중국대전

Part 1 중국 기업의 대공세



일본 기업은 엔고가 진전된 1980년대와 남순강화(南巡講話)를 계기로 개혁·개방노선이 가속화된 1990년대 중반에 걸쳐 두 번의 중국 진출 붐을 체험하고 있다. 두 번 모두 싼 노동력을 이용하여 생산비용을 절감하기 위한 진출이었다. 그리고 2000년 이후 다시 한 번 일본의 대중국 투자가 증가하고 있다. 그러나 이번에는 분명히 과거와 양상이 다르다. 지금까지와 같이 값싼 인건비를 이용하려는 발상은 여전하지만 중국을 세계의 공장으로서, 세계 규모의 SCM(Supply Chain Management)에 편입시켜 생산분업체제를 구축하려는 보다 고도의 전략으로 바뀌고 있다.

또한 13억 인구를 배경으로 한 거대 소비시장도 무시할 수 없다. 특히 정부가 산업 진흥을 계속하고 있는 연안 지역에서는 구매력이 급속히 신장되고 있다. 2000년도 1인당 GDP는 855달러였다. 그러나 연안 지역에서는 1,000달러를 초과하고, 지역에 따라서는 2,000∼3,000달러가 되는 곳도 있다. 이러한 구매력을 바탕으로 휴대전화나 PC, DVD 플레이어가 날개 돋친 듯 팔리고 있다. 이제 소비대국에 어떻게 접근할 것인가에 대한 새로운 시각이 필수불가결하게 된 것이다.

중국 기업과의 싸움도 이제 중국의 틀을 넘어 세계적 규모로 전개되고 있으며, 그 움직임은 이미 시작되고 있다. 샤먼 TDK의 다카스기 이사장은 "일본은 자신들이 여타 세계와 비교하여 두 배의 노력을 하고 있다고 생각한다. 그러나 중국은 3배의 노력을 한다. '일본이여, 눈을 뜨라'고 말하고 싶다."고 말한다. 특히 중국은 자신들의 상황을 각성하고 준비하고 있다. 이 점이 바로 중국이 세계 경제에서 위협적인 존재로 활동을 시작한 원동력이다.

Part 2 중국 2대 IT 기업 CEO 인터뷰



품질, 서비스, 비용 모든 면에서 일본 기업은 경쟁력을 잃고 있다 - 렌샹 그룹 양위안칭 총재

다: IDC 통계에 의하면 2001년 상반기 6개월 간 중국 본토의 PC 판매 대수는 렌샹이 최고의 시장점유율(30.1%)을 차지했습니다. 1996년 이래로 렌샹은 1위 자리를 계속 확보하고 있습니다. 이러한 렌샹의 성공은 외자 기업의 진출에 의한 기술 이전과 중국의 값싼 노동력이 요인이라는 지적도 있습니다만….양: 오늘의 렌샹은 오히려 선진화된 경영관리가 성공요인이었습니다. 외자 기업의 기술 이전과 값싼 중국의 노동력만으로 렌샹의 성공요인을 찾는 것은 잘못입니다. 렌샹은 일류 기업에 뒤지지 않는 경영관리 시스템을 가지고 있었기 때문에 저렴한 비용으로 치열한 경쟁에서 승리하고 시장점유율을 높일 수 있었습니다. 예를 들면 PC 부품은 3개월 전에 매입한 것과 1개월 전에 매입한 것과는 가격이 완전히 다릅니다. 사용자의 수요를 최대한 만족시키는 동시에 부품의 최저재고율을 어떻게 유지할 것인가가 비용을 억제하는 중요 포인트입니다. 렌샹은 이 점에 있어서는 세계 우량기업과 비교해도 손색이 없습니다.

다: 중국 국내의 소비자도 상당히 성숙해져 있고 싼 것만으로는 고객의 마음을 사로잡는 것이 불가능하다고 생각합니다만….양: 맞습니다. 외국 대기업은 국제 시장 전체를 대상으로 제품을 개발하고 있지만 렌샹의 제품개발에는 현지 소비자의 요구에 보다 세밀하게 부응하려는 노력이 숨겨져 있습니다. 그래서 중국 PC 시장에서 판매되고 있는 상품은 미국의 상점에서 판매되고 있는 것과는 꽤 다릅니다. 예를 들면 렌샹은 1999년 텐시 브랜드를 가진 PC를 시장에 투입했습니다. 전원과 전화선을 연결해 버튼 1개만 누르면 인터넷에 접속할 수 있고 그밖에 번잡한 기능은 없애 버렸습니다. 이것으로 텐시는 히트상품이 됐습니다. 또 하나, 키보드는 서양문화의 산물입니다. 중국의 고령자는 키보드로 입력하는 것에 좀처럼 익숙해 질 수 없습니다. 렌샹이 최근 개발한 PC는 터치패널식을 도입해 사용자가 보다 사용하기 쉽게 만들었습니다. 제품의 개인 맞춤화와 현지화에 힘을 쏟은 것이 점유율 확대를 가져왔다고 봅니다.

다: 판매망의 충실화와 애프터서비스의 차별화도 중국에서 성공한 비결이 아닌가 생각합니다만….양: 외자 기업은 중국에 진출하여 먼저 총대리점을 정하고 그 아래에 또 대리점을 설치하는 형태로 판매망을 구축했습니다. 각 단계의 대리점이 각각의 상품에 이익을 추가하면 가격 면에서 우리와는 경쟁할 수 없게 됩니다. 렌샹은 수천 개의 판매대리점을 갖고 지방의 작은 도시까지 대리점 망을 넓히고 있습니다. 대리점은 직접 렌샹에서 물건을 구매하고 루트가 짧은 만큼 반응도 빠르며 가격도 저렴합니다. 고객 클레임에도 보다 신속히 대응할 수 있습니다. 애프터서비스를 위해 렌샹의 콜센터는 24시간 연중무휴로 운영 중이고 전화 문의로 해결할 수 없는 문제는 전국 500곳의 서비스센터에서 기술자가 방문 서비스로 해결하고 있습니다. 고객 클레임은 아무리 번거로운 것이라도 5일 내에 해결합니다.

다: WTO 가입을 눈 앞에 둔 중국 기업과 렌샹의 대응전략은 무엇입니까?양: WTO 가입은 서비스산업 등 많은 산업에 큰 영향을 줄 것입니다. 그러나 IT 산업에만 국한해 본다면 영향이 별로 크지 않다고 생각합니다. 중국의 IT 산업에 있어서는 WTO 가입문제가 1990년에 이미 해결됐기 때문입니다. 1990년에 중국 정부는 하이테크 기술의 수입허가제를 폐지하고 그 이후 3∼4년 동안 외자 기업이 중국의 IT 시장을 석권했습니다. 우리들은 외자 기업과의 어려운 경쟁 가운데 단련됐습니다. 그리고 스스로의 경쟁력에 의해 외자 기업과의 경쟁에서 승리하여 오늘과 같은 기업으로 성장했습니다. WTO 가입 후 수입세가 조금 내려갈 것 같지만 이것은 외자 기업이나 우리에게나 모두 동일한 조건입니다. 세계의 공장은 지금 중국에 있고 외자 기업만이 그 혜택을 보는 것은 아닙니다. 적어도 IT 산업에 종사하는 우리에게 있어 WTO 가입은 오히려 새로운 기회를 제공해 주는 것입니다.

다: 일본 기업과의 제휴에서 어떤 문제점이 있습니까?양: 일본 기업을 비롯한 세계 IT 기업과 대부분 제휴관계에 있습니다. 그러나 중국 시장에서 일본 기업은 수세에 처해 있습니다. 일본 기업은 구미 기업과 비교해 비용이 높을 뿐만 아니라 서로간의 이익과 신뢰 그리고 평등한 협력이라는 점에서 아직 개선해야 할 점이 많습니다. 특히 일본 기업은 약한 상대를 항상 업신여길 것 같은 자세를 보이는 등 평등의식이 결여돼 있습니다. 더군다나 IT 분야에서 일본의 우세는 별로 나타나지 않고 있습니다. 품질, 서비스, 비용 면에서 일본 기업은 경쟁력을 잃고 있습니다. 일본 기업과 상담할 때 때로는 평등하게 대하지 않는 자세 때문에 문제가 발생하는 경우가 있습니다. 구미 기업과 상담할 때도 어려움이 있지만 그들은 정해진 것은 깔끔하게 지키고 함께 이익이 되도록 노력하는 열의가 느껴집니다. '내는 것은 적지만 받는 것은 많이'라는 생각이 일본 기업이 중국에서 고전하는 요인이라고 생각합니다.

Part 3 거대시장의 개벽



통신 - 세계 1위의 휴대전화 시장에 대기업이 너도나도 진출



2001년 7월, 중국은 세계 제1의 휴대전화 사용자를 가진 나라로 뛰어올랐다. 휴대전화 가입자가 1억 2,060만 명에 달해 미국을 제치고 세계 1위가 되었다. 휴대전화의 수요확대를 낳았던 요인의 하나는 '산빠오(三包)'로 불리는 세 가지 보증 서비스에 있다. 구입 후 7일간 반품 보증, 1개월간 상품 교환 보증, 1년간 무상 수리 보증이 그것이다. 단말기 값은 싼 것이 1,000위안(약 15만 원), 최신형은 3,000∼4,000위안으로 중국의 소득수준에서 생각하면 높은 수준이지만 통신요금은 상하이의 경우에 시내통화 1분에 0.4위안(약 60원)으로 낮게 책정되어 있어 낮은 통신요금도 보급 요인의 하나로 꼽을 수 있다. 또한 1999년부터 도입된 선불카드 방식의 휴대전화도 가입자 증가를 가져왔다. 선불식은 가입요금과 매달 기본료가 필요없고 신분조회 등 번잡한 절차도 요구하지 않는다. 신규 가입의 40%는 선불식으로 가입한다고 볼 수 있다.

외자 규제가 있는 통신업자와는 달리 단말기 제조업체의 중국 시장점유율 경쟁은 이미 시작되고 있다. 중국의 단말기 시장은 모토롤라, 노키아, 에릭슨 등 구미 업체가 강하고 일본은 마쓰시타전기가 점유율 2.1%로 7위에 간신히 올라와 있다. 그래서 요즘 일어나고 있는 것이 "연구 개발 거점"의 중국 진출이다. 휴대용 단말기 제조업체가 중국에 연구 거점을 두지 않을 수 없는 이유는 2002년 말에 시험 서비스가 시작되는 차세대 휴대전화 수요를 노려야 하기 때문이다.

중국은 당초 일본과 마찬가지로 세계 표준으로 되어 있는 2개의 규격을 혼재시킬 생각이었다. 그런데 최근 중국 정부는 독자방식의 TD-SCDMA 방식을 제창하기 시작했다. 지금은 세계 최대의 휴대전화 대국인 중국의 동향에 대해 세계의 유명 전자제품 제조업체가 촉각을 곤두세우고 있는 시대인 것이다.

보험 - 규제완화가 진행되는 5년 이내에 중국 시장에 본격 진출



중국의 보험시장은 현재 2조 4,000억 엔이다. 정확하게 일본의 1/10 정도이지만 보험보급률(GDP에서 차지하는 보험료의 비율)도 1%대로서 일본의 1/10 정도이다. 즉 향후 폭발적인 시장 확대가 예상되는 여명기에 있는 것이다. 당연히 시장이 포화상태에 있는 일본은 물론 세계의 우량 보험사들이 잇달아 진출하고 있다. 중국 보험시장에 참가하기 위해서는 당국의 인가가 필요하다. 그 기준은 공헌 활동 정도에 가장 크게 의존한다. 즉 최신 보험현황에 대한 세미나 개최나 대학에서의 보험강좌 개설, 감독 당국에게 정보를 제공하거나 그들을 일본에 초대하는 것 등이다. 물론 금융행정의 주도권을 잡고 있는 주룽지 총리와의 교류도 필수적이다.

현재 외자계 손해보험은 중국 국내 기업의 보험 인수가 금지돼 있다. 일본계 손해보험은 우량고객인 일본계 기업만을 상대하고 있다. 게다가 일본과 비교해서 보험료가 높고 이득을 보는 시장이다. 그렇지만 중국 국내 손해보험사도 당연히 이러한 기업과 계약을 맺어 보고 싶어한다. 이들은 파격적인 현지 비율로 공세를 취해 오거나 이미 가격인하 경향을 보이기 시작했다. "이대로 과다경쟁이 진행되면 터무니없는 시장이 되고 만다."며 일본계 손해보험사 간부는 불안해한다.

중국의 손해보험시장 매출의 57%를 차지하는 자동차보험은 현재 외자계의 활동을 허용하지 않고 있지만 중국에서의 영업 확대를 위해서는 필수 상품이다. 그런데 한 시간 동안 자가용을 움직이면 반드시 자동차 사고와 마주치는 곳이 중국이다. "교통규칙이 있어도 아무도 지키지 않는다. 지금 이대로는 진출이 허용되더라도 무조건 참가할 시장은 아니다."라고 일본계 손해보험회사 직원은 이야기한다. 더군다나 현재 일본계 손해보험회사들은 중국의 대리점 등에 리베이트를 주는 것이 상식으로 되어 있는데 그 리베이트가 부금의 50%를 넘는 경우도 드물지 않다. 요컨대 보험 인수의 전제가 되는 사회 상식이나 인프라 등이 일본과 전혀 다르다는 것이다.

원래 중국의 보험시장은 국영 중국인민보험공사(PICC)가 독점해 왔다. 그러다가 1980년대 후반에 타이피양보험이나 핑안보험 등 중국 내 자본의 보험회사 설립이 인정됐고, 1992년에 AIG의 참가를 시작으로 외자에도 문호를 개방했다. 그러나 아직 PICC의 시장점유율이 압도적이며, 중국 국내 보험회사의 시장점유율이 90%를 넘고 있다.

또한 외자계의 참가를 인정하고는 있지만 국내 산업의 육성을 위해 규제가 많다. 예를 들면 영업 지역을 거의 상하이와 광저우 이외에는 인정하고 있지 않다. 게다가 외국계 기업이 국내 보험 기업을 인수하는 것을 일체 금지하고 있다. 전국적으로 볼 때 외자계의 시장점유가 낮은 것은 바로 이 때문이다. 외자계 기업이 많은 상하이 지역만 볼 때 외자계 보험회사의 시장점유율은 20% 정도이다.

아울러 손해보험은 합병 또는 독자 자본(지점 형식)으로 참가할 수 있으나 생명보험은 중국 국내 자본과의 합병만이 인정된다. 또한 자동차보험처럼 상품에 대한 규제도 있다. 시장의 성장과 병행해 행정감독도 진행되고 이다. 1998년에는 중국보험감독관리위원회가 설립되어 보험 관련법에 대한 정비가 급속히 진행 중이다. 위법 계약이나 덤핑, 리베이트 지급 등에 대한 단속은 강화되고 있지만 시장의 급성장을 따라가지 못하고 있는 실정이다.

유통 - 중국에 또 하나의 마루베니를 만들고 외자계 최초로 도매업에 진출



중국은 지금까지 외자 도매업 참여를 전혀 인정하지 않았다. 그러나 시장경제화가 진전되어 WTO 가입이 예측되던 1999년 6월에 외자의 도매업 참여를 허용한다는 방침을 발표했다. 재빨리 허가신청을 한 회사가 마루베니였다. 그리고 2001년 7월 국유 유통기업인 상하이 이바이 그룹과 합작으로 설립한 상하이 바이홍 유한회사에 대해 중국 대외무역경제합작부가 영업을 허가했다.

마루베니의 파트너인 이바이 그룹은 중국 최대 규모급 백화점인 상하이시 제1백화점 등을 산하에 두고 있을 뿐 아니라 도산한 야호한 그룹이 경영하던 상하이 푸둥신구의 대형 백화점을 인수하여 성공시키는 등 유수한 유통 그룹으로 알려져 있다. 마루베니와의 합병으로 이바이그 룹은 필요자금을 확보하여 도매 업무의 근대화를 진행했다.

한편 마루베니는 이바이 그룹이 가진 상권과 상품의 조달 및 판매 루트를 확보할 수 있었다. 이바이 그룹은 바이홍에게 이미 화장실용 상품이나 섬유, 옷감 등의 상권을 이관시켰다. 당분간은 이들 상품을 중국 국내에서 판매하겠지만 바이홍은 대기업 상사도 갖고 있지 않는 수출입권을 갖고 있으므로 장기적으로 수출입 업무도 자유롭게 할 수 있다. 바이홍은 일본의 홈센터나 할인점 등에 생활잡화를 수출하기도 한다. 세계의 공장에서 저가의 최종 제품을 일본에 수출하는 것이다. 중국측은 수출 드라이브정책을 펼치고 있으므로 바이홍으로서는 가장 쉬운 분야인 것이다.

그러나 마루베니측의 진정한 목표는 다른 곳에 있다. 그것은 중국 국내 도매업에 참여하여 물건을 팔고 물류 네트워크를 구축하는 것이다. "의류 브랜드를 비롯해 중국에 물건을 팔려고 하는 일본 기업이 증가하고 있다. 이바이 그룹의 백화점 등에 안테나 숍을 내는 등 일본 제품을 팔기 위한 다양한 시도를 할 수 있다."고 중국에서 오랜 사업 경험을 가진 마루베니의 니시다겐이치 전무는 설명한다.

중국 비즈니스에서 반드시 문제가 되는 것은 채권회수의 어려움과 번거로움이다. 채권회수에 일본인이 관계하면 비용이 많이 들고 위험도 높다. 이 점을 알고 마루베니는 사전에 이바이 그룹의 채권회수 시스템을 철저히 조사했다. 그 결과 회수율이나 시스템에는 문제가 없다고 판단하고 '그 지방에 대한 장사는 중국인에게 맡기는 것'으로 합의했다. 중국에서는 아직 위탁매매인 기능이 그다지 중요시되고 있지 않다. 그 때문에 생산자와 소비자가 모두 정확한 정보를 갖지 않은 채 시장이 급팽창하면 상품 공급 파이프가 꽉 차서 막혀 버릴 우려가 있다.

상류와 하류를 결부시키는 것은 종합상사가 가장 자랑으로 여기는 일 중의 하나이다. 마루베니는 중국에서 SCM을 구축하고 상류에서 하류까지 일관하는 통관시스템을 만들려고 하고 있다. 이것을 기반으로 중국 국내 거래를 확대하고 일본이나 미국 법인과 같이 자립시키는 것이 최종 목표이다. 즉 "중국에 또 하나의 마루베니를 만드는 것이다."라고 니시다 전무는 말한다.

자동차 - 부품의 현지조달 98%, 가격으로 승부한 스즈키



산과 협곡으로 유명한 쓰촨성 충칭 시에서 거리에 넘치는 노란 택시는 전부 스즈키의 칼타스이다. 칼타스는 시내 중심부에서 자가용으로 30분 정도 달리면 나타나는 합작회사인 창안 스즈키 자동차에서 생산되고 있다. 스즈키의 진출은 일본 제조업체 가운데서 가장 빠른 1993년이었다. 원래 병기제조에서 시작한 창안자동차를 파트너로 합작회사를 설립해 칼타스와 알토를 1995년부터 생산하고 있다. 당시는 텐진 자동차에 다이하츠가 기술을 제공하여 1000cc급의 샤리가 생산되고 있었지만 중·소형급은 무풍지대에 가까운 상태였다. 알토와 칼타스를 합쳐 4,600대에서 시작한 생산은 1998년에 36,000대를 초과하여 흑자로 전환되었다. 2000년 말 기준으로 1000cc 이하 급으로 39.3%, 1600cc 소형급은 20.5%의 시장점유율을 차지한다.