부의 품격

부의 품격

양원근 지음

성안당 / 2021년 7월 / 312쪽 / 15,800원



Chapter 1. 선의지 제1법칙 _ 머릿속 계산기를 치워 버리다



‘착할수록 망한다’는 대단한 착각에 대하여

포털 사이트의 검색창에 ‘착한 사람’이라고 입력해보니 ‘착한 사람 증후군’, ‘착한 사람 콤플렉스’ 등등 ‘착하게 사니까 힘들다, 손해 본다’라는 내용이 많았다. 실제로 좋은 마음으로 상대방을 대했는데 이용당하거나 무시당해서 마음의 상처를 입은 경우가 적지 않았다. 그러다보니 착하게 살면 손해 본다는 생각이 더욱 만연하고 있다. 어쩌다 이렇게 되었을까? 정말 착하게 살면 손해만 입는 것일까?

누구나 ‘조건 없는 선의’를 기대한다: 사전에 따르면 ‘착하다’는 말은 본래 말과 행동, 마음씨가 곱고 바르며 상냥하다는 의미로 나무랄 데 없이 좋은 뜻이다. 이토록 좋은 의미의 단어가 나쁘게 인식되는 것은 아마도 착한 사람은 어떤 상황에서도 자신을 희생해야 한다는 오해에서 비롯되었을 것으로 생각된다. 상대방이 무슨 짓을 하더라도, 심지어 내 삶을 잠식하거나 파괴해도 도와줘야 하고 그게 착한 것이라 오해하고 있는 것이다. 하지만 착함은 타인의 입장을 이해해 주고 선의를 베풀어 주는 것이지, 자신을 전혀 돌보지 않고 목숨이나 재산, 명예 등을 바치거나 버리는 희생과는 거리가 먼 것이다. 성자가 아닌 다음에야 누구도 타인을 위해 철저히 희생하는 것을 목표로 할 수 없다. 따라서 착함의 바람직한 정의는 너와 나, 즉 우리 모두에게 유익한 것이지, 특정한 누군가만 이익을 취하는 게 아니다.

안타깝게도 많은 사람들이 희생과 착함을 같은 것으로 오해하면서, 더 이상 손해 보지 않고 자신만을 생각하는 ‘이기적인 삶’을 꿈꾸게 된다. 하지만 착하게 사는 사람들이 손해를 보기보다는 오히려 크게 성공하는 사례를 쉽게 찾을 수 있다. 와튼 스쿨 심리학 교수인 애덤 그랜트가 쓴 『기브 앤 테이크: 주는 사람이 성공한다』는 양보, 배려, 조건 없는 베풀기, 희생을 하는 사람들의 놀라운 성공을 분석한 책이다. 실제로 큰 성공을 거둔 사람들을 조사해 보니, 조건 없는 배려와 양보를 잘 하는 이들이 많았다는 것이다. 그리고 그 사례로 ‘샘슨’이란 한 시골 청년의 이야기를 소개하였다.

젊은 시절 농장에서 일했던 청년 샘슨은 독학으로 공부해 변호사가 된 후 정치에 도전한다. 그는 주의회 의원을 거쳐 상원 의원에 도전장을 내밀었다. 라이벌은 트럼블, 실즈, 매트슨 세 사람이었는데, 트럼블과 실즈는 샘슨과는 비교할 수 없을 정도로 좋은 집안 출신이었고, 매트슨은 현직 주지사였다. 치열한 경쟁 끝에 실즈가 후보를 사퇴하자 매트슨의 지지율이 올라갔다. 샘슨은 매트슨이 불미스러운 사건에 연루되어 있다고 생각했기 때문에 그의 당선을 저지하기 위해 후보를 자진 사퇴하고, 자신의 지지자들을 설득해 트럼블의 당선을 도왔다. 샘슨의 지지자들은 애석해했지만, 트럼블은 그 덕분에 선거에서 승리를 거둘 수 있었다. 그리고 샘슨이 의혹이 있는 인물이라고 생각했던 매트슨은 나중에 수십만 달러를 횡령한 혐의로 기소되었다. 샘슨은 이 일뿐 아니라 언제나 자신의 이익보다 타인의 이익을 우선시하였다. 변호사로 일할 때도 의뢰인의 무죄를 믿을 수 없다면 고액의 수임료도 거절하고 사건을 맡지 않았다. 공공의 이익을 위해 자신의 희생을 마다하지 않았던 이 청년은 후일 미국의 16대 대통령에 당선된다. 그의 이름은 에이브러햄 링컨이다.

위의 사례처럼 착한 사람도 최후의 승리를 거둘 수 있다. 물론 남을 등치고 못되게 살면서도 성공할 수 있다. 하지 못한다고 말하는 것 는 건 아니지만, 그들만 성공하는 건 절대 아니다. 착하게 살면서 자신의 목표를 이루고 다른 이들까지 이끌어주며 다 함께 잘 사는 세상을 만들어 가는 사람들도 있다.

치열한 마케팅 전쟁에서 살아남는 ‘도덕성’: ‘선하다’와 ‘착하다’는 일반적으로 동일하게 사용되지만, 선은 도덕적으로 올바르다는 의미의 단어라고 볼 수 있다. 나아가 선의지란 선을 행하고자 하는 순수한 동기에서 나온 의지를 뜻하는 말로, 독일의 철학자 임마누엘 칸트가 처음으로 사용한 개념이다. 칸트는 선과 도덕이 선험적이기 때문에 자기 내면에서 우러나올 수밖에 없고 외부의 영향을 받지 않는다고 했다. 즉, 인간은 칭찬을 받으려고 선한 일을 하는 게 아니라, 원래 선과 도덕을 갖고 있으므로 선한 일을 한다는 것이다.

도덕성은 인간이 마땅히 지켜야 할 도리로, 어떤 상황에서 옳고 그름을 따져서 올바르게 행동하는 능력을 말한다. ‘먹고살기도 바빠 죽겠는데 도덕성이라니, 그런 거 다 따져 가면서 어떻게 일해?’라고 말하는 사람들도 있을지 모르겠다. 하지만 개인, 그리고 기업의 성공에서 도덕성은 가장 중요한 요건 중 하나다. 아무리 뛰어난 능력자라도 갑질, 음주 운전, 마약, 횡령, 불륜 등의 문제가 있으면 여지없이 추락하는 것을 우리는 수없이 지켜보았다. 기업도 마찬가지다. 도덕성에 문제가 있다는 사실이 드러나면 주가가 떨어지고 불매 운동이 벌어지면서 사회적 지탄의 대상이 된다.

반면에 윤리 경영, 정도 경영을 한 기업들은 소비자들의 신뢰를 받으면서 탄탄대로를 걷는다. 오늘날 많은 기업들이 윤리적ㆍ도덕적으로 경영하겠다는 목표를 내걸고 이를 언론에 홍보하는 이유는 대중이 도덕성을 중요한 가치로 인식하고 있음을 알기 때문이다. 그래서 마케팅을 할 때도 공익적인 이슈와 연결한 코즈 마케팅(Cause Marketing)을 펼친다. 코즈 마케팅이란 하버드 대학교의 마이클 포터 교수가 제시한 공유 가치 창출 전략의 구체적인 실천 방안이다. 소비자들이 상품이나 서비스를 구매하면 기업이 수익금 일부를 환경 보호, 빈곤 국가의 위생과 보건, 소년 소녀 가장, 난민 문제 등 공익적인 이슈를 위해 기부하는 것이다.

미국의 기업가 블레이크 마이코스키는 아르헨티나를 여행하면서 아이들이 맨발로 걸어 다니는 광경을 목격하고 충격을 받아 아이들을 도울 방법을 고민하다가 신발 브랜드 탐스(TOMS)를 창업했다. 탐스는 신발이 한 켤레 팔릴 때마다 한 켤레를 신발이 없는 여러 나라의 아이들에게 기부하는 ‘One for One’ 프로그램을 실천했다. 아쉽게도 사업실적 부진으로 2019년 ‘One for One’을 철회하고 순이익의 일부를 기부하는 방식으로 바꾸었지만 빈곤과 사회적 불평등 등 여러 문제점을 해결하고자 하는 그의 노력은 여전히 계속되고 있다.

코즈 마케팅 사례는 우리 출판계에서도 찾아볼 수 있다. 호스피스 병동에서 근무하는 의사 김여환 씨는 자신이 만난 환자들의 이야기, 삶과 죽음에 대한 통찰을 담아서 『죽기 전에 더 늦기 전에』라는 책을 썼다. 그녀는 이 책의 인세 전액을 호스피스 환자를 돕기 위한 활동에 쓰겠다고 밝혔다. 우리 회사에서 기획한 『계단을 닦는 CEO』의 작가 임희성 씨도 인세의 일부를 미혼모를 돕는 데 사용해 달라며 기부하였다. 코즈 마케팅을 단지 상품을 잘 팔기 위해서 또는 억지로 기업 이미지를 좋게 만들기 위한 수단으로 활용한다면 좋은 결과를 기대하기 어렵다. 좀 더 나은 세상을 만들겠다는 회사의 선한 의도, 그 진정성을 소비자들이 느꼈을 때 제대로 효과를 발휘할 수 있다.

비슷한 조건이라면 사람들은 어떤 상품을 소비할까?: 대중이 도덕적인 사람과 기업을 좋아하는 이유는, 사람이라면 당연히 착하고 선하게 살아야 한다고 믿기 때문이다. 사람들은 상품을 구매할 때 머리보다 가슴으로 판단할 때가 많다. 똑같은 상품이 서로 다른 플랫폼에서 다른 가격으로 판매될 때 소비자는 1,000~2,000원 차이로 더 싼 곳을 선택하기보다 좀 더 호감 가는 플랫폼을 이용한다. 사진이 더 예쁘거나 모델이 마음에 드는 곳의 상품을 구매한다는 것이다. 이처럼 소비자들이 감수성 어린 선택을 하기에, 기업이 소비자들에게 좋은 인상을 주는 것은 무척 중요하다.

나 역시 사업가로서 우리 회사를 방문하는 이들에게 신뢰감을 줄 수 있도록 노력한다. 나는 회사를 경영하는 제1원칙인 ‘정도 경영’을 사훈으로 정하고 액자에 넣어 벽에 걸어 놓았다. 실제로 나는 그동안 정도 경영을 지키기 위해 많은 노력을 해 왔다. 대표적인 것 중 하나가 출판사를 만들지 않은 것이다. 나를 아는 많은 사람들은 출판에 대한 모든 인프라를 다 갖춘 내가 왜 직접 책을 만들지 않는지를 궁금해 한다. 사실 나는 이제 출판 아이템을 보면 성공 가능성을 70~80% 정도는 예측할 수 있다고 자부한다. 성공할 만한 아이템을 출판사에 소개하지 않고 내가 직접 만든다면, 분명히 지금보다 돈을 더 벌 수 있겠지만 그렇게 하면 출판사들이 우리 회사를 더 이상 믿지 않을 것이다. 나에게는 당장의 이익보다 오랫동안 파트너십으로 함께해온 고객들이 더 중요하기 때문이다.

대중을 상대하는 직업을 가진 사람들은 소비자의 감성을 건드려야 하고 선의를 자극해야 한다. 소비자가 상품(혹은 서비스)를 구입함으로써 선한 일에 동참한다는 믿음을 가질 수 있도록 해야 한다. 기업은 단지 상품을 팔기 위해서, 즉 이익을 기대해서가 아니라 조건 없이, 진심으로 사람과 세상을 위해 노력하는 모습을 보여야 한다. 자신의 이익이 조금 줄어들더라도 옳은 일을 하고, 우리가 속한 세상을 더 아름답게 만드는 데 기여할 때 소비자들은 열광할 것이다.

Chapter 2. 선의지 제2법칙 _ 상대가 원하는 것을 읽다



상대의 목표가 곧 나의 목표

처음에 홍보 마케팅을 시작해서 부지런히 뛰어다녔을 때, 주변 사람에게 “자기 일도 아닌데 뭘 그렇게 열심히 하나요? 그렇게 일하면 남는 게 있나요?”라는 말을 많이 들었다. “그냥 돕고 싶어서요” 나는 단지 출판사와 작가를 돕고 싶다는 마음이 커서 나에게 무엇인가 남는 게 있어야 한다는 생각은 하지 않았다. 나의 답변을 들은 사람들은 “고생을 많이 안 해 봐서 그런가, 사람이 계산이 없네”라는 칭찬 아닌 칭찬을 해 주었다.

고생을 안 해 본 것 같다는 평가는 감사하지만, 나는 전형적인 무(無)수저였다. 금, 은, 동, 흙 중 어떤 수저인지가 아니라 아예 수저가 없었다. 그래서 내가 어려움을 겪는 사람들을 ‘돕고 싶다’는 생각을 자동 반사처럼 하는 것을, 칸트의 말처럼 내 안의 선, 도덕성이 뛰어나서라고 말하기는 부끄럽다. 내가 너무 힘들게 살았기에 그저 다른 사람들은 그렇게까지 고생하지 않았으면 하는 바람에서 돕는 것이다. 이게 내가 말하는 선의지이다.

목표를 정확하게 이해하고 있는가?: 나는 출판사와 작가를 도와 다 함께 성공하기를 바랐으므로, 어떻게 해야 할지를 고민했다. 먼저 나는 상대방의 목표가 무엇인지부터 파악하려 노력했다. 목표가 무엇인지 알아야 이를 달성하기 위한 전략을 세울 수 있기 때문이다.

A라는 작가는 난생처음 책을 쓰면서, 이 책으로 유명해져 강의를 하고 싶다는 바람이 있었다. 자신이 속한 분야에서는 전문가로 인정받고 있었지만, 대중적으로 활동해 본 경험은 없었다. 책이 잘 팔리면 좋겠지만, 경제적으로 먹고사는 데 큰 지장이 없어서인지 책 판매에는 크게 연연하지 않아도 된다고 했다. 이런 경우에는 작가를 알리는 홍보 활동에 주력하는 게 좋다. 그래서 나는 웹상에 작가의 활동, 책 출간 소식 등에 대한 글을 많이 올리고 TV나 라디오, 인터넷 방송 등에 책 출간 소식을 앞세워 작가의 전문성을 홍보하였다. 아울러 강연 전문가들과 A의 만남을 주선해주고, 강연 전문 업체들을 만나 A와 그의 콘텐츠를 소개하고 강의를 할 수 있도록 주선해 달라고 부탁했다.

이처럼 목표에 따라 내가 주력해야 할 일이 달라지므로 우선 목표를 정확하게 파악하는 것부터 시작해야 한다. 하지만 너무나 당연히 이 진리를 이상하게도 우리는 자꾸 놓친다.

머나먼 목표를 위해 ‘매일’ 무엇을 할 것인지 정하기: 대개 사람들은 목표를 설정할 때 크고 먼 거리의 목표를 설정하기 때문에 진짜 달성할 수 있을까 하는 걱정과 함께 아득한 거리감을 느끼게 된다. 그러다보면 자신감을 잃고 결국 목표는 흐지부지되고 만다. 따라서 목표가 원대할수록 구체적인 실행 계획을 세워야 한다. 다이어트를 하겠다는 사람이 한 달에 10킬로그램 감량하겠다는 목표를 세우면 목표에 압도당해 뒷걸음치기 쉽다. 그보다는 ‘오늘 밤 9시에 20분간 스트레칭을 한다’와 같은 식으로 매일의 작은 일을 실천하는 게 좋다. 회사도 마찬가지다. 올해 목표는 매출 두 배, 업계 1위라고 공허하게 외치기보다는 각 부서마다 올해 목표를 정하고 이를 어떻게 실행할지 분기별, 월별로 나누어서 구체적으로 실행 계획을 세우는 게 좋다.

나 역시 책을 홍보 마케팅하기 위해 구체적으로 계획을 세웠다. 막연하게 ‘베스트셀러 등극!’이라는 목표를 세우면 무엇보다 해야 할지 몰라 우왕좌왕하게 된다. 나는 매일 시간을 나눠서 해야 할 일을 구체적으로 정한다. 이를테면 A작가의 인터넷 방송 출연을 위해 O월 O일 O시에 △△TV 홍보 담당자 면담, 이런 식으로 말이다. 나의 경우 매일의 실행 계획을 세울 때 3P 바인더가 많은 도움이 되었다. 빈틈없는 시간 관리, 체계적인 목표 달성을 원하는 사람들에게 좋은 스케줄러이다. 목표와 구체적인 실행 계획을 세우고 실천해 나가는 데에는 적절한 도구를 선택하는 것도 중요하다.

목표가 있으나 장애물을 만난다면?: 목표를 세우고 구체적인 실행 계획까지 짠다고 해도 장애물이 나타날 수 있다. 목표를 달성하기 위해서는 장애물을 돌파해야 한다. 장애물을 돌파하기 위해서는 장애물의 성격과 극복 방법을 차근차근 짚어 가야 한다. ‘비용’이 장애물이라면 운영을 좀 더 알뜰하게 해서 경비를 마련할 수 있는지를 따져보고, ‘직원들의 반대’라는 장애물을 만난다면 직원들이 무엇을 염려하는지, 이를 어떻게 해결할 수 있을지를 살펴봐야 한다. 이 과정에서 장애물은 전화위복의 계기가 될 수 있고, 목표와 실행 계획을 재점검해 볼 수 있다는 점에서 매우 유익할 수도 있다.

나는 그동안 출판사와 작가의 목표를 정확하게 이해하고 구체적인 실행 계획을 세워서 실천하고 도중에 만나게 된 온갖 장애물들을 극복하기 위해 노력해왔다. 그 과정에서 선의 자체보다 실행 의지가 담긴 선의지가 더 중요하다는 것을 깨닫게 되었다. 자신을 알리고 싶어 하는 작가, 책을 많이 팔고 싶은 출판사를 돕다 보니 우리 회사는 기획 업무에 마케팅 업무까지 더해서 활동 영역을 넓히게 되었고, 마침내 종합 출판 에이전시로서 위상을 갖게 되었다. 상대의 목표를 나의 목표로 삼고 적극적으로 실행한 결과 내 영역이 넓어지며, 함께 보다 나은 길로 나아갈 수 있게 되었다.

Chapter 3. 선의지 제3법칙 _ 기어코 끝장을 보다



어떻게 해야 원하는 것을 얻을 수 있을까?

“양 사장, 건강 때문에 먹는 게 있다고 전에 말해 준 거 있죠? 나도 사고 싶어요.” 친하게 지내는 출판사 사장님들과 대화를 나누다가 건강 이야기가 나왔고, 내가 챙겨 먹는 식품에 대해 설명했던 적이 있었다. 나는 10년 전에 갑상선암 때문에 갑상선을 절개하고 이후 쓸개까지 제거하게 됐다. 졸지에 ‘쓸개 빠진 남자’가 되고 나서 건강에 관심이 많아졌다. 겉으로는 멀쩡해 보이지만 과민성대장증후군 등등 걸어 다니는 종합 병원이 따로 없다. 나를 살피지 않고 오직 앞만 보고 달린 결과인지 싶어서 이제는 건강에 신경을 쓴다. 주변에서 몸이 좋다는 음식, 건강 보조 식품, 잘 치료한다는 병의원, 한의원 등 추천하는 내용은 모두 체험한다. 지인들은 내가 몸으로 체험하고 알아낸 결론을 귀 기울여 듣고, 내가 좋다고 추천하면 앉은 자리에서 바로 구입하겠다고 나서기도 한다. 덕분에 나는 그 회사의 사장과 단 한 번도 만난 적이 없지만, 본의 아니게 그 회사 홍보 직원이 된다.

나의 홍보 마케팅 방법은 출판사와 작가의 바람을 꼭 이루어 주고 싶다는 선의지와 열정으로 덤벼들어서 닥치는 대로 사람을 만나고 닥치는 대로 책을 알리는 것이다. 이 방식으로 국내외 출판 아이템을 출판사들과 매칭해 계약하는 일, 그리고 출판 홍보 마케팅에서도 꽤 괜찮은 실적을 올려왔다. 여기에서는 내가 어떻게 상대방을 설득해서 원하는 것을 얻어왔는지 그 방법을 공개하고자 한다.