중국인 불의는 참아도 불이익은 못 참는다

중국인 불의는 참아도 불이익은 못 참는다

리니엔꾸 지음/조경 옮김

예문/2002년 2월/223쪽/10,000원



1. 중국인의 교섭철학과 교섭심리

상대의 손해는 나의 이익

문화대혁명 시절 마오쩌둥의 말 중에 당시의 모든 중국인들이 암송할 수 있을 정도로 유명한 것이 있다. “하늘과 다툴 수 있다면 그만한 기쁨은 없다. 땅과 다툴 수 있다면 그만한 기쁨은 없다. 사람과 다툴 수 있다면 그만한 기쁨은 없다.” 이처럼 중국인에게 교섭이란 ‘사람과 다투는’ 커다란 기쁨을 맛볼 수 있는 파워게임이다. 교섭이 두 사람의 전투게임이라고 파악한 이상 그 결과는 승자와 패자로 나뉘게 된다. ‘승자는 임금, 패자는 도적’이라는 중국의 전통적인 사고방식으로 인해 승자는 승자인 이상 그 승리에 이르는 데 이용한 수단은 모두 정당화되고 결국 유능하고 존경받아 마땅한 존재라고 여겨진다.

자신의 이익을 강하게 주장하는 중국식 교섭

중국인이 외국인과 교섭을 할 때는 일단 ‘상호의 독립 또는 자주적인 방침을 존중하면서 국제관례를 참고로 하여 평등과 호혜호리의 원칙’을 내세우고 있으나 그 이면에는 ‘교섭이란 대립된 이해관계에 있는 양측이 상대를 설득시킴으로써 최대의 만족감으로 얻으려는 합의 결과를 도출하는 파워게임이다.’라는 사고방식을 가지고 있다. 즉 중국인은 교섭하는 양측은 상대의 이익은 어디까지나 상대방 자신이 생각하는 것이라는 암묵적인 전제를 세워놓고 교섭에 임하고 있는 것이다. 따라서 상대방의 이익을 고려할 필요가 없다고 생각하는 대신에 상대방이 자신의 이익을 얼마든지 주장할 자유를 인정한다.

중국인 특유의 교섭심리

① ‘최고’, 최대‘, ’최첨단‘에 약한 심리

중국인은 예산과 환경 등과 같은 여러 조건을 고려하지 않고 우선 ‘최고’, ‘첨단‘, ’일류‘를 원한다. 중국어로 말하자면 소위 ’高‘, ’尖‘, ’新‘인 제품을 원한다. 그 배경은 첫째, 중국이 경제적인 면에서 뒤쳐져 있어 단번에 세계 최첨단을 따라잡으려는 일종의 조바심으로 작용된다. 둘째, 최첨단 기술을 받아들이기만 하면 거기서 생산되는 제품이 전부 최고 수준이 될 것이라고 굳게 믿고 있다. 셋째, 하드웨어적인 측면으로 모든 것이 해결되리라는 ’자기완결형‘ 사고에 사로잡혀 소프트웨어적인 측면의 중요성을 무시하는 경향이 있다.

② 구대동 존소이(求大同, 存小異) - 원칙부터 합의한다

중국인의 교섭스타일이 유럽인이나 미국인과 아주 흡사하다고 여겨지는 것은 교섭 초기단계부터 자신의 주장, 특히 절대로 양보할 수 없는 사안을 솔직히 털어놓고 상대를 거기에 동조시키기 위하여 강력하게 영향을 줄 만한 수단을 이용한다는 점이다. 상대가 그 ‘원칙’에 관하여 합의해 주기만 하면 세부적인 사항에 대해서는 거의 신경을 쓰지 않는다. 설령 세세한 부분에서 합의에 도달하지 못하더라도 한동안 보류해 두면 그만이라는 태도를 취한다. 이것이 중국에서 자주 쓰이는 바로 ‘구대동 존소이(큰 사안은 동의를 구하고 작은 차이는 유보한다)’의 사고방식이다.

③ 호사다마(好事多磨) - 시간을 들여 끈기 있게 일을 추진한다.

‘호사다마’라는 말을 중국식으로 해석하면 좋은 결과에 도달하기 위하여 많은 시간과 수고를 투자하라는 뜻이다. 유럽인이나 미국인들은 종종 중국인을 가리켜 ‘시간 끌기의 명수’라고 야유를 보내지만 실제로 중국인의 머리 속에는 서구식 교섭법에서 보이는 시간에 관한 효율적인 사고방식은 없다. 중국인에게 효율적인 교섭이란 반드시 좋은 결과로 이어지는 교섭이다.

④ 화기생재(和氣生財) - 교섭 상대의 체면을 세운다

중국에서 ‘교섭’이라는 게임의 법칙에서 꼭 지켜야 할 것은 상대방의 체면을 손상시키지 않는 일이다. 가령 상대를 공격할 때라도 상대방이 대표하는 조직과 자신이 대표하는 조직 간의 다툼이라는 점은 강조하지만 상대방과 개인적으로 대립구도를 형성하는 것은 피한다. 이러한 교섭스타일의 특징을 표현한 중국어로 ‘논사불론인(論事不論人, 교섭 대상은 일이지 사람이 아니다)’이란 말이 있는데 이 말은 교섭을 하는 상황에서는 상대측을 ‘공격’하는 일이 빈번하게 일어나고 또 피할 수 없는 일이지만 개인적으로 상대를 공격해서는 절대로 안 된다는 의미를 담고 있다.



2. 중국인이 자주 쓰는 비장의 수단

거래에서 자주 사용되는 교섭술

① 화비삼가(貨比三家) - 가격은 3군데 이상 비교한다

구매자는 물품 자체를 식별할 능력이 없어도 상관없다. 중요한 것은 그 물품과 동류품을 비교할 때 드러난다. 즉 흥정을 하는 경우 이해득실을 결정하는 가장 유효한 수단, 혹은 상대로 하여금 양보하게 만드는 가장 중요한 수단은 상대와 그 경합자가 제시한 가격이나 품질 등을 비교하는 데 있다.

② 풍물장의방안량(風物長宜放眼量) - 긴 안목으로 전체를 바라본다

중국인이 흥정을 할 때 자주 사용하는 일종의 설득수단으로 특히 상대방이 눈앞의 이익을 고집하는 경우에 많이 사용된다. 중국인은 일반적으로 평소 교류가 없는 사람에 대해서는 강함 불신감을 가지고 있어 서로 신뢰할 수 있는 관계를 형성할 때까지 충분한 시간을 들여야 한다는 것이 중국인의 공통된 상식이다. 이럴 경우 벽을 허무는 하나의 수단으로 ‘풍물장의방안량’, 즉 상대방에게 먼저 ‘장기적인 이익을 함께 취할’ 자신의 의지를 제시하여 상대방의 신뢰와 공감을 얻어 내는 것이다.

③ 호득불여현득(好得不如現得) - 지금이 아니면 기회는 없다

호득불여현득은 ‘풍물장의방안량’의 발상과는 완전히 반대되는 사고방식이다. 이쪽에서 제시한 교섭조건이 상대방에게는 너무 까다롭고 이익이 적어 불만스러워하는 경우 “이 타이밍과 찬스를 놓치면 눈앞의 이익마저도 잃을 우려가 있다.”고 역설하는 것이다. 미래의 이익을 바라보고 줄곧 기다리기보다는 현재의 이익을 재빠르게 취하는 쪽이 낫다고 상대방에게 다그치는 셈이다. 중국 역사의 현저한 특징 중 하나인 급격한 사회변동은 미래에 대한 정확한 예측이 불가능했으므로 이해관계에 대한 판단과 선택은 쉽게 식별이 가능한 ‘현재’에 무게 중심이 놓이게 되고 만사를 속전속결로 추진해 나가는 경향이 짙다.

궁지에 몰린 경우의 교섭술

① 논쟁 - 사람을 움직이는 웅변력

중국인은 타인과 대화할 때 상대방의 이야기를 이해하는 쪽에 중점을 두는 것이 아니라 오히려 상대방을 설득하여 자기에게 동조하도록 만드는 데 힘을 기울인다. 중국인들이 상대를 설득할 때의 특징은 반드시 어떤 형태로든 분명한 ‘명분’을 설정한다는 점이다. 옛날부터 이어져 내려오는 ‘명부정즉언불순(名不正則言不順, 명분이 정당하지 않으면 말도 당당하게 나오지 않는다)’라는 전형적인 중국식 방식이다. 따라서 중국인끼리의 논쟁은 명분에 대한 싸움의 경향을 보이며, 명분이야말로 설득력의 포인트가 된다.

② 교섭 테이블에서 정체된 문제는 연회 테이블에서 다시 한 번

중국인은 공식적인 장소와 사적인 장소를 엄밀하게 구분하여 전혀 다르게 행동하는 일이 많다. 가령 공식적인 자리에서는 한 치의 양보도 없는 원칙을 주장하지만 결말이 나지 않은 문제에 대해서는 보다 부드러운 분위기에서 풀어나가려고 한다. 그 예로서 자주 이용되는 것이 교섭 테이블에서 정체상태에 빠졌던 문제를 사적인 분위기로 화기애애한 연회장 테이블에서 다시 거론하며 설득을 시도하는 방법이다.

③ 조정자를 이용한 쌍방을 살리는 절충안

양측의 의견이 완전히 어긋나고 서로 한치도 양보할 수 없는 경우에는 조정자를 이용해서 난관을 타개하려는 것이 일반적인 중국인의 생각이다. 이 조정 역할을 담당하는 사람은 그 사람의 권위를 양측이 모두 인정할 수 있어야 하고, 권위 있는 높은 지위에 있어야 하며, 경쟁하는 두 집단으로부터 공정한 입장에 있는 인물이어야 한다.

④ 교섭 상대측의 중국인 통역사

중국인들은 외국인 교섭자에게 직접 말하기 어려운 문제를 우선 상대측의 중국계 통역사를 통하여 간접적으로 전해 두려는 방법을 자주 이용한다.



3. 베이징인, 상하이인, 광둥인의 교섭스타일

베이징인의 성격과 교섭스타일

① 재상이 부리면 하인도 7품 관리

베이징인은 관(官) 의식에 짙게 젖어 있기 때문에 항상 조정, 즉 중앙정부로 시선을 향하고 정치에 강한 관심을 갖고 있다. 따라서 베이징인이 경영자인 경우에는 비즈니스를 하면서도 ‘정치’에서 헤매는 경우가 많고, 관료의 권력을 전면적으로 이용하여 비즈니스를 유리하게 진행시키려고 한다. 관료의 신분이라면 쉽게 재산을 모을 수 있고 생활도 화려하고 주변 사람들도 자신의 체면을 세워준다고 생각하기 때문에 ‘관료’는 베이징인에게 동경의 대상이다. 관료를 겸임하고 있는 베이징의 경영자 대부분은 경영에서 얻은 성공을 관료직의 승진에 이용할 계산을 품고 있다고 해도 무방하다.

② ‘크다’는 말이 안성맞춤

베이징인의 처세법은 포용성에 있다. 우선 인간관계에서 상대방의 약점이나 신중하지 못한 점은 너그럽게 용서하고 결코 화를 내며 문제삼지 않는다. 대범한 성격으로 세세한 일에 신경을 쓰지 않는 것이 베이징인의 특징이다. 또한 그들은 ‘큰 사업을 하는 전략가 타입’이라고 자평하는 데 주저하지 않는다. 이런 성격 때문에 베이징인이 비즈니스에 임하는 경우 큰돈을 벌 수 없는 사업이나 돈을 버는 데 시간이 오래 걸리는 사업에는 관심이 없고, 스케일이 큰 프로젝트나 목돈을 주무르는 비즈니스가 눈에 띄면 설령 자신에게 그만한 능력이 없다고 해도 일단 관심을 보이며 흥미진진해한다. ③ 실리보다 체면을 중시하는 경향

베이징인과 비즈니스 교섭을 할 때 주의해야 할 점 하나는 그들은 때때로 실리보다는 체면을 세우는 쪽을 중요하게 여긴다는 점이다. 베이징인의 체면을 손상시키는 것은 그 협상을 결렬로 치닫게 만드는 자살행위와 마찬가지라고 말하는 사람도 있을 정도이다.

④ 감정적으로 내닫기 쉬운 성격

베이징인이 비즈니스 파트너를 선택하는 방법은 철저한 비즈니스상의 판단이라기보다는 오히려 상대방에 대한 호감도에 따른 주관적인 판단에 의지하는 경향이 있다. 상대와 마음이 맞는 지, 또는 상대에게 큰 기개가 있는 지와 같은 점을 중시한다. 그리고 상대방이 자신과 의기투합된다고 생각되면 곧바로 사업을 결정하는 일도 종종 있다. 전반적으로 개인적인 감정이 우선하는 경향이다.

⑤ 교섭게임에서 느끼는 쾌감

베이징인은 두서없이 세상사를 이야기하는 것을 매우 좋아하고, 남성적 언변은 베이징인이 가진 매력의 하나로 평가되기도 한다. 언변의 달인인 베이징인은 시간에 관해서는 무감각하므로 교섭 스케일, 각 의제의 시간 배분 등을 확인해 두고 교섭을 진행하는 방향과 시간을 잘 컨트롤하는 것이 중요하다. 더불어 베이징인들의 장황한 발언 중에서 대체 어디까지가 진심이고 어디까지가 퍼포먼스인지, 혹은 이야기하는 내용에서 사실 여부를 주의 깊게 판단하고 경우에 따라서는 의문부호를 찍으면서 들을 필요도 있다. 말주변이 없고 고지식한 사람은 일반적으로 베이징과의 교섭에는 적합하지 않다고 생각하는 것이 좋다.

⑥ 관료적 타입

베이징인 경영자는 말 그대로 ‘벼슬아치 상인’이라고 칭해질 만큼 관료형 타입인 사람이 다른 지역에 비하여 많고 그들의 언동에는 관본위적인 발상과 행동양식이 짙게 남아 있다. 이들 중 일부는 정치에 민감하고 정치와 비즈니스를 밀착시키는 태도를 취한다. 그들은 민족의식, 국가의식이 강하고 국익을 지키는 자세를 취하며, 한편으로는 권력자의 힘을 교묘하게 이용하여 교섭에 임하는 경향을 지닌 것도 하나의 특징이라고 할 수 있다.

상하이인의 성격과 교섭스타일

① 대도시의 소시민

베이징인의 ‘크다’는 특징과는 대조적으로 상하이인은 ‘작다’는 말이 딱 맞는 성격의 소유자이다. 상하이인들은 ‘눈치 빠르고 약삭빠르다.’, ‘큰 이익을 보지 못한다.’, ‘매우 소시민적인 일면이 엿보인다.’ 등으로 표현된다.

② 합리주의자

상하이인은 합리주의자의 전형이라고 할 수 있어 실용가치가 결핍된 일에 관해서는 감정이입이 불가능하다고 여겨질 정도이다. 이들의 실리를 추구하는 정신은 그들이 만든 상품의 품질에도 반영되어 있어 상하이 제품은 심플하고 실용적이며 정밀하고 가격이 적당하다.

③ 이성적인 경제인

비즈니스에서 감정적인 요소를 배제하고 각 사업에 관해서 합리적이고 냉정하게 처리하는 타입이다. 그들은 냉철한 계산을 기반으로 이익을 산출하고 상대방의 어떠한 기만, 사기 행위도 간과하지 않도록 단련되어 있다. ‘나는 나, 남은 남’이라는 사고가 철저하여 인정이나 굴레에 얽매이는 일이 절대로 없다.

④ 철저한 금전감각 - 한 푼도 둘로 쪼개 쓴다

상하이인이 금전감각이 뛰어나고 돈에 대한 집착이 강한 것은 중국인 사이에서 정평이 나 있다. 예를 들어 상하이의 젊은 여성들은 쇼핑을 할 때 남자친구를 가게 밖에서 기다리게 한다고 한다. 까닭을 물었더니 쇼핑을 하며 점원과 가격 흥정을 할 때 방해가 되기 때문이라고 한다.

⑤ 상하이인의 교섭스타일

상하이인은 머리가 좋고 비즈니스에 관한 두뇌 회전도 빨라서 결코 남에게 속지 않는다는 이미지가 중국인들 사이에 정착되어 있다. 또한 계획성이 있고 미래를 예측하는 선견지명도 뛰어나며 작은 이익도 깊이 계산한다고 평판이 나 있으므로 절대 방심할 수 없는 사람들이다. 반면에 비즈니스 교섭에 관한 국제적인 규정이나 지식을 다른 지역 사람들보다 훨씬 상세하고 상식적으로 이해하고 있다. 그러므로 상하이에서는 그만큼 교섭을 원활하게 진행할 수 있는 장점도 있다. 상하이인은 비즈니스를 할 때 교섭테크닉에 능숙하고 충분한 설득과 현실적인 이유가 명확하지 않으면 좀처럼 양보하지 않는다. 또한 예민한 성격으로 세세한 문제에도 관심을 보이고, 규칙과 질서를 존중하며, 복장이나 태도를 중시한다.

광둥인의 성격과 교섭스타일

① 동서남북 중 재물을 모으는 것은 광둥인

광둥이라는 지역은 상업의 역사가 길다. 그런 까닭에 광둥인은 무역에 뛰어나고 홍콩, 마카오 등지의 국외 자본과의 관계가 특히나 긴밀하다. 광둥인의 상업에 대한 열정은 어느 지역 사람들보다도 강해서 ‘장사를 하지 않고는 돈을 벌 수 없다.’는 의식이 일반 시민에게까지 침투되어 있다.

② 천하제일을 다투는 도전정신

광둥인은 경쟁심이 대단히 강해 ‘약육강식’의 법칙을 자연스럽게 신봉하고 있다. 그들은 직업에 대한 정착의식이 매우 희박하여 자신에게 새로운 일자리가 나타나면 주저없이 직장을 옮겨 버린다. 광둥인은 안정을 추구하지 않고 항상 새로운 것에 관심을 쏟는다.

③ 광둥인의 교섭스타일

첫째, 비즈니스 교섭에 임하여 상대방에게 일정한 이익을 주지 않으면 교섭이 원활하게 이루어지지 않는다는 신념을 갖고 있다. 가령 상품을 구입하러 온 상대가 가격인하를 요청하였다면 그들은 자신뿐만 아니라 상대에게도 손해가 되지 않는 판매방식을 찾아내려고 노력한다. 둘째, 새로운 거래의 호기에 민감하고 커다란 리스크도 두려워하지 않으며 신속하게 움직인다. 이런 광둥인의 도전정신은 젊은 경영자를 육성하는 사회적인 토대가 되는 동시에 시장형성이라는 의미에서도 커다란 역할을 수행하고 있다.

④ 시간은 곧 돈 - 1분이라도 쪼개서 쓰고 싶다

광둥인이 경영하는 회사의 대부분은 사업의 지속성을 그다지 중요하게 여기지 않는다. 그래서 타사와의 승부를 단지 누가 먼저 시작하느냐 하는 ‘시간차’에만 초점을 맞추는 경우가 많다. 이러한 광둥인의 비즈니스 스타일 때문에 그들은 ‘시간은 곧 돈’이라고 인식하는 경향이 강하다. 그래서 교섭장에서 논리적인 이유를 이것저것 늘어놓는 것을 싫어하고 단도직입적인 교섭을 반긴다. 광둥인은 비즈니스 찬스를 잡는 가장 중요한 포인트를 납품기일로 간주하므로 상대의 납품기일에 대해서는 엄격하게 조건을 다는 경우가 많다.