(절판 명저)어느 원로대신의 협상에 관한 충고

어느 원로대신의 협상에 관한 충고

프랑수아 드 칼리에르 지음

위즈덤하우스 / 2001년 1월 / 150쪽 / 9,000원



협상의 유용성

역사를 살펴보면 작은 사건에서 커다란 분쟁이 싹트는 경우가 허다하다. 처음에는 호미로도 쉽게 막을 수 있었던 사태가 점점 커지면서 가래로도 막을 수 없게 되고, 마침내는 기독교권의 군주국들을 길고 피비린내 나는 전쟁 속으로 몰아넣는 것이다.

따라서 평화를 유지하기 위해서는 외교 분야에서 우호적인 나라와 동맹을 맺는 조치와 협상이 필요하며, 적의를 품고 있는 나라에는 시의적절하게 대응을 해야만 한다. 아무리 힘센 군주라 해도 상대국의 군주들이 힘을 합쳐 도전하면, 혼자서 그들 모두를 당해내기는 어렵기 때문에 사전에 협상을 통하여 우호적인 동맹국을 만들어 두는 것은 대단히 필요하다고 하겠다.

훌륭한 협상자의 개인적 자질

훌륭한 협상자의 자질에는 복종하는 태도, 쾌락이나 경박한 오락 같은 것에 흔들리지 않을 만큼 헌신적인 정신, 상황을 있는 그대로 바라볼 줄 알고 쓸데없이 지나치게 고상하거나 복잡한 길로 빠져들어 상대방에게 거부감을 사는 일 없이 목표를 향해 매진할 줄 아는 건전한 판단력 등이 포함된다.

나아가 협상자는 사람들의 생각을 파악하고 조그만 표정 변화로도 어떤 마음을 품고 있는지 알아내는 능력을 갖춰야 한다. 노련한 협상자라면 그러한 변화를 능히 감지할 수 있다. 또한 협상자는 의무를 수행하는 과정에서 맞닥뜨리는 어려움을 잘 넘길 수 있을 만큼 편법과 수완에도 능해야 한다. 예기치 않은 일이 벌어져도 신속하고 현명한 반응을 보일 만반의 준비를 갖추고 있어야 하며, 자칫 헛발을 내디뎠을 때에도 슬기롭게 반응하여 자신을 추스를 줄 알아야 한다.

또한, 만나는 사람들의 이야기를 언제나 주의 깊게 들을 수 있는 침착한 자세와 차분한 인내심이 필요하며, 항상 열린 자세로 정중하면서도 명랑하고, 편안하고 친절한 태도를 보여 주변 사람들에게 유쾌한 인상을 주는 것도 대단히 중요하다.

특히, 훌륭한 협상자라면 자신이 할 이야기를 미리 충분히 숙고하기 전에는 섣불리 말하지 않을 만큼 자제력을 갖춰야 한다. 대화의 모든 부분에 관해 깊이 생각해 보지도 않고, 즉각 대답할 수 있는 능력을 과시함으로써 명성을 얻으려는 생각은 버려야 한다. 어느 외국 대사는 논쟁을 워낙 즐기는 탓에 논쟁의 열기가 고조될 때마다 자신의 견해를 뒷받침하기 위해 중요한 비밀들을 누설하는 실수를 저지르는 것으로 유명한데, 협상자는 특히 그러한 함정에 빠지지 않도록 주의해야 한다.

또 하나, 협상자가 경계해야 할 위험은 비밀스런 태도를 취해서는 안 된다는 것이다. 협상자가 자신을 비밀로 치장하면 할수록 자신이 상대하고 있는 사람들의 신뢰를 얻기가 더 힘들어진다. 계속해서 자신을 감추려 하면 마치 문에 자물쇠가 굳게 잠겨진 것처럼 녹이 슬어 결국에는 아무도 그 문을 열 수 없게 된다.

돈의 힘

군주의 호의를 얻기 위한 가장 확실한 방법은 군주의 마음에 큰 영향력을 행사하는 사람들에게서 우호적인 반응을 확보하는 것이다. 따라서 훌륭한 협상자는 상당한 비용을 들여서라도 자신의 예의범절과 뛰어난 통찰력, 인간적인 매력을 심어줄 수 있어야 한다. 그러나 그 계획은 신중하게 진행되어야 한다. 예를 들어 선물을 제공할 경우 상대방이 그 선물을 받을지, 거절할지를 미리 알고 있어야만 한다. 즉 선물을 주고받는 데에도 특별한 기술이 필요하다.

하지만 올바른 사람에게 올바른 시간에 올바른 마음으로 주는 선물은 그것을 받는 사람에게 10배가 넘는 힘을 발휘할 수도 있다는 점을 명심해야 한다. 비록 거기에 드는 돈은 적다 하더라도, 그 작은 행동이나 관습을 실천하는 방식이 정책 결정에 있어서 중요한 영향을 미치는 경우가 많다.

따라서 노련한 협상자라면 궁정 내에 수완이 좋은 사람들을 활용할 줄 알아야 한다. 예를 들어 궁중의 오락을 담당하는 무희들은 직업상 비공식적인 궁정 출입이 가능하고 어느 대사보다도 군주와 친분이 두터우므로 협상에서 중요한 중개인의 역할을 할 수 있다. 또 군주가 주변에 하급 관리들을 많이 거느리고 있을 경우에는, 그들 가운데 군주와 밀접한 접촉을 가지는 책무를 맡은 사람에게 적절한 선물을 주면 중요한 비밀을 알아낼 수도 있다.

용기

용기는 협상자에게 가장 필요한 자질이다. 협상자는 위기에 처할 경우가 많은데, 그런 상황에서 협상자는 오로지 자신의 용기와 힘에만 의지하여 위험에서 탈출해야 하며, 동시에 진행 중인 협상에 피해를 미쳐서는 안 되기 때문이다. 그러므로 소심한 사람은 비밀 계획을 성사시키기 어렵다. 그런 사람은 예기치 못한 사고가 발생할 경우 두려움에 떨며, 안색이 바뀌거나 말하는 태도가 달라짐으로써 자신의 비밀을 쉽게 내보이게 된다. 또한 자신의 안위에만 지나치게 신경을 쓰다가 자신이 해야 할 책무를 손상시키는 행동을 취할 수도 있다.

논쟁에서의 단호함

훌륭한 협상자는 위기에서 용기를 발휘해야 할 뿐만 아니라, 논쟁에서도 단호한 자세를 취해야 한다. 천성적으로 용감한 사람들은 많지만, 논쟁에서 자기 견해를 지킬 줄 아는 사람은 많지 않다. 논쟁에서 필요한 단호함이란, 문제를 용의주도하게 검토한 다음 어떠한 타협에도 굴하지 않고 애초에 마음먹은 것을, 실현될 때까지 일관되게 추구하는 자세를 말한다. 타협은 우유부단한 사람이 쉽게 찾는 도피처이다.

우유부단한 사람들은 문제를 바라볼 때 너무 많은 방향을 따지느라 자신이 어느 방향으로 가고 있는지를 잊는 경우가 많으며 특히 큰 사건들을 처리할 때 잘못된 결과를 빚기 쉽다. 그런 사건들에서는 결단력 있는 행동이 요구되며, 이익과 불이익을 신중하게 따져 보고 지체 없이 주요한 목적을 추구하는 태도가 필요하기 때문이다.

신뢰의 중요성

훌륭한 협상자는 자신이 지킬 수 없는 약속이나 불신을 근거로 해서 임무를 완수하려 하지 않는다. 영리한 협상자라면 사기에도 능해야 한다는 생각은 널리 퍼진 오해이다. 사기는 사실 사기 치는 자의 옹졸한 마음에 불과하며, 자신의 지성이 워낙 빈약해서 정당하고 합리적인 방법으로는 목적을 이룰 수 없다는 것을 보여주는 것이다. 어디서나 마찬가지겠지만 협상에서 정직은 최선의 방책이다. 부정직하게 얻은 성공은 아무리 화려해도 기반이 취약할 수밖에 없다. 왜냐하면 패배한 측에서는 복수심을 품게 되며, 증오심을 키우게 되기 때문이다.

정직과 높은 지적 능력에 의해 협상을 성공적으로 수행해 본 경험은 장차 다른 일을 시작할 때에도 큰 이득이 될 수 있다. 어디를 가든 그런 사람은 존경과 환대를 받을 것이다. 협상자는 자신이 말한 모든 약속을 반드시 충실하게 지켜야 한다.

협상자의 사생활

가정적으로나 개인적으로 불규칙하고 난잡한 생활 습관을 가진 사람에게 중요한 협상을 맡기는 것은 대단히 위험하다. 그러한 사람에게는 공공의 문제에서 바르고 품위 있는 자세를 기대할 수 없기 때문이다. 따라서 사생활에서 나타난 것을 기준으로 삼아 그 사람의 역량을 판단할 수밖에 없다. 예컨대 도박이나 술, 기타 경박한 오락을 지나치게 즐기는 사람이라면, 고도의 협상을 맡길 수 없다. 전혀 믿을 수 없는 인간이라서 언제든 자신의 통제되지 않은 욕망을 추구하느라 지극히 중요한 비밀을 팔아넘길지 모르기 때문이다.

침착한 태도

논쟁이 민감한 순간에, 이를테면 상대방 협상자가 심기를 건드릴 만한 말을 해왔을 때 협상자는 자신을 통제할 줄 알아야 한다. 쉽게 화내는 사람은 자신의 비밀을 제대로 지키지 못하는 경우가 많다. 화가 났다고 해서 아무렇게나 말해버린다면 영리한 상대방은 그 말의 본질을 쉽게 추리해서 협상자의 계획을 어긋나게 만들어 버릴 것이다.

추기경에 오르기 전에 마자랭은 중요한 사명을 띤 사절로서 밀라노 총독인 페리아 공작에게 갔던 일이 있었다. 그는 어떤 문제에 관해 공작의 진의를 알아내야만 했는데 교활하게도 공작의 화를 돋우는 방법을 써서 비밀을 알아내는 데 성공했다. 만일 공작의 화를 돋우지 못하여 공작이 자신의 감정을 폭발시키지 않았다면, 그는 결코 성공하지 못했을 것이다.

자신을 통제할 줄 알고 언제나 냉정을 유지할 줄 아는 사람은 가볍고 쉽사리 흥분하는 사람에 비해 커다란 장점을 가지고 있다. 협상에서 성공하려면 말을 하는 것보다는 들을 줄 알아야 한다. 냉담한 기질, 자제력, 완벽한 분별력, 인내심, 이런 것들이 성공의 조건이다.

융통성

협상자는 변덕스런 기분에 빠지지 말아야 하지만, 남들의 어리석은 짓을 용납할 줄 알아야 하며, 때로는 자신도 남들의 변덕에 적절하게 장단을 맞출 줄도 알아야 한다. 마치 신화 속의 프로테우스(변신에 능한 그리스 신화의 신)처럼 상황과 필요에 따라 자유자재로 태도를 바꿀 수 있어야 한다. 언제나 지침을 자구(字句) 그대로 고지식하게 따르는 것만으로는 충분치 않다. 협상자는 열정과 지성을 다해서 주어진 우호적인 상황으로부터 이득을 취해야 할 뿐 아니라, 더 나아가 군주의 이익을 낳을 수 있는 우호적인 상황을 창출할 줄도 알아야 한다.

그 과정에서 때로는 현장에서 결정을 내려야 하는 시급하고 중대한 상황에 처할 수도 있고, 주인의 명령을 기다릴 만한 여유가 없어 나름의 조치를 취해야 하는 경우도 있을 수 있다. 하지만 그럴 때에도 협상자는 자기 행동의 모든 결과를 예견할 만한 통찰력을 가지고 있어야 한다.

어울리는 연설 방식

군주를 상대하든 대신들을 상대하든, 협상자의 연설 방식은 대체로 온건과 겸양을 기본으로 해야 한다. 어조를 높여서도 안 되고, 평범한 어조를 유지하면서 간결하고도 품위 있게 자신의 지위에 대한 자부심과 아울러 상대방에 대한 존중을 드러내는 것이 좋다.

실질적인 내용보다 허식적인 겉치장을 더 중시하는 군주들이 으레 하는 것처럼 장황하고 허풍을 떨며 말하는 방식을 피해야 한다. 그러나 상원이나 의회에서 이야기해야 할 경우에는 개인의 지지를 얻는 수단과 집단의 지지를 얻는 수단이 서로 다르다는 점에 유의해야 한다. 의회를 상대로 하는 공적 연설에서는 어느 정도 수사의 자유가 허용되지만, 그럴 때에도 용인되는 범위를 넘어 연설을 길게 늘리지 않도록 조심해야 한다. 장황하게 연설하지 말라는 점에 관해서는 사모스 섬에서 온 협상자의 연설을 듣고 스파르타인들이 말한 다음과 같은 대답이 좋은 본보기가 될 것이다.

“우리는 당신이 늘어놓은 장광설의 처음 부분을 잊었고 중간 부분은 잘 듣지 못했소. 오로지 당신의 연설이 끝나는 순간만이 우리에게 즐거움을 주었다오.”

칭찬의 활용

국왕이나 고관들은 태어날 때부터 주변 사람들의 복종과 아울러 존경과 찬사를 받는 데 익숙하다는 점은 모르는 사람이 없다. 이렇게 다른 사람들로부터 늘 충성을 받는 입장에 있기 때문에 그들은 비판에 아주 민감하며 자기 생각에 반대되는 말을 잘 들으려 하지 않는다. 신하들로 하여금 쉽게 진실을 말하도록 하는 군주는 거의 없다.

하지만 아주 드문 경우를 제외하면 협상자는 외국 궁정에서 그 나라의 진실을 말해 줄 의무는 없으므로, 외국 군주가 어릴 때부터 자연스럽게 몸에 익혀온 왕족의 자부심을 상하게 할 일은 최대한 피하는 것이 좋다. 그렇다고 협상자가 빈말로 찬사를 늘어놓거나 비난해 마땅한 일을 칭찬하는 행위 등을 해서는 안 된다.

또한 찬사가 필요한 경우 협상자는 품위와 기품을 갖춰 찬사를 표현하는 방법을 알고 있어야 한다. 군주들은 늘 찬미의 노래를 듣는 데 익숙하기 때문에 찬사에 대해 감식 능력이 발달해 있고 시의적절한 칭찬을 제대로 식별할 줄 안다. 특히 국왕이 상당한 지성을 가진 사람일 경우, 그가 소유하지 못한 자질에 관해 그를 칭찬하는 것은 절대 금물이다. 무차별한 찬사에 기뻐하는 바보 군주의 신망을 얻는 일은 바보라도 할 수 있다.

높은 이념

사실 아무런 실수 없이 명령을 완벽하게 이행할 수 있는 사람은 없다. 그러나 스스로 높은 이념을 길잡이로 삼지 않으면 협상자는 자신의 행동을 평가할 잣대가 없어 혼란에 빠져버릴 것이다. 그러므로 협상자들은 다음과 같은 사항들을 고려해야 할 것이다.

- 아무리 실망스럽고 화가 나더라도 언제나 침착하게 행동할 것.

- 자신의 길 위에 놓인 모든 장애물 - 우연이든, 신의 뜻이든, 인간의 사악한 계획이든 - 을 제거하기 위해 끈기 있게 노력할 것.- 사태의 흐름이 불리하게 돌아갈 때에도 차분하고 단호한 태도를 잃지 말 것.

- 사적인 감정이나 분노를 행동의 길잡이로 삼는다면 그것은 파멸에 이르는 길임을 명심할 것.

외교는 이익을 얻는 거래

고대의 어느 철학자는 사람들 간의 우정이란 단지 서로가 자신의 이익을 추구하는 거래일 뿐이라고 말했다. 군주들 간에 맺어지는 연계와 조약도 마찬가지다. 모든 조약은 상호 이익에 바탕을 둔다. 사실 그런 조건을 충족시키지 않는 조약은 조약이라고 할 수도 없으며, 언제든지 무산될 가능성을 안고 있다. 따라서 협상의 비밀은 양측의 공통적인 이익을 분명하게 도출하고, 그 이익이 서로 간에 균등하게 배분될 수 있도록 조정하는 데 있다.

힘이 센 군주와 약한 군주 간에 협상이 진행될 때에는, 힘센 군주가 먼저 조약을 제안하고 약한 이웃과의 조약을 유지하는 데 필요한 비용 대부분을 담당해야 한다. 왜냐하면 힘센 군주는 장차 그 조약을 통해 더 큰 이득을 꾀할 수 있을 것이며, 그가 약한 군주에게 내주는 혜택이나 보조금은 곧바로 그의 구상을 성사시키는 대가로 되돌아올 것이기 때문이다.

이렇듯 협상의 목적은 양쪽 당사자 간의 이해관계를 조화롭게 조정하는 데 있다. 만약 협상자가 이성과 설득을 바탕으로 한 정직하고 솔직한 방법을 사용하지 않고, 그 반대로 교만하고 위협적인 태도를 취한다면 그것은 곧 군대를 동원하여 그 나라를 침공하겠다는 것이나 다름없다.

조화는 이상적인 상태

주변에 강한 적이 없는 군주는 인근 나라들로부터 공물을 받는 정도에 그치지만, 권력의 확대가 목표이거나 강적들을 가진 군주는 약소국들과 동맹을 맺어 자기편으로 만들려고 한다. 그리고 가능하면 자신과의 동맹이 그들에게 이득을 줄 수 있다는 점을 입증하려 한다.

그러므로 협상자의 첫째 역할은 자기 주군과 상대국의 군주 사이에 조화로운 통합을 이끌어 내거나, 모든 힘과 수단을 동원해서 기존의 동맹을 유지하고 강화하는 데 있다. 그러기 위해서 협상자는 오해를 걷어내고, 분쟁거리가 생겨나지 않도록 예방하며, 외국에서 자기 군주의 명예와 이익을 수호하는 데 큰 노력을 기울여야 한다.

협상자는 위기를 회피하려고 하지 않는 군주나 국가는 이 세상에 없다고 가정해야 한다. 풍랑이 심한 바다에서 낚시를 즐기는 군주는 항상 비바람을 몰고 오게 마련이며, 대개는 자신이 불러일으킨 폭풍에 자신이 허우적대는 경우가 흔하다. 그러므로 현명한 협상자는 도발을 피하기 위해 할 수 있는 모든 조치를 다해야 한다.

정보의 탐색

협상자의 둘째 역할은 궁정이나 내각에서 일어나는 모든 일을 알아내는 것이다. 이를 위해 협상자는 무엇보다도 먼저 전임자에게서 자신이 부임할 나라의 국가 대소사들을 전해 듣고, 그에게서 유용한 지침을 얻어야 한다. 또한 전임자가 만들어놓은 우호 관계와 인맥을 물려받아 거기에 새로운 인간관계를 추가해야 한다.

베네치아 공화국에서는 외국 궁정에서 일을 마치고 귀환하는 대사는 의무적으로 그 나라에 관한 공적인 정보는 물론 후임자에게 전하는 지침까지 포함하여 상세한 보고서를 제출하도록 되어 있다. 그 덕분에 유럽에서 베네치아 대사보다 나은 협상자는 없다고 흔히들 이야기한다.

모든 소식을 검증하라

영리한 협상자는 자기 귀에 들리는 모든 이야기를 그대로 믿지 않으며, 검증할 수 없는 조언은 아예 받아들이지 않는다. 협상자는 자신에게 제의를 해온 사람들의 이해관계와 동기뿐만 아니라, 정보의 원천도 검토해야 한다. 나아가 그 정보를 입수한 수단을 알아내려고 해야 하며, 다른 정보와 비교해서 그 정보가 자신이 알고 있는 사실과 부합하는지를 조사해야 한다. 또한 식별력을 갖춘 사람은 하나의 정보를 다른 정보들과 맞춰봄으로써 진실 여부를 알아낼 수도 있다.