나 혼자만 알고 싶은 실전 심리학

나 혼자만 알고 싶은 실전 심리학

왕리 지음

미디어숲 / 2022년 11월 / 224쪽 / 16,800원





PART 1 후회 없는 결정, 나도 할 수 있다 _ 결정의 심리학



생각이 많을수록 만족도가 떨어진다

세제를 고를 때 어떤 브랜드를 살지 오래 고민하는 사람은 별로 없다. 집에 갈 때 버스를 탈지 말지 생각하는 것도 마찬가지다. 하지만 휴대전화를 사야 할 때는 다르다. 당신은 이전에 사용했던 브랜드는 사고 싶지 않고 아이폰을 사고 싶다. 그런데 곧 새로운 모델이 출시될 거라는 소식이 들려온다. 최신 모델이 나온다는 걸 보니 현재 팔리고 있는 모델의 가격이 본격적으로 내려갈지도 모른다는 생각이 들어 망설이게 된다.

중요한 결정을 내려야 할 때는 항상 이런 심리가 작용한다. 전기 차를 사야 할까, 내연 차를 사야 할까? 부동산을 살 때도 급매물 아파트가 싸다는 생각을 하면서도 나중에 집값이 반토막 나는 건 아닌지 걱정한다.

생각이 많으면 최악의 선택을 한다: 살다 보면 선택의 문제는 결코 피할 수 없다. 특히 사람들은 중요한 일을 결정해야 할 때 매우 힘들어하며 잘못된 결정을 할까 봐 두려워한다. 결정을 내리기 어려운 이유는 결정이 초래할 결과 때문이다. 물건을 살 때 비슷한 상품을 몇 번이나 비교한 끝에 골랐는데도 만족스럽지 못했던 경험은 누구에게나 있다. 특히, 비싼 물건을 선택할 때 더욱 그렇다.

암스테르담 대학교의 심리학자 압 데익스테르후이스는 결정을 내리기 전에 반복적으로 고민한다고 해서 반드시 만족스러운 결과를 얻는 것은 아니라고 말했다. 그는 실험에서 대학생을 두 그룹으로 나누고 작게는 샴푸에서 크게는 가구, 자동차에 이르기까지 동일한 상품 정보를 주고 구매할 물건을 선택하게 했다. 첫 번째 그룹은 상품 정보를 자세히 분석하고 일정 시간 동안 생각한 뒤 최종 결정을 내렸다. 두 번째 그룹은 상품 정보를 보고 잠시 쉬면서 간단한 게임을 즐긴 뒤에 신속하게 최종 결정을 내렸다.

실험 결과, 첫 번째 그룹은 일상용품을 구매할 때는 다양한 브랜드와 성능을 자세히 비교한 뒤 결정을 했으므로 최종 선택에 비교적 만족했다. 하지만 가구와 자동차 등 고가의 상품을 구매할 때는 후회하는 사람이 많았다. 두 번째 그룹은 예상외로 후회하는 사람이 적었다. 이처럼 가벼운 결정을 내릴 때는 이성적인 사고가 만족도를 높여 주지만, 중요한 결정을 내릴 때는 휴식을 취한 뒤에 직관적으로 빠르게 결정하는 것이 후회를 남기지 않았다.

복잡한 결정은 다양한 요소를 고려해야 하므로 에너지 소모가 많아 머리가 둔해진다. 그렇게 되면 단기적인 이익과 같이, 생각하기 쉬운 한두 가지 측면만 고려하게 되기 때문에 최적의 선택을 할 수 없게 된다. 결혼을 결정할 때도 이와 비슷한 현상이 나타난다. 지나치게 이성적인 사고는 사람을 피곤하게 만든다. 피곤해지면 눈앞에 있는 물건을 쉽게 고르는 것처럼, 눈앞의 이익에 따라 결혼 상대를 선택하게 된다.

반면에 자연스러운 상태에서 결정을 할 때는 생각할 에너지가 충분하고 장점과 단점에 대한 전면적인 비교를 할 수 있어서 심사숙고할 때보다 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있다,

합리적 이성도 실수를 한다: 미국 노스웨스턴 대학교 심리학과 켄 팔러 교수는 실험을 통해 때로는 심사숙고보다 직관에 의한 결정이 올바른 결정을 내리는 데 더 유리하다는 사실을 입증했다. 그는 먼저 실험 지원자를 두 그룹으로 나눈 후 컴퓨터 모니터에 빠르게 지나가는 12가지 색의 변화를 관찰하게 했다. 이때 A그룹은 화면의 변화에 집중하게 하고, B그룹은 컴퓨터 모니터에서 주의력을 분산시킨 후 이전 화면에서 보았던 그림을 선택하게 했다.

그 결과, 집중해서 화면의 변화를 관찰한 학생들은 결과가 좋지 않았지만, 주의력을 분산시킨 학생은 정확한 화면을 선택했다. 이는 사람이 결정을 내려야 하는 순간, 대뇌는 심사숙고하는 것보다는 직관을 더 신뢰한다는 사실을 말해 준다. 직관이라고 하는 것은 다양한 경험과 기억에 대한 무의식적인 생각이 어우러져 형성된 결과다.

이런 무의식적인 기억은 범죄 사건 판별에 사용되기도 한다. 팔러 교수는 연구를 통해 ‘목격자가 증인을 지목하는 행위’와 ‘용의자의 자백’이 모두 의심 없이 믿을 수만은 없다는 것을 밝혀냈다. 특히 경찰관의 잘못된 유도는 ‘거짓 기억’을 만들어 낼 수도 있다. 사건이 발생했는지 기억하는 것은 그 사건이 발생했다고 상상하는 것과 본질적으로 같다.

만약 누군가 몇 년 전 일에 대해 물어보면 당신은 그 일이 실제로 있었던 건지, 아니면 상상이 덧입혀진 것인지 헷갈린다. 당신에게 과거 어떤 사건이 일어났는지의 여부를 물어보면 당신은 눈알을 굴리며 그 사건에 몰두하게 된다. 하지만 아무래도 너무 오래된 일이라 기억이 희미하다고 하면, 그 사건이 일어났다고 믿을 때까지 다시 생각해 보라고 할 것이다. 이때 기억은 왜곡이 된다.

1995년 독일의 한 작가는 어린 시절 나치의 만행을 직접 목격하고 스웨덴군에 의해 구조된 이후 그 실화를 바탕으로 책을 썼다. 당시 그 책은 큰 호평을 받았고 수상의 영광도 누렸다. 그런데 몇 년 뒤 작가는 책의 내용이 잘못된 기억에 의한 것이었다고 고백하는 바람에 화제가 되었다. 잘못된 기억이 이성적인 추억과 더해져 잘못된 판단을 내리게 한 것이었다.

복잡한 상황에서는 직관을 믿어라: 런던대학교의 심리학자 리자오핑 연구팀은 직관적인 판단의 중요성을 증명하는 실험을 진행했다. 연구원은 지원자들에게 660개의 동일한 부호로 가득한 모니터에서 하나의 변형된 부호를 찾으라고 했다. 그러고는 눈의 움직임을 추적하기 위해 고속 카메라를 설치하고 관찰했다.

그 결과, 지원자가 무의식적인 판단에 의존하게 했을 때 가장 좋은 결과를 얻었다. 목표 관찰 시간이 1초 미만일 때 정확도는 95%였고, 1초 이상일 때 정확도는 70%였으며, 4초 이상일 때는 대개 정상적인 수준의 의식적 판단을 하면서 정확도는 떨어졌다.

복잡한 상황에서 직관적인 판단이 더 정확한 이유는 대뇌가 무의식 상태에서 변형된 부호와 다른 부호의 다른 점을 식별하기 때문이다. 사람들은 단순한 상황에서는 자연스럽게 무의식적으로 생각하지만, 복잡한 상황에 직면하면 의식적인 사고를 한다.

물론 중요한 결정을 할 때마다 심사숙고하지 말고 직관을 따라야 한다는 말은 아니다. 복잡하고 중요한 문제 앞에서 이성적 생각 없이는 정확한 판단을 내리기 어렵다. 하지만 목표를 세울 때는 머릿속에서 즉각적으로 튀어나오는 직관이 정확할 때가 많다. 일단 목표가 정해지면 결과에 관계없이 무의식이 계속 영향을 미치기 때문이다.

실제로 코널 대학교 심리학과 멜리사 퍼거슨 교수는 무의식이 개인의 목표와 관련된 것들에 어떻게 반응하는지를 밝혔다. 예를 들어 배고픔과 갈증과 같은 기본 욕구가 생기면 무의식은 자신의 욕구에 충족되는 사물부터 선택하게 된다. 목이 마른 사람은 정수기나 음료수를 먼저 찾게 되며 초콜릿이나 패스트푸드점 간판은 눈에 잘 들어오지 않는다. 그리고 물을 마시고 나면 정수기와 음료수는 우선순위에서 제외된다.

어떤 물건을 찾을 때 입으로 그 물건을 계속 중얼거려 보자. 리모컨, 리모컨, 리모컨…. 그러면 좀 더 쉽게 물건을 찾을 수 있을 것이다. 중얼거리는 행위가 무의식적으로 물건을 찾는 방향으로 주의력을 전환시켜 주기 때문이다.

물건값의 함정에 속지 않는 법

표시 가격이 구체적일수록 구매욕을 증가시킨다: 물건의 가격을 정할 때는 소비자의 가격 심리 지표를 고려하는 것이 매우 중요하다. 이는 흥정이 필요한 상품 거래에 아주 효과적이기 때문이다.

플로리다 대학교 경영학과 크리스 야니세우스키 교수는 가격의 정확도가 소비자의 가격 판단에 영향을 미친다고 주장했다. 예를 들어 상품에 20달러보다 19.95달러라고 표시되어 있을 때 더 구매하고 싶은 욕구가 생긴다는 것이다. 이처럼 상품을 보다 세밀한 가격으로 표시해 두면 소비자는 물건의 가치가 보다 정확하게 평가되었다고 믿기 때문이다.

이를 증명하기 위한 실험에서 연구원은 사람들에게 고화질 PDP 텔레비전의 소매가와 상품 정보를 알려 준 뒤, 텔레비전의 실제 가격을 추측해 보게 했다. 첫 번째 그룹에는 소매가를 5,000달러라고 알려 주고, 두 번째 그룹은 4,988달러, 세 번째 그룹에는 5,012달러라고 알려 주었다. 그 결과, 소매가를 5,000달러라고 알려 준 그룹은 대부분 정수로 대답하며 다른 그룹에 비해 비교적 부정확한 가격을 제시했다. 이는 사람들이 자신이 가지고 있는 심리 지표의 영향을 받기 때문이다.

예를 들어 100달러짜리 물건을 보면 80달러, 90달러, 110달러짜리 등 정수로 이루어진 가격의 물건을 떠올렸다. 하지만 99.5달러짜리 물건은 정수가 아닌 보다 세밀한 센트 단위까지 추정해 생각하는 것이다. 따라서 흥정도 90달러 범위에서 벗어나지 않는다. 이는 정가의 정확도가 불규칙한 조건의 폭을 판단하는 데 영향을 미치기 때문이다.

연구원은 또한 5년 전 당시의 부동산 매매액을 열람하고 집값과 최종 판매가를 비교해 보았는데 실제로 부동산 업자가 494,500달러처럼 가격을 정확하게 제시할수록 그들이 원하는 가격에 가깝게 판매되었다. 이처럼 상대가 정확한 가격을 제시하면 흥정할 때 소비자는 지나치게 낮은 가격을 부르지 않는다. 정확한 정가는 소비자의 흥정 범위를 축소하며, 표시 가격이 구체적일수록 소비 욕구는 증가한다. 구체적으로 표시된 가격을 본 소비자는 그것이 상품의 실제 가격과 더 가까울 것이라고 생각하기 때문이다. 소비자는 싸고 질 좋은 상품을 원하지만 정확하고 공정한 거래를 더 중요하게 생각한다.



PART 2 정글 같은 직장에서 살아남기 _ 직장의 심리학



최고의 팀을 만드는 비결

팀워크를 강조하는 기업이 점점 늘어나고 있다. 그렇다면 팀워크가 업무 능력 향상에 큰 효과가 있을까? 한 명이 물지게를 지는 것보다 두 명이 지는 것이 낫다면, 세 명이 지지 못할 이유는 무엇일까? 그러나 팀원이 많아지면 ‘나 하나쯤이야.’라는 안일한 생각을 하는 사람도 생겨나기 마련이다. 그러므로 팀원의 역량을 충분히 발휘하기 위해서는 팀워크를 다지는 것이 우선되어야 한다.

서로 보이는 곳에서 함께 일한다: 캐나다 캘거리 대학교의 심리학자 티모시 웰시는 대학생을 대상으로 두 사람이 협력해서 하나의 임무를 완성하는 실험을 진행했다. 두 사람이 처음에는 한자리에 앉아서 일하다가 나중에는 각자의 방에서 따로 일을 한다. 이때 파트너가 옆방에서 일하고 있다는 사실을 알려 준다. 그 결과, 공동 작업으로 임무를 완성해야 할 때 한자리에서 같이 일하지 않는다면 다른 방에서 파트너가 열심히 일하고 있다는 말을 해 주어도, 본인은 열심히 하지 않게 된다는 사실을 알게 되었다. 즉, 팀이 공동의 임무를 완성하기 위해서는 팀원 간의 시각적인 접촉을 보장하는 것이 중요하다는 뜻이다.

이처럼 협력할 두 사람이 다른 장소에서 일하는 것 외에도 업무 효율을 떨어뜨리는 요인은 또 있다. 바로 사람은 어두운 장소에서 일하면 이기적이고 불성실하게 변할 수 있다는 것이다. 이는 다른 사람이 자신의 행동을 자세히 볼 수 없다고 생각하기 때문이다. 따라서 팀워크를 강화하려면 한 사무실에 모여서 함께 일하는 것이 좋다.

뉴캐슬 대학교의 심리학자 멜리사 베이트슨도 누군가를 계속 주시하면 더 성실해진다는 연구 결과를 발표했다. 그는 한 실험으로 대학교 공공 커피숍에서 ‘셀프 계산 박스’ 위에 정기적으로 눈동자 이미지와 꽃송이 이미지를 교체해서 붙여 놓았다. 그 결과, 사람들은 꽃송이 이미지보다는 눈동자 이미지를 붙였을 때 커피나 차를 마신 뒤 더 정확하게 지불했다. 눈동자 이미지가 꽃송이 이미지보다 지불하는 비율이 2.76배나 높았다.

팀원 중 썩은 사과가 있는가?: 팀원 중에 나르시시스트가 있다면 더 다양한 아이디어를 얻을 수 있다. 나르시시스트는 창의력이 뛰어나지는 않지만, 다른 사람들에게 자신의 아이디어가 창의적이라는 믿음을 심어 주는 일은 잘한다. 이는 자신의 생각을 표현할 때 열정적이고 유창하게 말을 이어 가기 때문인데 이때 사람들은 이들을 보며 창의적인 표현을 잘한다고 생각하게 된다. 특히 고집이 센 나르시시스트들은 대다수가 형성한 간단한 공감대를 온갖 수단을 동원해 자기 고집대로 바꿔 놓기도 한다.

미국 영화 <12인의 노한 사람들>을 보면, 아버지를 살해한 소년을 두고 유죄를 주장하는 열한 명의 배심원에 맞서 무죄를 주장하며 결국 사건의 진실을 밝히는 데 성공하는 한 명의 배심원 이야기가 나온다. 이처럼 그가 나르시시스트일지라도 팀에서 남들과 다른 의견을 제시하는 사람이 있다는 것이 언제나 나쁜 결과를 가져오는 것은 아니다.

다만 세 가지 유형의 팀원, 즉 비관주의자, 게으름뱅이, 얼간이들은 주의해야 한다. 이들은 팀의 효율을 깨뜨리는 썩은 사과로 알려져 있다. 우선 비관주의자는 그들이 재미없는 일을 하고 있다며 불평하고 팀의 능력을 신뢰하지 않는다. 그리고 게으름뱅이는 팀원들이 어떤 일을 하든 신경 쓰지 않는다. 실패해도 손해 보지 않고, 설사 성공한다고 해도 약간의 콩고물이 떨어질 뿐이라고 생각한다.

마지막으로 얼간이는 다른 팀원의 아이디어는 형편없다고 생각하면서 정작 본인은 더 좋은 방안을 내놓지 못한다. 이들은 항상 “당신은 전문가의 의견을 들어 보는 게 좋겠어요.”라는 말을 입버릇처럼 한다. 팀에 비관주의자, 게으름뱅이, 얼간이가 있다면 다른 팀원에게 부정적인 영향을 미칠 것이며 이보다 더 최악의 상황은 다른 팀원들이 썩은 사과의 행동을 모방하는 것이다. 팀의 최종 성패는 능력 있는 인재가 아니라, 썩은 사과의 수와 부패 정도에 달려 있다고도 할 수 있다.



PART 3 이성의 마음을 사로잡는 기술 _ 연애의 심리학



이성을 사로잡는 6가지 매력 법칙

연애는 사적인 영역이어서 보편적으로 적용할 수 있는 매력 법칙은 없다고 생각하는 사람들이 많다. 하지만 인디애나 대학교 심리학과 스카일러 플레이스 교수는 배우자를 선택할 때 사람들은 남의 말을 잘 듣기 때문에 연애에도 보편적인 매력 법칙이 적용될 수 있다고 말한다.

실험에서 남녀 대학생에게 스피드 데이트 영상을 보여 주고 화면 속 인물들에 대한 호감을 평가하게 했다. 그 결과, 스피드 데이트에 참여한 사람들의 감정과 판단에 영향을 받았다. 남들이 좋다고 하면 내게도 괜찮은 선택으로 느껴지는 것이다. 이와 마찬가지로 배우자를 선택할 때 가족이나 친구들의 의견을 듣고 싶어 하며, 모르는 사람의 말 한 마디에 판단이 좌우된다. 이는 자신에게 맞는 물건을 사고 싶어 하는 심리와 비슷하다. 이제 이성을 사로잡을 때 적용되는 6가지의 매력 법칙을 살펴보자.

법칙 1 대칭을 이루는 사람이 더 매력적이다: 사람은 대칭적인 물건을 좋아한다. 조경, 배치, 건축 등에서도 대칭은 조형물의 중요한 요소로 여겨진다. 이는 연애를 할 때도 적용된다. 사람들은 상대방이 대칭적인 얼굴과 신체를 가질수록 더 매력적으로 느낀다. 진화론에서도 비대칭적인 신체는 질병이나 힘든 상황을 불러올 수 있으므로 그런 배우자는 좋은 선택이 아니라고 주장한다.

영국 진화 심리학자 윌리엄 브라운 연구팀은 3D 촬영기로 77가지 신체 실루엣 이미지를 만들었다. 그리고 지원자들에게 이성의 신체 매력도를 평가하게 했다. 그 결과, 야성미 넘치고 대칭적인 신체를 가진 남성과 부드러운 곡선과 대칭적인 신체를 가진 여성을 가장 매력적으로 꼽았다.