데일 카네기 성공대화론

데일 카네기 성공대화론

데일 카네기 지음

현대지성 / 2022년 10월 / 411쪽 / 11,500원





두려움이 나가면 용기가 찾아온다



1912년 이래로 1만 8천 명이 넘는 직장인들이 내가 진행하는 다양한 대중 연설 강좌를 수강했다. 내 요청에 따라 그들 대부분은 수업을 듣는 이유가 무엇인지, 이 과정을 마치면 무엇을 얻고 싶은지를 써서 제출했는데, 이들이 보여 준 핵심 욕망, 기본 욕구는 다음과 같이 놀라울 정도로 같았다. “자리에서 일어나 발표를 해 보라는 요청을 받을 때마다 남의 눈을 의식하게 되고, 두려움에 질려 아무런 생각도 나지 않아요. 주제에 집중할 수 없는 건 물론이고 하고 싶었던 말조차 떠오르지 않습니다. 저는 자신감과 평정심을 지니고 정확하게 판단하고 싶습니다. 그리고 제 생각을 논리적으로 정리해 청중 앞이나 비즈니스 석상에서 명확하고 설득력 있게 말하고 싶습니다.” 수천 명이 이렇게 고백했다.

구체적인 사례를 들어 보겠다. 수년 전, D. W. 겐트라는 남성이 수업이 시작되고 며칠 지나지 않아 점심이나 먹자며 나를 초대했다. 그는 늘 적극적으로 살아온 사람이었고, 제조업체를 운영하면서 교회와 지역 사회 활동에도 앞장서고 있었다. 같이 점심을 먹다가 그는 이렇게 말했다. “이런저런 모임에서 연설해 달라는 요청을 여러 번 받았습니다. 하지만 한 번도 응하지 않았어요. 그럴 때마다 머릿속이 하얗게 되어서 도무지 어찌해야 할지 모르겠더라고요. 그러다 보니 모든 연설 요청을 거절해 왔지요. 하지만 이제 대학 재단 이사장직을 맡게 되어 회의도 주재해야 하고, 무슨 말이라도 해야 할 처지입니다. 저처럼 나이 먹은 사람이 지금이라도 사람들 앞에서 말하는 법을 배울 수 있을까요?” 나는 이렇게 대답했다. “제 생각을 물어보시는 건가요, 겐트 씨? 제 생각은 중요하지 않습니다. 몇 가지 지침과 제가 가르쳐 드리는 내용을 실천에 옮기기만 하면 당신도 잘 해낼 거라 확신합니다.”

이후 그가 교육 과정을 마친 후 우리는 한동안 만나지 못했다. 그러다 1921년 다시 같은 식당에서 점심을 먹을 기회가 있었다. 예전에 나누었던 대화 내용을 상기시키며, 여전히 그때 내 말이 지나치게 낙관적이었다고 생각하는지 물어보았다. 그러자 그는 주머니에서 작은 빨간색 노트를 꺼내더니 연설 일정이 빼곡하게 적혀 있는 걸 보여 주었다. 그러고는 이렇게 고백했다. “강연 스케줄 잡기, 강연하면서 얻는 기쁨 그리고 지역 사회를 위한 봉사, 이 모든 게 지금 제게 가장 만족을 주는 일들입니다.”

당신의 사례가 특별히 더 어렵고 남들과 다르다고 생각하지 마라. 연설이라면 내로라하던 사람도 처음에는 막연한 두려움과 자의식 과잉 때문에 고통을 받았다. 누가 보더라도 노련한 전쟁 영웅처럼 보이는 윌리엄 제닝스 브라이언조차 처음 사람들 앞에 섰을 때는 무릎이 달달 떨렸다고 인정했다. 미국을 대표하는 작가 마크 트웨인도 처음에 자리에서 일어나 이야기를 할 때는 마치 누군가가 자신의 입에 솜을 잔뜩 처넣은 것 같았고, 맥박은 단거리 경주라도 소화한 것처럼 빠르게 뛰었다고 한다.

여러 번 사람들 앞에 선 경험이 있는데도 말을 꺼내기 직전까지 자의식 과잉에 시달리며 어쩔 줄 몰라 하다가 말을 시작하고 나서야 비로소 잠잠해지는 사람도 있다. 예로 링컨도 처음 말을 꺼낼 땐 늘 두려워했는데, 그의 동료였던 윌리엄 헨리 헌던은 이렇게 말했다. “처음에는 정말 어색했습니다. 낯선 환경에 적응하는 게 무척 힘들어 보였어요. 얼마간은 자신감도 없고 지나치게 예민해져 있다는 게 느껴질 정도였지요. 그래서 더 어색해 보였습니다. 저는 링컨의 그런 모습을 여러 번 보았고, 그때마다 안타까웠습니다. 그런 상태에서 연설을 시작하면 듣기에 불쾌할 만큼 쉰 목소리가 나왔으니까요. 그의 몸가짐, 태도, 어둡고 누렇게 떴을 뿐만 아니라 말라 보이는 얼굴, 어색한 자세, 자신감 없어 보이는 움직임 등 모든 게 형편없었습니다. 하지만 그것은 정말 잠깐에 불과했지요.” 링컨은 순식간에 평정심과 열정과 진심을 회복하고, 비로소 진짜 연설을 시작했다. 당신에게도 비슷한 경험이 있을지 모른다.

이 책을 최대한 활용하고 당신이 원하는 것을 신속하게 얻으려면 다음의 4가지가 필요하다. 첫째, 강하고 끈질긴 욕망으로 시작하라. 욕망이 미미하고 보잘것없다면, 성과 역시 그와 같을 것이다. 하지만 당신이 이 주제를 집요하게 물고 늘어지며, 마치 고양이를 쫓는 불도그처럼 적극적인 자세로 덤벼든다면, 그 무엇도 당신을 막을 수 없다. 그러니 열정을 가지고 하라. 이 수업이 주는 장점을 나열해 보라. 자신감을 가지고 비즈니스에 임할 때 설득력 있게 대화하는 능력이 당신에게 어떤 의미가 있을지 생각해 보라. 또 그것을 돈으로 환산한다면 얼마만큼 가치가 있는지, 사회적으로는 어떤 의미가 있는지 생각해 보라. 그로 인해 사귈 수 있는 친구, 더 커진 영향력, 당신이 갖게 될 리더십을 생각해 보라. 말하는 능력은 당신이 생각하고 상상해 온 어떤 활동보다 훨씬 더 빠르게 리더십을 길러 줄 것이다.

둘째, 이야기할 내용을 철저하게 파악하라. 무엇을 말해야 할지 계획조차 세우지 않는다면 그 누구라도 청중 앞에서 마음이 편할 수 없다. 마치 자신도 맹인이면서 맹인들을 이끄는 기분일 것이다. 그런 상황에서 연설자는 당연히 자의식을 가지고 자신의 태만을 후회하며 부끄러워할 수밖에 없다.

셋째, 자신 있게 행동하라. 심리학자인 윌리엄 제임스 교수는 이렇게 말했다. “행동은 감정을 따르는 것처럼 보인다. 하지만 실제로 행동과 감정은 동시에 일어난다. 따라서 인간의 의지로 어느 정도 통제가 가능한 행동을 조절함으로써 우리가 직접 통제할 수 없는 감정을 간접적으로나마 조절할 수 있다. 그러므로 유쾌한 감정이 들지 않을 때, 유쾌한 감정을 갖기 위해 자발적으로 할 수 있는 가장 좋은 방법은 유쾌한 태도를 보이면서 이미 유쾌한 것처럼 말하고 행동하는 것이다. 그렇게 해도 유쾌해지지 않는다면 그 순간 유쾌해질 수 있는 다른 방법은 없다. 따라서 용기를 내야 한다면 용기 있는 사람처럼 행동하라. 모든 의지를 그 목적에만 집중하라. 그러면 갑작스러운 두려움 대신 예기치 못했던 용기가 생겨날 것이다.” 제임스 교수의 조언을 활용해 보라.

넷째, 끊임없이 연습하라. 이 내용이 가장 중요하다. 지금까지 읽은 내용은 다 잊더라도 이것만은 기억하라. 대중 연설에서 자신감을 개발하는 첫 번째이자 마지막 방법 그리고 절대로 실패하지 않는 방법이 하나 있다면 그것은 ‘직접 말해 보기’다. 사실 이제까지 했던 모든 말은 단 한 마디로 환원할 수 있다. “끊임없이 연습하라.” 세상에서 가장 중요한 말이다. 연습 없이는 아무것도 얻을 수 없다.



제대로 전달된 연설이 좋은 연설이다



제1차 세계 대전이 끝나고 얼마 되지 않았을 무렵 나는 런던에서 형제인 로스 스미스 경과 키스 스미스 경을 만났다. 이들은 런던에서 오스트레일리아까지 최초 비행에 성공해서, 그 대가로 오스트레일리아 정부가 주는 5천 달러 상금을 받아 영연방 전체에 돌풍을 일으켰으며, 이제 막 기사 작위를 받은 참이었다. 나는 이들이 사람들 앞에서 여행에 관해 어떤 이야기를 어떻게 해야 할지 알려 주었고, 사람들 앞에서 이야기하는 방법도 훈련시켰다. 그들은 필하모닉 홀에서 4개월에 걸쳐 매일 두 번씩 여행담을 들려주었다. 이들은 정말 똑같은 경험을 했다. 나란히 앉아 세계를 반 바퀴 돌았으니 당연하다. 그리고 이 둘은 똑같이 이야기했다. 사용하는 단어마저 똑같을 때가 많았다. 하지만 왠지 그 똑같은 말이 전혀 똑같게 들리지 않았다. 말에는 낱말보다 중요한 게 있다. 말을 할 때 전해지는 느낌이 그러하다. 무슨 말을 하느냐보다 어떻게 말하느냐가 더 중요한 것이다. 피아노 건반을 어떻게 누르느냐에 따라 연주가 달라지는 것처럼 연설도 어떻게 말하느냐에 따라 완전히 다른 작품이 된다.

헨리 포드의 충고

‘모든 포드 자동차는 똑같습니다. 하지만 세상에 똑같은 사람은 하나도 없습니다. 하늘 아래 새 생명은 모두 새롭습니다. 그 전에 그와 똑같은 사람이 없었듯 앞으로도 절대 없을 겁니다. 청년이라면 스스로 이렇게 생각해야 합니다. 다른 사람과 다르게 만드는 나만의 불꽃을 찾고, 모든 사람에게 가치 있는 사람이 되도록 그 불꽃을 개발해야 합니다. 사회와 학교는 청년을 단련시켜 자신만의 불꽃을 피워 내도록 도와야 합니다. 그런데 그들은 모든 사람을 같은 틀 속에 집어넣으려고만 하고 있습니다. 불꽃이 꺼지지 않도록 잘 지키십시오. 그것이 여러분의 가치를 증명해 줄 유일한 증거입니다.’

앞은 포드 자동차를 만든 헨리 포드가 즐겨했던 말이다. 헨리 포드의 말은 대중 연설에도 그대로 적용된다. 세상에 당신과 같은 사람은 단 한 명도 없다. 두 개의 눈, 하나의 코, 하나의 입을 가진 사람은 수없이 많지만, 그중 당신과 똑같이 생긴 사람은 어디에도 없다. 마찬가지로 당신과 똑같은 특성과 태도와 정신세계를 지닌 사람도 없다. 당신이 연설할 때 자연스럽게 취하는 제스처나 표현을 똑같이 하는 사람도 없다. 다시 말해 당신은 그 자체로 개성을 지니고 있다. 이는 화자로서, 연설자로서, 무엇과도 바꿀 수 없는 소중한 자산이다. 그것을 지켜라. 소중히 여겨라. 그리고 계발하라. 그 불꽃이 당신의 연설에 힘과 진정성을 불어넣어 줄 것이다. “그것이 당신의 가치를 증명해 줄 유일한 증거다.”

1858년 일리노이 평원에 펼쳐진 도시에서 스티븐 더글러스 상원 의원과 에이브러햄 링컨은 미국에서 가장 유명한 논쟁을 벌였다. 링컨은 키가 컸지만 어설퍼 보였고, 더글러스는 작지만 품위 있어 보였다. 두 사람은 겉모습만큼이나 성격, 생각, 개성, 기질 또한 전혀 달랐다. 더글러스는 교양 있고 세련된 사람이었고 세상일에도 해박했다. 링컨은 친구가 찾아오면 구두도 신지 않고 맞으러 나가는 소박한 사람으로, 도끼를 잘 다룬다고 해서 ‘울타리 만드는 사람’이라는 별명을 가지고 있었다.

더글러스의 제스처는 우아했지만 링컨은 어색하기만 했다. 더글러스에게선 입담이라고는 찾아볼 수 없었지만, 링컨은 역사상 가장 위대한 이야기꾼 중 한 명이었다. 더글러스는 직유법마저도 쓰는 경우가 드물었다. 링컨은 끊임없이 비유와 사례를 들어 주장했다. 더글러스는 건방지고 오만해 보였다. 링컨은 겸손하면서도 인정 많아 보였다. 더글러스는 순식간에 많은 생각을 해 냈고, 링컨은 그보다는 훨씬 굼떴다. 더글러스는 회오리바람처럼 몰아치듯 연설했다. 링컨은 조용하고, 사려 깊고, 신중했다.

둘은 정말 달랐지만 모두들 대단히 유능한 연설가였다. 둘 다 상식과 용기를 갖춘 사람들이었다. 둘 중 한 사람이 상대방을 모방하려 했다면, 아마도 끔찍한 실패를 맞이했을 것이다. 두 사람은 자신의 재능을 최대한 활용해 개성 있으면서도 강력한 연설을 했다. 당신도 그렇게 해 보라.

한편 청중 앞에서 자연스러워지려면 연습이 필요한데, 연기자들은 그 사실을 잘 알고 있다. 당신이 네 살배기 어린아이였다면 아마 무대에 올라가 청중 앞에서 자연스럽게 ‘읊어 주고’ 내려왔을 수도 있다. 그런데 당신이 스물넷 혹은 마흔넷이라면 무대에서 연설을 시작할 때 어떤 일이 일어날까? 네 살배기의 무의식적인 자연스러움이 나올 수 있을까? 뭐 그럴 수도 있다. 하지만 십중팔구는 기계처럼 뻣뻣해지거나, 먹이를 다 먹은 거북이처럼 단단한 껍질 속으로 움츠러들지 않을까 싶다. 참고로 사람들에게 연설을 가르치거나 훈련시키는 일은 없던 재주를 덧붙이는 일이 아니다. 오히려 장애물을 제거해 주고 그로부터 자유롭게 만들어 주는 일이다. 그리하여 이유 없이 맞아 넘어졌을 때 나타나는 반사 작용처럼 자연스럽게 말하도록 하는 것이다. 그래서 나는 수백 번도 넘게 발표를 끊고 자연스럽게 말하라고 가르치느라 제발 ‘사람처럼 말하라.’라고 사정하곤 했다. 정말이다.

그런데 이 자연스러움이라는 기술을 획득하는 방법은 하늘 아래 연습밖에 없다. 말하다가 스스로 경직된 것 같으면 잠깐 멈추고 머릿속으로 이렇게 꾸짖으라. “자! 뭐가 문제야? 정신 차려, 사람이 되려고 노력하라고.” 그러고는 청중 속에서 한 사람을 골라라. 뒤쪽에 있는, 가장 둔해 보이는 사람이어도 좋다. 그러고는 그에게 말을 걸어 봐라. 다른 사람이 지켜보고 있다는 사실은 잊고 그와 대화를 나눠라. 그가 당신에게 질문하고 당신은 대답하고 있다고 상상하라. 그가 일어나서 당신에게 말을 걸면 그에게 다시 대답한다고 생각하라. 이 과정은 당신의 이야기를 더 자연스럽고 사적인 대화처럼 만들어 줄 것이다. 그러니 지금 당장 그런 일이 일어나고 있다고 상상하라.

실제로 당신이 질문을 던지고 그 질문에 대답하는 형식을 취해도 좋다. 그리고 성실과 열정, 진정성도 도움이 된다. 사람은 감정의 영향을 받을 때 본연의 모습이 드러난다. 연설 앞의 장벽은 사라지고, 뜨거운 감정이 모든 장애물을 불태운다. 즉흥적으로 행동하며 즉흥적으로 말한다. 자연스러워지는 것이다. 그래서 결국 전달이 잘되는 연설은 무엇인가라는 질문에 대한 답은 말에 마음을 담는 것이다.

예일 신학교의 브라운 학장은 설교에 관한 강의에서 이렇게 말했다. ‘제 친구가 참석했던 예배에 관한 일화를 저는 잊지 못할 겁니다. 설교자는 조지 맥도널드 목사였습니다. 그는 그날 아침 히브리서 11장을 읽었습니다. 그리고 설교 시간이 되자 이렇게 말했습니다. “여러분 모두가 이 신앙심 깊은 사람의 이야기를 들었습니다. 신앙이 무엇인지 이야기하진 않겠습니다. 저보다 신학과 교수들이 훨씬 더 잘 설명해 줄 테니까요. 제 역할은 여러분이 신앙을 가지도록 도와주는 것입니다.” 그런 다음 눈에 보이지는 않지만 영원히 살아 계시는, 그분을 섬기는 자신의 신앙을 단순하지만 위엄 있게 표현했습니다. 그의 설교로 그곳에 모인 사람들의 마음에는 더 깊은 신앙이 싹텄지요. 맥도널드의 말 속에는 그의 마음이 담겨 있었던 겁니다. 그의 설교가 사람의 마음을 움직였던 이유는 자신의 마음이 일하도록 했기 때문입니다.’ “말 속에는 마음이 담겨 있다.” 이것이 좋은 연설의 비결이다. 물론 이런 교훈이 그다지 인기가 없다는 건 나도 알고 있다. 너무 모호하고 막연하기 때문이다.

대중 연설할 때 해야 할 행동

자연스러운 말의 특징을 살펴보겠다. 그래야 자연스러운 말이 무엇인지 좀 더 분명하고 정확하게 이해할 수 있을 테니 말이다. 나로서는 피하고 싶던 논의이긴 하지만, 틀림없이 이렇게 말하는 사람이 있을 것이다. “아! 알았어요. 이것만 열심히 하면 괜찮아지겠군요.” 아니다. 그렇지 않다. 그것을 열심히 하더라도 여전히 목각 인형 같고 로봇 같은 상태에서 벗어나지 못할 것이다. 당신은 어제저녁에 먹은 음식을 소화시키듯 어제 나눈 대화에서 이 원리 대부분을 무의식적으로 사용했다. 그것이 이 원리를 이용하는 유일한 방법이다. 대중 연설에서 이 원리를 이용하려면 이미 말했듯이 연습을 통해서만 가능하다. 첫째, 중요한 말에는 강세를 주고 중요하지 않은 말은 약하게 말하라. 둘째, 높낮이에 변화를 주어라. 셋째, 말의 속도에 변화를 주어라. 넷째, 중요한 아이디어 앞과 뒤에서 잠깐 멈추어라.



어떻게 끝낼 것인가



연설할 때 당신이 초보자인지 전문가인지, 아니면 능력이 모자라는지 재치가 넘치는지를 가장 잘 보여 주는 부분이 있다. 바로 시작과 끝이다. 그런데 시작과 끝은 어떤 행동을 능숙하게 해야 할 때 가장 어려운 부분이다. 예를 들어 사람들이 많이 모인 모임에서 우아하게 입장하고 퇴장하는 것이야말로 가장 힘든 부분 아니겠는가? 아무튼 마무리는 연설에서 전략상 가장 중요한 부분이다. 마지막으로 한 말, 마지막으로 뱉은 낱말은 듣는 사람의 귀에 여운을 남긴다. 가장 오래 기억되기 마련이다. 하지만 초보자는 끝이 얼마나 중요한지 모른다. 그러다 보니 초보자의 연설 마무리는 늘 아쉽기 마련이다. 이들이 가장 흔히 저지르는 실수는 무엇일까? 몇 가지 예를 보며 해결 방안도 찾아보도록 하자.