말하기가 능력이다

말하기가 능력이다

김영래, 백경운 지음

리드리드출판 / 2014년 11월 / 283쪽 / 14,800원





Chapter 01 청중과의 만남을 준비하며



목적을 향한 열정

그는 인기 없는 학생이었다. 가난한 학생이기도 했다. 농가에서 태어나 가까스로 주립대학에 들어갔지만 기숙사비를 댈 여유조차 없어 매일같이 학교와 집 사이의 10킬로미터 길을 오가며 수업을 들어야만 했다. 그는 풋볼 팀에 들어가고 싶었지만 체격이 작아 대신 토론 동아리에 들어갔다. 하지만 말조차 제대로 못하는 그를 주목하는 사람은 아무도 없었다. 늘 열등감에 시달렸고, 그 때문에 종종 자살하려는 충동에 시달리기도 했다.

이 불쌍한 학생은 훗날 어떻게 자랐을까? 대화법과 인간관계론의 대가이자 수많은 사람에게 멘토로 추앙받는 데일 카네기의 어린 시절 이야기는 이제는 널리 알려져 오늘날까지도 적지 않은 놀라움을 자아낸다. 태어날 때부터 말을 잘하는 사람은 없다. 더욱이 많은 사람 앞에서 이야기를 해야 하거나, 다른 사람을 설득해야 하는 경우라면 더 말할 필요조차 없다. 데일 카네기 역시 부족한 자신을 끊임없는 노력으로 극복하여 성공의 길을 일구어냈다.

오늘날에는 설득이든 연설이든 그저 의견이나 사실을 논하여 밝히는 정도에 그쳐서는 성공하기 힘들다. 말하는 방식과 내용은 다듬어 정련해야 하고, 청중의 반응을 살피는 순발력과 배려도 필요하다. 이러한 시대에 흡사 세련된 예술가와도 같은 연설가, 웅변가가 되기란 쉽지 않은 일이다.

훌륭한 연설을 하기 위해서는 무엇보다 ‘훌륭한 연설을 하고 싶다’는 연사 자신의 마음가짐이 필요하다. 연사가 청중보다 먼저 설득해야 하는 것은 ‘자기 자신’이다. 자신은 훌륭한 연설을 할 수 있으며, 그렇게 해서 청중을 변화시킬 수 있다고 가슴 깊이 믿어야 한다. 그리고 그런 마음으로 자기 자신을 무장해야 한다. 하버드 대학교의 심리학 교수 윌리엄 제임스는, 독자의 일생에 깊은 영향을 끼칠 만한 몇 가지 문장을 서술했다. 그의 말에 따르면 그것은 용기라고 하는 보물을 감춘 <알리바바와 40인의 도적>에서 동굴 문을 여는 주문인 ‘열려라 참깨’이다. 우리는 그것을 ‘열정’이라고 부른다.

“어떤 분야이든 궁극적인 힘이 되는 것은 목적을 향한 열정이다. 어떤 결과를 얻으려는 마음이 참으로 절실하다면, 반드시 바라는 결과에 도달할 수 있다. 착한 인간이 되려고 한다면 착한 인간이 되는 것이다. 또 부자가 되려고 한다면 부자도 될 수 있고, 학자가 되길 원한다면 학자도 될 수 있다. 다만 이럴 경우에 필요한 것은 목적으로 하는 것 이외에, 이것과 양립할 수 없는 백 가지를 똑같이 강하게 염원하지 말고 어느 쪽이든 목적으로 하는 것만을 진정으로 염원해야만 한다.”

많은 사람을 향하여 효과적으로 이야기할 수 있도록 습득하는 데서 얻어지는 이익은 오직 공식적인 연설을 할 수 있는 능력만은 아니다. 일생 동안에 단 한 번도 공식적인 강연을 할 기회가 없을지라도 이런 훈련에서 얻은 지식은 인생을 긍정적으로 변화시키고야 말 것이다.



Chapter 02 말하는 사람과 듣는 사람



청중과 주고받기를 하라

청중이 관심 갖는 화제로 다가가라!: 한 농부가 다이아몬드를 갖고 싶다는 생각에 논밭을 팔고 여행을 떠났다. 그러나 긴 여행의 끝에 농부는 결국 아무 소득도 없이 죽고 만다. 그런데 훗날 농부가 판 논밭에서 다이아몬드 광산이 발견되었다.

러셀 허먼 콘웰 박사의 다이아몬드 강연의 줄거리다. 미국 최고의 명강사를 꼽으라고 하면 사람들은 흔히 콘웰 박사를 말하곤 한다. 콘웰 박사는 먼 곳을 찾아다니지 말고 자기 앞에 놓인 기회를 붙잡아야 한다는 ‘다이아몬드’ 강연으로 미국인이 가장 사랑하는 동기부여 강사의 자리에 올랐다.

그는 강연을 할 때마다 그 지방의 독특한 비유나 실례를 정해놓은 화제에 포함시키곤 했다. 그렇지 않을 경우에는 자신의 강연 원고에 꼭 ‘그 지방의 이름과 특색’을 끼워놓곤 했다. 이를테면 필라델피아에서 하는 그의 다이아몬드 강연은 이렇게 끝을 맺는다. “이곳, 여러분이 살고 있는 도시 필라델피아에 다이아몬드 광산이 있습니다.”

이런 방식은 청중의 관심을 끄는 데 더할 나위 없이 효과적이다. 자신이 살고 있는 고장의 얘기가 강연에 섞여드는 순간, 그 강연은 화자의 강연이 아니라 자기들의 이해, 자기들의 문제와 관계가 있는 강연이 되기 때문이다. 강연을 하는 사람이 듣는 사람에게 좀 더 관심을 가지고 있다고 표현하는 데 이 방법만큼 좋은 방법은 없을 것이다. 이럴 때 청중은 화자의 강연에 몰입하여, 의사 전달의 길 역시 어렵지 않게 열리게 된다. 상대방이 자기 자신에 대한 이야기를 꺼내면 듣는 사람은 결코 이야기하는 사람에게서 주의를 놓지 않는 법이다. 다음은 미국 상공회의소의 전 회장이며 영화협회 회장인 에릭 존스톤이 오클라호마 대학의 졸업식장에서 학생들에게 들려준 축사의 내용이다.

“오클라호마란 땅은 원래 행상인에게는 버림받은 곳이었습니다. 오클라호마를 영원히 질박하고 희망 없는 땅으로 못 박아 여행의 안내에서 제외한 것은 먼 옛날의 일이 아닙니다. 몇 년 전만 해도 오클라호마에 간 적이 있는 비둘기는 오클라호마로 가려고 하는 비둘기들에게 ‘양식이 충분하게 준비되어 있지 않다면 오클라호마를 피해서 가는 편이 좋다.’고 충고했다고 합니다.

그들은 오클라호마의 미래를, 새로운 미국의 영구적인 사막의 한 부분으로서만 생각한 것입니다. 그러나 오클라호마는 얼마 안 가서 녹지대가 되어 브로드웨이의 뮤지컬에 등장하는 명승지로 인기를 끌었습니다. 왜냐하면 ‘비가 개인 뒤에 바람이 불어오면 보리밭이 달콤한 향내를 풍기며 파도가 되어 흔들린다.’라고 한 정경이 또다시 이곳에서 나타났기 때문입니다. 10년 동안 이 지대는 옥수수로 덮이게 되었습니다. 그것은 계산된 계획과 신념에 대한 보답이었습니다. 그러나 현재를 과거에 비추어 보는 것은, 사물을 크게 보는 데 어울리는 편리한 방법이지 다른 무엇에 의해서가 아닙니다.”

청중이 관심을 갖지 않을 수 없는 말을 사용해서 연결한 훌륭한 예문이다. 에릭 존스톤은 청중과 가장 근접한 곳에서 이야기의 예기를 찾는 식으로 이야기를 진행하는데, 그것은 충분하게 계산된 계획이었다. 그의 연설은 청중을 위한 새로운 것이었으며 단순히 준비한 자료의 복사가 아니었다.



Chapter 03 설득의 스토리를 잡아라



극적인 연출의 효과를 스토리 안에 넣어라

외국의 한 신문사가 중대한 어려움에 빠진 적이 있었다. 신문사에 대한 악성 소문이 유포되기 시작했기 때문이다. ‘이 신문은 대부분의 수입을 광고에 의존하고 있고, 기사가 아주 적기 때문에 독자들은 흥미를 상실했으며, 그렇기 때문에 이 신문에 광고를 내도 효과가 희박하다’는 것이 그 소문이 골자였다. 이에 대한 시급한 대책을 세워서 소문의 뿌리를 뽑아야 하는 것이 신문사의 입장이었다. 만약 여러분이 이 신문사의 입장이라면 어떤 전략을 택하겠는가? 해명 기사, 명예훼손 소송, 혹은 기자를 독려해서 며칠간 특대호를 내는 일 등등 대부분의 신문사라면 택할 전략들을 이 신문사는 시도조차 하지 않았다. 대신 다음과 같은 방법을 취하기로 결정했다.

이 신문사는 평상시 하루 치 지면의 기사를 모두 골라내어 그것을 따로따로 분류해서 한 권의 책자로 꾸며 출판을 했다. 그 책에는 ‘하루’라는 제목이 붙었고 분량은 307페이지나 되었다. 두께로 보나 내용으로 보나 충분히 20달러는 될 정도의 모습이었으나 가격은 고작 20센트에 팔기로 했다. 책자는 신문사의 신문에 재미있는 읽을거리가 많이 게재되어 있다는 사실을 효과적으로 알려주기 위해 취한 방법이었다. 싼 가격이기에 당연히 많은 사람이 볼 수 있었고, 하루 분량의 읽을거리가 306페이지나 되니 기사가 아주 적은 신문이라는 인식이 한 번에 해결된 것이다.

참으로 멋진 연출 솜씨라고 말하지 않을 수가 없다. 단순하게 지면의 몇 페이지가 어떻고 하는 숫자를 나열하거나, 이렇기 때문에 그렇지 않다고 이야기로 변명해서는 오랜 시간이 걸려도 할 수 없는 일을 일거에 해치운 셈이었다.

사람을 감동시키려면 무엇보다 스토리가 필요하다. 단순히 사실만을 열거하는 것으로는 변화를 주기 어렵다. 사실대로의 내용을 부여하는 것은 물론이고, 흥미 있는 이야기를 보태서 스토리를 만들어 내지 않으면 안 된다. 흥행적인 수법, 즉 연출이 필요하다는 것이다. 스토리가 좋고 연출이 잘된 영화나 드라마는 우리 기억에서 잘 잊히지 않는다. 그런 영화나 드라마는 감독이 원하는 방향으로 잘 연출된 것이다. 꼭 영화나 드라마뿐일까? 이제는 우리의 일상이나 비즈니스에도 연출이 필요하다.

마이크로소프트 사의 전 회장인 빌 게이츠는 전 세계의 말라리아 퇴치를 위해 많은 투자를 아끼지 않고 있다. “말라리아 퇴치보다 대머리 치료에 더 관심이 많은 현대의 자본주의가 세계의 불균형을 초래한다.”라고 말할 만큼 말라리아 퇴치에 열성적이었다. 그가 말라리아의 위험성과 퇴치에 관심을 기울여 달라고 호소하기 위한 강연 중에 이런 일이 있었다.

그는 강연 중에 갑자기 연단 위에 투명한 유리로 덮인 무언가를 꺼내 놓았다. 그리고 이렇게 말했다. “이 안에 말라리아 모기가 있습니다. 말라리아는 모기에 의해 전염됩니다. 가난한 사람들만 말라리아에 걸려 고통받을 이유가 없습니다.” 그는 이렇게 말한 후 모기떼가 가득 들어 있던 유리병의 뚜껑을 열어버렸다. 컨퍼런스에 참석한 명사들에게 말라리아에 대한 경각심을 높이기 위한 의도였던 것이다. 빌게이츠가 뚜껑을 열고 모기떼를 날려보내자 청중들은 깜짝 놀라며 소란을 피웠다.

얼마 후 소란이 어느 정도 진정되자 빌 게이츠는 “이 모기들은 말라리아 병원균을 갖고 있지 않습니다.”라며 청중들을 안심시켰다. 사람을 설득하기 위해서는 스토리 안에 적절한 연출이 필요하다. 빌게이츠가 백 마디의 말로 청중들을 설득하기보다 이와 같은 방법을 택한 것은 분명한 이유가 있었을 것이다. 스토리텔링은 꼭 필요한 것이고, 그 안에 적절한 연출이 있다면, 더욱 효과적이다.



Chapter 04 설득의 실전 전술



하수는 상대의 잘못을 지적한다

소크라테스는 제자들에게 되풀이해서 다음과 같이 말하였다. “나는 오직 한 가지 일밖에 모른다. 나는 아무것도 모른다는 바로 그것이다.” 아무리 잘나고 현명한 사람이라 자부한다 하더라도, 소크라테스보다 현명한 사람이라 말할 수 있는 사람은 그리 많지 않을 것이다. 잘못을 지적하는 것으로 해결될 일이라면 설득이 필요한 경우도 아닐 것이며, 잘못을 지적하는 순간 설득하기 위해 많은 것들을 되돌려야 할 것이다.

상대가 틀렸다고 생각될 때는, 그러니까 명백한 잘못이 있을 때는 다음과 같이 서두를 꺼내는 것이 좋지 않을까 싶다. “저는 지금 그렇게 생각하고 있지는 않습니다. 그런데 사실 저도 자주 잘못 판단하는 경우가 있기 때문에 저의 잘못일 수도 있다고 생각합니다. 저는 잘못이 있다면 고치려고 합니다. 그러니 지금의 사안을 다시 잘 생각해봅시다.”

이러한 말에는 큰 효력이 있다. 이 이야기는 지금은 나도 잘못된 생각을 할 수도 있고, 당신도 잘못된 생각을 할 수도 있으므로 서로 한발 물러서서 다시 한 번 생각해보자는 말이다. 이렇게 말한다고 해서 정말로 자신의 잘못이 되는 것은 아니다. 하지만 시비를 끝낼 수 있는 마법의 말이다. 일단 이 말을 꺼내놓고 나면 대부분의 경우 상대도 이쪽에 관대하며 공정한 태도를 취하고 싶어질 것이며, 그 뒤에는 자기도 틀렸을지도 모른다고 반성할 마음을 일으킬 것이다.

고수는 자신의 잘못을 깨끗이 시인한다

자신의 잘못이 명백하다고 생각되면 설득의 고수는 상대방이 자신을 비난하기 전에 자기 스스로가 자기를 꾸짖는다. 잘못을 이미 하고 말았는데 억지로 우기며 시간만 끌고 있다면 결국에는 명성도 실속도 얻기 어려울 것이다. 타인의 비난을 받기보다는 자기 스스로 비판하는 것이 개인적으로도 훨씬 마음 편하다. 자기에게 잘못이 있을 때, 상대가 말할 것을 먼저 자기가 말해버리는 것도 한 요령이다. 잘못을 깨끗이 시인하고, 반성의 말을 깔끔하게 내놓는다. 그렇게 하면 상대에게는 아무런 할 말이 없어진다. 십중팔구 상대방은 관대해지고 이쪽의 잘못을 용서하는 태도로 나오게 될 것이다.

비즈니스를 하는 상황에서는 갑과 을이라는 관계로 상대방을 대하기가 쉽다. 요즘 들어 갑과 을이 상하가 아닌 파트너의 관계에 있다 해도 여전히 까다로운 갑은 존재한다. 만약 당신이 까다로운 갑을 만나는 상황이라면 특히 이러한 방법이 주효할 때가 많다. 특히 스스로 매우 지적이고 똑똑하다고 여기는 갑에게 더욱 유용한 방법이다. 다음은 한 광고회사에서 카피문구를 만드는 분이 겪었던 일이다.

“광고 편집하는 사람들은 주문한 일을 무턱대고 독촉하는 경우가 많습니다. 그런 경우에는 급하게 일처리를 하다 보니 작은 잘못이 생기게 마련이더라고요. 내가 알고 있는 광고 감독 중에는 항상 작은 잘못을 찾아내는 것을 즐기는 사람이 있는데 저는 그 사람의 비평 내용보다 비평의 방법이 항상 비위에 거슬렸습니다.

역시 급한 독촉에 급하게 처리한 일을 그의 사무실로 전달한 일이 있었는데 얼마 후 자기 사무실로 곧장 오라는 전화가 걸려 왔습니다. 달려가며 또 어떻게 화를 낼까 하며 오만 가지 생각을 했습니다. 예상대로 그의 사무실에 들어가니 그는 잔뜩 인상을 찌푸리고 있었습니다. 그리고 나를 보자마자 혹평을 가하기 시작했습니다. 그래서 저는 이렇게 말했습니다. ‘제 잘못이 틀림없습니다. 정말 죄송합니다.’ 그러자 그는 잠깐 당황하는 듯하다가 잠시 생각에 잠겼습니다. 그리고 예상외의 말을 꺼냈습니다. ‘그건 그렇긴 한데 뭐, 지금 이 정도는 그래도 괜찮아요.’ 처음 그 저승사자의 모습이 갑자기 바뀌어 저도 놀랐습니다. 그래서 제가 이렇게 말했죠. ‘아닙니다. 이건 제 잘못이 분명합니다.’ 그는 또 뭐라고 말을 할 듯했으나 저는 계속해서 이렇게 제의했습니다. 제가 좀 더 신중을 기했어야 했는데…… 지금까지 감독님께 많은 일을 얻고 있는 처지인데, 죄송합니다. 감독님 마음에 들도록 다시 한 번 처음부터 시작하겠습니다.

정말로 저는 일을 처음부터 시작할 셈이었지요. 평소 감독님은 맘에 들지 않는 일을 그렇게 처리하셨으니까요. 그러나 감독님의 말은 이번에도 제 예상과 어긋났습니다. ‘그렇게까지 수고를 끼칠 생각은 없어요.’ 그리고 처음부터 다시 할 것 없이 지금 상태에서 조금만 고쳐주면 좋겠다고 말했습니다. 당신이 저지른 잘못으로 손해가 생긴 것도 아니고 결국은 사소한 문제이니 그렇게 속을 태울 것도 아니라는 것이었습니다. 결국 제가 점심 식사 대접을 하는 것으로 이 사건은 끝이 났습니다. 그리고 헤어지기에 앞서 그는 그 건에 대한 현금 지불과 함께 다른 일거리의 주문도 제게 맡겼습니다.”

자기가 옳을 때는 상대를 재치 있고 친절하게 설득하라. 또 자기가 잘못되어 있을 때(잘 생각해보면 자기가 틀린 경우가 놀랄 만큼 많기도 하다)는 자기의 잘못을 흔쾌히 시인하도록 하라. 그러면 예상 밖의 효과가 있을 것이다. 게다가 괴로운 변명을 하기보다는 이렇게 하는 편이 훨씬 유쾌한 기분이 될 수 있다.



Chapter 05 준비된 만남과 갑작스런 만남



즉석 스피치로 유연성을 키워라

“미리 준비해 연습을 한 뒤에는 잘 말할 수 있지만, 별안간 얘기해 달라는 요청을 받으면 당황하게 됩니다.” 아마 이렇게 말하는 사람이 많을 것이다. 자기의 생각을 간추려 즉석에서 이야기하는 능력은 어느 면으로 보면 오랫동안 애써 준비한 뒤에 말하는 능력보다도 중요하다고 할 수 있다. 직무나 사업상 또는 일상 생활상 중요하지 않은 일로 구두에 의한 의사전달이 항상 요구되고 있는 오늘날에는 사고를 재빨리 동원하여 이를 유창한 언어로 표현할 수 있는 능력이 필요하다.