지지 않는 대화

지지 않는 대화

다카하시 겐타로 지음

비즈니스북스 / 2025년 7월 / 232쪽 / 17,000원





이천 년간 전해져 온 최고의 변론술 : 변론술로부터 나를 지키는 방법



인류 역사상 가장 탁월한 설득의 기술 / 철학자들의 철학자, 아리스토텔레스

“왜 설득의 기술을 아리스토텔레스에게 배워야 할까?” 아리스토텔레스에서부터 말의 기본을 찾는 까닭은 그가 남긴 『수사학』이 오래전부터 전해져 내려온 ‘화법’에 관한 책들 가운데 가장 탁월하며, 오늘날에도 일상의 대화부터 토론에 이르기까지 가장 큰 도움이 되기 때문이다. 『수사학』은 아리스토텔레스의 장대한 사상체계 가운데 하나의 요소로서 언어의 논리와 인간의 심리, 윤리와 정치 및 문학의 표현법에 대한 그의 깊은 통찰이 담겨 있다. 때문에 아리스토텔레스의 『수사학』은 2,400년이 지난 지금도 설득을 위한 화술, 토론법의 유일한 고전이자 최고의 텍스트라는 지위를 지키고 있다.

아리스토텔레스 변론술을 배워야 하는 네 가지 이유

아리스토텔레스는 변론술을 배워서 얻을 수 있는 이점에 대해 네 가지를 꼽았다. 첫째, 올바른 결론에 도달할 수 있다. - 회사에서 벌어지는 회의, 가족과의 대화, 정치 토론이나 인터넷 커뮤니티에서 불거지는 의견 대립에 이르기까지 어떠한 문제를 해결하기 위해 다 같이 머리를 맞댈 때 가장 중요한 점은 올바른 의견을 선정하는 것이다. 이를 위해서는 토론에 참가한 사람들이 토론에서 오가는 수많은 말들 가운데에서 바른 화법과 정당하지 못한 화법을 간파할 수 있어야 한다. 그런 의미에서 아리스토텔레스의 변론술은 토론 자체에 도움이 되는 지식이라고 할 수 있다.

둘째, 상대방의 기준에 맞춰 설득할 수 있다. - 실제 토론이나 프레젠테이션에서는 다루는 주제에 대한 전문 지식을 갖고 있지 않은 상대를 설득해야 하는 상황과 자주 접한다. 이 경우 아리스토텔레스의 변론술은 효과적인 무기가 된다. 셋째, 나와 반대되는 의견도 이해할 수 있다. - 토론을 비롯한 모든 소통에서는 자신과 반대되는 입장의 의견에 대해서도 충분히 이해할 수 있어야 한다. 상대방의 생각은 내가 제기하는 반론의 전제가 될 수 있기 때문이다. 토론이나 주장의 구조를 명확하게 풀어낸 아리스토텔레스의 변론술은 상반된 주장을 듣고 옳고 그름을 판단해야 할 때, 쌍방의 의견을 동시에 이해하는 데 도움이 된다. 넷째, 악질적인 말의 기술로부터 나를 지켜낼 수 있다. - 설득의 논리와 감정론을 함께 다루기 때문에 상대의 주장이 정당한 논리에 기초하고 있는지, 단순한 감정론에 지나지 않는지에 대해 적절한 판단을 내리고 상대방 주장에서 어긋난 부분을 지적할 수 있게 만들어 준다.

아리스토텔레스가 꼽은 네 가지 외에도 그의 변론술을 배우면 다음의 장점을 얻을 수 있다. ① 이성적으로 생각하는 습관이 생긴다. ② 문제의 본질을 간파하는 힘이 생긴다. ③ 정확한 소통 방법을 익힐 수 있다. ④ 다른 사람에게 나의 주장을 관철시킬 수 있다. ⑤ 말로 사람을 움직일 수 있게 된다.



언제, 어디에서나 통하는 설득의 기술 : 철학자처럼 평범한 말로 사람을 움직이는 법



철학자는 누구나 알 수 있는 평범한 말로 설득한다

변론술이란 전문 지식을 사용하지 않고 상대를 설득하는 기술이다. 그렇다면 전문 지식 대신에 무엇을 사용해 설득한다는 것일까? 아리스토텔레스는 이러한 질문에 대해 ‘납득’이라고 답했다. 즉 상대방의 납득이 쌓이면서 결국에는 이쪽의 주장에 설득된다는 것이다. 그리고 그 ‘납득’을 만들어내는 모든 출발점이 되는 것이 ‘상식’이라고 아리스토텔레스는 설명한다.

인간은 옳은 말을 듣는다고 설득되지 않는다

그렇다면 사람은 어떤 상황에서, 무엇에 설득될까? 아리스토텔레스는 설득이 다음과 같은 ‘세 가지 요소’에 의해 성립된다고 설명하고 있다. ‘① 말하는 사람의 인성 ② 듣는 사람의 기분 ③ 말에 담긴 내용의 올바름’ 우리는 일상에서 다음 예시와 같은 대화를 들어본 적이 있을 것이다. [예1] “왠지 그 사람이 말하면 그럴듯하게 들리면서 믿음이 간다니까.” [예2] “오늘은 부장님 기분이 좋아서 그런지 단번에 결재를 받았습니다.” [예3] “그가 제시한 데이터와 의견에는 반박의 여지가 없다.”

첫 번째 예시는 말하는 사람의 인성에 의한 설득이다. 말하는 사람이 듣는 사람에게 보여준 태도나 성품 등이 설득하는 데 긍정적으로 작용하는 경우가 인성에 의한 설득의 한 예시라고 할 수 있다. 두 번째는 초점을 바꿔 듣는 사람의 기분에 의한 설득이다. 사무실에서 한 번쯤 들어 봤을 법한 말인데, 여기에는 듣는 사람의 현재 심리 상태가 설득의 성공 여부에 큰 영향을 준다는 생각이 깔려 있다. 세 번째는 내용의 올바름에 의한 설득이다. 흔히 이야기하는 ‘반론의 여지가 없는 의견’이나 ‘어떻게 생각해도 그것이 옳은 의견’과 같은 상황이 바로 여기에 해당한다. 그런데 실제 설득 과정에는 반드시 이 세 가지 요소가 복잡하게 섞여 있는데, 세 가지 가운데 어떤 요소가 두드러지는 경우는 있어도, 이 중에서 단 하나의 요소만으로 상대를 설득하는 상황은 현실에서 찾기 힘들다.

타인을 설득하고 싶다면 먼저 타인을 인정하라

설득의 3대 요소 가운데 ‘이야기하는 사람의 인성’과 ‘듣는 사람의 기분’이 두 가지는 변론술에서 비논리적인 요소라고 할 수 있다. 그런데 ‘내용의 올바름’은 변론술의 3대 요소 가운데 유일하게 논리적인 부분이다. 앞의 두 가지는 부차적인 ‘보조’이며 ‘내용의 올바름’이야말로 변론술의 ‘본질’, 즉 핵심이 되는 부분이다. 아리스토텔레스는 ‘올바른 내용에 의한 설득’에 대해 다음과 같이 설명했다.

‘화자가 각각의 문제를 설득하는 데 있어서, 해당 사안과 관련해 진리 혹은 진리처럼 보이는 것을 증명하는 경우를 가리킨다. - 『수사학』 제1권 제2장’ 즉 논리 자체에 의한 설득이란 것으로, 흔히 말하는 ‘논리적’인 요소에 의한 설명이라고 할 수 있을 것이다. 변론술에서 중요한 것은 상대가 납득하고 있는 사항, 다시 말해 ‘상식’을 이용해서 논의를 전개하는 것이다. 따라서 아무도 납득하지 않는 ‘진실’을 근거로 아무리 논리적인 이야기를 해봤자 의미 없는 일일 뿐이다. 상대는 의견의 근거, 즉 전제 자체에 납득하지 않기 때문이다. 다소 거칠게 말하자면 토론에서는 ‘진실’이 ‘모두에게 그렇게 생각되는 상식’에 비해 그다지 중요하지 않다. 변론술에서 이야기하는 ‘논리적인 화법’이란 말하는 사람이 아니라 듣는 상대방의 상식을 출발점으로 삼아, 그 시작 지점에서부터 상대방이 납득할 수 있는 이야기로 무리 없이 전개를 이어 나가 자신이 의도한 결론에 이르도록 유도하는 것이다.



다투기도 전에 이기는 말의 공식 : 아리스토텔레스처럼 논리적으로 설득하는 법



변론술의 핵심, 생략삼단논법이란 무엇인가?

3대 요소 가운데 핵심인 ‘내용의 올바름’부터 시작하자. 아리스토텔레스는 ‘말하는 사람의 성품’과 ‘듣는 사람의 기분’은 부수적인 것에 불과하며 ‘내용의 올바름’이야말로 변론술의 본질이라고 생각했기 때문이다. 아리스토텔레스는 논리적인 화법에 두 가지 방식이 있다고 말했다. 바로 ‘생략삼단논법’과 ‘예증’이다. 생략삼단논법에 대해 간단하게 설명하자면 ‘설득을 위한 추론’이다. 여기서 추론이란 어떤 근거를 바탕으로 아직 분명하지 못한 사실에 대해 ‘아마도 이럴 것이다’라고 가정하고 논의를 전개하는 것을 의미한다. 다시 말해 생략삼단논법이란 아직 모르거나 분명하지 못한 것에 대해 말할 때 근거로부터 자신이 의도하는 결론을 유도하는 설득법이다. 알기 쉽게 실제 대화에 대입해서 살펴보자.

[예1] “그는 우수한 사람이야. 그러니까 이 프로젝트도 성공시킬 거야.” → 이처럼 ‘○○이기 때문에 XX이다’라는 형태가 생략삼단논법의 기본형이다. [예2] “영화관이 오늘 쉬는 날이라면 가 봤자 소용없어.” → 이처럼 ‘○○라고 한다면 XX라는 것이 된다’라는 형태는 생략삼단논법의 발전형으로, 전제가 가정의 형태를 가진다. [예3] “범인은 그다. 왜냐하면 목격자가 있기 때문이다.” → 이처럼 ‘XX이다. 왜냐하면 ○○이기 때문이다’라는 형태도 있는데, 이는 결론과 근거의 순서를 뒤집은 형태다.

말과 논리는 간결할수록 단단해진다

논리적인 이야기처럼 보이기 위해서는 우선 ‘○○이기 때문에 XX이다’라는 생략삼단논법을 활용해야 하는데, 여기에는 두 가지 주의사항이 있다. 첫 번째 주의사항은 상대방의 납득이 모두 끝난 상황, 즉 상식을 출발점으로 삼아야 한다는 것이다. 예를 들어 다음 문장을 살펴보자. “그는 우수한 사람이다. 그러니까 이번 프로젝트도 멋지게 성공시킬 것이다.” 그런데 ‘그가 이번 프로젝트를 훌륭하게 수행할 것이다’라는 주장에서 상대가 ‘그는 우수한 사람이기 때문이다’라는 근거에 납득하지 않는다면, 그 시점에서 위와 같은 논리로는 설득이 불가능해진다. 그런 경우에는 일단 한발 물러서서 근거를 보충하거나 새로운 추론을 마련해야 한다. 다시 말해 “○○이기 때문에, 그는 우수한 인간이다”라는 새로운 추론을 세우고 상대방에게 맞춘 상식을 공유하며 다시 설득을 시도해야 한다.

이어서 두 번째 주의사항은 이야기의 전개가 지나치게 자세하다고 해서 좋은 것이 아니라는 점이다. 즉 논리를 전개할 때에는 굳이 확인할 필요도 없이 당연한 정보들은 생략해 듣는 사람이 이야기의 뼈대를 쫓아가기 쉽도록 정리해야 한다. 다시 말해 결론까지 ‘최단거리’로 가야만 한다.

‘개별적’이고 ‘구체적’일수록 설득력이 높아진다

아리스토텔레스는 변론술에서 상대를 설득하기 위해 ‘가능한 한 설득에 유리한 근거를 미리 모아둬야 한다’고 아래와 같이 밝히고 있다. 즉 사전에 토론 주제에 대한 정보를 수집해둬야 설득에 유리하다. ‘우리가 무언가에 대해 논하거나 추리해야 할 경우, 그 추론이 정치적인 것이나 공공의 것을 다루거나 혹은 다른 어떤 것을 다루더라도 문제가 되는 사정, 그 특유의 논점이 되는 것에 대해 전체적인지 또는 부분적인지와 상관없이 되도록 잘 이해하고 있을 필요가 있다. - 『수사학』 제2권 제22장’

복잡하게 들리겠지만, 간단하게 풀자면 공적인 일에서든 일상적이고 사적인 영역에서든 설득에 활용할 만한 근거를 미리 많이 모아둘수록 설득에 도움이 된다는 말이다. 그렇다면 아리스토텔레스는 어떤 근거를 수집해야 한다고 했을까? 앞에서 소개한 인용문에도 나와 있는 ‘그 문제 특유의 논점’, 다시 말해 그 문제에만 특별히 해당하는 근거를 일컫는다. 아리스토텔레스는 근거가 일반적인 것일수록 설득력을 잃게 된다고 생각했다. 즉 특정한 논점에 대한 근거는 개별적이고 구체적인 것일수록 좋다.

토포스, 철학자가 마련한 설득의 필승 공식

지금까지 생략삼단논법을 활용해 상대방을 설득하는 방법과 주의해야 할 사항들에 대해 설명했다. 그중에는 당연하다고 생각될 만한 내용들도 있었다. 그러나 아리스토텔레스의 『수사학』이 가진 탁월함은 이처럼 얼핏 당연해 보이는 주장이나 반론을 위한 설득 방식의 유형들을 구체적이고 상세하게 분석해서 소개해준다는 데 있다. 이와 같이 아리스토텔레스가 정리한 설득 방식의 유형들을 가리켜 ‘토포스’라고 한다. 토포스는 아리스토텔레스의 변론술에서 매우 중요한 수단이자 특징으로, 그가 ‘토포스’라는 용어로 무엇을 이야기하려고 하는지 그 의미를 헤아리는 것은 쉬운 일이 아니다. 다만 우리 일상생활에 『수사학』을 적용하려는 이 책의 취지에 맞추자면 ‘토포스는 설득을 위한 필승 패턴이다’ 정도로 이해하면 충분하다. 조금 더 자세하게 설명하자면 토포스란 근거와 결론의 연장선상으로, 설득력을 갖추기 위해 아리스토텔레스가 생각해낸 ‘설득을 성공시키기 위한 설득 모델’이라고 할 수 있다.

아리스토텔레스가 고안한 ‘똑똑하게 말하는 법’: 토포스를 활용한 말은 매우 논리적으로 들린다. 예를 들어 상사에게 ‘A사를 담당하는 업무는 신입인 B가 맡기에는 버거울 것이다’라는 뜻을 전하고 싶다고 가정해 보자. 이때 만약 ‘비교의 토포스’를 활용하면 다음과 같이 말할 수 있다. “A사를 담당하는 업무는 3년 차인 C주임에게도 쉽지 않았으니, 신입인 B에게는 버거울 겁니다.” 이러면 단순히 ‘신입인 B에게는 무리입니다’라고 말하는 것보다 훨씬 논리적으로 들리고 설득력도 높아진다. 현실에서도 토포스를 활용해 말할 수 있는 능력이 말의 ‘논리성’을 판가름하고 나아가 ‘내용의 올바름’마저 결정하는 기준이 되기도 한다. 흔히 이러한 화법을 가리켜 ‘똑똑하게 말하는 법’이라고도 하는데, ‘똑똑하게 말하는’ 사람들은 본인이 의도한 것이든 아니든 간에 대체로 토포스에 따라서 이야기할 줄 안다.

이제 아리스토텔레스가 고안한 어떤 토론에서든 사용할 수 있는 범용적인 토포스 안에서, 현재에도 특히 사용하기 쉬운 방법 14개를 골라 오늘날 상황에 맞는 사례를 들어 간단하게 설명하면 다음과 같다. 참고로 이 책에서 소개하는 토포스 각각의 이름은 독자 편의를 위해 새로 만든 것이며, 14가지 토포스에서 ‘따라서’ 이후에 자신의 주장을 넣으면 나도 모르게 말의 설득력이 높아진다.

① 정의의 토포스: ‘A란 B다. 따라서…’ ② 반대의 토포스: ‘반대의 것에는 반대의 성질이 있는 법이다. 따라서…’ ③ 상관의 토포스: ‘한쪽에 해당한다면 다른 한쪽에도 마찬가지로 해당해야 한다. 따라서…’ ④ 기결의 토포스: ‘이미 과거에 ○○라는 결론이 났다. 따라서…’ ⑤ 비교의 토포스: ‘A에게조차 무리다. 따라서 B에게는 더욱 무리다.’ ‘○○도 성공했다. 따라서 XX의 성공은 당연하다.’ ‘A와 B는 동등하게 다뤄야 한다. 따라서…’ ⑥ 분할의 토포스: ‘A는 a와 b와 c로 이뤄져 있다. 따라서…’

⑦ 선악의 토포스: ‘어떤 일의 좋은 면만 제시한다. 따라서…’ ‘어떤 일의 나쁜 면만 제시한다. 따라서…’ ⑧ 본심과 포장의 토포스: ‘상대의 본심과 포장된 언행의 모순을 지적한다. 따라서…’ ⑨ 비유의 토포스; ‘A : B = C : X일 때, X에 들어가는 것은 A에 대한 C의 비율과 같은 B에 대한 X여야 한다. 따라서…’ ⑩ 결과의 토포스: ‘같은 결과를 가져오는 일에는 같은 평가가 내려져야 한다. 따라서…’ ⑪ 일관성의 토포스: ‘의견과 행동에는 일관성이 있어야 한다. 따라서…’ ⑫ 억측의 토포스: ‘내 생각에 A는 B임에 틀림없다. 따라서…’ ⑬ 있을 수 없는 일의 토포스: ‘일어나지 않을 법한 일이야말로 일어나는 법이다. 따라서…’ ⑭ 귀납의 토포스: ‘A도 B도 C도 ○○였다. 따라서…’ 참고로 ‘정의의 토포스’와 ‘선악의 토포스’를 보다 자세히 살펴보면 다음과 같다.

정의의 토포스: 먼저 정의를 주입하라

주장하고 싶은 것을 이야기할 때 ‘A란 B다’라는 뜻매김을 사전에 주입한 다음 이어서 ‘따라서 XX이다’라고 전개함으로써 설득력을 높이는 방식이다. 다음에 나오는 사례를 살펴보자. [예1] “인생은 시련의 연속이다. 따라서 기대와는 다른 결과를 맞더라도 좌절하지 말고 더욱 열심히 하자.” [예2] “우리 회사에서 모든 임직원은 가족이나 마찬가지다. 따라서 급여를 함부로 삭감할 리가 없다.”

두 주장은 단순히 ‘좌절하지 말고 더욱 열심히 하자’나 ‘급여를 함부로 깎을 리가 없다’라고 주장하는 것보다 설득력이 있는 것처럼 느껴진다. 그 이유는 무엇일까? 논리의 구조를 분해하면 1번 사례는 ‘인생(A)이란 시련의 연속(B)이다’라는 정의를 일단 제시해 두고, 그것을 근거로 ‘기대와는 다른 결과를 맞더라도 좌절하지 말고 더욱 열심히 하자’라는 논리로 전개되고 있다. 2번 사례 또한 ‘임직원(A)은 가족(B)이나 마찬가지다’라는 정의를 사전에 주입한 다음 가족처럼 소중한 사람들의 ‘급여를 함부로 삭감할 리가 없다’라는 결론으로 자연스럽게 이어가고 있다.