아마존 셀러 과외수업
안지수 지음 | 빈티지하우스
아마존 셀러 과외수업
안지수 지음
빈티지하우스 / 2021년 5월 / 463쪽 / 23,000원
왜 아마존인가, 아마존 특징
지금 아마존에 진출해야 하는 이유
미국 이커머스 시장 환경은 어떠한가?: 2019년 기준 미국 온라인 커머스 시장의 규모는 6,000억 달러로 한국 온라인 커머스 시장의 6배에 이릅니다. 더욱 놀라운 것은 미국 온라인 커머스 시장의 소매 시장 침투율이 16% 정도(한국의 경우 29%)밖에 되지 않는다는 점입니다. 결국 미국의 온라인 커머스 시장은 앞으로 더 커져나갈 것이며, 특히 코로나19로 인한 팬데믹 사태로 온라인 커머스 시장의 성장 속도는 더욱 가속화될 것으로 예상됩니다. 한편 이렇듯 엄청난 시장 규모와 잠재력을 지닌 미국 온라인 커머스 시장에서 아마존은 2019년 기준 47%의 시장점유율을 기록한 독보적인 존재이며, 매년 20% 이상 고성장을 하고 있고, 앞으로도 지속적인 성장을 할 것으로 기대되고 있습니다.
아마존의 핵심 ? 아마존 프라임과 FBA(Fulfillment by Amazon): 아마존의 창업자인 제프 베조스는 아마존의 핵심 성공요인이 지독한 ‘고객 집착’에 있다고 이야기했습니다. 아마존이 ‘고객 집착’에서 말하는 고객은 ‘구매자’와 ‘판매자’인데, 이 두 고객을 아마존이라는 플랫폼에 가두기 위해 집착 끝에 만들게 된 아마존만의 독특한 시스템이 바로 아마존 프라임과 FBA 서비스입니다. 아마존 프라임 서비스는 연회비 119달러를 지불하면 2일 내 무료배송 및 일부 지역에서는 당일배송까지 가능하며, 그 밖에 각종 스트리밍 서비스, 클라우드, 책, 매거진 등 콘텐츠를 무료 이용할 수 있는 등의 혜택을 받을 수 있는 서비스입니다. 이 아마존 프라임 서비스 덕분에 구매자들의 만족도가 드라마틱하게 상승할 수 있었고, 아마존 프라임 서비스 가입자 수가 미국에서만 1억 명 가까이 증가하게 됩니다.
FBA란 무엇인가? - 아마존이 알아서 다 해줍니다: 그렇다면 아마존은 드넓은 미국 대륙에서 어떻게 구매자들에게 2일 내 무료배송이라는 파격적인 혜택을 제공할 수 있었을까요? 아마존 프라임 서비스가 가능한 배경에는 바로 FBA 시스템이 있었습니다. FBA란 쉽게 말해 재고 보관, 배송, 고객 대응(C/S), 반품 처리 등의 서비스들을 아마존에서 대행해준다는 뜻입니다. 처음에 아마존은 아마존이 직접 판매하는 제품들을 빠르게 배송할 목적으로 물류창고를 늘리기 시작했다고 합니다. 그러다 아마존이 직접 판매하지 않는 제품일지라도 아마존에 일정 수수료를 지불하면 아마존 창고에 셀러들의 아이템들을 보관해주고 아마존에서 판매가 이루어지면 주문 처리를 대신해주기 시작한 것이죠.
셀러 입장에서도 번거로울 수 있는 배송 업무를 아마존이 대신해주고 심지어 까다로운 반품 처리까지 아마존에서 대행해주니 인력과 자본이 없는 소규모 셀러라도 아마존 셀링을 시작할 수 있게 됩니다. 특히 FBA 서비스의 등장으로 해외에 거점을 두고 판매하던 셀러들이 복잡한 수출 절차나 중간 유통 과정을 거치지 않고 아마존 창고에 물건을 보관하여 고객들에게 다이렉트로 판매할 수 있게 되었습니다. 이러한 주문 처리의 편의성, 압도적인 고객 수 등으로 수많은 해외 셀러들이 아마존으로 모여들면서 아마존에서 판매하는 제품의 수도 기하급수적으로 증가하게 되었습니다.
아마존 셀링의 흐름과 특징
아마존 셀러의 유형 - 나에게 적합한 방식은 무엇인가: 아마존 셀러의 유형은 물류 방법에 따라서는 FBA(Fulfillment by Amazon) 셀러와 FBM(Fulfillment by Merchant) 셀러로 구분하고, 아이템 유형에 따라서는 RA(Retail Arbitrage) 셀러와 PL(Private Label) 셀러로 구분할 수 있습니다. 이렇게 셀러의 유형을 구분한다고 해서 딱 한 가지의 유형만 정해서 판매해야 하는 것은 아닙니다. 판매하는 아이템에 따라, 판매 전략에 따라 가장 적합한 방법을 선택하여 판매를 하면 됩니다.
① FBM(판매자 직접 배송) - FBM 방식은 판매자가 구매자에게 직접 배송을 하는 방식입니다. FBM 방식으로 판매할 경우 주문이 들어오면 물건을 DHL이나 UPS, EMS와 같은 운송업체를 통해 한국에서 고객의 집까지 직접 배송해주어야 합니다. FBM 방식은 주로 고가의 제품이나 아마존 창고에 입고해놓고 판매하기 까다로운 상품들을 판매할 때 이용하는 방식입니다. 만약 고객이 반품을 요청할 경우 해외 배송비를 또다시 부담하여 반품을 해줘야 하는 경우가 발생하기 때문에 FBM 방식으로 셀링을 할 경우에는 반품으로 인한 손해에 대해서도 반드시 염두에 두어야 합니다.
② FBA(아마존 책임 배송) - FBA는 아마존 물류창고에 상품을 보관해놓고 아마존에서 고객에게 배송을 해주는 방식입니다. FBA 수수료는 제품의 사이즈, 무게별로 책정되어 있습니다. 아마존은 정책적으로 FBA 창고에 있는 아이템을 상위에 노출시킵니다. 그렇지만 FBA 방식을 이용할 경우 아마존에서 아이템을 판매할 때마다 부과되는 수수료에 FBA 수수료를 추가로 부담해야 합니다. 또 아이템을 창고에 보관해두었다가 판매가 되지 않으면 재고 보관료를 계속해서 부담해야 할 수도 있습니다.
③ RA(리스팅 상품 판매) - RA는 이미 아마존에 리스팅된 상품을 판매하는 방식입니다. RA 방식의 장점은 셀러가 힘들이지 않고 이미 리스팅된 제품과 똑같은 상품만 수급할 수 있다면 바로 판매할 수 있는 점입니다. 주의할 점은 리스팅 상품과 모든 스펙이 100% 동일해야만 한다는 점입니다. 또 같은 상품을 여러 셀러가 판매하다 보니 셀러들 간의 최저가 경쟁이 심해져서 구조상 마진을 낼 수 없는 상태가 되어 결국 상품을 판매 리스트에서 제외하는 상황까지 가는 경우도 많이 생기고 있습니다.
④ PL(나만의 상품 판매) - PL은 자신만의 브랜드로 상품을 판매하는 방식입니다. PL 방식은 쉽게 말해 OEM으로 판매하는 것입니다. PL 방식의 장점은 나의 브랜드로 나만이 팔 수 있는 제품이기 때문에 RA 방식에서 언급한 여러 리스크로부터 비교적 안전하다는 점입니다. 또한 직접 개발한 상품이나 카피가 어려운 제품이라면 특히 안정적으로 꾸준하게 매출을 올릴 수 있다는 장점이 있습니다. 한편 PL 방식을 이용하면 브랜드 레지스트리에 브랜드를 등록할 수 있고, 브랜드 셀러만이 활용할 수 있는 다양한 마케팅 기능들을 활용하여 고객들에게 내 상품을 더 매력적으로 어필할 수도 있습니다. 하지만 PL 방식으로 판매하기 위해서는 자신의 브랜드로 아이템을 직접 제조하거나 제조를 의뢰해야 하기 때문에, 제조에 경험이 없으신 분들은 접근하기가 어려운 것이 사실입니다.
아마존 셀링 원 사이클
상품 서칭 및 시장 분석: 먼저 아마존에서 판매할 제품을 찾고 시장성에 대한 분석을 해야 합니다. 아마 아마존 셀링을 막 시작하려는 분들이 가장 많은 시간을 투입하고 고민하는 단계가 바로 상품 서칭 및 시장 분석 단계가 될 것 같습니다. 만약 직접 제조하는 상품이 있다면 과연 아마존에서 판매될 수 있을지, 시장성이 있는지, 수요가 있는지에 대해 조사해보는 과정을 첫 단계에서 거쳐야 합니다.
상품 소싱: 어떤 상품을 판매할지 결정했다면 상품 소싱을 고민해야 합니다. 상품 소싱 단계에서는 국내에서 상품을 소싱할 수도 있고, 중국에서 알리바바와 같은 플랫폼을 통해 해외 소싱을 할 수도 있습니다. 혹은 아이템을 직접 제조하는 경우 제조하는 상품을 아마존에 리스팅할 수도 있습니다. 상품 소싱 단계에서는 투입할 수 있는 자본금을 고려하여 최소주문수량과 공급 가격 등을 협상해야 합니다. 또한 내가 원하는 수준의 품질 기준을 맞춰주는 제조사 또는 유통업체를 찾아야 합니다.
아이템 리스팅: 판매할 상품을 제조해주는 업체도 찾았고, 원하는 수량과 가격에 맞춰 소싱을 했다면 이제는 상품을 아마존에 리스팅해야 합니다. 만약 소싱한 제품과 100% 동일한 상품이 이미 아마존에서 판매되고 있다면 상품을 새로 등록할 필요가 없이 Sell on Amazon 버튼 하나만 눌러서 상품을 리스팅할 수 있습니다. 만약 아마존에서 아직 판매되고 있지 않은 상품이라면 이미지와 상품 정보들을 준비하여 아마존에 신규로 리스팅해야 합니다.
FBA 창고로 발송: 만약 리스팅한 상품을 미국 고객들에게 직접 배송한다면(FBM 방식) FAB 창고로 상품을 운송할 필요가 없습니다. 그러나 대부분의 아마존 셀러들은 FBA 방식으로 상품을 판매하고 있고, 저 역시 FBA 방식으로 판매를 했기 때문에 폭발적인 성장을 할 수 있었습니다. 그래서 대부분 셀러들은 아이템을 리스팅하고 나면 FBA 상품으로 전환하고, 아마존 FBA 창고로 물건을 운송하게 됩니다. 운송된 상품이 FBA 창고에 입고되면 그때부터 고객들에게 판매를 시작할 수 있게 됩니다.
광고 및 마케팅: 세계 최대의 전자상거래 플랫폼이기 때문에 수많은 셀러들이 엄청난 종류의 상품들을 경쟁적으로 팔고 있습니다. 따라서 새롭게 리스팅한 상품이 타겟 고객들에게 노출될 수 있도록 광고도 하고 프로모션도 하는 등 여러 가지 마케팅 활동을 해야 합니다.
판매 및 정산: 판매가 일어나면, 아마존 FBA 창고에 상품을 이미 입고시켜놓았기 때문에 주문이 발생하면 아마존에서 알아서 배송을 해줍니다. 만약 FBM 방식으로 판매하는 셀러라면 주문이 들어오고 빠른 시일 내에 고객에게 상품을 배송해야 합니다. 그리고 고객이 상품을 받은 뒤 아무 문제가 없다면, 정산은 15일 간격으로 월 2회씩 이뤄지며, 아마존 수수료와 FBA 수수료, 아마존 계정비, 광고비 등이 제외된 금액만큼 입금됩니다. 정산은 계정 가입을 할 때 만든 가상계좌로 입금되며, 가상계좌에 들어온 달러를 가상계좌와 연결된 한국 통장에서 원화 또는 달러로 출금할 수 있습니다.
리오더 및 상품 서칭: 만약 준비한 상품의 수량이 거의 다 판매되어간다면 동일한 상품을 다시 오더하고 FBA 창고로 재입고해야 합니다. 주문이 꾸준하게 늘어나고 리뷰도 점차 쌓이기 시작하면 랭킹도 서서히 오르게 됩니다. 이때 재고가 떨어지기 전에 빨리 재고를 입고시켜야 상승된 랭킹을 유지할 수 있습니다. 첫 상품을 리스팅하고 성공적으로 판매 및 정산까지 마쳤다면, 비슷한 과정을 거쳐 또 새로운 상품을 찾아 판매합니다. 첫 상품을 판매하며 아마존 플랫폼에 대한 이해도가 높아졌고 경험도 쌓였기 때문에 두 번째, 세 번째 상품을 런칭하는 것도 점차 익숙해지고 쉬워질 것입니다.
아마존 셀링을 위한 준비 과정
아마존 계정 유형, 어떤 유형이 유리할까?
일반 플랜과 프로페셔널 플랜의 차이: 프로페셔널 플랜의 경우 판매가 없거나 저조하더라도 월 이용료 39.99달러를 지불해야 합니다. 그러나 일반 플랜의 경우 월 이용료가 없는 대신 아이템이 판매될 때마다 수수료로 0.99 달러를 지불해야 합니다. 제품 당 기본 수수료 및 FBA 수수료 등은 별도입니다. 월 이용료와 아이템 당 수수료를 단순히 계산했을 때 최소 월 40개 이상의 아이템을 판매할 경우에는 프로페셔널 플랜이 유리하다는 계산이 나옵니다. 하지만 일반 플랜의 경우 아마존에서 제공하는 다양한 기능들에 대한 접근이 제한된다는 점, 아마존 셀링에서 매우 중요한 바이 박스(Buy Box) 배치 자격이 주어지지 않는다는 점 등 여러 제약 사항이 있기 때문에 계정 운영에 어려움이 있습니다. 결국 아마존 플랫폼의 장점을 최대한 활용하기 위해서는 프로페셔널 플랜으로 계정을 운영하는 것을 추천합니다. 아마존 계정은 플랜 전환이 가능하기 때문에 각자 상황에 따라 운영하면 됩니다.
사업자등록 꼭 필요한가?사업자등록증이 없다고 해서 계정 가입이 불가능한 것은 아닙니다. 하지만 아마존 셀링을 제대로 운영하기 위해서는 사업자등록을 추천하고 싶습니다. 그 첫 번째 이유는 사업자등록증이 없는 경우 아마존에서 부과하는 각종 비용에 추가로 10%의 부가세를 부담해야 합니다. 사업자등록증이 없는 경우 사업자등록증이 있는 셀러에 비해 아마존에 지불해야 하는 각종 비용이 10% 추가되었다는 이야기죠. 다만 사업자등록번호 없이 개인으로 계정을 가입했다 하더라도 추후에 Seller Account Information 제일 하단 VAT Information에서 간단히 수정할 수 있습니다. 둘째 이유는 사업자등록증이 없으면 수출을 위한 재화나 서비스의 거래에 대해 제공되는 부가세 환급이 어렵기 때문입니다.
아마존 셀링을 위한 꼼꼼한 체크리스트
아마존 코리아를 활용하자: 아마존 계정 가입은 미국 아마존닷컴에 접속하여 진행하는 것보다 아마존 코리아(https://services. amazon.co.kr) 입점 페이지를 통해 가입하는 것을 추천합니다. 아마존 코리아 사이트에는 아마존 셀러 계정을 만들기 위해 필요한 여러 준비사항들이 나와 있습니다. 그리고 아마존 코리아에서 비상시적으로 운영하는 입점 세미나나 중소기업진흥공단, 창업지원센터 등의 공공기관이 진행하는 글로벌셀러 양성 교육 및 세미나들을 통해서도 도움을 받을 수 있습니다.
아마존 계정 가입 전 준비사항: ① 아마존 전용 메일 - 아마존 계정 가입을 위한 전용 이메일을 준비합니다. 기존에 사용 중인 이메일로 가입을 진행하기보다 아마존 셀링을 위한 전용 메일 계정을 생성하는 것이 좋습니다. 가급적이면 지메일(gmail) 사용을 권장합니다. ② 사업자등록증 - 가급적이면 아마존 셀링을 시작하기 전에 사업자등록을 하는 것을 권해드립니다. ③ 여권 - 대표자 또는 담당자의 만료되지 않은 여권이 필요합니다. 아마존 계정 가입 시 여권 사본을 업로드해야 합니다.
④ 신용카드 - 처음 계정을 만들 때 아마존 프로페셔널 계정으로 가입하는 경우 39.99달러의 계정비가 자동으로 결제됩니다. 따라서 가입 시 반드시 신용카드 정보를 입력해야 합니다. 신용카드는 해외결제가 가능한 본인 명의의 신용카드로 VISA나 MASTER 마크가 붙어 있는 신용카드로 준비합니다. ⑤ 가상계좌 - 정산 시 해외 거래가 가능한 은행계좌를 온라인에서 가상으로 만들어 해외결제나 대금 수령을 가능하게 해주는 것이 가상계좌입니다. 국내에서 아마존 셀러들이 가장 많이 사용하는 가상계좌 서비스는 페이오니아입니다. 그 밖에 월드퍼스트와 페이고스, 핑퐁 등이 있습니다.
아마존 셀링을 위한 필수 용어이번 챕터에서는 아마존 셀링을 운영하며 익숙해져야 하는 용어들에 대해 간단히 설명 드리겠습니다. ① Listing(상품 소개 및 상세페이지) - 리스팅은 아마존에서 판매하고자 하는 상품의 소개 및 설명을 하는 상세페이지 등을 뜻합니다. 아마존에서는 상품을 ‘업로드한다’고 표현하지 않고 ‘리스팅한다’고 이야기합니다. ② Best Seller Rank(상품의 아마존 판매 순위) - 베스트 셀러 랭크(BSR)은 아마존 셀링 시 항상 주목해야 하는 주요 지표로 내 리스팅의 아마존 판매 순위라고 생각하면 됩니다. BSR이 낮을수록 해당 카테고리에서 잘 판매되는 상품이라는 뜻입니다. ③ Buy Box(매출에 절대적인 영향을 미치는 절대 반지) - 바이 박스는 동일한 제품을 여러 셀러가 판매할 경우 해당 제품 리스팅에 생성되는 Add to Cart와 Buy Now 버튼이 있는 박스를 말합니다. 바이 박스가 중요한 이유는 이 박스를 차지한 셀러가 아마존 알고리즘에 의해 바뀌기 때문입니다. 데이터에 의하면 바이 박스를 통해 발생하는 매출이 해당 제품 매출의 50~80%라고 합니다.