데일 카네기 인간관계론&자기관리론

데일 카네기 인간관계론 & 자기관리론

데일 카네기 지음

베이직북스 / 2020년 2월 / 444쪽 / 12,800원



인간관계론



인간의 본성

비판은 아무런 효과가 없다: 비판은 쓸데없는 짓이다. 그것은 상대방의 자존심에 상처를 입히고, 상처는 반항심으로 이어지기 때문이다.

링컨이 변호사로 활동할 무렵 종종 신문 지면을 빌려 상대방을 비판하곤 했는데, 한 번은 도가 지나쳐 큰 말썽이 빚어진 적이 있었다. 1842년 링컨은 오만하고 호전적이었던 정치가 제임스 쉴즈를 조롱하는 익명투고를 했다. 사람들은 쉴즈를 비웃었고, 쉴즈는 분노를 삭일 수가 없었다. 이후 익명의 투고자가 링컨이라는 것을 알아낸 쉴즈는 링컨에게 죽음의 결투를 신청했다. 링컨은 결투까지 하고 싶지는 않았지만 그렇다고 사과할 마음도 없었으므로, 하는 수 없이 도전을 받아들여야 했다. 드디어 결투의 날, 링컨과 쉴즈는 미시시피 강가에서 대면했다. 그런데 막 결투가 시작되려는 찰나, 다행히 입회인들의 중재로 결투는 중단되었다. 이 사건으로 링컨은 엄청난 충격을 받았고, 인간관계에 대한 새로운 깨달음을 얻었다. 이후 그는 결코 다른 사람을 비난하거나 조롱하지 않겠다고 결심했다. 그리고 실제로 그 어떤 일이 있어도 절대 상대를 비난하는 법이 없었다.

누구나 중요한 사람으로 보이고 싶어 한다: 조지 워싱턴은 ‘미합중국 대통령 각하’라 불리길 원했고 콜럼버스는 ‘해군제독 겸 인도총독’이라는 칭호를 좋아했다. 러시아 에카테리나 여제는 ‘여왕 폐하’라는 칭호가 없는 편지는 아예 읽어보지도 않았다. 보라, 인간은 모두 인정받고 싶어 하는 욕망이 있다.

상대방이 원하는 것에 집중하라: 물고기를 잡을 때에는 물고기가 좋아하는 미끼를 써야 한다. 하물며 사람의 마음을 움직이게 하려거든 그 사람이 원하는 것이 무엇인지 생각해보라.

에머슨이 아들과 함께 송아지를 마구간에 집어넣으려고 애를 쓰고 있었다. 앞에서는 끌고 뒤에서는 있는 힘을 다해 밀었지만 송아지는 꿈쩍도 하지 않았다. 이때 이 광경을 지켜보던 하녀가 다가왔다. 그녀는 비록 배운 것도 없고 학식도 짧았지만 송아지가 무엇을 원하는지는 정확히 알고 있었다. 그녀는 송아지의 입 속에 손가락을 넣어 빨리면서 천천히 마구간 쪽으로 유인해 갔다.

에머슨 부자는 왜 송아지를 들이는 데 실패했을까? 바로 대다수의 사람들이 그러하듯, 자신이 원하는 것에만 집중했기 때문이다.

호감을 얻는 6가지 원칙

① 진심 어린 관심과 애정을 보여라 - 상대에게 진심으로 관심을 기울이는 사람은 그저 사랑을 갈구하는 이보다 훨씬 많은 친구를 얻는다. ② 미소 띤 얼굴로 다가서라 - 매력적인 이는 다른 사람의 눈길을 끄는 무언가가 있는데, 그 가운데 가장 돋보이는 것이 사람의 마음을 움직이는 미소다. ③ 이름을 기억하라 - 사람들은 위인이나 대통령의 이름보다 자신의 이름에 더 많은 관심을 기울인다. ④ 상대방의 이야기를 경청하라 - 당신과 대화하는 사람은 다른 어떤 것보다 자기 자신의 문제, 필요에 대해 관심이 많다. 그러므로 상대방의 호감을 얻고 싶다면 그가 실컷 말할 수 있도록 잠자코 들어주어라. ⑤ 상대방이 좋아하는 것에 주목하라 - 사람들을 끌어당기는 ‘인간 자석’이 되는 데는 단 한 가지의 비결이 있다. 심오한 지식이나 화려한 말솜씨보다는 질문할 줄 아는 능력, 상대방의 마음을 열 수 있는 힘이 바로 그것이다. ⑥ 칭찬을 아끼지 마라 - 인생에는 한 가지 중요한 법칙이 있다. 이를 제대로 지킨다면 귀중한 우정과 영원한 기쁨을 누릴 테지만, 이를 거스른다면 더없이 험난한 길을 걷게 되는데, 이 법칙은 다음과 같다. 상대방을 귀하게 여기고 칭찬을 아끼지 마라.

설득에 성공하는 방법

① 논쟁을 피하라 - 외나무다리에서 만난 사나운 개에게는 차라리 길을 양보하는 것이 낫다. 물리고 나면 개를 죽이더라도 상처가 남기 때문이다. ② 잘못을 곧바로 지적하지 마라 - 사람들은 누구나 자신이 옳다고 확신한다. 그러나 좀 더 섬세하고 간접적인 방법으로 의견을 개진하라. 얼굴 표정과 목소리 톤, 손짓만으로도 충분히 상대의 실수를 말해줄 수 있다. 대놓고 잘못을 지적한다고 해서 그가 동의할 것 같은가? 천만에! 상대의 판단력과 자존심, 지성에 불쾌한 흠집을 낼 뿐이다.

③ 스스로 잘못을 인정하라 - 모두를 감싸 안으면서 갈등을 해결할 수 있는 방법이 있다. 상대가 실수를 저질렀을 때에는 넌지시 알려주되, 당신이 잘못했을 때는 먼저 스스로를 반성하는 것이다. ④ 부드럽고 온화한 표현으로 상대의 감정을 보듬어라 - 상대가 불쾌해할 때에는 아무리 명확한 논리로 주장한다 해도 설득이 힘들다. 그러므로 상대에게 더없이 친절하고 부드럽게 대하라.

⑤ 소크라테스처럼 대화하라 - 당구를 쳐본 적이 있는가? 목표지점을 향해 무작정 공을 치면 오히려 탄성을 받아 그대로 되돌아오기 일쑤이다. 하지만 살짝 비껴간 지점을 목표로 삼으면 원하는 방향으로 공을 보낼 수 있다.

소크라테스는 어떤 방법으로 사람들을 이끌었을까? 그들의 잘못을 신랄히 비판했을까? 아니다. 소크라테스는 절대로 그렇게 하지 않았다. 오늘날 ‘소크라테스의 변증법’이라 일컬어지는 대화법은 사람들에게 ‘네, 네’라는 대답을 이끌어내는 데서 시작된다. 즉, ‘네’라고 대답할 수밖에 없는 질문을 계속하면서 어느덧 반대자의 찬성을 이끌어내는 방법이다.

⑥ 상대에게 말할 기회를 제공하라 - 우리는 대단한 존재가 아니기에 항상 겸손해야 한다. 100년 후에는 존재조차 까맣게 잊힐 것 아니겠는가! 삶이란 이리 짧고 덧없을진대 아무리 잘났다고 떠들어봐야 무슨 의미가 있겠는가? 차라리 그 시간에 타인의 지혜를 좇는 것이 낫다. ⑦ 자발적으로 돕게 하라 - 상대에게 어떤 일을 하도록 만드는 방법은 단 한 가지뿐이다. 바로 상대가 그 일을 원하도록 만드는 것이다. ⑧ 공감하고 인정하라 - 치열한 설전과 논쟁을 그치고 우호적인 협력을 이끌어내고 싶은가? 상대에게 호감을 주고 싶은가? 그렇다면 여기에 답이 있다. “그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 저라도 그랬을 테니까요.” 이런 대답에 꼬투리를 잡을 사람은 아무도 없지 않겠는가.

⑨ 신뢰하고 있음을 보여라 - 세상의 모든 사람들은 스스로를 과대평가하며 자신은 꽤 괜찮은 사람이라고 생각하기 때문이다. - 파렐 씨가 부동산회사에서 일할 때였다. 어느 날 불만에 가득 찬 한 세입자가 계약 기간이 4개월이나 남아 있었지만, 당장 이사를 가겠다며 길길이 날뛰었다. 파렐 씨는 당시의 일을 이렇게 회상했다. “전 화가 치밀어 올랐습니다. 예전 같았으면 당장에 계약서를 들고 세입자를 찾아가 따졌을 겁니다. 하지만 전 분통을 터뜨리는 대신 이렇게 이야기했습니다. ‘선생님, 정말로 이사 가실 거라고는 믿지 않습니다. 제가 이 일을 오래한 덕에 사람 보는 눈은 정확하거든요. 선생님처럼 신뢰를 소중히 하시는 분이 그럴 리가요.’ 세입자는 잠자코 제 말만 듣고 있더군요. ‘제가 한 가지 제안을 하죠. 다음달 1일까지 시간을 갖고 다시 한 번 생각해보세요. 그때에도 이사를 가시겠다면 저도 받아들이겠습니다. 제 판단이 틀린 것뿐이니까요. 하지만 전 선생님이 약속을 지키실 거라고 굳게 믿습니다.’ 월말 즈음에 그는 제 발로 찾아와 임대료를 모두 지불하고 갔습니다. 그리고 가족들과 상의해본 결과 이사를 하지 않기로 결정했답니다. 아마도 자신의 명예를 지키는 방법은 계약을 준수하는 수밖에 없었을 테니까요.”

⑩ 쇼맨십을 발휘하라 - 남자들은 때로 사랑하는 여인의 발아래 무릎을 꿇기도 하고, 촛불 아래 저녁 만찬을 준비하기도 한다. 프러포즈의 성공률을 높이기 위해 여러 낭만적인 분위기를 조성해두는 것이다. 이렇게 언제고 극적인 순간을 연출해 낼 수 있다면 사람들은 당신의 매력에 빠져들고 말 것이다. ⑪ 앞서고자 하는 욕망을 자극하라 - 업무 효율을 높이기 위해서는 경쟁 심리를 자극하라. 왜냐하면 누구나 타인보다 앞서고자 하는 욕망이 있기 때문이다.

상대방의 변화를 유도하는 방법

칭찬하고 부드러운 방법으로 대하라: 타인을 비판하기에 앞서 먼저 진심어린 칭찬을 해주어라. 곧바로 ‘하지만’이라고 말하지 마라. ‘하지만’이 비판을 위한 비판으로 둔갑할 때 사람들은 칭찬의 진의를 의심하게 된다. 그러나 ‘그리고’라는 말로 당신의 기대감을 보여주어라. 예를 들어, “존, 성적이 날로 향상되는 걸 보니 무척 기쁘네. ‘하지만’…”이라고 말하는 대신, “성적이 날로 향상되어 가는구먼. 그리고 더 열심히 하면 정말 잘할 수 있을 거야.”라고 칭찬하라.

자신의 잘못을 먼저 이야기하라: 자신의 약점과 잘못을 이야기한다고 해서 사랑받지 못하는 것은 아니다. 사람들은 오히려 당신을 기꺼이 받아들이고 자신의 단점까지도 자연스레 드러낼 것이다. 사람이란 무릇 불완전한 사람에게 더욱 편안함을 느끼기 때문이다.

지시받고 싶은 사람은 아무도 없다: 딱딱한 어조로 명령을 늘어놓는 사람만큼 귀찮은 불청객은 없다. 스스로는 대단하다고 생각할지 모르지만, 그만큼 교양이 없음을 드러내는 습관도 없다.

전기 작가인 아이다 타벨 여사와 함께 식사할 기회가 있었는데, 그녀는 내가 인간관계에 관한 책을 쓴다는 것을 알고 ‘사람들을 어떻게 대할 것인가’에 대한 의견을 다음과 같이 제시해주었다. 일전에 여사가 오웬에 관한 전기를 쓰고 있을 때였다. 그녀는 오웬의 동료를 인터뷰했는데, 그는 지난 3년 동안 오웬이 누군가에게 명령을 내리는 것을 한 번도 본적이 없다고 말했다. 오웬은 언제나 지시가 아닌 제안을 했다고 한다. 이를테면, “이렇게 하시오, 저렇게 하지 마시오.”라는 말 대신, “이렇게 생각해 보면 어떨까?”, “그렇게 하면 될 것 같은가?”라고 물었다고 한다. 또 원고를 마무리할 때마다 “자네 생각은 어떤가?”라고 넌지시 물어보았고, 구술시킨 편지가 마음에 들지 않을 때에도 “이 부분을 고치는 게 어떨까? 좀 가벼워 보이지 않는가?”라고 차분하게 의견을 전했다고 한다.

상대의 자존심을 생각하고 체면을 세워 주어라: 누구에게나 자존심은 있으며, 사람들은 이를 위해 어떤 대가라도 감수할 준비가 되어있기 때문이다.

프래드 클라크는 자신의 회사에서 일어난 일을 이야기해주었다. “한번은 부사장이 회의석상에서 어느 생산 감독자에게 매우 날카로운 질문을 던졌습니다. 당시 생산관리 공정을 책임지고 있던 그 감독자는 매우 탁월한 전문가였는데, 부사장은 어쩐 일인지 무척 공격적인 어조로 날카롭게 질문을 해댔습니다. 부사장은 감독자가 난처해하는 모습에 아랑곳하지 않았고, 사람들 앞에서 당황한 감독자는 그저 말을 돌리기에 바빴습니다. 이 때문에 부사장은 더욱 화를 냈고 결국 감독자를 ‘거짓말쟁이’로 몰아붙이며 질책해댔습니다. 본래 유능했던 감독자는 순식간에 쓸모없는 사람으로 전락해버렸고, 그의 근로의욕도 한순간에 꺾이고 말았습니다. 몇 달 후에 그는 다른 경쟁업체로 이직해버렸는데, 듣자하니 그곳에서는 무척 일을 잘하고 있다고 합니다.”

성공을 위해 달리도록 자극하라: 서커스단에서 호랑이를 훈련시킬 때는 잘할 때마다 고기를 던져준다. 사람에게도 똑같은 원칙을 적용시킬 수 있지 않을까? 우리는 왜 고기 대신 채찍만 휘둘러대는 것일까? 왜 칭찬 대신 질책만 늘어놓는 것일까? 조그만 발전이라도 칭찬해주자. 칭찬의 힘은 위대하다.

부족한 점은 쉽게 고칠 수 있다: 상대가 기꺼이 당신을 위해 일하도록 하려면, 그가 당신에게 얼마나 중요한 존재인지, 그리고 업무 자체가 그 자신에게도 도움이 되는 것임을 분명히 알게 해주어라.

젊은 프랭클린은 저축한 돈을 작은 인쇄공장에 투자해놓은 터였다. 때문에 필라델피아 의회 서기로 당선이 되면, 공적 인쇄 업무를 수주하여 투자액을 불릴 수 있었다. 그런데 프랭클린이 의회 서기가 되는 데 장애물이 있었다. 바로 의회 내에서 가장 부유하고 권력 있는 의원이 프랭클린을 싫어하는 것이었다. 이는 프랭클린에게 무척 불리한 조건이었기에 그는 의원의 호감을 얻어내기로 결심했다. 어떻게 해야 할까? 현명한 프랭클린은 다음과 같은 방법을 사용했다고 말했다. “듣자하니 그 의원은 희귀한 장서를 소장하고 있다고 했습니다. 그래서 그에게 ‘소장하고 있는 장서를 며칠간만 좀 빌려 주십시오’라고 편지를 썼지요. 그는 곧 사람을 시켜 책을 보내 주었고, 일주일 후 전 편지 한통을 동봉하여 책을 돌려드렸습니다. 편지에는 ‘바쁘신 와중에도 도움을 주셔서 감사합니다’라고 썼지요. 이후 의회에서 우연히 마주쳤을 때, 그는 내게 무척 친절하게 인사를 건넸습니다. 예전에는 한 번도 없었던 일이었지요. 그리고 필요하다면 언제든 도움을 청하라며 선심을 베풀어 주었습니다.

자기관리론



근심을 떨쳐내는 방법

말 한마디가 인생을 바꾼다: 멀리 있는 희미한 형체를 좇기보다 눈앞의 또렷한 현실을 직시하라.

1871년 한 청년은 무척 특별한 경험을 하게 되었다. 몬트릴 종합병원의 의학도였던 그는 졸업시험을 앞두고 긴장과 불안감에 가득 차 있었다. 어떻게 기말고사를 통과하지? 졸업 후에는 어떤 일을 해야 할까? 이렇게 수심에 가득 찼던 그는 마법과도 같은 한 글귀를 읽고 엄청난 충격을 받았다. 그리고 이 덕분에 그는 당대 최고의 의학자로 거듭날 수 있었는데, 그는 세계 최고의 존스 홉킨스의대를 건립했고, 사후에는 그의 삶을 기리는 1,466페이지 분량의 전기가 간행된 윌리엄 오슬러 경이었다. 참고로 오슬러 경이 1871년 어느 봄날에 마주했던 그 구절, 그의 평생 근심을 덜어 주었던 말은 바로 이것이었다. ‘희미하고 불확실한 일을 걱정하기보다 눈앞의 확실한 일에 집중하라!’

근심을 해결하는 마법 공식: 걱정거리가 있다면 다음의 세 단계를 실행하라. 첫째, 스스로에게 ‘일어날 수 있는 최악의 상황은 무엇인가?’를 물어보라. 둘째, 필요하다면 그 상황을 받아들일 준비를 하라. 셋째, 차분하게 최악의 상황을 벗어날 방법을 생각해내라. 지나친 고민은 건강에 해롭다: 사람을 가장 유쾌하게 만드는 힘은 신실한 신앙과 숙면, 음악, 그리고 웃음이다. 그러므로 앞날에 자신감을 가지고 숙면을 취하고, 좋은 음악을 들어라. 그리고 삶 속의 유머를 즐겨라. 그리하면 건강과 즐거움은 모두 당신 것이다.

근심을 없애는 습관

걱정을 털어내라: 다음의 4단계를 적용한다면 모든 근심의 90%는 해결할 수 있다. ① 걱정하는 문제를 정확히 파악하고 기록하라. ② 어떤 조치를 취할 수 있는지 기록하라. ③ 어떻게 행동할 것인지 결정하라. ④ 결정한 대로 즉시 실천하라.

사소한 일에 마음 상하지 마라: 우리는 종종 지나치게 사소한 일로 마음이 상하는 경우도 많다. 고작 해봐야 몇 십 년 사는 인생. 정말로 가치 있는 일에 시간을 투자하는 것이 어떨까?

에머슨은 내게 다음과 같은 심오한 이야기를 들려주었다. “콜로라도 주 롱피크의 경사지에는 거목의 잔해가 남아있다네. 식물학자들은 그 나무가 400년 이상 되었을 거라고 추정하지. 그렇게 길고 긴 시간 동안, 나무는 열 네 번이나 벼락을 맞고, 또 수없이 불어 닥치는 폭풍우를 이겨내면서 결코 꺾이지 않는 영웅의 모습으로 그 자리를 지켜냈지. 하지만 나무가 도저히 이겨낼 수 없었던 건 바로 딱정벌레였어. 곤충들이 나무뿌리를 공격하기 시작하면서 나무는 생기를 잃어갔지. 별것 아닌 것처럼 보이는 딱정벌레가 끊임없이 갉아대자 나무는 마침내 쓰러지고 말았어. 거친 폭풍우와 천둥번개에도 쓰러지지 않았던 거목이 보잘것없는 딱정벌레의 공격에 무너져 내린 거지.”

온갖 힘겨운 삶의 도전과 좌절을 굳건히 이겨내고도 사소한 일로 속을 끓이는 사람들이 많다. 그리고 곤충의 공격에 나무가 쓰러지듯 결국 힘없이 쓰러져 버리곤 한다. 자, 큰일을 위해 사소한 일에는 마음 상하지 말자.