마지막 부의 공식

마지막 부의 공식

코디 산체스 지음

윌북 / 2025년 11월 / 280쪽 / 18,800원





STEP 1 조사하라



1장 나를 위한 단 하나의 비즈니스

후회 없는 출발지 선택하는 법: 사업 인수를 꿈꿀 때 사람들은 대부분 “어떤 사업이 가장 수익성이 좋나요?”라고 묻지만, 이는 근본적으로 잘못된 질문이다. 진정한 성공은 ‘나에게 잘 맞는 사업’을 찾는 데서 시작되기 때문이다. 인수 과정은 철저히 개인적인 여정이며, 나의 재정 상태, 감당 가능한 리스크, 원하는 라이프스타일이 사업 선택의 기준이 되어야 한다. 이를 위해 가장 먼저 자신에게 맞는 사업의 ‘레벨’을 파악해야 한다. 이 책은 주로 레벨 1~2에 해당하는 독자를 위해 쓰였다.

- 레벨 1: 1인 CEO - 본업을 유지하며 주당 10~30시간 투자해 부수입을 원하는 초심자에게 적합하다. 빨래방, 자판기처럼 운영이 단순하고 인수 비용이 14억 미만인 사업이 해당한다.

- 레벨 2: 실전형 CEO - 본격적으로 직장을 대체할 ‘내 사업’을 찾는 단계다. 직원 관리 경험이 있고 더 복잡한 구조를 감당할 수 있는 사람에게 맞으며, 청소나 조경 업체처럼 CEO의 역할이 중요하다.

- 레벨 3~5 - 사업을 중소기업 규모로 키우거나(레벨 3), 사모펀드와 경쟁하고(레벨 4), 월스트리트의 전쟁터에 뛰어드는(레벨 5) 단계로, 우리가 지금 당장 목표할 필요는 없는 영역이다.

성공 확률을 높이려면 ‘무조건 피해야 할 7가지 치명적인 사업’을 알아야 한다. 실패 확률이 높은 외식업, 본질이 부동산인 호텔, 재고 리스크가 큰 소매점, 핵심 인력 의존도가 높은 컨설팅과 개인 브랜드 사업, 플랫폼에 종속된 아마존 FBA, 환경 규제 리스크가 있는 세탁소는 처음부터 피하는 것이 상책이다.

그렇다면 나에게 맞는 사업은 어떻게 찾을까? 다음 3단계 필터를 통해 나만의 ‘거래 상자’를 만들어야 한다. 여기서 우리는 존의 사례를 살펴보자.1. 나만의 강점 정의하기: ‘열정’, ‘기술’, ‘네트워크’라는 세 가지 원의 교집합을 찾는다. 예를 들어, 효율화에 열정이 있고(열정), 실행 관리와 기술 활용에 능하며(기술), 배관공 친구가 있는(네트워크) 존은 배관업 인수를 최우선으로 고려할 수 있다.2. 사업 비전 보드 만들기: 사업을 통해 궁극적으로 ‘어떤 삶’을 살고 싶은지 구체적으로 그린다. 이는 인수 과정에서 흔들리지 않는 나침반이 되어준다.3. 나만의 거래 상자 만들기: 집을 살 때 필터를 걸어 매물을 찾듯, 매입 희망 가격, 연간 수익 범위, 선호 지역 등 양보할 수 없는 기준을 명확히 설정한다.

이 세 가지 필터로 무장했다면, 이제 ‘100-50-10-1 법칙’을 기억하며 탐색을 시작할 때다. 100개의 사업을 훑어보고, 50개를 추려내고, 10개를 면밀히 실사하여, 최종 1개의 사업을 인수하는 것이다. 이 과정은 지루한 과제가 아닌, 나에게 꼭 맞는 보물을 찾는 흥미로운 여정이다. 비교하지 않으면 좋고 나쁨을 알 수 없다는 말처럼, 다양한 선택지를 검토해야만 후회 없는 단 하나의 비즈니스를 찾을 수 있다.

2장 숨어 있는 기회를 어떻게 찾을 것인가

나만의 ‘K’를 만나라: 25년간 카페를 운영해온 K 사장. 그는 가게 덕분에 남부럽지 않게 살았지만, 이제 커피 향이 지긋지긋해졌다. 자녀들은 가업을 잇지 않았고, 매일 반복되는 일상에 권태를 느낀다. 이것이 바로 ‘숨은 매도자’의 전형적인 모습이다. 겉으로는 잘나가는 사업체지만, 주인은 조용히 출구 전략을 고민하고 있다. 놀랍게도, 사업주의 60%는 공식적으로 매물을 내놓지 않았더라도 ‘적절한 사람’에게 ‘적절한 조건’으로 사업을 넘길 의향이 있다. 회의론자들은 이를 비웃지만, 바로 그 지점에서 우리를 위한 기회의 문이 열린다.

그렇다면 이 숨은 매도자들은 어디서 어떻게 찾을 수 있을까? 정답은 온라인이 아닌, 발로 뛰는 현장에 있다. 사업체 거래의 단 20%만이 온라인에서 이루어진다. 대부분의 고령 사업주들은 온라인 플랫폼에 익숙하지 않을뿐더러, 직원이나 고객에게 매각 사실이 알려지는 것을 극도로 꺼린다. 그들은 누군가 먼저 다가와 진정성 있는 제안을 건네주기를 기다리고 있다. 이때 ‘내가 더 잘할 수 있다’는 식의 오만한 태도는 금물이다. 사업은 그들의 자부심이자 유산이다. 입을 닫고 귀를 열어 그들의 이야기를 경청하고, 사업과 직원, 고객을 존중하는 태도를 보여야만 마음의 문을 열 수 있다.

3장 정확한 평가가 모든 것을 결정한다

빠르고 정확한 평가를 위한 기준 세우기: 사업 인수는 결혼과 같다. 실패를 피하려면 냉정한 평가 기준이 필요하다. 사업 인수는 결국 ‘안정적인 현금흐름’을 사는 행위이므로, 어떤 사업이든 다음 4가지 기준을 충족해야 한다. ① 부채를 무리 없이 상환하고, ② 내가 없어도 될 만큼의 운영자 급여를 지급하며, ③ 미래를 위한 재투자가 가능하고, ④ 모든 비용을 제외하고도 나에게 충분한 소득을 보장하는가? 이 기본 조건을 통과했다면, 3단계 테스트를 통해 사업의 진정한 가치를 판별해야 한다.

- 테스트 1: 지루한 사업인가? - ‘구식이고(디지털화되지 않고), 오래됐으며(충성 고객 확보), 경쟁은 약하고(기본만 잘해도 차별화 가능), 간단한(누구나 운영 가능)’ 사업이 바로 황금 기회다.

- 테스트 2: 돈이 되는 사업인가? - ‘현금흐름이 좋고(구독, 멤버십 등), 불황에 강하며(필수 서비스), 가격 인상 여력이 있고, 기술 도입(효율화)이 가능한지’를 따져봐야 한다.

- 테스트 3: 운영자를 고용할 수 있는가? - 운영자 급여를 주고도 내가 원하는 수익을 얻을 수 없다면, 그것은 ‘사업체’가 아닌 ‘일거리’를 산 것에 불과하다.



STEP 2 투자하라



4장 자본이 없는 사람이 오히려 유리한 이유

매도자 금융이란?: “현금은 좋지만, 내 돈은 쓰고 싶지 않다.” 이것이 투자자들의 본심이다. 사모펀드가 차입을 통해 기업을 인수하듯, 우리도 ‘매도자 금융(Seller Financing)’을 통해 자본 없이 사업체를 인수할 수 있다. 이는 인수 후 발생할 ‘미래 수익’으로 인수 대금을 갚아나가는 구조로, 실제 소규모 사업 인수의 60%가 이 방식으로 이루어진다. 은퇴를 원하지만 마땅한 인수자를 찾지 못한 매도자에게 이 방식은 매력적인 선택지가 된다.

매도자 금융의 가장 큰 강점은 모든 조건이 ‘협상 가능’하다는 점이다. 상환 기간, 계약금 비율, 이자율 등 모든 것을 사업의 특성과 상황에 맞게 유연하게 설계할 수 있다. 이는 매도자에게도 여러 이점을 제공한다. 은행을 끼지 않아 거래가 빠르고 간편하며, 인수 대금을 장기간에 걸쳐 분할 수령함으로써 상당한 절세 효과를 누릴 수 있다. 또한 은행이 가져갈 이자 수익을 자신이 챙기면서 연금처럼 꾸준한 현금흐름을 확보할 수 있다. 인수 가격을 더 높게 받을 수 있다는 점도 매력적이다. 빚에 대한 막연한 두려움을 버리고 ‘갚을 수 있는가?’, ‘못 갚으면 어떻게 할 것인가?’라는 이성적인 질문을 던질 때, 비로소 부의 길이 열린다.

현금 없이 사업을 인수하는 5가지 추가 방법: 매도자 금융 외에도 무자본으로 사업을 인수할 창의적인 방법은 얼마든지 있다.1. 정부 지원 대출: 미국 SBA 대출처럼, 정부가 보증을 서줘 낮은 계약금과 긴 상환 기간 등 유리한 조건으로 자금을 빌리는 방법이다. 정부의 지원을 활용하는 훌륭한 전략이다.2. 고객 확보를 통한 인수: 코로나19로 폐업 위기에 몰린 헬스장 사례처럼, 망해가는 경쟁업체의 고객을 인수하는 조건으로 6개월간 해당 고객 매출의 50%를 지급하는 계약을 맺을 수 있다. 돈 한 푼 안 들이고 고객과 시장점유율을 확보하는 전략이다.3. 추천 수수료 모델: 폐업하는 식당의 고객 리스트를 넘겨받아, 죽은 고객 리스트에 인근 다른 식당의 할인 쿠폰을 보내고 발생한 매출의 일부를 나눠 갖는 방식이다. 새로운 수익을 창출 모델이다.4. 수익 공유를 통한 무자본 인수: 성장이 멈춘 ‘좀비 기업’을 거의 공짜로 인수한 뒤, 회사를 정상화시켜 발생한 ‘미래 수익’의 일부를 기존 사업주와 나누는 방식이다.5. 인수 채용(Acqui-hire): 회사가 아닌 ‘사람’을 목표로 인수하는 방식이다. 폐업하는 회사의 핵심 인력을 인수하고, 그들이 가진 기술과 고객 네트워크까지 흡수하는 전략이다.

5장 돈이 되는 거래는 준비부터 다르다

단순하게 시작하는 사람이 이긴다: 성공적인 거래는 복잡한 회계감사가 아닌, 단순하고 명쾌한 접근에서 시작된다. 워런 버핏이 한 장짜리 계약서로 거래를 성사시키듯, 핵심은 단 두 가지 질문에 있다. “이 거래로 돈을 벌 수 있는가?”, “이 사람들과 함께 일하고 싶은가?” 본격적인 협상에 앞서, 법률 용어가 가득한 계약서 대신 손으로 쓴 한 장의 약식 제안서를 건네는 ‘빈 종이 스타트’ 방식은 매우 효과적이다. 이는 매도자에게 심리적 안정감을 주고, 복잡한 절차에 들어가기 전 거래의 큰 뼈대에 대한 첫 번째 “오케이”를 쉽게 받아내기 위함이다.

거래의 가장 큰 적인 ‘시간과 복잡함’을 제거하는 것이 핵심이다. 가격 협상 시에는 ‘시세’를 기준으로 접근해야 한다. 대부분의 소규모 사업주는 자신의 사업 가치를 감정적으로 과대평가하기 마련이다. 이때 “제가 안 드리고 싶어서가 아니라, 시장 평균이 그렇습니다.”라며 객관적인 통계 자료를 제시하면, 감정적 충돌을 피하고 매도자와 같은 편에 서서 현실적인 가격대를 설정할 수 있다.

동업자를 원한다면 반드시 알아야 할 것들: 사업의 성패는 ‘무엇을 하느냐’가 아니라 ‘누구와 함께하느냐’에 달렸다. 벤저민 프랭클린이 “정부(情婦)를 두려거든 나이 든 사람을 택하라”고 조언했듯, 동업자는 경험이 풍부하고 서로에게 감사할 줄 아는 사람이어야 한다. ‘좋은 사람’이 ‘좋은 동업자’는 아니며, 결혼 상대를 고르듯 신중해야 한다. 늦은 밤까지 이어지는 격무, 소송, 배신 등 사업의 냉혹한 현실을 함께 견딜 수 있는 사람인지 반드시 확인해야 한다.

첫 사업은 가급적 혼자 시작하는 것이 좋지만, 굳이 동업을 해야 한다면 명확한 원칙을 세워야 한다. 50:50 지분은 금물이며, 반드시 최종 의사결정권자를 정해야 한다. 지분은 성과에 따라 점진적으로 이양하고, 목표 미달 시 회수할 수 있는 조항을 포함해야 한다. 모든 합의는 반드시 변호사의 검토를 거쳐 문서화해야 ‘없던 일’이 되는 것을 막을 수 있다. 돈이 얽히면 사람은 변하기 마련이며, 동업자는 당신만큼 간절하지 않을 수 있다는 현실을 계약 조건에 반드시 반영해야 한다.

6장 협상의 승패를 결정하는 열쇠를 얻는 법

진짜 고수는 ‘조건’을 장악한다: 사업 인수 협상에는 정해진 규칙이 없다. 그래서 ‘내가 모르는 규칙’에 발목 잡히기 쉽다. 대부분의 사람들은 협상에서 ‘가격’에만 집착하지만, 진짜 고수는 ‘조건’을 지배한다. “내 조건이면 네 가격으로 해줄 수 있고, 네 조건이면 내 가격이어야 해. 하지만 둘 다 가져갈 순 없어.”라는 말처럼, 가격과 조건은 협상의 두 축이다. 가격 차이가 클 때는 ‘조건부 인수가’를 활용하여 사업이 특정 수익 목표를 달성할 경우에만 매도자가 원하는 높은 가격을 지불하고, 실적이 미달하면 가격을 낮추는 방식을 통해 양측 모두가 만족하는 합의점을 찾을 수 있다.

좋은 거래를 만드는 태도에 대하여: 좋은 거래는 논리가 아닌 관계에서 시작된다. 솔직하고 존중하는 태도는 협상에서 가장 강력한 무기다. 또한 협상에서는 기다릴 줄 아는 ‘인내심’이 승패를 가른다. 상대가 조급해할수록 침착하게 대응해야 한다. 상대가 높은 가격을 제시하면 말없이 얼굴을 살짝 찡그리는 것만으로도 상대를 수세에 몰아넣고 스스로 가격을 내리게 만들 수 있다. 또한 키보드 뒤에 숨지 말고, 직접 상대의 ‘홈그라운드’를 찾아가 현장을 보고 사람을 겪어봐야 거래의 실체를 파악할 수 있다. 마지막으로, ‘매몰 비용의 함정’에 빠지지 말고 언제든 돌아설 준비를 해야 한다. 수지 타산이 맞지 않는다면, 그동안 들인 시간과 노력에 미련을 두지 말고 과감히 판을 엎어야 한다. 덜 원하는 쪽이 이기는 것이 협상의 본질이다.

거래 마무리하기: 가격과 조건에 합의했더라도 거래는 디테일에서 무너질 수 있다. 특히 세금 문제는 마지막까지 신경 써야 한다. 인수 가격 총액보다 그 금액이 어떤 자산 항목(장비, 영업권 등)에 얼마씩 배분되었는지가 세금 부담을 결정한다. 매수자는 감가상각이 빠른 ‘장비’의 비중을 높여 절세 효과를 누리려 하고, 매도자는 세율이 낮은 ‘영업권’의 비중을 높이려 하므로, 회계사와 함께 꼼꼼히 조율해야 한다. 또한 매도자가 동일 업종으로 재창업하지 못하도록 막는 ‘경쟁 금지 조항’과 인수 이전에 발생한 문제에 대한 책임을 명시하는 ‘면책 조항’ 등 법적 안전장치를 반드시 계약서에 포함해야 한다. 마침내 ‘소유자’로서 계약서에 서명하는 순간, 두렵고도 짜릿한 책임감이 밀려온다. 당신은 지금 대부분의 사람들이 시도조차 하지 않는 어려운 길을 선택한 것이다.



STEP 3 지휘하라



7장 내가 일하지 않아도 사업은 굴러가야 한다

사업 인수의 최종 목표는 내가 없어도 사업이 스스로 굴러가는 시스템을 구축하여 진정한 ‘소유주’가 되는 것이다. 이를 위해서는 나보다 사업을 더 잘 운영할 수 있는 유능한 ‘운영자’를 고용하는 것이 필수적이다.

‘가족 같은’ 운영자는 없다: 사업 초기, 나는 12년간 알고 지낸 동업자를 ‘가족처럼’ 믿고 운영을 맡겼다가 쓰디쓴 배신을 경험했다. 운영자는 회사의 자금을 횡령하여 유럽 여행을 떠났고, 사업은 이익을 내지 못하는 상태였다. 이 경험을 통해 나는 감정에 기반한 신뢰가 얼마나 위험한지, 그리고 체계적인 검증 시스템 없이 사람을 믿는 것이 얼마나 어리석은 일인지 깨달았다. 사업의 세계에서 ‘가족 같다’는 말은 쉽게 사용해서는 안 될 위험한 말이다.

운영자를 반드시 고용해야 할까?: 낯선 분야의 사업을 인수했다면 운영자 고용은 선택이 아니라 필수다. 저자 역시 첫 빨래방 인수 당시, 세탁기 사용법조차 몰랐기에 현장 경험이 풍부한 책임자에게 운영을 맡길 수밖에 없었다. 사업주가 가진 자본과 비전, 그리고 운영자의 전문성이 결합될 때 비로소 완벽한 파트너십이 이루어진다. 운영자가 현장을 관리하는 동안, 사업주는 자금 조달, 사업 확장, 다음 거래 탐색 등 더 큰 그림에 집중할 수 있다.

인재를 쫓지 말고, 끌어당기자: 대부분의 채용 공고는 딱딱하고 밋밋하다. 하지만 진짜 인재는 안정보다 모험을 갈망한다. 남극 탐험가 어니스트 섀클턴의 “험난한 여정에 동행할 선원 구함. 낮은 보수, 혹독한 추위, 무사 귀환은 불확실. 단 성공 시 영광과 명예 보장.”이라는 구인 공고처럼, 단순한 직무 설명이 아닌 도전과 성장의 비전을 제시해야 한다. 사무적인 언어 대신 진솔한 어조로 회사의 철학과 문화를 담아내면, 안정보다 모험을 갈망하는 진짜 인재의 심장을 뛰게 할 수 있다.

많고 많은 후보 중에서 최고를 가리는 법: 최고의 인재는 채용 공고만으로 찾아오지 않는다. 경쟁 업체의 에이스를 스카우트하거나, 헤드헌터를 활용하는 등 적극적으로 발굴해야 한다. 후보를 평가할 때는 신뢰성, 실무 경험, 검증된 성과를 핵심 기준으로 삼고, 모든 후보에게 동일한 질문을 던지고 채용 평가표를 활용해 객관적으로 평가해야 한다. 특히 면접에서 “함께 데려오고 싶은 전 동료가 있나요?”라는 질문에 망설임 없이 답하는 사람은 이미 검증된 리더일 확률이 높다.