호감 가는 대화에는 8가지 절대법칙이 있다

호감 가는 대화에는 8가지 절대법칙이 있다

스쿤 지음

미디어숲 / 2020년 1월 / 264쪽 / 14,800원



말하기 법칙 1 - 논리(Logic)



횡설수설하지 않고 할 말 하는 법

자주 나타나는 재밌는 현상들 / 논리는 인간의 두뇌에서 비롯된다: 대화를 할 때나 여러 사람 앞에서 발표할 때 우리는 논리 부족 현상을 겪곤 하는데, 논리적으로 말하는 것은 과연 어려운 일일까? 논리적으로 말하고 싶다면 먼저 언어를 가공하는 기관인 뇌에 대해 알아야 한다. 뇌는 좌뇌와 우뇌로 나뉘는데, 좌뇌는 수학자처럼 엄격한 논리적 추리를 통해 이성적인 사고를 가능케 하고, 우뇌는 예술가처럼 청각과 시각을 처리하며 감성적인 표현을 가능하게 한다. 그런데 대부분은 좌뇌와 우뇌가 불균형하게 발달해 있고, 따라서 자신만의 편향된 사고 체계를 가지고 있고, 표현 방식도 제각각이다.

완벽한 표현은 좌뇌의 이성과 우뇌의 감성이 어우러진 합작품이다. 너무 이성적인 말은 듣는 이가 반박할 수 없게끔 만들어 기분을 망칠 수 있다. 그리고 너무 감성적인 말은 속 빈 강정에 불과해 듣는 사람은 화자가 무슨 말을 하는지 간파할 수 없다. 따라서 말을 잘하고 싶다면 이성과 감성을 잘 버무릴 줄 알아야 한다. 즉, 이성적인 사고를 통해 감성적으로 표현할 줄 알아야 한다.

논리적으로 말하는 법 5단계: [1단계 - 말의 항로를 결정하면 뇌의 과부하를 줄일 수 있다] 우리가 하고 싶은 말을 한 척의 배에 비유해 보자. 입을 열기 전에 마땅히 배의 항로를 정해야 한다. 배의 항로는 말의 중심내용을 의미한다. 즉, 하고 싶은 말의 결론과 핵심 내용을 한 문장으로 정리해 항로를 정하는 것이다. [2단계 - 짜임새 있는 말이 곧 논리적인 말이다] 짜임새, 즉 ‘구조’는 부분이나 요소로 전체를 이루는 방식을 말한다. 참고로 흑연과 다이아몬드는 모두 같은 탄소로 구성되어 있지만, 그 구조가 달라 두 물질은 완전히 달라진다. 만약 당신이 다이아몬드 같은 말을 하고 싶다면 말의 구조를 바꿔야 한다. 구조가 제대로 세워진 말은 단계적이고 명확하게 전달된다.

[3단계 - 말에 북마크를 달자] 좋은 표현은 북마크를 해두어 생각이 다른 곳으로 떠내려가는 것을 막아야 하는데, 이렇게 북마크를 이용해 분류하는 방법을 ‘북마크 분류법’이나 ‘구조 분석적 사고’라고 부른다. 만약 “행복은 무엇이라고 생각하나요?” 누군가 이렇게 질문한다면, 어떤 대답을 할 수 있을까. 다음 순서를 따라가 보자.

“① 하고자 하는 말에 주제를 붙이자 - 만약 내가 정한 주제가 ‘행복은 매 순간 찾아오는 것’이라면 이것과 상관없는 내용은 절대 말하지 않기로 자신과 약속한다. ② 주제를 위한 북마크를 정하자 - 주제를 중심으로 3가지 북마크를 선택해 내용을 분류하는 것이다. 내가 고른 3개의 북마크 외에 나머지 말들은 버리기로 약속한다.”

주제를 정하고 올바른 북마크를 지정하면 그다음부터는 하고자 하는 말의 전체적인 윤곽이 잡히고 필요한 말만 골라 전달할 수 있다.

[4단계 - 말에 힘을 보태는 신비의 숫자 ‘3’] 심리학자들은 사람이 한번 말할 때 기억할 수 있는 정보는 10개 중 고작 3개에서 많아 봐야 7개밖에 되지 않는다고 한다. 즉, 내용을 분류할 때 7개 안에서 개수를 조절하는 것이 좋다. 하지만 즉흥적인 발표를 할 땐 3개 정도 잡을 것을 추천한다. [5단계 - 말에 힘을 북돋는 ‘수미상관(首尾相關)법’] 애플의 창업자 스티브 잡스는 맥북 에어를 선보이는 자리에서 다음과 같은 말로 하고자 하는 말을 명확히 했다. “여러분! 오늘 제가 보여드릴 노트북을 한마디로 정리해드리겠습니다. 바로 ‘세상에서 가장 얇은 노트북’입니다.” 이어서 그는 얇은 노트북의 기능과 성능을 증명했고 연설 마무리를 하면서 또 이렇게 말했다. “맥북에어는 세상에서 제일 얇은 노트북입니다.” 그가 이렇게 말을 끝맺기가 무섭게 관객은 환호했다. 수미가 상관된 연설은 애플 팬들의 머릿속에 얇은 노트북으로 각인되었고 곧 엄청난 파급력을 가졌다.

말하기 법칙 2 - 유추(Analogy)



유추(비유)의 힘 / 추상적으로 말하면 소통이 어렵다

유추는 서로 다른 두 종류의 대상 사이의 공통적인 몇몇 성질이나 관계를 이용해 한쪽이 어떤 성질이나 관계가 있을 경우, 다른 쪽도 그와 같은 성질 또는 관계가 있을 것이라고 추리하여 결론을 내리는 것으로, 유추를 사용하면 모르는 것을 이미 알고 있는 것과 연결하여 단박에 이해할 수 있게 돕는다. 대부분의 소통은 정보의 비대칭이라는 조건하에서 이루어진다. 한쪽은 알고 있고, 다른 한쪽은 전혀 모르는 상태. 이것이 바로 우리가 소통을 잘하기 위해 넘어야 할 산이다. 말을 잘하는 사람들은 어렵고 멋있어 보이는 말에 초점을 두지 않는다. 그들이 중요시하는 것은 전달하려는 내용을 정확히 전달할 수 있다면 쉽고 간단한 말을 아끼지 않고 사용한다. 이런 사람들은 강연이 잡히면, 사용할 어휘의 기준을 그 강연장에서 관련 지식이 제일 부족한 사람에 맞추어 준비한다.

유추를 활용한 말하기 3단계

영감의 원천이 되는 비유 표현 수집하기: 영감은 산책하다가, 화장실 변기에 앉아 있다가, 샤워하다가 불현듯 떠올랐다가 사라져 버린다. 그래서 영감은 수집해야 한다. 우리 생활 속에는 곳곳에 비유가 가득하다. 만약 어떤 일에 관해 계속 생각하고 있지 않거나, 갑자기 좋은 생각이 떠오르더라도 곧바로 수집해 두지 않고 비유에 둔한 상태를 유지한다면 영감은 쉽게 떠오르지 않는다.

두 사물 간 공통점 찾는 연습하기: 유추(비유라고 생각해도 좋다)의 메커니즘은 3가지(비유하려는 것, 비유 대상, 비슷한 점)만 기억하면 된다. 참고로 어느 날 내가 전문 안마사에게 안마를 받는 동안 다음과 같은 한 가지 비유가 떠올랐다. ‘연설을 잘하는 사람은 뛰어난 안마사와도 같다.’ 여기서 비유하려는 것은 ‘연설 기술’이다. 비유 대상은 안마사와 안마 기술이다. 마지막으로 둘의 공통점은 통점을 쥐고 고유의 방식으로 상대를 치료하는 것이다.

상대가 스스로 유추할 수 있게 유도하기: 대화 과정에서 상대가 말을 이어 나가지 못하는 상황이 온다면, 절대 이성적인 사고를 강요해선 안 된다. 그렇게 하면 상대의 머릿속 혼란을 부추길 뿐이다. 감성적인 사고를 할 수 있게끔 도우면 훨씬 쉽게 문제를 해결할 수 있다. 대화가 이루어지는 공간을 십분 활용해 이렇게 물어보기만 하면 된다. “만약 당신이 마주한 XXX(힘든 일, 도전, 장애물)을 이 XX(대화가 이루어지는 환경, 배경)의 아무 물건에 빗댈 수 있다면 어떤 것을 고르시겠습니까?”

말하기 법칙 3 - 장면 묘사(Narrate a picture)



구체적인 묘사는 사람의 마음을 움직인다

말 잘하는 사람들은 절대 추상적인 묘사를 하지 않는다: 미국의 흑인운동 지도자이자 목사인 마틴 루터 킹은 연설을 잘하기로 유명한데, 다음은 그의 유명한 연설 ‘I HAVE A DREAM’의 한 부분이다.

“나에게는 꿈이 있습니다. 언젠가는 조지아주 붉은 언덕 위에서 노예의 후손들과 노예 소유주의 후손들이 식탁에서 형제애를 나눌 수 있을 거라는 꿈이. 나에게는 꿈이 있습니다. 언젠가는 억압의 열기로 뜨거운 저 미시시피마저도 자유와 정의의 오아시스로 변할 거라는 꿈이. 나에게는 꿈이 있습니다. 언젠가는 나의 네 명의 아이들이 그들의 피부색이 아니라 각자의 장점으로 판단되는 그런 나라에서 살게 될 거라는 꿈이.”

조지아의 붉은 언덕이나 오아시스, 네 명의 아이들이 구체적인 장면을 구성하는 요소다. 왜 킹 목사는 간단히 ‘흑인 형제들이여!’ 하고 외치면 될 일을 이렇게 구체적으로 묘사했을까? 막연하게 그 사실을 묘사하는 것보다는 실제 존재하는 단어들을 사용해 묘사하면 청중들은 상상력을 동원하게 된다. 선명한 장면을 머릿속에 그리고 이내 상대의 말에 쉽게 공감하게 되는 것이다.

오감을 동원해 생생하게 말하라

우리는 사랑하는 사람에게 이런 질문을 던지기도 한다. “나, 왜 좋아해?” 상당히 골치 아픈 질문이다. 자칫 대답을 잘못했다가는 문제가 커질 우려도 있다. 그래서 지식 공유 사이트에 이 질문에 어떤 대답이 좋을지 물어보았다. 다음은 많은 답변 중 제일 많은 ‘좋아요’를 얻은 답변이다. “4년 전 아침, 당신이 바쁘게 출근 준비를 하는 뒷모습을 보고, 나는 천사가 내려온 것만 같은 기분이 들었어. 그때 난 다시 한 번 되뇌었지. ‘아, 이 사람이 바로 내가 평생을 바쳐 사랑해야 할 사람이구나.’”

이 답변자는 마치 상대가 상상하거나 실제와 비슷한 느낌이 들도록 말을 생생하게 표현하고 있다. 찬찬히 답변자의 말을 4단계로 뜯어보면 다음과 같다. ‘<1단계: 시간> 4년 전 어느 날 아침, <2단계: 장면> 당신이 바쁘게 출근 준비를 하는 모습, <3단계: 미사여구> 당신의 뒷모습을 본 나는 천사가 내려온 것만 같은 기분이 들었어. <4단계: 미래에 대한 연속> 그때 난 다시 한 번 되뇌었지. ‘아, 이 사람이 바로 내가 평생을 바쳐 사랑해야 할 사람이구나.’

말하기 법칙 4 - 좋은 사례(Good story)



감동을 주는 이야기 3P 법칙

2,000만 뷰를 돌파한 TED의 릭 엘리아스의 사례를 살펴보자. 그는 하버드 비즈니스 스쿨을 졸업한 투자회사의 CEO로, 2009년 미국 허드슨강에 추락한 비행기 앞자리에 타고 있었다. 2009년 1월 5일 1549편 여객기가 뉴욕에서 이륙 직후 새 떼와 충돌해 엔진이 고장 나고 만다. 비행기는 곧바로 허드슨강으로 떨어졌지만, 착륙에 성공해 155명의 승객이 모두 생환했다. 연설자 릭 엘리아스는 그 당시 1등석에 앉아 있었다. 비행기 추락 사고를 겪은 후 그는 2010년 TED 무대에서 그 이야기를 전했다. 나는 그의 연설을 ‘좋은 연설의 3P 법칙’으로 정리해 보았는데, 소개하면 다음과 같다.

개인적인 경험이나 이야기 말하기(Personal experience or story): 청중과 좀 더 가까워지고 싶어 이야기로 시작하고자 한다면 그 효과가 제일 큰 것부터 나열하면 다음과 같다. ‘직접 겪은 이야기 > 남의 이야기 전달 > 역사적 사건 > 우화 등의 이야기’ 직접 겪은 경험담이 아니라면 청중을 고무시키는 데 그치고 만다. 그들은 이야기에 공감할 뿐이지 그 이야기를 하는 연설자에게 공감하는 것은 아니기 때문이다. 그렇다고 꼭 자기 이야기만 해야 하는 것은 아니다. 단지 직접 겪은 이야기가 아닐 경우는 매우 괜찮은 소재를 골라야 하는 어려움이 있다. 내가 여러분에게 강조하고 싶은 것은 말을 할 때 진심을 담아 자신의 실체를 조금 폭로를 해야 한다는 것이다. 특히 힘든 과정을 거쳐서 결국 해냈다는 식의 이야기를 할 때는 더욱 본 모습을 내비칠 필요가 있다.

주관적 의견과 감정 전달하기(Private opinions or feelings): 연설자가 하는 이야기는 영화 속 이야기와는 차원이 다르다. 감독은 관객에게 영화의 교훈을 정리해서 알려주지 않는다. 그들은 특별한 엔딩 방식을 통해 관중이 스스로 상상할 수 있게끔 유도한다. 하지만 연설자는 이런 식으로 끝내선 안 된다. 이야기 외에 연설자의 개인적인 주관과 생각으로 청중을 이끌어야 한다. 예를 들면 다음과 같다.

“저는 그날 제가 얻은 3가지 교훈을 여러분과 나누려고 합니다. 첫 번째, 저는 앞으로 인생에서 모든 것들을 미루지 않기로 다짐했습니다. 그 위기, 그 결의가 제 삶을 바꾸어놓았습니다. 두 번째, 저는 앞으로 부정적인 감정을 최대한 배제하기로 마음먹었습니다. …… 저는 더 이상 옳고 그름을 놓고 다투기보다는 행복해지기를 선택했습니다. 세 번째, 전 이렇게 죽고 싶지 않았어요. 그러기엔 제 삶을 너무 사랑했으니까요. 제 인생의 유일한 목표는 좋은 아빠가 되는 것으로 바뀌었습니다.”

강력한 엔딩(Powerfully ending): 잘못된 결말은 다 된 밥에 재를 뿌리는 것과 마찬가지다. 이는 앞서 했던 좋은 경험을 한순간에 물거품으로 만든다. 참고로 결말은 너무 깊어서도 안 되고 두서가 없어도 안 된다. 또한 아무 의미 없는 구호를 여러 번 외치는 것은 더더욱 안 된다. 좋은 이야기를 통해 청중과 연결되고 나면, 긍정적이고 밝은(예를 들면 사랑, 희망, 평화, 노력 같은) 결말을 보여 주어야 한다. 그리고 이런 결말을 듣고 난 후 청중은 연설자와 하나가 될 것이다.

말하기 법칙 5 - 예측 불가(Unexpected)



집중력이 결핍된 현대 사회

인터넷 서핑을 할 때 우리는 금붕어처럼 9초 정도밖에 집중하지 못한다고 한다. 또 10년 전에는 12분이었던 집중력이 5분으로 대폭 줄어들었다고 한다. 그런데 이런 집중력 저하는 소통할 때 큰 장애물이다. 따라서 현대를 살아가는 우리는 신중하게 말을 꺼내어 상대의 집중력을 최대한 오래 붙들고 있어야 한다. 즉, 사람이 집중하는 방식을 이해하고, 그 방식에 부합하는 말을 해야 한다는 것이다.

상대의 관심을 사로잡는 노하우 7가지

목소리에 변화 주기: 상대에게 감동을 주고자 한다면 목소리를 낮추고, 상대에게 긍정적 에너지를 전달하고자 한다면 목소리를 최대한 높여라. 그리고 어떤 점을 강조하고 싶다면, 말하는 도중에 갑자기 멈춰라. 또 이야기에 감정을 싣고 싶다면 음정에 변화를 주어야 한다. 예를 들어, 떨리는 음정은 이야기 속 주인공의 절박하거나 고통의 순간에 느끼는 감정에 청중이 공감하게끔 만든다.

상대를 움직이게 하라 / 기존의 틀 부수기: 연설자가 청중의 반응을 끌어내지 못한다면 아무리 좋은 내용이라도 그 연설은 빛 좋은 개살구밖에 안 된다. 몇 가지 주도권을 청중에게 넘겨보자. 질문의 기회도 주고 손뼉을 치는 등 몸을 움직이게 하면 청중은 곧 긴장감을 느낀다. 이런 상황에서 청중은 졸지 않고 시시각각 연설자의 말에 귀를 쫑긋 세울 것이다. 한편 사람들은 이미 알고 있는 것에 호기심을 절대 갖지 않는다. 따라서 대화를 시작하기 전, 자신이 정말로 전달하고 싶은 내용을 어떻게 하면 새롭고 산뜻한 내용으로 포장해 전달할 수 있을지를 고민해야 한다.

A를 말하려면 B를 먼저 말하자: A를 진정으로 말하고 싶다면 다음 방법을 사용해 보자. 첫째, 유추다. A 말고 B를 먼저 말하라. B는 A를 유추할 수 있게 돕는 예제나 이야기를 의미한다. 청중이 B에 동의할 때 A를 꺼내 든다면 당연히 A에도 동의한다. 둘째, 예상을 깨자. B를 언급할 때 조금 특별한 것으로 설정하고, B가 일반적인 사고의 틀과 예상을 완전히 깨버렸을 때 A가 옳다고 말하면 된다.

웃음 포인트 갖추기: 일대일의 대화에서 좋은 분위기를 조성하고 싶을 때, 혹은 연설에서 청중의 참여도를 높이고 화기애애한 분위기를 만들고 싶을 때 유머는 큰 힘을 발휘한다. 유머를 활용해 청중이 집중하게 하려면 다음을 기억해야 한다. 첫째는 복선을 사용해 상대가 예측하도록 유도하기다. 복선이 많으면 많을수록 크면 클수록 더 큰 웃음을 유발할 수 있다. 둘째는 반전 포인트 주기다. 마지막에 등장하는 웃음 포인트가 상대의 예측에서 멀리 벗어나 있을수록 관객에게 큰 웃음을 선사할 수 있다.

시한폭탄 던지기: 지금 여러분의 손에 언제 터질지 모르는 시한폭탄이 있다면, 아마 긴장을 늦출 수 없을 것이다. 마찬가지로 강연 중에도 시한폭탄을 던져야 한다. 시도 때도 없이 무작위로 질문을 던지곤 했던 선생님을 떠올려 보자. 그 선생님의 수업을 들을 때면 긴장한 채 수업에 집중했을 것이다.

자신 있게 ‘질문을 많이 던지자’: 여기 ‘질문을 많이 던지자’에는 따옴표가 있다. 이는 미리 준비해둔 질문을 던지라는 뜻이 아니라 질문을 통해 청중을 집중할 수 있게 유도해야 한다는 의미다. 당신이 질문을 던질 때마다 청중은 동시에 자신에게 질문을 던진다. 물론 질문 뒤에는 곧바로 답이 따라와야 한다. 이 부분을 빠트리면 반감을 살 수 있으니 반드시 주의해야 한다.