소셜커머스, 무엇이고 어떻게 활용할 것인가

유윤수, 윤상진 지음

더숲 / 2011년 2월 / 376쪽 / 16,900원

1장. 소셜커머스 과연 무엇인가



2010년은 대한민국 인터넷의 패러다임을 바꾼 한 해였다. 트위터, 페이스북 같은 소셜 미디어가 폭발적인 인기를 얻으면서 관련 비즈니스 모델이 나오지 않을까 생각할 즈음에 소셜커머스라는 말이 들려오기 시작했다. 그런데 얼마 전부터 소셜미디어는 뒷전이고 소셜커머스에 초점이 맞춰지기 시작했다. 주객이 전도되었다는 느낌이 들만큼 소셜커머스에 대한 반응은 폭발적이다. 소셜커머스가 제2의 인터넷 벤처붐을 일으킬 것이라는 이야기가 공공연히 나돌 정도이다.



소셜커머스 열풍의 진원지는 미국의 그루폰이다. 그루폰(GroupOn)은 지역기반 서비스 상품을 파격 할인해 제공하는 서비스로 소셜미디어를 통한 입소문으로 구매자를 끌어들이는 공동구매형 소셜커머스 서비스다. 2008년 11월 서비스 오픈 이래 1년 6개월 만에 800만 명 이상의 가입자를 확보했고, 매달 100만 명 이상 꾸준히 증가하고 있다. 서비스 지역도 뉴욕, 로스앤젤레스 등 전 세계 300개 도시에 진출하고 있으며, 계속 넓혀가고 있다. 2010년 12월에는 구글의 60억 달러 인수 제안을 거절하기도 해 화제가 되었다. 그루폰이 인기를 끌면서 국내에서도 소셜커머스 붐이 일고 있다. 2010년 3월 '입소문 쇼핑몰'을 표방한 위폰이 서비스를 시작했고, 5월에는 티켓몬스터가 뒤를 이었다.



최근 들어 소셜커머스가 이슈로 부각되고 있지만 소셜커머스는 오래전부터 존재해 왔던 커머스의 한 형태이다. 쉽게 말해 인터넷 카페나 블로그 같은 곳에서 진행되는 공동구매나 중고물품 거래도 소셜커머스의 일종이다. 사실 소셜커머스의 개념은 너무 광범위하다. 소셜이 '사회'를 의미하는 단어이기 때문에 인적 네트워크를 활용해 커머스가 일어날 수 있는 모델이면 모두 소셜커머스라고 할 수 있다. 소셜커머스 열풍을 일으킨 그루폰도 소셜네트워크를 최대한 활용한 모델이다.



그루폰과 같은 소셜커머스는 지역 소규모 서비스 사업자의 상품을 주로 판매하며 하루 한 가지 상품을 50% 이상 할인된 파격적인 가격에 제공한다. 하지만 200명 이상 모여야 할인된다는 식으로 목표 수량을 정해 놓았기 때문에 할인받고 싶으면 같이 살 사람을 데려와서 목표 수량을 달성해야 한다. 그루폰은 많은 사람에게 입소문을 퍼뜨리기 위해 소셜미디어와 연동해서 쇼핑 정보가 퍼져 나가게 만들었다. 쇼핑 정보를 접한 트위터나 페이스북의 친구들이 공동구매에 참가해야 목표수량을 채울 수 있는 구조이다. 한 마디로 소셜커머스는 네트워크 효과가 잘 반영되어야 성공하는 모델이다.



그렇다면 소셜미디어가 주목받는 진짜 이유는 무엇일까? 그 이유를 공동구매형 소셜커머스에 초점을 맞춰서 살펴보자. 첫째, 소셜커머스는 지역 소규모 업소와 고객을 온라인상에서 연결해 주면서 새로운 가치교환의 패러다임을 만들어 준다. 사실 소규모 업소는 마케팅 방안이 마땅치 않고 고객들도 소규모 업소에 대한 정보를 온라인에서 찾을 수 없다. 소셜커머스는 이와 같은 양쪽의 니즈를 간파하고 이를 온라인상에서 연결하여 새로운 니즈를 만들어낸 것이다. 둘째, 고객 하나하나가 돈을 벌어다준다. 공동구매형 소셜커머스는 고객이 상품을 구매할 때마다 수수료 수입이 발생하기 때문이다.

셋째, 마케팅에 큰돈을 들이지 않고 사업을 시작할 수 있다. 온라인 마케팅은 초창기에 대규모 마케팅 지출 비용이 만만치 않다. 하지만 소셜커머스는 소셜미디어를 통한 입소문에 홍보의 상당 부분을 의지하고 있기 때문에 광고비 지출을 줄일 수 있다. 넷째, 충동구매를 통한 구매 가능성이 올라간다. 오늘 하루만 살 수 있고, 게다가 수량에 제한까지 있는 상품이라면 앞뒤 보지 않고 일단 사고 보는 소비자가 많다. 소셜커머스는 이와 같은 소비자의 심리를 십분 활용하고 있는 비즈니스 모델이다. 다섯째, 새로운 경험을 제공한다. 소셜커머스는 50% 이상의 할인을 통해 소비자가 그동안 가보지 못했던 새로운 음식점에 가볼 수 있는 동기를 제공한다. 이는 별로 부담이 없는 새로운 경험이다.

2장. 소셜커머스를 유형별로 알아보자



소셜커머스는 크게 다음 네 가지 유형으로 구분해 볼 수 있다. 첫째, 소셜미디어 연동형 소셜커머스. 쇼핑몰에 장착되어 있는 공유버튼을 통해 상품정보를 소셜미디어의 친구에게 알릴 수 있는 가장 기본적이 형태의 소셜커머스이다. 별도의 회원가입 없이 트위터나 페이스북 같은 소셜미디어 계정으로 로그인하여 쇼핑을 즐길 수 있다. 최근에는 오픈마켓, 종합 쇼핑몰, 인터넷 서점 등 거의 모든 상거래 사이트에 소셜미디어로 상품정보를 보낼 수 있는 공유버튼이 있다.



둘째, 공동구매형 소셜커머스. 제품이나 서비스를 공동구매 형식으로 판매하는 형태의 커머스를 말한다. 공동구매 사이트와 소셜미디어가 결합한 형태로 소셜미디어를 통한 입소문이 핵심이다. 소셜커머스의 주류를 형성하고 있으며 지역별로 무수히 많은 공동구매형 소셜커머스가 생겨날 정도로 소셜커머스의 대명사가 되었다. 보통 딜(deal) 별로 정한 최소 구매수량이 달성되면 엄청난 할인 혜택을 받을 수 있도록 하여, 고객들로 하여금 적극적으로 소셜미디어를 통해 입소문을 내서 친구들이 공동 구매에 참여하도록 유도한다. 초대한 친구가 회원가입을 하거나 실제 구매가 일어나면 포인트를 적립해 주거나 사은품을 지급하는 등의 인센티브 프로그램을 운영하기도 한다.



공동구매형 소셜커머스는 현금이 매우 빠르게 회전한다. 딜에 관심 있는 회원 하나하나가 돈을 벌어주고, 결제당 수수료가 소셜커머스 업체로 입금되니 더 없이 이상적인 비즈니스 모델인 셈이다. 게다가 딜을 제공하는 지역 업소에 대한 결제는 실제 고객이 업소에 방문하여 쿠폰을 사용한 양만큼 결제를 해주면 되기 때문에 현금흐름도 매우 좋아지게 된다. 하지만 공동구매형은 진입장벽이 매우 낮다. 한 업소가 많은 지역을 커버할 수 없기 때문이다. 지역을 넓히려면 인건비, 사무실 유지비, 운영비 등의 비용이 추가로 들기 때문에 쉽지 않은 일이다. 소셜커머스 사이트를 구축하고 론칭하는 것은 쉬울지 몰라도 지속적으로 딜을 만들어내어 고객에게 제공해야 하기 때문에 결국 핵심은 영업력이다. 그리고 판매 완료된 딜에 대해서도 고객 만족을 위해 지속적으로 관리해야 한다.



셋째, 직접판매형 소셜커머스. 이것은 소셜미디어 내에서 직접 제품이나 서비스를 판매하는 방식을 의미한다. 소셜미디어 상의 친구들을 대상으로 자신의 물건을 판매한다면 신뢰를 바탕으로 커머스가 이루어질 수 있다. 무엇보다 네트워크 효과를 통해 친구의 친구, 또 그의 친구들에게 전파가 되기 때문에 소셜네트워크를 충분히 활용할 수 있다. 페이스북에서는 농산물 직거래 같은 다양한 시도들이 펼쳐지고 있다. 경북 예천의 송죽농원은 재배한 사과를 페이스북 친구들에게 직거래로 판매한다. 주문을 하면 그날 따서 바로 배송해주기 때문에 유통기간이 줄어들고, 유통마진도 없기 때문에 생산자와 소비자 모두 만족할 수 있는 가격으로 판매가 가능하다. 무엇보다 소셜네트워크로 연결된 친구가 소개하고 판매하는 것이니 맛과 품질에 대해 의심의 여지가 없다.



넷째, 프로모션형 소셜커머스. 이것은 직접적인 커머스가 일어나지는 않더라도 결국에는 매출에 영향을 미치도록 소셜미디어를 활용하는 프로모션을 통틀어 말한다. 소셜미디어를 활용하여 다양한 이벤트와 프로모션을 진행한다면 이해가 쉬울 것이다. 트위터를 활용한 한 피자업체의 프로모션 사례를 보자. 이 업체는 트위터 사용자라면 누구나 이 계정을 팔로우하고 온라인 주문시 자신의 팔로어 수만큼 할인 혜택을 받을 수 있는 프로모션을 진행했다. 팔로어 수가 0~100명인 경우 1000원, 101~200명은 2000원 등 100명 단위로 1000원씩 할인혜택이 커진다. 카드할인, 제휴할인 등의 기존 할인 혜택과 함께 최대 2만원까지 할인 받을 수 있는 파격적인 프로모션이다. 이 업체는 트위터 프로모션을 통해 매출을 향상시켰을 뿐 아니라 트위터 팔로어도 늘리면서 소셜미디어 마케팅의 토대를 마련했다는 평가를 받았다.



한편 프로모션형 소셜커머스를 진행하면 그에 따르는 홍보효과도 얻게 된다. 소셜미디어를 활용하는데는 돈이 거의 들지 않을뿐더러 소규모의 프로모션으로도 많은 주목을 받을 수 있기 때문이다. 게다가 진입장벽도 없다. 누구나 열정을 가지고 좋은 아이템을 접근한다면 많은 비용을 들이지 않고 큰 성과를 얻을 수 있다.



3장. 소셜커머스 전략을 논하다



소셜커머스에도 전략이 필요하다. 지금 당장 유행에 편승하여 성급하게 시작하기보다 자신의 사업을 철저하게 분석하여 목표를 수립하고 그 목표를 달성할 수 있는 가장 효과적인 진입장벽을 수립해야 한다. 소셜커머스 시장 진입에 필요한 전략은 다음과 같다.



첫째, 자신의 역량을 철저히 분석해야 한다. 내가 잘 할 수 있는 일이 무엇인지, 내가 못하는 일이 무엇인지, 사업자금은 얼마나 되는지, 인맥은 어떻게 형성되어 있는지 등등 현재의 나를 철저히 분석해야 한다. 둘째, 시장조사를 철저히 해야 한다. 소셜커머스 시장 규모는 어떠한지, 몇 개의 업체가 사업을 하는지, 어떤 업체가 시장을 선도하고 있는지, 업체별로 어떤 특장점이 있는지 등에 대한 시장조사와 분석이 필요하다. 자신을 분석하고 시장조사를 했다면 소셜미디어 연동형으로 갈지, 공동구매형으로 갈지, 직접판매형으로 갈지, 프로모션형 소셜커머스로 갈지를 판단할 수 있다.



셋째, 특화된 아이템을 잡아라. 어떤 아이템을 주력으로 할지, 고객에게 어떤 가치를 제공할지 결정해야 한다. 넷째, 목표를 수립하라. 구체적인 목표가 있어야 흔들리지 않고 사업을 전개해 나갈 수 있다. 장기 목표나 비전도 중요하지만 3~6개월 이내에 성과를 평가할 수 있도록 단기 목표를 잡는 것도 중요하다. 다섯째, 목표 달성을 위해 세부전략을 준비하라. 소셜커머스 웹사이트를 구축해야 하고, 홍보전략을 수립해야 하고, 인지도를 높이기 위한 소셜미디어 활동도 늘려야 한다.



여섯째, 소셜미디어와의 연계성에 신경 써라. 어떻게 하면 쇼핑 정보를 소셜미디어 상의 친구들에게 알리고 입소문을 일으키게 할 것인지가 관건이기 때문에 손쉽게 소셜미디어로 정보를 전파시킬 수 있는 다양한 장치를 마련해야 한다. 이를 위해서는 다양한 소셜플랫폼을 활용해야 한다. 마지막으로 소셜미디어를 이용해 자체 제품이나 서비스를 판매하고 싶다면 소셜미디어 안으로 들어가는 것도 좋은 전략이다. 페이스북이나 트위터를 이용하면 초기 투자비용을 거의 들이지 않고 시작할 수 있다.

소셜커머스 사이트가 활성화되기 위해서는 고객의 참여를 이끌어 낼 수 있는 다양한 전략이 필요하다. 소셜커머스 활성화 전략에 대해 공동구매형 소셜커머스의 사례를 중심으로 알아보자. 첫째, 최소 구매수량을 정하라. 최소구매수량을 정해놓으면 고객은 알아서 스스로 입소문을 낸다. 같이 구매해서 같이 할인받자는 생각이다. 아주 단순한 장치였는데 그루폰이 빅히트를 치면서 지금은 거의 모든 소셜커머스 사이트에서 채택하고 있다. 둘째, 상품은 하루에 한 가지, 정해진 수량만 팔아라. 하루 1건의 딜만 진행해야 하는 이유는 딜에 대한 희소성을 부여하고 딜을 제공하는 업소에 하루 동안 스포트라이트를 받게 하기 위해서다. 또한 수량이 정해져 있으며 고객은 언제 판매가 종료될지 모르니 서둘러 구매하게 된다. 충동판매가 일어나는 것이다.



셋째, 입소문을 일으키면 다양한 인센티브를 제공하라. 소셜커머스 업체는 고객이 소개한 사람이 첫 번째 구매를 할 경우 특정한 인센티브를 제공한다. 이러한 인센티브 제도는 네트워크 마케팅 효과를 가져와서 친구들을 가입시키고 상품을 구매하도록 강요하다. 넷째, 고객이 쉽게 참여할 수 있는 다양한 이벤트를 제공하라. 트위터, 페이스북 고객을 대상으로 다양한 온라인 이벤트를 하라. 경품은 온라인 모바일 상품권 같은 저렴하고 쉽게 보낼 수 있는 상품으로 구성한다. 대신 자주 이벤트를 진행하여 고객들이 기대하고 기다리게 만들어야 한다. 소셜커머스를 활성화하기 위해서는 고객 심리를 철저히 분석하고 이용해야 한다. 고객 입장에서는 이용당한다는 느낌이 들 수 있겠지만, 결국에는 소셜커머스 사업자, 고객, 고객의 친구까지도 이득을 얻을 수 있는 구조이기 때문에 마다할 이유가 없다.

소셜커머스 업체는 1인 기업, 지역 소규모 업소, 기업, 농어촌 등 다양하다. 소셜커머스 업체의 특성에 따라 각각의 전략도 달라져야 한다. 여기서는 1인 기업의 소셜커머스 활용전략에 대해 살펴보자. 소셜미디어는 개인이 활용할 수 있는 가장 이상적인 매체다. 무엇보다 비용이 거의 들지 않는다. 그렇기 때문에 개인에게 소셜커머스 또한 매력적인 시장이다. 최근 개인 간의 커머스는 카페나 블로그에서 주로 일어난다. 수수료를 낼 필요가 없고 복잡한 등록 절차를 밟을 필요가 없기 때문이다. 게다가 자신의 블로그 방문자에게 판매할 수 있어서 좋다. 블로그 운영자와 방문자의 관계지만 일종의 신뢰관계가 구축된다. 블로그에 상품 정보를 올려놓고 소셜미디어 친구들에게 알리는 것도 한 방법이다.

소셜미디어는 신뢰를 바탕으로 하기 때문에 상품의 질에 대해서는 걱정하지 않아도 된다. 만약 신뢰를 저버리면 소셜미디어 상에서 매장될 수 있다. 1인 기업의 경우에는 소셜커머스를 브랜드를 알리고 브랜드 이미지를 만들어가는 쪽으로 활용하면 더 큰 효과를 볼 수 있다. '올웨이즈커피'를 대표적인 사례로 뽑을 수 있다. 올웨이즈커피는 1인 기업 형태로 운영되는 원두커피 전문 쇼핑몰이다. 쇼핑몰 오픈 전부터 페이스북에서 커피 관련 정보를 전달하기 시작하였으며, 블로그나 트위터를 통해서도 꾸준히 커피 관련 정보를 전달하고 있다. 커피와 관련한 다양한 정보를 전달하다 보니 마니아층이 생겨났을 정도이다. 소셜미디어를 통해 올웨이즈커피를 친근한 브랜드로 만드는 데 성공한 것이다. 이것도 돈 한 푼 안들이고 말이다.



4장. 주목할 만한 소셜커머스 서비스



2008년 11월 미국에서 그루폰이 등장한 이후 1년 반 정도 시간이 지나서 대한민국에 소셜커머스가 등장하기 시작했다. 그들은 연일 파격적인 상품으로 화제를 낳으면서 새로운 커머스 모델을 제시하고 있으며 엄청난 시장을 형성하기 시작했다. 전문가들은 2011년 시장 규모를 최소 2~3천억 원대로 보고 있으며 현재 300여 개의 소셜커머스 업체가 난립하고 있다. 공동구매형 소셜커머스 업체를 중심으로 주목할 만한 서비스를 선정하여 그들의 성공전략과 비전에 대해 알아보자.

국내최초의 소셜커머스 위폰 : 위폰(WIPON)이란 Wiki와 Coupon의 합성어로, 다수의 소비자들이 자유로이 참여하는 집단지성구매를 의미한다. 위폰은 개방형 협업구매 사이트인 입소문 쇼핑몰로 포지셔닝하고 있다. 거래가 성립하려면 최소 인원의 구매수량이 충족되어야만 하는 서비스 이용권 공동구매 서비스로 소비자와 판매자가 서로 윈윈할 수 있는 개방형 협업구매시스템이다. 또한 콘텐츠가 온라인에 계속 남아 지속적인 마케팅 효과를 얻을 수 있는 소비자 참여형 마케팅 쇼핑 결합 플랫폼이다. 위폰의 특징은 딜이 종료되면 판매대금의 20~50%를 바로 정산해 주는 데 있다. 지역 업소 입장에서는 쿠폰을 받지 않아도 바로 현금이 생기기 때문에 매출을 발생시키면서 딜을 진행할 수 있는 이점이 있다. 기본 수량 이상 판매되어야 딜 자체가 성립되므로 최소한의 매출을 보장받을 수 있다. 딜을 진행하면서 발생하는 홍보효과도 환산하기 힘들 정도로 크다. 위폰은 국내 최초 소셜커머스 업체로서의 가치를 갖는다. 하지만 메이저 업체로 도약하지 못하고 있다는 점에서 아쉬움이 남는다.