가서 만나고 이야기하라

가서 만나고 이야기하라

배정환 지음

미디어숲 / 2022년 2월 / 256쪽 / 15,800원





PART 1 가라_일단 문밖으로 나가라



가라 - 생각하지 말고 행동하라

일을 시작할 때 대체로 생각을 많이 합니다. 여행이라면 준비하는 과정에서부터 가슴이 설렙니다. 하지만 반드시 좋은 결과를 내야 하는 일이라면 어떨까요? 극심한 스트레스와 두려움이 찾아옵니다. 그러니 잘될 것이라는 막연한 생각으로 무조건 시작해야 합니다. 사실 아무리 만반의 계획을 세워도 한 번도 가 보지 않은 길은 반드시 문제가 생기게 마련입니다.

거래처와의 협상에 좋은 성과를 내기 위해 방문 전 전략을 세웠습니다. 세부 계획과 일정도 잡았습니다. 그런데 거래처에 방문하기로 한 날 팀원이 이렇게 묻습니다.“간다고 무슨 결과가 있을까요?”

나는 무심하게 대답했습니다.

“그건 가 봐야 알죠.”

“그냥 이렇게 갔다가 상대를 못 만나거나 프레젠테이션 기회마저 못 얻으면 어쩌죠?”

“일단 우리에게 필요한 것은 가는 겁니다. 다른 생각은 하지 마세요!”



그는 의아한 듯이 되물었습니다.

“가서 어떻게 해야 하는지 계획도 세우고, 문제점도 예상해야 하는데 생각을 하지 말라니요? 무슨 말씀을 하시는지 모르겠습니다.”“일단 계획은 같이 세웠잖아요. 이제 우리가 할 일은 행동하는 겁니다. 이 시점에서 자꾸 생각해 봐야 답은 없어요. 이제 직접 부딪쳐 봐야 아는 것들입니다. 안 해 보고 알면 얼마나 좋겠어요. 생각을 많이 하면 행동의 발목을 잡습니다.”

우리는 어떤 일을 할 때 직관적으로 처리할 때가 많습니다. 직관력은 많은 경험에서 나오고 경험은 시행착오에서 얻어집니다. 그리고 시행착오는 행동에서 시작됩니다. 일단 시작하지 않으면 어떤 직관력도 생기지 않습니다. 한 분야에서 오래 일을 한 사람들은 말로 설명하기 힘든 직관력을 갖고 있습니다. 이들은 뛰어난 직관력으로 일을 처리해 늘 수준 높은 성과를 냅니다.

주변에서 성과를 내지 못해서 고민하는 대부분 사람을 관찰해 보면 행동하지 않는 경우가 대부분입니다. 다르게 이야기하면 너무 똑똑해서 그렇습니다. 머리를 굴려 한 수, 두 수 앞까지 미리 내다보는 것이죠. 그렇게 고민만 하다 보면 행동하지 않는 것이 낫다는 결론에 이르기도 합니다. 그들과 이야기해 보면 나름의 이유들이 다 있습니다. 하지만 결과를 낸 사람들도 그런 이유는 다 있습니다. 그러나 핑계를 찾기보다는 일단 행동해야 합니다.

가라 - 새로운 사람을 만나라

지금 막 새로운 목표를 세웠거나 다른 삶을 꿈꾼다면 바꿔야 할 것이 하나 있습니다. 현재에 만족하는 나의 마음입니다. 그중에서도 특히 지금 내가 만나는 사람들입니다. 만약 지금까지와는 전혀 다른 일, 새로운 성과를 원한다면 현재의 인적 자산으로는 불가능합니다. 우리는 지금 만나고 있는 사람이 만들어 낸 환경 속에서만 생각하고 행동할 확률이 매우 높기 때문입니다.

지인의 영업장에서 이야기를 나누는데, 누군가 들어오더니 빌려 간 물건이라며 뭔가를 탁자에 놓고 나갑니다. 그런데 이를 본 사장님 안색이 좋지 않습니다.

“왜요? 무슨 문제라도 있습니까?”

“방금 온 분의 어머니가 요즘 저를 피하는 것 같아요.”

“왜요? 피할 이유가 있나요?”

“제가 사업적으로 몇 가지 제안을 했는데 부담스러운지 가게에 들르지도 않고 빌려 간 물건도 딸을 통해서 가져다주네요.”“너무 고민하지 마세요. 많이 바쁘신가 보죠.”

“그런데 은근히 신경이 쓰이네요. 사람을 한 명 잃었나 싶기도 하고요.”

“그건 그의 문제고요. 사장님이 최선을 다했으면 되는 거죠. 그걸 받아들이지 못하고 어색해하는 사람들까지 신경 쓰면 에너지 소모가 너무 큽니다.”

큰 사업을 목표로 하면 좋은 인재가 필요합니다. 이때 인재를 찾아야 하느냐, 키워야 하느냐의 문제에 마주칩니다. 답은 없습니다. 둘 다 해야 합니다. 새롭게 인재를 찾는 동시에, 기존 사람들의 성장에 주의를 기울여야 합니다. 내가 하는 일에 맞는 사람이 필요합니다. 그런 사람은 비교우위로 찾아낼 수 있습니다. 기준을 정해 놓고 찾는 방법도 있겠지만, 비교해서 더 나은 사람을 찾는 것이 훨씬 빠르고 쉽습니다. 그만큼 비교군이 많다면 더 좋은 인재가 나올 확률이 커집니다. 그래서 새로운 사람들과의 끊임없는 만남이 필요합니다.

어차피 사업이든 우리의 인생이든 모든 사람과 끝까지 같이 가기는 힘듭니다. 중간에 멀어지는 사람은 필연적으로 나옵니다. 그래서 우리는 더 좋은 사람들을 끊임없이 찾아야 합니다. 더 좋은 사람, 더 뜻이 맞는 사람이 내가 하는 일에 동참해야 우리는 함께 성장할 수 있습니다.



PART 2 만나라_누구든 인연을 만들어라



만나라 - 간단히 인사를 했을 뿐인데

사업을 하다 보면 많은 사람을 만나게 됩니다. 업무상으로 그들에게 나를 인식시키는 일은 매우 중요합니다. 첫인상에서 좋은 느낌을 주는 것이 나중에 엄청난 행운을 가져다줄지도 모를 일이죠. 세상은 돌고 돕니다. 나를 스쳐 간 인연과 우연한 곳에서 마주칠지도 모릅니다.

사무실 앞에 식당이 생겼습니다. 가깝기도 하고 정갈하게 나오는 반찬들이 입에 맞아서 자주 애용했습니다. 어느 날 혼자 밥을 먹으러 갔다가 식당 문 앞에서 한 무리의 남성들과 마주쳤습니다. 그런데 마주친 일행 한 분이 저에게 인사를 합니다. 자리를 잡고 앉아서 한참을 생각해도 인사를 나눈 분이 누구인지 도무지 떠오르지 않았습니다. 그래서 식당 직원에게 물었습니다.“방금 나간 분이 누구세요?”

“아, 그분이요? 우리 시의 시장님이시잖아요.”



그제야 생각났습니다. 사실 저는 시장 선거에 누가 나오는지 관심이 없습니다. 하지만 그날 이후로 만약 시장 선거를 또 한 번 한다면 그분에게 투표할 것 같습니다. 한 번의 인사가 이토록 강렬할 수 있다는 사실에 새삼 놀랍습니다. 그날 이후로 ‘인사’라는 행동에 많은 것을 느끼게 되었습니다.

인사나 첫 만남에서 나누는 대화는 자신을 각인시킬 수 있는 중요한 순간입니다. 특별히 더 신경을 쓴다면 좋은 관계로 발전할 수 있습니다. 가장 좋은 것은 자연스러운 질문식 대화법을 이어 가는 것입니다. 저는 육하원칙에 따라 질문합니다. 자신에 대해서 궁금해하고, 질문하는 사람을 어떻게 기억하지 않겠습니까? 어차피 스쳐 갈 사람이지만 이왕이면 나를 각인시킬 수 있는 무언가를 보여 주는 것이 좋습니다.

만나라 - 거절당하는 연습

우리 일상의 대부분은 거절의 연속입니다. 거절을 받기도 하고, 거절을 하기도 합니다. 평소에 거절을 연습해 두지 않으면 거절에 관련해서 늘 예민해질 수밖에 없습니다. 거절도 일종의 상처를 남기는데, 이런 상처들이 쌓이면 다소 무뎌집니다. 그래서 일상에서 거절당하는 연습을 수시로 해야 합니다.

거래처를 만들기 위해서 활동할 때의 일입니다. 일단 만나야 일을 만들 수 있다고 생각한 저는 무작정 아무 곳이나 찾아갑니다. 가서 용건을 이야기합니다. 거절할 걸 알고 있지만 일단 제안을 해 봅니다. 사장님은 다시 한번 냉정하게 대답합니다. ‘들를 필요 없어요.’ 열흘 정도 지나고 다시 그곳을 들렀습니다. ‘헛수고입니다.’ 열흘 후에 다시 들릅니다. 그리고 또 반갑게 인사를 합니다. ‘아 기억하죠. 몇 번을 이야기해야 알아들어. 참 끈질기구먼. 이왕 왔으니 커피 한잔하고 가요.’

사소한 대화가 시작되자 사장님은 자신이 어떻게 이 일을 시작했는지부터 길고 긴 무용담을 늘어놓습니다. 그렇게 주기적으로 몇 번을 들리면서 서로를 알아 가던 어느 날이었습니다. 사장님이 먼저 연락을 주셨습니다. ‘혹시, 그 물건 바로 줄 수 있어요?’ 그렇습니다. 그렇게 거래처는 나에게 넘어왔습니다.

수많은 자기 계발서는 한 번 거절을 영원한 거절로 받아들이지 말라고 말합니다. 하지만 문득 누군가의 앞에 서면 우리는 거절에 대한 두려움을 가집니다. 거절의 두려움은 자존감을 땅에 떨어뜨리기 때문입니다. 어쩌면 자신의 존재 자체가 부정당하는 느낌을 받을지도 모릅니다.

거절은 내가 어떻게 받아들이냐의 문제입니다. 이것은 결단의 문제라기보다 연습의 문제입니다. 그러니 그냥 온전히 받아들이고 무뎌져야 합니다. 실천을 반복하다 보면 방법을 찾게 되고 더 자연스러워집니다.



PART 3 이야기하라_어떤 말이든 먼저 건네라



이야기하라 - 말다툼에서 이겨서 뭐하게요

상대방과 대화를 하다 보면 은근히 자신의 생각을 강요하게 됩니다. 그러다 자신의 의견이 받아들여지지 않으면 언짢아집니다. 심하면 그 사람을 이기기 위해 수단과 방법을 가리지 않을 때도 있지요. 그렇게 한참을 실랑이하다 보면 ‘내가 여기서 무얼 하고 있나’ 싶어 혼란스러워집니다.

언젠가 회의 시간이었는데 한참이 지나도록 팀원 한 명이 나타나지 않았습니다. 그는 얼굴이 발갛게 상기된 채 중간 휴식 시간이 되어서야 나타났습니다. 왜 늦었는지 이유부터 물었습니다. 그는 물을 벌컥 마시더니 사정을 말하기 시작했습니다.“아 글쎄, 친구가 아침부터 전화해서 제 일에 대해서 이러쿵저러쿵 간섭하고, 내가 일을 잘하네, 못하네, 말이 많잖아요. 그래서 배운 대로 흥분하지 않고 충분히 설명해 주었거든요. 그런데 내 태도와 자세를 보니까 일 잘하려면 아직 멀었다고 가르치려 들잖아요. 짜증나게.”“그래서 싸웠어요?”

“질 순 없잖아요. 코를 납작하게 만들어 줘야죠!”



저녁때쯤 되어서 그분에게 다시 물었습니다.

“어때요? 지금도 이기고 싶으세요?”

“음… 그 친구가 연락을 끊으면 어쩌죠? 화가 엄청 났던데….”

“이런 싸움은 이겨도 지는 것이고, 져도 지는 것입니다. 상대가 지면 열 받아서 다시는 나를 안 볼 것이고, 만약 이기면 앞으로 나를 더 우습게 볼 겁니다. 이래도 저래도 고객을 잃는 거죠.”“그러면 싸움을 걸어오는 사람을 어떻게 해요?”

“싸움을 안 해야죠. 투우사가 달려오는 거친 황소를 살짝 피하듯이.”



논쟁은 무조건 피해야 합니다. 상대도 절대로 지지 않으려는 태세가 보이면 이런 싸움은 승산이 없습니다. 언급했던 대로 이긴다고 해도 관계는 최악이 될 것이고, 지게 되면 마음에 상처를 받을 겁니다. 상대가 조언을 구한다면 충분히 설명해 주어야겠지만 준비되지 않은 상대를 가르치려 한다면 논쟁이 시작될 수 있습니다.

거친 황소를 이기는 법은 힘을 모두 뺄 때까지 기다리는 것입니다. 그런 뒤 천천히 급소를 공격하면 승리할 수 있습니다. 그래서 기다릴 줄 아는 지혜가 필요합니다. 마음의 평정심이 깨지는 순간 논쟁은 시작됩니다. 프로가 된다는 것은 감정을 잘 조절하는 일입니다. 무조건 참으란 말이 아닙니다. 싸워서 나를 보호해야 할 때도 있습니다. 싸워야 할 때와 기다려야 할 때를 알아야 한다는 말입니다.

이야기하라 - 상대를 속여라

남자들은 결혼하기 전에 사랑하는 여자에게 대부분 뻔한 거짓말을 합니다. “평생 손에 물 안 묻히고 살게 해 줄게.” 그 말을 있는 그대로 믿는 여성은 없겠지만, 자신을 사랑한다는 걸 증명하는 말이기에 속아 줍니다. 사람과의 관계에서도 그 의도가 뻔히 보일 수도 있겠지만 내 의지를 보여 줄 만큼의 당당함을 가지고 이야기해야 합니다. 솔직히 자신이 없어도 “자신 있습니다. 해 보겠습니다.”라고 말할 수 있어야 합니다. 굳이 정직하게 자신의 진짜 속마음을 보여 주어 실망하게 할 필요는 없습니다.

도움을 요청한 한 지인이 있었습니다. 그분이 처한 어려운 상황을 같이 해결해 보기로 했습니다. 그는 시간이 지나자 자꾸 부정적인 말을 했습니다. 저는 그분께 좀 더 현실적인 조언을 해 주며 신중하게 이야기했습니다. “투자자들에게 회사의 전망을 설명하는 자리인데 지금처럼 하면 투자를 할까요?”

“…아니요.”

“저도 당신에게 투자하는 겁니다. 저를 너무 믿어서 솔직하게 말씀하시나 본데 저하고도 역시 비즈니스를 하는 것이니 저를 좀 속여 주세요. 당신이 할 수 있을 거라고 믿게 해 주세요. 속인다고 해서 거짓말을 하란 말이 아닙니다. 이왕이면 좋은 말을 하고, 할 수 있다는 말을 해서 투자자에게 희망을 주어야죠.

현대 사회는 실제 가진 능력보다 포장된 이미지로 사람들의 호감을 불러일으키는 경우가 많습니다. 이를 ‘브랜딩’이나 ‘이미지 메이킹’이라 하죠. 많은 자기 계발서에서는 겉모습의 화려함보다 내면의 단단한 성장을 이루는 것이 중요하다고 말합니다. 적극적으로 동감합니다. 사실과 진실은 매우 중요하니까요. 하지만 잘 포장되어 있지 않으면 선택 자체가 되지 않는 사회입니다. 대안이 너무나 많기 때문입니다.

있는 그대로 표현하면 솔직할지는 모르지만, 자칫 사람을 잃을 수도 있습니다. 사람은 누구나 똑같습니다. 좋은 이야기, 희망찬 이야기를 듣고 싶어 합니다. 상대가 믿고 싶은 것들을 보여 주세요. 타인을 볼 때는 포장된 내면을 볼 줄 알아야 하고, 나를 인식시킬 때는 잘 포장해서 내면이 더 돋보이도록 해야 합니다. 개인 관계에 있어서나 목숨을 걸고 임하는 전쟁에서도 상대를 속이는 것은 매우 중요한 일입니다. 상대가 믿고 싶은 대로 믿게 하면, 상황을 유리한 쪽으로 끌어내기가 매우 쉽습니다.



PART 4 자세를 만들라_힘은 자세에서 나온다



자세를 만들라 - 성공의 메타인지

‘메타인지’라는 말을 한 번쯤 들어 봤을 겁니다. 메타인지는 내가 ‘무엇을 알고 모르는지’를 아는 것입니다. 사람은 누구나 진짜 모르는 것은 모른다고 이야기합니다. 들어 본 적이 없기 때문에 모른다고 이야기할 수 있죠. 하지만 만약 메타인지가 없다면 아는 것과 모르는 것을 구분하지 못해 헤매게 됩니다. 성공도 마찬가지입니다. 자신이 해낼 수 있는지 없는지를 아는 것을 ‘성공의 메타인지’라고 합니다.

동료와 이번 달 목표 달성을 위해 한참 고민하는데, 아무리 머리를 싸매고 고민해도 목표를 돌파할 길이 보이지 않았습니다. 동료가 한숨을 쉬며 말했습니다.“이번 달은 정말 안 되겠어요. 며칠 남지 않았는데 너무 모자랍니다. 마이너스 성장을 감수해야 할 것 같습니다. 이번 달을 포기한다고 해서 올해 큰 문제가 생기는 건 아니니까요.”“저 역시 아무리 고민해도 답은 안 나오네요. 분명 다음 달에도 그다음 달에도 이런 위기는 계속 찾아올 겁니다. 계속 포기하면 결국 올해를 포기하게 될 겁니다. 지금 우리가 할 수 있는 일에 초점을 맞추죠! 걱정할 시간에 할 수 있는 일에 더 집중합시다.”

갑자기 생각지도 못했던 아이디어가 떠오르지는 않았습니다. 상황을 돌파할 지름길도 없었습니다. 그러니 하던 일에 최선을 다하는 수밖에 없습니다. 할 수 있는 것에 집중하고, 시간을 조금이라도 더 늘리는 것입니다.

우리는 더 많은 통화를 하고, 더 많은 사람을 만나 대화를 나누었습니다. 새로운 거래처에 더 많은 제안을 하고 한 발이라도 더 뛰었습니다. 그랬더니 생각지도 않던 사람을 만나고 기존에 없었던 주문을 받았습니다. 결국 일주일 만에 한 달여의 시간 동안 한 일과 비슷한 성과를 만들어 내며 잘 마무리 지을 수 있었습니다.

이런 생각을 할 수 있었던 이유는 무엇일까요? 위기를 수없이 넘겨 오면서 생긴 ‘막연한 자기 확신’입니다. 어떻게 돌파할 수 있을지는 알 수 없습니다. 그저 이번에도 잘 될 거라고 믿을 뿐입니다. 그리고 할 수 있는 일에 최선을 다하는 겁니다. 분명 어제보다 더 많이 할 수 있는 것이 있으리라 생각되었습니다. 목표에서 한참 부족한 상황을 맞이하고 있다면 마음이 조급해지고 초조해집니다. 누구나 그런 상황에서는 두려움이 찾아옵니다. 그러곤 쉽게 목표를 포기해 버리죠. 사실 포기한다고 해서 엄청난 문제가 생기지는 않습니다. 하지만 포기도 습관이 됩니다. 저는 제 인생을 그런 습관들로 채우고 싶지 않았습니다.