에 쉽게 남을 믿지도 못하고, 부자이기 때문에 평범한 사람들에게 신뢰받지도 못한다. 이를 나는 고독 비용이라고 부른다. 부자는 부자이기 때문에 수고, 절망, 인내, 노력, 땀의 대가를 알아서 감당해야 하는 것이다.

부자가 아닌 사람들의 나쁜 습관

미국에서는 부자가 아닌 사람들의 나쁜 습관으로 가장 먼저 텔레비전을 꼽고 있다. 하루에 두세 시간 이상 텔레비전을 보는 사람들은 시간을 낭비할 뿐 아니라 광고를 통해 해로운 물건과 서비스를 구매하고 싶은 욕구를 느낀다. 대부분의 사람들 역시 텔레비전이 그리 유익하지 않다는 것은 잘 알고 있다. 하지만 일반인은 '시간의 효용성'에 대한 감각이 부자에 비해 현저하게 낮기 때문에 목표 의식이 흐릿하고 의지가 약하다. 부자는 텔레비전을 보는 대신 그 시간에 일을 하면 더 효율적이고 더 빨리 목표에 도달할 수 있다고 생각한다. 또 광고와 정보 제공을 가장한 제품 소개를 통해 소비욕구를 부추긴다는 이유에서도 텔레비전을 멀리한다. 부자가 되지 못하는 사람들이 당장 버려야 할 습관 중 하나가 바로 텔레비전 시청인 것이다.



부자는 신용카드를 쓰지 않는다. 우리나라 상당수 부자들의 공통점은 신용카드를 가지고 있지 않다는 것이다. 이렇게 부자가 신용카드 사용을 꺼리는 이유는 현금도 많은데 굳이 카드를 쓰면서까지 국세청에 노출될 이유가 없기 때문이다. 게다가 신용카드를 쓰면 자신의 소비 규모와 패턴이 그대로 노출된다. 부자는 이 점을 경계한다. 그러나 가장 중요한 이유는 금전감각이 무뎌지기 때문이다. 항상 얼마 정도까지만 써야 하는지 예상 지출을 마음에 담고 사는 부자들에게는 최대의 적인 셈이다. 아예 신용카드를 가지고 있지 않음으로써 지출을 최대한 줄일 수 있다. 부자와 평범한 사람의 차이는 소비를 절제할 수 있는가, 없는가의 차이라고도 할 수 있다. 특히 자수성가형 부자는 지출의 문고리를 확실하게 통제하고 있다. 바로 그 절제력이 부자를 만드는 기초가 된 것이다. 부자는 하루아침에 되는 것이 아니다.



또, 부자를 좋지 않게 생각하는 이는 부자를 상대로 제품이나 서비스를 제공하는 부자 마케터가 될 수 없을뿐더러 부자가 될 수도 없다. 부자에 대한 부정적인 생각이 부자가 될 수 있는 지름길을 가로막고 있다는 사실을 기억해야 한다. 물론 옳지 않은 방법으로 부를 축적한 사람들도 많다. 하지만 돈이 많다는 이유 하나만으로 부자를 나쁜 사람, 본 받아서는 안될 사람으로 여긴다면 그 사람은 영영 부자가 될 수 없다. 스스로 나쁜 사람이 되어야 하니까 말이다.



2장 - 마케터가 꼭 알아야 할 부자의 구매와 소비



부자는 보통 사람과는 다른 이유로 제품이나 서비스를 구매한다. 그들의 구매 목적은 크게 자기만족형 구매, 외부과시형 구매, 재산증식형 구매, 재산상속형 구매, 유행선도형 구매, 불만해소형 구매, 관계유지형 구매, 이렇게 일곱 가지로 나눌 수 있다.



- 자기만족형 구매 : 부자는 기본적인 욕구를 충족하는 동시에 '생활 사치 욕구'를 위해 제품을 구매하기도 한다. 그리고 자신의 내적 욕구를 충족시키면서도 동시에 외적 욕구를 채우는 브랜드를 선호한다. 이렇게 자기만족형 구매를 하는 부자는 제품을 구매하거나 서비스를 받을 때 상당히 까다롭다. 자기만족이란 '나 자신을 기쁘게 하는 것'이다. 매일같이 이를 느끼는 부자는 참으로 행복하다 할 수 있다.



- 외부과시형 구매 : 국내의 외부과시형 부자들은 대부분 '부자로서의 자신감'이 결여됐거나 혹은 너무 빠른 시간 안에 부자가 된 경우이다. 졸부의 경우에는 가진 재산만큼 대접을 받지 못하므로 자신의 부를 외부에 과시하고 싶어한다. 학력을 높이거나 시의원이 될 수도 있지만 쉬운 일이 아니기에 결국은 돈으로 '남들이 쉽게 사기 힘든 제품'을 구매해서 타인의 이목을 끄는 방법을 선택한다.

- 재산증식형 구매 : 프로 부자에게는 제품이나 서비스의 구매는 소비인 동시에 '재산 증식의 기회'이다. 부자 마케터는 부자들에게 자신이 알려준 식으로 하면 지금보다 더 많은 재산을 축적할 수 있다는 사실을 명확하게 전함으로써 부자의 재산 증식을 도와야 한다. 그리고 이 과정을 통해 비로소 부자와의 관계가 형성되는 것이다.



- 재산상속형 구매 : 부자는 자녀에게 재산을 안전하게 상속하는 것을 중요하게 생각한다. '부의 안전한 이전'이 그들의 최대 관심사인 것이다. 미국에는 자녀가 여러 명일 경우 좋은 후계자를 선정하도록 돕는 컨설팅 비즈니스까지 있을 정도이다. 세금만 적게 낸다면 부자들은 미술품, 골동품 등을 얼마든지 구매할 생각을 갖고 있다.



- 유행선도형 경매 : 자수성가형 부자는 절약을 미덕으로 알기 때문에 대부분 유행 추종자(fashion follower)들이다. 반면에 전문직에 종사해서 부를 축적한 이들은 자신의 능력에 대한 자부심이 상당히 강하기 때문에 당당하게 유행을 이끌어간다. 이들을 유행선도자(fashion leader)라고 부를 수 있다. 유행선도자들은 새로 등장한 제품과 서비스를 타인보다 훨씬 먼저 입수할 수 있다는 것에 만족을