중국 비즈니스, 손자병법에서 답을 얻다

중국 비즈니스, 손자병법에서 답을 얻다

이송 지음

팬덤북스 / 2012년 4월 / 292쪽 / 13,000원





제1조 준비 전략





시계편 - 중요할수록 철저히 살펴라



전사관천戰事關天 하늘 또는 생명과 관련되다. (전쟁은 생명과 직결되는 중요한 문제다.)

불가불찰不可不察 세밀하게 살피지 않으면 안 된다. (즉, 철저하게 준비하라는 뜻이다.)



《손자병법》의 첫마디는 병자兵者 국지대사國之大事 사생지지死生之地 존망지도存亡之道 불가불찰不可不察이라는 말로 시작한다. 전쟁은 국가의 대사로, 국민의 생명이 달려 있으며, 국가의 생존과 직결되는 문제이므로, 반드시 사전에 이해득실을 충분히 따져 보고 완벽하게 준비해야 한다는 뜻이다. 손자는 불가불찰이라는 말로 찰察의 중요성을 강조했다. 찰은 신중하고 주도면밀하게 계산한다는 말이다. 전쟁을 시작하기 전에는 먼저 전쟁의 이익과 손실, 얻는 것과 잃는 것을 잘 연구한 다음, 전쟁을 할지 여부를 정확하게 결정해야 한다.

찰은 중전重戰, 신전愼戰, 선전善戰의 3가지 특별한 의미를 가지고 있다. 중전은 전쟁이 아주 중대한 안전 문제이므로 안전에 대해서 특별한 책임감과 사명감을 가져야 한다는 말이다. 신전은 전쟁이 죽느냐 사느냐는 위기에 직면하는 위기 문제이므로 특별히 신중해야 한다는 뜻이다. 선전은 전쟁이 국가의 존망, 국가의 이익과 직결되는 승리 문제이므로 반드시 이길 수 있도록 군사적 전문성을 가지고 잘 싸워야 한다는 말이다. 군주와 장수는 이 3가지 개념을 명확히 알고 전쟁을 시작해야 할 책임을 가지고 있다. 그래야만 계책, 즉 전략의 방향을 정확하고 튼튼하게 결정할 수 있다.

어떤 사업을 추진하거나 문제에 부딪혔을 때, 먼저 이해득실을 따져 보고 어떻게 해결해 나갈 것인지 방법, 아이디어 등을 생각해내는 것을 계計라고 한다. 우리말로는 판단, 전략, 준비, 추진 계획 등을 포함하는 개념이라고 할 수 있다. 중국인들은 중요한 문제에 부딪혀 해결책을 생각해야 할 때마다 먼저 전사관천, 전쟁은 하늘과 같은 목숨이 달려 있는 아주 중대한 문제이니 불가불찰, 반드시 여러 가지 측면을 신중하게 판단해서 할지 말지 여부를 결정해야 한다고 말한다. 그리고 일단 하기로 결정을 내리면 철저하게 준비해서 추진하는 경향이 강하다. 실제 우리 생활에 있어서도 문제나 사안이 중요하면 중요한 만큼 보다 신중하게 판단하고 처리해야 한다. 우리들 대부분은 큰 문제를 작은 문제처럼 깊이 생각하지 않고 대충 처리했다가 후회하는 경우가 많다.

전쟁과 같은 중대한 업무에서 요구되는 사명감, 위기감, 전문성 등 3가지 책임 의식은 개인의 활동은 물론 기업의 경영, 정부의 행정에서도 똑같이 요구된다. 개인이 창업을 하더라도 어떠한 가치나 목적을 추구하는 사명감을 가져야 성공할 수 있다. 일시적인 성공에 만족하고 안주해서도 안 된다. 고객들의 요구가 어떻게 변하고 있는지, 어떤 경쟁자가 나타나고 있는지, 항상 위기감을 가지고 주변을 살펴야 한다. 특히 전문 지식 없이 창업하는 것은 총도 없이 맨손으로 전쟁터에 나가는 것과 같다. 기업이나 정부도 어떤 사업이나 정책을 추진할 때는 반드시 사명감, 위기감, 전문성을 가져야 한다. 사명감이 없으면 소비자들이나 국민들로부터 지지를 받지 못하고 외면당하게 된다. 회사는 시장에서 소비자들로부터, 정부는 선거에서 국민들로부터 심판을 받게 된다. 항상 위기감을 느끼지 않으면 자만에 빠져 소비자들의 불만을 무시하거나, 국민들의 여론에 귀를 기울이지 않게 된다.

국민의 혈세로 추진하는 정책 사업인데도 사명감이 없다 보니 신중하게 책임감을 느끼지 못한다. 결국 국가의 귀중한 예산과 자원, 인력을 비효율적 사업과 개인의 호주머니 채우기로 낭비해 버리고 만다. 또한 전문성이 없다면 실패할 가능성이 매우 높다. 어떠한 분야에든 전문가가 있다. 고위 관리자나 경영자들이 이기심 많고 영리한 부하들의 아첨과 아부에 농락당해 전문 인재들을 무시하고 쫓아 버려 실패한 사례는 우리의 주변과 역사에 수없이 널려 있다.

일반적으로 한국인들이 사소한 문제나 중요한 문제를 특별히 구분하지 않고 비교적 빠르게 판단하고 성급하게 결정하는 경향을 보이는 것에 반해, 중국인들은 문제가 중요할수록 보다 천천히 판단하고, 충분한 대책까지 마련해서 신중하게 결정하는 모습을 보인다. 중요할수록 깊이 살피라는 손자의 가르침은 중국인들의 머릿속에 구조화되어 있기 때문이다. 중국이 한국을 따라잡고 G2 강대국으로 부상한 저력은 《손자병법》의 지혜에서 솟구치고 있다고 해도 과언이 아닐 것이다.



모공편 - 칼을 버리고 지혜로 승리하라



상병벌모上兵伐謀 가장 좋은 전략은 상대를 지략으로 이기는 것이다.

(싸우지 않고 지혜로 상대를 굴복시키는 것이 최고의 전략이다.)

병불혈인兵不血刃 칼에 피를 묻히지 않고 이겨야 한다.



전국위상全國爲上, 적국을 공격하되 파괴하지 않고 나라를 완벽하게 보전한 채로 굴복시키는 전국全國이 상책이다. 파국차지破國次之 적국을 파괴하는 것은 한 단계 수준이 낮은 하책이다. 적국을 공격할 때는 무력이 아닌 지략으로 굴복시켜야 한다. 적국을 파괴하지 않고 완전하게 보전해서 그 전체를 내 편으로 만들어야 한다. 무력으로 적국을 파괴하면 나도 전쟁의 대가로 피를 흘려야만 한다.

고대의 중국 군대는 5명을 오伍, 100명을 졸卒, 500명을 여旅, 12,500명을 군軍으로 편성했다. 적국의 군대를 공격할 때도 오, 졸, 여, 군 등 그 크기를 막론하고 모두 완전하게 보전한 채로 굴복시키는 것이 상책인 전군위상全軍爲上이지, 무력으로 파괴하는 것은 하책인 파군차지破軍次之이다. 백전백승은 결코 현명한 승리 방법이 아니다. 가장 현명한 승리는 싸우지 않고 지혜와 지략으로 적이 스스로 무릎을 꿇도록 굴복시키는 것이다. 적군을 격파하되 다치지 않게 보전해 주며, 스스로 내 편이 되도록 만들어 버리는 완전한 전승이 가장 좋은 전략이다.

적의 성을 직접 공격하는 최하위 수단은 부득이한 경우에 마지막 행동으로 사용해야 한다. 과거 성을 공격하려면 먼저 화살을 막는 큰 방패인 노櫓를 만들었다. 그리고 큰 통나무로 성문에 충격을 가하는 사륜 수레인 분온을 만들었다. 수레 위를 소가죽으로 덮어 씌워 수레에 탄 병사들이 화살에 맞지 않도록 보호해야만 했다. 또한 성을 들여다볼 수 있는 언덕을 쌓기 위해서는 대량의 흙을 운반해 왔다. 이렇게 준비하는 데에만 3개월 이상의 오랜 시간과 수많은 인력이 소모되었다. 만일 장수가 분노를 이기지 못해 부하들에게 개미처럼 성을 타고 올라가 공격하라고 무리하게 명령하면 1/3의 병사들이 목숨을 잃는다. 점령은커녕 병사들의 목숨만 잃게 되는 재앙에 부딪힌다. 적을 굴복시키려 할 때는 벌모伐謀나 벌교伐交에 의존해야지, 무력 공격에 의존해서는 안 된다. 적의 성을 빼앗아도 무리한 공격에 의존하지 않으며, 적국을 멸망시켜도 오랜 지구전에 의존하지 않는다. 반드시 상처 없는 전승의 지략으로 상대를 굴복시킨다. 이것이 지혜로운 자의 승리 방법이다.

지혜로 이기려면 군사 전문가를 확보하고, 사전에 많은 준비를 해야만 한다. 우선 나와 상대의 군사력을 비교하는 것이 중요하다. 부득이 적을 무력으로 공격해야만 하는 상황에서 나의 병력이 적보다 10배 많을 때, 즉 내가 절대적으로 강할 때는 적을 포위로 압박해서 항복하게 만들어야 한다. 십즉위지十則圍之이다. 적의 5배가 될 때는 오즉공지五則攻之 직접 공격할 수 있다. 적의 2배가 될 때는 배즉분지倍則分之 먼저 적을 사방으로 분산해야 한다. 내 병력을 집중하면 집중한 부분에서는 내가 상대적으로 우월해진다. 집중된 힘으로 분산된 적을 하나씩 각개 격파해야 한다. 아군과 적군의 병력이 비슷한 규모일 때는 정면 대항하기보다 기습적인 방식으로 공격해야 한다. 아군이 적군보다 적을 때에는 많은 것처럼 위장하여 적을 속이거나, 적을 피해 도망가야 한다. 일단 강한 적을 피해야 상처 없이 나를 보전할 수 있으며, 후일 실력을 키워 다시 공격할 수 있다. 적을 피하는 것은 소극적 도피가 아니라, 힘을 축적하기 위한 적극적 공격 준비인 것이다. 약한 군사력으로 고집스럽게 강한 적과 싸우는 것은 스스로 포로가 되기를 자청하는 어리석은 행위이다.

지혜롭고 우수한 장수는 군사 전문가로서 국가를 보좌하는 신하이다. 신하가 보좌를 잘하면 전쟁에 이기고 국가도 융성하지만, 보좌에 허점이 생기면 전쟁에 패해 국가도 쇠약해진다. 따라서 군주는 유능한 장수를 선발해야 한다. 유능한 장수는 5가지 측면에서 뛰어난 능력을 갖춰야 한다. 첫째, 군사 분야에서 많은 지식과 경험, 경영 능력을 가진 전문가이어야 한다. 둘째, 논리적인 사고로 주변 사물을 냉철하게 관찰하고 정확하게 분석할 줄 알아야 한다. 셋째, 발이 넓어 다양한 정보와 많은 사람들의 의견을 수집할 수 있어야 한다. 넷째, 유능한 부하를 적재적소에 이용할 줄 알아야 한다. 다섯째, 주도면밀한 전략과 지혜와 전승의 열정을 가지고 있어야 한다. 군주가 이러한 장수를 선발한 다음에는 충분히 능력을 발휘할 수 있도록 권한을 주고 간섭하지 말아야 한다.

군주와 신하는 업무가 서로 다르다. 군주는 신하를 다스리고, 신하는 실무를 처리해야 한다. 부대가 공격할지 후퇴할지를 결정하는 것은 신하인 장수가 할 일이다. 군을 지휘하고 전략을 사용하는 것도 군사 전문가인 장수의 일이다. 군주가 도를 넘어 장수의 업무를 간섭하고 전문성을 침해하면 군대는 혼란에 빠진다. 어리석은 군주가 유능한 장수의 군사 전략을 망치는 경우가 3가지 있다. 군주삼금君主三禁이다. 요즘 말로 리더의 세 가지 금기 사항이다. 첫째, 군대가 전진하면 안 되는 상황을 알지 못하고 무리하게 전진하라고 명령하거나, 후퇴하면 안 됨을 알지 못하고 강제로 후퇴하라고 명령하는 것이다. 둘째, 군대 사정을 모르면서 행정에 간섭하는 것이다. 장병들이 누구의 명령을 따라야 할지 혼란에 빠진다. 셋째, 군사의 임기응변 작전을 모르면서 군대를 지휘하는 것이다. 군주가 군사 작전을 잘 모르면서 간섭하면 군대가 어지러워진다. 장병들은 군주를 의심하고, 주변 국가들은 취약해진 허점을 노리고 공격해 온다. 전문 지식이 없는 군주의 어리석은 지휘는 허점을 만들어 군대를 혼란시키고, 나라를 망하게 만드는 지름길이다.

군주와 장수의 관계는 오늘의 정부나 기업에서 상급자인 경영자와 하급자인 실무자의 관계와 같다. 경영자는 의인불용疑人不用 의심하는 사람을 채용하지 말고, 용인불의用人不疑 일단 채용한 사람을 의심하지 말아야 한다. 경영자는 크게 방향을 정하고 세세한 실무에 지나치게 관여해서는 안 된다. 목표를 달성하도록 요구하되, 어떻게 달성했는지는 묻지 않는 것이 좋다.



제2조 실행 전략





형편 - 먼저 이긴 후에 싸워라



선승후전先勝後戰 먼저 충분한 준비로 이길 수 있는 실력을 확보한 다음 적과 싸워야 한다.



유능한 장수란 먼저 적이 나를 이길 수 없게 준비해 놓고 적이 실수하기를 기다리는 사람이다. 미리 철저한 준비로 주도권을 손에 쥐고 있다가, 적이 실수하거나 태만하면 바로 그 약점을 공격하기에 질 수가 없다. 전쟁을 잘하는 사람은 철저한 준비로 적이 나를 이길 수 없게 만드는 것이지, 적이 나에게 패하게 만드는 것이 아니다. 승리는 예측할 수 있지만, 억지로 만들 수는 없다. 승리는 내가 만드는 것이 아니다. 적이 자신의 실수나 태만, 오만으로 내가 때릴 수 있는 허점을 만들어 주는 것이다.

비즈니스도 마찬가지이다. 유능한 경영자는 어떠한 사업을 시작하기 전에 사업이 순조롭게 진행될 수 있도록 충분히 준비해 둔다. 그리고 경쟁자들의 힘이 미치지 못하거나 깨닫지 못하는 틈새를 찾은 다음, 그 빈틈을 공략해서 성공률을 높이고 실패율을 줄이는 것이다. 실제로 전쟁이나 경쟁을 시작하려고 할 때 가장 먼저 부딪히는 문제는 다름 아닌 공격할 것이냐, 수비할 것이냐를 선택하는 점이다. 무엇을 선택하더라도 중요한 것은 먼저 이길 수 있는 실력과 조건을 완벽하게 준비해 놓고 상대가 실수하기를 기다려야 한다는 것이다. 완벽한 내가 실수하는 상대를 공격해야 패배하지 않는다. 사업도 많은 경쟁자들과 싸워서 이길 수 있는 충분한 실력을 갖추고, 또 실력이 최대한 발휘되도록 유리한 조건을 만들어 둔 다음에 시작해야만 실패를 방지할 수 있다. 먼저 이겨 놓고 싸워야 한다는 선승의 원칙은 전장이나 상장商場은 물론 정치, 외교, 협상에서 일상생활에 이르기까지 어느 곳에서나 모두 똑같이 적용된다.



허실편 - 끌면 이기고, 끌리면 진다



쟁취주동爭取主動 싸워서라도 주동적인 지위를 취득하다.

피면피동避免被動 피동적인 입장에 빠지지 않도록 피하다.

(적을 주동적으로 끌고 다녀야지, 피동적으로 끌려다니지 말라는 뜻이다.)



전장에서 내가 유리한 고지를 먼저 차지하면 편안하게 쉬면서, 먼 길을 달려오느라 피곤해진 적을 내 뜻대로 요리하며 주도권을 장악할 수 있다. 상대가 유리한 고지를 먼저 차지하면, 나는 여유를 가지지 못한 채 바로 전투에 직면하게 되어, 피곤한 상태에서 상대에게 요리당하는 피동적 입장이 된다. 유능한 장수는 항상 미리 대책을 세워 적을 끌고 다니지, 적에게 끌려다니지 않는다. 소의 코뚜레를 끌고 다니듯이 적을 끌고 다니려면 이익으로 유혹하고 손해로 압박해야 한다. 미끼를 던져서 상대를 유혹하거나, 공포감을 주어 제압해야 한다. 특히 적이 나에 대해 혼동하고 착각하게 만들기 위해서는 적을 내 마음대로 끌고 다닐 수 있도록 주도권을 잡아야 한다.

전투에서 주도권을 장악하려면 어떻게 해야 하는가? 적이 쉬면 피곤하게 만들고, 배부르면 허기지게 만들어야 한다. 편안하게 주둔하고 있으면 괴롭혀서 쫓겨 가게 만들어야 한다. 상대는 자기 모습을 드러내게 만들면서 나의 모습은 보이지 않게 숨겨야 싸움의 주도권을 잡을 수 있다. 주도권 장악은 전쟁뿐만 아니라, 시장 경쟁에서도 승리하기 위한 조건이다. 어떤 업종을 불문하고 주도권을 잡아야만 생존할 수 있다. 시장의 주도권은 어떻게 장악하는가? 첫째, 유리한 입지를 상대보다 먼저 차지해야 한다. 둘째, 약한 것처럼 위장해 상대가 방심하게 만들거나 상대의 허점을 파악하고 힘과 자원을 분산시켜 방어하지 못하는 틈새를 공략해야 한다. 셋째, 경쟁해야 할 장소와 시기를 잘 알아야 한다. 어느 지역의 시장 상황, 산업 동향, 소비 추세, 경제 정책, 법률 규제 등이 나에게 유리한지를 신중하게 판단하고 과감하게 진출해서 시장의 일부를 차지해야 한다.

물이 지형에 따라 흐름이 변하듯 사업도 목표 시장의 상황과 경쟁 상대에 따라 경영 전략을 변화시켜야 한다. 당태종 이세민은 치인이불치우인致人而不致于人이라는 명언을 남겼다. 요즘 시대의 말로 해석하면, 시장이나 경쟁자를 내가 지배할 수 있어야지, 상대에게 지배당하면 실패한다는 뜻이다. 이 말은 군사 전략가의 좌우명인 동시에 기업 경영자의 좌우명이기도 하다. 물이 높은 곳을 피해 낮은 곳으로 흐르듯이 경쟁 상대의 강한 곳을 피해 약한 허점이나 무관심한 틈새를 파고들어야 한다. 특히 상대가 규모, 특허, 브랜드, 판매망 등에서 우월한 지위를 가지고 있으면 직접 경쟁하지 말아야 한다. 계란으로 바위를 때리는 형이라 내가 지배당할 뿐, 상대를 지배할 수 없다. 나의 약점으로 상대의 강점에 도전하면 바위에 던져지는 계란처럼 무참하게 깨지는 실패만을 맛보게 된다.

중국에서 비교적 낙후된 지역인 안후이성安徽省의 시골 마을에 대大, 중中, 소小 3개의 상점이 서로 유사한 상품을 팔았다. 3개 상점이 치열한 경쟁을 하였으나, 각자가 스스로의 장점을 살려 주도권을 확보함으로써 모두 성공하였다. 소 상점은 '작은 배는 빠르게 방향을 바꾼다'는 장점을 살려 쾌진쾌출快進快出 식으로 판매했다. 유행 상품을 남보다 빨리 들여와 빠르게 판 것이다. 대 상점은 '큰 배는 많이 싣는다'는 장점을 살려 대진대출大進大出 식으로 팔았다. 품종을 다양화하고 대량으로 들여와 대량으로 판 것이다. 중 상점은 '배가 많으면 노선이 많다'는 장점을 살렸다. 주변 농촌의 실수요자들을 대상으로 8개 대리점을 세우고 물건을 팔아 성공했다.