성과를 내는 1%의 비밀

성과를 내는 1% 비밀

이정훈 지음

리더북스 / 2010년 11월 / 208쪽 / 11,000원



1부 재미와 성과는 비례한다



재미와 성과는 비례한다

아침 출근 시간과 저녁 퇴근 시간에 사람들 표정은 사뭇 다르다. 아침에는 죽으러 가는 사람처럼 출근하고, 저녁에는 파티에 가는 사람처럼 퇴근한다. 왜 그럴까? 한마디로 일을 지겨워하기 때문이다. 대부분의 사람들은 직장생활을 괴로워한다. 직장에서 일하는 것은 그저 먹고살기 위한 방편일 뿐이다. 지겹고, 하기 싫고, 벗어날 수만 있다면 벗어나고픈 것이 바로 일이다. 하지만 과연 그럴까? 일은 신성한 것이다. 세상에 일만큼 싫증 내지 않고 오래 할 수 있는 것은 없다. 매일 놀면서 자부심을 가질 사람은 없다. 평생을 놀다가 죽으면서 "나는 원 없이 놀다 죽어서 행복하다"고 얘기하는 사람은 없다. 일이 소중한 것은 자부심을 주기 때문이다. 행복을 주기 때문이다.

자신의 일을 좋아하고, 자신이 하는 일에 몰입하고 있는 사람은 행복하다. 본인도 행복하고 이를 지켜보는 사람 또한 행복을 느낀다. 회사의 발전을 위해 기획서를 열심히 쓰는 사람, 고객을 끌기 위해 아이디어를 짜내는 사람은 행복한 사람이다. 신제품을 출시하기 위해 실험실에서 땀을 흘리는 사람, 프로젝트를 성사시키기 위해 여러 부서를 다니며 업무 협조를 구하는 사람은 행복한 사람이다.

즐겁게 일하라: 일에서 행복을 느낄 수 없다면 겉도는 인생을 살 수밖에 없다. 물론 처음부터 일에 즐거움을 느끼는 사람은 별로 없다. 좋아하는 일을 찾고, 자신이 하는 일을 좋아하기 위해서는 시간이 걸리고 대가를 치러야 한다. 일하는 것이 즐거운 사람은 워런 버핏처럼 일요일 아침에도 탭댄스를 추며 출근할 것이다. 그러나 목구멍이 포도청이라 마지못해 출근하는 사람은 월요일이 지옥이나 다름없다. 일이 피곤하게 느껴지면 그것은 일이 아니라 노동이다. 재미를 느끼게 될 때 비로소 일이 된다. 재미있게 일하는 사람들의 철학을 한마디로 말하면, "재미있게 일하라. 즐겁지 않으면 오래 일할 수 없다"는 것이다.

나는 신입사원 때 상사로부터 DM을 발송하도록 지시받았다. 한 사람이 하루 500통씩, 합계 2만 통의 작업이었다. 전용 봉투에 편지를 넣어 셀로판테이프를 붙이는 간단한 일이었다. 그러나 하기 싫다는 생각으로 하니 순조로울 리가 없었다. 첫날은 네 시간이 걸렸다. 이틀째가 되어 입사 동기에게 "찔끔찔끔 해도 결국은 끝내야만 하는 일이니까, 오늘은 작업속도를 20퍼센트 올려서 해보자"고 제안했다. 우리 두 사람은 예정대로 세 시간 만에 일을 끝마칠 수 있었다. "내일은 두 시간 반 만에 끝내는 게 어때?" "좋아." 우리 두 사람은 단순 작업을 하면서도 새로운 기록을 달성하는 재미가 붙기 시작했다. 두 시간 반까지 시간이 단축되었을 때 동기에게 또 제안을 했다. "한 시간 동안 누가 더 많이 처리하는지 내기할까?"

진 쪽이 저녁을 사기로 했고, 이 일로 작업이 더 재미있어졌다. "자, 시~작!"을 신호로 필사적으로 일하는 사이 점점 요령을 터득해서 작업속도는 맨 처음 속도의 두 배 이상 빨라졌다. 작업시간은 일을 하는 사람의 의지에 따라 얼마든지 짧아질 수 있다는 것을 몸으로 배울 수 있었다. 작업시간을 단축하기 위해서는, 언제나 즐거운 마음으로 자기 일에 대해 궁리할 필요가 있다. 그럴 수 있는 사람이 성장한다는 건 불을 보듯 뻔한 일이다.

자기 분야에서 눈에 띌 정도로 앞서가는 사람들은 일을 즐거운 마음으로 한다. 일이 즐겁지 않으면 열정이나 창의성이 생겨날 수 없다. 열정이 없으면 하는 일마다 지겨운 노역이다. 하지만 열정이 있으면 아무리 힘든 일도 놀이이고 유희다. '성과=능력 의욕'이라는 공식이 있다. 능력에 의욕을 곱한 것이 성과로 나타난다. 예를 들어 100만큼 능력을 가지고 있더라도 의욕이 전혀 없으면 결국 아무런 성과를 낼 수 없다. 그러나 보통수준인 50만큼의 능력이 있어도 의욕이 100으로 왕성하면 5,000만큼의 성과를 낼 수 있다. 이처럼 능력보다 더 중요한 것이 의욕이고 적극성이다. 성공하려면 의욕을 가지고 적극적으로 일해야 한다. 적극적인 사람은 일을 즐겁게 한다. 재미와 성과는 비례한다는 사실을 잊지 마라.

돈이 모이는 사람의 비밀

"나는 돈하고는 거리가 먼 사람이야." 나는 이렇게 말하는 사람치고 부자가 된 사람을 본 적이 없다. 돈을 벌려고 해도 안 벌린다는 얘기인지, 나는 고고해서 돈과 거리를 두고 산다는 얘기인지 알 수 없지만, 사실 이렇게 말하는 사람일수록 실제로 돈에 대한 욕심이 더 강렬하고 절실한 것 같았다. 단지 돈을 벌 자신감이 없기 때문에 미리 포기하고 단념해 버린 것은 아닐까. 돈에 관한 한 솔직해질 필요가 있다. 당장 많은 돈이 필요한 형편이면서도 '나는 돈하고 거리가 멀다'며 무능을 감추고 자신을 속여서는 안 된다. 가난하게 사는 것을 바라는 사람은 없다. 내 의지와 무능이 가난을 선택했을 뿐이다.

얼마나 많은 사람이 돈 때문에 고통당하고 있는가! 돈 만 원이 없어 가족이 아파도 병원에 가지 못하고, 돈 백만 원이 없어 대학을 포기하는 사람이 우리 사회에 얼마나 많은가. 돈을 대하는 태도를 바꿔야 한다. 태도를 바꾸지 않으면 가난과 궁핍에서 벗어날 수 없다. "내년에는 수입이 두 배가 됐으면 좋겠다"라고 말하는 사람은 엄청나게 많다. 하지만 하는 행동을 보면 수입이 두 배가 되도록 움직이지 않는다. 돈은 말하는 대로, 행동하는 대로 내 것이 된다. "형편이 안 좋다"는 말을 자주 하면 형편이 나아지지 않는다.

나는 "돈은 힘들게 일해서 버는 거야"라는 말을 들으며 자랐다. 그러나 나는 이것을 "돈은 쉽게 시시때때로 들어온다"로 바꿨다. '돈을 벌려면 힘들게 일하고 고생을 해야 한다'는 생각을 하고 있다면 그 생각을 즉시 버려라. 돈을 더 많이 끌어당기려면 돈에 좋은 감정을 느껴야 한다. 지금 돈이 없어 쩔쩔매고 있다면 부정적인 감정 때문에 돈이 들어오지 않는 것이다. 풍요를 원하고 번영을 원한다면, 없는 것에 집중하지 마라. 풍요에 집중하고 번영에 집중하라.

돈에는 눈이 있다: "돈 버는 비결이 따로 있나요? 하루하루 즐겁게 일하다 보니까 돈이 저절로 모인 거죠. 한창 벌 때는 정신을 못 차리겠더라고요." 이 말은 큰돈을 번 사람들 열이면 열, 백이면 백 똑같이 하는 말이다. 그들의 말을 빌리면, 즐거운 마음으로 열심히 일을 하다 보니 신기하게도 돈이 어느새 낌새를 알아차리고 옆에 와 있더라는 것이다. 그리고 한번 모이기 시작한 돈은 자꾸자꾸 자기 친구들을 더 불러 모은다고 했다.

실제로 돈은 가고 싶은 사람에게만 가고, 돈이 모일 그릇이 되는 사람에게만 모인다. 돈은 생명 있는 식물과 같아서 즐거운 마음으로 일하는 사람의 '기름진 밭'에서는 금방 싹이 트고 쑥쑥 자라지만, 일을 지겹게 하는 사람의 '자갈밭'에서는 아예 뿌리조차 내릴 생각을 하지 않는다. 이것은 내 경우를 봐도 그렇다. 돈이란, 어떻게 해야 한꺼번에 돈을 모을 수 있을까 하고 잔머리나 굴리는 사람을 만나면 십 리 밖으로 멀찍이 도망가지만, 일을 즐기는 사람을 만나면 그 사람에게 안심하고 착 달라붙는 속성이 있다. 믿지 않겠지만, 돈에는 눈이 있다. 돈에 달려 있는 눈은 좀 특이하다. 사람의 진심 같은 것을 꿰뚫어 보는 그런 눈이라고 생각하면 된다.

또 한 가지 중요한 사실이 있다. 돈을 벌려면 돈에만 집착해서는 안 된다. 나는 처음에 세일즈를 시작할 때 돈을 많이 버는 것이 목적이었다. 그런데 차츰 '고객의 행복을 위해서'라는 가치를 염두에 두었다. 그것을 위해 도전하고 싶었고, 내가 남들보다 더 잘할 수 있을 것이라고 느꼈다. 그랬더니 부수적으로 많은 돈을 벌 수 있었다. 지금도 나는 '어떻게 돈을 벌까?' 하는 궁리를 하지 않는다. 돈을 좇는 것보다는 가치를 염두에 두고 도전할 때 성공의 가능성이 훨씬 높다.

2부 비교급으로는 최고가 될 수 없다



일등 경험

경험 있는 사람과 돈 있는 사람이 만나면, 경험 있는 사람은 돈을 받고, 돈 있는 사람은 경험을 얻는다는 옛말이 있다. 그래서 사업가들은 돈이나 지식, 기술보다 경험의 가치를 더 인정하고 경험이 풍부한 사람을 곁에 두고 싶어 한다. 모 기업에서 임원 자리를 두고 여러 후보자들을 물색한 결과 두 명으로 압축되었다. A는 중소기업에서 일했고, B는 대기업에서 일한 사람이었다. 심사위원들은 두 사람에게 같은 질문을 했다. "당신의 경력 중에서 최고의 성과는 무엇입니까?" A는 이력서에 기록한 대로 많은 경험 중에 프로젝트나 실적에서 일등 한 기록을 전면에 내세웠다. 반면에 B는 대기업 브랜드를 발판 삼아 주위의 평판으로 자신을 포장했다.

두 사람 중 누가 채용되었을까? 그 기업에서 선택한 인물은 A였다. B는 대기업에서의 이력은 화려했지만 마땅히 성과라고 할만 구체적인 수치를 제시하지 못했다. 반면 A는 기간별로 자신이 맡았던 조직이 일등을 했던 경험을 조목조목 설명했다. 기업의 인사책임자들은 경력자를 뽑을 때 경험을 가장 중요하게 생각한다. 직급이 높아질수록 '당신이 이룬 성과'를 요구하는 것은 당연한 일이다. "맡겨주시면 무슨 일이든지 열심히 하겠습니다"라는 말은 신입사원에게나 용인되는 말이다. 경력자는 그동안 해온 일 중에서 최고의 성과를 낸 경험과 자신의 경력 중 가장 자부심을 느꼈던 경험이 있어야 한다. 회사에서 최고로 인정해주는 것은 바로 '일등 경험'이다.

종종 '삼성 출신 인재 선호' 같은 구인 광고를 볼 수 있는데, 그 이유는 일류 기업 출신은 우수한 기술력과 체계화된 시스템에서 최고의 실력을 갖춘 사람들과 자웅을 겨루어본 경험이 있다고 인정하기 때문이다. 하지만 일류 기업에서 쌓은 화려한 경력이 있어도 최고의 성과를 낸 일등 경험이 없으면 후한 점수를 받을 수 없다. 회사에서 인정받으려면 어려운 여건에서도 혼신의 힘을 다해 최고의 성과를 낸 경험이 있어야 한다. 작은 기업에 근무했어도 자신이 주도적으로 진행한 프로젝트가 성공리에 끝나서 업계 최고의 매출을 올렸거나, 기업의 브랜드 가치가 몇 십 배 올랐다면 그 일등 경험은 더없이 소중한 자산이 된다.

진짜 자존심은 최고가 되는 것

"난 자존심 빼면 시체야!" 주위를 둘러보면 자존심 하나로 살아가다는 사람들이 의외로 많다. 사람들은 자기 잘난 맛에 살고, 자존심을 무척이나 중요하게 생각한다. 하지만 사람들이 중요하게 생각하는 자존심이란 실상 알고 보면 열등감의 또 다른 표현이다. 자기의 높은 자존심을 공개적으로 드러내는 사람이야말로 사실은 다른 사람들이 자신을 얕잡아볼까 봐 두려워서 미리 엄포를 놓는 것이다. 신입사원 중에는 커피를 타거나 복사 심부름 같은 허드렛일을 시키면 "내가 이까짓 일 하려고 취직한 건 아닌데" 하며 알량한 자존심을 드러내는 사람이 있다. 그러나 자존심은 세울 때 세워야 한다. 대학물 먹었다는 이유로 콧대만 센 사람은 아무도 달가워하지 않는다. 이까짓 것을 못하는 사람은 큰 것도 못하는 법이고, 상사도 못 미더워 일을 맡기지 않는다.

경험의 산물: 나는 섣부른 자존심을 가장 경계한다. 서푼도 안 되는 자존심이 밥 먹여 주지는 않기 때문이다. 쓸데없는 자존심 때문에 일을 그르쳐서는 안 된다. 나는 5년 동안 20억을 벌고 톱 세일즈맨으로 이름을 날렸다. 돈을 좀 만지고 세상에 이름을 냈으니 거드름을 부리고 위세를 하면서 살 수도 있었다. 그러나 나는 그렇게 하지 않았다. 회사에서 개인 사무실과 고급 승용차를 주고, 실적에 관계없이 자리만 지켜도 월 500만 원을 보장해주겠다는 제안을 받았지만, 나는 세일즈를 그만두고 '멘토링 세일즈 아카데미'를 세워 강의를 시작했다. 모든 세일즈맨들이 월 천만 원 이상의 수입으로 억대 연봉자가 되도록 아낌없는 도움을 주고 싶었다.

남들에게는 객기와 무모한 결정처럼 보였을 것이다. 누구보다 나를 아끼는 주위 사람들은 내게 이렇게 말했다. "세일즈를 계속하면 남부럽잖게 살 수 있는데 왜 사서 고생을 해." 그들의 충고는 고마웠지만, 나는 삶의 목적을 새로 정했기에 그들의 만류를 뿌리쳤다. 세일즈를 그만두고 동기부여 강의와 컨설팅을 하겠다고 나섰을 때 나를 불러주는 곳은 별로 없었다. 그때 나는 이렇게 생각했다. '강사료가 싸서, 혹은 일정이 맞아서 나를 부르는 것이 아니라 일정을 조정해서라도 나를 부르게 만드는 것이 결국 내 자존심을 지키는 길이다.'

첫 강연료는 무료였다. 저녁 7시부터 두 시간 동안 이어진 '전문노동'의 대가는 아무것도 없었다. 두 번째 강연료는 천안의 명물 호두과자였다. 호두과자의 값은 왕복 교통비에도 훨씬 못 미치는 것이었으니 밑져도 한참 밑지는 장사였다. 그런데 시간이 지나고 보니 그게 아니었다. 무료 강의를 해준 두 곳으로부터 소개를 받은 회사들이 유료 강연을 요청해 왔다. 물론 '부담 없는' 강연료였다. 나는 마음을 바꾸었다. '내 강의를 듣겠다는 사람들이 있는 것만으로도 얼마나 고맙고 행복한 일인가. 그런데 돈까지 준다니.'

나는 즐거운 마음으로 강연을 다녔다. 돈은 두 번째로 미뤄두었다. 강사료는 의뢰한 곳에서 주는 대로 받는 것을 원칙으로 하고, 내 강의를 듣는 사람에게만 집중했다. 돈이 목적이 아니라 사람들의 만족도에만 신경을 썼다. 사람들이 내 이야기를 듣고 자신 안에 잠들어 있는 거인을 깨우고 열정을 다시 품게 되었다는 말을 들으면 보람을 느꼈다. 지나고 보니 그 시기야말로 내가 우리나라 100대 기업에서 강의를 할 수 있는 훈련 기간이었다. 사람들을 울리고 웃기는 강의 테크닉은 분명 강연의 횟수가 가져다준 능력이었다. 강단에 많이 서 보았기에 여유를 가질 수 있었고, 청중을 많이 접했기에 그들의 피드백을 읽어낼 수 있었다. 모든 강의는 경험의 산물이다. 그러니 경험은 돈을 주고라도 사라는 말이 나온 것이다. 이렇게 얻은 경험은 반드시 고부가가치를 낳게 마련이다.

나는 오늘 주어진 강의에 최선을 다하는 것이 최상의 길이라고 믿었다. 하루하루 강의를 통해 새로운 사람을 만나고 이야기를 나누는 것은 나에게 새로운 활력을 불어넣어 주었다. 눈을 빛내며 내 이야기를 듣는 신입사원부터 CEO에 이르기까지 많은 사람들에게 무언가를 줄 수 있다는 생각에 바쁘고 뿌듯한 하루하루를 보냈다. 내 강연을 듣고, 나처럼 좌절하고 실망했던 사람들이 희망을 찾고 다시 새로운 결심을 하고 용기를 갖는 모습을 보면서 피곤함도 잊고 다시금 의지를 북돋았다. 시간이 지나면서 내 강의는 차츰 소문이 났다. 강의 문의가 쇄도하기 시작했다. 진정한 자존심은 이루어내는 것이고, 성공하는 것이고, 이를 통해 나를 존중하게 만드는 것이다.

3부 승객이 아니라 운전사가 되라



프로와 포로

"미친 듯이 일하고 싶다. 다시 한 번." 수 년 사이, 이런 말을 하는 사람들이 부쩍 늘었다. 바로 예전의 직장인들이다. 더 정확하게 말하면 실직자들이다. 지금 직장을 다니는 사람은 일의 향내를 잘 알지 못한다. 일을 하고 싶어도 할 수 없는 처지에 놓은 사람들이 얼마나 그 일의 향내를 맡고 싶어 하는지. 우리가 마지못해 하고 있는 많은 일들이, 그것을 할 수 없는 사람들의 입장에서 보면 미치도록 하고 싶은 일이다.

아침에 눈을 떠서 해야 하는 일을 지겹게 느끼면 결국 남은 인생을 비참하게 보내야 한다. 기왕에 할 일이라면 즐거운 마음으로 해보라. 나는 매일 아침 소풍을 가는 기분으로 출근했다. 어린아이가 놀이에 정신이 팔리듯, 즐거운 마음으로 일하다 보니 돈이 저절로 둥지를 틀었다. 우리나라 최고의 판매왕이 될 수 있었던 것도 일을 할 때 즐거운 마음으로 했기 때문이다. 같은 일이라도 고단한 마음으로 하면 힘든 노동이 되지만 즐거운 마음으로 하면 일하는 행위 자체가 행복이 된다. 기왕 해야 하는 일, 어차피 내가 해야 하는 일이라면 콧노래를 부르면서 즐겁게 해야 정신 건강에도 좋고 일의 능률도 오른다. 야근을 하더라도 마지못해 하는 것이 아니라 자발적으로 즐거운 마음으로 해야 더 나은 성과를 낼 수 있다.