경쟁의 심리학

경쟁의 심리학

데이비드 어포스톨리코 지음

명진출판 / 2010년 6월 / 271쪽 / 13,000원



1장 무엇이 우리를 미치도록 경쟁하게 만드는가?



정자 전쟁

사정하는 순간, 최대 3억 마리의 정자가 난자를 향해 전력 질주를 시작한다. 이 중 오직 한 마리만이 영광의 우승컵을 거머쥔다. 이쯤 되면 로또 당첨을 기대하는 것이 백배 났다. 이렇게 치열한 경쟁의 결과물인 인간은 태생적으로 경쟁지향적일 수밖에 없다. 한편 여성은 남자 모르게 성교의 과정을 은밀하게 조종할 수 있는 능력으로 짝짓기에서 유리한 입장에 설 수 있다. 정말 경쟁이 심한 환경에서 여성은 아마 선택할 수만 있다면 가장 유망한 유전자를 지닌 남성의 정자를 택하려 할 것이다.

그렇다면 환경은 남성과 여성의 경쟁의지에 어떤 영향을 미칠까? 과학자들은 탄자니아의 마사이족과 인도의 카시족을 관찰한 적이 있는데, 마사이족은 "여자가 재산으로 간주되는 교과서적인 가부장사회의 사례"인 반면 카시족은 "지구상에 남아있는 몇 안 되는 모계사회" 중 하나이다. 과학자들은 두 집단에 속한 남녀의 경쟁심을 실험해 보았는데 다소 예외적인 연구결과를 얻었다. 예상대로 가부장사회에서는 남자들이 여자보다 더 경쟁적이었다. 반면 모계사회에서는 여성들의 경쟁심이 더 강했다.

위에 언급한 과학적 사실과 연구에서 우리는 다음 세 가지를 배울 수 있다. 첫째, 가장 기초적인 수준에서 우리는 생물학적으로 경쟁하도록 프로그램화되어 있다. 둘째, 남성과 여성은 다 같이 경쟁본능을 타고 나지만 경쟁방식은 다를 수 있다. 셋째, 인간의 성장 환경은 그가 경쟁본능을 표출하는 방식에 결정적인 영향을 준다. 먼저 우리가 왜 경쟁하는지 이해한다면, 그 다음엔 왜 이기고 싶어 하는지를 이해할 수 있을 것이고, 궁극적으로 승리가 언제 중요하고 언제 중요하지 않은지를 올바로 판단할 수 있을 것이다.

경쟁의 3가지 유형

나는 누구든지 성공적인 경쟁을 할 능력이 있다고 믿는다. 현대 사회에서 성공하려면 가장 진화된 형태의 경쟁을 펼쳐야 한다. 나는 가장 원시적인 수준에서 가장 진화된 형태에 이르는 경쟁 유형을 세 가지로 분류해 보았다.

첫째, 호전형. 호전형 인간은 승리를 위한 행동의 적절성이나 결과와는 상관없이 무슨 수를 쓰든 이기려고 한다. 이 유형은 전술적이지 못하고 매우 반사적이며, 교묘한 책략보다 폭력을 선호한다. 호전형의 목적은 승리라기보다 정복에 가까우며, 이를 통해 자아를 충족시키는 데서 만족을 얻는다. 일상생활에서 부정적으로 반응하는 사람, 자신에게 유리한 정보를 움켜쥐고 공개하지 않는 사람, 자신의 가치를 높이기 위해 타인의 업적을 깎아내리는 사람들이 호전형 인간이다. 호전형은 스스로의 힘을 키우기 위해 주변 사람들을 찍어 눌러야 직성이 풀리며, 그의 자아는 가장 원시적이고 경쟁적인 욕망을 원료로 불타오른다. 이런 종류의 행동은 더 미묘하고 진화된 형태의 경쟁이 필요한 현장에서는 자멸적인 결과를 낳는다.

둘째, 경쟁형. 장난감을 놓고 다투는 아이들을 생각해보라. 다른 형제가 장난감을 갖고 놀기 전까지 녀석들은 그것에 관심이 없었을 것이다. 아이가 자신이 아는 유일한 라이벌인 형제와 경쟁하는 것은 당연하다. 부모에게는 이것이 못마땅할 수도 있지만, 사실 그것은 아이가 세상에서 경계를 확인하고 영향력을 행사하기 위해 거쳐야 하는 필수 코스이다. 우리가 아무리 많이 배우고 발전한다 하더라도 사람들이 빈번히 상호작용하는 환경에서는 경쟁구도가 형성된다. 논리적으로 우리가 어떤 팀의 일원일 때 우리의 경쟁자는 우리가 상대하는 다른 팀들이라는 사실을 유념해야 한다.

경쟁형 인간은 얼마간 발전을 하지만 그 정도가 제한되어 있으며, 결코 형제의 장난감을 원하는 단계에서 크게 성장하지 못한다. 그들은 주변 사람들을 돕기는커녕 그들에게 위협을 느낀다. 큰 그림을 보지 못하고 그들이 매일 교류하는 소규모의 사람들만 바라본다. 그들은 의미 없는 승리에 지나치게 집착하는 탓에 진정으로 가치 있는 목표를 잊어버릴 때가 많다. 그러나 경쟁형의 특성이 모두 나쁜 것은 아니다. 많은 경우 성공적인 경쟁을 위해서는 경쟁형 인간의 기질이 필수적이다. 더 나아지기를 원하는 사람은 누군가 다른 사람에게 뭔가를 배울 수 있기 때문이다.

셋째, 전략형. 전략형 인간은 자아를 균형 있게 바라보고 외부 요소들을 내면화하지 않는다. 성공적인 경쟁을 위해 적당한 양의 자아는 필수적이다. 강한 의욕은 자아와 직접 관련이 있다. 그러나 자아를 충족시키는 것과 그것에 지배당하는 것 사이에는 미세하지만 분명한 차이가 있다. 전략형은 자신의 자아를 통해 경쟁욕구가 건강하고 생산적인 방향으로 분출되게 한다. 전략형은 자아 때문에 판단력이 흐려지지 않는다. 목표에 대한 초점을 잃지 않고 의사결정 과정에서 객관적인 시각을 유지한다. 경쟁자를 모욕하려 하지 않으며, 자신에게 가장 유익한 결과를 얻는 데 집중한다.

적의 시각과 입장을 이해한다면 우리는 라이벌을 상대로 멋진 경쟁을 펼칠 수 있다. 전략형 인간은 상대가 경쟁형이라면 그에게 자신이 이기고 있다는 인상을 주고 남들 앞에서 그를 추켜세운다. 상대가 호전형이라면 그의 자만심을 부채질하고, 타협을 할 때는 자신이 상대에게 패배한 것처럼 보이게 한다. 전략형은 자기반성 능력도 뛰어나다. 그는 남의 행동에 흔들리지 않는다. 오히려 그의 행동이 자신에게 영향을 준다는 점에서 그것을 균형 잡힌 시각으로 바라본다.

개미떼의 교훈

생물학자 아인 D. 쿠진은 파나마 군대개미를 연구했는데, 특히 개미들이 떼를 지어 이동하는 모습이 얼마나 전략적인지를 확인했다. 또한 그는 개미들이 교차점에서 교통 정체를 피하는 것은 물론 집단의 효율성을 극대화하기 위해 책략을 쓴다는 것도 발견했다. 파나마 개미들은 협력을 통해 전체 무리가 신속하게 이동하게 한다. 예를 들어 둥지를 떠나는 개미들은 양 바깥쪽에 두 개의 길을 형성하고 가운데 길은 둥지로 돌아오는 개미들이 이용할 수 있게 한다. 또한 자신의 몸으로 다리를 만들어 무리들이 땅위의 작은 계곡을 건너가게 한다. 이것은 도로 위에서 목격되는 인간의 행동과는 큰 차이를 보인다. 만약 인간이 개미를 본받는다면 가고자 하는 곳에 더 빨리 도착할 수 있을 것이다. "인간은 그들이 현재 살고 있는 사회에서 진화하지 못했다"는 것이 쿠진의 지적이다.

파나마 개미들은 전체 집단의 이익을 위해 기꺼이 사적 이익을 희생하는 듯하다. 완전한 협력을 통한 효율성을 극대화하는 것이 이 개미들의 고귀한 목표처럼 보인다. 그러나 한 가지 꼭 기억해야 할 것은 개미 집단의 목표 / 성공과 개별 개미의 목표 / 성공 사이에는 큰 차이가 없는 것처럼 보인다는 것이다. 아마 이 대목이 파나마 개미들과 인간의 협력 능력이 가장 크게 구분되는 지점일 것이다. 나는 파나마 개미들의 야망이 인간의 그것만큼 크지는 않을 거라고 믿는다. 또 인간이 승리를 통해 얻는 본질적 가치는 그를 더 높은 차원으로 상승시킨다고 확신한다. 그러나 그 높은 차원은 협력의 조화 속에서 한결 더 위대해지지 않을까?

2장 나는 경쟁에 강한 사람인가? 약한 사람인가?



반갑다, 라이벌

초등학교 2학년 때 쉬는 시간마다 나는 매일 발야구 시합을 했다. 나의 라이벌은 밥 파크가 이끄는 팀이었다. 우리 반에는 찰스 제임스라는 소년이 있었는데, 그는 고무공을 3미터 이상 걷어찰 능력이 없는 아이였다. 나는 밥 파크가 이끄는 팀을 반드시 굴복시키기를 원했기 때문에 찰스 제임스를 시합에 끼워주지 않았다. 그런데 하루는 이상한 일이 일어났다. 선생님의 지시로 다른 아이들이 나와 말하는 것이 금지된 것이다. 다음날도 마찬가지였다. 그날 일과가 끝났을 때 나는 완전히 풀이 죽어 있었다. 나중에 선생님은 내가 찰스 제임스를 시합에서 따돌린 것이 얼마나 잘못된 행동인지를 가르쳐 주기 위해 일부러 그랬다고 말씀해 주셨다. 찰스 제임스는 게임에 끼지 못할 신체적 문제가 전혀 없었는데도 어떤 의미에서 나는 그를 추방했던 것이다.

매직존슨과 래리버드는 농구 역사상 가장 위대한 맞수였다. 그러나 코트 위에서 펼쳐진 그들의 치열한 경쟁과 위대한 업적도 그들이 팀 스포츠의 구성원이었다는 사실을 부정하지 못한다. 팀의 리더였던 그들은 한 가지 중요한 점에서 유사한 특성을 보였다. 그들은 이기기 위해 경기했고 개인의 목표보다 팀을 우선시했다. 둘 다 많은 득점을 했지만 끊임없이 동료들에게 좋은 슛 기회를 만들어 준 패스의 달인이기도 했다. 그들은 경기의 모든 면에서 먼저 모범을 보였다. 어떤 의미에서 그들은 위대하고 다재다능한 경쟁자들이었다.

초등학교 때 발야구를 돌아보면서 나는 분명 프로농구 선수에게 적용되는 것과 같은 기준으로 평가하지 않는다. 그러나 여기서 얻을 수 있는 교훈은 명백하다. 당시 나는 상당히 경쟁적이었지만 그다지 훌륭한 경쟁자는 아니었다. 나는 밥을 누르기를 원했고, 아주 철저히 짓밟아 주고 싶었다. 그뿐이었다. 경기는 항상 나의 팀 대 그의 팀 구도였고 다른 학생들은 단지 서로 교환할 수 있는 존재였다. 사실 스포츠는 철저한 협력을 요구하며, 내면에 숨어 있는 전략형 인간의 기질을 필요로 한다. 우리 인간은 탁월한 실력을 발휘하면서 동시에 동료들을 돋보이게 하고, 그 과정에서 스스로 빛날 수 있다. 이 개념은 스포츠에만 국한되지 않는다. 어떤 팀 환경에서든 팀이 가장 훌륭한 경쟁을 펼칠 때 구성원들도 더 뛰어난 성적을 거두게 된다.

래리버드와 매직존슨은 경쟁이라는 강렬한 인간의 충동을 긍정적인 힘으로 전환시킨 모범 사례이다. 그들에게는 경쟁의 큰 그림과 경쟁심을 긍정적으로 이용할 때 일어날 결과를 볼 수 있는 밝은 눈이 있었다. 반면 초등학교 때의 내 자아는 경쟁에 눈이 멀어 있었다. 나는 승리에 너무 집착했기에 필승 환경을 창조해내는 법을 몰랐다. 인간에게는 자아와 야망이 있고 애타게 갈망하는 목표가 있다. 스포츠에서 우리는 정해진 시간 동안 서로 격돌한다. 직장에서는 임금과 승진을 놓고 경쟁한다. 그러나 격렬한 경쟁의 와중에도 개인들은 빛날 수 있으므로 우리 시스템은 아름답다. 래리버드나 매직존슨처럼 우리는 동료보다 더 잘하면서 동시에 그들에게 힘을 불어넣어줄 때 가장 밝게 빛날 수 있다.

감정의 롤러코스터를 세워라

내가 맨해튼의 한 법률회사에서 취업면접을 볼 때의 일이었다. 면접시험은 약 30분 동안 4~5명의 변호사를 만나게 된다. 각각의 면담이 다 중요하며 이 중 어느 한 명에게라도 마음에 들지 않으면 취직을 기대할 수 없다. 나는 준비를 철저하게 했으며 나와 면접을 하게 될 고참 변호사가 닉슨의 대통령 선거운동에 개입했다는 사실을 알고 있었다. 이야기를 더 진행하기 전에 중요한 배경지식을 하나 알려드려야겠다. 나는 델라웨어에서 태어나고 성장했다. 작은 주 출신이었던 나는 다소 방어적이고 자존심이 강했다. 이 면접을 볼 당시 민주당의 조 바이든은 표절 혐의로 대통령 경선을 막 포기한 시점이었다.

닉슨의 선거고문을 했던 변호사와의 면접은 순조롭게 진행되었다. 그런데 그는 내 이력서를 보고 내가 델라웨어 출신인 것을 확인하고 질문 공세를 퍼붓기 시작했다. 그의 질문은 내 비위를 긁었지만 그래도 세련되고 신중하게 답변을 했다. 급기야 그는 내게 바이든의 변호사 자격을 박탈해야 한다고 생각하는지를 물었다. 나는 더 이상 참을 수 없었다. 나는 "바이든이 한 일은 잘못이지만 그것은 분명 닉슨이 저지른 범죄행위만큼 중한 잘못은 아니다"라는 취지의 답변을 했다.

법률회사 면접에서 나는 면접관에게 희롱을 당하면서도 자신에게 충실한 것은 물론 진리와 정의를 지켰다. 그러나 이 책을 쓰면서 이 사건을 깊이 반성하게 되었다. 그때 내 행동은 어리석은 자의 치기에 불과했다. 그 면접관은 나를 시험했던 것인지도 모른다. 그것은 그의 법률회사였고 그는 자기 방식대로 면접을 진행할 권리가 있었다. 나는 더 겸손하고 합리적이어야 했다. 또 그의 질문을 감정적으로 받아들이지 않고 좀 더 포용력 있는 모습을 보였어야 했다. 그러나 나는 그의 질문을 도전으로 받아들였고, 내가 받은 공격을 그에게 되갚아주려 했다. 이것은 내가 얼간이라는 사실을 인정하는 것 외에 아무 이득도 없는 행동이었다.

나는 그동안 다양한 직책에 지원한 수백 명의 사람들과 면접을 했는데, 그중에서 어떤 문제를 놓고 나와 논쟁하거나 내가 틀렸음을 증명하고자 한 지원자들을 심심찮게 만나볼 수 있었다. 나는 능력 있는 인재를 원하지만, 팀과 조화를 이루면서 경쟁할 수 있는 사람만을 선발한다. 이런 능력은 내가 그랬던 것처럼 면접관을 상대로 각을 세울 때 발휘되는 것이 아니다. 당신이 전략형 인간이라면 어떤 장애를 만나더라도 그것을 극복하고 목표를 달성할 방법을 찾아야 한다.

경쟁의 노예가 되지 마라

포커는 스포츠는 아니지만 분명 경쟁의 싸움장이다. 그것도 가장 경쟁이 치열한 영역에 속한다. 나는 하나같이 내 돈을 털어가려는 적들과 한 테이블에 둘러앉아 내 돈을 지키면서 그들의 돈을 털어오려 노력한다. 따라서 포커는 책략, 냉혹함, 고독의 경쟁심이 필수이다. 이런 고도의 두뇌 플레이는 호전형 인간에게 불리한 게임이다. 평상심만 유지하면 훌륭한 포커꾼이 되었을 사람들이 어느 날 계속 나쁜 패만 걸리거나 아니면 상대방에게 운에서 밀렸다는 생각이 들 때 그만 흥분해서 패하는 경우를 쉽게 볼 수 있다. 그러면 이 패배자는 상대에게 몹시 화를 내는데 이는 큰 실수다.

그렇다면 호전적 기질은 완전히 불필요한 기질일까? 꼭 그렇다고 볼 수 없다. 우리 내면의 호전적 기질을 완전히 무시하면 안 된다. 포커를 하다 보면 교착상태에 빠질 때가 있다. 이런 싸움에서 승리하는 쪽은 대개 가장 많은 돈을 걸거나 판돈을 올리고 쉽게 물러나지 않는 플레이어이다. 중요한 점은 생각 없이 될 대로 되라는 식이 아니라, 상대의 약점을 간파하여 승부를 거는 것이다. 전략형 인간은 내면의 호전성을 끌어내 그 강력한 힘을 작렬시켜야 할 때가 언제인지 안다. 이 상황에서 전략형 인간과 호전형 인간 사이의 차이는, 전략형 인간은 합리적인 추론과 객관적 태도를 기초로 언제 힘을 사용할 것인지에 대해 정보와 지식에 근거한 결정으로 내린다는 점이다.

경쟁형 인간들도 포커 테이블에서 승산 가능성이 높지 않다. 경쟁형 인간은 자신이 상대에 비해 얼마나 잘하는가로 스스로를 정의한다. 그러나 최고 플레이어라고 해서 매번 게임에서 승리하는 것은 아니다. 유능한 플레이어는 이 점을 잘 알고 있으며, 이 때문에 동요하지 않는다. 하지만 경쟁형 인간은 모든 게임을 내면화하고 그것을 통해 스스로를 평가한다. 상대의 단기적인 성과를 따라잡기 위해 성급한 결정을 하며, 이기지 못할 경우 즉시 열등감을 느낀다.

전략형 인간이야말로 포커 테이블에서 승리를 꿰찰 수 있는 유일한 플레이어이다. 그는 자신의 감정과 판단력을 완전히 통제하고, 현재 상황을 근거로 다음 행동을 결정하며 자아의 껍질을 벗어던진다. 또 잔인할 정도로 정직하며 핑계거리를 찾기보다는 자신의 플레이를 반성한다. 이처럼 전략적이 되는 것과 호전형과 경쟁형의 일부 특성을 이용하는 것 사이의 주도면밀하고 선택적인 균형은 인생의 많은 경쟁현장에 적용될 수 있다. 치열하게 싸우거나 불량배와 맞닥뜨릴 때, 심지어 자동차 대리점에서 판매 사원을 상대할 때도 우리는 전략형 인간의 책략에 기대면서 동시에 내면의 호전적 기질을 끌어내야 한다. 또 경쟁형 인간처럼 생각해 스스로 적의 입장이 되어봐야 할 때도 있을지 모른다. 이 세 가지 유형을 조종하고 이용할 줄 안다면 어떤 경쟁 상황에서든 유연하게 대처할 수 있을 것이다.

3장 패배를 모르면 승자라고 할 수 없다



패배도 경쟁의 일부다

케빈은 두 자녀를 둔 50대 초반의 변호사이다. 케빈은 국제 핫도그먹기 대회 지역 예선에 참가한 적이 있다. 그가 대회 출전을 결심한 것은 순전히 우연과 재미 때문이다. 우연히 지역 예선 경기가 그의 집 근처에서 열렸는데, 재미로 참가했다가 5명의 지역 아마추어 중 한 명으로 뽑힌 것이다. 대회 참가를 앞두고 케빈은 꽤 진지하게 준비를 했다. 몇 주 동안 그는 매일 아침 물 1리터와 소다수 1리터를 1분 만에 들이켰다. 이는 위를 확장시키는 방법이었다. 핫도그를 빨리 먹는 방법도 시간을 재면서 연습을 했다. 대회에 나가서도 케빈은 자신만만하고 유쾌했다. 비록 본선 출전권을 놓쳤지만 그는 최선을 다해 시합에 임했다.