하루 질문의 힘

하루 질문의 힘

김태광 지음

흐름출판 / 2010년 3월 / 191쪽 / 10,000원



성공한 사람들의 질문법이 궁금해요



사고의 연쇄반응을 활용한다

세상에는 긍정적인 질문을 활용해 성공한 사람들이 참 많다. 그 가운데 잭 웰치 전 GE 회장을 꼽을 수 있다. 그는 1981년 사장 취임 당시 시장가치 120억 달러에 불과한 이 회사를 20년 동안 성장시켜 2001년에 시가총액 4,500억 달러의 글로벌기업으로 키워낸 경영의 달인이다. 그러나 뛰어난 판단력과 실행력을 갖춘 그에게도 핸디캡은 있었다. 흥분하거나 긴장을 하면 말을 심하게 더듬는 버릇이 있었던 것이다. 그가 GE에 입사하기 위해 면접을 볼 때에도 여지없이 말을 더듬는 버릇이 튀어나왔다. GE 면접위원들은 잭 웰치에게 "말을 더듬는 습관이 있는데, 그것 때문에 살면서 곤란했던 경우는 없느냐"고 물었다. 잭 웰치의 약점을 정확하게 꼬집는 질문이었다.

하지만 평소 긍정적인 사고를 가진 잭 웰치는 짧은 순간에도 "어떻게 나의 단점을 강점으로 뒤집을 수 있을까?" 하고 질문했고, 짧은 순간 면접관들에게 아주 재치 넘치는 대답을 했다. "저는 제가 말을 더듬는다는 사실을 대학에 들어가서 알았습니다. 대학에 들어가서 참치 샌드위치를 시킨 적이 있었습니다. 말을 더듬는 탓에 '투, 투나 샌드위치 주세요' 하니 샌드위치가 두 개나 나오더군요. 지금은 그게 더 편합니다. 아내 것을 따로 시킬 필요가 없어서요." 잭 웰치의 당당하면서도 재기발랄한 농담을 들은 면접위원들은 폭소를 터뜨렸다. 그는 단점도 강점으로 승화시키는 긍정적인 사고로 면접위원들의 호감을 샀고, 그 덕분에 너끈히 GE에 입사해 위대한 경영자로서 인생의 전기를 마련할 수 있었다.

'아이콘 클릭만으로 프로그램을 여는 컴퓨터 혁명을 이끈 인물', '애플 신화에서 애니메이션, MP3 시장을 석권한 세계 제1의 창조적 CEO' 등 수많은 별칭이 따르는 스티브 잡스도 긍정의 질문으로 성공 신화를 이어나가는 대표적인 사람이다. 현재 세계의 수많은 젊은이들이 빌 게이츠를 뛰어넘는 롤모델로 스티브 잡스를 꼽고 있다. 스티브는 스무 살에 세계 최초의 개인용 컴퓨터를 개발해 스물다섯 살에 백만장자가 되었다. 그는 '안 된다'고 대답할 시간에 '된다'는 가능성을 찾는 낙관주의자이다.

특히 부하직원들의 입에서 "불가능하다"는 말을 듣게 되면 날카롭게 문제를 지적하고 직원을 질책하는 것으로 유명하다. 그가 매킨토시의 크기를 전화번호부 책과 맞먹는 파격적인 사이즈로 개발하라고 지시했을 때 수많은 사람들이 그것은 명백하게 불가능한 일이라고 생각했다. 하지만 스티브는 혁명적인 컴퓨터를 원했고, 팀원들은 그의 뜻에 따를 수밖에 없었다. 팀원들은 제멋대로인 스티브가 성가시고 지긋지긋했지만 한편으로는 새로운 도전에 가슴이 뛰었고 최선을 다해 다양한 아이디어를 짜냈다.

몇 주 동안 다양한 매킨토시 모형 케이스가 개발되었고, 곧 스티브의 요구 사항대로 작으면서도 세련된 컴퓨터가 만들어졌다. 그 매킨토시는 수년 동안 전 세계 수많은 사람들의 사랑을 받았다. 그가 만일 "안 된다"고 말하는 부하직원들의 말에 그대로 수긍했더라면 작고 세련된 매킨토시는 그처럼 빨리 개발되지 못했을 것이다.

1장 인생을 바꾸려면 질문부터 바꿔라



좌절의 순간 이렇게 질문하라

제2차 세계대전 중 외국의 어느 포로수용소에서 있었던 일이다. 그 수용소에서는 1944년 성탄절부터 1945년 새해에 이르는 단 일주일 동안 사망률이 급격히 증가했다. 이 기간 동안 특별히 가혹한 노동을 시켰거나 식량 배급이 끊겼거나 전염병이 돌았던 것도 아니다. 원인을 분석해본 결과 갑작스러운 사망률 증가는 절망감 때문이라는 것이 밝혀졌다. 포로수용소에 갇혀 있던 대부분의 수감자들이 성탄절에는 집에 돌아갈 수 있을 것이라는 막연한 희망을 품고 있었다. 그러나 성탄절이 다가왔는데도 아무 소식이 들리지 않자 그들은 깊은 절망에 빠졌다. 결국 절망은 몸과 마음에 악영향을 미쳤고 급기야 죽음으로 내몰았다. 부정적 생각은 그 어떤 불치병보다 몸과 마음을 피폐하게 만든다.

스페인 산티아고 데 콤포스텔라대학 바히 다쿠세 박사팀은 교직원과 학생 1,100여 명을 대상으로 1년간 감기와 스트레스의 상관관계를 조사했다. 그 결과 부정적인 사고를 가진 사람이 그렇지 않은 사람에 비해 감기에 걸릴 확률이 무려 4배나 높았다. 연구진은 부정적인 사고가 몸의 면역체계에 부담을 준다는 연구 결과를 발표했다.

만약 현재 입시 낙방, 회사 부적응, 사업 부진, 건강 악화 혹은 다른 이유 등으로 슬럼프에 빠져 있다면 공상이라도 좋으니 지금 당장 부정적인 예측이나 생각 따위는 떨쳐버리고 긍정적으로 생각해야 한다. '나는 이것도 안 되고 저것도 안 된다'는 부정적인 생각이 한번 머릿속에 뿌리내리면 그러고 싶지 않아도 모든 상황을 왜곡된 시선으로 바라보게 된다. 무슨 일을 하든 좋지 않은 상황을 먼저 떠올리게 되는 것이다. 이것은 점차 자아 이미지를 일그러뜨려 당신이 하는 모든 활동에 영향을 미치게 된다. 결과적으로 손해를 입는 것은 자신인 것이다.

쉽게 통제할 수도 없고 한번 시작되면 삶을 송두리째 망가뜨리는 부정적인 생각. 여름철 논에 피가 나기 시작하면 그 피가 모든 영양소를 빨아들여 결국 벼는 말라죽게 된다. 그래서 번거롭더라도 제때 피를 뽑아주지 않으면 풍년은 물 건너간 꼴이 되고 만다. 부정적인 생각도 이와 마찬가지다. 그렇다면 이 백해무익한 싹을 완전히 잘라버리고 슬럼프를 극복할 수 있는 좋은 방법은 무엇일까?

세계 최대 부호 중 한 명이었던 앤드류 카네기의 사무실에는 그림 한 폭이 걸려 있었다. 나룻배 하나만 덩그러니 그려진 보잘것없는 그림이었다. 그런데 카네기는 그 볼품없는 그림을 보물처럼 아꼈다고 한다. 그 이유는 아주 놀랍다. 카네기는 가난한 집에서 태어나 젊은 시절 갖은 고생을 해야 했다. 춥고 배고팠던 청년 시절, 카네기는 우연히 그 그림을 보고 그 자리에 얼어붙고 말았다. 바로 그림 속 나룻배 밑에 화가가 적어 놓은 작은 글귀 때문이었다. "반드시 밀물이 밀려오리라. 그날 나는 바다로 나아가리라."

그는 앞이 보이지 않는 자신의 인생에도 언젠가 밀물이 밀려올 거라 믿으며 아무리 힘든 일이 닥쳐도 그날만을 생각하며 꿋꿋이 견뎠다. "어떻게 해야 이 상황을 더 즐겁게 견딜 수 있을까?" 그는 글귀를 읽고 받은 영감을 토대로 자신에게 긍정의 질문을 던지며 스스로를 북돋았다. 그리고 마침내 시련을 딛고 세계적인 부호가 되자 어려운 시절 자신에게 희망과 용기를 심어준 그 그림을 아주 비싼 값에 사들였다. 그 후 카네기는 자신의 이름을 딴 재단을 만들어 그동안 모은 재산으로 자선활동과 교육사업을 펼쳤다. 살아가다 보면 한치 앞도 내다볼 수 없는 깜깜한 밤길을 걸어야 할 때가 있다. 이때 당장 빛이 보이지 않는다고 해서 주저앉으면 안 된다. 어둠을 응시하고 그 어둠 속에서 새어나오는 희미한 한줄기 빛을 좇아야 한다. 시련 속에서도 앞을 향해 나아가게 하는 힘은 미래에 대한 기대, 즉 희망에 있다. 썰물이 나가고 나면 반드시 밀물이 밀려온다. 마찬가지다. 현재 위기에 처했거나 벼랑 끝으로 내몰렸다고 해도 절대 절망하지 마라. 그 위기를 헤쳐 나갈 긍정적인 질문을 해보라. 이 질문들이 당신에게 해답을 찾아줄 것이다. 성공한 이들은 모두 좌절의 순간 긍정의 질문으로 재기의 실마리를 잡았다.

2장 성공을 부르는 긍정적인 질문의 효과



성과 제로에서 내실 있는 결과로

1946년 포드에 취직해 32년간 근무하며 머스탱의 대성공과 포드의 '황금시대'를 이끌었던 리 아이아코카. 아이아코카는 프린스턴대학원을 졸업한 후 견습 엔지니어로서 포드에 입사했다. 하지만 엔지니어링은 자신의 적성이 아니라는 것을 깨닫고 현장에서 직접 발로 뛰는 마케팅부서로 이직을 결정했다. 포드 방침상 마케팅부서 쪽으로 옮기고 싶다면 스스로 퇴사해서 다시 마케팅부에 지원해야 했다.

그는 상사에게 도움을 요청하지 않고 직접 자동차 판매 자리를 알아보기 시작했다. 그리고 몇 번의 낙방 끝에 펜실베이니아 주 체스터의 판매부에 말단직 데스크 자리를 얻을 수 있었다. 직급은 가장 낮았지만 그렇다고 일이 쉬웠던 것은 아니었다. 세일즈 경험이 없던 그는 고객에게 전화를 걸 때마다 손이 부들부들 떨려 곤욕을 치렀다. 수화기를 들기 전에 몇 번이나 연습했는데도 거절당할 것이 두려운 나머지 등줄기에 식은땀이 흘러내렸다. '어떻게 하면 최고의 성과를 내는 판매사원이 될 수 있을까?' 그는 집요하게 '질문'을 붙들고 자신의 업무를 철저하게 모니터링했다.

하지만 시간이 지나고 경험이 차차 쌓이면서 두려움도 사라지기 시작했다. 아이아코카는 본격적으로 세일즈 기술을 익혔고 승진에 승진을 거듭해 짧은 기간에 높은 성과를 창출했다. 대부분의 사람들은 아이아코카가 포드에 입사하기 위해 '리도'에서 '리'로 이름을 바꾸었다고 알고 있지만 사실은 이와 다르다. 그는 포드에 입사한 후 세일즈를 더욱 효과적으로 하기 위해 이름을 바꾼 것이다. 아이아코카는 필라델피아 지부의 부판매부장이 되었을 때 미국 자동차 시장 최초로 할부제를 도입했다. 1956년형에 한해 구매자에 부담이 되지 않는 자동차 구입비 총액의 20퍼센트만을 일시불로 내고 나머지는 3년에 걸쳐 매달 56달러씩 분할납부하는 방식이었다. 할부제가 도입되면 경제 사정 때문에 차를 사지 못한 사람들이 줄어들기 때문에 결국 지역 내 판매 실적이 크게 증가할 것이라고 예상했다.

그의 예상은 적중했다. 실적이 저조하던 포드사는 7만 5,000대 가량의 차를 더 판매하는 성과를 발휘했다. 또 소비자가 원하는 자동차를 만들겠다는 신념으로 '머스탱'을 탄생시켜 '머스탱의 아버지'라는 수식어가 따라붙기도 했다. 포드는 머스탱의 출시와 함께 황금시대를 맞았다. 아이아코카는 서른여섯 살의 나이로 디비전의 사장에 임명되었다. 그때 그는 이런 질문을 떠올렸다. '포드의 주주들이 분기별로 회사의 상태를 평가할 수 있는 체계가 마련되어 있다면, 우리 간부직원들도 그렇게 못할 이유가 없지 않은가?' 그는 곧 경영시스템 개발에 착수했다. 사원 개개인들이 자신의 목표 달성을 앞당길 수 있도록 질문을 작성한 것이다.

목표 달성을 앞당기는 질문

ㆍ다음 3개월간의 목표는 무엇인가?

ㆍ개인적으로 어떠한 계획을 세우고 있으며 그 계획 중 우선적으로 실행하고 싶은 일은 무엇인가?ㆍ목표를 성취할 방법은 무엇인가?



아이아코카가 만든 질문은 사원들이 계획과 목표를 잊어버리지 않도록 상기시켜주는 효과가 있었다. 3개월마다 각 사원이 직속상관과 함께 지난 분기 동안 성취한 실적들을 평가하고 다음 분기의 목표를 구상했던 것이다. 목표에 대한 서로의 견해가 일치하면 사원은 서면으로 목표를 작성하고, 상사는 목표 계획에 대해 코칭해주고 서류에 결재해주었다. 이 방법을 통해 아이아코카는 상사와 부하간의 대화의 장을 마련해주고자 했다. 또한 직원들에게 주어진 임무가 어쩔 수 없이 해야 하는 따분한 일이 아니라. 자기 자신의 목표라는 자발적인 동기를 갖도록 해주었다.

포드 자동차의 전 사장이었던 도널드 피터슨 역시 리 아이아코카처럼 질문을 통해 사원 개개인의 숨은 역량을 끌어주었던 대표적인 사람이다. 그가 자주 하는 질문은 "당신은 어떻게 생각합니까?", "어떻게 하면 당신의 업무를 개선할 수 있을까요?"였다. 어느 날 피터슨은 디자인부서의 한 직원에게 질문을 던졌다. 그 질문이 바로 포드 자동차의 매출에 날개를 달아주는 디딤돌이 되었다.

그는 자동차 디자이너인 잭 텔낵에게 "당신은 지금 디자인하고 있는 자동차가 만족스럽다고 생각합니까?" 하고 물었다. 그러자 텔낵은 "사실은 그렇지 않습니다" 하고 대답했다. 그 말을 들은 피터슨은 중요한 질문을 하나 던졌다. "그럼 경영진이 원하는 것을 완전히 무시하고 당신이 개인적으로 타고 싶은 자동차를 설계해보는 것은 어떻습니까?" 그 직원은 피터슨의 조언을 받아들여 자신이 원하는 자동차를 설계했다. 그것이 바로 1983년형 포드 선더버드였다. 선더버드는 심플한 라인과 절제된 이미지, 그리고 두 사람만 타는 '퍼스널 카'라는 새로운 장르를 개척하여 50년대 미국 자동차 역사의 한 획을 그었다. 선더버드 출시를 계기로 포드는 GE를 추월하는 기염을 토하며 업계 선두를 달렸다. 피터슨의 질문 하나가 포드 자동차의 수익을 향상시키는 계기가 된 것이다.

'질문'은 문제의 본질을 꿰뚫고 목표를 향해 움직이게 만든다. 질문을 잘 활용하는 리더, 사원은 스스로 동기를 유발하고 좀 더 높은 성과를 올리도록 자신을 단련시킨다. 실제 조사에 따르면, 성공한 영업사원들은 그렇지 않은 사람보다 무려 58퍼센트나 더 많이 질문을 업무에 활용한다고 한다. 만약 당신이 성공적으로 추진하고 싶은 프로젝트가 있다면, 혹은 열심히는 하는데 노력이 성과로 이어지지 않는다면 먼저 질문부터 하라. 이게 가장 우선이다! 제대로 된 질문만이 제대로 된 성과를 만들 수 있다.

3장 평범한 나를 성공자로 만드는 질문 사용법



질문 노트를 활용하면 문제가 술술 풀린다

내가 아는 한 후배는 늘상 시간 부족에 시달린다고 하소연이었다. 하루가 멀다 하고 야근하는 바람에 가족의 불만도 이만저만이 아니었다. 그는 아침마다 아내의 잔소리에 시달렸다. "왜 매일 야근이야? 당신 혼자서 회사 일 다 하는 것도 아니잖아?" "……." 이쯤 되니 해결책을 찾지 않으면 안 된다는 위기의식마저 들었다. 얼마 전부터는 과로로 목 뒷부분이 뻣뻣하고 자주 당기면서 몸에 무리가 오기 시작했다. 후배는 하루에도 몇 번씩 '왜 나는 항상 시간이 부족할까?'라는 질문을 던졌다. 그리고 노트에 시간이 부족한 이유에 대해 생각나는 대로 하나하나 꼼꼼하게 적어보기 시작했다.

1. 업무를 시작하자마자 깜박거리며 대답을 재촉하는 메신저창

2. 하루에 수십 건씩 도착하는 이메일

3. 수시로 울리는 휴대폰과 문자메시지

4. 한창 업무에 몰입하고 있을 때 커피 한잔하자는 동료들

5. 지나치게 많은 회의와 거래처 미팅

6. 우선순위를 정하지 않은 채 업무를 처리하는 습관



막상 노트에 써내려가자 생각한 것보다 많았다. 후배는 노트에 적혀 있는 사항들을 살펴보고 그제야 왜 자신이 밥 먹듯 야근을 반복했는지 알 수 있었다. 시간을 효율적으로 활용하지 못한 데 원인이 있었던 것이다. '질문'을 통해 원인과 해결 방법을 확실히 다진 후배는 그 이후 시간 부족에서 해방되었을 뿐 아니라 야근하는 일도 현저히 줄었다. 업무에 몰입할 수 있어 생산적인 업무 처리가 가능해졌고 무엇보다 가족들과 즐거운 시간을 보내고 충분히 휴식을 취할 수 있게 됨으로써 하루하루 활력이 넘치고 의욕으로 충만해졌다.

만약 당신이 이 후배처럼 점점 바닥을 치고 있거나 해결되지 않는 고민거리로 힘들다면 지금 가장 먼저 해야 할 일은 메모지든 노트든 질문을 글로 적어보는 것이다. 항상 '할 수 없다'고 부정적인 예단을 일삼는 사람들에게는 한 가지 공통점이 있다. '할 수 있는 이유'보다 '할 수 없는 이유'를 더 많이 찾아낸다는 것이다. 그러고는 결국 '역시 난 할 수 없어'라는 결론을 내리게 된다. 이런 습관은 인생에 아무 도움도 되지 않는다. 당신이 고민하는 질문에 대해 그 해결책을 생각나는 데까지 부담 갖지 말고 기록해보라. 만약 은행에서 빌린 대출금 상환이 고민이라고 하자. 그렇다면 '어떻게 하면 하루빨리 대출금을 갚을 수 있을까?'에 대한 답을 써 내려가면 된다.

1. 신용카드 대신 체크카드 또는 현금 사용을 습관화하기

2. 출퇴근 시 자가용 대신 대중교통 이용으로 교통비 줄이기

3. 일주일에 두 번 갖는 술자리, 친구들과의 약속은 한 번으로 줄이기

4. 일주일에 한두 번은 도시락 싸기