13억의 중국 20억의 기회

1장 중국비즈니스 개요



오늘의 중국 : 20년 후, 중국이 미국 된다

세계 최대의 인구, 전 세계에서 세 번째로 넓은 영토, 풍부한 천연자원, 이 세 가지 저력을 등에 업고 중국은 지난 20여 년간 연평균 9.6%의 고도성장을 지속해 오고 있으며, WTO 가입과 2008년 하계올림픽 유치(베이징)로 글로벌화를 더욱 가속화하고 있다. 더구나 한국의 여수와 경쟁했던 2010년 세계엑스포 개최가 상하이로 결정됨으로써 세계는 중국 경제발전에 날개를 달아 주었다. 중국은 21세기 중반에 이르면 미국을 제치고 세계 최대 경제대국으로 부상하리라는 전망마저 나오고 있다. 현재 중국의 경제는 한국의 1970~90년대의 경제성장보다 더 빠르게 성장하고 있다. 그래서 중국 국민들은 이제 공산당을 의심하지 않는다. 우리도 변화하는 중국을 새롭게 인식해야 한다.



중국의 경제성장은 1978년 12월 덩샤오핑이 과감히 도입한 시장경제 및 개방정책으로 시작되었다. 개혁·개방의 총 설계사로 추앙받는 덩샤오핑은 1989년 천안문 사태 이후 장쩌민에게 권력을 이양한 후에도 개혁·개방을 계속 추진하게 했고, 그 기조는 현재의 후진타오 주석에 이르기까지 변함없이 유지되고 있다. 그 결과 지난 25년에 걸친 개혁·개방의 성과가 본격적으로 가시화되면서 중국은 사회주의 체제하의 자본주의 경제라는 독특한 구조로 경제세력권을 확장하고 있다. 중국정부는 중국이라는 거대한 공룡을 통치하고 경영할 수 있는 가장 적절한 방향으로 나아가고 있다. 중국은 군과 재정의 철저한 권력분배와 당이라는 감독체제가 구축되어 있어, 어느 한 사람이 지배권을 갖지 못하도록 권력이 효과적으로 분산되어 있다. 그래서 2004년에는 권력이양이 평화롭게 진행되었고, 몇몇 고위 지도자들은 정치에서 은퇴하는 용단을 보여주어 감동을 주기도 했다.



현재 미국, 독일, 일본에 이어 세계 4대 무역국인 중국은 향후 한국에 가장 큰 영향력을 갖는 나라로 부상할 가능성이 높다. 2004년 12월 11일에 유통시장이 개방된 후에는 한국인의 투자가 급진적으로 늘어날 것이 예상된다. 그러나 중국에서 쏟아내는 수많은 법률과 조례 등을 올바로 이해한 후 진출하지 않으면 큰 실패를 겪게 될 것이다. 중국에 진출한 한국기업 가운데 생존해 있는 기업이 14%에 불과하다는 자료에서도 알 수 있듯이 중국에서 성공하는 것은 쉽지 않다는 점을 간과해서는 안 된다. 중국은 WTO에 가입하면서 한 약속에 따라 유통시장을 개방했지만 간단한 법률 외에는 무엇을 얼마만큼 개방하겠다는 것인지에 대해 아무것도 제대로 발표하지 않고 있다.



예를 들면 예전에는 미화 20만 달러 이상의 투자자에게만 보세구(중국 국무원의 비준을 얻어 국제무역과 보세업무를 하는 구역으로 국제관례상 자유무역구역과 비슷한 구역)에 유통·무역 법인을 세울 수 있도록 하였다. 그러나 이번 조치로 미화 6만 달러면 보세구에 법인을 설립할 수 있게 되었다. 그러나 그 돈으로 중국에서 사업을 할 수는 없다. 이는 일종의 유인책이라고 볼 수 있다. 이전에는 20만 달러면 모든 혜택을 누리며 영업활동을 할 수 있었지만 이제는 아무 혜택 없이 일을 해야 하는 상황에 처하게 되었다. 이런 상황에서 중국 시장을 선점하기 위해서는 무엇이 어떻게 달라졌는지를 정확히 알아야 한다. 또한 중국의 정책은 계속 수정되고 있고 언제라도 우리에게 불리한 정책이 새로 생겨날 수 있으므로 중국에 진출할 업체는 사업을 시작하기 전에 먼저 들어와서 놀고, 보고, 느끼고 연구해서 우선 중국전문가가 되어야 한다.



한국기업 진출 현황

2004년 기준, 중국에 진출한 한국 업체는 대략 20,000여 개 정도 된다. 한국 업체가 가장 많이 진출해 있는 곳은 칭다오이다. 이곳에 한국 업체는 실제로 4,000여 개에 이르고 거주 한국인만 8만 명을 넘어서고 있다. 조선족 교포까지 합하면 10만여 명이 같이 살고 있기 때문에 중국어를 몰라도 생활이 거의 가능하고, 서울까지는 1시간이면 갈 수 있다. 그 외에도 여러 곳에 우리 기업들이 진출해 있는데 그 중 상하이에는 현재 4만여 명의 한민족이 살고 있고 3~4년 이내 20만 명까지 늘어날 것으로 추정된다. 상하이는 전 세계 유수기업들이 거의 진출해 있고 금융의 중심지가 되고 있으며 2010년 엑스포 개최로 분위기가 고조되고 있어 중국정부의 지원이 쏟아지는 곳이다. 이곳 주변에는 10여 곳이 넘는 공업지역들이 에워싸고 있어서 상하이를 더욱 발전시키는 원동력이 되고 있으며, 세계의 그 어떤 도시보다 강한 경쟁력을 갖추게 하고 있다.



최근 중국은 IT산업 등 첨단 분야에 대한 집중적인 투자로 하이테크 산업에서도 한국을 맹추격하고 있다. 더구나 핵심부품 개발로 중국기업들의 원자재 조달비율이 높아짐으로 인해 한국의 원자재 생산 창구가 중국으로 이전하고 있다. 그러나 이러한 중국의 성장이 우리에게 위기로만 다가오는 것은 아니다. 거대한 시장이 우리나라 바로 옆에 있기 때문이다. 문화적인 유대감, 지리적 위치, 한·중 우호관계 등을 고려해 볼 때, 한국기업들은 세계 어느 나라 기업들보다 유리한 위치에서 중국시장에 진출할 수 있다. 그러므로 치밀한 준비와 전략으로 중국시장에 진출하여 내수시장을 공략한다면 중국은 위기가 아니라 시장을 확대할 수 있는 기회로 다가올 것이다. 전 세계 모든 기업들이 중국시장을 보고 달려들고 있으므로 이 치열한 경쟁 속에 있는 중국에서 살아남는 것은 세계 속에서 살아남는 것을 의미한다.



2장 중국에서 창업하기



법인설립 절차

한국인들이 중국에서 창업을 하고 성공하려면 앞서 진출한 사람들이 실수한 내용과 정보를 공유하는 것이 대단히 중요하다. 이 장에서는 필자가 경험한 법인의 설립에서부터 개척까지의 절차를 자세히 설명하겠지만 미리 밝혀둘 점은 중국은 워낙 빠르게 변화하고 그 법률 또한 변화가 많으므로 중국의 변화에 항상 관심을 기울여야 한다는 점이다.



중국에는 컨설팅업체라고 칭하는 회사가 많은데 이들은 법인설립 대행사라고 할 수 있다. 더구나 중국에서 외국인 투자자는 반드시 중국정부가 지정한 대행사를 통해서만 법인을 설립할 수 있다. 그렇기 때문에 그들은 권력과 베짱이 대단하고 요구하는 수수료는 정부에서 받는 각종 인지세를 제외하고도 최소한 미화 2,000달러 선을 받으며 이를 깎는 것은 불가능하다. 이 업체들에게 법인 설립을 의뢰할 때는 현지의 선배나 주변사람들로부터 자문을 받아 문의사항을 미리 준비하고 상담내용을 녹음하고 빠진 부분에 대해서는 나중에라도 알려 달라는 약조를 받아야 한다.



이들 대행사를 선정하고 나면 그때부터는 모든 것이 돈이다. 우선 계약할 때 수수료의 50%를 선급금으로 지불해야 한다. 그리고 법인의 주소지를 임대해야 하는데 대행사는 이에 대해서도 중개 수수료를 요구한다. 사무실을 임시로 정하고 나면 대행사에서 법인설립에 필요한 서류들을 요청할 것이다. 이때, 은행신용증명서 등 준비해야 할 모든 서류에 대해서 반드시 수량과 원본여부를 확인해야 한다. 한국에서 준비해야 하는 서류를 덜 준비했다가 낭패를 보는 경우가 많기 때문이다. 그리고 인지세는 되도록 진행을 먼저 한 후 과정을 따져 보면서 지불하는 것이 좋으며, 사무실 임대료도 1개월~3개월까지 감면 받을 수 있으니 계약 당시에 그들과 담판을 짓고, 잔금은 정식계약 후에 지불해야 한다.

이러한 준비를 하면서 그와 동시에 회사이름을 등록하고 임대차 계약서를 제출하고 은행구좌를 개설하는 등의 많은 법인설립 절차를 밟아야 한다. 이 과정에서 추가 혹은 삭제해야 할 부분이 생기면 역시 대행사를 찾게 되는데 이때도 그들은 많은 돈을 요구한다. 이 때, 요구액의 30% 정도면 해결할 수 있음을 명심해야 한다. 이러한 모든 일들이 끝나야 정식법인으로서 업무를 시작할 수 있다. 중국시장이 개방되면서 불법으로 일을 처리하여 감옥에 가는 한국인들이 많이 생겨나고 있다. 중국의 처벌은 우리보다 훨씬 무겁다. 중국에서의 불법행위는 절대 금물임을 명심하고 사업에 임해야 한다.

사무실 및 직원 선정

회사를 설립할 때 연영(聯營)방식(외자기업이 직접 소매를 할 수 없으므로 백화점이나 건물주와 계약을 맺고 수수료를 주는 방식)이 아닌 다른 방식으로 영업을 하려 한다면, 보세구(중국 정부가 지정하는 자유무역구역) 외에 따로 사무소를 둬야 하는데 이 사무소를 분공사(分支機構,펀쯔찌거우)라고 한다. 분공사 설립 신청은 법인주소지 외에서 영업활동을 할 경우 반드시 지켜야 할 법규이다.

중국인들은 미앤즈(面子,체면)를 중시한다. 그러므로 사무실을 선정할 때, 무역이나 대리점 개설 등 손님을 맞는 업체라면 처음부터 좋은 사무실과 환경을 갖추는 것이 중국에서 성공하는 지름길이기도 하다. 그 크기는 중요하지 않으므로 능력에 따라 크기, 환경, 위치를 정하고 인테리어에 신경을 써야 한다. 즉 능력이 되는 범위에서 최고의 인테리어로 꾸미는 것이 좋다. 단 인테리어를 할 때는 업체에 따라 견적이 3배까지 차이가 나기 때문에 지속적인 관심과 발품을 팔아야 한다. 이때 선급금은 적게 주고 수리 보증금을 10%~20% 남겨두어야 나중에 발생하는 문제에 대처할 수 있다. 중국에는 아직도 외국인 가격이 존재한다. 그러므로 먼저 창업한 선배들의 조언을 얻는 것이 중요하다.



사무실을 준비하고 나서 직원을 고용할 때는 돈을 절약하겠다고 잘 살펴보지 않고 직원을 채용하여 통역이나 비서로 쓰는 경우가 많은데 이는 금전적으로나 회사의 기밀 유지 면에서 득이 되지 못한다. 중국에서 직원을 채용하는 방법에는 한국 상회 사이트를 비롯하여 교민신문, 직업소개소, 한국어 전문 교육기관들을 통해 공급받을 수 있다. 그리고 직원을 관리할 때는 처음부터 회사의 규정을 정해서 강력하게 시행하지 않으면 안 된다. 필자의 경우 처음에 규정을 만드는데 게을리 했는데 직원들은 휴가와 조퇴를 밥 먹듯 했다. 그래서 지각, 조퇴, 결근에 대한 벌금규정을 정하고, 병가의 경우에는 진단서를 첨부토록 했다. 근무시간을 규정하고 휴가에 대해서도 세부적 규정을 정했다. 또한 4대 보험, 즉 양로보험, 의료보험, 실업보험, 주택보험(주택구입 보조를 위한 공 적금)에 대한 회사의 부담을 감안하여 급여를 책정했다. 이러한 규정을 정해두지 않으면 직원관리가 힘들다.



중국에서 총경리는 우리의 사장으로 보는 것이 합당하다. 대개 가게를 운영하거나 1인사업체의 사장은 라오반(老板)이라고 부르고 법인대표나 CEO를 총경리라고 칭한다. 총경리를 영어로는 General　Manager 라고 표기하는데, 우리나라에서는 일반적으로 부장을 의미한다. 그러므로 중국의 총경리가 우리의 부장급과 어떤 일은 같고 어떤 일이 다른가를 이해하고 직급으로 인한 오해나 실수를 저질러서는 안 되겠다.



시장개척에 대한 조언

중국에서 사업을 시작하기 전에 중국의 문화와 생활양식을 살피지 않고 사업을 하는 것은 위험한 일이다. 그러므로 사업을 시작하기 전에 중국어를 익히는 것은 필수이고, 여행 등을 통해 중국인과 접촉하고 시장을 조사하고 함께 생활해 보고 친구를 만드는 등 다양한 문화 체험이 선행(先行)되어야 한다. 예를 들어 중국에 아동복 사업으로 진출하려는 기업의 경우 중국인은 아이를 하나만 낳기 때문에 아이에게 아낌없이 해줄 거라고 생각하면 큰 오산이다. 중국의 경제수준과 문화적 배경은 수입의류를 아이에게 입힐 정도가 못 된다. 더구나 문화혁명과 가난을 거치면서 경계심이 생겼는지 남들보다 튀려고 하지 않는다. 필자의 옆집에 사는 부부는 아우디와 벤츠를 타고 다니지만 아이와 그들 자신이 무척 검소한 옷차림을 한다. 중국인의 생활패턴을 알지 못한 채 사업을 추진하는 것은 매우 위험한 일이다.



문화나 습성을 익히고 나서 시장조사를 할 경우 외국 업체는 소비자에게 직접 돈을 받는 소매업을 할 수 없기 때문에 직영매장이나 백화점의 운영 형태와 권한 등에 대해 조사해야 한다. 그리고 고객의 소비 형태를 파악하여 얼마를 벌고, 의식주 등에 수입의 얼마정도를 지출하는지에 대해 지역적 특성을 살펴봐야 한다. 예를 들면 얼마 전 상하이에 한국 제과점이 생겼는데 엄청난 호황을 누렸다. 그 지역은 외국인들이 몰려있고 중국인 부촌이 있기 때문이었다. 그러나 이 제과점이 이런 시장 조건을 갖추지 못한 곳으로 이전하거나 분점을 낸다면 큰 시련을 맞게 될 것이다. 중국인은 아직 빵 하나에 한 끼 식사에 해당하는 돈을 지불하지 못한다.



3장 중국 비즈니스 Key Point



마케팅 전략 : 중국내수에 성공하기 위한 4대 계율

지금 우리 바로 옆에는 중국이라는 세계에서 가장 큰 시장이 버티고 있다. 중국은 이제 외국이 아닌 우리의 내수시장이라고 생각해야 한다. 중국의 유통시장이 개방되면서 유럽, 일본, 미국의 많은 기업들이 군침을 삼키고 있다. 그러나 우리업체는 중국에서 수출이나 임가공에 안주하고 있다. 더구나 농수산물을 비롯한 중국의 물건이 한국을 점령하려 들고 있다. 심지어는 중국에 대한 김치수출량보다 중국으로부터의 김치수입량이 앞섰다고 한다. 이처럼 한국의 저가 시장을 내줬으면 우리는 중국의 다른 시장을 빼앗아야 한다. 그러한 시장개척에 대한 성공을 돕기 위해 필자의 경험을 바탕으로 이 장에서는 그 전략을 제시하고자 한다.



첫째 - 단독매장이 아닌 백화점에서 시작하자 : 이제까지 중국에서 브랜드로 성공한 한국 업체는 서너 군데 밖에 없었다. 전국적인 판매망을 가지고 있는 골프웨어 생산업체 하이파이브(울시)와 E-LAND, 그리고 ON&ON이라는 의류업체이다. 이들의 공통된 영업전략 중 하나는 가능한 백화점에입점하는 것이다. 먼저 백화점에서 브랜드 이미지를 구축한 후 단독 매장을 낸 것이다. 이제까지 중국의 대부분 지역에서는 단독매장은 고가제품을 판매하거나 반품이 잘 안 되는 것으로 인식되었고 일부는 쉽게 등장했다가 쉽게 사라지는 힘없는 브랜드로 인식되었다. 이태리 제품 같은 고가품이 아닐 바에는 일반 소비자를 대상으로 하는 브랜드라면 단독매장보다는 백화점 입점이 적절하다.



둘째 - 돈을 받은 뒤에 물건을 주자 : 중국에서 반드시 지켜야 할 철칙은 돈을 받기 전에 절대로 물건을 내주지 않는 것이다. 중국에서 영업을 하다보면 대리점(대리상)에 완판(반품을 하지 않는 계약)을 줘야 하는 일이 생긴다. 이때, 외상을 주거나 돈을 받기에 앞서 물건을 내주면 그 돈은 못 받는다고 봐야 한다. 물론 대기업은 제외된다. 대기업은 광고, 자금, 조직 등이 어우러져서 장기적인 계획 하에 조직적인 영업으로 공략을 하기 때문에 안전장치도 충분히 만들어져 있다. 그리고 중국 대리점들이 대기업과는 장기적인 거래를 생각하기 때문이다.



셋째 - 딸을 시집보내는 마음으로 판매처를 찾자 : 외국에서 시장을 개척할 때는 대도시를 먼저 공략하는 것이 후일을 생각할 때 유리하다. 딸을 시집보내는 마음으로 지역을 찬찬히 살피고 영업망을 확대해나가야 한다. 매장을 열기까지 시간은 걸리지만 그래야 안정적인 발판을 만들 수 있다.



넷째 - 중국은 재고처리 시장이 절대 아니다 : 자재도 한국에서와 똑같은 것으로 써야 하고 디자인도 같이 가야 한다. 그러고 나서 중국화에 대한 디자인을 개발하고 중국산 자재개발에 임해야 한다. 그러지 않고서는 중국 내수 진출에서 성공하기 힘들다.



중국에는 부자가 우리나라보다 많다는 것을 다들 알고 있을 것이다. 그래서 중국에서 의류와 구두, 액세서리 시장은 치열한 전투중이다. 그래도 틈새가 보이는 시장이다. 더구나 한류열풍까지 불고 있다. 그런데도 한국은 국내 내수에 집중하느라 홍콩과 대만에 이를 내어주고 있다. 이러한 화교업체들