당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다

당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다

재닌 드라이버 외 지음

비즈니스북스 / 2011년 3월 / 304쪽 / 14,000원



제1장. 보디랭귀지, 전문가도 모르는 진실



보디랭귀지에 관한 7가지 거짓 신화

거짓 신화 1_ 보디랭귀지 신호를 읽으면 마음을 읽을 수 있다: TV나 잡지를 보면 정치인이나 대중 스타의 순간적인 보디랭귀지를 분석한 기사가 수도 없이 나온다. 이런 분석을 듣고 있으면 사람이 하는 모든 행동에 절대적인 의미가 있다는 확신이 든다. 마치 몇 가지 보디랭귀지 신호를 해석하는 방법만 배우면 누구든 사람의 마음을 읽어낼 수 있을 것만 같다. 말도 안 되는 헛소리다. 사진 한 장을 보고 보디랭귀지 분석을 하려면 최소한 같은 사람의 사진을 20장 이상은 봐야 가능하다. 그렇게 해야만 그 사람의 특정 행동이 뭔가를 의미하는 행동인지 아니면 그저 평범하고 습관적인 행동인지 구별해낼 수가 있다. 나는 절대로 "이런 보디랭귀지 신호가 의미하는 것은 ……입니다"라고 말하지 않는다. 항상 "이 행동은 이러저러한 식으로 해석될 수도 있습니다"라고 말한다. 모든 보디랭귀지의 '규칙'에는 예외가 존재하기 때문이다.

거짓 신화 2_ 한 가지 신호로 진짜 감정을 감출 수 있다: 두 번째 거짓 신화는 첫 번째 거짓 신화와 동전의 앞뒷면 같은 관계다. 간단히 말해서, 절대 불가능하다. 한 가지 신호만으로는 전체를 해석하거나 전달할 수 없다. 마음에 두고 있는 여성이 있는데, 왠지 데이트 신청을 하기가 두려운 상황이라고 해보자. 하지만 이를 악물고 해보기로 결심한다. 당신은 여자에게 자신감 넘치는 강한 남자라는 확신을 심어주기 위해 스스럼없이 작업 멘트를 날리며 윙크까지 보낸다. 그래 바로 이거야! 그러고는 당신의 움켜진 두 주먹이 땀으로 흠뻑 젖어 있다는 사실을 여자가 제발 알아차리지 못하길 바란다. 과연 효과가 있을까? 그다지 좋은 결과가 나오지 않을 것이다.

거짓 신화 3_ 강력한 제스처는 존경심을 불러일으킨다: 위험천만한 강력한 신호가 있다. 2000년 대선 토론에서 앨 고어가 조지 부시의 개인 공간(personal space, 사람이 타인의 침범을 받으면 심리적으로 불편을 느끼는 신체 주위의 일정 영역)으로 침범해 들어가던 장면을 기억하는가? 고어는 아마도 자신감 넘치는 강력한 시도라고 생각했을 테지만, 물리적 공간을 더 많이 차지하려고 행동함으로써 깡패처럼 보였다. 한 가지 행동이 모든 상황에 다 들어맞을 수는 없다. 어떤 상황에서 효과가 있는 신호가 다른 상황에서는 치명적인 결과를 낳을 수도 있다.

거짓 신화 4_ 보디랭귀지는 세계 어디서나 통한다: 절대로 그렇지 않다. 비언어적 의사소통 분야의 선구자라 할 수 있는 폴 에크먼Paul Ekman은 모든 인간이 분노, 경멸, 혐오, 공포, 행복, 슬픔, 놀라움이라는 7가지 보편적인 감정에 대해서는 비슷한 얼굴 표정을 짓는다는 사실을 증명했다. 하지만 그 외에는 머리를 사용하는 방법(어떤 문화권에서는 긍정의 의미로 머리를 끄덕이는 반면, 불가리아 같은 나라에서는 머리를 가로젓는다)부터 발을 사용하는 방법(어떤 문화권에서는 발을 성감대로 보는 반면, 다른 문화권에서는 신체에서 가장 역겨운 부위로 본다)에 이르기까지, 대부분의 보디랭귀지 신호는 온전히 문화에 따라 다르다. 자기 동네를 벗어나면 모퉁이마다 오해의 위험이 잠복하고 있으니, 길을 떠날 때는 반드시 보디랭귀지 지식을 잊어버리기 바란다.거짓 신화 5_ 거짓말쟁이는 눈을 맞추지 않는다: 이 말이 사실이라면 얼마나 좋을까! 그렇다면 집중 훈련이니 거짓말탐지기니 다 필요 없을 테니 말이다. 슬프게도 거짓말쟁이들은 대부분 거의 전문가 수준으로 눈을 맞춘다. 심지어 좀 과도하게 눈을 맞추는 경향까지 있다. "정말 진실을 말하고 있는 거라니까요. 내 눈을 보세요. 당신을 똑바로 쳐다보고 있잖아요. 맞죠?" 눈길을 피하며 흘깃거리는지 살펴볼 게 아니라 평소 행동과 달라진 점을 찾아야 한다. 만약 상대가 당신에게 전체 시간의 50% 정도 시선을 주다가 갑자기 30%대로 떨어진다면, 거짓말을 하고 있을 확률이 높다. 반대로 상대가 당신에게 50% 정도 시선을 주다가 90%대로 높아진다면, 상대를 사기 혐의로 체포해도 좋다. 그래서 무턱대고 시선을 피하는 사람만 찾으면 안 된다.

거짓 신화 6_ 진실을 감추거나 이야기를 꾸며낼 때는 두 눈이 오른쪽 위를 향한다: 이 말은 신경언어학(NLP, 신경언어학을 기반으로 하여 적극적 사고를 돕는 프로그램) 연구에서 유래되었다. 이미 관련 이론 자체가 부정확한 것으로 판명되었는데도 아직도 많은 사람들이 진리처럼 떠받들고 있다. 사람들은 대부분 생각을 해낼 때면 오른쪽 위를 바라보지만, 그 대답이 지어낸 것인지 아니면 잘 정리된 답변인지 여부는 알 수 없다. 예를 들어 내가 이런 질문을 던졌다고 하자. "받아본 생일 선물 중 가장 마음에 들었던 건 뭔가요?" 당신은 아마도 오른쪽 위를 쳐다볼 것이다. 그 순간 오른쪽 위로 올라간 눈동자 때문에 상대방은 당신이 거짓말로 대답을 꾸며대고 있다고 확신을 할지도 모른다.

거짓 신화 7_ 항상 미소를 잃지 마라: 이 거짓 신화는 꼭 상식처럼 들리지 않는가? 마치 "대접받고 싶은 대로 남을 대접하라"라든가 "웃어라, 그러면 세상이 너와 함께 웃을 것이다"라는 말처럼 말이다. 하지만 자주 미소를 짓는 사람은 가끔씩 미소 짓는 사람보다 지위와 권력이 낮은 사람처럼 보인다는 연구 결과가 있다. 한편 최신 신경과학 연구에 따르면, 뇌는 진실한 미소를 볼 때마다 상대의 기쁨과 행복을 '알아채도록' 프로그램되어 있다고 한다. 따라서 정확한 보디랭귀지를 적용하기 위해서는 두 가지를 결합해야 한다. 보디랭귀지에 정통한 고위 인사들은 다들 이 기술을 꿰고 있다. 마치 당신과 당신의 이름 때문에 그렇게 활짝 미소를 짓는 듯이 말이다. 정말 교활하지 않은가? 하지만 매우 진심처럼 느껴진다.

최종 목표는 '자신감'으로 무장하기

사람들이 보디랭귀지에 관한 책을 골라 읽는 이유는 무엇일까? 내 경험에 의하면 보디랭귀지에 관심을 갖는 사람들은 다음 두 가지 부류 중 하나이다. 첫째, 자신이 보통사람보다 수줍음이 많고 사회적 관계에 서툴다고 생각한다. 또한 자신이 사람들과 상호작용하는 방식에 문제가 있어서 성공하지 못하는 거라고 생각한다. 그래서 잘 모르는 사람들과 있을 때도 자연스럽고 편안해 보일 수 있는 방법을 찾고 있다. 둘째, 자신은 사회적 관계를 맺고 상대를 재빨리 파악하는 데 상당히 능숙하다고 생각한다. 하지만 더 잘할 수 있는 방법을 배워 훨씬 더 우위를 점하고 싶다. 더 많은 '기술'과 '정보'를 배운 다음, 보디랭귀지를 사용해 자신이 원하는 대로 상대를 조종하고 싶다.

이 두 가지 측면은 성별에 따라 다르게 나타난다. 여성들은 보디랭귀지를 상당히 잘 '읽을' 수는 있지만, 가장 기본적인 자신감의 신호를 발산하는 데조차 어려움을 겪는 경우가 많다. 반면에 남성들은 극도의 자신감(성공한 사람들이 더 심하다)을 '발산'할 수는 있지만, 보디랭귀지를 읽어내는 일이 먼저라는 사실은 잘 모르는 경우가 많다. 이 책에서 제시하는 프로그램은 이 두 가지, 그러니까 정확한 해석과 적용을 통합한 것이다. 그래야만 진정한 자신감을 가질 수 있다.

제2장. 첫째 날_ 나와 상대방의 입장을 바꿔 보기



기준선을 알면 진실이 보인다

사람들의 평범한 보디랭귀지 신호를 연구하느라 시간 낭비할 필요 없다. 그래 봤자 '마음 읽기'와 '오해'라는 덫에 빠지고 말 테니까. 기준선 설정은 악당을 잡아들이고 무고한 사람을 지키는 데만 중요한 기술이 아니다. 다만 몇 분이라도 시간을 들여 상대방 보디랭귀지의 기준선을 설정하지 않으면 신호를 오해할 확률이 높다. 비즈니스 현장에서 고객을 잘못 읽으면 충분히 성공 가능한 거래를 망치고 손해를 본다. 상사와 부하 직원을 제대로 읽어내지 못하면 승진 기회를 날려버리거나 유능한 직원을 잃는다. 연인을 잠시 주의 깊게 살펴보지 않고 무모하게 돌진한다면 당신의 호의는 무참히 짓밟히고 말 것이다.

성격인가, 의도적 회피인가?: 상대방의 기준선을 설정할 때는 일단 자연스러운 행동은 어떤지를 살펴보아야 한다. 아무 것도 감추려 하지 않을 때 어떻게 행동하는지 찾아야 한다는 뜻이다. 나는 이것이 보디랭귀지 프로그램의 가장 매력적인 부분이라고 생각한다. 나는 다큐멘터리 <동물의 세계> 해설자마냥 이렇게 중얼거린다. "우리는 지금 영업사원의 자연 서식지에 와 있습니다. 그의 판매 기술을 관찰해볼까요? 굉장히 빠른 속도로 두 눈을 깜빡이기 시작하는 걸 보십시오. 콘택트렌즈 때문에 눈이 뻑뻑한 것일까요 아니면 불안해서일까요? 말을 하면서 발을 약간 떨고 있네요. 과잉행동장애일까요 아니면 발가락이 간지러워 그러는 걸까요? 조금 더 주의 깊게 지켜보도록 하죠."

제3장. 둘째 날_ '배꼽의 법칙'이 눈빛보다 중요하다



정확한 거짓말탐지기 '배꼽'

지구상의 모든 인간은 배꼽이 있다. 그런데 가끔씩 청소를 해줘야 하는 이 작고 귀여운 동굴이 상상을 초월하는 힘을 갖고 있음을 아는 사람은 별로 없다. 배꼽의 법칙은 1930년대 제임스W.T. James가 수행한 연구를 통해 처음 밝혀졌다. 제임스는 배꼽의 방향성을 접근(관심)과 회피(무관심), 팽창(강한 관심과 확신)과 수축(불안과 약간의 흥미 감소)이라는 네 가지 주요 그룹으로 구분했다. 약 30년 후 앨버트 메라비언Albert Mehrabian 박사는 제임스의 연구를 더욱 심화시켜 배꼽의 방향이 한 사람의 의도를 읽어내는 가장 중요한 요소라고 발표했다. 그 이후 이어진 수많은 연구에서도 배꼽의 법칙이 한 사람의 관심과 의도를 측정하는 가장 정확한 방법이라는 사실이 밝혀졌다.

우리의 배꼽이 향하고 있는 방향은 우리의 태도를 반영하고 상태를 드러내준다. 갑자기 배꼽을 문이나 출구 쪽으로 돌리거나 어떤 사람을 향하고 있던 배꼽을 다른 방향으로 돌린다면, 무의식적으로 그 사람과의 대화에서 벗어나고 싶다거나 접촉을 피하고 싶다는 신호를 보내고 있는 것이다. 보디랭귀지가 대개 그렇듯 배꼽의 법칙도 말 한 마디 없이 타인의 감정을 읽고 타인에게 영향을 미칠 수 있는 매우 정확한 도구이다.

제4장. 셋째 날_ '거시기'와 하체를 활용하라



'거시기'를 감출 것인가, 드러낼 것인가

(자신감 있게 앞으로 내밀든, 손으로 가리거나, 다리를 꼬거나, 상체를 구부려서 감추든) 우리가 '거시기'로 표현하는 감정은 배꼽으로 표현하는 감정과 거의 일치한다. 배꼽과 마찬가지로 거시기를 포함한 하체도 특정인이나 특정 상황에 대한 흥미나 반감을 알려주는 지표다. 거시기를 포함한 하체가 표출하는 신호는 크게 '폐쇄'와 '개방'이라는 두 그룹으로 분류될 수 있다. 거시기를 가리는 사람은 위협을 느끼는 듯 보인다. 거시기를 내보이는 사람은 몸이 더 커 보이고, 더 자신감이 넘치고, 더 용감해 보인다. 지금쯤이면 인간의 세계에서든 동물의 세계에서든 보디랭귀지와 관련해서는 이 한 가지 주제가 반복되고 있음을 알아차렸을 것이다. 인간이든 동물이든 자신감이 넘칠 때는 몸을 확장하고, 사라져버리고 싶을 때는 몸을 축소한다는 사실 말이다.

무화과 나뭇잎 자세: 거시기를 가리는 데 무화과 나뭇잎보다 더 적절한 게 있을까? 전통적인 무화과 나뭇잎 자세는 두 손을 맞잡아(때로는 한 손으로 다른 손의 손목을 잡아), 가랑이나 아랫배 앞을 직접 가리는 것이다. 장례식 같은 공식 행사에서 자주 볼 수 있는 자세이기도 하다. 비공식적인 상황에서 취하는 무화과 나뭇잎 자세는 심한 불편이나 불안을 나타낼 수 있다. 사람들은 이 자세를 거의 본능처럼 사용하면서 사무적인 상황에서 취할 수 있는 공손한 기본자세로 간주한다. 하지만 이 자세를 보면서 상대의 두려움을 감지하고, 약함을 읽어내는 사람들이 있다.

두 손을 주머니에 찔러 넣는 자세: 미 해병대는 군복 착용 시 뭔가를 넣거나 꺼낼 때를 제외하면 주머니에 손을 넣을 수 없다는 규정이 있다. 두 손을 주머니에 찔러 넣는 우디 앨런의 전형적인 자세는 수줍거나 자신감이 부족한 사람들에게 인기가 높다. 그런 사람들은 주머니에 손을 찔러 넣는 것으로 불안감을 감출 수 있다고 생각할지도 모른다. 하지만 신체의 일부, 특히 손처럼 중요한 부위를 감추고 있으면 사람들은 거기서 불안을 읽어낸다. 이 행동은 '자기 몸을 만지는 행동'으로 간주된다. 전문가들은 이 행동을 '진정제', '안정제', '조력자' 같은 이름으로 부르기도 한다. 심한 정신적인 스트레스를 받으면 사람은 스스로를 진정시키기 위해 신체의 한 부위(손)로 다른 부위(허벅지 위쪽)를 은밀히 만진다.

발목을 교차하는 자세: 누군가 발목을 교차하고 있는 모습을 보면 나는 이렇게 말하고 싶다. "이런, 빨리 화장실에 다녀오세요." 이 자세를 취하고 있는 여성은 지루해 죽을 것 같거나 곤란한 일을 당해 겁을 집어먹은 꼬마 아이처럼 보인다. 이 자세를 취하고 있는 사람은 작고, 폐쇄적이고, 현실 감각이 떨어지는 사람으로 보인다. 비즈니스 상황에서 이런 자세를 취하면, 몸으로 미안한 감정을 표현하는 것으로 보인다. "정말 방해하고 싶지 않은데요, 잠깐만 제 의견을 말하고 바로 사라져드리겠습니다"라고 말하는 것 같다.

제5장. 넷째 날_ 사람들이 선호하는 방향을 파악하라



'방향의 법칙'으로 상황 파악하기

지난번에 함께 즐거운 시간을 보낸 사람을 다시 만났는데 갑자기 특별한 이유도 없이 그 사람과 함께 있기가 불편해진 적은 없는가? 기대에 부풀어 데이트 자리에 나갔는데 자리에 앉은 후부터 테이블 저편에 앉은 남자가 왠지 냉담하고 멀게만 느껴진 적은 없는가? 그렇다면 두 사람 중 한 명, 혹은 두 사람 모두가 자리를 잘못 잡았을 확률이 높다. 모든 사람은 선호하는 쪽을 갖고 있다. 어느 쪽에 좀더 편안한 쪽인지만 알아도 훨씬 효과적인 보디랭귀지를 구사할 수 있다. 이 한 가지만 가지고도 상대방이 전혀 눈치채지 못하게 당신이 원하는 바를 얻어낼 수 있다.



제6장. 다섯째 날_ '파워 제스처'를 연마하라



고급스럽고 강력한 파워 제스처

고급 단계 파워 제스처로는 '잡았다 놓기'와 '인도하기'가 있다. 이 두 가지는 절대로 소심한 사람을 위한 기술이 아니다. 둘 다 스킨십을 사용하는데, 접촉이란 본래 강력한 제스처다. 스킨십을 활용하면 보디랭귀지가 완전히 새로운 단계로 올라간다. 스킨십은 신뢰관계를 구축하기도 하고 무너뜨리기도 한다. 내가 뉴욕에 있는 어느 식당에서 저녁을 먹다가 배운 엄청난 교훈을 참고하기 바란다.

살짝 잡았다 놓기: 좌석이 채 50석이 안 되는 작은 식당에서 클로리스 리치먼(CBS시트콤에 나온 사람)과 식사를 하고 있었다. 잠시 후 클로리스는 걸쭉한 상소리를 섞어가며 웃기는 농담을 하기 시작했다. 나는 그녀의 활기찬 태도와 재치 있는 유머 감각에 매료된 나머지 나도 모르게 주먹으로 그녀를 한 대 치고 말았다. 나는 10년 동안 보디랭귀지의 중요성을 가르치는 일로 먹고 살았으면서도, 스킨십이 부적절하면(아무리 의도가 좋아도) 신뢰관계를 깨트릴 수 있다는 걸 그날 밤 처음 알았다. 내 실수를 명심하라. 요점을 지적하기 위해 상대를 만지려 할 때나 이야기를 나눈 후에 친근감을 표현하고 싶을 때는 사랑과 정열을 담아 상대방을 꼭 한 번 잡은 다음 놓아준다. 접촉 시간은 최소 3초는 되어야 하고, 절대 나처럼 마구 난타를 하면 안 된다.

인도하기: 스킨십으로 힘과 자신감을 드러낼 수 있는 또 다른 방법이 바로 '인도하기'다. 예를 들면 함께 방을 나갈 때나 복도를 걸어갈 때 상대방의 등에 가볍게 손을 대는 행동을 뜻한다. 이렇게 길을 인도하듯 스킨십을 하면, 당신은 가야 할 방향을 알고 있고, 상대방을 그곳으로 인도해줄 수 있다는 신호를 전달한다. 또한 상대를 어딘가로 인도할 때는 그 사람에 대한 지배력이 생기기도 한다. 버락 오바마 대통령도 다른 사람과 함께 걸어갈 때마다 이 권위적인 스킨십을 사용한다.(인사를 나눌 때는 상대의 팔 위쪽을 꽉 잡는 행동과 등을 가볍게 두드리는 행동을 결합하여 사용한다.)