반드시 끝내는 힘

반드시 끝내는 힘

아옐릿 피시배크 지음

비즈니스북스 / 2022년 8월 / 344쪽 / 16,800원





들어가며 - 반드시 끝내는 사람들의 비결은 따로 있다



환경이 바뀌면 모든 것이 바뀐다

항상 의욕적으로 일하기란 어려운 일이다. 자발적 동기 부여에 관한 책을 쓰기 위해서 먼저 나 스스로 글을 쓰도록 동기를 부여해야 했다. 어떻게 자발적으로 동기 부여를 할 수 있을까? 답은 간단하다. 환경을 바꿔야 한다. 이는 행동 과학의 기본 원칙이며 동기 과학(science of motivation) 분야가 이룬 많은 발견의 기초가 된다. 동기 과학은 비교적 최근에 등장한 학문이다. 하지만 개인 성장과 관련해 환경의 역할에 관심이 커지면서 동기 과학에 대한 관심도 급속도로 늘어났다.

특정 행동을 유발하는 환경을 바꿔 자신의 행동을 수정할 수 있다. 예를 들어, 배가 고프면 뭐가 됐든 보이는 대로 먹게 된다. 그런데 만약 건강에 좋은 음식을 먹고 싶다면, 냉장고를 신선한 과일과 채소로 채워 문제를 해결할 수 있다. 아니면 가족들에게 건강에 좋은 것을 먹고 싶다고 말해 둘 수도 있다. 그러면 도넛을 집으려고 할 때 가족이 말릴지도 모른다. 그뿐만 아니라 크림이 잔뜩 들어간 도넛을 떠올릴 때 ‘맛있다’에서 ‘해롭다’로 인식을 바꿔 볼 수도 있다.

행동 변화를 이끌어 내는 4가지 원칙

행동 변화를 이끌 요소 네 가지는 다음과 같다. 첫째, 목표를 설정해야 한다. 연애를 하든, 물구나무서기를 하든, 당신이 전문가든 초보자든, 무언가 결심을 할 때는 목적지부터 정해야 한다. 둘째, 한 지점에서 다른 지점으로 이동하려면 동기를 유지해야 한다. 긍정적이든 부정적이든 성과에 대한 피드백을 요청하고, 자신이 무엇을 했고 앞으로 무엇을 해야 하는지 확인하며 진행 상황을 점검해야 한다.

셋째, 여러 개의 목표를 조율할 줄 알아야 한다. 목표나 소망 중에는 반대 방향으로 이끄는 것들도 있다. 따라서 목표를 관리하고, 목표 간 우선순위를 정하고, 적절한 균형점을 찾는 법을 배워야 한다. 넷째, 사회적 지지를 활용할 줄 알아야 한다. 혼자서 목표를 이루기가 어렵고, 누군가 방해를 한다면 목표 달성은 더 어려워진다. 하지만 주변 사람들로부터 도움을 받는다면 목표 달성이 수월해진다.

앞의 4가지 요소는 걸음마를 떼는 데 필요한 도구에 불과하다. 성공을 완성하는 레시피에 어떤 재료가 빠졌는지 알아야 한다. 후추가 빠졌는데 소금을 치면 안 될 일이다. 가령 이미 주변의 도움을 받고 있는데 또 도움을 요청하는 것은 동기를 높이지 못한다. 목적을 향한 열정이 없다는 데 문제가 있을지도 모른다. 이러한 경우라면 내적 동기를 극대화해 성공에 이르게 하는 방법을 찾아야 한다.



목표 설정의 기본 원칙 - 중요한 것은 의지가 아니라 밀도 있는 계획이다



1996년 5월 10일, 23명의 등반 대원이 에베레스트산 정상에 도착했다. 하지만 정상에 오르기까지 시간이 오래 걸린 탓에 감격은 오래가지 않았다. 등반 가이드는 슬슬 걱정이 되기 시작했다. 무사히 하산하려면 오후 2시 전에는 출발해야 했는데, 이미 시계는 4시를 가리키고 있었다. 가이드는 어쩌면 괜찮을 수도 있겠다고 생각했다. 하지만 날씨가 변덕을 부렸다. 하산을 시작하고 얼마 못 가 캄캄해지고 바람이 불더니 눈발이 날리기 시작했다. 등반대는 위험한 상황에 부닥쳤다. 오후 9시, 눈보라가 시야를 가리자 등반대는 하산 중단을 결정했다. 눈보라가 잠잠해질 때까지 기다리며 한데 모여 밤을 지새기로 했다. 체감 온도가 영하 40도에 달했고 살아서 캠프로 돌아갈 수 있다는 희망이 사라졌다.

날씨가 개자 구조대가 수색 작업을 펼쳤다. 등반대 가운데 5명이 사망하거나 심하게 다쳐 베이스캠프로 돌아갈 수 없었다. 눈보라가 시작될 무렵 산 정상 혹은 근방에 있던 다른 원정대 역시 8명이 목숨을 잃었다. 이날 밤에 일어난 사고는 에베레스트산에서 발생한 가장 비극적인 사고 중 하나로 기록됐다. 또한 목표를 좇는다는 것이 때로는 목숨을 잃을 만큼 강력한 힘을 가지고 있음을 보여 줬다.

에베레스트산 정상에 오르겠다는 목표는 강력한 동기로 무장된, 목표가 가질 수 있는 모든 특성을 담고 있다. 첫째, 에베레스트산 등반은 다른 목표의 대체물이나 수단이 될 수 없다. 산악인이라면 모름지기 정상 정복을 꿈꾸며, 그들에게 에베레스트산 정상에 닿는 일은 목적이지 수단이 아니다. 그러므로 허투루 할 수 있는 일이 아니다. 둘째, 산 정상에 오르는 일은 성공이 보장되지 않는 목표다. 즉, 과거에 성공했는지는 알 수 있지만 미래에 성공할지는 알 수 없다. 실패할 가능성은 크지만 도전하지 않고서는 그 결과를 알 수 없다. 그래서 더 매력적이다. 셋째, 성공에 따른 보상이 엄청나다. 에베레스트산 정상에 오른 이야기에 귀를 기울이지 않을 사람은 없다. 넷째, 정상 정복은 내재적 목표다. 누군가 관심을 두지 않더라도 본인 스스로 한없이 뿌듯하고 자랑스러울 일이다.

강력한 목표를 설정하는 과정에 앞의 네 가지 특성을 적용해 보자. 물론, 목표를 현명하게 정해야 한다는 에베레스트산의 교훈도 간과하지 말자. 상황과 능력을 고려하지 않고 정한 목표는 생명을 위태롭게 만들기도 한다. 목표는 그만큼 강력한 도구이므로 신중히 다뤄야 한다. 아무리 강력한 목표를 세우고 싶더라도 자신에게 적합한 목표인지부터 신중히 따져 봐야 한다. 하지만 강력한 목표에는 최상의 욕구를 끄집어내는 힘이 있다. 또 목표를 수행할 수 있도록 열정을 북돋운다. 여기에서는 강력한 목표의 특징에 대해 살펴보고자 한다. 강력한 목표는 지루하거나 따분하지 않으며 신나고 즐거운 것이다. 또한 명확하고 정량화할 수 있으며, 흥미를 잃지 않도록 보상이 따르고, 내재적 동기를 높인다.

무엇을 목표로 삼을 것인가

“여기서 어디로 가야 하는지 알려 줄래?” 앨리스가 묻자 체셔캣이 대답했다. “그거야 네가 어디로 가고 싶은지에 달렸어.” 동화책 『이상한 나라의 앨리스』에 나오는 이 대화는 내가 해마다 경영학 수업에서 활용하는 역할극 활동과도 관련 있다. 우선 학생들은 방금 추락한 수상 비행기의 승객 역할을 맡는다. 그런 다음 팀별로 인원을 나누고 야생에서 살아남기 위해 필요한 물건들을 정한다. 이때 학생은 2가지 중 하나를 선택해야 한다. 하나는 성냥이나 도끼 같은 물건을 골라 캠프를 마련하고 구조대가 올 때까지 기다리는 것이고, 다른 하나는 나침반과 지도책을 골라 직접 살길을 찾아 나서는 것이다. 그런데 학생들은 기다릴 것인가 아니면 찾아 나설 것인가라는 목표를 정하지도 않은 채 대부분 물건부터 고른다. 닥치는 대로 상반된 물건들을 고르며 티격태격하다 결국 아무것도 하지 못한다.

한 발짝 떨어져서 보면 앨리스와 학생들이 저지른 실수를 알 수 있다. 하지만 누구나 같은 실수를 반복한다. 특정한 목표를 정하지 않으면 같은 자리를 맴돌기 쉽다. 또 방금 전 자신의 행동이 목표와 상반되더라도 마음속에 가장 먼저 떠오르는 것을 따라가기 마련이다. 목표는 강력한 동기 부여 도구다. 분명한 방향으로 자신을 이끌 뿐만 아니라 나아가게 도와준다. 그리고 일단 목표가 정해지면 사람들은 목표 달성을 위해 자신이 가진 여러 방법을 동원한다. 정신적ㆍ신체적 노력을 기울이고, 돈과 시간을 투자하고, 인맥을 동원한다. 일단 목표를 정하면 기꺼이 비용을 지불하고 대가를 치러야 한다.

강력한 목표는 큰 소망을 이루도록 돕는다. 그런데 동기가 부여되기 위해선 목표가 하기 싫은 일이 아닌 강렬한 바람이어야 한다. 예를 들어, 에베레스트산 정복은 강렬한 바람이지만 등산 훈련 과정은 성가시고 힘들다. 그리고 법을 공부하는 것은 바람이지만 사법 고시 공부는 하기 싫은 일일 것이다. 그리고 또 부모가 되기를 꿈꾸는 것은 바람이지만, 아이 없이 살기로 했다가 나중에 후회할까 봐 출산을 마음먹었다면 그 바람은 매우 힘겹게 느껴질 것이다. 이러한 예는 목표 수립과 계획에 따르는 다음과 같은 함정 3가지를 보여 준다. 첫째, 최종 목표와 상관없이 다른 목표를 이루기 위한 수단으로 목표를 정한다. 둘째, 추상적인 목표 대신 지나치게 구체적인 목표를 정한다. 셋째, 이루고 싶은 목표보다 피하고 싶은 것을 목표로 정한다. 만약 이 3가지 함정에 빠져 버리면 목표가 힘을 잃는다.

[반드시 끝내는 사람들의 체크포인트] 목표는 강력하며, 일단 목표가 정해지면 누구나 목표를 이루고 싶어 한다. 그리고 목표는 행동을 변화시키고 발전을 앞당긴다. 따라서 목표 설정을 대수롭게 여겨서는 안 된다. 목표를 어떻게 정하느냐에 따라 파급력이 달라지기 때문이다. 흥미진진한 목표를 세우고 싶다면 먼저 다음의 질문을 생각해 보자. ‘① 목표를 세웠는가? 나에게 적합한 목표인가? 자신과 자신이 바라는 모습에 최적인 목표인가? 목표가 무엇을 담고 있는지 제대로 알아야 한다. ② 내가 정한 목표를 스스로에게 어떻게 설명할 것인가? 수단을 목표로 세우진 않았는가? 목적에 집중할수록 더욱 흥미진진해지는 목표인가? ③ 목적지로 가는 방법과 방향을 놓치지 않게 도와줄 최상의 추상적인 목표인가? ④ 불편한 상태를 회피하기보다 신체적ㆍ정신적 안락을 추구한다는 관점에서 목표를 정했는가? 회피 목표는 더 시급한 문제처럼 보이겠지만, 접근 목표가 더 많은 동기를 부여할 것이다.’

행동의 원동력, 내적 동기를 찾아라

마크 트웨인의 『톰 소여의 모험』에서 톰은 어느 날 밤 먼지를 뒤집어쓴 채 집에 돌아왔다. 그 모습에 화가 난 이모는 톰에게 벌을 준다. 벌은 앞마당에 있는 울타리에 페인트칠을 하는 것이었다. 친구들과 놀지도 못하는 데다 놀림거리가 될 생각에 톰은 실망했다. 바로 그때 친구 하나가 등장하고 톰은 좋은 생각을 떠올렸다. 톰은 벤 로저스의 비웃음을 가장 우려하고 있었다. 아니나 다를까, 벤은 야유를 퍼붓기 시작했다. “난 수영하러 가지롱! 너도 가고 싶어 죽겠지?” 하지만 톰은 마치 위대한 예술 작품을 바라보듯 담장을 바라보며 수영 따윈 하고 싶지 않다고 말했다. 그러곤 몹시 흐뭇해하며 “우리 같은 남자애들이 담벼락에 페인트칠할 기회가 날이면 날마다 오는 게 아니잖아?”라고 말했다.

그러자 벤은 자기도 한번 칠하게 해 달라고 애원했다. 그러고는 톰에게 기회를 주는 대가로 자신이 갖고 있던 맛있는 사과를 건네줬다. 이를 본 소년들이 점점 더 많이 몰려들었고, 톰은 연과 구슬, 분필, 올챙이, 외눈박이 고양이를 받고 페인트칠을 허락했다. 저녁 무렵까지 울타리에 페인트칠을 세 번이나 하는 동안 톰은 손 하나 까딱하지 않았다. 톰은 마치 페인트칠이 전례 없는 즐거운 일인 양 친구들을 속여 넘겼다. 트웨인은 이 유명한 장면을 통해 내적 동기의 심리적 측면을 날카롭게 꼬집는다. 그는 “일은 어쩔 수 없이 하는 것이고 놀이는 하라고 하지 않아도 알아서 하는 것”임을 알고 있었다.

일찍이 트웨인이 보여 준 통찰력에도 불구하고, 내적 동기는 지금까지도 동기 과학 분야에서 밝혀진 것이 많지 않은 개념이다. 사람들은 내적 동기라는 용어를 금전적 보상 없이 어떤 활동을 하는 것, 혹은 단순한 호기심 정도로 사용해 왔다. 하지만 내적 동기란 ‘그 자체가 목적처럼 느껴져 활동을 하게 만드는 것’이다. 내적 동기를 부여하는 목표를 설정하거나 내적 동기를 높이는 전략을 사용할 때 일의 성공 가능성도 커진다. 플라잉 요가 배우기를 단기적 목표로 정하거나 중국어 배우기를 장기적 목표로 정하면 기분이 들뜬다. 의무감이 아니라 스스로 원해서 하는 일이기 때문이다.



목표 수행의 절대 원칙 - 실패 없이 성공 없고, 과정 없이 결과 없다



이스라엘이 건국되고 몇 달 후인 1949년에 이스라엘 국민은 국방법에 따라 성별과 관계없이 국가방위군에 징집됐다. 나 역시 18살의 나이로 2주간의 군사 기초 훈련을 마치고 이스라엘 국가안보국에서 일하게 됐다. 내가 맡은 일은 내게 할당된 편지함에서 발송함으로 기밀문서를 옮기는 것이었다. 말 그대로 허드렛일이었다. 무엇보다 군에서 무슨 일을 하든 내가 원하는 일과는 거리가 멀었다. 게다가 이스라엘 방위군 업무가 대부분 그렇듯 내가 맡은 업무는 지루하기 짝이 없었다. 궁여지책으로 ‘절망의 달력’이라고 이름 붙인 달력에 다음 휴가를 표시하고 남은 날짜를 세며 지루함을 달랠 뿐이었다.

‘의사 되기’처럼 인생의 목표를 정하든, ‘읽지 않은 이메일에 답장 보내기’처럼 일상의 목표를 정하든, 목표를 이루려면 한 지점에서 다른 지점으로 넘어가야 한다. 이런 진행 과정에 계속 동기를 부여하려면 어떻게 해야 할까? 나는 군 복무를 하며 시간을 보내기 위해 진행 상황을 점검했다. 다음 휴가까지 남은 날을 헤아리는 방법으로. 이처럼 목표 달성의 진행 상황을 점검하는 일은 지속적으로 동기를 부여하는 데 중요하다. 목표 수행에 진척이 있다고 느낄 때 계속 전진하고 싶어지는 법이기 때문이다.

하지만 진행 상황을 파악하기가 어려울 때도 있다. 아날로그 시계를 예로 들어 보자. 초침을 보면 시간의 흐름을 한눈에 알 수 있다. 반면 시침은 움직임이 미미해 시간의 흐름을 알아차리기가 어렵다. 이처럼 시간을 초로 나누듯 목표를 작은 목표나 하위 목표로 세분화시킨다면 진행 상황을 파악하기가 훨씬 수월해진다. 목표를 정량화하는 것 역시 도움이 된다. 즉, 목표가 분명해야 점검하기가 수월하다. 독서를 한다면 ‘25퍼센트를 읽었다’ 혹은 ‘75퍼센트가 남았다’라고 말해 보자. 어떤 식이든 시작 부분을 읽고 있다고 말하는 것보다 진행 상황을 파악하는 데 더 도움이 된다. 참고로 다음 휴가까지 남은 날을 헤아리며 군 복무를 하는 동안 나는 휴가를 기준으로 2년이라는 시간을 6개월씩 나누었다.

한편 목표를 향해 계속 나아가려면 행동에 대한 피드백이 필요하다. 이미 들어 봤겠지만 과거를 잊지 말고 과거를 통해 깨달음을 얻어야 한다. 하지만 대체로 실패로부터 교훈을 얻기란 어렵다. 부정적 피드백은 모른 척 무시하고 긍정적 피드백에 집중하기 쉽기 때문이다. 실패와 좌절을 통해 얻은 교훈을 최대한 활용할 수 있는 전략을 세운다면 목표 달성에 한 발짝 더 다가갈 수 있을 것이다.

흔들림 없이 중간 과정을 지나는 법

흔히 신입생이 들어오면 파티를 열어 그들의 시작을 축하한다. 그리고 4년 후 신입생들은 졸업생의 신분으로 축하를 받는다. 대학에서는 여러 행사를 마련하고 부모들을 초청해 졸업 축하 파티를 연다. 하지만 2, 3학년 때는 파티를 열지 않는다. 이처럼 시작과 끝은 특별하지만, 대개 중간은 평범하게 지나간다. 그런데 이런 평범한 시기일수록 열정과 동기를 유지하기가 제일 어렵다. 처음에는 누구나 의욕이 넘친다. 그런데 시간이 지날수록 열기는 식고 의욕도 줄어든다. 만약 분명한 종착역이 있는 목표라면 종착역에 다다를 때쯤 동기가 다시 살아날 것이다. 그런 면에서 졸업장은 ‘전부 아니면 전무’의 목표라 할 수 있다. 아무튼 중간 과정이 길어진다면 목표를 잃을 위험이 있으므로 조심해야 한다. 그럼 동기가 저하되는 중간 과정에서 흔들림 없이 목표를 향해 계속 나아가려면 어떻게 해야 할까?

슬럼프에서 나를 구할 ‘작은 영역 법칙’의 힘: ‘전부 아니면 전무’ 목표는 마지막에 보상을 받는 목표이기에 마지막을 향해 갈수록 이득도 커진다. 가령, 1학년이 끝나면 학위 취득이라는 목표의 25퍼센트를 달성하지만 4학년이 끝나면 100퍼센트를 달성한다. 즉, ‘전부 아니면 전무’ 목표는 목표 수행 정도가 동기를 부여한다. 그리고 ‘누적’ 목표 역시 목표를 수행할수록 이득이 쌓인다. 반면, 중간에 보상이 없는 목표는 목표 수행이 진행될수록 작업을 통해 얻는 가치가 줄어든다. 천문학 관련 책을 읽는다면 다섯 번째 책보다 첫 번째 책을 읽을 때 더 많은 정보를 얻는다. 동기 역시 첫 번째 책을 읽을 때 가장 높고, 다음 책부터는 책을 읽을 때마다 점점 줄어든다.