Start 시작의 기술

시작의 기술

크리스 로프레스티 지음

예문 / 2021년 1월 / 248쪽 / 13,800원



STEP 1. 결심의 기술 - 머릿속 아이디어를 현실에서 작동시키는 법



시작의 리스크는 생각보다 위협적이지 않다 _ 브래드 하그리브스, 교육전문스타트업 제너럴어셈블리 공동창업자내가 처음 창업했을 때 사람들은 내게 계속해서 이런 이야기를 했다. “사업을 시작하는 건 위험한 일이야. 신생 기업은 매일, 그리고 매사가 치명적인 위협이야.” 그런데 개인이 세운 벤처기업은 몹시 위험하지만 정작 사업가란 직업은 상대적으로 안정적이라는 이야기를 해 준 사람은 아무도 없었다.

물론 사업을 시작하는 건 무척 위험한 일이다. 여기에는 반박의 여지가 없다. 새로 생긴 회사는 대부분 문을 닫고, 소유주도 함께 무너진다. 하지만 많은 창업자가 실패를 딛고 다시 일어서서 더 크고, 좋은 사업을 벌인다. 실패를 통해 얻은 지식과 경험이 다음 사업의 과정을 뒷받침해준다. 실패의 경험은 새로 세운 기업의 성공을 가져다주는 데서 그치지 않는다. 창업자는 이를 통해 개인적으로나 직업적으로나 예상치 못한 기회를 마주할 수 있다는, 삶을 바꿔놓을 만한 폭넓은 이해를 얻게 된다. 과거 실패했던 사업 경험을 밑천으로 비슷한 업종에서 컨설팅을 하며 돈을 버는 사람도 적지 않다. 스타트업의 창업 실패율이 그렇게 높은데도 스타트업 창업자가 길에서 구걸하는 모습을 보지 못하는 데는 다 이유가 있는 법이다.

다시 말하건대, 사업을 시작하는 건 위험한 일이다. 단기적으로 우리는 스스로 내린 잘못된 결정 때문에 심각한 위험에 처한다. 하지만 시간이 흐르면 창업자는 경험과 지혜를 쌓기 마련이고 대신 거래상대방 위험, 즉 타인의 잘못된 결정에서 비롯된 위험이 가장 심각한 위협으로 떠오른다. 엔론 파산에서부터 리먼브라더스 사태에 이르기까지 2000~2010년에 드러난 여러 사건을 통해 우리는 타인의 어리석음과 근시안이 그 어떤 것보다 가장 엄청난 위협임을 배웠다.

혹자는 대기업에 취직하는 것이 가장 안정적인 선택이라 생각할지 모른다. 그러나 대기업은 복잡한 유기체이다. 대기업이 처한 위험은 스타트업이 처한 위험보다 눈에 잘 띄지는 않지만 부서를 막론한 정리해고, 대형 사기와 회계 부정 등 다양한 위험이 분명 존재한다. 게다가 이제는 대기업에서도 예전처럼 40년간 재직하고 정년퇴직하는 경우는 드물다.

창업의 위험성은 분명히 존재하고, 우리는 그 사실을 처음 사업을 시작할 때부터 알고 있다. 그리고 그 위험의 정도는 우리 자신의 능력에 달려 있다. 현명한 결정을 내리고, 적절히 계획하고, 필요할 때 도움을 구하면 된다. 결국, 가장 중요한 사실은 창업의 위험이 우리에게 달려 있다는 점이다.

그냥 한 번 해보는 것’이 중요하다 _ 엘리 세리프, 인재 매칭회사 하이어아트 공동설립자

이 글을 부탁받았을 때 요청사항은 ‘내가 얻었더라면 좋았을 조언’을 써달라는 것이었다. 솔직히 말하면 내가 회사를 세웠을 때 이런저런 조언을 얻지 못했던 게 다행인 것 같다. 그렇지 않았으면 창업을 하지 못했을 것이다. 온갖 실수(잘못 만난 동업자, 잘못된 사업 아이디어, 잘못된 타이밍, 잘못된 투자자, 잘못된 접근 방법)에 대한 글을 전부 읽고 나면 사업을 시작하는 건 불가능하다고 여기게 된다. 그러니 내 조언은 다음과 같다. 그냥 해보자. 과감하게 사업을 시작하라. 너무 깊이 생각하지 말고, 그냥 해보자.

처음 사업을 시작했을 때 내가 겪었던 가장 큰 문제는 결정 피로감이었다. 나는 아주 사소한 사항을 정할 때조차 매번 너무너무 중요한 결정이라고 생각했다. 실제로도 정말 중요한 결정을 해야 하는 경우가 많긴 했지만, 사실 모든 걸 깊이 생각한다고 해서 도움이 되는 것도 아니다. 사업을 하기 위해서는 우선 그 분야에 대한 지식과 열정을 갖추자. 그리고 믿을 수 있는 똑똑하고 야심찬 동업자를 고르라. 그러고 나서 그냥 시작하라. 사업가가 실패하는 가장 큰 이유는 시작조차 하지 않기 때문이다. 그러니 일단 시작하자.

내가 인큐베이터 플랫폼인 와이콤비네이터에서 사업을 시작했을 때의 일이다. 와이콤비네이터의 창업자인 폴 그레이엄에게 “앞으로 두 달에 걸쳐 제품을 만들고 싶어요”라고 말했다. 그러자 폴은 일주일 안에 제품을 만들어 자신에게 보여 달라고 했다. 일주일 뒤, 어느 모로 보나 아직 엉망진창인 제품을 들고 폴을 만나러 갔다. 폴이 물었다. “좋아요, 그런데 얼마나 많은 고객이 이 제품을 사용하고 있죠?” “음…, 아직은 고객이 한 명뿐이에요.” “그렇군요, 그럼 다음 주까지 신규 고객 열다섯 명을 확보하고, 다시 와서 그 고객들에 관해 이야기해 주세요.”

그리고 다시 일주일 뒤, 열다섯 명의 고객을 확보하고 폴을 만나러 갔다. “좋아요, 이제 매출은 얼마인가요?” 폴의 질문에 나는 대답했다. “음…, 지금은 무료로 제품을 사용할 수 있도록 하고 있어요.” “그럼 다음 한 주 동안 매출을 얻기로 하고, 그에 관해 이야기하러 와 주세요.” 그 다음 주에 나는 쥐꼬리만 한 매출액을 가지고 폴을 만나러 갔다. 폴이 말했다. “좋아요, 그런데 도대체 왜 아직 제품을 출시하지 않았나요?” “출시라고요? 공개적으로 제품을 내놓으라는 말씀이세요? 저희에겐 아직 제대로 된 홈페이지도 없는데요.” 내 대답에 대한 그의 반응은 다음과 같았다. “그럼 오늘 밤에 홈페이지를 만들고 다음 주에는 제품을 출시하세요.”

그 후 우리는 며칠에 걸쳐 홈페이지를 만들었고, 제품을 출시했다. 그 과정에서 어떤 일도 완벽하지 않았다. 나는 당황스러웠고, 매 단계 서둘러 일해야 했다. 출시할 제품은 전문적으로 보여야 한다고 생각하고 있었기 때문에 내 마음은 불편했다. 그러자 와이콤비네이터에 있던 누군가가 말했다. “당황스럽지 않을 정도가 되면, 그땐 제품 출시가 이미 많이 늦은 거에요.”

아하! 그게 바로 비결이었다! 사용자가 우리 제품의 기본 아이디어를 얻을 수만 있다면 그 제품은 완벽하지 않아도 괜찮은 거였다! 이렇게 간단한 일이다. 와이콤비네이터에서는 일단 추진해 일이 되게끔 하고, 이후에는 더 빨리 진행해보라고 항상 말했다. 내가 당신에게 해줄 조언이 있다면 당시에 얻었던 바로 그 조언일 것이다. 그냥 해보라. 제품을 만들고, 사람들이 사용하도록 하라. 그리고 출시하라. 너무 깊이 생각하지 말라. 실수는 할 것이다. 하지만 당신이 훌륭한 창업자라면 그 실수로부터 배우는 게 있을 것이다.

STEP 2. 도약의 기술 - 비상하는 스타트업은 어떻게 탄생하는가



이 미친 모험에서 성공하는 법 : 냉철한 몽상론자가 돼라 _ 피터 그럽스타인, 엔젤파트너스 창업자사업을 시작하는 건 범블비와 비슷하다. 항공학적으로는 날 수 없지만, 당신은 날고 있는 것이다! 회사를 시작하는 데 있어 가장 중요한 부분은 안전띠가 아니라 꿈이다. 회사를 시작할 때 당신이 지니는 꿈은 매우 중요하므로, 회사를 시작할 때부터 90일, 180일, 1년, 5년 뒤에 무엇을 하고 싶은지, 그리고 어떤 자리에 있고 싶은지 완전하게 그릴 수 있어야 한다. 나는 오늘에 이르기까지 여전히 꿈을 그리는 작업을 계속하고 있다!

내 경우 꿈을 실현하는 가장 쉬운 방법은 매 분기가 시작될 때마다 분기별 목표를 실제로 적어보는 것이다. 그러고 나서 분기 말이 되면 적어두었던 목표를 다시 읽고 재평가한다. 나는 혼자 회사를 차렸기 때문에 이 과정을 통해 누구에게나 필요한 긍정적인 피드백을 스스로 얻을 수 있었다. 동시에 스스로 잘했다고 등을 두드리거나, 등짝을 후려칠 수도 있었다. 분기별 목표와 비슷하게 연간 목표 목록도 적었다. 그리고 때로 생각보다 시간이 더 걸리기는 했지만 대체로 목표를 초과 달성했다. 그리고 이런 과정을 통해 사업을 예상하거나 예산을 세우는 능력을 강화할 수 있었다.

성공 여부를 판단하고 싶은가? 그렇다면 사업 상황을 얼마나 잘 예상할 수 있는지 살펴보아야 한다. 창업자로서 예상을 실현하는 가장 좋은 방법은 자신이 세운 가정에 대해 깊이 생각하고, 가능한 모든 가능성을 포함시켰는지 확인하는 것이다. 이를 위한 점검표로 나는 항상 대차대조표의 양면에 핵심 항목을 쭉 적어둔다. 각 항목에 적은 질문을 확인하면서 내가 세운 가정을 철저히 확인할 수 있다. 예를 들어 매출 미수금을 볼 때면 나는 스스로에게 다음 질문을 던진다.

- 어느 고객사인가?

- 예상 매출 집중도는 어느 정도인가?

- 판매수수료가 있는가?

- 유통모델의 비용은 얼마인가?

- 고객사는 대금을 얼마나 빨리 지급할 수 있으며, 해당 고객사의 재주문 빈도는 어떠한가?



이 간단한 질문들이 매출, 현금흐름, 판매 비용 등에 직접 영향을 준다. 또한 사업 상황을 정확하게 예상하는 데 큰 통찰력을 제공한다.

마지막으로 건네고 싶은 간단한 조언은 지금 당장 시스템 기반을 갖추라는 것이다. 가능한 모든 데이터베이스 형식 보조도구를 갖춰라. 그러면 영업, 마케팅, 생산 사이의 상호작용을 자동화할 수 있다. 처음에는 아주 간단한 고객 관계 관리 소프트웨어만 있으면 된다. 이런 소프트웨어는 원하는 대로 바꿔가며 쉽게 사용할 수 있으며, 사람을 추가로 고용하지 않아도 생산성을 훨씬 높일 수 있다. 직원을 고용할 여유가 있다 하더라도 생산성이 높아지기 전에는 너무 많은 직원을 고용하지 말라. 직원을 고용함으로써 생산성이 높아질 것이 확실할 때만 고용을 진행하라.

STEP 3. 성공의 기술 - 시작을 넘어, 성취로 나아가기 위한 단계



불확실성을 극복하는 노하우 _ 패트리샤 브렛, 고급 수영복 회사 베로니카 브렛 창업자

창업가의 삶은 ‘불확실성’이라는 한 단어로 요약할 수 있을 것 같다. 내 아이디어가 받아들여질까? 사람들이 그걸 살까? 내가 할 수 있을까? 어디서 돈을 구해야 하지? 본업을 그만둬야 할까? 하지만 이 모든 문제를 진짜 고민하려 들면, 창업자는 영원히 앞으로 나아갈 수 없다. 그렇다. 시장도 분석하고, 적정 가격 수준도 알아야 하고, 우리 회사가 가진 기술(혹은 부족한 부분)도 평가해야 하고, 그리고 잠재 투자자에 관해서도 생각해야 한다. 그럼에도 불구하고 어느 순간이 되면 그냥 다음 단계를 향해 발걸음을 내디뎌야만 한다. 앞으로 나아가는 걸 방해하는 것들, 알려지지 않은 부분, 미처 고려하지 못한 내용, 장애물(혹은 지뢰)은 언제나 있다. 알고 싶은 모든 대답을 얻을 때까지 기다리다 보면 다른 사람이 나보다 한 발 앞서거나, 내 아이디어가 구식이 되거나, 아니면 단순히 김이 새 버리기 십상이다. 그러니 어느 시점이 되면 일단 시도하면서 전부 잘 될 거라는 믿음을 가져야 한다.

스스로 긍정적인 생각, 한계를 두지 않는 생각을 바탕으로 행동하면 성공한다고 나는 진심으로 믿고 있다. 여기서 어려운 부분은 끊임없이 계속 긍정적인 생각에 초점을 맞춰야 한다는 것이다. 나는 베로니카 브렛을 세우는 동안 계속 앞으로 나아가기 위해 작은 수첩을 하나 마련해, 거기에 내 생각과 성공을 거둔 일, 그리고 장애물이 무엇인지 기록했다. 그렇게 종이에 전부 적음으로써 내가 이룬 성과를 기념하고 기억할 수 있었다. 동시에 그다지 좋지 못한 일들은 종이에 적어 잊어버리거나 지워지게 했다. 방법은 다음과 같다.

몰스킨의 작은 주간 플래너에 ‘투명한 일기’를 적는다. 장마 다 왼쪽 페이지에는 (+) 목록을, 오른쪽 페이지에는 (-) 목록을 적는다. 여기에 더해 영감을 주는 짤막한 문구들을 모아 플래너 뒤편의 빈 곳에 적어둔다. 그리고 일이 잘 안 풀릴 때면 플래너 뒤편을 펼쳐, 그 문구들을 몇 개 읽고 믿음을 일깨운다. 자신에 관한 믿음, 아이디어에 관한 믿음, 그리고 어떻게든 일이 전부 잘 풀릴 것이라는 생각에 관한 믿음이다.

내가 젊은 사업가들에게 전하고 싶은 메시지는 이렇다. 불확실성을 극복하려면 스스로에 대한 끊임없는 믿음이 있어야 한다는 것, 그리고 그런 믿음을 가지려면 무엇을 해야 할지 생각해보라는 것이다. 아니면, 나이키의 광고 문구처럼 “그냥 해(Just do it)”라고 말하고 싶다.

STEP 4. 동기부여의 기술 - 지속적인 성장과 거듭되는 변화의 노하우



선한 영향력과 성공적인 경력의 분명한 상관관계 _ 옌스 몰박, 동전 교환 기계 회사 코인스타 창업자 스타트업을 세울 아이디어는 어디서 나올까? 옷장 맨 위에 두었던 유리병에 가득 담긴 동전을 보고 사업 아이디어가 떠올랐을 때, 이 이야기를 들은 다른 사람들만큼이나 나도 놀랐다. 내 나이 스물여섯 살에 코인스타를 창업한 이래로 코인스타 기계를 통해 1조 개가 넘는 동전이 재활용되었다. 금액으로는 4백억 달러에 이르며, 이 가운데 8천만 달러는 자선단체에 기부되었다.

나는 여러 대학에서, 또 창업을 열망하는 예비 기업가를 상대로 강연을 많이 했는데, 그럴 때마다 다음 두 가지 질문을 자주 받았다. “동전을 세는 스타트업을 만들겠다는 아이디어는 어디서 얻었나요?” “어떻게 하면 혁신적인 창업 아이디어를 얻을 수 있을까요?” 우선 두 번째 질문에 먼저 답하고, 다음으로 첫 번째 질문에 관해 이야기하고 싶다.

스타트업을 세워 대단한 회사로 성장할 수 있는 멋진 아이디어를 얻고 싶은가? 그렇다면 공공 부문을 살펴보아야 한다. 새로운 스타트업은 시장에 비효율성이 있는 곳에서 성공할 수 있다고 나는 믿는다. 그리고 정부 부문에 많은 기회가 있다. 연방 정부나 주 정부 조직들 중 어디든 골라 더 나은 서비스를 제공하기 위해 부문에서 도울 일이 없을지 물어보라. 조사도 하고, 브레인스토밍도 하고, 무엇이 떠올랐는지 보라.

이는 실제로 코인스타를 창업할 때 내가 했던 일의 일부이다. 많은 대학 동창처럼 나 자신과 미래의 가족을 위해 성공적인 경력을 쌓고 싶었고, 사회에 이바지하는 좋은 일을 하고 싶었다. 많은 친구들이 처음에는 민간 부문에서 시작했다가 경력이 쌓이면 비영리단체나 정부 부문으로 옮길 계획을 세웠다. 하지만 나는 세 부문에 동시에 영향을 주는 사람이 되고 싶었다. 문제는 그런 일자리를 구할 수 없다는 것이었다. 그래서 직접 회사를 세우기로 했다. 회사가 잘 되면 직업적으로도 성공하고, 사회에 좋은 일도 하고 싶은 친구들을 채용할 수 있을 터였다. 두루두루 윈윈으로 이어지는 상황이었다.

그런데 그런 회사는 어떤 회사일까? 유리병 이야기로 돌아가 보자. 어릴 때는 동전을 모아서 은행에 가면 돈을 세어 주었다. 하지만 은행은 그런 서비스를 중단했고, 종이 포장지를 나눠준 뒤 직접 세어오라고 했다. 나는 게으른 사람이었기 때문에 동전을 세어주는 기계가 있으면 좋겠다고 생각했다. 미국 화폐주조국 자료를 참고해 조사해보니 미국에서 유리병에 모여 있는 돈이 80억 달러나 되었고, 유통되는 동전의 액수는 연간 1,500억 달러에 달했다. 그 정도면 창업할 수 있는 만큼 충분히 큰 민간 시장이었다. 또한, 나는 코인스타 사업이 잘되면 전국적으로 동전 재활용이 활성화될 거라고 생각했다. 그렇게 되면 화폐주조국에서는 추가로 동전을 만들 필요가 없어, 예산을 낭비하지 않아도 될 것이다. 그렇게 공공 부문에서 아낄 수 있는 금액은 연간 약 2억 달러에 달할 것으로 추정되었다. 그리고 동전을 지폐로 바꿔갈 것인지 구세군의 빨간 냄비나 유니세프의 주황색 핼러윈 상자 같은 자선단체에 기부를 할 것인지 소비자에게 선택권을 주기로 했다.

동전을 모아두던 유리병 덕에 나는 민간 부문에서 성공하는 동시에 공공 부문과 비영리 단체에도 도움을 주는 회사를 세울 수 있었다. 성공적인 경력을 쌓는 동시에 선행을 베푼 첫 기회였다. 나는 이런 기회가 수백 개는 더 있다고 믿는다. 당신도 그런 기회를 잡아라!

좋아하는 사람과 좋아하는 일을 하라 _ 톰 레먼과 일란 제코리, 디지털미디어 회사 지니어스 창업자지난 6년 동안 지니어스는 친구들끼리 재미로 시작한 작은 프로젝트에서 세상에 주석을 단다는 공동 임무를 가진 3천만 명 이상의 온라인 학자들이 모인 글로벌 커뮤니티로 발전했다. 그런 엄청난 발전을 이루어낸 것은 사실 말도 안 되는 일이었다. 지니어스는 랩 가사를 해독하는 사이트로 시작해 이제는 문학 작품과 영화 대본, 법률 문서, 역사적 연설 등등을 분석하는 플랫폼이 되었다.