바보야 성격이 아니야 문제는 말투야

바보야 성격이 아니야 문제는 말투야

황시투안 지음

이든서재 / 2026년 8월 / 256쪽 / 18,800원





PART 1 공감과 지지를 끌어내는 대화의 법칙



잠재의식에 스며드는 한마디의 주문

말 한마디로 우울증에서 벗어난 노부인: 유명한 심리치료사이자 ‘현대 최면의 아버지’인 밀턴 에릭슨이 경험한 일이다. 어느 날 그의 제자가 찾아와 도움을 요청했다. “제 고모가 우울증을 앓으며 외롭게 지내고 있어요. 생활 방식을 바꿔 보라고 권했지만, 고집이 강해서 제 얘기를 듣지 않아요.” 에릭슨은 그 노부인의 집을 찾아가서 허락을 구한 뒤 집을 둘러봤다. 그는 생기 없는 생활 환경에서 살아있음을 느끼게 하는 무언가를 찾으려 했다. 마침내, 그는 제비꽃 화분을 발견했다. 노부인은 말했다. “할 일이 없어서 심었어요. 얼마 전에 꽃을 피웠더라고요.” 그 말에 에릭슨이 건넨 한마디는 그녀의 미래를 바꾸었다. “부인의 이웃들이 특별한 날에 이런 아름다운 꽃을 받을 수 있다면 얼마나 행복할까요?” 이후 노부인은 제비꽃을 대량으로 심었고 이웃들의 특별한 날에 선물해주었다. 사람들은 그녀를 ‘제비꽃 여왕’이라고 불렀다. 시간이 흐른 후, 그녀의 장례에는 수천 명이 참석해 애도를 표했다.

에릭슨이 찾아낸 최면의 힘: 사람의 뇌는 아직 완성되지 않은 일을 상상을 통해 완성하는 습관이 있다. 불확실한 일에 대해 뇌는 확실한 답을 얻으려고 하고, 미완성된 일에 대해서도 그것을 완성하려는 충동을 보인다. 뇌의 이러한 특성을 이용해 공백을 만들어 뇌가 상상을 통해 그것을 채우게 하는 것이 ‘최면’이다. “부인의 이웃들이 특별한 날에 아름다운 꽃을 받을 수 있다면 얼마나 행복할까요?” 이 말은 미래의 ‘비어 있는’ 한 장면을 만들어서 노부인이 행동으로 채우게 했다. 그렇게 노부인은 에릭슨이 설정한 범위의 행동을 따라 우울한 상태에서 빠져나올 수 있었다. 최면에는 전통적 최면과 에릭슨 최면의 두 종류가 있는데, 둘 다 치료 목적으로 쓰인다. 전통적 최면은 의자에 앉아 왔다 갔다 하는 추를 바라보며 진행하는 반면, 에릭슨 최면은 말 한마디를 던져 자신 혹은 타인에게 영향을 주고 인생을 바꾼다.

대부분 우리의 미래는 ‘잠재의식’에 의해 정해진다. 최면은 바로 이 잠재의식에 영향을 미치는 방법이다. 당사자가 무의식 상태일 때 설정된 틀 속에서 선택하게 만드는 것이다. 최면 어법 중 하나인 ‘추측법’은 더 큰 범위에 대해 말하고, 더 많은 내용을 포함하는 단어를 사용하는 기술이다. ‘나는 네가 더 나은 삶을 위해 뭔가 준비한다는 것을 안다’라고 말했을 때, 상대방의 뇌는 상상을 펼쳐서 그 공백을 메꾸려고 한다. 이때 상대방은 이렇게 말할지도 모른다. “맞아. 내가 이사 준비하는 거 어떻게 알았어?” 그저 큰 틀을 제시하고, 상대방에게 구체적인 단어로 그 틀을 채우게 했을 뿐이다. 이게 바로 상대의 마음을 읽은 듯이 예측하는 추측법이다. 이러한 최면 언어 아래에서 상대방은 우리가 설정한 긍정적인 틀을 따라 행동하게 된다. 아이에게 숙제하라고 독촉하고 싶을 때도 추측법을 이용할 수 있다. “엄마는 네가 너만의 방식으로 공부하고 있다는 걸 알아. 맞지?” 뻔한 말처럼 들리지만, 이 말을 들은 아이는 이런 반응을 보일 것이다. “맞아요. 저만의 숙제 방식이 있어요. 지금 가서 숙제하고, 다 한 뒤에 나가서 놀려고요!” 이처럼 효과는 빠르게 나타난다.

사람의 잠재의식은 부정어를 처리하지 못한다. 상대방에게 “사과를 떠올리지 마세요.”라고 말하면 머릿속에 즉각 사과가 떠오르는 식이다. 따라서 추측법과 부정어를 합쳐서 사용하면 잠재의식의 이러한 특징으로 인해 신기한 작용이 일어난다. 예를 들어 어려운 프로젝트를 앞둔 부하직원에게 이렇게 말해 보자. “저는 당신이 어떤 아이디어를 생각해 낼지 알지 못하지만, 좋은 소식을 기다리고 있을게요.” 이 말을 들은 부하직원은 좋은 아이디어를 내기 위해 노력하고 열심히 프로젝트에 임할 것이다. 그의 잠재의식은 이미 다음과 같은 지령을 받았기 때문이다. ‘당신은 분명 좋은 아이디어를 생각해 낼 것이다!’

주체를 숨기는 ‘두루뭉술 기법’

노래 가사에는 주체가 없을 때가 많다. 그래서 노래를 들으며 가사가 자신의 이야기라고 생각하게 된다. 어떤 일에 대해 말할 때 그게 누구의 일인지, 누가 말한 건지, 누굴 말하는 건지 언급하지 않고 주체를 숨기면 상대방은 자신을 그 이야기 속에 투영시켜 자신의 이야기인 것처럼 생각한다. 이것이 최면 어법 중 하나인 ‘주체 상실’이다. 주변 사람을 격려할 때 나는 이렇게 말한다. “새해에는 기회를 잡고, 한 단계 더 올라가야겠어요.” “심리학을 배운 뒤부터 인간관계가 좋아졌어요.” 이 문장에는 주어가 없다. 이처럼 정확한 대상을 말하지 않으면, 듣는 사람은 자동으로 자신을 문장의 주어로 대입시킨다. “맞아, 올해에는 기회를 잡아서 성장하는 내가 되겠어!” “그치, 앞으로 내 인간관계는 더 좋아질 거야.” 이 언어 기술을 사용하면 우리는 어떤 한 사람의 이야기로 모든 사람에게 영향을 줄 수 있다. 말이 길다고 해서 많은 것을 담는 것은 아니다. 알맞은 시기에 그에 어울리는 공백을 남기면 좋은 효과를 얻을 수 있다.

‘부가 의문문’이 붙으면 상냥해지는 명령문

소통 과정에서 상대방에게 직접적으로 명령을 내리면 상대방의 화를 돋울 가능성이 크다. 이때 명령어 뒤에 의문문을 더하면, 상대방은 이를 쉽게 받아들이게 된다. 예를 들어보자. “너는 분명 제시간에 숙제를 마칠 거야. 그렇지 않니?” 부가의문문은 서술문·명령문 끝에 붙어서 상대방에게 물어보거나 동의를 구하는 짧은 의문문이다. 일상 속에서 많은 부부가 말투 문제로 인해 다툰다. 아내가 남편에게 말했다. “퇴근하고 바로 집으로 와.” 그러자 남편이 화내며 말했다. “내가 당신 아들이야?” 이 문제를 해결하는 방법은 간단하다. 그저 짧은 한마디만 덧붙이자. “여보, 당신이 퇴근하고 바로 왔으면 좋겠는데, 어때요?” 이러면 부부 관계는 금세 좋아질 것이다. 간단한 부가의문문이 추가되면 지시는 한순간에 부탁으로, 상대방이 쉽게 받아들일 수 있게 바뀐다. 이것이 바로 부가의문문의 매력이다.

직설보다 효과적인 교묘한 암시

최면 어법 중 하나인 ‘선택적 제약 위반’은 동물·사물을 의인화하는 방법이다. 사람들과 대화하다 보면 상대방의 기분이 나쁘지 않게 지적하고 싶은데, 직접적으로 하자니 무례할 것 같고, 그냥 넘어가자니 불안한 경우가 있다. 이때 이 어법을 사용하면 상대방도 무난히 받아들일 수 있다. 예를 들어 아이가 장난감을 바닥에 던지며 놀고 있을 때, “그렇게 하면 부서져, 던지지 마.”라고 말하면, 반항심을 불러올 수 있다. 대신 “아이고, 아파라! 장난감이 아프다는데 살살 가지고 놀까?” 이렇게 장난감을 의인화해서 표현하면 아이는 장난감에 자신의 감정을 이입해 공감하며 자신의 행동을 단속하게 된다. 완곡하게 돌려서 한 말은 온화하지만 힘이 있고, 잘 사용하면 모두가 즐겁게 대화할 수 있다.

자원 이용의 고수, 유비의 임기응변

「자주론영웅」은 삼국지연의에 나오는 유명한 장면이다. 당시 조조의 기세는 한창이었고 유비는 가진 게 없어서 자신의 야심을 들키지 않기 위해 은둔하고 있었다. 어느 날 조조는 유비를 떠보기 위해 술자리에 초대했다. 대화하던 중, 조조는 유비에게 이렇게 말했다. “천하의 영웅은 당신과 나 둘뿐이오!” 이 말을 들은 유비는 자신의 속내를 들킨 줄 알고 놀라서 젓가락을 떨어뜨렸다. 조조가 유비의 마음을 알게 되면 그를 죽일 게 분명했다. 그 순간 하늘에서 천둥소리가 울렸다. 유비는 기지를 발휘하여 말했다. “우레의 위세가 참으로 대단하군요. 깜짝 놀랐습니다.”

유비는 이 임기응변으로 자신이 젓가락을 떨어뜨린 이유를 설명하면서 자신을 대의를 이룰 자질이 없는 겁쟁이로 낮췄다. 이 일로 조조는 더 이상 유비를 의심하지 않았다. 주변 환경의 변화를 자신의 자원으로 사용하는 어법을 최면에서는 ‘이용(利用)’이라고 부른다. 이 언어 기술은 판매나 영업을 할 때도 유용하다. 내가 고객에게 수업 프로그램을 소개할 때 그들은 종종 “프로그램은 좋은데, 제가 시간이 없어서요.”라는 말을 한다. 이때 나는 이렇게 말한다. “그러면 정말 잘 되었네요. 제 수업 프로그램은 고객님처럼 시간이 없는 기업인들을 위해 마련되었답니다. 기업인들이 일에 치여 자신의 삶을 누리지 못하는 것을 보고 이 프로그램을 기획했습니다. 따라서 고객님께서 이 수업을 들으신다면 더 많은 시간을 자신의 삶을 위해 쓸 수 있게 될 것입니다.” 요컨대 상대방이 무슨 말을 하든 그 말들을 자신의 자원으로 만들 수 있다. ‘이용’ 어법을 배운 당신은 이제 변화나 의외의 일을 두려워할 필요가 없다. 이제 모든 변화와 의외의 변수는 당신이 이용할 수 있는 자원이 되기 때문이다.



PART 2 소통 문제를 해결하는 말하기 비법



상대의 마음을 꿰뚫는 ‘상위 분류법’

‘예스’라고 하지 않을 수 없는 ‘상위 분류’: 다음 단어들을 살펴보자. ‘벤츠 → 승용차 → 자동차 → 교통수단 → 수단’ 범위가 넓어진다. “오늘 벤츠 타고 왔군요?” 이 말이 틀릴 가능성은 크지만, “교통수단을 이용해서 왔군요?”라고 말하면 적중률은 높아진다. 더 큰 범위에 대해 말하고, 더 많은 내용을 포함하는 단어를 사용하는 언어의 기술이 ‘상위 분류’이다. 물건을 상위 분류하는 것은 어렵지 않다. 이제 행위의 상위 분류는 무엇인지 살펴보자. 모든 행위의 배후에는 긍정적인 동기가 있는데, 이 긍정적 동기가 행위의 상위 분류이다. ‘독서’의 긍정적 동기는 배움과 성장이고, 성장이 바로 독서의 가치이다. 성장은 독서 이외에도 수업, 여행 등으로도 이룰 수 있다. 다시 말해 성장에는 독서, 수업, 여행, 교제 등의 행위가 포함되어 있으며 이 범위가 개별 행위의 범위보다 넓은 상위 범위가 된다. 공감대를 형성할 필요가 있거나, 지지가 필요할 때 상위 분류를 사용할 수 있다.

(1) 많은 사람에게 지지를 얻고자 할 때: 많은 사람의 공감을 불러일으키는 감동적인 연설에서는 ‘상위 분류 언어’들을 찾을 수 있다. “사람은 누구나 꿈을 갖길 바라고, 변화를 바란다!” 이것은 큰 범위의 언어이며, 대다수의 내면을 대변한다. 이 때문에 이러한 연설은 대중의 지지를 얻을 수 있었다.

(2) 처음 보는 사람과 어색함을 깨고 싶을 때: 모임에서 처음 보는 사람을 만났을 때, 우리는 이러한 첫마디를 던진다. “오늘 날씨 좋네요.”, “인상이 좋으세요!” 이런 말들은 분류 범주가 크기 때문에 효과적으로 서로의 거리를 좁힐 수 있으며 어색함을 깰 수 있다.

(3) 상대방에게 공감을 얻고자 할 때: 남을 설득하기 위해서는 상대방이 ‘Yes’라고 말하도록 유도해야 한다. 연속으로 ‘Yes’를 말한 상대는 다음 질문에도 ‘Yes’라고 말하기 마련이다. 이때 필요한 게 상위 분류법이다. 당신이 던진 질문의 범위가 넓다면, 상대는 ‘Yes’라고 말하지 않을 수 없다. 말하는 내용의 범위가 넓다면 쉽게 공감을 얻을 수 있고 관계를 가까워지게 할 수 있다.

사고를 좁혀 문제를 해결하는 ‘하위 분류법’

일상에서 우리는 다음과 같은 말을 듣는다. “사장님, 큰일 났습니다.” 이 말을 들은 사장은 속으로 생각한다. ‘귀찮아지게 생겼네, 어떡하지?’ 위의 예시처럼 상위 분류가 문제를 키워서 새로운 문제에 갇히게 할 수도 있다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까? 직원이 사장에게 ‘큰일 났다’고 했던 말을 예로 들어보자.

직원: 사장님, 큰일 났습니다.

사장: 어떤 문제가 생겼나요?

직원: 고객이 저희 제품에 문제가 있다고 신고했습니다.

사장: 신고한 고객이 몇 명인가요?

직원: 한 명입니다.

사장: 어떤 제품을 신고했나요?

직원: A 제품입니다.

사장: 그 제품이 우리 회사 제품에서 차지하는 비중이 얼마나 되나요?

직원: 천분의 일 정도 됩니다.



이렇게 차근차근 이야기하면 한시름 놓을 수 있다. 질문을 통해 말의 범위를 ‘축소’하는 과정을 ‘하위 분류’라 부른다. 하위 분류는 일반적인 사건을 특정 사건으로, 전체에서 부분으로 범위를 축소한다. 이 기술은 어떤 일에 대해 명확하게 이해하고, 구체적인 사항과 데이터를 찾는 데 도움을 준다. 그리고 의사소통에 어려움이 있을 때 하위 분류를 통해 문제점을 찾아내어 쉽게 해결할 수 있다. 하위 분류를 할 때 많이 쓰는 질문들은 “구체적으로 무엇인가?” “언제, 어디서, 누가?” “무엇을, 어떻게?” 등이다. “이 일은 더 이상 못 하겠어.” 누군가 이렇게 한탄했다고 하자. 이때도 하위 분류를 쓸 수 있다. “왜 못 하겠어? 팀이 마음에 안 드는 거야, 아니면 업무 능력이 부족한 거야?” 당신의 질문에 따라 그는 자신의 생각을 정리할 수 있다. 그리고 정확한 문제점과 해결법을 깨달을 수 있다. “그렇지, 내 업무 능력은 그럭저럭 쓸 만해. 팀 분위기가 맞지 않을 뿐이지. 아직 포기하긴 일러.”

기상천외한 연결로 사고의 틀을 깨는 ‘횡적 분류법’

관련 없는 것들의 연결을 통해 틀을 깨다: 절망의 틀에 묶여 있는 사람 중에는 창의성이 부족한 경우가 많다. 다른 가능성을 생각하지 못하기 때문이다. 하지만 우리는 횡적 분류를 통해 틀에서 빠져나와 무한한 가능성을 볼 수 있다. 횡적 분류란 어느 한 그룹에서 다른 그룹으로 이동하는 것을 말한다. 서로 관련 없어 보이는 것을 연결 지을 수 있고, 동시에 갇혀 있던 틀에서 빠져나와 무한한 가능성을 발견할 수 있다. 횡적 분류식 사고를 유도하기 위해서는 ‘잠재력 개발 질문’이 효과적이다. “네 생각은 어때?” “또 뭐가 있을까?” “그것을 제외하고, 또 뭐가 있을까?” “있다고 생각해 보면, 또 뭐가 있을까?” 아이가 당신에게 이렇게 질문한다고 생각해 보자. “인류는 어디에서 온 거예요?” 만일 당신이 “원숭이에서 진화한 거야.”라고 대답한다면, 아이는 다른 답을 찾으려 하지 않을 것이다. 하지만 당신이 아이에게 “네 생각은 어때?”라고 되묻는다면 어떨까? 아마도 아이는 대답할 것이다. “책에는 원숭이에서 진화했다고 나와 있어요.” 그러면 계속 물어야 한다. “또 다른 가능성이 있을까?” 이때 아이는 생각한 후 대답한다. “친구에게 듣기론 하나님이 창조한 거래요.” 계속해서 물어보자. “그 두 가지를 제외하고 뭐가 있을까?” 아이는 계속해서 생각하고, 자신이 아는 가능성들을 나열할 것이다. 그러다 아이가 “없어요.”라고 말했을 때, 한 번 더 묻자. “있다고 생각해 보면, 또 뭐가 있을까?” 이때 아이는 깊은 생각에 잠길 것이다. 그리고 나온 대답은 아이의 창의성에서 나온 대답일 가능성이 크다.

상대의 힘을 역공해 내 편으로 만드는 언어의 기술

하위 분류는 세부적인 것을 볼 수 있게 해주는 대신 부작용이 있다. 의견 불일치다. 부부가 차를 사기 위해 의논하고 있는 상황을 예로 들어보자. 두 사람은 차 한 대를 구매하는 것에서 의견 일치를 보고 하위 분류를 하기 시작하지만, 문제가 발생한다. 남편은 폭스바겐, 아내는 BMW를 원하는 것이다. 이처럼 의견 불일치가 일어난다면 주제를 다시 상위 분류로 끌고 올라가 공감대를 형성하면 된다. “우리가 차를 사는 이유는 편리함을 위해서지? 편리함을 중시하는 우리에게 어떤 차가 좋을지 잘 조율해 보자!”

세 가지 분류를 조합한 지혜로운 언어 모델: 나는 ‘상위 분류-횡적 분류-하위 분류’의 조합을 지혜로운 언어 모델이라 부른다. 예시를 살펴보자. 어느 날 초등학생 아들이 이렇게 말했다. “집 밥 먹기 싫어요. 맥도날드 가고 싶어요.” 내 생각에 맥도날드의 햄버거와 튀김은 건강하지 않은 음식이라 아이가 먹기에 부적합했다. 하지만 부탁을 거절한다면 아들과의 관계는 나빠질 것이 분명했다. 그래서 나는 맥도날드를 특별한 밥으로 상위 분류하여 공감대를 형성했다. “근사한 밥 좋지. 하지만 아빠는 맥도날드 안 좋아하는데, 다른 선택지가 있을까?”(횡적 분류 유도) 아들은 대답했다. “그럼 피자헛이요!” “어디에 있는 피자헛으로 갈까?”(또 다른 횡적 분류 유도) “○○에 있는 곳으로 가요! 다 먹고 영화 보면 안 돼요?” “아빠도 보고 싶어. 하지만 숙제 다 해야 가능할 것 같은데, 숙제 하고 나서 출발하자. 어때?” 내 말을 듣고 난 후, 아들은 신나게 숙제를 하러 갔다. 우리가 어떤 일을 하든 거기에는 동기가 있다. 상대방의 행위를 동기로 상위 분류하면 그 행위를 다른 행위, 더 나아가 내게 도움이 되는 행위로 바꿀 수 있다.