넷 프로핏

넷 프로핏

피터 S. 코헨 지음/서진영․이지환 옮김

국일증권경제연구소/2002년 4월/502쪽/23,000원



서장 인터넷의 수익성

만일 매출액은 4,800만 달러에 불과한데 손실이 무려 1억 5천만 달러에 달하는 회사의 주식을 주식 중개인이 권한다면 어떤 반응을 보이겠는가? 또 그 중개인이 그 회사 주식의 시가 총액이 매출액의 344배이며, 그 주식의 주가가 IPO(기업공개) 이후 무려 880%나 상승했다고 하면 과연 그 주식을 매입하겠는가?

최근 이러한 희귀한 사례를 보여준 회사가 있었는데, 사실 이러한 사례는 인터넷 업계에서는 그다지 극단적인 사례가 아니다. 위 사례의 회사는 케이블TV망으로 소비자와 기업을 인터넷에 연결시켜 주는 앳홈(At Home)이라는 기업인데, 1998년 12월 당시 앳홈은 18개의 케이블 시스템 업체와 제휴를 맺고 있었으며, 이러한 제휴를 통해 앳홈은 1,300만 가정에 다가갈 수 있는 교두보를 확보했다.

그런데 AT&T가 앳홈의 모기업인 TCI를 인수하면서 앳홈은 성장을 거듭하게 된다. 하지만 어떻게 이처럼 형편없던 기업이 무려 165억 달러의 가치를 지닌 기업으로 평가될 수 있었을까? 애널리스트들은 앳홈의 가입자가 5배로 증가했고, 그에 따라 매출액도 5배로 성장했다고 주장하고 있지만, 앳홈의 비즈니스 모델이 과대평가되어 있는 것은 분명한 사실이다.

단적으로 앳홈은 수억 달러를 지출하여 아직까지는 불과 몇 만 명밖에 회원으로 가입시키지 못하는 비효율적인 수익 구조를 갖고 있으며, 동종 업계 내에서 많은 경쟁 상대를 가지고 있다. 또한 PC를 보유하고 있는 미국 가정의 50%가 이미 인터넷에 접속하고 있는 실정이며, 앳홈의 전송속도가 다소 빠르기는 하지만, 요금이 비싸고 기존의 이메일 시스템을 전환하는 비용과 불편함이 따르는 단점도 가지고 있다.

앳홈의 사례를 보면 인터넷 비즈니스에 대한 의문점들이 제기된다. 앳홈의 서비스 시장 크기는? 앳홈의 진정한 경쟁업체는? 앳홈 가입자들은 앳홈의 서비스 조건이 타 업체의 서비스보다 뛰어나다는 사실을 알고 있을까? 앳홈의 전략은 경쟁업체, 전통적 인터넷 서비스 업체(예: AOL), 시외․시내전화 사업자 및 기타 다른 서비스 제공업체들의 공격을 훌륭하게 방어하고 있는가? 앳홈에 대한 주식시장의 평가를 어떻게 설명할 수 있는가?



1. 네트워크 인프라스트럭처

네트워크 인프라스트럭처는 매력적인 투자 대상

캘리포니아에서 황금이 발견되었다는 소문이 동부에 전해지자, 수많은 광부가 캘리포니아로 모여들었으나 대부분이 파산했다. 많은 사람들이 곡괭이, 삽, 지도 그리고 노새를 사느라 돈을 탕진하였으며, 결국 돈을 번 사람은 광부들이 아니라 그들에게 필요한 물건을 공급하던 사람들이었다. 긴 세월을 쏜살같이 여행하여 우리가 살고 있는 21세기로 와보자. 최신 경제 열풍으로 또다시 캘리포니아가 술렁이고 있다. 인터넷 열풍이 바로 그것이다. 많은 기업들이 황금을 캐기 위해 인터넷으로 뛰어들고 있다.

하지만 기업이 인터넷을 도입하려면 네트워크 인프라스트럭처가 있어야 한다. 네트워크 인프라스트럭처는 보통 사람에게는 그다지 흥미로운 대상이 아니지만, 운 좋게도 처음에 투자했던 투자자들은 엄청난 수익을 거둘 수 있었다. 10년 전 처음 네트워크 인프라스트럭처가 소개됐을 때처럼 흥미롭지는 않더라도, 네트워크 인프라스트럭처는 여전히 매력적인 투자 대상이라고 할 수 있다.

네트워크 인프라스트럭처의 시장 현황

네트워크 장비 산업은 중앙 컨트롤 장치와 엣지 커넥터로 구성된다. 중앙 컨트롤 장치는 소프트웨어와 함께 번들로 제공되는 컴퓨터 하드웨어 박스 더미를 말하는데, 1만 달러에서 수십만 달러까지의 가격대를 형성하고 있다. 중앙 컨트롤 장치 가운데 라우터라는 것이 있는데, 이것은 기업 내 랜을 연결하고, 대규모 기업의 전 구내를 랜의 대규모 네트워크인 WAN(Wide Area Network)으로 연결해 준다.

중앙 컨트롤 장치의 또 다른 형태로 스위치, 허브, 브릿지 등을 들 수 있다. 그 중 스위치는 가장 중요한 시장을 형성하고 있다. 스위치는 라우터보다 비용이 저렴하면서도 빠르게 작동할 수 있게 하는 특수 컴퓨터 칩에 대부분의 기능을 담고 있다. 가격대는 장치에 따라 수천 달러에서 수만 달러까지 형성되어 있으며, 이러한 중앙 컨트롤 장치는 크고 작은 조직, 통신사업자 및 ISP 등에서 사용하고 있다.

엣지 커넥터는 PC, 노트북, 프린터 및 기타 장치를 기업 네트워크에 연결하기 위해 각 장치에 내장되어 있다. 엣지 커넥터들 중에서 가장 일반적인 형태는 네트워크 인터페이스카드이다. 인터페이스카드는 직사각형 모양으로 10개 정도의 컴퓨터 칩이 들어 있으며 어른 손바닥만한 크기에 가격은 몇 백 달러 정도이다. 인터페이스카드는 마진은 비록 적지만 매우 큰 시장을 형성하고 있다. 대형 네트워크에 접속하는 모든 장치에는 엣지 커넥터가 있어야 한다.

이러한 인터넷 인프라스트럭처 사업은 대략 네트워크 장비 시장의 1/3을 차지한다. 이 영역은 매우 빠르게 성장하고, 신규 경쟁업체들이 진입하기가 대단히 어렵기 때문에 상당히 매력적이다. 시장을 점유하고 있는 주요 업체는 시스코 시스템스, 3Com, 노텔 그리고 케이블트론 등이다.



2. 웹 컨설팅

웹 시스템 통합 사업은 경제활동을 증진할 목적으로 웹을 사용하려는 기업들에게 전문적 서비스를 제공하는 사업을 말한다. 그래서 고객사의 경영진들이 웹을 통해 달성하고자 하는 사업목표를 이해하는 작업부터 시작하지 않으면 안 되며, 고객사의 자체 팀을 도와 업무 프로세스를 변경하는 일을 담당한다. 또한 업무 프로세스를 변경하기 위해서 신규 시스템과 신규 작업방식을 설계하며, 구축된 프로세스를 테스트한다.

웹 시스템 통합 사업은 규모가 급속하게 성장하고 있는 시장이다. 인터내셔널 데이터 코퍼레이션 사에 의하면 전 세계 인터넷 컨설팅 시장은 1997년 40억 달러 규모의 시장이었으나, 연평균 60%의 성장을 거듭하여 2002년 시장규모가 330억 달러에 이를 것으로 전망하였다.

사실 시스템 통합 사업은 웹이 상업적으로 출현했던 것보다 30년 이상 앞서 나타났다. 일렉트로닉 데이터 시스템스, 앤더슨 컨설팅, IBM 등이 미니 컴퓨터, PC, 인터넷이 출현하기 전부터 시스템 통합 서비스를 제공하기 시작했다. 이 시장의 특징은 진입장벽이 매우 낮기 때문에 시스템 통합 업계 종사자들이 대규모 업체를 그만두고, 스스로 소규모 회사를 설립하는 일이 매우 흔하다는 점이다.

현재 시스템 통합 서비스가 구현되는 방식은 중요한 전환기를 맞이하고 있다. 과거에 시스템 통합 업체들은 시간-자원(time-and-materials)기준으로 고객에게 비용을 청구했다. 고객의 일을 처리하는 데 소요된 총 시간을 비용으로 환산해서 청구하는 방식이다. 그러나 1990년대 초반부터 일부 업체가 고정기간/비용(FT/P: fixed time/price)전략을 들고 나오면서 정해진 비용만을 받고 프로젝트를 기한 내에 종료하는 방식을 적용하기 시작했다. 고객의 입장에서는 대단히 유리한 것이다.

FT/P 방식이 도입된 이후, FT/P 업체들이 시간-자원 업체들보다 거의 2배 이상 높은 수익을 올렸는데, FT/P 전략의 수익성이 높은 이유는 컨설팅 업체와 고객 모두에게 프로젝트의 성공적 완수를 강하게 요구하기 때문이다. 또한 웹 시스템 통합 사업에서도 FT/P 방식의 수익성이 높은 이유는 FT/P 방식의 계약은 수행하기가 매우 어려워, 우량한 실적을 가진 업체 수가 한정되어 있어 경쟁업체가 많지 않다는 점 때문이다. 선두 업체들은 정해진 기간에 책임을 완수하지 못해 명성에 손상을 입지만 않는다면, 선두 업체가 신규업체에게 따라잡힐 위험은 거의 없다고 하겠다.

현재 시스템 통합 업체 간의 경쟁은 더욱 치열해 지고 있으며, FT/P 업체들은 시간-자원 업체들의 시장 점유율을 계속 잠식해 나가고 있는 상황이다. 하지만 앞으로는 FT/P 업체들 사이에서도 경쟁이 가속화될 것이다. FT/P 업체 사이의 경쟁은 임무 완수에 관한 능력을 바탕으로 이루어질 것이며, 약속한 기간 내에 정해진 예산 내에서 프로젝트를 완수한다는 계약을 지킬 수 있는 업체는 업무 완수에 실패하는 업체들을 누르고 시장을 점유하게 될 것이다.

한편, 시간-자원 방식으로 작업하는 시스템 통합 업체들이 FT/P로 전환하는 것은 매우 어렵다. 그들은 계약을 따내기 위해 매우 낮은 입찰가를 제시하는 경향이 있는데, 그 후 계약된 것보다 많은 양의 자원을 투하하여 청구하는 비용으로 그 격차를 메우는 방식을 사용하고 있다. 이 때문에 FT/P 방식을 사용하는 것은 이미 낮아진 수익을 더 깎아내리는 매우 위험한 방식이 될 가능성이 높다.



3. 인터넷 벤처 캐피털

벤처 캐피털 사업은 극심한 사이클을 탄다. 수익이 높으면 벤처 캐피털에 돈이 흘러 들어온다. 따라서 투자 대상으로서 매력이 있는 소수의 업체들에게 엄청난 자금이 몰리며, 이것은 결국 벤처 캐피털의 투자 기준을 낮추게 되어 투자 수익을 떨어뜨리는 결과를 초래한다. 이렇게 되면 잉여 자본이 빠져나가게 되고, 우수한 투자 기회를 놓고 벌이는 경쟁이 시들해지면서 다시 수익이 증가하는 새로운 사이클이 시작된다.

1998년 인터넷 관련 기업에 대한 벤처 캐피털 투자는 대략 33억 달러로 전체의 24%를 차지했는데, 1995년 1억 3,400만 달러에서 191%의 연평균 성장률을 기록했다. 인터넷 관련 벤처 투자의 빠른 성장을 가져온 것은 클라이너 퍼킨스와 같은 기업들이 벌어들인 엄청난 수익 때문이다. 클라이너 퍼킨스는 1996년에 설립 초기 단계의 벤처기업에 투자하여 연간 44.2%라는 수익률을 올렸다.

단기적으로 벤처 업체의 수익을 창출하는 가장 중요한 힘은 인터넷 업체들에 대한 특이한 주식 시장의 평가 때문이다. 대부분의 인터넷 업체들은 이익이 없기 때문에 매출액만으로 평가된다. 투자자들은 대부분 인터넷을 TV를 능가하는 사업 기회로 여기고 있다. 하지만 벤처 캐피털 사업은 자금 관리 사업의 다른 많은 영역들처럼 진입 장벽이 낮다. 벤처 캐피털 사업 분야에서 현재 활동 중이면서 신뢰할 수 있는 경력의 소유자라면 누구라도 새로운 회사를 차릴 수 있다. 경쟁은 또한 벤처 캐피털 기업들 간에만 일어나는 것이 아니라, 엔젤 투자자와 기업 투자자에 의해서도 일어난다.

엔젤 투자자들은 신생 기업에 출자하기 위해 기꺼이 수표를 발행하는 부유한 개인을 말한다. 엔젤 투자자 가운데는 최첨단 기업의 직원으로서 스톡옵션을 통해 부유해진 사람들도 꽤 많다. 따라서 그들은 신생 업체들을 도와줄 수 있는 능력과 업계 경험을 동시에 가지고 있다. 기업가적 관점에서 엔젤 자금에는 까다로운 조건이 많이 따라붙지 않는다. 기업 투자자들도 자체적으로 벤처 펀드 회사를 세워 벤처 캐피털 사업에 뛰어들고 있다. 인텔과 마이크로소프트는 가장 잘 알려져 있는 새로운 벤처 캐피털리스트이며, 이 밖에도 시스코 시스템스와 어도비 시스템스를 포함하여 20여 개 기업이 있다.

벤처 캐피털 업체들은 수천 명의 기업가와 대화한다. 그들은 시장의 잠재력이 약하거나, 기술의 경쟁력이 없다거나, 경영자가 뛰어나지 않다는 이유로 대상 기업의 99%를 걸러내고, 나머지 1%의 업체들에게 투자하며, 경영진을 구성하고 업무 제휴를 도와준다. 그리고는 재무 성과와 시장 상황이 적절할 때, 그 회사를 상장시키기 위해 투자 은행을 찾는다. 이러한 방식으로 그들은 통상 투자 대비 10배 이상의 수익을 올리는 것이다.



4. 인터넷 보안

인터넷 보안 산업은 네 가지 종류의 제품과 서비스, 즉 방화벽, 인증, 암호화 및 전문 서비스를 제공한다. 방화벽은 사용권한이 없는 기업 외부 컴퓨터들의 접근으로부터 기업의 컴퓨터들을 보호하는 것이다. 인증은 기업의 데이터에 접근하거나 전자상거래를 관리하려는 사람들의 신원을 조회한다. 암호화는 네트워크를 통해 정보를 전송할 때, 정보를 암호화하여 만일 정보가 중간에 유출되더라도 쓸모없도록 만드는 것이다. 그리고 전문 서비스에는 보안상의 약점을 확인하도록 도와주는 컨설팅이 포함된다.

인터넷 보안 산업은 아직까지는 수익성이 없지만 향후 수익성이 있을 것으로 예상되는 산업이다. 따라서 네트워크 장비 시장이나 웹 컨설팅 시장과는 달리 자사의 제품이나 서비스를 구매할 가치가 있다는 사실을 고객들에게 계속하여 확신시켜야 하는 입장에 처해 있다.

인터내셔널 데이터 코퍼레이션은 방화벽의 전 세계 매출액이 1998년 6억 4천만 달러에서 2002년에는 18억 5천만 달러로 연평균 31%의 성장률을 보일 것으로 전망했다. 이처럼 보안에 대한 지출이 크게 증가하는 이유는 인터넷 사용자 수가 매우 급격히 증가한 것과 인터넷 트래픽의 서로 다른 조합 때문이다. 이러한 원인들이 보안 침입 횟수, 특히 내부자들의 침입 횟수를 증가시키는 데 일조했다.

인터넷 보안에 대한 관심은 기업뿐만 아니라 일반인들 사이에서도 나타나고 있다. 「비즈니스 위크」의 조사에 의하면, 현재 인터넷을 사용하지 않는 미국인의 61%는 자신들의 개인 정보가 현재보다 철저히 보호된다고 여겨지면, 그 때가서 인터넷을 사용할 것이라고 답했다. 또한 온라인 구매 경험이 있는 사람들 중에서 56%는 신용카드 정보가 악용될지도 모른다는 사실을 매우 염려하고 있었다.

한편, 기업체들이 보안에 대한 관심이 커지고 인터넷 보안 사업이 성장하는 근본적인 이유는 기업의 컴퓨팅 시스템이 설계되는 방식이 크게 변화했기 때문이다. 기업들이 기업 데이터를 처리하기 위해 메인프레임을 사용했을 때는 보호하는 정보가 비교적 단순했다. 하지만 분산 컴퓨터 아키텍처를 통해 보다 많은 분산 액세스가 가능해짐에 따라, 사용권한이 없는 액세스의 발생 가능횟수는 기업의 데이터가 증가하는 만큼 증가하게 되었다.

기업 정보는 메인프레임 컴퓨터에 저장하는 대신, 이제는 서버라는 비교적 소형 컴퓨터들의 네트워크에 넓게 유포되어 있으며, 서버에는 PC, 노트북 컴퓨터 및 다른 장치를 통해 공급 업체나 고객들이 액세스할 수 있다. 또한 인터넷을 통해 외부 세계에 연결되어 있는 기업의 웹 사이트는 불순한 의도를 가진 해커들이 기업 네트워크에 침입하기 위해 사용할 수 있는 경로 역할을 한다.

한편, 기업들이 데이터를 저장하고 복구하는 방식을 변경하면서 컴퓨터 보안 시장의 구조도 바뀌고 있다. 과거에는 기업들이 방화벽, 일종의 암호화 소프트웨어 또는 바이러스 차단 유틸리티 같은 제품을 구매하여 데이터를 보호할 수 있었지만, 기업의 분산 네트워크가 확산되면서 통합 보안 솔루션에 대한 수요가 증가하고 있는 추세이다. 이제 기업들은 처음에서 끝까지 전체 네트워크를 보호할 수 있는 일괄 제공 솔루션을 요구하고 있다.



5. 웹 포털

웹 포털은 무엇이며 어디에서 생겨났는가? 대부분의 웹 포털 업체들은 검색 엔진으로 시작했다. 검색 엔진은 사용자들이 검색어를 입력하면, 그 검색어에 일치하는 웹 페이지의 목록을 보여 주는 컴퓨터 프로그램이다. 사용자가 검색 엔진의 지시를 정확히 따른다고 해서 원하는 사이트를 쉽게 찾을 수 있는 것은 아니지만, 그럼에도 불구하고 검색 엔진은 비교적 효율적인 방식으로 웹에 있는 많은 정보에 접근하게 해주는 최고의 툴이다.

웹 포털 사업의 리더인 야후는 기존의 방식과는 조금 색다른 방식으로 출발했다. 야후의 검색 엔진에는 웹 사이트의 색인이 포함되어 있는데, 사업, 금융 또는 스포츠 등 공통적인 관심 주제를 중심으로 분류되어 있다. 색인은 웹 사이트 수의 급증 추세에 따라 매일 새롭게 갱신된다. 또한 웹 포털 사업의 발전과 더불어 한 달 동안 웹에 방문한 인원수를 계산하는 미디어 매트릭스와 같은 회사들도 출현하였다.

1998년, 웹 포털 업체들은 모든 방문자들에게 맞춤 서비스 기능을 제공하기 시작했다. 맞춤 서비스는 스포츠 뉴스, 특정 기업의 주가, 지역 날씨 등 사용자가 원하는 특정 정보를 포함하여 스스로 개인의 기호에 맞춘 ‘시작 페이지’를 만드는 것이다. 이러한 맞춤 기능을 이용해서 웹 포털 업체들은 방문자들을 자사의 사이트에 보다 더 오래 붙잡아 둘 수 있게 되었다.