성공이 보이는 심리학

성공이 보이는 심리학

리잉 지음

이터 / 2020년 6월 / 284쪽 / 14,500원





chapter one 성공 심리학 - 하버드인의 발자취를 따라가면 성공이 보인다





자신감과 자만심은 다르다

혜리 씨는 미국의 한 투자회사의 입사 3년차 직원이다. 그녀의 남다른 사업 기획 능력과 관리 능력 덕분에 회사에서의 성과는 매년 배로 뛰었다. 이렇게 출중한 능력의 소유자들은 대부분 탄탄한 승진 가도를 달리기 마련이다. 하지만 그녀는 그러지 못했다. 혜리 씨는 한 번의 투자로 회사에 수백만 달러의 이윤을 남겨 여러 직원들 앞에서 사장의 칭찬을 받았다. 그날 이후 그녀는 득의양양하게 동료들을 내려다보며 우쭐거렸고, 심지어 회장이나 사장조차도 무시하며 안하무인으로 행동했다. 하루는 회의 시간에 한 직원과 사장이 의견 차이를 보이는 것을 보고 회장이 사장에게 한마디 했다. 그러자 혜리 씨가 갑자기 나서서 큰소리로 반박했다. “회장님이 뭘 아세요? 아무것도 모르시면서!” 얼마 후 회장은 인사 팀장을 통해 그녀에게 이 회사에서 계속 일하고 싶다면 규칙을 따르고 상사를 존중하는 태도를 보이고, 그럴 의사가 없다면 짐을 싸야 할 것이라고 경고했다. 이에 발끈한 혜리 씨는 충동적으로 회사를 그만두었다.

우리 주변에도 성격에 문제 있는 사람이 많으며, 그중에는 성공한 사람들도 많다. 그들은 똑똑하고 능력도 있지만, 자신이 잘났다고 여기며 우쭐거린다. 일이 순조롭게 풀리면 더욱 독선적인 성격이 되어 아랫사람의 의견이나 건의 따위는 무시한다. 벼는 익을수록 고개를 숙인다. 좋은 성과를 거두었다고 자신을 과대평가하고 잔머리를 굴린다면 직장생활에 재난을 불러일으켜 몇 년간 쏟은 노력이 물거품이 되고 말 것이다. 성공하기 위해서는 성숙한 사회인으로서 적절한 마음가짐을 갖는 것은 물론이고, 자신을 정확하게 바라보고 자신의 위치를 분명하게 파악하는 것이 중요하다. 그래야 물 만난 고기처럼 자유롭게 성공의 길을 달릴 수 있다.



불가능은 상상 속에서만 존재한다

어느 생물학자가 한 가지 흥미로운 실험을 했다. 벼룩을 유리컵 안에 넣자 곧바로 뛰어올라 탈출했다. 몇 번을 반복해 보았지만 결과는 같았다. 이때 벼룩이 뛴 높이를 측정해보니 자신의 길이보다 100배 이상까지 뛰어올랐다. 과연 동물 세계에서 최고의 높이뛰기 선수로 불릴 만했다. 이번에는 벼룩을 컵에 넣고 입구를 유리뚜껑으로 덮었다. ‘탁, 탁, 탁!’ 소리와 함께 벼룩은 계속 유리뚜껑에 부딪혔다. 10분 정도의 시간이 지나도록 벼룩은 멈추지 않았다. ‘뛰는 것’은 벼룩의 삶 자체이기 때문이다. 그러나 계속 부딪히면서 벼룩은 점점 똑똑해졌다. 유리뚜껑의 높이를 가늠하여 뛰는 높이를 조절하기 시작한 것이다. 얼마간의 시간이 지나자 몇몇 벼룩들은 더 이상 유리뚜껑을 부딪히지 않고 그 아래에서 자유롭게 뛸 수 있었다. 며칠이 지난 후 생물학자는 조심스럽게 유리뚜껑을 제거했다. 하지만 유리뚜껑이 없어졌다는 사실을 모르는 벼룩은 계속 원래의 높이대로만 뛰었다. 일주일 후에도 가엾은 벼룩은 여전히 유리컵 안에서만 뛰었다. 이제 이 벼룩들은 유리컵 밖으로 뛰어나올 수 없게 되었다. 이미 뛸 수 없는, ‘기는 벼룩’으로 변해버렸기 때문이다.

우리 주변에도 벼룩과 같은 인생을 사는 사람들이 많다. 젊은 시절에는 호기를 부리며 성공을 맛보다가 차츰 일이 뜻대로 되지 않게 되면서 실패의 쓴맛을 보게 된다. 실패를 거듭할 때마다 자신의 능력을 탓하며 과거의 실패만을 기억에 새긴다. 그리고 점점 자신의 성공의 기준을 낮추면서, 어제 하지 못했던 일은 오늘도 할 수 없다고 단언한다. 그들은 노력하지 않고, 자신의 한계를 뛰어넘으려고 하지도 않는다. 그러다 한 걸음만 더 내딛으면 성공에 닿을 수 있을 때쯤 포기한다. 실패를 맛보거나 좌절을 겪은 후에는 절망, 우울, 의기소침 등의 심리 때문에 자신에게 다음 기회가 있다는 생각을 하지 못한다. 이렇게 실패의 그림자 속에 자신을 가두다보면 성공의 길은 영영 찾을 수 없게 된다.



chapter two 행복 심리학 - 행복한 생활이 삶을 더욱 감칠맛 나게 한다



행복의 비결은 비교하지 않는 것

일찍이 하버드 대학교 의과대학을 졸업한 에스티 교수는 진정으로 행복한 사람이라고 말할 수 있다. 60세인 그의 말에는 기품이 있고, 행동에는 감화력이 있어 그를 만나면 누구나 기분이 좋아진다. 에스티 교수의 책상에는 최근 찍은 사진이 놓여 있는데, 사진 속의 그는 쉰을 갓 넘은 사람처럼 보여 누구라도 “젊어 보이시네요”, “활기 있어 보이세요”라고 말한다. 그의 마인드는 내면의 행복에서 비롯되며, 행복은 그의 웃는 얼굴로 드러난다. 이 모든 것들이 그의 건강과 활력을 보여준다.

사람들의 반응에 에스티 교수는 이렇게 말하곤 한다. “저희 어머니가 올해 98세가 되셨는데 여전히 유쾌하세요.” 긍정적인 마음은 어머니가 그에게 물려준 가장 훌륭한 재산이다. 하지만 항상 긍정적인 마음을 유지하는 것이 어디 그리 쉬운가? 의사는 매일 많은 환자를 만나야 하고, 또 인턴들도 지도해야 하니 시간이 늘 부족하다. 하지만 그는 언제나 즐겁게 생활한다. 환자를 대할 때에도, 설령 그 환자의 병환이 위중하다고 하더라도 나을 거라고 격려하면서 병을 이겨낼 수 있도록 자신감을 북돋아준다. 자신감이 생겨야 긍정적인 마음도 생긴다. 때문에 많은 환자들이 몸과 마음의 건강을 회복하여 일터로 돌아갈 수 있었다. 그러한 가운데 에스티 교수는 성취감과 행복감을 느낀다고 말한다.

에스티 교수의 행복의 비결은 바로 비교하지 않는 것이다. 삶이 고달픈 것은 비교하기 때문이다. 부모라면 누구나 자식이 잘되기를 바란다. 하지만 무엇이든 잘하는 자녀가 그리 흔한가? 평범한 사람도 행복할 수 있다. 부모는 아이들에게 충분한 생활공간을 마련해주고 즐겁게 해주면 그만이다. “한 가족이 행복하게 사는 것, 이보다 더 좋은 게 어디 있겠어요?”

에스티 교수는 친구나 동료들이 너무 바빠서 피곤하다고 하면 억지로라도 하루 이틀 쉬어야 한다고 강조한다. 그리고 아플 때 출근하면 몸이 더 상할 뿐만 아니라 아픈 몸을 이끌고 일을 하다 보면 실수가 생겨 얻는 것보다 잃는 게 더 많으니, 아플 때에는 절대로 출근하지 말라고 말한다. “욕심을 버리고 평소 운동을 하고 균형 잡힌 식사를 하며 규칙적으로 생활해야 한다. 생명을 아낄 줄 아는 사람만이 인생을 즐길 수 있다.” 이것이 에스티 교수가 말하는 행복의 비결이다.



내 안의 긍정 에너지를 깨워라

심리적 암시에는 자기 암시와 타인 암시, 두 가지가 있다. 그중 자기 암시는 어떤 관념이 자신의 정서와 의지에 작용하도록 하는 것이다. 임상 실험 단계를 보면 심리적 암시를 질병 치료에 어떻게 이용하는지 알 수 있다. 가장 흔하게 볼 수 있는 것이 바로 심리 상담이다. 심리 상담사는 언어적 또는 비언어적 수단(언어, 손짓, 표정, 동작이나 어떤 상황 등)을 통해 함축적이고 간접적으로 피상담자의 심리와 행동에 영향을 미쳐 상담의 목적을 달성한다. 심리적 암시로 말기 암 환자를 치료한 믿기 힘든 사례도 있다.

세메튼 씨는 말기 암 환자를 치료하는 전문의다. 그는 예순한 살의 후두암 환자를 치료한 적이 있다. 당시 환자의 체중은 급격히 줄고 있었고, 암세포는 음식을 목으로 넘길 수 없을 만큼 퍼져 있었다. 세메튼 씨는 환자에게 자신은 최선을 다해 치료할 테니 함께 병마와 싸워달라고 당부했다. 그리고 모든 것을 숨김없이 말했다. 세메튼 씨는 그의 병세와 치료 방법에 대해 충분히 설명해 환자가 불안감을 가지지 않도록 하면서 치료 활동에 협조할 수 있도록 했다. 결과적으로 이 환자는 진료를 순조롭게 받을 수 있었고, 치료도 원만하게 진행되었다. 세메튼 씨는 환자에게 몸속의 백혈구가 암세포와 싸워 승리하는 상상을 하도록 유도했다. 그러자 놀랍게도 몇 주 후 암세포의 활동이 확연히 줄어들었고, 결국 그는 암을 이겨냈다. 이 기적 같은 치료 성과에 대해 세메튼 씨 역시 놀라움을 금치 못했다. 세메튼 씨는 환자에게 이렇게 말했다. “당신은 당신이 상상하는 것 이상으로 자신의 생명에 대해 훨씬 더 큰 지배력을 가지고 있습니다. 설령 암이라는 성가신 병도 당신이 하기에 달려 있습니다. 당신은 마음의 힘으로 당신의 생사를 결정할 수 있습니다. 심지어 당신이 살아야겠다고 선택한다면 어떻게 살 것인지도 결정할 수 있습니다.”

마음의 힘은 매우 강하다. 긍정적인 생각을 하는지, 부정적인 생각을 하는지에 따라 한 사람의 인생이 무너질 수도, 한 사람의 생명이 살아날 수도 있다.



chapter three 인간관계 심리학 - 사람들의 관심을 사로잡으면 인맥이 넓어진다





모든 인간관계의 기본은 신용이다

신용은 인간관계의 기본 원칙이자 근본이다. 신용도는 사람들에게 존중과 신뢰를 얻는 패스와 같다. 사람과 사람 사이에 우정을 맺고 유지하는 것, 조화를 이루며 공존하는 것, 소통하며 깊은 관계로 발전하는 것 등은 모두 신용을 기초로 한다. 그런데 요즘 많은 사람들이 인간관계의 근본인 신용은 뒤로하고 스킬을 통해서만 협력하고 소통하려 한다. 신용을 바탕으로 진심으로 대하는 것은 공존하며 살아가는 이 세상에서 반드시 다져야 하는 기초다. 신용은 하버드 심리학 수업에서도 중요한 부분을 차지한다.

일찍이 하버드 대학교를 졸업한 브렌트는 신용의 중요성에 대해 절실히 깨닫는 계기가 있었다. 매우 가난한 집안에서 태어난 그는 부모님을 일찍 여의고 할머니와 서로 의지하며 살았다. 어린 시절부터 브렌트는 매우 어른스럽고 총명했다. 우수한 성적으로 하버드 대학교에 입학했지만 값비싼 학비 때문에 그는 어쩔 수 없이 아르바이트를 해야 했다.

한번은 일을 마치고 집으로 돌아가는 길에 교통사고를 목격했다. 한 회사의 재무 담당자인 로라는 당시 회사의 채권을 가지고 회사에 들어가는 길이었다. 로라의 동료는 불행히도 사고 현장에서 사망하였고, 로라 역시 중상을 입어 정신을 잃고 있었다. 사고를 목격한 브렌트는 곧바로 달려가 로라를 병원으로 옮겼다. 하지만 로라는 “저는 안 되겠어요. 차 안에 채권이 들어 있는 상자가 있어요. 그걸 꼭 좀 회사로 가져다주세요.”라고 말하고는 끝내 숨을 거두었다. 브렌트에게는 정말 하늘이 주신 기회였다. 그 돈은 그가 수십 년 동안 일해도 벌 수 없는 금액이었다. 그 돈만 있으면 브렌트는 더 이상 고생하지 않고 대학을 마칠 수 있었다. 하지만 브렌트는 그 돈에 욕심을 내지 않았다. 그는 하버드에 입학할 당시 들었던 총장님의 말씀을 항상 기억하고 있었다. “자신에게 하듯이 남에게도 진심을 다해야 합니다. 여러분은 어느 누구라도 속일 수 있을지 모르지만 자기 자신은 결코 속일 수 없습니다.”

브렌트는 로라의 말대로 채권 상자를 회사에 가져다주었다. 채권 상자를 전달받은 사장은 브렌트를 보고 매우 감격했고, 그의 손을 잡고 몇 번이나 감사 인사를 하며 반드시 보답하겠다고 약속했다. 결과는 짐작하는 대로다. 브렌트는 학업을 잘 마치고, 그가 얼마나 신뢰할 수 있는 사람인지 보여준 이 일화 덕분에 여러 회사에서 그에게 손을 내밀어 아주 좋은 회사에 입사할 수 있었다.

만약 브렌트가 하버드의 신용 교육을 받지 못했다면 어땠을까? 어쩌면 그 돈을 몰래 가져가 결말이 전혀 달라졌을 수도 있다. ‘신용보다 더 좋은 것은 없다.’ 이것이야말로 인간관계의 근본이다. 신용은 얼굴과 같다. 신용은 우리의 인품과 품행을 나타낸다. 인간관계에 신용이 없다면 이 사회는 존재할 수 없을 것이다. 얕은꾀는 일시적인 승리만을 가져다줄 뿐 진정한 성공은 반드시 신용을 생각해야 한다. 누구에게나 브렌트와 같은 기회가 올 것이라고 보장할 수는 없다. 하지만 브렌트의 인품을 배우고 그의 하버드 정신을 배운다면 누구나 진심으로 사람을 대하고 진심으로 감동을 주는 하버드 정신의 계승자가 될 수 있다.



chapter four 직장생활 심리학 - 마음을 단련하면 더 여유 있게 직장생활을 할 수 있다



휴머니즘 관리가 업무 효율을 높인다

하버드는 세계에서 가장 우수한 인재들이 모인 곳이다. 모든 하버드생의 마음에는 휴머니즘 관리 철학이 심어져 있다. 이것이 바로 하버드인이 기업에서 남들보다 더 나은 위치를 차지하는 비결이다.

마이크로소프트는 줄곧 휴머니즘 관리에 힘을 쏟았는데 이는 다른 회사 직원들의 부러움을 샀다. 마이크로소프트에서 모든 직원은 자신의 독립된 사무실을 갖고, 각각의 사무실은 서로 분리되어 있다. 이 사무실에는 독립된 출입문이 있고, 큰 유리창이 있다. 직원들은 창문을 통해 밖을 내다볼 수 있다. 사무실의 면적은 대부분 비슷하다. 빌 게이츠도 예외는 아니다. 사무실의 위치 역시 직원 스스로 선택할 수 있다. 만약 자신이 처음 선택한 위치가 마음에 들지 않는다면 만족할 때까지 계속 변경 신청을 할 수 있다.

마이크로소프트의 모든 직원은 자신의 사무실에 절대적인 자주권을 갖는다. 자신의 습관에 따라 책상의 위치를 정할 수 있고, 개인의 취향에 따라 인테리어를 변경할 수 있다. 이에 대해 누구도 간섭할 수 없다. 마이크로소프트의 이러한 환경은 다른 회사와는 크게 구분된다. 마이크로소프트의 직원들은 스스로 출퇴근 시간을 정한다. 잔업도 스스로 결정한다. 시애틀의 날씨는 맑은 날이 드물기 때문에 맑고 화창한 날이면 직원들은 바깥으로 나가 자유롭게 산책하며 햇볕을 쬘 수 있다. 마이크로소프트에서는 아무도 직원에게 이렇게 해라, 저렇게 해라 말하지 않는다. 어떤 도구를 사용하는지도 모두 스스로 결정한다.

하버드인인 빌 게이츠는 기발한 휴머니즘 관리를 통해 직원들의 업무 열정을 자극해 불후의 마이크로소프트 제국을 만들었다. 동시에 창의력이 뛰어난 인재를 모으는 데 힘썼다.

심리학자들은 “직원을 두 손으로 일하는 도구로만 볼 것이 아니라 더 효과적으로 역량을 발휘하도록 한다면 그들은 풍부한 지혜의 원천이 될 것”이라고 말한다. 한 기업에서 리더는 끊임없이 명령을 내리고, 직원은 기계처럼 일한다면 직원이 100% 정확하게 일한다고 해도 회사에 창조적인 성과를 가져다주지는 못할 것이다. 리더는 직원의 이익에서 출발해 그들의 실질적인 문제를 해결해주고, 모두에게 자신을 개발할 수 있는 기회를 제공해야 한다. 유쾌한 업무 분위기를 조성하여 직원과 회사가 하나 되어 더 많은 가치를 창출하는 것이 바로 휴머니즘 관리의 목적이다.

‘절충안’을 활용하는 기술

오래전 미국의 주방용품 판매회사인 윌리엄스 소노마에서 고급 제빵기를 출시했었다. 당시 가장 잘 팔리던 제빵기보다 훨씬 좋은 제품이었다. 그런데 이상하게도 이 제품이 출시되자 오히려 원래 잘 팔리던 제빵기의 매출이 두 배로 뛰었다.

이타마르 시몬슨 교수는 고객이 여러 모델의 상품 중 하나를 고를 때 ‘절충안(최소한의 사용을 만족시키면서 심리적으로 최고 가격을 초과하지 않는 상품)’을 선택한다고 주장했다. 다시 말해 두 개의 상품 중 하나를 선택할 때에는 가격이 더 낮은 쪽을 선택한다는 것이다. 이때 가격이 더 높은 상품이 등장하면 고객은 가장 싼 상품을 포기하고 중간 가격의 상품을 선택한다. 이러한 고객의 심리 때문에 윌리엄스 소노마가 출시한 고급 제빵기는 원래 잘 팔리던 제빵기를 ‘절충안’으로 만들어 더욱 불티나게 팔리는 상황이 연출된 것이다.

이 사례가 시사하는 것은 무엇일까? 그리고 어떻게 해야 더 많은 이윤을 얻을 수 있을 것인가? 가령 당신이 회사의 사장이나 영업팀장인데 팔아야 할 몇 가지 상품과 서비스가 있다고 생각하자. 이때 기존의 제품과 성능은 비슷하지만 고급 제품을 새롭게 출시할 경우 이 신 제품은 당신의 판매에 최소한 두 가지 장점을 가져다줄 것이다. 첫째, 고급 제품은 소수의 소비 그룹을 만족시키고, 그 회사는 업계의 선두에 위치한다는 인상을 준다. 둘째, 고급 제품이 가져다주는 또 다른 잠재적 장점은 그보다 낮은 등급의 제품 가격을 더욱 매력적으로 보이게 한다는 것이다.